国珍松花粉推销课设

国珍松花粉推销课设 沈阳理工大学课程实践 摘 要 随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年正在以13%的速度增长。 本文对国珍松花粉做了推销的洽谈，一共分为三个部分。第一部分是准备阶段，包括产品和顾客资料的准备、推销辅助工具的准备、推销人员的心理准备以及仪表准备。第二部分是产品的介绍与，包括提示法和演示法。第三部分是顾客异议的类型及处理方法，包括需求异议、产品异议、价格异议和购买时间异议。 关键词:国珍松花粉;推销洽谈方案;保健品;异议处理 I 沈阳理工大学课程实践 目 录 前 言 ..................................................................................................................................... 1 1 企业概况 ......................................................................................................................... 2 1.1 企业简介 ............................................................................................................... 2 1.2 产品品牌介绍........................................................................................................ 2 2 准备阶段 ......................................................................................................................... 3 2.1 产品资料准备........................................................................................................ 3 2.1.1 产品成分 ..................................................................................................... 3 2.1.2 松花粉的保健功效 ...................................................................................... 3 2.1.3 产品获得的荣誉 .......................................................................................... 3 2.2 顾客资料的准备 .................................................................................................... 4 2.2.1 接近个体潜在顾客的准备内容 ................................................................... 4 2.2.2 接近组织潜在顾客的内容 .......................................................................... 5 2.2.3 接近老顾客的准备内容 .............................................................................. 5 2.3 推销辅助工具的准备 ............................................................................................ 5 2.4 推销人员的心理准备 ............................................................................................ 5 2.5 仪表准备 ............................................................................................................... 6 3 产品介绍的方法与技巧 .................................................................................................. 7 3.1 提示法 ................................................................................................................... 7 3.1.1 直接提示法 ................................................................................................. 7 3.1.2 明星提示法 ................................................................................................. 7 3.1.3 逻辑提示法 ................................................................................................. 7 3.2 演示法 ................................................................................................................... 8 3.2.1 文字、图片演示法 ...................................................................................... 8 3.2.2 光盘、影视演示法 ...................................................................................... 8 3.2.3 证明演示法 ................................................................................................. 9 4 顾客异议的类型及处理方法 ........................................................................................ 10 4.1 需求异议及处理方法 .......................................................................................... 10 4.2 产品异议及处理方法 .......................................................................................... 10 II 沈阳理工大学课程实践 4.3 价格异议及处理方法 .......................................................................................... 11 4.4 购买时间异议及处理方法 .................................................................................. 11 结 论 ................................................................................................................................... 13 参考文献 ............................................................................................................................. 14 III 沈阳理工大学课程实践 国珍松花粉推销洽谈方案 前 言 现如今人们的身体大不如从前，身体状况都处于亚健康状态。所以人们对于健康的关注也越来越多，于是我选择了保健品这个行业进行推销。而国珍松花粉是对于人们身体有很好的保健作用，口碑也还是不错的。 我结合了现代推销理论与技巧这门课所学到的理论知识和一些有关国珍松花粉的推销资料，对国珍松花粉的推销了洽谈方案，以达到增加国珍松花粉的产量，提 高国珍松花粉的知名度，抢占市场份额的目的。 1 沈阳理工大学课程实践 1 企业概况 1.1 企业简介 产业(集团)有限公司(以下简称新时代)成立于1995年3月，是中国节能环保集团公司的下属公司，总部设在中国北京，是国家级高新技术企业，是集团的支柱产业之一，是中国直销行业内唯一的国有控股保健食品企业。是行业内惟一的央属企业。新时代拥有北京新时代国珍科贸有限公司、北京新时代国珍生物科技研发中心有限公司、烟台新时代健康产业有限公司、烟台新时代健康产业日化有限公司、中健国际集团有限公司、北京新时代商学院等6个子公司和31个销售分公司。业务范围涉及原料采集、科研、生产、销售、服务等多方面。新时代健康产业集团于2006年9月12日经国家工商行政管理总局批准，取得直销经营许可证。是直销行业内首批获得直销牌照的企业之一。 新时代是中国国防工业的代称。新时代健康产业(集团)有限公司的简称。新时代:代表国家的意志;代表人民的利益。响应党和国家的号召，培育一批精英人才，壮大中国的中产阶级，构建中国的和谐社会，为实现伟大的中国梦做出新的贡献～ 多年来，新时代健康产业集团始终坚持发展民族产业，造福人类健康”的企业宗旨，继承和弘扬中华民族养生文化和“药食同源”文化，不断挖掘和利用中医药文化的精髓，综合开发和利用本土自然资源，充分运用高新科技，研发生产出浑然天成、营养丰富、特色鲜明的“国珍”系列绿色保健品和营养食品，推出了品位优雅、效果卓著“香兰阁”、“竹珍”系列化妆品和日化产品，引领百姓走进健康、富足的新生活 。 1.2 产品品牌介绍 新时代公司旗下拥有“国珍”、“香兰阁”、“竹珍”三大产品品牌。“国珍”是公司营养保健品牌，“香兰阁”为化妆品品牌，“竹珍”为保洁用品品牌。“国珍”系列保健食品为“中国航天专用保健食品”，“国珍”商标为“中国驰名商标”。日化品牌“香兰阁”、“竹珍”均以优异的品质受到市场认可。 新时代依靠生态型资源，以“松竹资源-国珍产品-种植松竹-再生产品-改善环境”的闭环流动构建产业链，开展绿色经营活动，从源头上确保了产品原料的绿色、天然，保障了产品的纯净安全。同时，这条产业链也为改善生态环境、合理利用资源、解决就业问题、发展循环经济等方面做出了积极贡献，充分展现出21世纪朝阳产业的美好发展前景。 2 沈阳理工大学课程实践 2 准备阶段 在正式进行推销洽谈之前，我做了以下几个方面的准备，包括产品资料和顾客资料的准备、辅助工具的准备和仪表准备。 2.1 产品资料准备 2.1.1 产品成分 国珍松花粉(原名中国松花粉)是新时代健康产业集团有限公司研发生产，经中华 [1997] 第 529 号 ) ，选用生长于中国的特有树种人民共和国卫生部批准 ( 卫食健字 ——马尾松和油松的花粉科学精制而成的食疗保健珍品。 国珍松花粉富含人体必需的多种氨基酸、维生素、微量元素、酶类、黄酮类、核酸、不饱和脂肪酸等营养成分和生物活性物质。经功能学试验证明，国珍松花粉具有免疫调节的保健功能，可增强机体免疫力。国珍松花粉采用胃溶薄膜包衣片剂型，口感好，服用时有淡淡的松籽香味。 2.1.2 松花粉的保健功效 在身体中，维护机体健康有三道防线: 1.消化系统。消化系统是消化食物、吸收营养的重要 器官。松花粉中含有丰富的 B 族维生素，同时松花粉还 含有多种酶类，可促进肠胃蠕动，增强消化吸收功能。 2.肝脏，肝脏是人体的化工厂，是重要的解毒器官。 松花粉具有十分明显的护肝作用，长期服用能防治肝病， 促进肝细胞的活性，增强肝脏的解毒功能。 3.内分泌系统，松花粉能有效地调节内分泌系统。提高机体免疫力，当病菌和有害物质进入体内时，人体内分泌系统将被激发，进行自我保护。 2.1.3 产品获得的荣誉 1.国珍松花粉是唯一含有200 多种活性营养成分、且完全符合人体需求的保健珍品，被营养学家喻为“微型营养库”，也是世界上发现的唯一全营养食品，长期食用可达到生理平衡，提高免疫力。 3 沈阳理工大学课程实践 2.国珍松花粉是唯一荣获“国际特别荣誉,对人类突出贡献奖”(此奖在国际上悬挂了 18 年，而只有像爱迪生发明电灯、莱特兄弟发明飞机、瓦特发明的蒸汽机等等这样类似的贡献才有资格获此殊荣)的保健珍品。 3.第四届亚太旅行卫生大会暨首届国际旅行卫生保健产品展览会上，国珍牌松花粉及国珍松花参宝双双被评为“亚太健康标志产品”。 4.唯一独具纯天然、全营养、全吸收、全活性的保健珍品。 5.国家级产品，古代是皇宫上品，现中南海的领导、华人首富李嘉诚、我们的航天英雄杨利伟等都在享用国珍牌松花粉。 6.国珍松花粉也是我国近 4000 多种保健品中唯一在包装上印有达 6 个中国字样 松的保健珍品，可见国家对此项目的重视，我们敬爱的前国务院总理朱鎔基曾批示:“花粉项目有前途，是否请一大中型企业与研究所合作生产。” 7.2010年上海世博会入选的保健品。 2.2 顾客资料的准备 “知己知彼百战不殆～”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，制作档案。 2.2.1 接近个体潜在顾客的准备内容 我确定的目标顾客是学生家长、白领一族、中老年人以及身体状况不佳的人。在向学生家长推销时，主要是抓住了家长为孩子的心理，国珍松花粉可以帮助学生提高记忆力，增强免疫力，让学生在学习时有充沛的精力。白领一族平时工作很忙，很少有时间照顾自己的身体，所以他们保健品有很大的需求并且他们有足够的能力支付保健品的费用。随着年龄的增长，身体大不如从前，中老年人对身体的关注也越来越多，所以向他们也很需要保健品。对于身体状况不佳的人，他们更懂得爱惜自己的身体，对于保健品一类的产品也比较能接受。 针对这些顾客，我需要了解的不仅仅是他们的姓名、性别、教育程度、出生地、住所，还要了解他们的购买能力，因为我们的产品确实很贵，倘若他们是真的没有支付能力就要放弃对他们的推销;购买决策权，主要向拥有购买决策权的人进行推销洽谈的展开;个人喜好，投其所好，找到更多的话题，增进与顾客之间的友好关系;最佳访问时间，以免在顾客不方便的时候前去打扰，造成顾客的困扰。 4 沈阳理工大学课程实践 2.2.2 接近组织潜在顾客的内容 我选择的组织潜在顾客有:保健中心、养老院和医院。 针对这些顾客 ，我需要了解的是组织机构的设置，该组织的负责人是谁，确定我所要洽谈的对象;组织所在地，包括其联系方式，方便进行沟通洽谈;组织规模的大小，了解该组织对产品的需求量是多少;组织目前是否有对其他保健品的订购。 2.2.3 接近老顾客的准备内容 首先要了解温习老顾客的基本情况，其次关注他们的变动情况，身体状况有没有发生变化，要及时的掌握他们的最新信息，最后对他们的反馈信息有所记录并帮助他们解决问题，掌握他们服用产品有什么效果及问题。 2.3 推销辅助工具的准备 1.推销人员自己使用的物品 在推销之前，需要准备一些我们会用到的物品。 在向顾客介绍自己时，需要递出名片，出示身 份证和工作证件。还需要笔和笔记本，用来记 录顾客的意见和订单的详情。 2.与顾客接触时展示给顾客的用品 (1) 产品说明书。使顾客了解到产品的具体情况。 (2) 公司宣传资料。使顾客了解到我们公司及我 们产品品牌的情况。 (3) 相关证件。包括质量证书、获奖证书、感谢函、顾客回访表等。 (4) 工程范例。用一些关于国珍松花粉生产过程的图片和视频，让顾客对产品有更多的了解。 2.4 推销人员的心理准备 1.信心准备 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因。所以，在进行推销之前我要建立强大的自信心，无论遇到什么样的阻碍，都坚定不移的相信自己、相信我所代表的企业，相信我所推销的产品。 2.拒绝准备 5 沈阳理工大学课程实践 在推销过程中，一定会遇到各种各样的人，有的是友善的，而有的是冷漠的。在推销之前要做好足够的拒绝准备，这样当遇到对我们置之不理或者冷眼相对的人时，我们才能继续我们的推销行为，不让我的心灵受到挫伤。 2.5 仪表准备 1.着装准备:在正式进行推销洽谈时应上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，头发简单梳理避免散发，这样可以显得正式庄重一些;而在非正式进行推销的时候，比如接近顾客时，可以穿的简单随便一点，颜色柔和，尤其是与中老年人和身体不好的人联络感情的时候，这样比较有亲和力，不会让他们很排斥。 2.微笑准备:微笑是人和人交往最通用的语言，在推销员和顾客的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。 和顾客第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的推销员。 在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。此刻的微笑表示推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。 当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示推销人员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够谅解。 当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示推销人员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。 当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。 6 沈阳理工大学课程实践 3 产品介绍的方法与技巧 产品介绍的方法与技巧是推销洽谈方案中比较重要的部分。在这部分，我分别使用了提示法和演示法对产品进行介绍。其中，提示法包括直接提示法，明星提示法和逻辑提示法;演示法包括文字图片演示法，视频演示法和证明演示法。 3.1 提示法 3.1.1 直接提示法 这是一种被广泛应用的推销洽谈方法。在使用这种方法时，应该注意提示要突出重点;提示内容要易于被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的;提示的内容应该尊重顾客的个性。 对象是一个保健品专营店，我会这样介绍产品:您好，我是国珍松花粉的推销人员，我看你们这里是专门卖保健品的。相信您对保健品一定是很有研究了，我们国珍松花粉富含200多营养元素，对于消化系统、肝脏和内分泌系统都有很好的调理和保健作用。而且对于女性的美容也起到很好的作用，针对学生还可以提高记忆力。一看您就是会做生意的人，肯定不会错失这么好销售的产品的～ 3.1.2 明星提示法 这种方法是推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法，依据迎合顾客求名、求荣等情感购买动机。在使用这种方法时应注意所用名人必须为顾客所周知的;所用名人必须是被顾客所能接受的;提示明星必须与推销品有关;提示明星与推销品的关系是真实存在的。 当顾客对我们产品有所怀疑时，我会这样介绍:我们国珍松花粉作为中国传统药材，它的历史已有了数千年，从2400年前的《神农本草经》到今天的《中华药典》等历代医药典籍中都有记载，在民间更是以其神奇的功效被奉为“仙药”。国珍松花粉可是国家级产品，从古代的皇帝，到现在的中南海的领导人、华人首富李嘉诚、还有我们的航天英雄杨利伟等都在享用我们的国珍松花粉。所以相信他们的选择，也相信自己的选择吧～ 3.1.3 逻辑提示法 这种方法是推销人员利用逻辑推理来说服顾客购买推销品的洽谈方法，主要针对顾 7 沈阳理工大学课程实践 客的理智动机进行逻辑提示。在使用这种方法时应该注意针对的对象是理智型购买者;推销逻辑必须与顾客的购买原则相一致;推销时要做到情理并重。 当一个理智型顾客觉得我们产品贵时，我会这样介绍:也许您是觉得我们的产品有点贵，但是钱乃身外之物，身体才是我们革命的本钱。如果身体都不能保护的很好，有再多的钱又能怎么样呢,到时候不还都是花在了医药费上～还不如从现在开始，好好爱护我们的身体，健康可是用钱换不来的～您是聪明人，做怎样的投资我想您应该很清楚～ 3.2 演示法 3.2.1 文字、图片演示法 这种方法是指通过演示有关推销品的文字、 图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。在 使用这种方法时应该注意根据推销洽谈的实际需 要，收集整理有关的文字、图片资料;文字、图 片要相结合进行演示，做到图文并茂;坚持推销洽 谈中真实性原则。 因为我推销的产品是国珍松花粉，是一种保健 品，所以没办法直接演示产品。所以在介绍时，我 所采用的方法是图片的演示。我想向顾客展示的图 片是松花粉的生产以及采集过程，让顾客对我们的 产品产生兴趣，了解我们产品的实质，取得顾客对 我们产品的信任。 3.2.2 光盘、影视演示法 这种方法是指利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 我采用这种方法想向顾客展示的是我们国珍松花粉的制作过程，将我们公司的生产部制作松花粉的过程做成一个小短片。让顾客看着视频就像是亲临制作现场一样，了解松花粉的具体制作过程。 8 沈阳理工大学课程实践 3.2.3 证明演示法 这种方法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法。在使用这种方法时要注意演示的材料的真实性和可靠性。 很多顾客会对我们国珍松花粉的质量与品牌产生质疑，这时我就可以向顾客出示我们产品质量的合格证明和检验通过证书，还有我们品牌的经营许可以及我们的产品获得的荣誉证书。我相信有了这些物证资料的证明，一定可以使顾客相信我们的品牌，接受 我们的产品。 9 沈阳理工大学课程实践 4 顾客异议的类型及处理方法 分析顾客异议的类型，针对顾客的异议进行解决处理，在推销洽谈中也是至关重要的。推销国珍松花粉时，遇到的顾客异议大概有4种，分别是需求异议、产品异议、价格异议还有购买时间异议。针对这4种异议，我又做了具体的处理方法。 4.1 需求异议及处理方法 我所推销的产品是保健品，对于保健品顾客的需求异议大概有两种情形，第一种是顾客认为他们的身体很好不需要服用保健品，第二种是顾客目前已在服用其他品牌的保健品，因而对我们国珍松花粉不再需要。下面我将针对这两种情形介绍处理方式。 1.顾客异议:我的身体很好啊，我不需要保健品～ 处理方法:我所采用的方法是转折处理法。首先肯定顾客的意见，再陈述自己的理由。 推销人员:先生/小姐，您现在的身体确实很好，但是五年、十年、二十年之后您的身体肯定不会还像现在一样好。我们国珍松花粉富含的营养成分是非常丰富的，可以说它含有200多种营养元素，对我们身体的保健是一个很好的物质～而且经功能学试验证明，国珍松花粉具有免疫调节的保健功能，可增强我们的免疫力。要想减少以后的生病疼痛，现在开始服用保健品是很有必要的～ 2.顾客异议:我已经买了XX品牌的保健品了，不需要你们的了～ 推销人员:事实上，在各类营养保健品中，松花粉是能给您带来真正的营养平衡，松花粉中含有人体所需的各种营养活性物质，它能给您带来的保健作用是其它任何营养保健品所无法相比的，因而松花粉被称作"世界上唯一的全营养食品"。而市场上的保健品，在制作过程中已经损失了许多营养物质，它们只不过样子好看味道好闻而已，并没有从根本上去解决人们对营养的需要。 4.2 产品异议及处理方法 保健品的见效比较慢，所以很多人会对产品的质量产生质疑。也有些顾客认为我们是搞传销的，不相信我们的品牌。所以针对产品的异议，我做了以下解决方案。 1.顾客异议:我不相信保健品～ 处理方法:我所采用的是询问法。以近一步了解顾客。 推销人员:您为什么不相信呢,之前是否有过购买经历呢, 10 沈阳理工大学课程实践 2.顾客异议:听说你们国珍松花粉都是假的，是骗局～ 处理方法:我所采用的方法是反驳法。根据客观事实和相关材料进行直接反驳。 推销人员:首先可以确定的是这个牌子的松花粉确实是目前很实力而值得信赖的品牌，是目前国内最大的花粉生产企业，而且是通过国家认证的～(然后拿出之前准备的证书给顾客看)。我相信这就是对我们企业最好的证明～ 3.顾客异议:我有过花粉过敏史，不能服用松花粉～ 推销人员:有花粉过敏史的人，确实应慎重服用松花粉，但不是一定不能服用。人对花粉过敏是有特异性的，对苹果花粉、油菜花粉等花粉过敏的人不一定对也松花粉过敏。有花粉过敏史的人可以从小剂量半粒或1粒开始试服用，如果未出现过敏症状是可以加量服用的。 4.3 价格异议及处理方法 国珍松花粉的价格是:瓶装:330粒×0.5克/瓶，零售价:396元/瓶。在保健品中，国珍松花粉算是比较贵的了，所以在推销过程中会有很多顾客虽然有心购买但觉得价格太贵了。 1.顾客异议:你们的产品太贵了～ 处理方法:我所采用的方法是补偿法。用产品优点或长处补偿短处。 推销人员:我们的产品确实有点贵，但是您想想啊，现在到医院看病越来难越来越贵，老百姓看病难看病贵的问题始终无法得到有效解决。小毛病去医院看病也要花很多钱～所以只有注重身体健康，少得病甚至不得病，这样既可以减少身体的疼痛又可以省去了去医院看病的医药费。买保健品是花小钱防大病，实际上是在省钱～而且换得的身体健康是金钱所买不到的。 2.顾客异议:网上卖的比你们卖的便宜～ 推销人员:保健品不是其他产品，本来就是为了保健身体而购买的，虽然网上是比我们卖的便宜，但如果不小心买到了假货反而起到了反效果，就得不偿失了;而且保健品是一种长期消费行为，正规渠道凡购买660元产品的顾客我们都会代办优惠卡，根据累计消费金额享受不同的折返，越吃越便宜，虽然一开始不如外面的折扣低，但是可以保证买到的是真货，达到我们想要的保健作用。 4.4 购买时间异议及处理方法 在顾客了解了我们所推销的产品之后，并不马上采取购买行为，而是另定购买时间。 11 沈阳理工大学课程实践 但这样就很可能错失了客户，所以应该想办法说服顾客当场购买或者预留押金。 1.顾客异议:我得和我的家人商量一下。 推销人员:经过家人协商是应该的，但是今天听我们的产品介绍的只有您，也只有您了解了我们公司了解了我们的产品，您的家人并不清楚。您的家庭这么和睦，我相信您的家人一定很关心您的身体健康，他们也一定会同支持您服用我们的产品的～现在购买，还可以给您打8.8折呢～ 12 沈阳理工大学课程实践 结 论 本文是对国珍松花粉的推销洽谈方案的设计。首先在对松花粉进行正式推销之前，从产品、顾客、辅助工具以及仪表方面做了充足的准备。然后用提示法和演示法对产品进行了介绍，最后分析了顾客异议的类型及其解决方案。在以往对国珍松花粉推销的基础上，我新设计了用光盘影视的方法介绍我们国珍松花粉的产品，生动形象。 推销员灵活运用该推销洽谈方案展开对国珍松花粉的推销，以增加松花粉的销售量，提高国珍品牌的知名度。 13 沈阳理工大学课程实践 参考文献 [1] 袁小琼.《医药保健品营销1线报告书》.经济管理出版社.2005年1月 [2] 刘霞、李小黎.《营销其实很容易》.中国纺织出版社.2002年4月 [3] 麦迪.《世界上最快乐的推销员》.时事出版社.1997年7月 [4] 徐根龙.《诱导顾客购买18法》.中国物价出版社.2000年6月 14