论企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建—以C制药企业为例工商管理专业毕业论文

论企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建—以C制药企业为例工商管理专业 ※※※※※※※※※ ※※ 2010届学生 ※※ 毕业设计(论文)材料 ※※ ,四, ※※※※※※※※※ 学 生 毕 业设 计(论 文) 论企业与供应商间战略合作伙伴关系的课题名称 构建—以C制药企业为例 姓 名 学 号 经济管理系 院 系 工商管理 专 业 指导教师 2010年 6月 8 日 目 录 摘 要 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 1 Abstract ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 1 一、采购管理中供应商对企业的重要性 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2 (一)供应链中采购管理的“龙头”作用 ?????????????????????????????????????????????????????? 2 (二)采购管理中供应商的重要作用?????????????????????????????????????????????????????????????? 2 二、传统供应商关系模式特征与缺陷 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 (一)传统模式的一般特征 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 (二)传统模式存在的缺陷 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 1.不能进行有效的信息沟通 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 2.产品质量和交货期没有保证 ?????????????????????????????????????????????????????????????????? 4 3.加大采购成本和采购风险 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 4 4.供应商响应用户需求能力迟钝??????????????????????????????????????????????????????????????? 4 5. 容易出现腐败现象 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 4 三、供应商战略合作伙伴关系模式的优势及影响因素 ????????????????????????????????????????????? 4 (一)供应商战略合作伙伴关系模式的优势 ?????????????????????????????????????????????????? 5 1.共同降低成本，提高利润 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 2.共同保证和提高产品质量 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 3.信息共享 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 4.降低库存，提高采购效率 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 (二)战略合作伙伴关系的影响因素?????????????????????????????????????????????????????????????? 5 1.物料类型和特性 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 6 2.传统的供应商关系模式的思想观念 ??????????????????????????????????????????????????????? 6 四、企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建 ?????????????????????????????????????????????????????????? 7 (一)根据物料类型选择战略合作伙伴关系的供应商 ??????????????????????????????????? 7 (二)正确评估、选择供应商 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 8 1.建立综合评估指标 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 8 2.采用科学的供应商选择方法 ?????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 (三)正式建立供应商战略合作伙伴关系 ???????????????????????????????????????????????????? 11 1.与供应商建立信任关系 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 2.确定合作的内容和程度 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 12 3.确定需要沟通的信息,以及沟通方式、时间和频率 ????????????????????????????? 13 4.建立互惠互利的机制 ???????????????????????????????????????????????????????????????????? 13 (四)维持和加强供应商战略合作伙伴关系 ???????????????????????????????????????????????? 14 1.给供应商足够的利润空间，建立合理的收益分配机制 ?????????????????????? 14 2.定期对合作模式和效果进行评估和修订 ????????????????????????????????????????????? 14 3.建立供应商考核指标体系，对供应商进行优胜劣汰 ?????????????????????????? 15 参考文献 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 16 致谢 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 17 论企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建 —以C制药企业为例 摘 要:本文分析了传统的供应商关系模式所存在的问题:不能进行有效的信息沟通， 产品质量和交货期没有保障，加大采购成本和采购风险，供应商响应用户需求能力迟钝和容 易出现腐败现象等。经过比较，同时也体现出建立具有与供应商共同降低成本、提高利润， 共同保证和提高产品质量、信息共享、降低库存、提高采购效率等优势的战略性合作伙伴关 系模式的必要性。在此基础上以C制药企业为例，从供应商的选择，供应商战略合作伙伴关 系的建立、维持和加强等方面对供应商战略合作伙伴关系模式的构建提出了建议。 关键词:供应商;合作伙伴关系;采购 On the Construction of the Enterprise Strategic Partner Relationship with Suppliers —The Pharmaceutical Manufacture C as An Example Abstract:The paper analyzes the following problems that the traditional mode of supplier relations exists. It cannot effectively communicate information, and increase the purchasing cost and risk. There is no security in the quality and the delivery date.Moreover, suppliers cannot response the users' demand as soon as possible, and it is easy to make corruption. After comparison, it also reflects that it is necessary to establish a strategic partner relationship model with suppliers in order to reduce cost, increase profits, guarantee and improve the quality of the product, share information, reduce inventory and improve the efficiency of purchasing advantages. Based on this, taking the pharmaceutical manufacture C for example, the structure of supplier strategy partner relations mode is proposed from the selection of supplier, the establishment and the keep and the reinforce of the strategic partnership of suppliers and so on. 1 Key Words:Supplier ; Partner relationship ; Purchase 供应商是企业外部影响企业生产运作系统运行的最直接因素，也是保证企业产品质量、价格，交货期和服务的关键要素之一。因此，在采购管理中，供应商的选择及如何保持与供应商的战略合作伙伴关系是一个主要问题。 随着经济全球化和知识经济时代的到来，企业的业务越来越趋于国际化，在采购管理中，传统的供应商关系模式在这种环境中，将它的缺点暴露无遗，企业为了获得竞争优势，必须改变传统的供应商关系模式，与供应商建立合作伙伴关系模式。 在采购管理方面，中国企业必须清楚地认识到供应商的重要性及供应商关系模式选择问题。中国企业应积极借鉴国外知名企业的供应商关系模式，同时要根据自身的特点加以创造性应用，与供应商建立起具有自身特点的战略合作伙伴关系。 一、采购管理中供应商对企业的重要性 (一)供应链中采购管理的“龙头”作用 众所周知，供应链管理已经成为影响企业竞争力的核心要素，21世纪企业的竞争将是供应链的竞争，供应链管理的作用已日益突显。采购管理在企业经营战略中占有至关重要的地位，采购管理是全面改善和大力提升企业整体管理水平的重要环节。物流采购和供应环节是否能满足生产过程对物料柔性(多样性)和刚性(质量)的需求，将直接决定整个经营过程的成败。企业采购管理的“龙头”作用日显突出，不容忽视。 (二)采购管理中供应商的重要作用 供应商处于供应链中一种非常特殊的地位，它是供应链的制造中心、后勤保障中心和质量、成本控制中心，同时对于供应链中企业的新产品开发有着相当重要的作用。 在经济全球一体化和市场经济建设的今天，供应商与企业之间的关系已经不再是单纯的买卖关系，供应商作为企业的一种宝贵资源，越来越得到企业的重视。单从材料成本的角度来看，企业通常有50%- 85%的成本是直接支付给供应商的。 2 除此之外，供应商所提供的品质、交货期及服务，无不直接影响企业的竞争力，倘若供应商提供的品质无法保证、延长交货和服务，势必导致企业停工待料, 而 [1]这种无形的损失，折算为成本也将是企业巨大的损失。因此，供应商是企业外部影响企业生产运作系统运行的最直接因素，也是保证企业产品质量、价格、交货期和服务的关键要素之一。现代企业应把建立和发展与供应商的合作伙伴关系作为企业整个经营战略，尤其是生产运作战略中的一个必不可少的重要部分。 二、传统供应商关系模式特征与缺陷 在过去的几十年间，与供应商建立的以竞争为主的关系模式曾经是企业采用的主要模式。 (一)传统模式的一般特征 传统的企业与供应商的关系是一种短期的、松散的，相互间作为交易对手、竞争对手的关系。在这样一种基本关系之下，买方和卖方的交易如同“0-1”对 [2]策，一方所赢则是另一方所失。与长期互惠相比，短期内的优势更受重视。买方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以特殊的质量要求、特殊服务和订货量的变化等为理由尽量抬高价格，哪一方能取胜主要取决于哪一方在交易中占上风。 而且，传统模式中，买方的供应商数目一般都很大，每一种物料都有若干个供应商，使供应商之间保持竞争，买方从中获利。同时，买方经常以权势压人来讨价还价，买方以招标的方式挑选供应商，报价最低的供应商被选中。而供应商为能中标，会报出低于成本的价格。但是供应商名义上的最低报价并不能带来真正的低成本。供应商一旦被选中，就会以各种借口要求买方企业调整价格，因此，最初的最低报价往往是暂时的，或者，供应商会在其生产过程中采取各种方式把自己的损失“找回来”。 (二)传统模式存在的缺陷 1.不能进行有效的信息沟通 采购商与供应商之间是受市场支配的竞争关系，因而双方互相封锁信息，小心翼翼地保护技术、成本等信息，每个企业的采购部门与上游的供应商各自独立，为了维护各自的利益，不进行充分的沟通，很容易导致采购行为的盲目，致使采 3 购物流成本加大。而且订单与供应商脱节，造成大库存，占用大量流动资金。供应商通过采购商了解市场的变化，而市场瞬息万变，采购商、供应商得到的信息不准确，不及时。导致不能及时备货，或者很容易造成双方库存积压，流动资金占用加大，成本上升。 2.产品质量和交货期没有保证 企业无法对供应商的产品质量、交货期进行事前控制，经济纠纷不断。采购部门对供应商的产品质量、交货期、售后服务等采购细节只能在采购发生当中进行交涉，很难做到在合同中规定并在事前进行控制。一旦有问题，很容易导致纠纷，断送双方的合作关系，有时甚至是长期的合作关系也会毁于一旦。 3.加大采购成本和采购风险 企业与供应商的关系是临时的或短期的合作关系。采购商与供应商的合作总是针对每一笔合同，既使合作过很多次，也从不建立长期稳定的合作关系。而且，双方只考虑各自的利益，彼此讨价还价，竞争关系大于合作关系，增大了采购的成本，也加大了采购的风险。 4.供应商响应用户需求能力迟钝 采购商根据客户需求，对供应商提出相应的要求，供应商从本身利益出发，或者根本不考虑最终用户的需求，或者推诿搪塞，以致对市场的反应能力下降， [3]贻误战机。 5. 容易出现腐败现象 供应商是腐败温床，利益驱动，暗箱操作。独立的企业利益，使供应商千方百计拉拢腐蚀采购商，使采购商不顾整体利益，使用价高质劣的采购商供货，虽然供应商以暗箱操作的手段，得到了短期的合同。但市场无情，采购商和供应商 [4]破坏了整体供应链的利益，很容易被市场淘汰。 三、供应商战略合作伙伴关系模式的优势及影响因素 经济的增长和信息技术的发展促使全球范围的市场正在形成，企业为了获取全球范围内的业务伙伴的知识、原料以及市场资源方面的能力以取得竞争力优势，开始从战略高度考虑企业之间的合作问题。于是，企业与供应商以某种契约方式结成联盟，产生了企业与供应商之间的战略合作伙伴关系。 4 (一)供应商战略合作伙伴关系模式的优势 在供应链管理中，企业与供应商战略合作伙伴关系是一种先进的企业关系，与传统的供应商关系模式相比，其具有以下几方面的优势。 1.共同降低成本，提高利润 企业与供应商在一种确定的目标价格下共同分担成本，共享利润。目标价格是根据对市场的分析制定的，目标价格确定以后，企业与供应商共同研究如何在这种价格下生产，并使双方都能获取合理的利润。企业从供应商推荐材料的使用方面可以获得很多成本的降低，另外通过与供应商良好的沟通可以降低产品开发成本、质量成本、商务运作成本、售后服务成本等。企业也会充分利用自己在技 [5]术、管理、专业人员等方面的优势，帮助供应商降低成本。由于通过降低成本，供应商也能获利，因此调动了供应商不断改进生产过程的积极性，从而有可能使价格不断下降，在市场上的竞争力不断提高。 2.共同保证和提高产品质量 由于企业和供应商认识到不良产品会给双方都带来损失，因此能够共同致力于提高质量。一旦出现质量问题，企业会与供应商一起分析原因、解决问题。由于双方建立起了一种信任关系，互相沟通产品质量情况，因此企业甚至可以对供应物料不进行检查就直接使用。 3.信息共享 企业积极主动的向供应商提供自己的技术、管理等方面的信息和经验，供应商的成本控制信息也不再对企业保密。除此之外，供应商还可以随时了解企业的生产、未来的长期发展计划、生产现场所供应物料的消耗情况等，据此制定自己的生产计划、长期发展计划以及供货计划。 4.降低库存，提高采购效率 由于企业与供应商之间建立起了一种长期信任的关系，不必为每次采购谈判、讨价还价，不必对每批物料进行质量检查，而且双方都互相了解对方的生产 [6]计划，这样就有可能作到JIT式的交货，而这种做法使双方的库存都大为降低，双方均可受益。 (二)战略合作伙伴关系的影响因素 因资金、时间、人力所限，企业不可能对所有欲采购的物料对应的所有供 5 应商都建立同等的合作关系，企业与供应商是否建立合作伙伴关系，建立何种合作伙伴关系会受到各种因素的影响。 1.物料类型和特性 通常，企业对某个品类的物料需求较大，或者物料的市场供应稀缺，而企业又不得不使用这种物料时，企业就会对该项采购任务非常重视。 根据企业对物料需求的强烈程度和物料市场供应程度，可以将物料分为四种类型:一般型物料、重要型物料、瓶颈型物料和战略型物料。其四种物料的特点如下表3.1所示: 表3.1 物料类型和特性 指 标 一般型物料 重要型物料 瓶颈型物料 战略型物料 采购量 可大可小 较大 较小 大 需 采购金额比重 低 较高 较低 高 求 程 物料技术含量 低 一般 较高 高 度 短缺后损失大小 小 较大 较大 大 可替代性 强 一般 较弱 弱 供 供应商数量 多 较多 较少 少 应 程 供应商的可靠性 一般 较强 较强 强 度 自制-外购选择 自制性强 一般 外购性较强 外购性强 针对不同物料类型的特点，企业一般和与之相对应的供应商建立的战略合作伙伴关系也不同。对于一般型物料供应商，遵循管理成本最小化策略，建立一般交易关系;对于重要型物料供应商，遵循最低成本策略，建立一般合作关系;对于瓶颈型物料供应商，遵循灵活的策略，建立长期稳定的合作关系;对于战略型 [7]物料供应商,遵循双赢的策略，建立战略合作伙伴关系。 2.传统的供应商关系模式的思想观念 传统企业积极寻求战略合作伙伴，建立“扩展型企业”，对企业实施供应链 [8]管理，这是传统企业管理进行的巨大变革。但是，供应链管理的实施会面临很多问题，特别是企业仍然不能摆脱传统经营思想的束缚，不愿意或者不能有效地与其它企业进行合作，在它们之间存在着合作的障碍或者说壁垒。这也导致供应链战略合作伙伴关系的不稳定。 6 传统企业要摆脱传统思想观念的束缚，与供应商建立战略合作伙伴关系，就必须积极借鉴国内外知名企业的供应商关系模式，同时要根据自身的特点加以创造性应用，选择适合自己的战略性供应商，并尽量做到共同分担成本，共享利润，共同保证和提高产品质量，充分沟通、分享信息和成果、逐步实现供应链采购模式和JIT式的交货。 四、企业与供应商间战略合作伙伴关系的构建 面对市场和外部环境的不断变化和挑战，企业需不断培育和提升竞争能力，寻求竞争优势。企业之间既竞争又合作，优势互补建立战略联盟，共同应对挑战， 不断开拓发展。这里以C制药企业为例，来说明企业与其供应商之间建立战略合作伙伴关系是提升其竞争能力的重要方式。 C制药企业成立于1993年5月，具有生产片剂、胶囊剂、颗粒剂等多种剂型的先进生产线，精密分析检测仪器先进齐全。企业经营范围为片剂、胶囊剂、颗粒剂(含中药提取)及汤料、固体饮料和糖浆剂口服液的生产销售。企业“以科技带动产业”，只争朝夕，开拓进取，奋勇拼搏，已成为医药行业进入晚、成长最快、最具潜力的制药企业。 (一)根据物料类型选择战略合作伙伴关系的供应商 从物料类型和特性的分析可知，不同物料类型，企业与之相对应的供应商建立的战略合作伙伴关系也不同。依据物料类型具有的基本特点,C制药企业对其采 [9]购的化工原料进行了分类。(如表4.1所示) 表4.1 化工原料类型 物料类型 包含原料 合作伙伴类型 一般型物料 液氨、泡敌等74 种 一般交易关系 重要型物料 口服糖、甲醇钠等29 种 一般合作关系 瓶颈型物料 三氯化磷、丙烯腈等19 种 长期稳定的合作关系 战略型物料 山梨醇、乙酰丁内酯等8 种 战略合作伙伴关系 由于山梨醇、乙酰丁内酯等8种化工原料采购量大，本身价值昂贵，资源稀少，市场上供应商也比较少，因而将他们归为战略型物料。对于战略型物料，企业致力于与质量可靠的供应商建立战略合作伙伴关系，因为只有建立了相互合作 7 的伙伴关系,并保持长期的双赢合作关系,通过信息共享,才能达到低成本、高柔性的目标。 (二)正确评估、选择供应商 供应商的选择合适与否直接决定着核心企业乃至整条供应链的竞争力是否能得以提高。因此制药企业在选择供应商战略合作伙伴时，必须从供应链的战略高度审视和考量供应商。 1.建立综合评估指标 为了使对战略性供应商的选择与评价更具有实用性和可操作性，就必须有一套完整、科学、全面的综合评估指标体系。与对一般供应商的选择和评价体系相比，对战略性供应商的选择与评价所需考虑的因素更为广泛和深入，因此其指标的覆盖面也较前者更为全面，涵盖并超越了对一般供应商的评价要求。根据分析，战略性供应商的评估指标体系应包括以下几方面(如图4.1所示): 质量绩效 质量能力 质量系统 评 估生产绩效 指 生产能力 标 体生产基础 系 设施资源 技术能力 技术绩效 图4.1 战略性供应商评估指标体系 (1)质量能力评价包括对质量绩效和质量系统两部分内容的评价。 供应商的质量绩效主要反映在其所提供产品的质量上，该要素可从以下两个 方面进行评价:产品合格率和返修退货比率。产品合格率即一定时期内合格产品数占总采购量的百分比。而返修退货比率可采用一段时间内累计返修退货数量占产品总销售数量的比例表示。 质量系统主要评价供应商产品在形成过程的质量受控状况，指标设计的思路基本上是借鉴ISO9001的评价标准，从质量体系、产品开发质量、供应质量、制 8 造质量、检验及试验以及质量资源等方面加以评价。 (2)生产能力评价包括对生产绩效和生产基础设施资源两部分内容的评价。 生产绩效主要包括价格、产品质量、交货情况、售后服务、市场影响度和财务状况等六项指标。生产基础设施通常可从以下四个方面来进行:人力投资、固定资产投资、财务状况和管理水平。 (3)技术能力评价主要评价供应商的技术绩效。技术绩效指供应商的柔性和新产品开发能力。 柔性反映了供应商对客观环境的响应能力，通常包括数量柔性和时间柔性两种基本柔性。数量柔性即供应商对顾客需求数量变化的适应能力，可以采用供应商的获利空间和生产能力范围来描述。时间柔性反映了供应商对顾客变更订货时间的反应能力。该指标可用能够减少交货时间的松弛时间百分比来表示。 新产品开发能力可通过新产品开发频率、新产品开发成功率、新产品开发提前期等指标进行评价。新产品开发频率即一定时期内供应商成功开发的新产品数占产品总数的百分比，该指标在一定程度上体现了供应商对顾客需求变化的产品 [10]柔性。 在上述指标中，C制药企业考察了几个指标:(1)供应商提供的原料或服务的质量是企业特别关注的因素，因为它直接影响到制药企业产品的质量好坏，因此质量指标值越大越好;(2)价格直接影响到制药企业的生产成本和最终药品的价格，该指标值越小越好，但是不一定价格最低的就是最合适的;(3)交货稳定性是最重要的指标之一，供应商选择阶段一般考虑交货柔性和提前期等，该指标值越大越好;(4)信息系统柔性指的是企业信息化的深度和广度，供应商的信息系统柔性越好，则越容易和企业合作，信息共享越容易，市场灵敏度就会越高，该指标值越大越好;(5)技术能力指供应商技术问题的解决能力、基础设施、机器设备及其布局等，供应商对自身产品物流作业能力及其技术解决能力越强，直接影响到它是否能够适应制药企业需求的快速变化，该指标值越大越好。 2.采用科学的供应商选择方法 选择供应商的方法很多，各种方法都有各自的优缺点和适应条件。企业在评价供应商时应根据供应商的类型和特点选择合适的方法。同时，供应商的选择应采取定量分析并与定性相结合的方法。 9 (1)招标法 当订购数量大、供应商竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的供应商。这种方法是由企业提出招标条件，各招标供应商进行竞标，然后由企业决标，与提出最有利条件的供应商签订合同或协议。招标法可以是公开招标，也可以是指定竞标。招标方法竞争性强，企业能在更广泛的范围内选择适当的供应商，以获得对供应条件有利的、便宜而适用的物资。但招标法手续较繁杂，时间长，不能适 [11]应紧急订购的需要;订购机动性差。 (2)直观判断法 直观判断法是根据征询和调查所得到的资料并结合人的分析判断，对供应商进行分析评价的一种方法，这种方法比较直观、简单易行，但是主观性太强，选择的结果科学性较差，不适于选择制药企业的战略性合作伙伴，常用于非主要供应商的选择。 (3)加权综合评分法 加权综合评分法是利用数学方法对一个复杂系统的多个指标信息进行分析处理，以求得其优劣等级的一种评价方法。根据指标因素对系统影响的贡献大小的差异给予分配不同的权重系数，然后将供应商在各指标上的得分乘以该指标的权重，进行综合处理得到一个总分，最后根据每个供应商的得分进行比较和选择。 经过比较分析，C制药企业选择了加权综合评分法。由于制药企业比较注重质量指标、价格指标、交货稳定性指标、信息系统柔性指标、技术能力指标，因此企业赋予这些指标的权重相对要高一些。赋予的权重值如下表4.2所示: 表4.2 评估指标权重值 指标 质量 价格 交货稳定性 信息系统柔性 技术能力 其它 权重值 0.3 0.25 0.15 0.15 0.05 0.1 对每项指标而言，供应商可得的最高分为10，最低分为0。C制药企业根据供应商的情况对供应商的各项指标分别进行评分。然后企业分别将供应商在各项指标下的得分与该项指标的相对权重相乘，得出供应商在各项指标下的加权得分。再将供应商在各项准则下的加权得分相加，求出供应商的总得分，并以此得分作为选择和评价供应商的标准。 提供山梨醇的供应商有x、y、z三家，在质量方面，供应商x、z提供的原料 10 的保湿、吸湿性能不如y,且y的甜度最低;在价格方面，y的标价为3500元/吨，x、z均低于y,为3400元/吨;z的交货柔性较低，且交货提前期的时间比较长，故交货稳定性最低;在信息系统柔性方面，x、y建立的电子管理信息系统都不是很完善，相对而言，z在这方面要做得好一些;在技术能力方面，三者对自身产品物流作业能力及其技术解决能力都比较强。经过比较分析，用加权评分法对三家供应商进行评定。(如表4.3所示) 表4.3 供应商的评定 供应商x 供应商y 供应商Z 权 指标 数 评分 加权分 评分 加权分 评分 加权分 质量 0.3 8 2.4 9 2.7 7 2.1 价格 0.25 8 2.0 7 1.75 8 2.0 交货稳定性 0.15 7 1.05 8 1.2 6 0.9 信息系统柔性 0.15 6 0.9 6 0.9 8 1.2 技术能力 0.05 8 0.4 8 0.4 9 0.45 其它 0.1 6 0.6 7 0.7 8 0.8 总分 1.0 43 7.35 45 7.65 46 7.45 从表中的总分栏中可知，供应商y的加权分最高，因而是最佳的供应商选择对象，故C制药企业选择了供应商y作为战略合作伙伴关系。 (三)正式建立供应商战略合作伙伴关系 企业选择了合适的供应商后，就可以与供应商正式建立战略合作伙伴关系。 1.与供应商建立信任关系 企业要与供应商建立起合作伙伴关系，首先必须与供应商建立信任关系。信任的经济意义在于其能够减少合同的制定和监督成本、提供合作的非物质激励，减少不确定性，并增加合同的柔性。交易也因此变得成本更低、更惬意和更有弹性。 要建立信任关系，企业在与供应商交易的过程中就应做到以下四点。 (1)公平交易。根据有关公平动机理论，人们在交易过程中对维护交易双方平等关系有强烈的需求。与C制药企业相比，供应商y是一家规模较小的企业，但C制药企业没有因为自己的规模大于供应商而强行将购买价格压低，而是平等地对待供应商。 11 (2)适度与供应商共同承担风险。共同承担风险可以让双方产生“大家在一条船上”的感觉,信任感油然而生。C制药企业向y供应商展示自己已掌握研发新药品的技术和设备，并表示新药品一旦研制成功会拥有很广阔的市场前景，这样会给投资商带来很大的利润，从而成功吸引了供应商y开发新的产品，让企业和供应商共同承担未知技术领域的风险和投资风险。 (3)注重积累声誉资本。尽管风险承担促进组织间信任，但是企业通常不会盲目承担不公平的风险，更可能的是采取渐进式方式从有限投资开始，信任正是在双方合意经历过程中逐渐增加，而好名声是合作信任关系的起点。 (4)交流信息。在缺乏交流的情况下，尽管双方可以暂时忽视合作伙伴的差异，但长此以往将无法避免地带来致命的冲突。同时，交流还能降低信息不对 [12]称的程度，并有助于发展共同的价值观和规范，促进企业文化融合。C制药企业主动向供应商y提供了自己的技术、管理等方面的信息和经验，而供应商y的成本控制信息也不再对企业保密。同时，双方也就市场信息、合同执行情况等进行交流。当然,信息交流的时候应该注意区分什么信息才可以共享，因为过多的信息交流还会增加双方泄漏秘密的可能性，并破坏信任。 2.确定合作的内容和程度 制药企业与供应商合作，首先基本确定了订购的化工原料数量和类型，使原料的供应在数量和质量上有保证。同时，供应商向制药企业公开其原料的成本信息，而企业也将药品的一些基本信息、生产计划、未来的长期发展计划、生产现场所供应物料的消耗情况等告知了供应商，这样就能够有效防止信息不对称的情况出现。 吸引供应商参与新药品的开发是与供应商建立合作伙伴关系的最佳途径之一。利用优选供应商在某一方面的领先优势，在第一时间内为企业提供开发新产品的国际最新动态和发展方向，并在联合开发新产品过程中对供应商提供相应的技术支持。通过这样的合作，对于企业来说既缩短了原料来源周期，为及时推行新品种提供了可能性，又能针对客户对产品的需求及时开发出新品种，提高了企业对客户的响应性，增强了企业的竞争力;另一方面，由于新产品开发带来供应商销售扩大和企业形象提升，反过来促使供应商对公司的响应性和合作愿望进一步提高。 12 3.确定需要沟通的信息,以及沟通方式、时间和频率 为加强与供应商信息交流，C制药企业从以下几个方面采取了措施: (1)C制药企业与供应商之间不仅经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，而且对市场信息和合同执行情况进行交流，以保持信息的一致性和准确性。并且及时反馈给了对方。 (2)实施并行工程。企业在新药品设计阶段让供应商参与进来，这样供应商可以在产品的质量和其它评价指标方面提供信息，为实施质量和功能配置的产品开发创造条件，把用户的价值需求及时地转化为供应商的化工原料质量和功能要求。 (3)供应商和企业经常互访。供应商与C制药企业采购部门经常性地互访，并组织参观对方的生产车间，以及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛，并与供应商协商好时间，根据具体情况确定互访时间。 [13](4)使用电子数据交换和因特网技术进行快速的数据传输。C制药企业与,供应商建立起了电子信息管理系统，加强信息沟通。 4.建立互惠互利的合同机制 以合同形式建立面向未来的长期战略合作关系框架，明确权责利，制定双方 [14]详尽的行为规范，是降低企业与供应商博弈风险的一个有效措施。其内容包括各方权益及保护、应尽义务与职责、信息使用规则、合作程序、违约责任等方面[15]，且必须具体化、有效化、合作各方权利与义务均衡、现实可操作，这样才能具有强的执行力。例如:供应商y将成本信息透露给C制药企业，企业应对成本信息保密;建立战略合作伙伴关系后，C制药企业应在批量和价格上给予供应商y优惠;供应商y应保证提供的化工原料的质量和功能，一方违反合同，另一方有权终止合同等。目前企业与供应商之间的管理与合作关系主要通过合同来执行和考核。 建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。信守诺言，是商业活动成功的一个重要原则，没有信任的供应商，或没有信任的采购客户都不可能产生长期的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。机会主义和短期行为对供需合作关系将产生极大的破 13 坏作用。建立互惠互利的合同机制不仅能对供应商的行为进行有效约束，在很大程度上降低合同执行的风险，而且有助于维持和加强制药企业与供应商之间的合作伙伴关系。 (四)维持和加强供应商战略合作伙伴关系 企业与供应商之间通过合作以共享资源、抵御风险是必然的走向。但是,由于竞争性因素的客观存在和供应链成员的个体理性，企业与供应商之间的合作伙伴关系的维持和稳定将存在一些障碍问题。这就需要企业采取一些措施来维持和稳定这种合作伙伴关系。 1.给供应商足够的利润空间，建立合理的收益分配机制 要保持长期的合作伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的。在收益分配机 [16]制的设计上，要体现公平、一致的原则。过去，企业总是设法寻找优秀的供应商，而不愿意与供应商分享由此而得到的利益。这往往会妨碍供应商积极性的提高，也因此不可能让供应商主动为改善工作而做长久的打算。因此C制药企业在进行采购分析时，不仅考虑了自己的订单情况，也结合供应商的供应能力，设身处地为他们着想。没有利益，供应商无法很好地合作。要想实现长期的稳定合作，必须给供应商一定的利润空间，使其能够很好地发展。收益分配机制应包括以下几方面。 (1)对建立了战略性合作伙伴关系的供应商的供货价格采取区别对待的方式。传统的定价方式以本企业的利润最大化为导向，对供应商的定价是统一的，这种定价方式造成了提供共享信息的供应商利益得不到应有的补偿，结果势必会使供应商退出信息共享。而对供应商采取价格差异策略，根据提供信息作用的大小，企业对不同的供应商给予不同的价格，从而使利润的分配更加合理化。 (2)对建立了战略性合作伙伴关系的供应商增加进货量，并给予一定的批量优惠，实际上也是利润重新分配，以使得供应商的付出都有所回报。不仅能有 [17]效克服“双重边际”现象，而且还能够激励供企业与供应商之间相互共享信息。 (3)在本公司业务范围内,为优秀的供应商提供新的业务机会,这样的机会能为供应商带来竞争优势,有助于其在合同竞标时取胜。 2.定期对合作模式和效果进行评估和修订 市场竞争的加剧促使订单变化快，交货时间变得越来越短，对质量的要求越 14 [18]来越高，而订单变化的幅度也越来越大。定期对与供应商间的关系进行评估和修订能让C制药企业紧跟时代的变化。 在实施战略合作伙伴关系的过程中，C制药企业根据实际情况的需要和市场的变化及时修改供应商评价标准，或重新开始供应商评价选择。比如市场上对山梨醇的质量要求提高，企业就相应地对供应商y提供的原料提高质量标准。 企业对沟通的信息内容、频率、方式也要定期进行评估和修订，不仅如此，企业还要及时对供应商的成本状况有所了解，必要时应参观供应商的设施，这样才能与供应商一起寻求降低采购成本的途径。 企业应对供应商给予协助,对供应商的交货质量和服务质量是否改善，交货是否及时，价格是否合理进行评价并把结果及时反馈给供应商，和他们共同探讨问题产生的原因，并提出改进和修订的措施。 3.建立供应商考核指标体系，对供应商进行优胜劣汰 判断一个供应商经营业绩的优劣，应该用一套综合评价指标体系进行评价。对于C制药企业，基本上可采用评估选择供应商时的的指标体系评价战略性合作伙伴供应商，但又不能完全采用，必须对一些指标进行调整，因为供应商选择阶 [19]段的指标偏向于宏观评价，而这个阶段的指标则需体现细节。制药企业应根据自身的需求和基础数据的特点灵活选用这些评估指标，灵活确定这些评估指标的权重。企业定期测算各供应商的综合评价值，按高低进行排队，对处于末位的供应商或要求其进行整改或给予淘汰。C制药企业原本与提供乙酰丁内酯的供应商b建立了战略性合作伙伴关系，但在年度考核中，因为其质量、价格和交货稳定性等多个方面都不如同类供应商，利用企业建立的考核指标体系对其评分，总分低于企业划定的50分合格标准，经考虑，决定对其进行淘汰。有竞争才会有提高，有淘汰才会有促进，通过优胜劣汰，企业能不断优化供应商网络。 这是一种对供应商进行持续监督的方法，如果审核发现问题，可以在引发严重后果之前就把问题提出来，从而要求供应商限期改进或更换供应商。 C制药企业通过与供应商y建立战略性合作伙伴关系，不仅经济准确地获得了最好的山梨醇原料，而且还降低了成本，减少了库存，缩短了新产品开发、生产和投放市场的周期。因此同供应商结成长期、稳固的战略性合作伙伴, 能够使供应商及其资源更有效地参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过 15 [20]程中来,是现代企业战略规划中不可缺少的一步。 供应商对于企业生存和发展起着至关重要的作用，他们的业绩对企业的影响越来越大，在交货、产品质量、提前期、库存水平、产品设计等方面都制约着企业的成功与否。因此，精心选择供应商和认真处理与供应商之间的关系便成为供应链管理的重要一环。 由于传统的供应关系已不再适应激烈的全球竞争和产品需求日新月异的环 境，为了实现低成本、高质量、柔性生产、快速反应的目标，企业必须与供应商建立一种新型的关系模式——战略合作伙伴关系模式。 本文以制药企业为例，从供应商的选择，供应商战略合作伙伴关系的建立、维持和加强等方面对供应商战略合作伙伴关系模式的构建提出一些建议，对我国的企业关于供应商关系模式的建立具有指导性的意义。 参考文献 [1]冯南雄,廉仕信.浅析现代采购模式下企业与供应商的关系管理[J].现代经济，2008 (7):123-125 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致谢 本论文是在我的导师的亲切关怀和悉心指导下完成的，从课题的选择到论文的最终完成，朱老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持，在此谨向朱老师致以诚挚的感谢～同时，我还要感谢我的父母和所有教过我的老师，感谢在百忙之中抽出时间对本文进行审阅、评议和参加本人论文答辩的各位老师，衷心祝愿各位老师身体健康，工作顺利，生活幸福美满～ 17