开瑞优优绕车介绍剧本

开瑞优优绕车介绍剧本 (此内容适用于学员自学，熟练掌握产品知识，仅供学员参考) 编制:开瑞微车销售公司中心 前言 绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。 学习的过程包括四阶段、12个步骤， 1. 全面理解 2. 死记硬背 3. 绕车自我练习 4. 角色扮演、活学活用 具体12个步骤附后。 绕车介绍学习 12 步骤 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 (可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化改造) 全 面使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 理 解 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善 反复练习绕车介绍剧本 死 记 硬 背 将绕车介绍剧本与介绍动作牢记 不使用剧本，反复练习绕车介绍 绕绕 车车 使用评估，对绕车介绍进行学习评估 自自 学学 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力， 接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 活 学 活 用 练习中，根据10要点，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习， 将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 绕车介绍实务10大要点 1. 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。 2. 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 3. 绕车介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 4. 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 5. 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 6. 别忘了多让客户亲手操作，多引导客户去接触车子。 7. 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。 8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 9. 绕车介绍时，要充分利用好FABI介绍方法，设法引导顾客的购买需求，根据自身产品的亮点，设定顾客的购买。 10. 绕车介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止绕车介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 6+1方位绕车介绍设定 在传统的汽车销售过程中，产品介绍多采用六方位绕车介绍法，而我们根据微车产品顾客需求的特性，在六方位绕车介绍的基础上，增加了底盘部分，故在开瑞微车的产品介绍过程中，我们采用6+1方位产品介绍方法。如图: 注重描述发动机特点/ 注重描述整体品质/造型动力/安全/经济 特点 +1.底盘 注重让客户感受注重侧面安全方面的描 注重描述构造/安全/操控 空间/舒适便利 述/轮胎/悬挂 注重描述后部造型/安全 注重描述操控/安全/舒适 一、车前方 场景说明 推介话术 XX先生，您好，欢迎来到开瑞展厅，这是我们介绍要点: 刚刚上市的新车——开瑞优优。开瑞微车是奇瑞汽1、品牌内涵 车旗下的一个子品牌，先生，我相信您一定知道奇2、产品定位 瑞汽车，您看在我们城市大街小巷中到处都有我们3、造型特点 奇瑞汽车生产的车子。为了更好的为我们的顾客服 务，我们奇瑞公司于09年推出了开瑞品牌，我们利首先简要介绍开 用轿车化的生产工作和服务水准，专门生产销售微瑞品牌及开瑞优 型车，我们开瑞品牌的核心理念就是以轿车的品质优的产品优势， 和理念为消费者打造宜乘宜商的精品微车，推动微建立客户信心 车行业的技术升级，引领中国微车市场的发展，为 中国老百姓提供更好的微车产品。 您现在看到的这款车就是我们公司9月1日在 郑州新上市的开瑞优优，不论从动力、安全还是品可以询问客户 质上，开瑞优优无疑都是一款突破传统的微客产对于开瑞的品 品，国际魔术大师刘谦为我们这款产品拍的广告，牌印象 您在中央台看到过吧, 鼓励客户提问 来，我给您详细做个介绍吧。这边请。。。 一、车前方 场景说明 推介话术 开瑞优优整车长3993MM，宽1607MM，高1908MM，介绍要点: 有5-8座多种座椅组合，而且具备了4000L的超大空1、品牌内涵 间，为使用功能的多样化提供了充裕的选择，轻松2、产品定位 满足商用和家用需求，在家用商用之间可灵活转3、造型特点 换。可谓载人拉货两不误～ 同时，在动力上，开瑞优优有1.0L和1.1L发动 机，升功率均达到70马力左右，这样的马力表现在 其他品牌产品中很少有;在配置上，开瑞优优标配通过定位介绍， 了微车中绝无仅有的四轮碟刹装置，2纵9横的底盘加强客户对开瑞 加强设计，也是微车底盘设计的最高标准。所以， 优优产品的理我们这款车无论从动力上、安全上、品质上，都可 解，建立开瑞品谓创造了微车行业的新标准，您说是吧, 牌影响 您看，我们开瑞优优的前面设计，时尚的前脸 设计既现代又稳重，和谐而统一，与我们的logo 浑然一体，配合大包围的U型前格栅，美观大方， 绝没有传统微客的紧缩压抑感，增添了浓厚的商务 气息，您从这边看，是不是很美观，您开起来，显 得的特别的气派～ 一、车前方 场景说明 推介话术 您看我们的车身流线造型，它能够有效减低风介绍要点: 阻，降低油耗，特别是由中网延伸至发动机盖上的1、品牌内涵 鼻翼线，有效勾勒出了前脸的立体感和层次感，配2、产品定位 合大面积前风档玻璃，使整车更显流畅大气，您看，3、造型特点 我们优优的设计绝不像传统微客的那样紧缩压抑， 在大街上开起来感觉还真有点像商务车呢，是吧? 您看，我们的前大灯设计像什么,是不是像鹰 眼一样锐利,对，这就是我们的鹰眼式前大灯设通过对各项配置 计，它的外观设计特别时尚动感、晶莹剔透，但我的介绍，加强客 要特别向您介绍的是我们前大灯亮度的设计，我们 户对开瑞优优产的前大灯罩采用高分子聚合材料，配合多重反射镜 品的理解，建立设计，照明达到3万流明，也就是说，我们的优优 购车标准 的前大灯在夜晚照明时，比其他品牌的微客亮度要 高一倍，您看我们优优的大灯设计，在您夜晚行车 时，对您的安全保护比别人要高一倍。 您再看我们的大型包覆式前保险杠设计，它 于车身同色，特别美观，更为重要的是，我们保险 杠采用的是高分子聚丙烯材质做成的，而且内衬防 撞钢板，同时，我们的保险杠下部还有一道防撞钢 一、车前方 场景说明 推介话术 板，前面共有2道防撞装置。 介绍要点: 我打开机盖，您看，这里是不是2道,您知道1、品牌内涵 吗，其他品牌他们也有保险杠，但是他们只有一道2、产品定位 防撞钢梁设计，甚至有的只是一道金属薄片或者一3、造型特点 道空心的钢筋，您想一想，这样的设计防撞性能是 多么的弱。特别是微车，它不像轿车前面有发动机 舱可以吸收碰撞能量，而微车完全靠这前部保险杠 的设计。我们开瑞微车要造微车精品，在各个细节，通过各项配置的 特别是安全方面那是绝对不能马虎的，等会我还会介绍，加强客户 详细向您介绍我们的安全设计。您看就我们这前面 对开瑞优优产品的设计，都比其他的要强，是吧, 的理解，建立购 下面，我们再来看看车侧的设计。。。 车标准 二、车侧方 +1底盘 场景说明 推介话术 我们开瑞优优采用的笼型承载式车身设计，这介绍重点: 样的一种车身设计能够全方位的包括车内乘客的1、车身结构 安全，您看我们的车顶部加装了六根加强梁，底盘2、车身安全 采用2纵9横的加强设计，传统的微客这种设计是绝3、底盘悬架 无仅有的，您比如像五菱、长安等，他们顶部最多 采用五道加强梁，底盘2纵5横设计，您可以仔细看 看是不是这样。我们这样的设计安全及载货能力超通过对车身的详 强～ 细介绍，凸显开 您在听听我们车门关闭的声音，您听，是不是 瑞优优在安全、 很厚实,我们车身采用的是宝钢的汽车专用钢板， 品质上的优势，钢板厚度根据车身机构的需要从0.8MM-2.0MM，从 让顾客了解并建材质方面来说，均领先于其他产品。同时，我们四 立购车标准 门均有防撞钢梁的设计，全方位保护驾乘人员的安 全。 您看我们的后门设计采用滑门设计，这样设计 一是能节省空间，二是使用寿命长，特别是我们开 瑞优优，我们的滑门设计经过了四十万次的开关试 验～而且，我们的开口设计特别大，国家规定标准 是开启宽度是65CM，而我们的开启宽度达到了 场景说明 推介话术 71CM，您再看我们的车门高度达到了127CM，上下介绍重点: 人特别方便，即使您装货，一台洗衣机您都可以从1、车身结构 中排放进去，您说是不是很实用, 2、车身安全 您看我们的ABCD柱设计，我们的B柱宽度达到3、底盘悬架 了13.7CM，传统的微车一般都在10CM左右，超宽的 B柱增强车身两侧的支撑性，在高速行使是，宽大 的B柱导致整体车身更加稳固，为驾乘人员提供超通过对车身的详 一流的安全保证～超宽C柱设计，达到20CM，而传细介绍，凸显开 统微车最宽的不过14CM，超越同级产品～ C柱结合 瑞优优在安全、B柱为笼形车身结构起到安全稳固的作用，为驾乘 品质上的优势，人员提供安全无忧的驾乘空间～同时，我们的ABCD 让顾客了解并建立柱还进行了空腔注塑，隔噪及防腐蚀性都比别人 立购车标准 强。 您再看，我们的车身长度达到3993MM，我们的 轴距达到了2600MM，轴距与车长的比值是对行驶稳 定性及转弯的灵敏度很好的评价指标，开瑞优优轴 距达到A级轿车水准。您再看我们的四轮设计采用 了四轮四角设计原理，我们前轮距1360MM，后轮距 1380MM，这样数据均领先于传统微客产品。这样的 设计有什么好处呢,超长的轴距和四轮四角定位 一方面提升了车内空间，另一方面，它极大的提升 二、车侧方 +1底盘 场景说明 推介话术 了车辆行驶的稳定性，稳定性越好我们驾驶的时候介绍重点: 安全性就越好。 1、车身结构 再来看轮胎吧，轮胎是车辆唯一与地面接触的2、车身安全 部件，时刻掌控着车辆的运行情况，所以非常关键。3、底盘悬架 开瑞优优的175宽胎，提供良好的抓地力和转向稳 定性，和其他产品比，一般都是165CM的，对各种 道路的适应能力肯定不如我们的。开瑞优优拥有超通过对车身的详 越同类产品的轿车化铝合金轮毂，不管是自驾外出细介绍，凸显开 还是上下班代步，至少在面子上不会输于微轿产 瑞优优在安全、品。 品质上的优势，另外，我们还开创了微车刹车系统的新的标 让顾客了解并建准，四轮碟式刹车设计，这在微车中式绝无仅有的， 立购车标准 四轮碟刹一般只有在中高端轿车上才有的配置。为 什么高档轿车都采用四轮碟刹设计呢,因为构造 简单，重量轻，维修便捷;更能适应高负载，散热 性能好，制动效果稳定，而且不怕泥水侵袭;在冬 季和恶劣路况下，盘式制动器更容易在较短的时间 内刹住车辆。先生，从这您应该可以感觉出我们的 制造精品微车的理念了吧, 场景说明 推介话术 我们来看开瑞优优的底盘和悬架系统。。。 介绍重点: 开瑞优优的底盘系统是奇瑞公司根据中国的道路1、车身结构 情况及微车用户的使用特征专门研发的，经过严格2、车身安全 的整车路试。比如说10万公里高寒气候、10万公3、底盘悬架 里耐久试验、3万公里强化坏路， 累计跑了将近 100万公里，完全达到了轿车的整车品质。 您看，我们的底盘钢梁厚度达到了2MM，而其通过对车身的详 他品牌的产品一般都在1.6-1.8MM,同时，我们的钢细介绍，凸显开 梁高度达到了 MM。我们的底盘还采用了2纵9横的 瑞优优在安全、加强设计，其他品牌的微车一般只有2纵5横。开瑞 品质上的优势，优优无论从承载性、稳定性、安全性方面都领先于 让顾客了解并建其他品牌。您说，是吧, 立购车标准 开瑞优优的前悬架采用经典的麦弗逊式结 构，性能可靠，节省空间，响应速度快。在过弯时 可以自适应路面，让轮胎的接地面积最大化。我们 对弹簧了进行了加强处理，我们的弹簧直径有 12MM，更强的适用了微车车主对承载的需求，传统 微车的弹簧直径一般只有10MM。 再看看后悬架，开瑞优优后悬架采用的是5片 钢板弹簧悬架，60MM×7MM的加宽加厚设计，超越 了同级产品的设计，承载能力超强，平时拉个顿把 货绝对没问题。 先生，对于悬架还有什么问题吗, 三、驾驶室 场景说明 推介话术 开瑞微车以打造精品微车为品牌核心理念，下介绍重点: 面我带您领略一下我们开瑞优优产品的精致设计。 1、内饰风格 您看，上深下浅的双色系色调一字型操控台，2、便利配置 给予视觉的清新，具有轿车般的内饰风格，驾乘愉3、舒适配置 悦。中控台布局合理，按键、旋钮操作便捷，丝毫 没有传统微车的局促感。变速杆位于中控台上，设 计新颖，还能节省手刹旁的空间，放置随身物品。 同时，还方便了您的通过性。这也是开瑞优优在设通过对驾驶室的 计上人性化的创新，是国内微车的首创。这样的设详细介绍，凸显 计具有高档轿车的感觉，您看广本奥德赛是不是和 开瑞优优在安 我们一样的设计,而且这样的设计操控更安全。 全、品质上的优我们的仪表盘采用蓝光防疲劳设计，仪表盘直 势，让顾客了解径大、清晰度高，钛银装饰，仪表板的倾斜角度也 并建立购车标准 更加合理，这一切都方便您在驾车过程中能够轻松 了解车况信息，提高了驾驶的安全性。LCD显示屏 可以显示里程、平均油耗、瞬间油耗等数据，为 我们的驾驶带来便利，同时还能提醒我们保持良好 的驾驶习惯。LED背景灯可以进行亮度调节，可以 根据您的需要自行调节亮度，您看，我们的车设计 三、驾驶室 场景说明 推介话术 的是不是非常人性化, 介绍重点: 还有我们前面空调出风口的设计，是不是很有1、内饰风格 个性,风向您可以360?调节，高效冷暖双蒸空调，2、便利配置 瞬间即可实现车内的温度控制，夏天制冷可达11?3、舒适配置 以下，绝对无人能比。 开瑞优优还配备了发烧友级音响系统，同价位 微车中，唯一配备CD播放器，不仅可以接收广播节 目，还可以根据喜好选择音乐。 通过对驾驶室的 4扬声器设计，位于前车门和后门位置，分布详细介绍，凸显 合理，音响效果更出色备有USB插口，适合接入MP3、 开瑞优优在安 MP4等数码产品，在驾驶疲劳之余，可以听到优美 全、品质上的优的音乐。现在有的微车只有2音响，您说哪个效果 势，让顾客了解好,我们这里准备了一些CD，您喜欢听什么, 并建立购车标准 再来看看您现在握着的方向盘吧，只要开车， 我们肯定离不开方向盘，方向盘设计的好坏，毫不 夸张得讲，可以直接影响到我们的开车心情和安 全。开瑞优优吸能式方向盘，手感舒适，更有上下 调节功能，满足不同身高或驾驶习惯的需求，始终 保持舒适的驾驶姿势，方向盘的角度可以根据驾 三、驾驶室 场景说明 推介话术 驶者的身高进行调节，解决了座椅前后调节后矮个介绍重点: 子驾驶不方便的问题，使得驾驶更加舒适。某些微1、内饰风格 车只能缩着胳膊驾驶，容易形成肌肉紧张，容易造2、便利配置 成安全隐患。您看我们这样的设计是不是极大的方3、舒适配置 便了您的驾驶需求, 同时，我们采用的是可溃缩式吸能转向柱， 在车辆受到前方撞击时，司机由于惯性迅速俯冲， 方向盘将有可能对胸腔或腹腔造成严重伤害。可溃通过对驾驶室的 缩式转向管柱在受到撞击的瞬间，实现向前向下溃详细介绍，凸显 缩，形成一种缓冲力，减弱了司机身体受到的二次 开瑞优优在安 伤害。开瑞优优的转向柱与刹车在一条轴线上， 全、品质上的优驾驶更舒适，其他品牌产品基本不在一条轴线上， 势，让顾客了解驾驶舒适性很差。您可以体会一下，是不是这样, 并建立购车标准 我们还有液压助力转向配置，减轻转向阻力， 操控更省力，这在同等价位的微车产品，都没有助 力转向，只有开瑞优优装备了轿车的液压转向机 构，让转向操控不再费时费力，而且通过对助力油 的定期检查和清洁，转向系统可以长期处于润滑状 态，减少磨损，延长了使用寿命。另外，转向柱 三、驾驶室 场景说明 推介话术 锁的运用，提高了我们车辆的安全性。 介绍重点: 开瑞优优的的人性化设计可不止这一处，您看1、内饰风格 这个储物盒，可以放入我们经常使用的地图或者证2、便利配置 件，随手就可以拿到，就不用伸着胳膊到工具箱里3、舒适配置 找了。单看工具箱，开瑞优优也足够领先同级车型。 您见过这么丰富的工具箱设计吗, 您再看前门储物槽的设计，还是比较宽的， 不像有些车子，储物槽很窄，根本伸不下手，拿东通过对驾驶室的 西也不方便。更有甚者，为了节省成本，他们的车详细介绍，凸显 门内部就是一块光板。 开瑞优优在安 开瑞优优在驾驶侧设有四门玻璃电动升降器， 全、品质上的优而且，遥控上锁后忘记升起的玻璃可以自动上升。 势，让顾客了解遥控钥匙解锁后，如果1分钟内没有打开车门，车 并建立购车标准 门自动闭锁。外视镜也可以电动调节，根据驾驶习 惯或者倒车等特殊需要，随手即可完成镜面调节。 这在其他微车上也是很少见的。 您再看我们座椅的设计，开瑞优优四项调节座 椅设计(座垫最厚处120mm)，对于身体的支撑力 更好，更符合人体学设计原理。 三、驾驶室 场景说明 推介话术 特别针对头部与身体连接处，加强结构安全，介绍重点: 当发生后方撞击时，前座椅能抑制乘员头部与身体1、内饰风格 的相对移动，缓和对头部的伤害体现了优优对乘车2、便利配置 安全的全面重视，使驾乘者的安全多了一层保障。 3、舒适配置 高档织布面料，手感更柔和，配合全包内饰， 营造温馨的车厢氛围，座椅面料阻燃速度为100mm/ 分钟。 您再看我们的紧急锁止式三点安全带在探知通过对驾驶室的 到来自前方强烈撞击时，瞬间自动卷收锁住安全详细介绍，凸显 带，从而有效固定乘员身体，起到保护作用;全席 开瑞优优在安 配备安全带，将细致保护武装到每一位乘客。您试 全、品质上的优试。 势，让顾客了解 并建立购车标准 四、车尾部 场景说明 推介话术 先生，您看，我们开瑞优优后尾部设计与其他介绍重点: 产品有什么区别, 1、 后部造型 对，您看我们后部的线性化处理和尾灯的布2、 安全设计 置，包括超大的包覆式后保险杠，整个车尾部给人 的感觉很敦实、美观，绝没有传统微车的呆板印象。 我们的直瀑式晶灿后尾灯组合，色彩相间、十 分醒目，能够有效提醒后方车辆我们的操控状况， 更好的确保了我们夜晚行车的安全。同时，我们的 后尾灯组合全部上移，不像传统的车型设计在后玻 璃的下方，我们经常在车后门上下货物，尾灯在下， 特别容易产生碰撞，您看，好多微车的后尾灯在下 方都被撞坏了。我们这样的设计，就有效避免了类 似问题的发生，即美观又安全，您说是吧, 这是高位制动灯，您知道什么位置最合理吗, 没错，高位，当然是越高越好，因为组合尾灯中的 制动灯是给跟车的人看得，而这个高位制动灯是给 后方第2辆甚至第3辆车看的，如果装在后风挡玻璃 的下沿，那可就失去了高位的意义了，连环追尾往 往就是因为后面的车没有及时发现前面几辆 四、车尾部 场景说明 推介话术 车的紧急制动。 介绍重点: 再看后雨刮器，您看，好多微车产品都没有。1、 后部造型 其实，后雨刮器对我们这样的单厢或两厢车型来2、 安全设计 说，是特别重要的。因为车辆在行驶过程中在后挡 风玻璃处会形成气流的漩涡，容易附着一些灰尘， 对我们的行车安全有很大的影响，有了后雨刷可有 效的清洁后风挡玻璃，清晰您的视线，使您行车更 安全。可见后雨刷的重要性。 同时，我们的后玻璃还有电热除霜装置，能够 有效去除后玻璃积聚的霜雾，保证您行车时后方有 清晰的视线，确保行车安全。我们的后玻璃还具有 防紫外线隔热功能，您看，功能是不是很强大, 您再看我们的后保险杠，和前保险杠一样，内 衬防撞钢梁，我们的宽度达到13CM，而且我们的包 覆材料强度很高，防撞能力超强，您摁摁试试，是 不是,当您装卸货物时，丝毫不用担心磕碰。可有 的微车产品就达不到这个标准了，有很多都是空 的，只有一个塑料包裹，一不小心，就给碰裂了。 您可以试试，像我们这样站上去感觉一下。 四、车尾部 场景说明 推介话术 您再看我们的后雾灯，左右各一个，它的光亮介绍重点: 穿透力很强，当我们在雨雾天或夜晚行车时，能够1、 后部造型 有效警示后方车辆。好多其他品牌的产品，未来节2、 安全设计 省成本，后方只有一个后雾灯。节省了成本，但是 却以消费者的安全为代价的。 打开后门，您看我们的后门开启高度极高， 达到了1908MM，不管您装卸什么货物，都轻便自如。 您站下来试试，是不是,我们的支撑杆采用液压挺 杆，轻便省力，而且使用寿命很长。 下面，我们进入后排看看。。。 五、车后座 场景说明 推介话术 您看我们的后排座椅空间，我们乘客的中后排介绍重点: 腿部空间达到650MM，当传统微客的乘客只能蜷腿1、安全舒适性 而坐时，开瑞优优的乘客已经翘起二郎腿闲谈了，2、空间便利性、 您坐下试试。 实用性 您再看，我们的头枕设计是不是很别的车不一 样，这正是开瑞优优设计的亮点之一，开瑞优优 的头枕和传统的微客是不一样，但和高档豪华 的轿车却有着相似之处，采用的是隐形头枕，可以 伸缩调整，这样的头枕设计既美观，又不会挡住驾 驶人员的视线。兼顾了美观性和功能性。所以买车 一定要选择这样的隐形头枕。您说是吧, 通过对车后座的 此外，全车使用全包豪华内饰，使整车显得更详细介绍，凸显 为高档。同时，我们的地板胶加了隔热隔噪处理， 开瑞优优空间适 你看我们的材质。 用性和安全性，传统的微客，一般只有前排座椅才配备三点 引导顾客需求 式，中后排座椅都没有配备安全带，或只配备两点 式的安全带;开瑞优优配备了全席的安全带，且中 排仍采用的是紧急锁止式三点式安全带。给客户带 来更多的安全保护。 五、车后座 场景说明 推介话术 我将座椅折叠起来您看看，只要轻轻一拉，您看，介绍重点: 座椅就能很容易的翻转过来，特别方便。当我们座1、安全舒适性 椅翻转时，我们的后部空间达到了2000L。平时，2、空间便利性、 您既可以载人，又能装下很多的货物。当您装载大实用性 量货物时，撤除中后排座椅，空间可达惊人的 4000L，您可以想象一下，可以装下多少货物。 再看，我们的底板非常平整，空间利用率很高。 我们的后排长宽高达到2170mm/1340/mm1310mm 通过对车后座的 ，无论您装什么，都能轻松应对。 详细介绍，凸显 开瑞优优空间适 用性和安全性， 引导顾客需求 六、发动机 场景说明 推介话术 下面，我们来详细了解我们这款车的心脏——介绍重点: 发动机。“微客新标准”的产品定位也成功的阐释了1、发动机性能 这款产品的与众不同，下面就让我们走进优优，看2、经济适用性 看它在动力性能上的表现吧。 我们的发动机完全是自主研发的，奇瑞发动机 采用大量先进技术，其技术集成度处于国际领先， 功率、油耗、排放等主要指标都达到国际一流水准。通过对发动机性 我们的发动机工艺采用的是德国和意大利引进的，能详细介绍，凸 代表国际最高工艺的生产线，我们生产的发动机出显开瑞优优在动 口到美国、意大利等国家。 力上的新标准 我们开瑞优优搭载的是SQR472 1.0L和1.1L发 动机，前期运用在数十万台奇瑞产品上，技术成 熟。先进的顶置双凸轮轴16气门结构，每缸四气门， 2个进气门、2个排气门，从8气门进化到16气门， 进气和排气的呼吸面积提升了15%以上，动力性和 燃油经济性均有质的飞跃。 精确控制燃油，经济合理。开瑞优优采用的燃 油供给系统是:多点电控顺序喷射系统，在每个气 缸内装有1个喷油器，电控单元(ECU)控制并 六、发动机 场景说明 推介话术 按1-3-4-2顺序对各缸进行单独喷射，将汽油直接介绍重点: 喷射到各缸进气门上方。多点喷射系统的燃油分配1、发动机性能 均匀性好，进气管可按最大气量来设计。由于它直2、经济适用性 接控制空燃比，因此，无论发动机处于冷态或热态， 其过渡时的响应及燃油经济性都是最佳的。 而普通面包车厂家多采用462、465、474等老 式发动机，多采用单点喷射系统。单点喷射系统无通过对发动机性 法准确控制各缸空燃比，燃油经济性较差，仅略高能详细介绍，凸 于传统的化油器产品。 显开瑞优优在动 大功率大扭矩，动力强劲。开瑞优优的1.0L力上的新标准 发动机和1.1L发动机，最大功率分别可达50KW(68 马力)和55KW(75马力)，最大扭距分别为 92Nm/3500—4500rpm和98Nm/3500—4500rpm，值得 一提的是，两款发动机升功率均超过50Kw/L(68 马力)，在微车中显得“鹤立鸡群”。开瑞优优的大 功率和大扭矩，完全可以满足消费者对发动机良好 “耐力”(功率)和“爆发力”(扭矩)的要求，提高了油 门响应能力，这使得整车负载能力大，爬坡能力强。 经城市路况及乡村复杂路况的综合测试表明，都有 六、发动机 场景说明 推介话术 令人满意的动力表现。 介绍重点: 另外开瑞优优发动机还有一个优点就是它在1、发动机性能 3500至4500 rpm的宽转速范围内都能输出最大扭2、经济适用性 矩，而五菱的B系列发动机要在4000转左右才能输 出最大扭力。通过传动比的优化，在保证日常动力 够用的前提下，开瑞优优以较小的排量比五菱两款 车更加省油。匀速理论油耗，开瑞优优低至4.8升/通过对发动机性 百公里，而五菱两款车这一数值在5.2—5.5之间。 能详细介绍，凸 整车匹配度高，节油环保。开瑞优优科技进步显开瑞优优在动 还体现在节能环保方面，其限定条件下40km/h等速力上的新标准 行驶燃油消耗量为4.8L和4.9L，相比同级别1.0L、 1.1L发动机，油耗节省近10%。排放水平一步到位， 达到了欧?标准，不再为排放不达标而影响以后的 使用，体现出更高的科技含量，也更符合微车用户 “节俭环保”的需求。此外，整车是否省油，除了发 动机这核心部件，还要看整车各总成之间的匹配 度。开瑞优优的5档手动变速器，各档速比与发动 机的匹配度高，能让发动机的力量顺畅发挥出来。 变速杆位于中控台上的新颖设计，为消费者带来更 六、发动机 场景说明 推介话术 灵活的操控感受。瞬时油耗显示功能，及时而直观介绍重点: 的信息提示，让您时刻处于最经济的驾驶状态。 1、发动机性能 从以上的介绍中，我们的发动机主要特点就是2、经济适用性 品质可靠、高效、省油、省钱，这是其他品牌产品 所无法达到的。省钱是硬道理，您说是吧, 您看，发动机部分还有什么您想了解的吗, 通过对发动机性 能详细介绍，凸 显开瑞优优在动 力上的新标准 总结 场景说明 推介话术 先生，您看，开瑞优优这款产品除了在外观上介绍重点: 的与众不同，开瑞优优在动力、安全和品质方面的1、总结产品特点 出色表现，都无疑造就了一代微客新标准。 一、创造动力新标准:强劲动力，高效节油 二、创造安全新标准:全面安全，坚固稳定 三、创造品质新标准:配置丰富，工艺精湛 比如，我们的优质漆面，优优采用轿车化的工 艺等级，德国DURR公司全球领先的涂装线(与BMW 同出名门,全球仅5条生产线) ，漆面饱满，光泽 度更高，防腐能力更强。涂装过程经过阴极电泳、 底漆、面漆、罩光漆4层喷涂，使车身长久保持亮 丽光泽，10年以上防锈。 在包括发动机罩、地板、车门等在内的车身外 壳中65%的部分(重量比)，优优都使用了防锈镀锌 钢板，车身底盘及轮罩外层加附防石击专用涂层。 同时，开瑞优优整车质保3年6万公里，质保期 限均高于其他微车产品，现在购买开瑞优优还可享 受5%的购置税减免(经销商促销活动另算)，10% 总结 场景说明 推介话术 的购车补贴，同时，我们的产品质量稳定，日常维介绍重点: 护保养成本要比同类车节省30%以上，整体算下来1、总结产品特点 开瑞优优是款性价比很高的车型，您算算，是不 是, 您看还有什么问题吗, 我们已经为您准备好了试乘试驾车，您可以亲 身动态体验一下开瑞优优的各项性能，我也可以继 续为您介绍。 这边请。。。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也, 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,