市场营销-顶级信用卡：顶开一条利润路 。_1129

市场营销-顶级信用卡：顶开一条利润路 。_1129 顶级信用卡:顶开一条利润路 。 19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的“二八定律”。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。 定律的特点，是可证，而且已经被不断证明。 管理学范畴的“二八定律”说，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目; 经济学家的“二八定律”说，20%的人手里掌握着80%的财富。 而这二条结合在一起，证明着另外一个“二八定律”的现象:一个企业80%的利润来自它20%的项目，而这个项目只是因为他们针对的是20%人群的财富。这就是顶级信用卡。据数据显示，截至去年11月，中信银行发行信用卡400多万张，其中千分之几的高端客户贡献的利润量非常可观。去年一年，中信银行高端信用卡发卡量超过了前三年总和。 可以说，中信银行信用卡是在用顶级信用卡在顶出一条利润之路。 顶级尊崇 在掏出信用卡的一刹那，就能引起服务生的注意，让他知道站在面前的人物“不一般”。这一世界顶级的运通信用卡的理想，这个理想在中国也已成为现实。 中国建设银行推出的目前国内最顶端的钻石信用卡，最高可透支500万元，该卡以最高信用额度、最高航空意外险、最全面机场贵宾服务等。 有人会问，那么谁会拥有此卡呢,告诉你是:牛根生、江南春、杨澜„„ 响当当的卡匹配响当当的名字，这是一种身份的尊崇。 2006年3月16日，中国民生银行在西子湖畔的杭州凯悦酒店大宴会厅举行了『中国民生银行白金、钻石信用卡首发典礼』，他们的主也是“一旦拥有 一生尊荣”。 本次活动从形式到内容无不让到场嘉宾眼前一亮。模拟民生白金、钻石信用卡机场贵宾通道尊贵服务的入场、入席等环节的巧妙安排新颖有趣，嘉宾们由此充分体验到民生白金、钻石信用卡的特色服务功能。而首发典礼上由国际品牌合力参与的民生白金、钻石风尚秀，以及长安俱乐部、高尔夫地带等价值数万元的好礼相赠办卡人更是出手不凡，让在场嘉宾度过了一个群星璀璨的奢华之夜。 “与顶级品牌结盟，服务于顶级人士”，这是民生白金、钻石信用卡的品牌主张，也是本次民生、白金钻石信用卡颇具奢华风格的首发典礼的策划初衷。 本次发布活动并没有选择民生大本营北京，而是杭州，对此民生信用卡中心总裁杨科解释为，杭州是中国民营经济发展最好的地区，也是民营企业家最集中的地区，这些民营企业家实力雄厚，在各自的领域信誉度和口碑都很好，他们正是民生白金、钻石信用卡的潜在发卡对象。因此，本次典礼绝大部分受邀者均为浙江当地优秀民营企业主，并不乏有胡润400强企业，他们在受邀过程中均对民生白金、钻石信用卡表现出了浓厚的兴趣。 首批获得民生钻石信用卡的嘉宾共八位，分别为: 浙江省工商联会长 徐冠巨先生 富通集团董事长 王建沂先生 光宇集团董事长 冯光成先生 华立集团董事长 汪立成先生 华伦集团董事长 陈建龙先生 浙江华联三鑫石化集团总裁，展望控股董事长 唐利民先生 新光集团董事长 周晓光女士 海亮集团董事长 冯亚丽女士 这都是在当地响当当的人物。 尊崇就要尊崇得有面子。所以，很多顶着信用卡也都在卡面设计上独具匠心。 3月18日，中信银行信用卡中心推出了国内首张真金订制的顶级信用卡——中信银行VISA无限信用卡。据悉，该卡是国内首张采用K金镶嵌工艺的高端信用卡产品。而目前采用该工艺的信用卡在全球也仅发行了不到1000张。它的推出，使得国内银行卡的制卡工艺达到了世界的最高水平。 此前，国内几乎所有信用卡产品都是采用塑料质地的卡板，中信无限卡由此突破，在卡板内加入黄金，解决了贵金属与传统磁条相互干扰的技术性难题，这在业内实现了又一创新。该卡不仅使用了国际尖端制卡工艺，并且邀请了全球顶级的珠宝设计师，经过1年多的反复测试和试验，为国内顶级客户成功提供了最为名贵奢华的信用卡产品，相信这款真金定制的信用卡将真正成为持卡人实力和身份的象征。 当你把一张金光闪闪的信用卡拿到别人面前时，你的身份不言不明。 顶级服务 顶级卡的尊崇不仅有体现在卡面设计上，更重要的是体现在它的服务上。 就拿中信银行的无限卡来说，它的“含金量”并不只体现在卡片的制作工艺上。该卡持卡人除可享受中信白金卡精选升级的尊贵服务外，还可享受到全球贵宾登机及国际卡组织提供的众多顶级服务，包括享有全球顶级私人会所入会资格、无限私人助理及在生日当月任选一天免费驾驶玛莎拉蒂轿车等专属服务。 为让国内高端客户更好的体验中信无限卡的至尊服务，“中信银行VISA无限信用卡至尊客户体验会”3月18日在上海港国际客运中心码头隆重举行，当日，来自意大利的顶级邮轮——SilverSea 银海邮轮集团的“银啸号”邮轮停泊在港口，在酒会和揭卡仪式后，主办方邀请到来自社会各界的32位社会名流及知名企业家登船体验国际顶级豪华邮轮的各项奢华设计，并在轻松悠闲的氛围中享用了法国 Relais&Chateaux厨师制作的经典佳肴。 据了解，顶级卡都是限量发行，主要采用邀约方式发卡，目标客户为现有银行个人高端客户及社会名流，发行数量极少。 民生白金、钻石信用卡是符合国际的高端信用卡产品，不仅包含VISA、万事达卡两大国际组织白金卡的所有功能及服务，还为持卡人提供了涵盖衣、食、住、行、商、娱六大方面的15项增值服务，并在增值服务方面进行了多项创新，如:最全面的境内机场贵宾绿色通道，国 内最高的800万元的航空意外保险，国内最完善的私人健康全管理，国内最顶级的高尔夫免费畅打以及国内增长速度最快的积分兑换航空里程计划等。正如中国民生银行邵平副行长所说，民生白金、钻石信用卡是实实在在为高端信用卡持有者谋求最根本、最有价值的利益与回报。 随着富裕阶层在我国的快速崛起，原有的、大众化的信用卡产品显然无法满足这部分群体的需要。 建设银行的钻石/白金信用卡针对大中型企事业高层管理人员、社会知名人士、建行高端富裕客户推出，创业内“最高信用额度、最高航空意外保险、最全面机场贵宾厅服务、最多高尔夫联谊赛事、最多积分回馈奖励以及最超值附属卡服务”六项之“最”。 据了解，建行钻石信用卡最高可授予500万元信用额度，不仅体现了尊贵的信用价值，也超过了国内原有信用卡最高300万元的授信额度。同时，该卡最高航空意外保险最高保额2000万元，涵盖范围最广的公共交通意外险、信用卡盗用损失险、购物保障险、航班延误及行李延误险，提供周全安心保障。最全面机场贵宾厅服务则指提供国际500余家、国内30余家机场贵宾厅服务，为持卡人的全球商务旅行提供了更多舒适的享受。被诸多客户关注的最多高尔夫联谊赛事则是提供全年28场一流球会免费高尔夫球联谊赛，为国内同类产品联谊赛事最多。另有100家一流球会12次免果岭费打球和50家练习场12次免费练球的尊贵礼遇。加上持该卡境内外刷卡消费全部双倍积分，为国内唯一，还享受专属超值积分礼品，同业优惠最高。该卡附属卡则享受主卡同等增值服务权益，比国内同类产品附属卡只享受主卡部分权益更优惠了一步。 据建设银行河南省分行信用卡中心介绍，虽然现在市场上信用卡种类名目繁多，但真正吸引客户的还是其背后与众不同的功能和服务。因此，贵宾理财服务、个人贷款利率优惠、多家国际航空超值优惠、汽车道路救援、全球医疗救援、国际旅行援助、VISA白金秘书等多项个性化特色权益极大地丰富了建行钻石信用卡的高品质内涵。同时，作为服务高端优质客户的重要产品，建设银行还专设24小时贵宾服务专线4008888858，为钻石/白金信用卡持卡人提供高效、优质的专属服务。 2008年4月，招商银行与VISA合作，在中国市场首次发行被誉为最顶级的高端信用卡——招商银行无限信用卡，直接面向中国市场高收入人群中最富裕的1%，提供顶级服务的信用卡产品(此前，除中国内地之外，VISA无限信用卡已在全球26个国家及地区推出)。根据国际惯例，无限信用卡采取邀请发卡机制，在针对招行既有的极少数贵宾客户进行严格筛选后，一批顶级高端客户成为中国第一批无限信用卡持卡人。 高端的定位，顶级的服务。据介绍，无限信用卡持卡人可享受“私人专属”、“尊崇专享”的服务，包括商旅(国内最完整的航空公司里程兑换计划;机场贵宾厅要客服务;首创国内3000万最高航空意外险等)、医疗(全球医疗救援;顶级医疗机构免费检查及肿瘤筛检等)、理财(免费理财服务咨询;私人银行上门服务等)、社交(顶级会所VIP礼遇;派对沙龙等)及全年200场一流球场的高尔夫专属联谊赛畅 打等增值服务。为了更好地服务客户，招商银行信用卡还特设了白金贵宾专线和无限贵宾专线，以全球最佳的客服团队365天24小时随时守候。招商银行的客服工作中有这样的记录:当持卡人独自被锁车外，身边没有备用钥匙;当持卡人突发疾病，没有亲朋在左右;情急之下他们都在第一时间拨通了招行信用卡的贵宾专线，因为在他们心中招行信用卡客服就是最可信赖的私人秘书。 顶级利润 这种“高端定位、细分市场”的方式效果显著，近一年的信用卡数据已将中国顶级富裕人群的高消费能力体现得淋漓尽致。 招行的无限信用卡高端族群显示，2009年1月，招商银行无限信用卡客户月卡均消费是招行信用卡平均水平的近50倍;境外交易比率约为其平均水平的3倍。根据VISA国际组织在08年末提供的数据，仅从整个亚洲地区来看，招商银行无限信用卡发卡后的8个月卡均消费总额超出8.5万美金——这意味着月卡均消费额超过7万元人民币，领跑亚洲各国，比消费量次之的韩国要高出一倍之多，表现大大优于境外发卡行的同类产品，俨然是全球金融寒潮中的一股暖流。 什么样的人具有如此高的消费能力,报告对“无限信用卡”所代表的中国顶级富裕人群做了“素描”:他们中的一些惜时如金，效率为先;他们中的一些悠游自在，感受为重;他们重视服务便捷性及高效性;他们希望集中资源，优先保证常用增值服务(贵宾厅、高尔夫、体检等)的服务品质;他们需要提供高规格服务而并非单纯追求性价比。他们和其他国家以老年人为主的富裕阶层显现出明显的差别，中国的富裕阶层年龄在31-46岁的占到了64%。作为一个新兴市场国家，现阶段，依靠市场价值迅速财富积累是一些中国富豪的显著特点。而招商银行无限信用卡客户中的绝大部分都拥有稳定的高收入，他们是中国改革开放所确立的多种经济形式造就的一群享受优厚薪酬的专业人才，他们依靠自己的专业技能获得富裕的生活，社会学研究认为他们是理想的社会中坚力量。 据招行的无限信用卡高端族群报告透露，相对其他族群，无限信用卡持卡人商旅特征明显，其境外交易比率约为招行信用卡平均水平的3倍，他们使用商旅服务的频次远高于其他族群，航空、酒店类是消费较为集中的商户，其中机场免税店和五星级酒店消费尤为突出。此外，日常生活消费则以百货类为主，尤其是奢侈品。 据胡润百富在09年初发布的报告，中国富豪年平均消费200万，其中最大的支出是奢侈品。世界奢侈品协会的报告显示，截至09年1月底，中国奢侈品消费以总额86亿美元、全球占有率25,，首次超过美国，稳居亚军宝座，预计到2015年，中国奢侈品消费将占全球市场份额的32,。在招商银行信用卡的高端族群中，奢侈品类消费行为特征明显:路易威登不容置疑地登上排行榜首，无论是消费金额还是消费笔数都名列奢侈品品牌之首。另外，卡地亚、香奈儿、蒂芙尼、古琦等一线品牌都是目前国内富豪最为青睐的品牌。值得一提的是，一些世界顶级奢侈品品牌虽尚未在中国普及，却已经得到无限信用卡持卡人的宠爱，单笔消费金额均过百万。相比之下，无限信用卡持卡人在境外购买 奢侈品的意愿明显高于境内。香港、美国、英国(伦敦)、法国(巴黎)、澳洲是他们最集中的境外消费地。 招商银行针对高端族群的调研显示，他们在消费的精神诉求面有较高期待，实际上，他们更多地为自己的志趣而消费。招商银行为其量身定制了各类艺术品鉴赏沙龙，协助他们定期参加境内外各大艺术品拍卖会，帮助他们在艺术品商店和博物馆购买藏品，而他们中的一些人本身就是艺术鉴赏家，会为了自己的收藏跑遍世界。 Euromonitor中国新富市场与媒体研究表明，家庭年收入75000美元以上的富豪阶层户数平均每2年增长0.01个百分点，每0.1个百分点的增长就意味着新产生超过千亿元的消费市场。而招行信用卡的调查数据则进一步显示，其高端客群的消费贡献度远在一般客群的20倍以上。因此，各家银行争相抢滩高端信用卡市场自然也在情理之中依据国际成熟银行的经验，信用卡业务是最重要的零售业务来源之一。目前，各银行信用卡经过几年的跑马圈地，目前已进入“精耕细作”时代。根据最新发布的《2007年度理财产品市场》，截至2007年三季度末，国内各发卡机构累计发行银行卡约14.5亿张，平均每人持卡一张。信用卡覆盖率空间所剩不多，作为银行利润的重要来源，高端信用卡领域面临异常激烈的竞争。