加大扶持 强化管理 控制风险 提高效益——农行贵州省分行营业部准贷记卡业务发展状况与对策

加大扶持 强化管理 控制风险 提高效益——农行贵州省分行营业部准贷记卡业务发展状况与对策 加大扶持 强化管理 控制风险 提高效益— —农行贵州省分行营业部准贷记卡业务发 展状况与对策 <<<IISZiI 加大挟持强他管理控制风险提高效益 —— 农行贵州省分行营业部准贷记卡业务发展状况与对策 ,准贷记卡,务的现状及成 I 准贷记卡是集存取款,转账结 算,消费信贷等功能于一体的多功 能产品.目前,资产业务市场竞争 主体不断增多,围绕优质客户开展 的竞争也日趋激烈,传统资产业务 已步入"微利时代",收入增长空 间不断缩小.在这种形势下,大力 发展准贷记卡业务是开发新的利润 增长点的有效途径. 准贷记卡在贵州省分行营业部 (以下简称营业部)已经过了多年 的发展,但很不理想.至2004年末, 准贷记卡发卡量为5013张,透支余 额20万元.2005年以来,随着省分 行开始对准贷记卡实行任务目标考 核这来自内部的压力和受到其他商 业银行准贷记卡特别是贷记卡快速 发展的冲击,客户对信用卡认识的 不断提高以及2005年3月份开始开 通准贷记卡现金透支功能对客户产 生一定的吸引力等因素的影响,加 之全行员工的共同努力,准贷记卡 业务发展状况取得了一定的改观, 到10月末,准贷记卡发卡量6023张, 较年初增长1010张,同比增加988 张;准贷记卡透支余额216.9万元, 较年初增长196.4万元,是2004年 末的近10倍;透支总户数为278户, 较年初增长208户.总体来看,营 业部准贷记卡业务较以往年度有一 口肖竹青 定的发展,但与贵阳市的同业和农 行的其他兄弟行相比,仍存在较大 的差距. 究竟是什么原因使得营业部准 贷记卡业务发展迟缓,该如何应 对,卡部对此进行了专题调研. 调研中反映出的问题主要有: ?普遍存在对准贷记卡乃至整个银 行卡业务重要性认识不足.对银行 卡的认识局限于存,取款,消费, 代收,代付等最基本的功能,而没 有充分认识到银行卡与我们日常生 活,工作中的方方面面是息息相关 的,如电子商务,网上银行,手机 银行,商务功能,支付结算,透支 结算,透支消费,投资理财等.而 这些功能即将或正在改变着我们的 生活和工作方式,改变着银行传统 业务的经营模式,使银行卡收入在 中间业务收入乃至整个经营利润收 入中的占比已越来越高,因而缺乏 积极的创新,用新意识.?部分行 员工不熟悉准贷卡业务的基本知识 和操作技能,在实际工作中不知道 怎么营销?怎么办理?尽管通过前 一 阶段的短训后有所好转,但整体 较大幅度的提高尚需时日.?部分 行领导对该项工作重视不够,将主 要的工作精力放在传统业务营销 上,因而影响全行准贷记卡业务发 展进程.?在准贷记卡营销(乃至 于整个银行卡营销)中偏重发卡数 量,忽视卡手续费收入,商户,消 费,透支利息收入等方面,宣传, 营销的手段,方法也缺乏创新.部 分行过分强调营销难度,要求减, 免手续费,年费,降低POS机手续 费支付比例等.?对卡部依赖思想 严重.对客户的需求,卡产品,功 能的创新和营销方法的创新等方 面,过分依赖或等待卡部拿出办法 后再去实施,而较少主动提出建议 和需求供有关部门研究决策.?对 客(商)户的需求停留在用传统业 务方式上去解决,缺乏运用银行卡 和网银的先进功能和快捷,简便的 方法综合处理的观念和技巧.?对 已经到来的网络经济时代以银行卡 和网银作为载体和平台的电子商务 的发展,以及银行间的竞争由网点 优势的竞争逐渐转变为网络优势的 竞争的大趋势没有危机感和紧迫 感.?认为办卡程序,手续复杂, 准入门槛高,与他行比较没有竞争 性,应尽量简化办卡程序和手续; ?缺乏有效的风险控制手断和措 施,怕承担透支带来的风险,裹足 不前.?受一个二级分行只有一个 支行作为准贷记卡开卡行的规定的 限制,长期以来各支行营销的准贷 记卡都集中在营业中心办理,存 款,各项手续费收入,消费额,透 支利息收入等相关考核指标和利益 也都集中反映在营业中心,各实际 2720063220? 总第期? 发卡行要承担透支风险而不能得到 收益上的分配,责任和收益不对 等,极大地制约了支行准贷记卡业 务的发展.?缺少高素质的信用卡 专业队伍.现有人员大多身兼数 职,无法保证充足的精力和时间用 以发展准贷记卡业务,甚至有的兼 职人员刚熟悉业务又发生岗位变动 的情况,导致业务发展受到影响. 0尽管银行卡业务已经纳人营业部 综合经营考核,并占有一定的比 重,客观上对银行卡业务的发展起 到了推动作用,但各支行对准贷记 卡业务的考核缺少像考核存款业 务,保险业务,资产业务一样行之 有效的"责,权,利"相结合的机 制和激励措施,不能充分发挥员工 的主观能动性,调动其积极性和创 造性. 上述这些问题,极大地制约了 营业部银行卡业务的发展. 二,营业部准贷记卡业务发展 的方向和对策 我国银行卡业务的现状与国外 相比有着非常大的差距,但同时也 意味着我国银行卡业务有着巨大的 发展空间.面对现实与机遇,营业 部信用卡业务将如何发展是摆在我 们面前的一个现实而又紧迫的任 务.我们只有面对实际,认真研究 切实可行的对策,才能更好地应对 明天的机遇和挑战. 2005年9月末,银行卡收入在 中间业务收入中的占比为:全国 60%,全省72%,贵阳市78%,银行 卡业务在中间业务及至整个农行业 务中的重要作用已凸显出来,大力 发展银行卡业务是农业银行实现多 元化发展的一个必然选择. 目前,营业部银行卡发卡总量 为86万张,其中准贷记卡发卡量仅 6000余张,占比不足l%.按此比例, 作为银行卡业务的核心指标——卡 收入,准贷记卡的占比就更显得微 小了.准贷记卡和贷记卡在性质上 同属信用卡,在技术构架,人力配 置,市场营销,客户维护,业务管 理等方面都具有互补性和共享性, 但与贷记卡相比,又具有用卡成本 低的优秀,更容易为客户接受;与 借记卡相比,准贷记卡除具备借记 卡的所有功能外,还具备借记卡所 不具备的一项重要功能一一透支; 与个人消费信贷和个人生产经营性 贷款相比,具有收益高(年息 18%),方便快捷(农行任何网点随 透随还,授信额度可循环使用),授 信期限长(两年)的优势.由于贷 记卡市场处于发展初期,特别是我 省目前暂无贷记卡发展计划,准贷 记卡在今后一段时间内将是营业部 信用卡的主要产品,具有一定的客 户规模和市场需求.其"借贷合一" 的特征和优势使其具有较大的发展 空间.因此,大力加快准贷记卡业 务的发展就成为今后一段时期营业 部银行卡业务发展的首要目标. 省分行《关于进一步加快准贷记卡 业务发展的》明确地解决了一 些影响准贷记卡业务发展的问题, 降低了准人门槛.随着个人征信系 统的逐渐完善,以及省分行通过引 入担保公司合作发展的风险防范机 制和营业部实施对准贷记卡收益回 归发卡行核算的政策,在很大程度 上解决了长期以来制约营业部准贷 记卡业务发展的"瓶颈"问题.为 使与担保公司合作的工作得到尽快 实施,卡部已制定了相应的"业务 操作流程".各级科技部门对银行 卡业务的科技支撑力度正逐步加 强.这些都为营业部准贷记卡业务 的发展提供了政策的支撑和制度保 障. 首先,要进一步提高支行领导 班子对中间业务在全行业务经营中 的地位和重要性的认识,正确地对 待准贷记卡业务发展中存在的问题 和风险,明确准贷记卡"主营业务" 的地位,加大政策和队伍,科技等 多方面的支持.诸多的事实, 领导重视,各种支持力度就大,该 项业务就能得到更快,更大的发 展. 其次,加快信用卡队伍的建设 和稳定.信用卡T作是一项专业性 较强,跨信贷,会计,个人金融, 科技等多个专业,是劳动密集型 的,融经营与管理于一体的工作. 含客户营销,发卡调查,资信评估, 审查,资料录人,制卡,开卡,单 边账管理,清收透支监管,催收, 档案管理,商户拓展,人员培训, 维护,商户的收送单,系统及设备 的维护保障,对支行的考核,核算, 业务管理等等.因此,必须尽快建 立一支数量和时间确有保障,素质 较高,责任心强,具有一定专业技 能,创新意识强,能吃苦耐劳勇于 奉献精神的稳定的专业信用卡队 伍. 第三,强化依法合规经营意 识,防范经营风险.信用卡业务是 一 项高收益,高风险的业务.在业 务发展中,应始终坚持稳健和审慎 原则,以安全为前提,以质量为核 心,以营销为手段,以效益为目标. 严把准人关,严格操作,严格 控制授信等规避风险;通过加强内 部管理,实时透支监控,强化责任 经营来控制风险;通过灵活的催收 策略,及时的催收行动降低风险; 以规模发展和规模效益来消化风险 损失.坚持严格的自律监管,严防 内部案件的发生. 第四,要准确定位准贷记卡产 品市场和客户群.围绕市场需求和 客户特点,采取有针对性的营销策 略和服务措施.传统意义上的个人 金融业务的高端客户如一定级别的 各类官员,各类企业的所有者和高 管人员等,信用卡,授信额度只有 一 种身份,价值的体现,他们不需 要"透支",需要的是"多功能,高 附加值"的产品和等值甚至超值的 服务,他们会带来存款和一定的商 场消费回佣,但极少会带来透支收 益,他们只是准贷记卡的"形象客 目前,都匀市城区农行网点的各项存款,储蓄存 款总量及增量均低于建行和中行,业务发展较缓慢, 后劲不足,值得我们深思.要从根本上解决当前制约 ",就要找出业务 都匀城区网点机构业务发展的"瓶颈经营中存在的问题,采取切实有效的策略,改变当前 同业竞争中可能被边缘化的被动局面 , ;.'-l{,1:?i-0人 随着国家经济体制改革和政策措施的变化,都匀 城区医疗,社保,住房,教育等行业改革逐步深人,学 校,医院等客户在财政预算外资金投人逐年下降的情 况下,纷纷走商业银行融资的道路,信贷需求逐年增 大,这些客户已成为贫闲地区农行扩大低成本资金来 源的重要渠道和拓宽优质贷款发放领域的重要途径. 各家商业银行也必将调整机构业务发展战略,利用自 身的网络优势,资源优势和产品优势,制定个性化的 ,住 营销服务,采取各种措施,瞄准财政,社保房公积金中心等机构优质客户,加强营销.农行要在 都匀城区扩大市场份额,抢占市场竞争优势,就要抓 口黄华兴肖永文 住和依靠财政转移支付,国债资金,拨缴款形成的机 构存款,巩固和扩大低成本存款资源,尤其要加强对 财政,会计结算中心,社保局,住房公积金中心等客 户的营销,这是城区农行机构业务持续稳定发展的关 键. fr?I奇.}j:0i=.Ht?j 1.机构存款客户群体结构比较单一.据统计,目 前城区较稳定的机构客户有财政,社保,会计结算中 心,国税等单位,到2005年9月末城区农行机构存款 20004万元,其中这些重点客户存款达1467l万元,占 城区机构存款的73%,这部分客户稳定与否决定着城 区农行机构存款的稳定性.机构存款客户结构单一, 所有鸡蛋装在一个篮子里,会大起大落,对机构存款 影响很大. 2.机构存款市场份额比较小,行政事业单位账户 在农行的数量不多和质量不高,成为制约存款快速增 长的"瓶颈".据统计,都匀城区对公存款总额20.9亿 元,其中农行4-4亿元(其中机构存款2亿元)'占比21%. 户".而作为准贷记卡所针对的最 为广大的lT薪阶层和普通家庭而 言,当前和今后一段时间对透支消 费甚至于刷卡消费都还需一个加 以引导和观念转变的过程,其中一 小部分思相活跃,观念超前的人, 也仅仅是在持卡消费和小额透支 消费(一般从几十到一两仟范围) 上有一定的量,规范效应一时还难 以形成.从营业部2005年l0月末 累计商户回佣收人仅占银行卡业 务收人3.84%和透支利息收人l3.02 万元的数据也说明这个问题.这一 层面的市场和客户群有一个相对 较长的培育和发展的过程. 那么,当前营业部准贷记卡业 务生存,发展的突破口在哪里?? 据到农行山西分行的考察,对营业 部辖内支行的调研和贵阳市同业的 了解,目前贵阳市各大小商户市场 的中小经营户,零散的个体经营 户,单位在职人员兼商或人股经商 等这样一大批群体在经营中有资金 上的需求,单笔金额不高,群体需 求量大,多数不符合生产经营贷款 条件或银行不愿受理,导致缺少资 金而不能扩大经营或经营难以维 系,通过引人担保公司机制后,以 准贷记卡透支来满足这一客户群体 对生活消费资金的需求,使他们能 够将用于生活消费的资金抽出来用 于生产经营,充分发挥准贷记卡方 便灵活的结算方式和一次授信,循 环用信的优势,为营业部带来结 算,消费,透支,存款等综合收益. ?加强对先进经验的学习,加快创 2920063? 总第220期_ 健加 市场份额不高,主要表现在都匀城区农行机构客户范 同窄,除了几个大客户外,其它行政事业单位,尤其 是市级单位在农行的开户数量不多,账户质量也不够 高,有相当一部分属于久悬未动账户. 3.机构存款客户门槛高,条件苛刻,拓展客户的 难度大.由于行政性机构系统客户没有贷款需求,其 资金存放在哪家银行,取决于主要领导的心理,取决 于客户的需要是否得到满足,往往会提出特殊要求, 需要银行提供便利和支持.在全行营销费用紧的情况 下,营销这类客户的难度相当大,要做的工作也特别 多. 4.机构中小客户的营销和维护力度不够.扁平化 管理后,机构大客户主要由二级分行系统维护和营 销,而对中小型机构客户的营销和维护力度不够,网 点维护和营销实力不强,二级分行又难以做到面面俱 到,导致很多中小机构客户不愿在农行落户,呈现"抓 大放小"的被动局面.据统计,都匀市支行原有机构 客户180户,随着管理改革,原有的乡镇机关事业法 人和大部分(除农口单位)市级单位基本上不发生资 金往来,致使中小型行政事业单位账户流失严重.各 城区网点机构法人客户也比较少,大多数网点只有几 户. 5.传统分工给农行拓展机构业务客户带来很大困 难.由于受到专业化传统分工的影响,城镇客户拓展 起步晚,机构客户接触较少,主要是涉农部门资金在 农行开户,系统性客户少,尤其是财政会计核算中心 成立以后,实行统一管理,统一核算,原来积极争取 来的专户资金被取消,机构存款市场份额也同时减 少. 6.地方政府加大对信用社政策扶持力度,增加了 维护和拓展机构客户的难度.目前,都匀城区农行农 口存款1500万元主要由市级几个单位组成,其它单位 在农行几乎没有存款.随着政府强制性授意支持农村 信用社工作,下一步要拓展和维护政府管辖下的机构 法人客户难度比较大,各乡镇学校和教育辅导站的代 收代付业务已全部转入信用社,仅此就减少对公存款 500万元左右. .,…拓f眦伪}1】的缱逆" 1.加强存量机构客户的维护.当前,都匀城区机 构业务主要是财政资金存款,随着财政国库制度改 革,财政会计结算中心是各家银行重点维护的对象. 因此必须时刻关注财政资金动向,抓好财政这个源 头,加强信息收集,加大对上游单位和下游单位的系 统维护,大力营销,巩固都匀城区机构客户存款市场 份额. 2.努力拓展机构客户增量.加强同州(市)政府 相关部门的联系和沟通,充分利用招商引资信息,财 政转移支付信息,通过多种渠道获取客户信息,了解 客户资金情况,采取及时的处置措施,制定营销方案, 强化营销策略,提高营销效率.加大对有收费权,罚 没权的交通,生产安全监管,税务,公检法,学校,医 院,广电等行政事业法人单位的系统营销力度,力争 对方在农行开立基本账户或专用账户,扩大机构业务 市场. 3.加大系统公关力度,扩大机构大客户市场占有 率.目前城区农行机构大客户主要是州级财政,社保, 国税,住房公积金中心等法人客户,要加强对这些存 量客户的维护,要采取上门走访,召开联谊会或座谈 会等多种方式,加强与客户的联系和沟通,不断巩固 和扩大机关事业法人单位在农行的存款份额,同时要 努力营销拓展新账户,争取更大的存款市场份额.要 在系统营销方面明确新目标,制定新举措,取得新成 新步伐,密切与科技部门合作,依 托科技部门的开发实力,不断创新 和完善银行卡的功能和用卡环境, 使客户逐步完成从尝试用卡,接受 用卡,乐于用卡到依赖用卡的转 变,通过提高银行卡现金渗透率来 获得收益.?加强与企业合作,借 助社会力量和品牌知名度,使之与 银行的高信用度和资金实力结合, 共同发展联名卡和电子商务,实现 强强联合的双赢目标. 第五,理J颐银行卡发行,管理, 30 监督和考核机制,按不同岗位,实 施"责,权,利"相结合的考核机 制.区别支行和银行卡部,分别设 立准贷记卡营销,透支,管理,风 险控制,催收,效益,自律监管等 考核指标,实行客户(风险)经理 责任经营,绩效考核,使"责,权, 利"有机地结合起来.理顺卡部与 支行的管理体制和利益分配机制, 在条件时,还可尝试推行全额 绩效工资挂钩考核. 第六,发挥自助银行设备的优 势,改善用卡环境.为客户提供现 金存取款,转账,存折补登,账户 查询,金融信息查询和账户资料打 印等多种功能,使客户可以超越空 间,时间的限制,随时随地获得银 行的服务,对拓宽银行服务的空间 和时间,缩短客户与银行的距离, 提高农行形象,增强农行竞争力等 有着十分重要的意义.? (作者单位:农行贵州省分行 营业部) (责任编辑:李洪贵于壮志)