挑战杯创业计划竞赛 问题创业计划书

挑战杯创业竞赛 问题创业计划书 一、摘要 ........................................................................................................................................ 3 1.1公司简介 .................................................................................................................... 4 1.2产品介绍 .................................................................................................................... 4 1.3市场分析 .................................................................................................................... 4 1.4竞争分析 .................................................................................................................... 5 1.5融资计划 .................................................................................................................... 5 1.6财务预测 .................................................................................................................... 6 1.7退出机制 .................................................................................................................... 6 1.8风险分析 .................................................................................................................... 6 二、公司及管理........................................................................................................................... 7 2.1公司简介 .................................................................................................................... 8 2.2公司结构 .................................................................................................................... 8 2.3员工计划 .................................................................................................................. 10 2.4企业文化建设 ........................................................................................................... 11 2.5生产管理 .................................................................................................................. 11 2.6知识产权策略 ........................................................................................................... 13 三、产品与技术.........................................................................................................................14 3.1产品背景 .................................................................................................................. 15 3.2技术方案 .................................................................................................................. 15 3.3技术路线 .................................................................................................................. 16 3.4预期目标及效益 ....................................................................................................... 20 四、市场分析 .............................................................................................................................23 4.1需求分析 .................................................................................................................. 24 0 4.2市场细分 .................................................................................................................. 25 4.3市场现状 .................................................................................................................. 25 4.4目标市场 .................................................................................................................. 26 4.5推广效应 .................................................................................................................. 27 五、竞争分析 .............................................................................................................................29 5.1 SWOT分析 ........................................................................................................... 29 5.2竞争对手比较 ........................................................................................................... 32 5.3替代品分析............................................................................................................... 35 5.4顾客议价能力分析 ................................................................................................... 35 六、营销策略 .............................................................................................................................37 6.1营销目标 .................................................................................................................. 38 6.2营销宗旨 .................................................................................................................. 38 6.3产品文化 .................................................................................................................. 38 6.4产品扩展 .................................................................................................................. 39 6.5服务促销 .................................................................................................................. 39 6.6价格 .......................................................................................................................... 39 6.7销售渠道 .................................................................................................................. 40 6.8广告 .......................................................................................................................... 41 6.9公关活动 .................................................................................................................. 42 6.10差异化 .................................................................................................................... 43 七、财务分析 .............................................................................................................................44 7.1基础数据收集与汇总 ............................................................................................... 45 7.2项目实施进度 ........................................................................................................... 45 7.3 投资估算、投资计划与资金筹措 ........................................................................... 45 7.4总成本费用估算 ....................................................................................................... 45 7.5产品销售收入与增值税、销售税金计算................................................................. 46 7.6借款还本付息计算 ................................................................................................... 46 7.7财务报表编制及分析 ............................................................................................... 46 7.8财务盈利能力分析 ................................................................................................... 46 7.9财务清偿能力分析 ................................................................................................... 47 1 7.10不确定分析 ............................................................................................................. 47 7.11评价结论 ................................................................................................................ 47 八、风险投资退出 ....................................................................................................................49 8.1公司上市 .................................................................................................................. 50 8.2股权转让 .................................................................................................................. 50 8.3管理层回购............................................................................................................... 50 8.4风险投资清算 ........................................................................................................... 51 九、风险防范 ....................................................................................... 错误～未定义书签。56 9.1探索风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。57 9.2管理风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。57 9.3资本约束风险 ........................................................................ 错误～未定义书签。57 9.4产品质量风险 ........................................................................ 错误～未定义书签。57 9.5市场风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。57 9.6技术风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。58 9.7财务风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。58 9.8决策风险 ............................................................................... 错误～未定义书签。58 9.9替代品风险............................................................................ 错误～未定义书签。59 财务报表汇总 ....................................................................................... 错误～未定义书签。60 附录 ......................................................................................................... 错误～未定义书签。73 2 公司在技术水平、产品性能、价格成本和市场竞争等核 心因素上优势明显，是一个极富竞争力的项目。 , 公司简介 , 产品介绍 , 市场分析 , 竞争分析 , 融资计划 , 财务预测 , 退出机制 , 风险分析 3 1.1 公司简介 公司是一家集科研、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司拥有管理、研发、营销和财务等各方面的专业人才，(?产品)致力于沼气提纯设备的研发及应用。 该项目是国家863计划项目，拥有优秀的研发团队，国内领先，与国内现有产品相比具有首创性;科研实力雄厚，本项目科研负责人老师都有很强的专业背景。 公司目前的主要产品为沼气提纯天然气设备，目标客户为全国各大中型养殖 ，该产品的推广能够有效提高沼气的利用率和场(?客户是否定位准确) 利用价值，带动农村经济的发展，并能给我国可再生能源行业和节能环保领域带来前所未有的巨大推动。 公司秉承环保、高效、可持续发展的原则，致力于绿色能源的开发和利用。用优质的产品和服务，创建我国最具竞争力的环保可再生新能源公司，成为中国现代新能源产业的领跑者，实现人与自然的和谐共处，为我国的可持续发展和农村经济的发展做出应有的贡献。 1.2 产品介绍 公司现有主要产品为(?产品)沼气提纯天然气设备，采用价格低廉的原材料，依靠当代沼气开发提纯利用的先进技术，将沼气经净化、分离、产品处理，可以分别得到天然气、高品位二氧化碳、优质有机肥、单质硫等产品，尤其通过捕获沼气中CO组分、以CH流出物作为轻组分回收利用的方法，对沼气24 进行分离提纯，即回收CH又能回收CO，达到节能减排的双重目的，同时还42 能创造巨大的经济效益和社会效益。(?以上内容过于复杂拗口难懂，不知所意) 1.3 市场分析 统计资料表明，每头猪平均日排泄物为5kg，万头猪平均日排泄物为50吨， 3可产沼气6000m。其中甲烷占60%、二氧化碳占35%及少量硫化氢和其它气体。 4 (?不知为何说此话，需要句句斟酌，特别是在摘要中，此处可否直接描述,不用举例)我国沼气资源比较丰富，预计每年可产沼气900亿立方米。用本技术所产高浓度甲烷，就是人们所说的“石油汽”、“天然气”，市场销售价格每立方米在2~3元之间，而每吨液体二氧化碳价格在500~900 元不等。经济效益高，成本低，需求量大，市场前景广阔(?到底是哪个市场前景广阔,)。 1.4 竞争分析 本公司的沼气提纯设备技术目前处于国内先进水平，暂无相同的产品。(?如何证明,)经过市场调查，现存在一家竞争厂商是康达新能源科技有限公司，其公司的产品沼气脱硫提纯设备(QC-04)在功能方面类似于本公司，但其专利技术、目标市场、服务与本公司都有很大差距(?别人还有专利证明,我们有没有,)。 由于本公司目标市场为中国市场，主要是国内农村大中型养殖场(?什么是目标市场,是大中型养殖场,目标市场决定目标客户，目标客户决定市场容量)，而现有的国外厂商的先进技术，且都为高端大型产品，价格昂贵，超越了中国市场主体的购买力，所以本公司目前没有直接的竞争对手(?结论错误，是有对手，就是竞争力不够而已。)。 1.5 融资计划 以基期价格计算的固定资产投资总额(建设投资加建设期利息)为175万元，项目投产后形成的固定资产价值为353万元，无形资产及递延资产价值为65万元。 项目总投资为551.5万元，按分项估算的正常年份的流动资金为145.6万元。 建设投资424.4万元中(?那里获取的建设投资,?为什么要花那么多钱 ?如何借钱，什么做抵押);流动资去搞建设投资,)，银行借款占297万元( 5 产145.6万元中 ，风险投资占50%(72.6万元)(?风险投资一般不会控股，他们只是想赚钱走人)，银行借款占50%(73万元)，贷款年利率为6.27%。 1.6 财务预测 表1.1 各项评价指标表 序号 指标名称 所得税后 所得税前 1 按全部投资计算 1.1 159.4% 204.3% 财务内部收益率 1.2 6109.3万元 9255.2万元 财务净现值 1.3 2.36年 投资回收期Pt 2.54年 2 按自有资金计算 2.1 268.4% 财务内部收益率FIRR 2.2 财务净现值FNPV 6,140.8万元 1.7 退出机制 本公司为风险资本提供了四种退出机制:公司上司(?错别字)、股权转让、管理层回购、风险投资清算。(?退出方式总共是四种，都是备选方案,) 1.8 风险分析 公司面临探索风险、管理风险、资本约束、产品质量风险、市场风险、技术 财务风险、决策风险和替代品风险，公司将分别采取对策解决。 风险、 (?最好有一个结论，总结一下优势和可获回报，加深阅读者的映像。) 6 科学、规范、高效的管理结构，经验丰富的管理团队和 强大的外部支持将为客户创造最大的价值。 , 公司简介 , 公司结构 , 员工计划 , 企业文化建设 , 生产管理 , 知识产权策略 7 2.1 公司简介 2.1.1 公司名称及地址 中文名称: 英文名称: 营业地址: 生产地址: 公司Logo: 2.1.2 公司简介 公司是一家集科研、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。公司拥有管理、研发、营销和财务等各方面的专业人才，致力于沼气提纯设备的研发及应用。公司目前的主要产品为沼气提纯天然气设备，目标客户为全国各大中型养殖场(?目标客户是否定位准确,仅仅是提纯设备吗，是不是还有生产的设备,)，该产品的推广能够有效提高沼气的利用率和利用价值，带动农村经济的发展，并能给我国可再生能源行业和节能环保领域带来前所未有的巨大推动。 2.1.3 公司的愿景与使命 公司秉承环保、高效、可持续发展的原则，致力于绿色能源的开发和利用。用优质的产品和服务，创建我国最具竞争力的环保可再生新能源公司，成为中国现代新能源产业的领跑者，实现人与自然的和谐共处，为我国的可持续发展和农村经济的发展做出应有的贡献。 2.2 公司结构 2.2.1 公司组织结构 8 图2.1 组织机构(?是否每年都一样,3年后,5年后,) 2.2.2 岗位设置 表2.1 岗位设置表(?人数是否每年都一样,3年后,5年后,如 果有一个阶段性那就更好) 部门 职位 人数 职责 总经理 执行董事会决策，负责公司整体运行管理，制定公司总经理 1 办公室 发展战略和总体目标，协调公司内各部门工作。 经理 1 负责公司内部的财务控制，依照规定和决策调度流动财务部 资金，定期向总经理递交财务报告。 员工 2 经理 1 负责市场调研、策划以及营销，宣传公司产品，打造市场部 公司品牌，开拓市场，销售产品。 员工 5 经理 1 人力资负责人员的招聘、培训以及人事调动，落实员工考评源部 和激励制度，营造企业文化。 员工 2 经理 1 负责产品的生产管理、质量检测以及产品配送，制定生产部 生产目标及生产计划。 员工 15 经理 1 负责公司科研项目的开发与管理，开发新产品，对新研发部 产品进行需求评估、可行性分析以及功能测试。 员工 3 经理 1 负责产品的咨询及售后服务，以公司产品为客户提供服务部 服务。 员工 4 2.2.3 公司管理层简介 9 表2.2 管理层简历 职务 姓名 专业 简历 总经理 工业工程 财务 会计 总监 市场部 会计 经理 人力资 源部经工业工程 理 生产部 信息安全 经理 研发部 热能 经理 经管 2.2.4 外部支持 表2.3 外部支持简介 职位 姓名 简介 技术支持 技术顾问 战略顾问 2.2.5 投资方权利 投资方通过选派董事参与公司决策，但是不干预公司日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。公司每月向董事会和投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表。公司总经理必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算。投资者可要求总经理向其汇报经营状况，但是每季度最多一次。 2.3 员工计划 公司共有员工38人，其中生产团队20人，营销团队12人，行政人员6人。(?随着生产的发展，人员的数量需要变化,) 2.3.1 人员聘用 10 公司人力资源招募的主要来源有: , 人才交流中心 , 中等职业技术学校、大专院校相关专业毕业生 具体招聘办法见附录3。 2.3.2 培训 公司采取“以老带新”的培训方式，让新员工在试用期能够完全熟悉工作，也提倡员工之间的相互学习。同时公司会定期聘请大专院校和知名企业的专家学者为公司人员开课，以提高员工的管理、技术等业务水平。另外，公司还鼓励员工在职深造，攻读在职学位。 2.3.3 激励机制 公司将员工的收入同公司的销售额挂钩，公司业绩好员工的收入就高。同时，公司将建立积分制度，公司会根据不同的岗位制定不同的，员工在各自的岗位上根据对岗位的贡献进行积分，年终按照不同的积分，员工可以享受不同额度的奖金以及进修、休假等权利。 2.4 企业文化建设 公司将让所有员工参与，提出他们的建议，丰富公司的现有企业文化，逐步建立一套完整的企业文化。使企业文化建立在所有员工之上，能够增强员工对企业文化的认同感，将员工与公司融为一体。 , 诚信 , 创新 , 质量 , 责任 , 团队 2.5 生产管理 2.5.1 生产原料 11 产品原料都属于常见器件，所以在市场上有广泛的供应。本公司会根据市场的报价和商品的性能来选购生产原材料。 2.5.2 厂址选择 本公司将厂址选择在安徽合肥经济技术开发区。 靠近目标客户区，有利于产品运输(?需要进一步分析，该产品的靠近产地好，还是靠近原材料好,)。 2.5.3 设备管理 依据公司经营目标及生产管理需要制定设备规划:选择、购置、安装、调试所需设备;对投入运行的设备正确、合理的使用;精心维护保养和及时检查设备，保证设备正常运行;适时改造和更新设备。实行全面生产维修制，让所有与设备的规划、设计、制造、使用、维修有关的部门和有关人员都参与到设备管理中来。实现设备全过程管理，达到设备综合效率最高。 2.5.4 质量管理 本公司强调质量管理的全面性、广义性、综合性。就产品本身而言，质量管理包括:原材料质量把关，产品的性能、使用寿命、安全可靠性和性能价格比等诸多因素;就产品的形成过程而言，包括生产过程中起控制和决定作用的部分，如:人员、设备、材料、方法和工作环境的素质和状态;就产品生产、加工结束的活动而言，包括检验、包装、运输、销售、售后服务等等。 2.5.5 库存管理 本公司建立三间库房分别用以储存原材料、设备及生产成品。在市场分析的基础上，本公司“以需定产”、“以销定产”，根据市场近年来的需求情况进行全面的生产分析，结合本公司的生产能力确定采购原材料数量、所需设备数量和生产数量，达到充分利用库存空间的目的，使库存费用尽可能降低。 2.5.6 科研方向 12 研发用沼气生产二氧化碳、硫和氢气的产品，解决沼气的进一步开发利用问题。 2.6 知识产权策略 本公司对本公司的各种核心技术实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助，如《版权法》、《商标法》、《专利法》、《商业机密保护法规》等。同时还需要具有对有关商品制定的限制条款，以便保护本公司的知识产权。 13 北京某公司的沼气提纯设备可有效提高沼气的利用率，可以缓解能源危机，顺应国家发展农村经济、环保和可持续发展的需求。 , 产品背景 , 技术方案 , 技术路线 , 预期目标及效益 14 3.1产品背景 能源是人类社会存在和发展的物资基础。过去200多年，建立在煤炭、石油、天然气等化石燃料基础上的能源体系极大地推动了人类社会的发展，同时也带来了严重的恶果:资源日益枯竭、环境不断恶化、甚至诱发了不少国家之间、地区之间的政治经济纠纷、冲突与战争。生物能作为世界能源消费中的第四大能源资源，是唯一可以存储和运输的可再生能源，在人类未来能源系统中占有重要地位，具有巨大发展潜力。我国经济正在快速持续发展，但又面临着有限的化石燃料资源和更高的环境保护要求的严峻挑战，依靠科技进步、开发利用生物质可再生能源，是我国长期的发展战略，也是我国建立可持续能源源系统的重大任务，对于我国改进能源结构、保障能源安全、促进经济发展和环境保护具有十分重大的现实和战略意义。 沼气是秸秆、垃圾、粪便等有机物在厌氧条件下经微生物消化而产生的可燃气体，是多种气体的混合物。其主要成分是甲烷和二氧化碳，一般甲烷含量为50,70%，二氧化碳的含量为30%,40%,此外还有少量的氮、氢和硫化氢等。沼气作为燃料已经被人类熟知和应用。但以往的应用主要体现在小规模、低热值、分散应用等方面，沼气的应用潜力没有得到发挥。我国每年约有900亿立方米沼气原料资源，在当今能源紧缺的条件下，沼气资源的深度开发前景极其广阔。 公司采用价格低廉的原材料，依靠当代沼气开发提纯利用的先进技术，将沼气经净化、分离、产品处理，可以分别得到天然气、高品位二氧化碳、优质有机肥、单质硫等产品，尤其通过捕获沼气中CO组分、以CH流出物作为轻组分24 回收利用的方法，对沼气进行分离提纯，即回收CH又能回收CO，达到节能42减排的双重目的，同时还能创造巨大的经济效益～而且本公司和某热能及动力工程系展开深入的产学研的合作，具有全行业领先的技术支持以及技术保障。 3.2技术方案 3.2.1生产总体流程 沼气经净化、分离、产品处理，可以分别得到天然气、高品位二氧化碳、优质有机肥、单质硫等产品，技术路线框图如下: 15 净化 分离 沼气原料 天然气罐装 沼气制备 沼渣干燥 CO2精制罐装 天然气 单质硫 二氧化碳 渣肥产品 图3.1 沼气提纯工艺流程图 3.2.2关键技术介绍(?商业计划书一般两条腿，一是技术、二是制作，有好的技术一定要秀出来) ? 该项目是国家863计划项目，拥有优秀的研发团队，国内领先(?什么项目，什么专利，那一份证书说明了,)，与国内现有产品相比具有首创性;科研实力雄厚，本项目科研负责人老师有很强的专业背景。 净化——采用催化栲胶法，将硫化氢转变为单质硫。 分离——采用溶液吸收法，将沼气中的二氧化碳分离出来，使甲烷浓度大于96%，达到城市燃气(天然气)质量标准。 二氧化碳精制与罐装——通过吸附净化和加压罐装，得到食品级二氧化碳。 天然气罐装——加压罐装，可直接销售。 图3.2 沼气提纯系统图 3.3技术路线 3.3.1沼气提纯总体技术路线 16 脱硫装置设计 栲胶法高效脱硫预处理 脱硫技术脱硫工艺流程 传质区移动 穿透曲线吸附器传质 吸附器浓度分布 分合流道压径 向吸附器降特性低阻高效径向气体均布研究吸附器技术流道分布型式 结构设计与气体均布调节手段 优化 密封形式 机械设计与装配 构件力学分析 流程模拟流程设计两塔升压吸附 多塔均压 高捕集率吸附循环步骤的组合反吹工艺流程清洗吸附循环研究工艺流程解吸 操作参数的匹配 浓度阈值调整制度 故障诊断 工艺控制智能控制技术负荷调节 参数分析 平衡控制算法构建 反馈调节 适配试验. 否是否满足指标 是 中试 否是否满足目标 是图3.3 沼气提纯总体技术路线图 验收 3.3.2 分离二氧化碳(CO)技术路线 2 17 对现有国内外径向流吸附器研究成果 和专利进行分析 径向流吸附器的初步设计 否径向流吸附器结构参径向流吸附器流体流 数调整动数值模拟 优 建造径向流吸附器 否 流体均布评估实验 优 图3.4 沼气中CO捕集的径向流吸附器研究技术路线 2径向穿透特性实验 利用引入动量交换系数的修正动量方程对径向流吸附器进行初步设计以及利用CFX软件对径向流吸附器内气体流动进行数值模拟，调整吸附器结构参数;在径向吸附器外壁上沿轴向开一定数量的测压孔，利用公司实验室开发的组合式 适用于二氧化碳吸附分离的径压力采集系统获取外环流道内压力数据，在中间流道内插入一根细的铜或钢管 向流吸附器的设计与匹配技术(测压管)，其一端与气体相通，另一端与压力传感器相连，将测压管沿轴向上下移动获得中间流道内的压力数据，从而可以考察气体的均布程度;利用公司实验室开发CO吸附穿透试验平台进行径向吸附器的穿透特性研究，试验平台主2 要包括GXH-105 型红外线分析仪、气源系统、控制系统、数据采集系统。 3.3.3 工艺流程技术路线 18 对国内外现有变压吸附流程 和循环的研究结果和专利进 行分析 根据二氧化碳捕集低压(30KPa左 右)吸附，真空解吸的特征，设计 二氧化碳捕集工艺流程和循环步骤 用Aspen软件对设计的工艺流程进行模拟 否 各设备匹配, 2浓度阈值; 第一段吸附器2浓度阈输出气中的CO值 实验室实验 吸附单元中两段吸附塔捕集系统废气中的CO的容积比和各段塔的高循环步骤优化和步骤参径比试验;二氧化碳储数优化，探索合适的空存罐的容积匹配研究;隙速率各阀的Kv值与开度研究 否 实验系统性能评估, 图3.5 工艺流程技术路线 用Aspen软件对工艺流程进行过程模拟;用理论分析、台架实验和半工业试 验获得最优的循环步骤和步骤参数;以及用台架实验和半工业试验研究阈值调整半工业性试验 制度效果和控制技术的反应速度和效果。 (?以上工艺说的较多，从比赛和投资人角度来说，需要进 解决多单元段间耦合真空变压 吸附技术 19 一步精炼和明确说明。用通俗的语言说明负责的问题,) 3.4 预期目标及效益 3.4.1 预期的技术指标 1.CH的浓度?96%; 4 2.CH的回收率?95%; 4 3.CO的浓度?90%; 2 4.CO的回收率?85%; 2 35.分离甲烷的电耗?0.35-0.5kwh/Nm; 3.4.2 社会经济效益 3.4.2.1 经济效益 (1)每年的总经济效益指标概算 我国沼气资源丰富，预计每年可产沼气900亿立方米，如将这些沼气全部进行处理，甲烷含量按60%、二氧化碳含量按35%计算，则年产甲烷540亿立方米，年产二氧化碳315亿立方米。目前，每立方米天然气价格在2~3元之间，而每吨液体二氧化碳价格在500~900元不等，则年经济效益总额可达1790亿元(按价格均值计算)。可见，经济效益巨大。(?这不是本项目的研究内容，凑数用的,本文是研究需要多少台沼气提纯设备。) (2)沼气分离回收生产单位的经济效益 目前，每立方米天然气价格在2~3元之间，而每吨液体二氧化碳价格在 63500~900元不等，年产6.57×10 Nm/年甲烷及7800吨二氧化碳计算，年产值可达2100万(按价格均值计算)，扣除成本，年获利700万元。机器设备使用寿命10年，可折旧金额按100万计算(?并未说明产品价格，如何计算经济收益，前后未衔接，此外这么大的猪厂不好找)，投资回收期大概为2年，如下表所示。 表3.1 经济效益分析 20 项目 单位 指标 3处理气量 m/d 30000 3成本 元/ m 460 产值 万元 2100 年折旧 万元 100 利润 万元/a 700 投资回收期 年 2 3以处理沼气量为30000m/d计算，其中甲烷含量设为60%，二氧化碳含量设 6363为35%，可以估算出年产甲烷6.57×10Nm/年，年产二氧化碳3.81×10Nm/年，则设计建设一年产液体二氧化碳7800吨的工厂是可行的。以年产7800吨二氧化碳生产装置计算，其投资如下表所示。(?本文提供天然气提纯设备，如何又开始卖二氧化碳生产装置,) 表3.2 年产7800吨二氧化碳生产装置投资预算表 序号 项目 费用(万元) 1 食品级二氧化碳专用压缩机一套 60 2 脱氮、脱硫、脱氢装置一套 100 3 净化、干燥、液化、提纯设备一套 100 4 二氧化碳储槽两台 80 5 甲烷储存罐两套 80 6 增压机一套 100 7 变压吸附装置一套 200 8 仪表自控 20 9 配套软件平台 5 10 分析化验仪器 30 11 冰机 80 12 管道阀门 20 13 安装调试 25 14 基建 300 15 工程配套 40 小计 1240 随着国际原油价格的不断上涨及二氧化碳减排指标的运作，国际上天然气及二氧化碳价格呈现上升趋势，而且二氧化碳回收属于减排温室气体，节约资源综合利用项目，享受国家免税政策。国家有相应的政策扶持和鼓励，投资建厂和产品销售都会得到优惠。以后经济技术指标会日趋佳化。 (3)设备生产经济效益 3一套日处理量30000m的设备投资大约为1240万元，如按年处理沼气900 21 亿立方米计算 (?此处计算是否有合理性,)，则我国需要82191套设备，设备总值为10191亿元，这为设备制造至少带来10000亿的经济产值，经济效益异常明显。 (4)有机肥料经济效益 通过回收沼气池中沉淀的杂质，可以得到纯天然的有机肥料。产生1万立方米沼气的同时，会产生250吨有机废渣，设气中50%提炼为有机肥料。设有如果年产900亿立方米沼气，则同时得到约11亿吨有机肥料，按有机肥料最低100元一吨计算，那么一年从有机肥料中获得的产值为1100亿元，附加经济价值巨大。 3.4.2.2 社会效益 (1)能源回收 世界能源资源日益枯竭，生物能作为世界能源消费中的第四大能源资源，是唯一可以存储和运输的可再生能源，在人类未来能源系统中占有重要地位，具有巨大发展潜力。通过本项目的实施，能够回收沼气中的甲烷，作为可再生能源进行利用，对我国能源战略起到重要的作用。 (2)减少排放 如何减少CO的排放已经成为限制国家经济高速发展的一块绊脚石，发展2 CO减排技术已经成为国家发展当务之急，本项目通过对排放的沼气中回收2 CO，能够减少CO的年排放量，为我国治理CO排放贡献技术力量，社会影响222 巨大。 (3)新农村建设 发展社会主义新农村一直是我国政府的目标。通过本项目实施，充分挖掘农村可利用资源，将给农村带来新的经济增长点，并能解决一大部分农村闲散劳动力，为建设社会主义新农村起到重要的促进作用。 22 我国沼气资源比较丰富，预计每年可产沼气900亿立方 米，某公司产品具有广阔的市场。 , 需求分析 , 市场细分 , 市场现状 , 目标市场 , 推广效应 23 4.1 需求分析 在环境污染、能源日益枯竭的今天，发展清洁的、可再生的能源——沼气已是时代的需要。沼气产业的发展，其根本的决定要素是沼气生产流程发展。由于沼气能具有分布广泛、建设成本低、综合效益显著、适合农村等特点，更是成为国家能源建设和社会主义新农村建设中优先发展重点。中国的能源结构以煤炭为主，石油、天然气所占比例远远低于世界平均水平。随着国家对能源需求的不断增长，提高天然气在能源结构中的比重和引进LNG将对优化我国的能源结构、有效解决能源供应安全和生态环境保护、实现经济和社会的可持续发展发挥重要作用。 根据国家标准《畜禽养殖业污染物排放标准( GB18596-2001) 》，存栏100 头奶牛单位(其他种类照比例换算,如猪为500 头)以上可算作集约化养殖场，并按其规模大小可分为?级和?级(?基本达不到量产规模，一般是万头猪)。截至2003 年我国23个省、市已有集约化畜禽养殖场近5万个(?数据太陈旧)，约占全国养猪总量的20 %、奶牛存栏总量的45 %和养鸡总量的75 % ，全行业产值中约40 %为集约化畜禽养殖场所创造。目前小规模集约化畜禽养殖场占我国集约化畜禽养殖场总数的80 %以上，养殖场平均规模为养殖猪场650 头，养殖鸡场2.2 万只。集约化养殖是未来养殖业的发展趋势，集约化养殖场的数量也会越来越多，所以需求量非常大。 24 4.2 市场细分 沼气资源的利用 乡镇、农村 火力发电 沼气提纯 炊供照并城乡天汽小事 暖 明 入市 镇然车区 电供供气燃燃 网 电 电 管气 气 道 图4.1 市场细分图(?此处市场细分到底对不对,这里是不是包括沼气利用，沼气发电，沼气提纯等多种方式，其实他就是一个卖沼 气提纯设备的) 4.3 市场现状 中国沼气资源丰富，市场需求巨大。预计到2010年，中国主要农作物秸秆产量将达到7.8亿吨，其中约4亿吨可作为农业生物质能的原料;预计到2015年中国主要农作物秸秆产量将达到9亿吨左右，其中约一半可作为农业生物质能的原料。预计到2010年和2015年，中国规模化养殖场畜禽粪便资源的实物量将 33分别达到25亿吨和32.5亿吨，约可产出沼气1500亿m和1950亿m，分别相当于替代标准煤2.4亿吨和3.1亿吨。另外，中国城市垃圾和生活污水也潜藏着 3丰富的沼气资源。2020年，中国沼气开发量将达到270亿m，是2000年的4倍之多，年增长率为9.1%，大大超过化石燃料(煤、油气)的增长速度，相当于2122万吨标准煤量，也就是约3000万吨原煤的数量。总之，中国沼气的开发和利用大有可为。 天然气资源是天然气行业发展的基础，中华人民共和国建立以来，天然气生产有了很大发展。特别是“八五”以来，中国天然气储量快速增长，天然气进入高速发展时期。近年来，中国天然气储量持续增长。2007年全国累计探明天然气 25 3可采储量为4.1万亿m，比2006年增长了6.7%。2007年，全国天然气产量约 33为694.05亿m，增长幅度约为18%，天然气消费总量为682亿m，比2006年 3增加142亿m，增长了26%，是“十五”以来天然气消费量增幅最大的一年。这主要是由于国产天然气产量的增长和进口LNG的引进。2007年中国管输天然气 3市场增长迅速，全年管输天然气销售量为274亿m，占全国天然气市场销售总 3量的40%;LNG销售量为39亿m，占全国天然气市场销售总量的6%。 天然气消费量的迅速增长，天然气用途的扩大，政府成立或指定专门的部门来监管天然气工业，并制定全国统一的《天然气法》。经验表明，天然气资源是天然气市场发展的前提，完善的基础设施是市场由启动走向发展和成熟的基础，目标市场的正确选择是天然气市场得以迅速发展的关键，《天然气法》是规范市场行为的依据，政府监管对天然气工业发展具有重要作用。 随着天然气的普遍应用，天然气供应已经成为国家能源安全中越来越重要的组成部分。未来中国天然气需求增长速度将明显超过煤炭和石油。到2010年，天然气在能源需求总量中所占比重将从1998年的2.1%增加到6%，到2020年将 33进一步增至10%。届时天然气需求量估计将分别达到938亿m和2037亿m。 4.4目标市场 4.4.1 农村市场、资源优化(?此处目标市场论述是否正确,)， 我们的目标市场是国内大中型养殖场。据国家环保总局2000 年对全国23 个规模化畜禽养殖集中的省、市调查显示，1999 年我国畜禽废弃物产生量约为19 亿t，是工业固体废弃物的2.4 倍(我国工业当年产生的工业固体废物为7.91 亿t)。畜禽废弃物中含有大量的有机污染物，仅COD(化学需氧量)一项就达7 118 万t，已远远超过工业和生活污水污染物的COD 之和。目前国内的养殖场大部分无法处理牲畜粪便污染，仅在江苏北部一带，每个镇都有2~3个养殖 万超过10000头猪的大型养殖场，一个拥有上万头生猪的养殖场每年排放粪尿3t， 其中粪1.26 万t，尿1.74 万t，牲畜粪便已经严重影响了当地人民的生活，当地政府对此非常重视。 统计资料表明，每头猪平均日排泄物5kg，万头猪平均日为50吨，可产沼 3气6000m。其中甲烷占60%、二氧化碳占35%及少量硫化氢和其它气体。我国 26 沼气资源比较丰富，预计每年可产沼气900亿立方米。用本技术所产高浓度甲烷，就是人们所说的“石油汽”、“天然气”，市场销售价格每立方米在2~3元之间，而每吨液体二氧化碳价格在500~900 元不等。经济效益高，成本低，需求量大，市场前景广阔。 在农村迅速推广沼气，是利国利民的举措。既保护环境，促进能源的再利用，又能改善农民生活水平，投资沼气建设，国家政策支持，民心所向，功在当代，利在千秋。 4.4.2 沼气发电、前景广阔 沼气发电技术在发达国家一直受到广泛重视和积极推广，如美国的能源农场、德国的可再生能源促进法的颁布、日本的阳光工程、荷兰的绿色能源等。我国的沼气发电研发工作有20多年的历史，特别是“九五”、“十五”期间有一批科研单位、院校和企业先后从事了沼气发电技术的研究及沼气发电设备的开发。目前国内已生产出性价比非常好的沼气发电机组系列，沼气发电的发展前景十分乐观。 4.4.3 西气东输、压力倍减 沼气甲烷提纯，使沼气达到天然气质量标准，并入天然气管网，可以很大力度的缓解西气东输的压力。提高能源的利用率，减少资源的浪费，优化资源的管理。 4.5 推广效应 4.5.1 新能源效应 沼气能源在我国农村分布广泛，只要有生物的地方都有制取沼气的原料。发展沼气为农民生产、生活提供了清洁、安全、高效能源，是发展农村新能源、建设节约型社会的现实选择。 4.5.2 生态效应 沼气可用作照明、生活燃料，发酵残留物可作饲料、肥料。发展沼气既促进了人与自然的和谐协调，又有效地保护了森林资源和防治水土流失，保持生态平 27 衡。 4.5.3 环境效应 农村长期乱堆乱弃的秸秆、杂草、人畜粪便变成沼气原料，帮助农户解决了做饭和养殖业所造成的环境污染，改善了农村空气和水环境质量，使广大农民走上了一条清洁、卫生的健康之路。 4.5.4 经济效应 新型高效复合太阳能沼气起到了“三省”(省柴、省电、省劳力)、“三增”(增肥、增产、增效益)、“一净”(净化农村环境)的重要作用，解决了农村“三料”(燃料、饲料、肥料)的难题，既缓解了农民缺资金、缺劳力等实际困难，又有效地增加了农民收入。 28 知己知彼，百战不殆。创业者必须对市场竞争情况及各自优势认识清楚，透彻分析，并部署出明确的竞争战略。 , SWOT分析 , 竞争对手比较 , 替代品分析 , 顾客议价能力分析 5.1 SWOT分析 29 5.1.1 优势(Strengths) , 技术优势:有国家863项目作依托，拥有优秀的研发团队，国内领先，与国 内现有产品相比具有首创性;科研实力雄厚，本项目科研负责人老师有很强 的专业背景。 , 可以依托大学及其周边高校的人才资源和研发能力，就有发展连续性的特 点，并可以有效的降低成本。 , 沼气提纯经济效益高，我国沼气资源比较丰富，因此成本较低。 , 沼气提纯后可应用于工业、医学以及发电等领域，需求量大，市场前景广阔。 图5.1 国家科学技术进步奖证书(?证书是否与产品相 关,)， 5.1.2 劣势(Weaknesses) , 公司成立初期没有品牌优势，需要努力宣传公司的产品，逐步建立自己的品 牌。 30 , 初级的管理层的构成人员，市场经验不足，也缺乏管理实践经验。 , 高新技术行业运作风险系数比较高。 5.1.3 机会(Opportunities) 在环境污染、能源日益枯竭的今天，发展清洁的、可再生的能源——沼气已是时代的需要。沼气产业的发展，其根本的决定要素是沼气生产流程发展。由于沼气能具有分布广泛、建设成本低、综合效益显著、适合农村等特点，更是成为国家能源建设和社会主义新农村建设中优先发展重点。 以下是发展农村沼气的相关法规: , 《中华人民共和国农业法》第54条规定:“各级人民政府应当制定农业资源 区划、农业环境保护规划和农村可再生能源发展规划。” , 《中华人民共和国节约能源法》第四条规定:“国家鼓励开发、利用新能源 和可再生能源”;第十一条规定:“国务院和省、自治区、直辖市人民政府应 当在基本建设、技术改造资金中安排节能资金，用于支持能源的合理开发利 用以及新能源和可再生能源的开发。” , 《中华人民共和国可再生能源法》第十八条规定:“国家鼓励和支持农村地 区的可再生能源开发利用。县级以上地方人民政府管理能源工作的部门会同 有关部门，根据当地经济社会发展、生态保护和卫生综合治理需要等实际情 况，制定农村地区可再生能源发展规划，因地制宜地推广应用沼气等生物质 资源转化、户用太阳能、小型风能、小型水能等技术。县级以上人民政府应 当对农村地区的可再生能源利用项目提供财政支持。” 沼气是我国目前大力发展的四大重点可再生能源项目之一。《中国新能源和可再生能源发展优先项目》就把农村沼气这一项目作为重点。国家《2000-2015年新能源和可再生能源发展规划要点》也提出沼气在我国具有巨大的市场空间，为此，中央出台了《农村沼气建设国债项目管理办法》，国家计委印发了《新能源基本建设项目管理的暂行规定》。 胡锦涛主席在2005年国际可再生能源大会的致辞中指出:中国高度重视开发利用可再生能源，把可再生能源开发利用作为推动经济社会的重大举措。 5.1.4 威胁(Threats) , 农村沼气建设和管理没有统一的标准，各地的沼气发展和利用不能因地制 31 宜。 , 沼气能源的开发利用得到高度重视，增强了市场的竞争压力。 , 总体来说，目前大多数企业和民众对沼气利用，对沼气提纯还不了解，如果 企业推广沼气提纯，还需要投入一些宣传推广成本。 公司主要面临的机会与威胁，优势与劣势及相应策略列表如下: ?以下内容太普通，换个产品一样用)， 表5.1 SWOT分析( 优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 机会SO WO (Opportunities) 1)大学成立简单的研发中心1)推动产品升级，保持行业 (实验室)，保持产品研发优领先地位; 势，完善沼气提纯设备的功2)通过营销和公共宣传，创 能; 出一定的品牌知晓度; 2)以目标市场为重点，进入3)扩大生产规模，形成多体 沼气应用市场，成为行业新系产品线，巩固在沼气提纯 军，采用目标集聚型战略和行业的竞争优势; 低成本战略，开发主要的客4)开展纵向一体化战略，向 户 更多目标客户发展。 威胁(Threats) ST WT 1)以人为本鼓励团队精神和1)树立品牌形象，获得政府个人价值，不断吸引优秀人支持; 才加入公司; 2)为沼气提纯需求商提供完2)争气尽可能多的技术合 善的售后服务，人员销售为作，可以通过项目合作等方主，进行点对点销售; 式提升公司的研发水平; 3)寻求战略联盟的厂商，借3)提高沼气提纯设备的效率助外部力量积累实力。 和产品性能的稳定性。 5.2 竞争对手比较 5.2.1 国内竞争对手实力 本公司的沼气提纯设备技术目前处于国内先进水平，暂无相同的产品。经过市场调查，现存在一家竞争厂商是康达新能源科技有限公司，其公司的产品沼气脱硫提纯设备(QC-04)功能方面类似与本公司，但其专利技术、目标市场、服务与本公司都有很大差距。 32 与国内潜在竞争对手对比情况见下表: 表5.2 竞争对手对比表(?并未找到真正的对手进行分析)， 项目 康达新能源科技有限公司 本公司 天然气、高品位二氧化碳、优主要产品 优质的天然气 质有机肥、单质硫 的浓度?96%; 1.CH41、产品气中CO含量:?5, 22.CH的回收率?95%; 4沼气提纯2、产品气温度:?40?C 3.CO的浓度?90%; 2后达到的3、产品气压力:?36bar 4.CO的回收率?85%; 2指标 4、甲烷回收率:?99, 5.分离甲烷的电耗?5、尾气二氧化碳纯度:?95, 0.35-0.5kwh/Nm3; 大中型养殖场，并入天然气管目标市场 网或加压作为汽车燃气、或进垃圾填埋气体发电工程 一步开发为氢气 按每台1000千瓦的发电机5万 产品价格 到10万的标准付劳务费(相当500000元/套 于1000000元/套) 综合竞争中 强 力 其中，康达QC-04预处理系统是根据我国的垃圾填埋气体的特性，自主开发的一种适应我国各垃圾填埋气体发电工程的气体预处理设备。其主要致力于气体得到调整和净化后，经冷却、分离送入天然气管网的发电工程。与本公司的目标市场并不形成直接竞争，而且从看出本公司具有独特优势。 5.2.2 国外竞争对手实力 由于本公司目标市场为中国市场，主要是国内农村大中型养殖场，而现有的国外厂商的先进技术，且都为高端大型产品，价格昂贵，超越了中国市场主体的购买力，所以本公司目前没有直接的竞争对手(?并未找到国外厂商产品进行对比，所以轻易下结论不能令人信服)。 5.2.3其他优势比较 5.2.3.1技术 净化——采用催化栲胶法，将硫化氢转变为单质硫。 分离——采用溶液吸收法，将沼气中的二氧化碳分离出来，使甲烷浓度大于 33 96%，达到城市燃气(天然气)质量标准 二氧化碳精制与罐装——通过吸附净化和加压罐装，得到食品级二氧化碳。 天然气罐装——加压罐装，可直接销售。 5.2.3.2 价格及成本 与市场现有商品相比，从价格上看， 公司具有成本上的优势。展示用于沼气提纯设备的价格明细如下: 表5.3 价格成本表(?看不出是什么成本，内容不精确和详细) 项目 单价 数量 金额/万元 外购原材料 20.0 提纯设备 200000 1 20.0 工资及福利费 310.0 生产人员 30000 50 150.0 管理人员 80000 20 160.0 其他费用 200.0 年其他制造费用 100.0 销售费用的其他费用 50.0 管理费用的其他费用 50.0 5.2.3.3 市场竞争优势 中国高度重视开发利用可再生能源，把可再生能源开发利用作为推动经济社会的重大举措。沼气作为新能源受到倍加关注，同时国家政策颁布“加快发展农村清洁能源，继续增加农村沼气建设投入”。对于沼气的利用和创新具有国家政策的支持和市场竞争优势。 其次，国家不但对沼气建设和管理的财政补贴的标准在提高，财政补贴的总额也在逐年增加。2002年，国家在农村沼气建设方面投入的资金为3亿元人民币;2003年，国家10亿元农村沼气建设国债资金项目启动，项目涉及全国24个省的540个县、6000多个村，103万农户;2004年、2005年农村沼气建设国债资金均为10亿元人民币;2006年，国家安排国债投资25亿元用于农村户用沼气建设项目，比2005年增加1.5倍，计划新增沼气用户250万户;2007年农村沼气建设国债资金 34 在2006年25亿元人民币的基础上增加了20%以上(?话语太繁琐，不需要分析那么详细，需要到底是多少)。 除了国家财政补贴之外，各省、市地方财政按照中央财政补贴的相应比例，也投入部分资金。 推广沼气的开发利用同时具有很好的环境效应和生态效应，发展沼气既促进了人与自然的和谐协调，又有效地保护了森林资源和防治水土流失，保持生态平衡，是可持续发展的新时代需要。 5.3 替代品分析 沼气提纯技术是对沼气能源利用的一方面，是对沼气能源的创新。本公司研制的沼气提纯设备是目前市场上具备先进技术的产品，暂无同类替代品。 沼气提纯有如下好处: , 沼气提纯将沼气生产和沼气利用分开，开拓了沼气流通市场。 , 现成的天然气管网弥补了沼气输送的局限性;现成的天然气用户增加了 沼气应用的范围，如车用生物天然气。 , 沼气提纯同时产生的二氧化碳及单质硫等可进一步加工成工业或医学 领域使用的原料，拓展了沼气的利用范围。 5.4 顾客议价能力分析 5.4.1 用户购买力分析 本公司的产品主要有两种销售方案，一种直接销售沼气提纯设备，销售定价500000元/套，主要的目标市场是国内大中型养殖场、较大规模的工业以及投资公司等;一种销售提纯后的天然气(?如何销售，是不是该本公司管理这部分事情,提出一种新想法)、高品位二氧化碳、优质有机肥、单质硫等产品，主要面对大规模的发电公司、天然气管道公司、城市天然气燃料公司、化肥厂、化工厂等， 35 市场前景广阔，这些公司都具有较强的购买力，同时，公司产品价格比国外产品价格低廉，经过消费者调查分析，其价格在消费者可接受的范围以内。 5.4.2 制造商议价能力分析 本公司大部分原料及配件都依赖供应商的供货，但华北地区(尤其是北京地区)境内配件生产商数量颇多，价格低廉，而且大部分配件可以灵活替换，所以零配件不会威胁到本公司的生产，制造商不具备很强的讨价还价能力。 36 北京某公司坚持全面积极的营销战略，为市场拓展不懈 努力。投资本公司，必将得到丰厚的回报，公司必将成为市 场的佼佼者。 , 营销目标 , 营销宗旨 , 产品文化 , 产品扩展 , 服务推销 , 价格促销 , 销售渠道 , 广告促销 , 公关活动 , 差异化 37 6.1 营销目标 总目标:使得公司取得良好的社会效益和经济效益。 , 社会效益目标:在能源短缺问题日益突出的今天，我们公司致力于绿色能源 技术的开发和推广，使人们的生活水平得到改善。当公司发展到一定阶段， 投身社会公益事业将是企业不可分割的一部分。 , 经济效益目标:企业销售业绩突飞猛进，净利润大幅提高，为股东创造良好 的收益。 6.2 营销宗旨 , 发现需求，满足需求;创造需求，满足需求;在全社会范围内推广环保节约 的理念以及绿色能源的技术和产品。 , 本公司根据自己产品的特性以及消费群体的地域性特点，营销策略强调简单 高效，注重质量和服务。 6.3 产品文化 基于理念的行为文化，就是与消费者等企业利益关系人进行互相沟通，并中的文化。本公司认为本公司的中心，在全社会范围内推广宣传环保节能的理念，推广绿色能源产品和技术。致力于改善能源结构，倡导一种环保、节能的能源发展文化。 , 充分利用国家宣传环保节能的各种机会，对本公司进行详细介绍和宣传。 , 利用各种渠道和资源涵盖目标市场的所有地区。 , 积极主动接触电视媒体，报纸媒体，杂志媒体，网络媒体等媒体工具来展示 本公司的经济价值和社会价值。 , 充分利用政府节能和环保的倡导，争取得到政府单位的支持。可为其有偿或 无偿的定点试验。 , 不断开发高性能，低价格的产品，为节能技术和产品的进一步推广打下坚实 的物质基础。 38 6.4 产品扩展 ? 以“沼气产生+沼气提纯”概念提出的两套设备的结合，两者可以互相依赖，互相补充，对消费者进行多层次的开，本公司经营类型广泛，包含面对大中型养殖场沼气提纯设备的供应，依靠沼气提纯设备提取高纯度的天然气并入天然气管网，所提纯沼气加压作为汽车燃气，进一步开发为氢气以及提纯沼气所产生的相应副产品CO制干冰。 2 ? 在公司的发展过程中，本公司一方面在深度上进行挖掘，提高产品的质量和功能;另一方面，在产品的广度上进行拓展，根据市场，开发新型特别是小型的设备，以开发个体用户的市场。并且利用公司的技术优势，向全自动生产领域进军。 6.5 服务促销 ? 售前服务:对于新客户提供详细的咨询服务，并免费为客户的消费提供有价值的信息和建议。前期接受客户定购，满足客户日益个性化的需求，同时可以撤除客户不需要的功能，以降低产品的成本。 ? 售中服务:本公司产品属于技术含量较高，因此在客户安装使用的过程中，公司将由专门的技术工作人员跟踪指导，根据当地实际情况提出专业化的指导和建议。 ? 售后服务:建立客户档案数据库，可享有专业维修服务，其中前一年内可以免费保修。 前期:直销出去的产品由本公司的售后服务机构提供服务。 中期:时机成熟建立一个完善的售后服务体系。 后期:售后服务逐渐转变为客户服务，这一个部分将逐步成为公司新的利润增长点。 6.6 价格 ? 公司价格定位在技术领先，价格合理，高品质，高回报，同类型产品在市场中尚无先例，市场容量大，客户群体多，有较广阔的发展前景。 39 表6.1 成本费用及相关数据(?重复前面看不懂的表) 项目 单价 数量 金额/万元 外购原材料 20.0 提纯设备 200000 1 20.0 工资及福利费 310.0 生产人员 30000 50 150.0 管理人员 80000 20 160.0 其他费用 200.0 年其他制造费用 100.0 销售费用的其他费用 50.0 管理费用的其他费用 50.0 由上表可以看出前期成本较高，相应产品定价也较高:500000元/套，本公司致力于技术领先并非打价格战，竞争对手少之又少，利润丰厚，随着我公司研发团队技术的不断更新，相对产品成本也将逐渐降低，产品价格会随之相应下调，尽最大努力满足客户需求。 6.7 销售渠道 起初，本公司在前两年授权代理商销售产品扩大规模，创立出自己的品牌。随着公司的发展，逐渐过渡为直销模式，并进一步拓展为电子商务模式。 6.7.1 前期代理商 公司在起步阶段的时候，品牌还没有打响，销售渠道还不够成熟，将致力于扩大宣传和销售规模，以尽快使产品进入市场，创立自己的品牌形象。 公司将抓紧产品研发和生产，首先将北京地区作为重点试点基地，设立公司的营业公司，将北京地区以外的市场交给代理商来做。充分利用当地代理商的销售渠道。 6.7.2 中后期直销(?太赶时髦，后期发展不合理) 随着公司的发展，公司已经创立自己的品牌，本公司需要更多的和客户打交道，理解客户需求，改进客户服务方式和沟通的方式。 ? 电话直销，电子邮件直销，邮件直销。关键前提是销售线索的资格预审，找到真正有购买需求的客户，然后在本公司或上门演示推销，完善客户联系和 40 客户保持。 ? 电子商务。网站www.green-power.com将不仅仅是宣传的平台，也是本公司进行电子商务的平台。公司将建立公司网络和客户关系管理库，并及时快速反映客户需求，完成交易和销售反馈。 6.8 广告 6.8.1 目标 改变消费者的消费观念，扩大品牌的知名度，塑造绿色能源文化。 6.8.2 宣传有利点 ? 类似的产品在业界的广告宣传力度不够，特别是沼气提纯部分还几乎是空白，容易打开局面。 ? 新品牌新形象，有利于先建立良好的信誉入手，长远制定计划，再相辅相成，提高公司的知名度。 6.8.3 产品宣传定位 ? 抓住产品的“经济效益和社会效益”的主要优势，突出与原来沼气的处理方法的对比，显示出经济和环境的双重利益。 ? 将主要以展示性宣传为主，以最直观和最简单明了的形式来展示产品的用途和优点。 ? 我公司将充分利用业务相容特性，有效节约宣传费用的支出，量不在多，而在于巧和实用。 6.8.4 户外广告和媒体 宣传重心:养殖场分布较多的东部沿海地区及大城市郊区 6.8.5 本公司网站 网络技术的发展和计算机家庭化的普及已经使得互联网成为获取信息的重要途径，公司将充分利用这一点来全方位，立体化地展示本公司的产品和文化。 ? 特点:费用低，效率高 ? 具体运用:其一、公司在网站上宣传产品，形象立体化，顾客还可以在网站上看到产品的使用说明及操作说明的视频信息，能从网页上得到产品最全面 41 最客观的信息。其二、人们可以在本网站上浏览到本公司的相关信息和发展动态。有专门的论坛提供广大的用户进行讨论交流。其三、通过网页留言，客户可以向本公司不断反馈产品信息，本公司将根据客户要求不断改进调整产品。其四、网站的维护，本公司将网站交给有经验的在校生打理，以达到节省费用的目的。 ? 具体的费用包括:租用服务器控件的费用300元/年;www.green-power.com，域名费 100元，维护费用每年1000元。 图6.1 本公司网站 6.9 公关活动 6.9.1 政府策略 政府的态度和政策的决定着沼气产生和提纯产业的发展，就目前而言，我公司要争取生存发展，必须做到长期的政府公关和政府营销工作。 政府公关:以多样、灵活的方式向政府领导和相关部分传播关于沼气提纯的正面信息，使得政府对沼气提纯的发展有如下的认识:我们是沼气提纯事业的开 42 创者，更是为国家的能源短缺和节能环保问题提出了一个解决方案。 政府营销:政府营销主要是营销我公司的思想，团队的核心成员要持续向政府领导和主管部门营销自己，力争在政府对沼气提纯政策方面取得先机、优势和保护。 6.9.2 媒体运作策略 ? 媒体策略:操作媒体+公关媒体+广告媒体+其他媒体。 ? 非常规宣传策划:通常媒体广告是信息展示的平台，但如果采用一些非常规的宣传手段，会取得事半功倍的效果。通过一些实用的策略配合媒体一起进行宣传。 6.10 差异化 6.10.1 体验营销 针对人们目前对沼气提纯的产品和技术还不是很了解的客观事实，决定了纸面宣传，媒体宣传效果的局限性，人们没有切身体会到产品的实际使用价值，购买的欲望便会很小。 通过对具体地区的投放设备试用，从而促进当地消费市场对产品的了解和认识，带动当地以及周围地区的消费需求。 6.10.2 市场定位 我公司的市场目前主要定位在中小型规模的客户，最终向单用户发展，并向适合周边国家和地区发展。 43 七、财务分析 全面而细致的财务分析、来源可靠的市场调研数据使北 京碧源公司项目报表计算准确，可操作性大大增强。 , 基础数据收集与汇总 , 项目实施进度 , 投资估算、投资计划与资金筹措 , 总成本费用估算 , 产品销售收入与增值税、销售税金计算 , 借款还本付息计算 , 财务报表编制及分析 , 财务盈利能力分析 , 财务清偿能力分析 , 不确定分析 , 评价结论 44 7.1 基础数据收集与汇总 根据以上投资项目的背景资料和有关的数据资料预测、估算，分类列出基础数据及正常的部分数据的估算值，见附表1。 7.2 项目实施进度 该项目拟两年建成，两年达产，即第三年投产负荷达到设计能力的50%，第四年达到设计能力的80%。项目建设期为两年，生产期8年(?其中投产期2年，达到设计能力的生产期，与前面矛盾，两年回收成本)，项目计算期为10年。 7.3 投资估算、投资计划与资金筹措 以基期价格计算的固定资产投资总额(建设投资加建设期利息)为175万元，项目投产后形成的固定资产价值为353万元，无形资产及递延资产价值为65万元。 项目总投资为551.5万元。 按分项估算的正常年份的流动资金为145.6万元。 建设投资424.4万元中，银行借款占297万元;流动资产145.6万元中，风险投资占50%(72.6万元);银行借款占50%(73万元)，贷款年利率为6.27%。 以上数据详见附表9。 7.4 总成本费用估算 外购原材料、外购燃料及动力的估算先按正常的年份进行计算，然后按达产比例核算为投产期各年的外购原材料、外购燃料及动力的费用。工资及复利的估算按职工总人数计算，年工资总额为310.0万元。 固定资产价值为353万元，固定资产年残值17.65万元，折旧年限为20年，年折旧费为17万元。无形资产分10年摊销，年摊销为5万元;递延资产分5年摊销，年摊销费为5万元。 45 以上各项数据计入总成本费用估算表中，再加上利息与期间费用，即可得项目各年的总费用。以上分析计算见附表11。 7.5 产品销售收入与增值税、销售税金计算 按基期价格计算的生产期各年产品销售收入增值税、销售税金见附表4。 7.6 借款还本付息计算 项目建设期借款利息按当年借款的半年计算，建设期利息用自有资金偿还(相当资本金)，即利息资本化。生产期(含投产期)长期借款利息进入总成本费用，长期借款按最大可能性偿还(将可用于还款的资金全部用于还款)。长期借款还本付息计算见附表3。借款偿还期为3年。 7.7 财务报表编制及分析 基本财务报表损益表、现金流量表(全部投资、自有资金)、资金来源与运用表、资产负债表的编制见附表12、附表6、附表7、附表2、附表5。 7.8 财务盈利能力分析 根据表的现金流量表(全部资金)(见附表6)、现金流量表(自有资金)(见附表7)得出有关评价指标如表7.1所示。 表7.1 各项评价指标表 序号 指标名称 所得税后 所得税前 1 按全部投资计算 1.1 159.4% 204.3% 财务内部收益率 1.2 财务净现值 6109.3万元 9255.2万元 1.3 投资回收期Pt 2.54年 2.36年 2 按自有资金计算 2.1 268.4% 财务内部收益率FIRR 2.2 财务净现值FNPV 6,140.8万元 该项目的财务内部收益率(FIRR)均大于基准投资收益率为12%，投资回 46 收期Pt小于基准投资回收期10年，并且财务净现值FNPV均为正值，表明该项目在财务上是可行的。 7.9 财务清偿能力分析 根据长期借款还本付息计算见附表3，借款偿还期为3年。 根据资产负债表(见附表3)，可以看出项目计算期内各年的资产、负债和所有者权益的情况。进一步分析该项目的财务清偿能力如下: (1)项目建成投产年份资产负债率为5.73%，以后逐年下降，最低为0.55%，说明项目面临风险不大，偿债能力较强。 (2)项目投产后的流动比率为1046.82%，说明项目流动资产在短期债务到期前可以变为现金用于偿还流动负债的能力强。 (3)项目投产后的速动比率，均在1020.71%以上，说明各年流动资产可以立即用于偿付流动负债的能力也较强。 7.10 不确定分析 ? 盈亏平衡分析 项目达到设计能力和还清借款时的年总成本费用为560.9万元，其中固定成本为540.9万元，变动成本为20.0万元，年销售税金及附加(不含增值税)15.4万元，年销售收入为3395.0万元。以所得税前生产能力利用率表示的盈亏平衡点(BEP): BEP = 540.9?(3395.0–560.9-15.4)×100% = 20% 计算结果表明，该项目生产达到设计能力的20%时，企业可以不亏不盈。因此该项目有一定的抗风险能力。 7.11评价结论 财务评价全部投资内部收益率为(所得税后)159.4%,高于基准收益率12%，所得税前投资回收期为2.36年，低于基准项目投资回收期10年，所得税后财务净现值为6109.3万元，这些指标说明项目具有较好的财务盈利能力;项目可以在3年还清所有长期借款，并且从资产负债率、流动比率、速动比率指标来看， 47 项目清偿能力较强。总之，该项目的财务评价效益较好，从财务评价的角度看项 目是可以接受的。 48 本公司为风险资本提供了四种退出机制:公司上市、股 权转让、管理层回购、风险投资清算。 , 公司上市 , 股权转让 , 管理层回购 , 风险投资清算 49 8.1公司上市(?需要具体说明主推那种退出方式) 可在第五年以后实施。 一、境外设立离岸控股公司境外直接上市由于受到中国目前政策和监管环境的限制，大多数境外风险投资公司普遍推崇的在中国做风险投资最好的退出方式是以离岸公司的方式在海外上市。 二、由于政策上的限制，采用以境内股份制公司去境外发行H股的形式实现海外上市，从而大大降低了审批过程中的潜在风险。 三、将被投资的企业培育到一定阶段在国内A股上市，也是一种可行的选择模式。上市后，也可考虑以上市公司的股权进行抵押获得商业贷款等形式，来变相实现资金的流动。 四、境内公司境内A股借壳间接上市另外一种间接上市的方式就是境内公司A股借壳上市，与境外借壳上市相比，境内借壳上市的可操作性和可控制程度相对会高一些。但是，与在国内主板上市一样，由于国有股和法人股的不流通，风险投资基金只能通过转让或置押上市公司股权的方式实现资金的回笼。 8.2股权转让 可在第三年以后实施 股权转让/产权交易由于中国特殊的法律政策环境限制，风险投资公司通过股权转让的方式实现退出应该具有实际意义。股权转让可以通过投资机构自有的渠道完成，如促成不同投资机构之间的股权转让，也可以借助专业机构如投资银行、证券公司的收购和兼并部门完成。 8.3管理层回购 管理层回购在接受风险投资之后的企业成长到一定规模后，管理层回购将是早期风险投资退出的一种选择。同时，由于目前国内管理层通过信托等方式融资渠道的拓宽，在不涉及国有资产前提基础上的管理层回购将越来越盛行。 50 8.4风险投资清算 清盘对于投资后的企业，如果遇到经营不善、或管理团队发生重大变动、或受到市场和环境的重大不利影响，风险投资机构只能选择清盘的方式以及时减小并停止投资损失。 51 52