王老吉营销策略分析

王老吉营销策略分析 姓名: : 小组: 实习项目:市场营销 实习时间:2010年12月6日—12月17日 实习地点: 实习人员: 指导老师: 实习目的及意义: 目的:本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。 意义:对所学课程知识进行科学有效的整合;培养良好的工作作风。 实习内容: (一)了解和分析企业营销环境 1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境(宏观、微观)，分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。 2、了解企业是否重视市场调查工作,是否需要开展市场调查,是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么, (二)了解和分析企业市场机会 了解和分析企业的市场细分、目标市场情况:包括目标市场是如何确定的,目标市场的构成,企业产品(或服务)的市场需求情况和发展趋势,企业的产品(或服务)组合,产品组合对目标市场适应性如何,市场竞争状况如何? (三)了解和分析企业营销策略 1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何, 2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响, 3、了解和分析企业的促销(广告、人员推销、营业推广、公共关系等)策略，效果如何,你有何改进意见, 研究对象:红罐王老吉饮料公司 概要: 改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。 我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有王老吉还蒸蒸日上。广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。 王老吉公司简介: 广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号以及获得广州市银信评估咨询有限公司颁发AAA级信用等级证书(见下图)等。 王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品” „„ 王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50,。公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖;首家建成全自动立体仓库;自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍 „„ 公司积极与科研单位及大专院校合作，运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用，被列为“广东省抗 SARA和流感的重点科研攻关项目”;公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目，以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后，国内首家进入欧盟的企业 „„ 王老吉药业一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业 。 2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富 的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。 王老吉公司的企业形式是:股份有限公司 公司组织机构设置图: 王老吉公司营销环境:: (一)宏观环境 1、人口环境 我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这就为王老吉提供了广大的消费群体和消费市场。 2、经济环境 随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，王老吉独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。 3、政治与法律环境 随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。 4、自然环境 我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为王老吉建立了良好的营销环境。 5、文化环境 我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。王老吉预火防火饮料符合了中国的传统文化观念。 6、技术环境 红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。 (二)微观环境 1、消费者分析(顾客) 1) 、消费者的总体消费态势 (1)、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 (2)、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。 2) 、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买 时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。 2、供应商与供应商 加多宝公司和王老吉药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为王老吉的销售提供了众多营销渠道。 3、社会公众 因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买王老吉提供了有利动机。 4、内部营运环境 科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为王老吉的发展提供了有利的基础。 5、市场竞争 1)、劣势与威胁 (1)、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。 (2)、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。 (3)、品牌集中度:混合型果汁最高，水/茶饮料最低; (4)、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小;区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。 2)、优势与机会 (1)、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱. (2)、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。 (3)、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。 (4)、饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。 (三)竞争分析 产品分析 1、现有饮料产品分析 现有饮料产品的不足:调查显示，现有饮料产品的不足主要有:1.产品太多，分不清好坏;2.共性太强，个性太少;3品牌杂乱;4.营养成分缺乏;5.碳酸饮料太多;6.补充体力的饮料很少; 7.功能单一。 2、产品生命周期分析 各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长;果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。 3、产品的品牌分析 品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。 4、企业竞争状况分析 企业在竞争中的地位 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。 企业的竞争对手 国内竞争对手:娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙凉茶等 国外竞争对手:可口可乐 百事可乐等 企业与竞争对手的比较 机会与威胁 机会:在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。 威胁:在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。 优势与劣势 优势:在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 劣势:红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。 王老吉公司营销策略分析: (一)STP 1、市场细分 在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果王老吉想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是王老吉却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。 2、目标市场选择及战略 王老吉企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而王老吉作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还稳和。 3、市场定位 以往市场定位分析与评价 ，具体在以下几个方面: (1)、 “凉茶”和 “饮料”的区分不明确。 (2)、王老吉出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色王老吉无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他 企业竞争，这就使红色王老吉面临两难的境地:首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。 (3)、企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。 2、市场创意与定位 王老吉把品牌的重新定位在“预防上火的饮料”，如此将“凉茶”和“饮料”这两个词区分开来，明确了它的竞争对手是“饮料”行业中竞争。许多的消费者喜欢煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球等事情，这就很容易使人上火，而红色王老吉能“预防上火”的清晰的概念，满足了这些消费者的需求，这能让他们更好的享受生活，也成为了王老吉这一品牌其独特的价值体现。 3、市场定位战略 (1)明确了“饮料”这一概念，就不需要再像凉茶那样只存在于广东、浙南地区，预防上火这一概念就为王老吉走向各地区扫除了障碍。 (2)“预防上火的饮料”这一准确的定位，使产品曾相互矛盾凉茶和饮料的双重身份得到完全有机的结合。使产品和竞争者能有效地区分开来。王老吉在中国已成为了一个具有特色的品牌，成为了餐饮许多行业中的一个独特的亮点。 (3)将产品的劣势转化为优势。独特的口味成为了其“预防上火”最有力的证明;3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够预防上火;“王老吉”这一品牌，有着悠久的历史，成为“预防上火”最好的证明。 (4)准确的市场定位，使得王老吉企业得到加多宝集团有力的支持。 (二)4P 一、产品策略 王老吉把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上 ，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场， “预防上火”的饮料的定位，使王老吉在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。 二、定价策略 王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。 三、渠道策略 (1)从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮 料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了王老吉高速增长的势头。 (2)在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。 (3)红色王老吉的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传报道。 四、促销策略 (1)规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火……任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是就是喝王老吉。 (2)“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，王老吉捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”，“今夏喝饮料，就喝王老吉”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝王老吉。 (3)注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广王老吉凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。 营销实施建议 1、处理好与内地王老吉药业的关系。红色王老吉定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与王老吉药业，如果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。 2、处理好与消费者的关系 (1)通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑 胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。 (2)严格遵守行业法则,诚信经营,在消费者心中建立好的声誉。 ，3，合理的价格策略,良好的服务态度必不可少。 3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办促销活动，给商家提供更多的实惠。 4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传;大广告的宣传力度。 5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。/新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。 总结:定位理论其实是一种营销理论，它适用于任何行业和任何门类的产品，王老吉的成功，主要是得益于运用了杰克•特劳特的“定位理论，“占领消费者的大脑，成为消费者印象中的行业第一品牌;如果不是行业第一，就去创造一个新的行业，成为第一”。毫无疑问的是王老吉就是如此做的，菊花茶、清凉茶、娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙等企业不是市场细分不同就是渗透不深，但都未占据“预防上火”的饮料的定位。“清热解毒”、 “上火”、“祛火”中国几千年的中药概念在其大力的宣传之下，在全国各地逐渐的深入人心，并使红色王老吉不断地突破了地域品牌的局限，在饮料这个细分市场上，它创造了一个新的行业，成为了第一。 王老吉新的品牌定位的创立，不仅仅是对对手的一种强势手段，同时也是把握了消费者的心理，新的东西往往更能吸引人，正是如此其收获的效果很惊人。“预防上火”这一独特的价值理念，最终使红罐王老吉成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。 红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面: (1)精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一; (2)强势的广告推广; (3)有力的营销手段; (4)良好的品质; (5) 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力。 : 转眼间，本次两周的市场营销实习已即将结束，通过本次的实习，我又学到了很多有用的知识，感触颇深。 本次的实习课程所包含的内容，比如:企业影响环境、机会市场、企业营销策略等很多东西基本上都是书本上的知识。而实习的过程就是为了指导我们以科学的 方法将我们从书本上学到的知识进行有机的整理运用于实践之中，这不仅让我们重温了书本上的知识，而且也实现了知识的升华，将理论上的东西转化成为我们自己所能掌握的一项技能。 营销以一人之力来做难以完成，而且做得很不全面，会出现很多的问题，所以在实习之前我们就进行6人的分组，让大家一起来完成本次的实习任务，那么就不能缺少团队合作的精神。这不管是在今后的生活中还是工作上，都是不可缺少的，也是一个很现实的问题。团队协作中我们首先就是要有高度的责任感，要服从安排，努力地去做好属于自己的那份工作，如果只是依靠组员去做，而自己不闻不问，这样不仅是对组员的不尊重，自己的一番实习也将会是一无所获。 这次的实习，把我们书上的知识运用到了实践当中，这不仅仅加深了我对市场营销这么专业课的理解，巩固了我所学的理论与知识，同时也增强了我们的营销能力的分析，提升了自己的综合素质。通过团队合作，我也懂得了合作的重要性以及如何去配合一个团队。这位我以后走在工作岗位上打下了基础，积累了经验，使我以后能够更加自信的胜任自己的工作岗位。 实习课程的指导书 发了下来，但在搜集资料的时候我还是如无头苍蝇一般，收获甚微，庆幸的是有组员们的帮助才得以解决。因此我不仅明白了团队的重要性，同时我也从中找到了自己的许多缺点和不足。 “书到用时方恨少”，我现在才清晰的意识到了自己的不足，在专业知识方面我没能掌握好，到用的时候才去翻书看，平时只知道对理论知识的死记硬背而没能将其中的内容灵活的运用到实际的例子上进行分析，到做的时候无从下手，那种感觉实在是十分的无奈。学海无涯，我们都是“活到老学到老”，而在大学这个黄金时段，我们应该更加的去珍惜时间， 努力夺取学到更多的新的知识，掌握新的技能，如此才能被社会所接受、所承认，才能与时俱进，跟上时代的步伐。大学学习的大多是理论上的知识，有如此一个实习的机会来锻炼自己，在今后接触到社会工作的时候，也会少吃很多苦，少走很多的弯路。 由于明确的分工，大家都齐心协力、认真踏实的去找资料，有困难时都出谋划策，一起来解决，最后我们将实习做出来了，而从中学到的宝贵的经验和知识。我相信无论是在今后的生活还是工作中，都必将成为我不可缺少的一部分。 调查问卷报告及分析: 调查方式:抽样调查 调查范围: 调查时间:2010年12月8日—2010年12月10日 调查人员: 调查总结及分析:在为期两天的调查中我们共发放了30份问卷并全部收回。在经过仔细的统计后我们得出一些信息，具体如下: 、现在学生的生活费都有一定余额允许他们去购买饮料，并且不同地方数额1 不等，来自广东等较发达省份的同学这部分钱相对较贵州等欠发达省份多，但总体上都呈上升趋势，即消费者的购买力有了提高并将持续上升。并且随着现在消费观念的转变，饮料也逐渐成为广大学生的日常开支的一部分。通过这些我们可以了解到饮料市场正在逐渐扩大。 2、消费者对饮料的要求逐渐多元化，不论是口味、价格还是品牌知名度、保质期、购买方便与否都影响消费者的购买。在我们的调查结果中“口味好”排名最高，比例超过50%以上。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。 3、在众多宣传媒体中，消费者接触到最多的是电视及其他如火锅店、酒楼墙体广告等。大多数还表示广告对他们的消费影响较深。 4、在调查结果中我们还得知许多消费者对王老吉凉茶的定位及性能不是很清楚，以为它是保健药并且有中药味而不愿意饮用。当然也有很多一部分人表示喜欢它清热解渴、品牌信誉好等。 针对调查结果中存在的问题，我们经过讨论得出一些建议，具体有: 1、多做市场调查了解消费者的需要，从消费者角度出发，生产符合消费者需求的饮料，如生产口味大众化的凉茶让消费者多些选择的余地，价格平民化也不失为提高市场占有率的一个好办法。 2、树立良好的企业形象，加强产品宣传，开拓及提高产品空白或未饱和市场，如西南、西北等欠发展的市场。当然宣传要讲究方式，要在有需求或潜在需求的人群中宣传，从他们需要的角度去宣传，把他们发展成现实市场。 3、创新是企业保持不落后的另一关键，市场需求在不断变化，企业得紧跟消费者需求的变化而变化，方能在激烈的竞争中立于不败之地。