到有鱼的地方去钓鱼

到有鱼的地方去钓鱼 ———高收入客户的开发与经营 叶云燕 师范大学毕业后当了一年语文老师,对父母承诺为了父母生活的更好,，进入平前言: 安保险公司做业务员，因部门的原因四次起落，最后辗转到厦门从事代理人。2005年团队只有13人，用一年多的时间团队人数增加十倍。 一个人有两种办法可以提高业绩——件数和件均，销售反正都是要遭拒绝，拒绝不如受高端客户的拒绝。而对高端客户以2倍的投入有5倍的回报，一般的客户以2倍的投入却只能有一倍的回报。 一、 选择目标市场 1、俱乐部 2、高级美容院 3、高级住宅区 4、高级饭店 5、大型批发市场 6、高级商场 2002年分三次倾其所有家产交付首期订购别墅一套，只为了提高生活品质，为接触高端客户奠定良好的环境基础。同时不定期的收集资料派送给左邻右舍。 开设各种美容卡，每天2点到3点就在美容院做调整，同样是为了开发高端客户群，不将时间浪费在无畏的消遣中。而这些人一般行为自主，处世果断，生活无规律，受干扰多，压力很大，事必躬亲，成本意识强，会投资，讲收益，而家庭婚变高于常人，对保险的需求侧重于保障。 二、 高收入人的特征 1、 生活习惯 高收入人追求生活品质，追求牌子、档次，注重休闲、娱乐，夜生活丰富，不可以在上午、晚上找他们，基本要下午找他们。 2、理财习惯 高收入人投出产出要即见，非常喜欢花钱及喜欢攀比。 3、 交际习惯 交往的人往往物以类聚。 4、保险需求 从以下几点讲解保险对高收入人的作用:(1)捍卫资产。不断强化保险是不被没收的资产。成为客户有价值的人。舍得花钱。(2)要求高水准的专业服务。(3)防止公司产权因合伙人的意外而受损，可保证公司的永续经营。(4)避税(5)飞机等交通安全防范保障(6)生意纠纷所引起的风险。 开发高收入人初期的投资主要是关系的维护及收集名片。 某报社主编通常是左手戴右手戴天然的手饰，每次都戴不同的，见面时夸奖她很特别的石头手链，而主编听有人夸奖告知她最喜欢石头的手链，所有的钱都用来买它了。就投其所好每次外出旅游都会留意石头的手链，用心买回去送给她。 要成为客户中有价值的人需要考虑三个问:事前如何做准备;有哪些可行的接近方式;接近时要注意哪些问题。 将高收入人的开发定位在房地产商和建筑商 三、 顾问式的开拓 ————通过各种专业顾问开拓高收入的客户。 ————与银行媒体合作，提供相关服务。 ————与服务机构、各种中介机构。社团合作。 ————组织合作，寻找高收入的客户。 2005年三八妇女节，中国移动公司请女性做寿司、插花，以酒会的形式举行，这种情况要不早不晚，早了不能选择旁边的人，去晚了没有地方可选择，所以要正确选择坐在哪个位。这时候我就选了一位气质极佳的女性，因会场中间放着鱼缸要做一个捞鱼的游戏，而这位女士激动地说:“太棒了，我家的BB最喜欢这种鱼了。”可她的礼服很低胸又有披肩，就主动帮她捞鱼，如此创造机会认识了江总，交换了名片。 参加做赞助活动。订一些便宜的短期意外险，借赞助收集客户名单 四、寿险市场状况 分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 五、15天——3个百万保费的保单 来源于1房地产商2钢材商3拍卖行商 2006年12月，偶然的机会在报纸上看到报道了这样一位房地产商，是早年留学日本的音乐家，在18岁那年跳水将左耳致伤，后用右耳超负荷以至双耳失聪，想办法拿到手机后长达一年的时间发信息联络，才有机会见到李总，做下了七台凌志车，后通过认识他太太有机会开发了百万大单。 对开发高收入的女士要注意细节: (1) 送礼物一定要有品位。如送百元一支的仿真花,非常漂亮. (2)有钱的女士一般较虚荣，要想办法满足她们的虚荣心。在开产品说明会时,强调有非常重要的事向你汇报,全市只有100位企业主和各大公司的总裁才能参加.并在现场安排员工扮演摄像,让客户感受到重视. (3) 女人是家庭的最后一道防线，只有保险是最省心、最安全的。 (4)给予特别的服务。例如体检时安排周六，享受专人服务。 六、让我们把开拓高端客户像呼吸一样自然。生活化谈保险 共勉语:寿险营销对我们来说就象一本书 读书有三个境界: 先是“薄”;刚开始的时候，粗粗地看，不了界，所以很“薄”;然后“由薄而厚”;渐渐地学进去了，了解的东西就、越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”;最后“由厚而薄”;学久了，熟练在心，“厚”的东西就变“薄”了。 寿险营销也是如此—— 做的时间久了，有些人感到越来越难，而有些人却感到越来越容易。难与易的过程是你发现规律的过程，找到了规律性就越来越容易，没有找到规律就越来越难