干好销售--荆涛

干好销售--荆涛 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 干好销售 第一讲 相信的力量 成功销售的强大信念 销售信念 一、相信公司 二、相信产品 1、产品叫什么:产品的名称 2、是否是最新的型号，有无改进 3、于之前的同类产品相比，改进的内容 4、产品怎么样 5、产品如何操作 6、几种型号和颜色 7、产品的交货周期 8、购买产品的投资 9、如何将产品卖的更好。 三、相信自己 改变价值观 过去不等于未来 改变就在一瞬间 合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼 第二讲 充足的准备 绝对成效的必要前提 卖点提炼 我们的产品创造了什么样的价值 我们解决了顾客的那些问 我们对顾客有什么样的帮助 提炼产品卖点的原则 1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。 2、行业中同品德同层次中价位最低 3、行业中同类产品中使用年限最久 4、公司提供的后期服务最便利 5、行业中只有你的公司提供这种服务 6、行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要和顾客的利益相关 要想销售谁，就要研究谁。 卖点提炼的关键 1、关键词:最能打动客户的心的词 对成交有帮助，对顾客有影响 找出5-10个关键词 2、关键数据:能用数据就不用形容词 3、关键故事 4、关键 销售员要了解的知识 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 1、产品知识 2、行业知识 3、竞争对手的知识 4、顾客购买的知识 销售准备 1、工具准备 、流程准备 2 3、必备工具 4、顾客 好顾客的三个 一、有购买实力 二、有决策权 三、有需求 分析顾客的步骤 一、 引导顾客列出需求 二、 询问补充需求 三、 按重要程度排列 四、 明确需求的标准 五、 确认并取得承诺 见客户之前必须要做的八个准备 1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话 2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好 3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4、为最终的成交做好准备 5、为了预先取得的约定，做好时间管理 6、做好产品展示的准备(话术脚本、展业手册) 7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料 8、职业形象准备 第三讲 提问的设计 能用问的就不用说的 1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西 2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题 3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4、销售就是帮顾客达成目标 5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、 6、销售人员的角色是行业中的顾问 7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好 8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 10、发问不是一种技巧，是一种惯性。 开放式问题的作用 1、获得对方的信息 2、引起顾客对特定问题的思考 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 3、找出顾客究竟在想什么 4、找出顾客想念的事 5、建立信赖感 6、引起双方的互动 7、让对方进入购买情形 开放式问题的设计 1、问“为何”-目的、原因 2、问“什么” 内容 3、问“何地” 地点 4、问“何时” 时间 5、问“人” 对象 6、问“如何” 方法 7、问“怎么”应该怎么合作呢 掌控情绪就能掌控一切。 封闭式问题的作用 1、确认对方讲过的话 2、确认对方的意愿度 3、得到承诺 4、测试对方的理解程度 封闭式问题的设计 1、对与错 2、是与否 3、好与坏 4、行与不行 5、能与不能 6、要与不要 第四讲 成交的话术 让客户成交自己 扩大问题的问话模式之一 1、让他说出不可抗拒的事实 2、把这个事实演变成问题 3、引发出他对这个问题的思考 成交六问 遇到什么问题(那些地方需要变的更好) 重要吗, 有多重要, 如果把这个问题解决了对你和对公司有什么好处呢 如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧, 钱不是问题吧, 注:不要连续问问题，在每一个问题后应该聊几句天。 不要问对方回答不上来的问题 提问话术 你在事业上的目标是什么, 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 为什么要达到这个目标呢, 什么原因没达到呢, 这样的情况多久了, 还要继续多久呀, 要不要改变一下呢, 是想改变还是一定要改变, 一、开场 1、共同的话题 2、共同的价值观 第五讲 抗拒的解除 让抗拒成为购买理由 抗拒问题 1、考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗, 大棒了，欣赏你这么有主见(不问别人自己能决定吗, 换句话说你认可我们的产品对吧, 换句话说你也会推荐我们的产品对吧, 你对产品的品质、价格。。。。。。。。还有问题吗, (((((((( 那我什么时候能一起跟您和某某人见面呢, 见面后让顾客推荐该产品 (我没想到您在公司这么有决策权，老板都听你的) 你不会赶我走吧, 2、不如别人的便宜、比别人的贵 许多人购买产品的时候会以三件事做评估 A、最好的品质 B、最佳的服务 C、最低的价格 对您而言，哪一项是您最先放弃的, 3、超出预算 预算是一种很好的管理 手段对吗, 既然是预算就不是决算对吗, 既然不是决算就可能被调整对吗, 如果能调整，请问，能调整多少 , 好吧，那我们就从xx谈起 4、很满意目前的产品 能问一下目前用什么产品吗, 目前产品的使用时间 , 使用这个产品这前用什么, 当初换产品考虑了什么好处, 改变后好处得到了吗, 就是真的满意了吗, 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会 呢 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 5、我不需要 不会吧 那请问谁需要呢, 让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是这样说，可是现在他们是我最棒的顾客 6、有过不愉快的经历 我理解，我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是不真正了解 总不能因为噎着了就不吃饭了吧 只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚 7、 以后在买 到时候你真会买吗, 那现在买和那个时候买有什么区别吗, 早买晚买都是买，为何不现在买呢 你知道现在买的好处吗, 你知道以后买的坏处吗,为何不现在就行动呢, 8、不喜欢这个类型 一般来说可能刚始总有个接受的过程 您看您一般喜欢产品的哪个特点, 为何喜欢这个特点呢, 如果真的这么好，您是否要测试一下, 9、还有点担心。。。。。。。。 这是真正的问题吗, 那些问题是您担心 的 如果这个问题解决了，您就会购买吗, 真正担心的是什么, 购买会有什么好处呢, 继续下去会有什么坏处呢, 10、你说产品好，有保障，我为什么相信 其实任何事情都是有风险的 只是我们要把风险控制得相对低一些 我想知道一下您是哪方面的顾虑 需要我提供哪些有力的证明或解释, 是否可以给我们一个小的合作机会呢, 11、我已经和别的公司说好了 那一定是有很好的比较 既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧,、 我想问一下您比较看重我们什么, 要是咱们合作了，您希望我们哪里做得更突出, 12、不想买了 我能问问为什么吗, 我什么地方做错了, 今天还是永远,如果永远我就非常不安了 您可以告诉我，我该如何弥补吗, 13、邮寄资料给我或者E-MAIL 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能:1、有兴趣，2没兴趣。 正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是哪一种情况,我很重视你，所以才想亲自送资 料过来 。您不介意吧, 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 14、不买就是不买 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗, 而您当然可以向任何人说不，对不对, 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个客户可以向我说不，他们只会对自己说不，对自 己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的。。。。。。说不吗, 所以今天我也绝对不会让你说不 成交的三个要素 心理信念 成交的环境 成交的工具 成交的信号 1、顾客问到产品细节时 2、顾客开始算数字的时候 3、顾客问到有关送货的问题 、顾客问到有关价格或合作价格 4 5、顾客姿态变化时(身体或手掌) 6、顾客散布烟雾或反对信号时 7、顾客就购买后情况，提出种种咨询 成交绝技 1、三句话成交 顾客，你知道它可以。。。。。。吗, 你希望。。。。。。吗, 如果你希望，你觉得什么时候开始比较好, 2、下决定成交 今天您一定要下个决定 只要xxxx元就行 3、反问成交法:顾客问，你反问 4、降价或提供更多保障 5、假设成交法------未成交当成交 6、给他一个危急的理由 7、 三选一成交法 8、富兰克林成交方法 拿出一张白纸，中间画一杠，左边写优点、右边写缺点 第六讲 做好转介绍 业绩倍增的有效方法 转介绍不是要名单 转介绍流程 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ============================================================== 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ============================================================================ 1、建立良好的客户关系 (无论是否成交的客户) 2、解除顾客转介绍的顾虑(减轻顾客转介绍压力) 3、要求转介绍(敢于要求是关键) 4、让客户给自己找个理由(稳定转介绍) 5、跟进新客户(新的业务开始) 第七讲 业绩的提升 以一敌五的销售策略 业绩提升之道 提升效率 资源整合 1. 谁有你想要的客户 列出你的名单 分析名单是否合适 进行销售测试 2、谁可以帮你做销售 3、他为什么可以帮你 批量销售 第八讲 目标与团队 复制出比你优秀的人才 职业销售者的址种特征 1、强烈地向别人证明某种东西的欲望 2、对他人感兴趣 3、信心和能力 4、与顾客惊心相通 5、注重目标的实现 6、坚持实施每日 7、逆境下仍保持进取心 8、积极的态度 9、认识到人的因素比钱更重要 10、注重对心灵的投资 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ==============================================================