电话营销管理—保健品电话销售策划方案

电话营销管理—保健品电话销售策划 广东逸舒制药有限公司植物泡腾片事业部——梁汉志市场文件 保健品电话销售策划方案 一、背景 据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上，而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的××保健品提供了巨大的市场运作空间。 二、目标客户分析 据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。 1(购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。 2(平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。 3(比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。 通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。 三、销售实施 1(宣传资料投递 (1)主要工作内容 行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料(包括订购回执单)，并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电话或邮寄的方式订购。 (2)注意事项 宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节约成本。 2(电话推广 (1)电话推广的时间控制 在宣传资料寄出的7,14天后，对目标客户进行电话回访。 (2)电话推广的准备 电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知晓宣传资料发出的日期。 1 逸舒植物饮——您身边的健康调理专家～ 广东逸舒制药有限公司植物泡腾片事业部——梁汉志市场文件 (3)电话销售实施 大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求(感到的确需要购买)、理性需求(性能、价格、方便等对比)、认知需求(信心、品牌的了解)的过程。电话营销代表必须透过电话，经过10-15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推出的××保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。 (3)电话销售过程中注意的问题 ?呼出时间控制 根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好选择他们闲时轻松打。如:上午10:00—11:00，12:00—13:00，15:00—17:00为宜。 ?通话时长的把握 通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间控制在××分钟比较合适。 3(电话跟进 (1)需要进行电话跟进的情况 ?电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。 ?虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。 ?因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。 (2)电话跟进过程中需注意的问题 ?销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户名单中将其删除。 ?对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。 四、售后支持 1(销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们在产品使用后反映。 2(每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。 3(春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司对客户的挂念。 2 逸舒植物饮——您身边的健康调理专家～