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汽车销售论文

2017-10-16 7页 doc 19KB 37阅读

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汽车销售论文汽车销售论文 硅湖职业技术学院毕业论文,设计, 浅谈汽车销售技巧 李晓君 硅湖职业技术学院 【摘要】 汽车销售技巧是销售能力的体现~也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程~其宗旨是动之以情~晓之以理~诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分~本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中~只要灵活的运用各种汽车销售技巧~才能取得良好的销售业绩。 【关键字】 销售 技巧 沟通 客户 一、 引言 汽车销售是销售行业中重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对...
汽车销售论文
汽车销售 硅湖职业技术学院毕业论文,设计, 浅谈汽车销售技巧 李晓君 硅湖职业技术学院 【摘要】 汽车销售技巧是销售能力的体现~也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程~其宗旨是动之以情~晓之以理~诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分~本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中~只要灵活的运用各种汽车销售技巧~才能取得良好的销售业绩。 【关键字】 销售 技巧 沟通 客户 一、 引言 汽车销售是销售行业中重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。由于中国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家,汽车销售量在中国逐节攀升,因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销售行业一样,汽车销售时只有采用了正确,科学的技巧,才能使销售人员在面对各种不同类型的客户时做到游刃有余,以达到极大限度的满足销售的目的。在汽车销售这个行业中,销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的一个工具。如何将销售技巧用的好,用的巧,需要进行仔细的探索和研究。 二、 销售技巧概述 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,达能力,沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好,不同性格,甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品, 1 这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧,对于销售人员来讲,可以不断的提升销售业绩,对于销售公司来讲,可以使员工能够不断提升自己的销售能力。 三、 汽车销售技巧及分类 深深地热爱着自己的职业 乔(吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。只有热爱,才会去钻研,才会去研究方法和技巧。产品在销售的过程中,销售人员使用怎样的销售技巧,达到销售目的,对我们来说就显的相当重要,下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。 3.1建立客户关系的“三分钟” 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为目的的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的,都是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟,将对于你掌握客户 2 硅湖职业技术学院毕业论文,设计, 的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。 3.2 抓住客户需求 客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;那这时候对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有四个重要的方面:购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清客户来意:首先,他们到底是来干什么的,顺便的过路的,如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色,是参谋,行家,是司机,还是秘书,还是朋友,购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型:他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员,不一样的类型对于不一样的谈判有着至关重要的作用。 3.3 关注客户兴趣 要更多地了解顾客,以增加顾客对你的好感程度,增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅,他们就不会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态,如果谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行,那销售的成交性就大大的增加了,反之,如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行,那客户很快将会对你的人,对你的车,以及对本次的谈话感到厌烦,那么毫无疑问你将会失去这个销售的机会。 3.4 微笑着提问 3 微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近,变的亲密,当两个人觉得互相就象好朋友一样的时候,那就没有谈不成的单子了,从你真诚的微笑中,客户可以看出你的诚恳,那么客户就会信任你,接下来的就是成交了。多提问,也就是说从客户进门的时候就要开始问,“先生(小姐)以前来过吗,对我们的哪款车型比较感兴趣,得到客户的回答后,开始向客户介绍车,在介绍的过程中,当介绍到车的造型设计时,可以问客户您喜欢吗,介绍到车的颜色,车内的一些设计时,可以问您喜欢吗,在介绍的过程中,只要多问客户您喜欢吗,那么在得到客户肯定的回答后,你的生意就已经成功了一大半了。所以微笑和多提问很重要,微笑是镜子,它可以让客户更好的了解销售顾问的心态,提问是桥梁,它可以让销售顾问和客户之间更好的了解和互动。 3.5主动控制谈话局面 这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售,正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“别克比你的帕萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为别克车,有这样的优势,但是,帕萨特也有一些别克车没有的优势”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。 3.6 建立关系网挖掘更多的潜在客户 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,请一定做记录于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。如果你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺高兴的,其实这里说的,也就是所谓的客户关系管理,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,我称之为“个人客户关系管理”,这些信息里面你要按你的分为几个等级,如H、 A、 B 、C级(当然不要让客户知道),但你要有个,H级的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺卡的人,A等呢,是要常常发个电子邮件诸如此 4 硅湖职业技术学院毕业论文,设计, 类的划分,这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。 3.7 保持良好的售后服务 有人说,因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在汽车销售中的确非常重要。一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么,时常保持与客户的联系,沟通,以及访问,因为一个客户会将你良好的服务水平传递很多个朋友。这样你就拥有了很多个潜在客户。良好的售后服务,将会给客户解决后顾之忧,一个客户对于他所购买的产品如果没有后顾之忧了,那么他将愿意或者非常愿意使用该产品,因此销售以后的服务对于汽车销售将有很好的促进和帮助作用,使你在汽车销售中战无不胜。 四、汽车销售技巧实例 在汽车销售的过程中,常常会碰到顾客对销售人员有顾虑,会拒绝销售的情况,作为销售人员就应该在实例中吸取经验,并且充分灵活运用以上所讲的汽车销售技巧,在现实销售中可以成功应对客户的各种情况,从而成功进行汽车销售。当顾客说:别的地方更便宜时,可以抓住顾客的购物心理,通过分析商品的价值,帮助顾客做决定,比如说 :某某先生,那可能是真的,毕竟顾客都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会考虑三个因素:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这二项您会选哪一项呢,你愿意牺牲产品的品质吗,你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗,某某先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗,客户这时候也许会更多的考虑到售后无忧的问题,从而促成该交易的成功。当顾客说:就要考虑一下时,可以从顾客的难处或者疑惑分析,回答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确实很感兴趣。 5 我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗,某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢,也许客户会换一种方式来应对你的沟通,也许可以促成销售的成功。 五、总结 汽车销售是一门比较高深的学问,而掌握汽车销售的技巧则是关键所在,同样的汽车,同样的品牌,同样的公司,有的销售顾问一天可以销售其他销售顾问一个月的车辆总和,是什么问题会导致如此大的悬殊呢,我们如何才能在竞争激烈的市场中立于不败之地呢,销售技巧是我们制胜的法宝,我们只有掌握并且能够充分灵活的使用各种销售的技巧,我们才能够在销售的过程中无往不利,才会不断的提高我们销售的业绩,更多的促进汽车的销售。但是世界上没有一成不变的法则,没有一成不变的技巧,我们需要在不断的实战中学习和摸索,创造出更多的销售技巧和方法,才能够满足日益发展的汽车销售的需求。 【参考文献】 [ 1 ] 吴霖生 汽车营销实务[M] 上海:上海交通大学出版社2005. [ 2 ] 肖国普 现代汽车营销[M] 上海:同济大学出版社, 2005. [ 3 ] 张国方 汽车营销[M] 北方交通大学出版社~2006. [ 4 ] 汤红华 李宏伟我国汽车电子商务的发展方向与对策2007 , [ 5 ] 汪 洋 汽车销售渠道的变化趋势分析[J ] 上海汽车, 6
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