公司在太阳能市场的位置定义

公司在太阳能市场的位置定义 龙和达商贸公司在太阳能市场“位置” 龙和达是众多品类集合一体商贸公司，了解公司在太阳能市场定位之前应该了解经销商的定义、经销商的价值观--经销商的角色与任务、经销商与厂家的博弈与和谐、新时期下厂商和经销商的重新定位、经销商的观念、用商——通路维持力量的基础。知道经销商的作用我们便能轻而易举的知道在太阳能市场自己的位置。 经销商的定义: 經销商是公司的被委託方。 1. 經销商是一家本地的商业机构(/私人合伙/私有)。經销商应是全权负责XX公司产品销售。 2. 經销商应买卖XX公司产品。 3.經销商从公司购买产品;将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。 4.經销商只在指定的地理范围内销售XX公司产品。經销商与XX公司共同决定 經销计划如网点数、拜访频率等。 5.經销商销售员须根据公司当地销售代制定的计划来拜访商店。 6.經销商应根据太阳雨公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动， 7.經销商必须严格遵守太阳雨公司统一价格政策。 8. 經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作。 9.經销商将从公司得到固定的利潤，以保证其获得充分的利润。 经销商的价值观:(公司发展策略和目标) ?为什么采取经销制的通路经营(这也是设置经销商的目的之一) 分销策略的选择 1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源 ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态 ?为什么将业务转交给经销商,(这是设置经销商的目的之二) 1.经济效益 与直接操作相比节约了成本 2.信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商 3.资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转 4.管理压力减少 直接管理的压力减少，更多的是协助经销商承担管理功能 5.投资低 分销营运资本/资源的投入 6.节省业务运作时间承担日常业务/事务 7.公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理 8处理前线问题 在市场与地方机构的争论/矛盾由经销商处理 9.较易认识当地市场 经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品 导入发展 10.其它 ?经销商的角色和任务:(这是设置经销商的目的之三) 1、完成销量、铺市及市场份额目标 2、设有门店 3、反馈市场信息 4、定期提供销售及其它数据报告 5、业务员相关的知识及技巧 6、建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划 7、建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金 运用等。 8、发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、 处理投诉等 9、适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益 10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象 11、与当地各职能部门的沟通 12、协助打击当地假冒、仿冒产品等。 经销商与厂家的博奕与和谐: 经销商需投入: 太阳能总公司会得到回报: 1.人、车、物 1. 市场占有 2.仓库 2. 铺货率提高 3.通路建设费 3. 竞争优势 4.促销费 4. 业绩贡献 5.办公费 6.教育成本 正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈” 经销商所想 VS 厂家所想 独家经销--专注保障 独家经销--专注投入 减少资金风险--赊帐、返利、进货量、退货 降低公司成本--先款后货不退货整车进货 更多的支持--人、车、物、广告、费用 市场推广力度大--开拓市场 更宽容的态度--卖高价、断货 配合力度大--不窜货、不降价不抬价促销配 合 二者经常互相伤害，相互对付，又相互应付，互相重用，又互相利用～但为什么又可以合 作呢, 1. 因为我们需要这片市场 2. 所以我们要去构建和谐的合作 新时期下厂商关系的重新定位: 深耕、合作、双赢、发展 业务代表与经销商的关系——特派员与地方武装的关系 厂方业务代表和经销商之间就象是共产党(厂家)的特派员(业代)和地方武装力量(经销商)的关系，共产党(厂家)派特派员(业代)去地方武装力量(经销商)那里，就是要特派员(业代)通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装(经销商)发生影响力，使地方武装(经销商)跟党(厂家)走，地方武装的十几个人、七八条枪(经销商的人、车、货、钱、网络)都朝着党的路线方向(厂家的市场策略)去努力。 经销商的观念:谁掌握通路，谁就是赢家～ “用商”--借力使力 1. 新产品 2. 新通路 3. 新区域 4. 价格秩序的维护 5. 打击越区窜货 “留商”--通路维持力量的基础 强制力量(保障金等) 专家力量(辅导、教育) 法定力量(合约) 奖励力量(利润) 服务力量(感动) 公司在目前太阳能市场的定位: 一:架设厂商双赢的新干线，靠精诚合作盈利。 1、互相借势，理念求同，学会妥协，共谋发展。 2、与厂家真诚沟通，戒掉吹嘘和浮夸。 3、积极主动，学会付出和收取回报。 4、注重长远，构建优势。 5、树立以人为本，树立人管市场的理念 6、更新思路和观念，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更 新。 二:大力开发区域批发商和零售终端，把配送的功能作好。 三:合理的产品结构，奠定盈利模式的基础。 四:做好价格和经营秩序的管理工作，并加强与相邻区域经销商的沟通和协调，靠管理盈 利。 五:量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。 六:独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。 七:.靠承包服务来实现盈利。 八:以诚信建立信任，注重承诺，讲究信用，与厂家一起构建道德产业，良心工程，靠德 来实现厂商的长期合作。 九:加强自身学习以及员工的培训工作，靠素质盈利。 我们即是太阳能光业的领航人也是倡导节能减排的推动人，企业在盈利的同时也奠定了为下一代共创绿色家园的美好梦想。我们不只是经销商更是消费者，对市场应抱有平常心，用最好的状态去开拓我们的领域，用太阳雨总裁说的一句话:营销拼的不是手段也不是工具是思维;营销靠的不是单干也不是蛮干而是集体智慧。