开心人网上药店崛起的战略模式

开心人网上药店崛起的战略模式 开心人网上药店是开心人集团从线下走上互联网销售的展现，而相比于众多的网上药店，开心人网上药店之所以能够成为佼佼者胜出，创下近百万的月销售额，主要还是得益于它的战略模式的转型。 医药是一个特殊的品类，一方面，产品渠道有一定的进入门槛;另一方面，医药产品的监管非常严格。据权威数据统计，截止到2011年11月底，国内的网上药店数量已经达到49家，数量相比2010年同期增长50%。越来越多的传统医药流通企业拿到网上销售的资格和牌照，不难看出监管机构对中国网上药店的政策逐渐放宽。 以开心人网上药店等第一批高速成长网上药店企业的崛起为代，在转型电子商务的过程中，逐渐探索药品、保健品、医疗器械等相互融合的全新模式，目前开心人网上药店月销售额超过600万元，更有业内人士判断，药品的垂直电子商务很可能会引领中国电商的第三波浪潮。 第一战略 从2005年12月30日药房网拿到第一张网上销售的牌照。中国网上药店蹒跚地走过了6年光景，相对于其他热门垂直电商，网上药店的发展相对缓慢。开心人网上药店从2010年的2月份开始运营，成立公司独立运作，并在不久前刚刚引入了一轮风险投资，现在每个月销售额达到600万元，2012年全年营业收入预计达到2亿元。不难看出，医药行业电子商务的发展，正好和传统企业转型电子商务的大势一起进入培育期和成长期。 对于传统企业做电子商务的决心，开心人网上药店总经理史文禄向记者表示，电子商务是开心人集团发展的第一战略，不仅仅是简单的生意和渠道。 事实上，这样的判断来自两个方面:一是同城实体门店的激烈竞争，单个医药实体店的增长十分有限。传统药店大多只能覆盖1000米半径范围，甚至有政策制约在350米半径之内不能有两家药店。此外，国内没有一家药店能覆盖所有区域，开心人线下店覆盖了10个城市，很多知名药店只是在某一两个地区相对密集，而且相当多都是加盟商。事实上，中国实体药店的竞争非常激烈，尤其是在相对自由和市场化竞争的地区，价格战程度惨烈。 二是大环境的商业模式转型，通过几年的市场培育，中国网购人群超过2亿。年轻人的网购习惯已经逐渐建立起来——更关键的还有，很多白领阶层请假去医院的成本确实很大。 开心人网上药店和实体门店完全独立运行，目前，开心人网上药店的UV达到6万，转化率2%。运营1年多来，开心人内生式的造血功能已经显现出来，线上线下两部门，理念从冲突逐渐融合。“有很多例子，一个白领，通过在开心人网上药店买过感冒药，他路过线下的实体门店，双重品牌会加深信任感，可能平常不习惯去店里，反而会进去购买，带动了线下销售。”史文禄表示。 开心人的策略是，不打价格战，史文禄告诉记者:“总体上网络这块会做到10%的价差，但这10%不是别人让我们这样做，而是我们认为这是电子商务的本质化体验。”在中国，医 药的流通领域有很多批发商，价格体系非常混乱。“我们用来跑量的商品，吸客的商品，从传统门店来讲价格已经很低了，放到网上同样是已经低得不能再低了。”他说。 线上新战略 药品是标准化极高的产品。国家对于药品的监管很严格，与此同时，OTC、医疗器械和保健品的市场又足够庞大。开心人网上药店的主要销售品类，关系到市场的定位。就目前分布来看，非常符合互联网消费人群特征，比如女性的减肥瘦身、美容养颜、感冒发烧等等都是非常好的销售品类，对于人和婴儿用药等也是畅销品类。作为毛利非常高的保健品品类，开心人的选择是只做大品牌的保健品，以及国家药监局审批的小蓝帽和蓝瓶保健品，以保证用户体验。 除此之外，对于处方药的处理方式是，处方药分为单轨制和双轨制。单轨制处方药危险系数高，比如肿瘤药、胰岛素等，保存起来也比较困难，开心人不会出售。双轨制的处方药，开心人会通过在网上进行展示，然后用各种方式引导客户从线下进行购买。 开心人网上药店的药品采购渠道，和线下实体店的渠道商有很多相似，来源于相同的供货商，但由于品类的差异化，也存在区隔。“但未来会逐渐缩短供应链的层级。”史文禄说。 对于线上线下的区隔问，开心人最初也希望线上线下药品价格执行一致策略，但是被史文禄带领的电商团队否决了。他认为，网上药店的用户群和线下门店完全不同，门店的用户大部分是中老年，而线上的主流客户则是35岁以下的人群。因为目标用户区的不同，降低了线上线下冲击的程度。 在此之前，很多电商圈人士曾经讨论过医药电商的突围设想，比如快速配送，让正在感冒发烧的人足不出户就能拿到药品，及时服用。那么，药品电商能否满足这种快需求, 史文禄告诉记者，从开心人网上药店的经验来看，网购的用户群，对于这样的基础类用药，大多数客户反而“没那么着急”，而是选择价格优势时进行预先备药，和很多销量极大的OTC品类一样，大家会有意识地“储备药”。史文禄说，对物流的最后一公里的速度是长远追求的目标，但是无论从目前上万种的SKU数量到配送能力，当下很难满足及时送货的诉求——但是这并不影响商业模式。 开心人网上药店开启了网上药品销售的新时代，目前的网上药店已经越来越多，虽然这种特殊商品的网上销售还让人们心存质疑，但是未来的发展形势已经很明显。本文由专业的医药招商网站黄金药场提供提供