商业银行如何做好对公业务营销服务工作

商业银行如何做好对公业务营销服务工作 【摘 要】随着我国商业银行的快速发展,近年来大型商业银行加快了对公业务组织架构、运行体制等经营模式的改革、调整和优化,通过扁平化管理和借助现代信息技术来重新设计对公业务,建立适应“以客户为中心“的流程架构,加快对相关办法进行完善,推进对公业务经营重心的上移,全面提升对公业务营销服务水平 【关键词】商业银行,对公业务,营销服务,客户,营销 近年来,我国各商业银行加快了对公业务的整合力度,通过对公业务经营资源的有效整合,将大中型对公客户业务经营集中到二级分行或是综合型支行,将对公存款及结算业务量达不到规范效应的网点上移到支行或是横向集中移交附近的其他对公网点。通过对公业务的横向整合,进一步完善对公业务经营模式,努力提高对公业务营销服务水平,全面提高商业银行的核心竞争力,为商业银行创造更大化的价值奠定良好的基础 一、建立对公客户信息库,全面了解客户 在全面了解客户方面,经营性网点由于对公客户较少,客户业务集中,人均维护客户数量不多,这也使其要想对客 1 户进行全面了解也更容易一些。但对于一些较大的支行来讲,对公客户数量较多,客户层级也十分重要,要想全面了解客户具有一定的难度。针对于这种情况下,商业银行需要加快建立客户信息库,从而为对公业务营销服务工作的顺利开展奠定良好的基础。因此在实际工作中,需要对客户的基础情况进行了解,同时还要对客户在银行的现有业务情况进行了解,根据所了解到的信息来对客户的金融需求进行分析。并将客户的信息进行细致化整理,从而对客户进行系统化管理。这其中需要商业银行信科部分来对客户信息进行有效维护,并建立对公客户综合信息系统,将客户基本信息模块、客户存款信息模块、客户开办产品情况模块、客户日常维护情况模块、客户开户情况模块、各行的市场份额情况模块、客户业务需求模块等都纳入到该系统中来,部分模块信息可以与现有银行系统进行链接,批量自动生成部分模块信息。还有部分模块信息则需要营销人员进行采集,手工完成录入工作。这些客户信息会为商业银行开展营销工作打下坚实的基础 二、为客户提供高品质的银行服务 在商业银行经营发展过程中,银行服务理念作为其企业文化的重要组成部分,通过银行服务能够更好地对企业文化进行诠释,并使企业文化与银行服务二者之间能够相辅相成,为银行的稳定运营和发展起到积极的促进作用 2 客户在选择银行时,其对银行的要求可以用4个字来简单归纳,即是满足需求。客户在选择银行时通常会通过对银行服务水平、银行工作效率带给客户的成本收益比作为选择的标准,这也是银行争取客户时需要努力的方向。银行为了能够更取更好更快的发展, 需要为客户提供高品质的银行服务,因此需要通过营销人员对客户需求进行了解后,并从服务态度、服务理念及服务主动性等方面来为客户提供与之需求相匹配的产品和服务,赢得客户的依赖和忠诚度 三、培养专业素质的营销队伍 当前银行服务环境呈现出多元化的特点,在银行业务发展过程中,营销人员作为重要的生力军,需要具备高素质的营销能力和业务能力,这样才能在营销过程中得到客户的认可,从而为银行创造更多的经济效益。社会的快速发展,也使传统的商业银行服务已无法满足当前客户的需求,这就要求商业银行在发展过程中要不断进行创新,适时的推出新产品来满足客户的需求。作为商业银行营销人员,需要对银行的产品特征、客户群体和产品优势进行熟练掌握,通过对客户需求的了解,从而在产品和寻求之间寻找到最佳点,为客户配置最佳的产品和营销服务方案,赢得客户的满意度。因此商业银行需要加大力度,培养出一支具有较强营销能力和业务能力的高素质营销队伍,全面提升商业银行的营销服务水平 3 在当前激烈竞争的环境下,参与商业银行竞争的已不是单枪匹马的银行客户经理,而是整个银行营销团队。商业银行重新梳理内部结构,根据市场变化重组营销模式,优化营销团队组合,以更优秀的营销团队来推动银行的服务水平的提升。营销团队涉及银行的多个业务部门,部门之间强化协同交互,相互支持,相互服务,夯实了银行的全方位服务优势,形成整个服务网络,从而为客户提供全方位营销服务 四、将营销工作真正下沉到客户群中 为了深层次挖掘客户潜力,需要银行营销人员对潜力客户进行积累式营销,实时了解客户的业务需求,根据客户的经营变化为其提供多种银行产品,满足客户的业务需求。银行营销人员只有真正下沉到客户群中,才能在客户的业务需求中找到与其合作的机会,为其提供全方位的银行服务,实现共赢局面。同时,为抓住对公客户的业务需求和我行的对公产品的切合点,需要营销人员实时在前台观察客户的业务流程,从而实现柜台营销,或者为今后的营销工作积累信息源 五、强大的信科技术支持 当客户营销成为银行工作的主要构成部分时,为保证客户能体验到银行统一化、细致化的服务,需要银行建立全面客户营销服务系统,最大范围的汲取客,粜畔,,在系统内实现客户资源共享,对客户的营销流程、营销方案和营销细 4 节进行全面维护,为此强大的信科技术支持对于银行系统化营销来说尤为重要。利用信科设计来设计出更为细致化的银行营销服务系统,不仅能够为商业银行营销人员的工作提供更多的便利性,而且更便于银行高管人员更好的了解银行的运营状况和客户情况,从而制定出更具有针对性的营销方案 六、结束语 银行营销服务工作是一项系统性和长期性的工作,需要在日常工作中不断进行细化和完善,从而构建完善的商业银行营销服务体系,全面提升商业银行的市场力。对于商业银行营销人员,也需要在营销工作中勇于创新,开拓思路,进一步对营销服务进行优化,使其成为商业银行业务发展的重要源动力 参考文献, [1]张雪.松商业银行如何提升对公业务营销能力[J].经营管理者,2013-07-05. [2]郭胜.建设银行对公业务营销转型初探[J].金融经济,2011-01-25. [3]吕怀立.商业银行对公业务转型发展模式研究――基于“交易银行”理念[J].现代经济探讨,2013-08-15. 5