商务谈判的目的及意义

商务谈判的目的及意义 篇一:商务谈判的理解及指导意义 1、如何理解商务谈判,结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意义, 对商务谈判的理解 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判者心理的影响。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。 评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题;不 1 能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否:第一、谈判目标实现的程度;第二、所付出成本的大小;第三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结果有多么成功，都必须遵循以下原则:第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求;第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上;第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规;第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内;第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。我们可以从商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。 不过任何一种量化, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出 2 的是不论预期收益和实际收益是由多少项构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。所以我们在追求商务谈判公平原则时要把握以下三个原则:第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。 从商务学角度上来看，谈判是要使得双方都得到商务发展的机会。遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准:第一是谈判要可以达成一个明智的 ，在谈判中明智协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的眼光看商务上的合 3 作关系会给你带来商业机会。 商务谈判是企业赚取利润的一种重要的有力手段。通过谈判，企业可以尽量以低价买进，然后再高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价 是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。 商务谈判对自己未来的指导意义 商务谈判作为一项非常重要的企业与企业之间的实现自己利益的简单并且复杂的活动，对一个人的成长有很大的推动作用。首先，通过商务谈判活动可以很好地锻炼一个人的心理素质。商务谈判过程中，有许多环节都是在考验双方谈判人员的心理素质，谈判人员是否拥有一个良好的心理素对谈判活动的成功、结果来说是非常重要的。其次，通过商务谈判活动可以很好地提升一人的自我修养。谈判的对象可以是本国的，也可以是其他国家的，当我们与别的国家的谈判人员进行谈判时就得了解对方的文化，甚至要入乡随俗。同时还能够培养个人的分析能力，理性的处理问题的能力，自我认知的能力，以及锻炼超人耐心。使人在遇到问题时可以不骄不躁，冷静妥善的应对处理。最后，通过商务谈判活动可以很好地帮助一个人取得成功。商务谈判不仅能使企业满 4 足自生的需要，获取利润，还能够帮助谈判人员实现自我价值。谈判人员是谈判活动的操作者，谈判结果的决定者。一名优秀的谈判人员不但能够实现企业的谈判目标，为企业赢得最大的利益，还可以很好地借助谈判活动发挥自己的优势、技能，实现自我价值、自我超越了。 篇二:商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用 院系:经济管理学院 班级:工商管理09-1班 姓名:李晶晶 学号:540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用 摘 要: 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。本文将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。 关键词: 商务谈判 概念及特征 原因 重要性 作用 正文: 一、商务谈判的概念和特征 5 (一)商务谈判的概念 对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为:商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义:商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。 (二)商务谈判的特征 商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点: 1、以经济利益为谈判目的。 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益 6 的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 2、谈判过程复杂多变。 由于谈判各方的利益目标具有不一致性，这就导致了谈判具有多变性和随机性。各个利益集团都是处于激烈竞争且瞬息万变的市场经济环境中，商务谈判作为经济活动的重要组成部分，它的进展及变化就会相应地随之不可预料。多变性会导致不确定因素是出现，这样就会给谈判带来诸多不便，使谈判变得复杂，从而给谈判各方带来巨大的挑战，对谈判者的要求也随之提高。当然，在谈判过程中，机会有时会偶然出现，这是谈判一方应善于把握机会，当机立断，使谈判朝着有利于自己的方向前进。 3、商务谈判注重条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些 7 谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的，更要重视合同条款的准确和严密。 除此之外，商务谈判还具有以下特点，如:商务谈判是一个沟通过程，它的实质是一种说服过程，是一个各方不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一个一致意见的过程等。 二、商务谈判产生的原因和重要性 (一)商务谈判产生的原因 谈判产生的前提是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面。既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了他们之间的互相联系，但是，双方又都希望在对己方最有力的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。一般认为商务谈判的动因有三个方面: 1、追求利益。谈判是一种具有明确目的性的行为，其最 8 基本的目的就是追求自身的利益需要，这也是开展谈判的最主要的原因。2、谋求合作。现实社会中人们之间的依赖性越强，就越需要加强互相合作，谈判可以促进这种合作。3、寻求共识。不同的利益主体有不同个利益要求，只有彼此协商，相互沟通，寻求各方都能认可及自愿接受的交换条件与实施程序，达成共识，才能开展合作，最终实现利益。 (二)商务谈判的重要性 随着谈判的定义与特点以及产生原因的阐述，谈判的重要性已经能够浮现在每个人的心头。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。有时，在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓精神和敏锐观察力的企业家，往往能够设计和参与谈判发现商机，创造市场并获得成功。 三、商务谈判的作用 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色，它的作用主要体现为以下几个方面: (一)、商务谈判对企业自身发展的作用 9 第一、商务谈判时实现企业经营战略的重要手段。 企业不能没有商务谈判，商务谈判是企业运作的重要环节，企业和外界的一切生意往来，首先要通过谈判来建立关系。在谈判中，谈判人员的一言一行，不是个人随心所欲的产物，而应该是企业经营战略的体现，都是为实现企业经营目标服务的。谈判人员开高价或者放低价，态度热情抑或态度冷淡，都应该和企业的目标相统一。 第二、商务谈判影响企业的生存与发展。 企业要生存发展，商务活动就必须有效益。有效的商务活动，必须有成功的商务谈判。商务谈判人员能够找到可靠有益的合作伙伴，能够与之签订互惠互利的协定，就为实现企业的利益目标创造了良好的条件，为企业进入良性循环打好了坚实的基础。 第三、商务谈判是树立企业形象的窗口。 每一次商务谈判，不能都保证达成协议，但都是宣传自己、树立形象、扩大知名度的机会。谈判人员是企业形象的代表，他人对自己企业的印象，很可能就来自于谈判人员的一言一行。谈判人员是否干练，会使人联想到企业是否善于经营;谈判人员是否诚信，会使人联想到企业是否可靠。这可能就为以后的合作铺平了道路或者制造了障碍。 第四、商务谈判能帮助企业增加利润。 商务谈判是企业实现经济目标的手段，对于一个企业来 10 说，增加利润一般有三种方法:一是增加营业额，它最直接，但也最难的方法，因为增加营业额往往也会增加费用，而扣除费用以后发现，利润却没怎么增加;二是降低成本，但它的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且还有可能降低产品的品质， 损害公司的长远利益;三是谈判，通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润～ (二)商务谈判对国家经济发展的作用 第一、有利于促进商品经济的发展。 谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由商品经济的等价交换原则所决定的，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人 11 际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了、并将继续扮演着“谈判者”的角色. 第二、有利于加强国际间的经济贸易的发展。 当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。随着我国加入WTO,对外贸易的进一步扩大，我国迫切需要引进国外的先进技术、设备和管理经验，发展我国的商品经济。要扩大对外出口，开展对外贸易，必须学会外贸谈判。目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，缺乏训练有素的谈判人员。这个问题的存在，使企业丧失许多很好的贸易机会，也给企业和国家造成了不应有的损失。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。 第三、有利于加强企业间的经济联系。 12 商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自 篇三:商务谈判的理解及指导意义 商务谈判 一、如何理解商务谈判,结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意义, 1、对商务谈判的理解 通过多次学习商务谈判课后，我就先阐述一下我自己对商务谈判的理解。在我看来，商务谈判就是双方为了各自的利益进行的一些协商，随着社会的发展，商务谈判的技巧方式也在进行着一些改变，有一个很重要的原因就是现代信息技术的快速发展，这直接导致商务谈判更加具有技术性，所以系统化的学习商务谈判也就变得十分重要，当然只有进行实践，我们才能真正领会到商务谈判的真谛。就目前而言，商务谈判最好的结局就是共赢。 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判 13 者心理的影响。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。 评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题;不能仅仅通过努力所取得的成果的大小， 还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否:第一、谈判目标实现的程度;第二、所付出成本的大小;第三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结果有多么成功，都必须遵循以下原则:第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求;第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上;第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规;第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内;第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 14 商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。我们可以从商务谈判中公平的伦理判断原则入手, 用纵比满意度和横比满意度两个相对数的动态组合来判断商务谈判中的公平程度。 不过任何一种量化标准, 都有其局限性, 以纵比和横比的动态组合来判断商务谈判中的公平状况也不例外, 其中突出的是不论预期收益和实际收益是由多少项内容构成的, 一旦直接或间接地以货币收益来表示, 构成预期收益和实际收益的各项内容在影响货币收益量时权重就成为人们关注的重点, 从而转移人们对谈判的结果中 实质性公平关注的视线, 最终使谈判难以实现真正的公平。所以我们在追求商务谈判公平原则时要把握以下三个原则:第一是要客观真诚的原则，掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是业务谈判最终的成功之本。第二是平等互惠的原则，谈判的各方没有高低贵贱的分别，谈判各方的需求都要得到满足。第三是求同存异的原则。第四是公平竞争的原则。第五是讲求效益的原则。 从商务学角度上来看，谈判是要使得双方都得到商务发展的机会。遵循的谈判原则和技巧至少也要应满足下面三个标准:第一是谈判要可以达成一个明智的协议，在谈判中明智 15 协议的中心也就是双赢，谈判的结果应满足谈判合法利益，可以公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。第二是谈判在方式上要讲究效率，谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这是因为谈判达成协议的效率也要是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。第三是谈判应该能够改进或者至少不会伤害谈判各方的关系，谈判的结果是要取得利益，然而利益的取得却不能以破坏或伤害各方的关系为代价。从发展的眼光看商务上的合作关系会给你带来商业机会。 商务谈判是企业赚取利润的一种重要的有力手段。通过谈判，企业可以尽量以低价买进，然后再高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净 利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。 2、商务谈判对自己未来的指导意义 我们将来不可避免要进入职场，无论我们将来从事何种性质的工作，进入职场后我们可能需要与自己的老板，以及一些客户之间进行一些商户谈判，所以学习一些商务谈判技巧 16 对我们今后的发展有着很重要的及时意义。 我想我们大多数人的第一次商务谈判莫过于找工作了，在我看来是这样的。就我自己而言，找工作时首先要明白自己的能力有多大，然后找到合适的工作岗位;其次就是要做一些准备，在面试的时候尽量扬长避短，但是还要保持事实求是的精神;第三就是要是自己利益最大化的同时也要适可而止，决不能贪得无厌。 这仅仅是从个人而言，下面我再进一步说一下，我们步入工作岗位后的一些商务谈判的作用: 商务谈判作为一项非常重要的企业与企业之间的实现自己利益的简单并且复杂的活动，对一个人的成长有很大的推动作用。首先，通过商务谈判活动可以很好地锻炼一个人的心理素质。商务谈判过程中，有许多环节都是在考验双方谈判人员的心理素质，谈判人员是否拥有一个良好的心理素对谈判活动的成功、结果来说是非常重要的。其次，通过商务谈判活动可以很好地提升一人的自我修养。谈判的对象可以是本国的，也可以是其他国家的，当我们与别的国家的谈判人员进行谈判时就得了解对方的文化，甚至要入乡随俗。同时还能够培养个人的分析能力，理性的处理问题的能力，自我认知的能力，以及 锻炼超人耐心。使人在遇到问题时可以不骄不躁，冷静妥善的应对处理。最后，通过商务谈判活动可以很好地帮助一 17 个人取得成功。商务谈判不仅能使企业满足自生的需要，获取利润，还能够帮助谈判人员实现自我价值。谈判人员是谈判活动的操作者，谈判结果的决定者。一名优秀的谈判人员不但能够实现企业的谈判目标，为企业赢得最大的利益，还可以很好地借助谈判活动发挥自己的优势、技能，实现自我价值、自我超越了。 由于我自己的知识能力有限，我也查了一些资料，但是最终而言我还是学到了不少知识，这也在我目前的兼职过程中起到了一定的作用。 我就简单介绍一下我自己的兼职过程，大二来学校后，我自己觉得大学生活有一些单调于是我想找一些事做，我就在学校找了一份兼职，是在校内工作。刚开始兼职做的还算顺利，但是随着时间的推移，我可能有了一些惰性，没有很好的未完成工作，结果让老板把工资扣了。老板把我叫去谈话，说了一些有关责任心之类的问题，反正意思就是要干就好好干，不好好干就走人。虽然他语气不好听，但我也明白自己是弱势的一方所以就有所忍让，当然我还是像商务谈判中学的那样还是有尊严的。 等老板把话训完后，我看老板气消得差不多了，我就直接给老板说不是我不好好干，而是活重但是工资少，等我说完这话老板也停顿了一下。然后他就说:“这样好了，既然你说工资少，那我给你加工资，但是你要保证以后好好干，如 18 果让我查到有问题的话，你就走人。” 19