燕京桶装水

燕京桶装水 Swot模型 优势: 1、良好的品牌形象。燕京是本地企业，在北京有比较好的信誉，得到了广大消费者的青睐。 2、价格优势。燕京在本地有水源地，降低了运输成本，价格相对便宜。 3、完善的销售渠道。燕京在全市都有水站，销售可以在全市铺开。(材料中说了) 4、良好的政府关系。作为本地企业，燕京在北京市有很好的政府关系。 劣势: 1、品牌知名度只是在相对本地北京人的比较高，而外来人员，如外国人对燕京的熟悉和信任度不高。 2、消费者对质量的态度。随着人民生活水平的提高，人们越来越重视产品的质量问题，特别是当时刚刚经历了非典。而消费者对质量的态度很大程度上是取决于价格的高低，认为价格高质量高。这恰恰是低价的燕京桶装水的劣势。 市场定位:中低端市场 如下图所示当时整个北京市桶装水的终端消费消费价格主要是低价，而燕京恰恰是在价格上具有优势。这样，燕京可以通过低价策略占领北京市的中低端市场。 营销策略:利用4P理论 促销: 燕京作为本地企业，北京市普通市民对燕京有深厚的感情，同时燕京也有很好的政府关系。由于燕京实行低价策略，意味着需要降低成本，这决定了燕京不能够在广告宣传上花费很多资金。所以燕京可以做一些成本比较低的广告宣传来增加消费者对燕京的信任。策划燕 京桶装水与消费者的利益对接起来的新闻传播和互动活动。利用政府关系向新闻媒体揭发“黑桶”和“黑水”的现象。同时，组织消费者到工厂参观，让消费者了解到燕京桶装水是健康有保证的。这些活动有利于燕京桶装水将一些小品牌“清洗出局”，巧妙地传播燕京品牌在桶装水消费者心目中优良质量印象，把以前消费“黑水”的潜在消费者转移成为相对低价的燕京水的顾客，确立自己北京市桶装水市场的领跑地位。为了增强普通市民对燕京的感情，燕京可以赞助北京市本地人举办的地方性体育竟赛和积极参与北京市的公益活动，这样可以进一步拉近普通市民和燕京的距离。 在销售时采用的促销手段是免费赠水。如下图显示:免费赠水是最受消费者喜欢的促销形式。燕京桶装水的成本比较低，有能力进行这样的促销活动。也适当采用其他促销方法。如:赠送饮水机;赠送礼品。这主要是针对新客户。 消费者喜欢的促销形式 (单位:%) 项目 广州 深圳 北京 重庆 免费礼品 39 28 34 23 免费赠水 89 88 75 71 免费水机 60 52 23 37 抽奖 22 13 9 18 注:此题为多选题 渠道: 采用特许加盟的方式。对加盟专卖水站进行了系统、先进的营销管理，比如加盟的每个水站有效半径为1公里，水站的顾客数量掌控在1000户以内，这极有效地避免了多家店竞争导致的价格混乱。一方面维护了品牌形象;另一方面保证了水站经营者的利益;更重要的是，特许加盟店必须接受燕京的严格管理，达到燕京要求的服务，如:加强对所有送水工的培训，要求他们做到及时送水，进入客户家里衣着整体，礼貌用语等。 开拓政府和企业的集团采购市场。作为本地企业，燕京有很好的政府关系和人际关系。燕京很容易通过政府和企业的后勤负责人拿到集团采购的指标。