美国证券经纪人管理模式研究之六：证券经纪人“适当性销售”管理

美国证券经纪人管理模式研究之六：证券经纪人“适当性销售”管理 美国证券经纪人管理模式研究(之六) 六、美国证券证券经纪人的“适当性销售”管理及其启示 “适当性销售”(Suitability)是美国证券经纪人营销行为准则中基于对客户负责的原则下最为核心的要求之一。在美国FINRA制定的监管规则中就包括了这一条，属于对顾客交易或购买的推荐行为的基本要求之一(详见NASD Rules 2310)，规定所有的FINRA注册会员都必须: (1)在推荐客户进行交易或购买证券时，必须是适合客户当前状况的，包括其持有证券的情况、个人财务状况和需求; (2)在为客户执行所推荐的交易或购买前，必须先了解客户的财务状况、税务状况、投资目标等信息。 值得注意的是“适当性销售”作为一条基本准则，在美国其他金融机构、自律机构和资格认证机构中都是很常见的，例如注册金融分析师协会(CFA Institute)的执业道德与标准规定(Code of Ethics and Standards of Professional Conduct)中关于执业标准部分第三条第3款就有类似的规定。这些规定也一般都只是原则性的表述，很少会有在操作层面的细致指引。而从各券商证券经纪人的服务流程看来，“适当性销售”已经很好的融入其职业文化之中，对监管精神的执行还是比较到位的。究其根本原因，除了可以理解为一定程度上是英美法系特征的表现，也是因为在“以客户为中心”的理念主导下，券商和经纪人都更为重视和客户的长期关系和长远利益，因此会主动的“适当销售”。下面我们可以看看美林的案例: (一) 美林FC的销售流程 美林证券的客户服务宗旨是，致力于为客户提供最周全的考虑、最优质的金融产品和服务。美林证券把认真思考客户的需求放在了第一位，而不是简单的以推荐产品和服务为导向。例如美林FC会先深入了解客户的个性化信息以进行客户群归类。如，根据资产分配模型(如图六)对客户的风险承受能力进行评估， 1 然后从美林丰富的产品线(如图七)中选取适合的投资组合方案推荐给客户。 图六:美林资产分配模型 建议与规划:收藏品估价等 商业银行业务:现金存款、ATM取款 机、信用卡、支票、储蓄账户等 信用与借贷:信用证、抵押贷款、住财产规划服务:人寿保险、慈善基 金、信托、捐赠等 房信贷、商业信贷、个人消费贷款、 交易保证金贷款等 退休:退休金账户、年金账户、证券投资:股票、债券、共同基金、 养老保险、教育基金、养老储蓄等 ETF、资产管理、结构投资、对冲基 金、私人股权等 商业金融服务:股票存管、借贷与融研究跟踪:通过美林在线提供一系 资、商业结算、保险箱、代发工资等 列的金融研究报告 图七:美林证券八大系列的服务与产品 美林的另一个特色是它的财富管理流程(Merrill Lynch Wealth Management Process)。这个流程是基于FC对客户的需求和财政状况的深入认识，并与客户一起评估和分析客户的资产负债情况、短期和长期的投资目标和对风险的承受程度，最后得出符合客户理财状况的投资组合的一个过程。为了使客户的投资组合 2 更加适合客户的理财状况，美林的FC会严格根据四大步骤来制定财富管理计划。 图八:美林财富管理流程的四大步骤 (1)确立理财目标(Establish Objectives):客户在不同的阶段有不同的理财目标，客户在与FC会面前，内心里会对自身的情况有所认识，并对理财的结果有一定预期。然而，FC的不是简单的记录客户的需求，而是了解客户的各种情况，引导客户认清自己所处的人生阶段和该阶段的理财目标，并帮助客户理清其短期和长期理财目标，在目标之前分清先后顺序，使理财目标的确立更加有效和科学。 图九:美林列举的客户人生目标例子，金融顾问从中提取关键信息。 (2)制定理财策略(Set Strategy):客户的投资目标确立后，其风险承受度和投资的时间跨度也是需要考虑的因素。当这些因素和客户评估确认后，FC 3 将为客户开发出配套的资产配置策略，使客户循序渐进的达成各种理财目标。 (3)实施方案(Implement Solution):在这个步骤，专属的FC将向客户提议与配套资产配置策略一致的投资组合和各种细化的实施方案。实施方案这一步骤的关键在于寻找与配套的资产配置策略一致的具体投资品种，如债券、资金、股票等各种投资工具，甚至是海外资产等。 (4)流程回顾(Review Progress):FC会定期与客户会面，回顾客户的理财目标、产配置策略和投资方案的业绩。这一步骤有以下关键因素:适应客户的理财目标的变化，适时的帮助客户调整资产配置策略;检验投资方案是否能满足客户短期或长期的投资目标;阶段评估客户的财务状况，如果客户的情况有变，则根据具体情况适当对整体流程的各个步骤做出调整。 美林服务体系的基础，是由700多人组成的强大研究中心以及在此基础上所建立的TGA系统，而在业务执行上，则是以FC团队为核心的分支机构。为确保产品和服务质量，大部分服务内容其实都不需要FC自己分析、研究和制作。例如，每只股票的投资评级，FC可以通过TGA系统迅速查询后提供给客户;《财务计划书》也只需FC只通过TGA系统输入客户的相关资料，总部研究部门即可在短时间内制作完成。(本文第七章将对美林TGA系统进行详细介绍)。 (二) 美国经纪人适当性销售实践的启发 在“适当性销售”的管理方面，美国给我们最大的启发有两点，一是要真正建立起“以客户为中心”的文化，引导经纪人团队注重维持和客户长期关系，关心客户的长远利益，从而自动自发的去进行相关业务判断，这比相关的法律规定、执行细则能更有效的实现在金融服务过称中对客户利益的最大保护;二是要很好的实现“适当性销售”，也离不开完善的IT工作平台的支持(关于这一点～我们在下一章具体讨论) 4 下面是赠送的范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～ 教育机构范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利: 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。 六、聘方的义务: 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 5 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务: 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止: 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同: a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同: a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁: 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份 6 都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_________ 受聘方(签章)_________ 签订时间: 年 月 日 二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方:_______________(简称甲方) 身份证号码:_____________________ 买方:_______________(简称乙方) 身份证号码:_____________________ 根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________ 拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。 第二条 上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。 第三条 付款时间与办法: 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人 民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 7 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款 人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。 第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。 第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条 本合同主体 1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。 2.乙方是____________，代表人是____________。 第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。 第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。 第十条 本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条 双方约定的其他事项: 出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________ 身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________ 8 地 址:___________________ 地 址:____________________ 邮 编:___________________ 邮 编:____________________ 电 话:___________________ 电 话:____________________ 代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________ 身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________ 鉴证方: 鉴证机关: 地 址: 邮 编: 电 话: 法人代表: 代 表: 经 办 人: 日 期: 年 月 日 鉴证日期:_______年____月____日 9