销售话术的技巧

销售话术的技巧 销售话术 第一章:破冰与关系维护 第二章:产品释疑(质量、设计、颜色等) 第三章:品牌释疑 第四章:价格、优惠政策异议 第五章:产品成交异议 第六章:服务及投诉解答 第七章:常规性问题解答 第一章:破冰与关系维护 古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。 1(我们笑颜以对，客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答:我随便看看。 错误出招 1) 好，没关系，请您随便看看吧。 2) 好的，那您随便看看吧。 3) 那好，您先看看，需要帮助的话叫我 灭绝演练 1) 导购:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2) 导购:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这样重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不 系列，这款卖的非常好，您过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款** 可以先了解一下，来，这边请„„ 3) 导购:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„～)请问，您家的装修是啥风格的, 招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成 说服顾客的理由～ 2(顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐， 说到:我觉得一般，到别处看看吧。 [错误出招] 1) 不会呀，我觉得挺好。 2) 这是我们今年主推的设计款式啊。 3) 这个很有特色呀，怎会不好看呢, 4) 甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。 [灭绝演练] 导购:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好～请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢,我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗, 导购:(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢～(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗, 招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可 以成为朋友，也可以成为敌人 3(顾客虽然接受了我们的建议， 但是最终没有做出购买决定而要离开。 [错误应对] 1) 这个真的很适合您，还商量啥呢～ 2) 真的很适合，您就不用再考虑了。 3) „„(无言以对，开始收起东西) 4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [灭绝演练] 1) 导购:您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„ 2) 导购:先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„,(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出„„吗,(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚,(只要顾客白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是„„,(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步) 3) 导购:先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的材质„„，还有做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的 家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您 不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置～ 招数解读 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩， 70%的回头顾客会产生购买行为。 4(我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 [错误出招] 1) 喜欢的话，可以感受一下。 2) 这是我们的新品，它的最大优点是„„ 3) 这个也不错，你可以看一下。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好～我认为以您的眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下„„ 2) 导购:小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好～来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来， 产品名称)吧„„(直接引导顾客体验和接触、您自己感受一下这套产品(****** 感受、闻味道等) 3) 导购:(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这套产品似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。请问是不是我刚才介绍有啥问题，还是您根本不喜欢这个款式，则转入询问推荐其他产品阶段) 招数解读 不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品 5(顾客说:你们卖东西的时候都说的好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 [错误出招] 1) 如果您这样说，我就没办法了。 2) 算了吧，反正我说了你又不信 3) (沉默不于欲继续做自己的事) [灭绝演练] 1) 导购:小姐，你说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解 。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑与质量取胜，所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。因为(材质、款式方面的优势)„„ 2) 导购:我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜。这我很有信心;二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜“了。如果瓜不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧,当 然光我这个卖瓜的说“瓜甜”还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下～ 招数解读 当顾客对我们不信任时，首先要做的就是 恢复顾客对我们的信任。 6(顾客进店后看了看说: 东西有点少，没啥好买的。 [错误出招] 1) 新货过两天就到了。 2) 已经卖的差不多了。 3) 咋会少呢，够多的了。 4) 这样多的东西您买的完吗, [灭绝演练] 1) 导购:是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的„„ 2) 导购:您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„还是„„ 招数解读 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 7(顾客对某产品有点兴趣， 如何加深客户对产品的印象, [错误出招] 1) 喜欢的话，可以多看看，感受一下。 2) 这是我们的最新的产品，多看看。 3) 这套也不错，看一下吧。 [灭绝演练] 1) 导购:先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖的最火的一款， 每周都要送好几趟货呢。以这套款式的风格，应该和您的品位想适合，这边是我们的样品间(展示厅)，您仔细看看效果怎样„„(不等顾客回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客) 2) 导购:先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖的非常好～来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您的家里肯定会非常适合～您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力„„ 招数解读 给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。 8(营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 [错误出招] 1) 您等一会儿再过来好吗, 2) 您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) „„(任凭顾客询问，无暇顾及) [灭绝演练] 1) 导购:(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„ 2) 导购:(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„ 3) 导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们的样板间看看, 招数解读 门店无大事，做的都是细节;门店无小事， 细节做不好就是大事。 9(顾客进店快速转一圈，啥也不说转身就走。 [错误出招] 1) 难道就没有一套是您喜欢的吗, 2) 您刚刚看的这套不错啊。 3) 您到底想找啥样的风格, 4) 咋搞的，啥话都不说。 [灭绝演练] 1) 导购:这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我回立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是怎样的款式吗, 2) 导购:这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是啥原因让您不喜欢呢,(探询原因)哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式„„(加以说明) 3) 导购:这位女士，能不能请您留一下步,是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问„„ 招数解读 导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和 顾客交流的机会。 10(导购介绍完产品后， 顾客啥也没说就转身离开。 [错误出招] 1) 好走不送～ 2) 这套产品看上去效果不错的。 3) 如果真心要可以再便宜点。您是不是诚心买东西，看着玩啊, [灭绝演练] 1) 导购:先生，请留步～不好意思，刚才一定是服务不到位了，没有了解您真实的想法。所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您告诉我您想要找啥样的风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗, 2) 导购:小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗,请问„„(重新了解顾客的需求和意图) 3) 导购:小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有表示就想离开了。真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵～不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品～ 招数解读 管住自己的嘴巴，多问少说， 探询真实想法和需求。 哲理小语 过去的竞争是体力和毅力的竞争，而信息社会，是智力与智力工具的竞争。成功的人都善于把自己放在一个大环境中，借助资源和工具实现自己的目标～ “龟兔赛跑”的“现代版” 靠体力与毅力，还是靠智力与工具, 某日王经理跟家人闲聊的时候，提到龟兔赛跑的故事，17岁的儿子居然叫了起来:“天哪～爸爸～你居然还会相信龟兔赛跑的故事，不觉得，它简直不合理极了吗,就算兔子睡觉时，乌龟真能跑赢，那也必定是短短距离的赛跑，如果该成马拉松，乌龟可能会赢吗,兔子不会一睡不起，只怕起来后，精神好，跑得还更快呢～” “照您这样说，乌龟是永远赢不了的了,”王经理问。 “这就好比您说人和鸟，谁能飞得更快一样，根本没得比嘛～”儿子说:“可是人类发明了飞机，就比鸟快太多了。所以乌龟也可以赢，只要它搭上交通工具，譬如:坐汽车跟兔子比～” “你要在龟兔赛跑中，加上乌龟开车,” “有啥不成的,这是个工具时代啊～爸爸，你高中上数学课，能带计算机吗,” “那时候还没有，就算有，如果靠计算机，哪里是真功夫,” “所以您的观念落伍了～在太空竞赛的今天，你不用超级电脑，行吗,”老爸～这不是半部《论语》治天下的时代了～谁懂得用工具、用，谁就是赢家～” 讨论的结果，龟兔赛跑的新预言故事改成:兔子一开始就拼命跑，半刻都不敢休息，可是乌龟在悠闲的打电话。不久之后，租车中心送来了乌龟定的车子，乌龟没几分钟就赶过了兔子～ 有人说店面销售是一项“靠天吃饭“的工作，只能坐等生意上门，其实不然，我们身边总是不乏成功的案例，这些成功之处如果能总结出来为我所用，都将会是我们销售当中最好的工具，关键是很少有人用心去学习并利用这些工具。 人生最可悲的是 良师益友 良友不交 良机不握 第二章:产品质疑 (质量、设计、颜色等) 高手的对决都希望“剑锋所指，所向披靡”，那该是怎样一把锋利的剑～销售人员对于自身产品的理解正如鞘中的宝剑，如果不熟悉保宝剑的特与质地，如何能做到见招拆招、招招见血～正所谓“工欲善其事，必先利其器”，销售的第一步便是打磨宝剑，将产品了然于胸～ 11(顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误出招] 1) 您放心吧，质量都是一样的。 2) 都是同一批货，不会有问题。 3) 都是同一样的东西，咱会呢, 4) 都是同一个品牌，没有问题。 [灭绝演练] 1) 导购:您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算～ 2) 导购:您这个问题问得非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的。而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的很划算。完全可以放心的购买～ 3) 导购:我能理解您的这种想法，不过我可以负责的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买～ 招数解读 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购， 给顾客一个购买的理由 12(你们的产品设计不美观，感觉怪怪的， 不太合乎我的口味。 [错误出招] 1) 不难看呀，怎会怪怪的。 2) 听好看的呀，那里难看了啦。 3) 现在人都喜欢，今年就年流行这样。 4) 每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。 [灭绝演练] 1) 导购:呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢,您指的是式样、颜色，还是„„,(假如顾客可以明确的说出她的想法)呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐„„(与顾客沟通 2) 导购:呵呵， 您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才能选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元素，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是„„(介绍出与众不同之处和特色) 招数解读 没有啥可以改变，除非您不愿意， 要学会化不利为有利。 13(客户对产品细细观察后说:你们的产品 做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 [错误出招] 1) 先生，这种小问题任何品牌都是难免的 2) 现在的东西都是这样，处理一下就好。 3) 哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。 [灭绝演练] 1) 导购:由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真的不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品„„(引导顾客体验其他货品) 2) 导购:谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严格，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意啦„„，您看看这款„„ 招数解读 承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被 顾客接受的理由使问题简化。 14(这套产品的设计式样、颜色我都满意，就是觉得这个部分材料不怎样。 [灭绝演练] 1) 导购:请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地方让您感觉不好呢,(鼓励顾客说出来) 小姐，您真的很细心，这样细小的地方都可以观察到。其实我们的设计师是考虑 到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰作用，所以在此处采取了更适合做装饰的材料，这样就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是„„(从材料或是设计角度沟通) 2) 导购:小姐，您真是好眼光。我正想对您说呢，这种材料虽然看起来 很一般，但是它采用的是„„工艺，非常耐用，而且，防水性非常好，非常实用我们有许多顾客买了这件产品放在家里以后都感觉非常好～来， 您看堪采用的是„„ 招数解读 任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾 客却不能给您带来任何好处 15(这个颜色的产品不行，我觉得 不大适合我们家风格。 [错误出招] 1) 那您喜欢啥颜色, 2) 您要不换那种看看, 3) 其实这种颜色比较好看。 4) 这个款式设计就要这种颜色配着才好看。 [灭绝演练] 1) 小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个设计式样/(探询顾客不喜欢的真实原因，如果喜欢设计式样，只是觉得颜色不好看)是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为它有„„的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来。其实一您的品位和眼光来说，我认为您不妨再考虑一下这套产品，因为„„ 2) 导购:请问一下，这个设计风格您喜欢吗,(顾客还是不喜欢这个颜色)噢，原来如此，那您理想中的产品颜色是啥样的呢,(顾客所说的颜色若在品项内，转向已有的颜色上去销售) 招数解读 顾客的异议正是我们探询需求的出发点， 要知道嫌货人才是买货人。 16(为啥你们家沙发的这种面料不可以机洗， 某某牌子可以 [错误出招] 1) 我们这种面料就是不可以机洗。 2) 如果是同样的面料，应该都不能机洗。 3) 您可以机洗，只是这样减少寿命。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，其实这种面料不是不能机洗，我们之所以建议您不要机洗是因为这样才能对您的产品形成保护。毕竟一套这样的产品也不便宜，保养的好自然用得久，而如果用机洗，可能就没有办法让产品保持很好的状态。 2) 导购:曾经有个顾客问过我这个问题，所以后来我专门去了解一下，其实这 两种面料还是不同的不过因为手感差不多，所以不容易发现两者之间的 差异。两者的差异是„„因此我还是建议您不要机洗，这样不仅可以保持颜色鲜艳，也不容易变形，还可以让您的产品保持新的状态。 3) 导购:(胸有成竹，轻松应对)呵呵，您说的这个牌子我很熟悉，您的问题之前也有顾客问过我。是这样的。如果是一模一样的面料，处理的方式也应该是相同的，因为着中面料的特性是„„所以只要是这种面料，我们都建议顾客不要机洗，这样对产品的保护才能做到位。 招数解读 我们要告诉顾客结果，还要告诉顾客 为啥会有这个结果。 17(算了，这件产品功能太多了，我没必要买这样好的 [错误出招] 4) 其实这也不算好，还有更好的呢。 5) 这个在我们这里只能算很一般的。 6) 您到那边去吧，那边全是特价品。 [灭绝演练] 产品确实是我们新出的款式，功能比较1) 导购:是的，您真是蛮有眼光的，** 全，质量也好，其实以这款产品的功能和质量，市场上同类产品的价格是很高的。不过我们现在周年店大酬宾，这样好的商品只卖现在这样的价格，真的是非常划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准将来用得上或者您的家人也用得上，您看，(独特功能之处)„„ 2) 导购:这款产品功能多，但是性价比非常好，卖得也非常好，再说装房子买这些耐用品，可能您装上了，换新的机会就比较少，不如一次性就买好一些的，再说这款产品确实很适合您的新房，来，这边请，您可以仔细比较一下，请稍等。 招数解读 客户的需求是被引导出来的，导购要成为催眠大师。 18(你们的龙头这样贵，为啥买回去后按要求保养还生锈，导购该咋办。 [错误出招] 有点生锈是正常的。 正常保养应该不会，您没有保养吧, 这种状况我们还从来没有过。 哎，真麻烦，咋老出这样的问题～ [灭绝演练] 1) 导购:哎呀，真的抱歉～不过您别急，只要是我们的责任，我们一定会负责任到底的，您先坐下俩喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体状况。先生，您平时用龙头除了洗浴还用它做了别的用途吗,(探询生锈的真正原因) 2) 导购;很谢谢您把这种状况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您请放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会负责任的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。(确属质量问题，请示上级)让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，非常抱歉这样热的天让您跑来跑的，真不好意思～先生，您还喜欢啥样的龙头呢,我来帮您挑选一下以供参考。(引导换货代替退货) 招数解读 面对顾客的疑问， 承认问题是解决问题的 19(如果这门没用多久，轴就掉了，你们咋处理, [错误出招] 1) 您不要担心，这种状况很少出现。 2) 我们的产品从来不会出现这种情况。 3) 我们都是老牌子了。您放心好了。 [灭绝演练] 1) 导购:您这个问题提得很好，有些低挡的产品确实存在这种现象，所以您的这种顾虑完全可以理解。不过，我想告诉您的是因为我们采用的技术是„„工艺处理是„„因此我们的产品确实不会出现您刚才所说的那种情况，况且我们还在质检部门做过„„检验，所以您完全可以放心的使用。 2) 导购:是的，这种问题确实需要注意。如果买到了质量不好或是售后服务不佳的产品，一旦出现了类似的问题就很麻烦，所以关键还是要选择好品牌，您就可以放心。我们所有的产品采用的技术是„„所以质量都有保证，况且我们在质检部门还经过„„检验。再说了，即使出现您说的这种现象我们也会负责到底的这一点请您放心。 3) 导购:是啊，这个问题确实很重要，所以选择品牌就是关键。我卖这个牌子也有两年多了，经过我手里卖出去的产品至少有好几百套了，到现在为止，像您说的这种状况非常少见，在我印象中好象只有一例，还是因为使用不当。再说，即使您不幸碰上了，我们也会免费给您维护的，请您放心好了～ 招数解读 没有十全十美的产品，关键要看导购怎样 对劣势进行转化和引导。 20(我不喜欢这套产品，设计落后了，摆在那儿显得好陈旧。 [错误出招] 1) 好多人都喜欢这样式的。 2) 我觉得这样才有怀旧的感觉啊。 3) 不会啦，这样多有品味。 4) 怎会不适合呢，要不您看点别的, [灭绝演练] 1) 导购:是的，这套产品式样看起来确实稍微显得不够现代，不过因为这些产品是个性化消费，很多人就喜欢经典怀旧风格，如果与您的房间整体装修风格相协调的话，将会出现很好的效果，昨天就有位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是啥颜色的, 2) 导购:哦，先生，我在这个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗,(针对沟通良好的顾客)基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感觉是„„可能您平时比较少接触到这类式样产品，不习惯而已。其实您只要多看几次，会越来越有感觉的，来，先生，这边请„„(引导顾客体验一下) 3) 导购:是的，这套确实是比较怀旧一些，那您希望摆在您家里的产品是啥样的感觉呢,您说来听听，我来给您参谋一下，好吗,我们这儿还有不同式样的产品肯定能找到您喜欢的～ 招数解读 避重就轻，避轻就重，考验的是导购的功力，多做功课少废话，练就神功走天下～ 21(我不要啥新产品，新功能，我就要以前那个老产品, [错误出招] 1) 新产品多好啊，更现代一些。 2) 老产品淘汰了。 3) 现在都买新产品，谁还买老产品。 4) 功能多能满足您更多需要。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，请问为啥喜欢以前的老产品,(了解客户关注点)，那这款新的产品不但有„„(老产品的功能)，而且采用了最新的材料„„，功能也更强大„„您看，现在买这款产品的几乎大都是以前使用老产品的顾客。您看我给您展示一下，这边请„„ 2) 导购:是的，先生，我很理解您喜欢老产品的感觉，我们这款产品就是根据老产品的优点来升级的，不但保留了老产品受欢迎的那些优点，而且增加了新的内容，您使用起来将会更加的便利和舒心，可能开始有一点点不习惯，不过很快您就会感觉到它带给您的全新体验，来，这边来，我给您展示一下。„„( 引导顾客体验一下) 招数解读 探询顾客提出异议的真实动机，并且从顾 客的动机出发答疑引导。 22(你说你们的产品用上好，我也没法看到实际的效果啊, [错误出招] 1) 用了就知道好了。 2) 我们产品真的很好啊。 3) 我说好，你不用怀疑的。 4) 大家都说这样说啊。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，先生，我很理解您的担忧，毕竟装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这是我们的一些老客户装上我们家的产品以后的效果图，您看，这是(***小区的业主，这是***小区的业主)，这些都是买了我们家产品装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的朋友，经常推荐一些朋友来买我们的产品。看，您家的风格和我们这个客户有点类似，我想装上以后肯定会非常漂亮„„ 2) 导购;是的，先生，我很理解您现在的心情。我们的品牌在这个城市已经好几年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直实实在在的为顾客提供产品，绝不会夸大或者瞎说。您看，这是我们的产品效果图，您来看一下，这边请„„ 3) 导购:我理解您的担心，我们的产品是十几年的老品牌了，很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。您看这是我们拍摄的一些装了我们家产品的客户房子里的照片，您可以看一下。您看，这个客户他们家的风格和您家的风格很类似„„ 招数解读 销售当中资质证明很重要，注意留意收集各种关于客户的资质证明，一纸证明胜过千言万语～ 23(上次我买的促销品质量咋好， 这次你不会又在忽悠我吧, [错误出招] 1) 您放心吧，质量都是一样的。 2) 都是同一批货，不会有问题。 3) 都一样的产品，咋会呢, 4) 都是同一个品牌，没有问题。 5) 我没有忽悠您～ [灭绝演练] 1) 导购:您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢,(如果不是我们的货)我对您上次的遭遇表示深表理解，不过我可以负责的告诉您，虽然我们这些产品是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算～ (如果是我们的货)哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢,我能帮上啥忙,关于保修期内的项目我们是可以保修的，麻烦您把发票拿来，我来帮您处理一下。您完全可以放心，我们所有的促销品和正品的质量都是一样，享受我们的质量保证。 2) 导购:您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销产品之前都是正价商品，只是为了回馈老客户才在这个节日促销，质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。 3) 导购:哦，是吗,您上次买的是啥产品呢,不知道出了那些问题，如果确实是我们的问题，我来帮您协调解决。其实不管是正价还是促销的产品，其实都是同一品牌，质量也完全一样的。比如我们给您推荐的着一套，质量保证也是一样的，而价格却要低得多，所以现在买真的是非常划算。您完全可以放心的选购～ 招数解读 与顾客过招，要多用心思考，杀敌于无形。 哲理小语 有的时候，你必须知道自己只是普通的沙粒，若要自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。你要卓而不群，那要有鹤立鸡群的资本才行。在职场中遇到挫折时，应该先反省自己而不是怨天尤人。 珍珠与沙子 不苛求别人认可，只求自己“表现” 有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常的失望。多次碰壁经历，让他伤心而绝望，感到没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。 痛苦绝望之下，有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。 在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为啥要走绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他„„ 老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地仍在了地上， 对年轻人说:“请你把我刚才仍在地上的那粒沙子捡起来。” “这根本不可能～”年轻人说。 老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地仍在了地上，对年轻人说:“你能不能把这颗珍珠捡起来呢,” “当然可以～” “那你就应该明白是为啥了吧,你应该知道，现在你自己还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人皱眉低首，一时无语。 很多人总在抱怨，为啥一直得不到领导的赏识与重用，为啥机遇偏偏降临在别人的头上,不妨先静下心来反思一下自己，你是否已经修炼成一颗珍珠了呢,是否值得老板去赏识和重用呢,与其抱怨不解，不如潜心修炼，机遇永远只垂青那些有准备的人。 “我是最棒的，我是第 一名。”除非你这样告诉 自己，让自己斗志安昂扬，信 心百倍，否则你永远成不了 一个优秀的销售员。“ ——世界著名推销大师 乔.吉拉德 第三章:品牌释义 “倚天一出，谁与争锋,”在那个门派纷争的武侠年代，多少豪杰闻“倚天”丧胆，多少志士为“倚天”折腰，这就是品牌的力量。在销售的战场上，品牌代表信任、品牌代表力量。销售人员无需抱怨你的品牌不够大，不必质疑你的产品不够好，仅只是你塑造的信任还不够。 24(这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗, [错误出招] 1) 不是呀～我们品牌好几年了。 2) 是吗,我们在这个行业很有名的。 3) 我们正在许多媒体上做广告。 4) 我们确实是新牌子，刚进市场。 [灭绝演练] 1)导购:哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„ (简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请„„(转到引导顾客体验产品上) 2)导购:哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请„„(转到引导顾客体验产品上特点上) 3)导购:呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。 我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是,看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请„„(转到产品介绍上) 4)导购;对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们„„(转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题)先生，请问您:家里的装修都做到啥阶段了,您的客厅面积多大,您卧室的光线如何, 招数解读 承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购 可能将缺点变成推销的转折点。 25(隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢, [错误出招] 1) 这很难说，都还不错。 2) 各有特点，，看个人喜好。 3) 我不太了解其他的牌子。 4) 他们就是广告打得多而已。 [灭绝演练] 1) 导购:其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是„„我认为它特别适合您的是„„ 2) 导购:您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是„„(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请～ 招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。 26(据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 [错误出招] 1) 呵呵，这我不清楚。 2) 我们这个确实是和德国合资的牌子。 3) 我们的技术和很多材料都是从德国进口的。 [灭绝演练] 1) 导购:先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式上还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是„„ 2) 导购:呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您回这样问，是这样，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我 们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。 招数解读 与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。 27(我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了 [错误出招] 1) 我们今年是上市比较慢。 2) 快了，听说新货正在路上。 3) 我们新款一般都这个时候上市。 4) 慢工出细活，您先看看别的吧。 [灭绝演练] 1) 导购:真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦～来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的～ 2) 导购:真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢,(转移问题焦点) 招数解读 只解决眼前问题不是目的，我们的目标是 推动顾客向成交方向前进。 28(你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的～ [错误出招] 新货过两天就到了，。 已经卖得差不多了。 咋会少呢，够多的了。 这样多商品你买得完吗, [灭绝演练] 导购;呵呵，您很细心呀～我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是„„, 导购:我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看„„ 招数解读 挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。 29(我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。 [错误出招] 1) 我们的产品风格跟它差不多。 2) 我们家也是有牌子的。 3) 很多**牌子的顾客都来我们这里买东西。 4) 我们定位跟**类似，但比他们便宜，。 [灭绝演练] 1) 导购:某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢,哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计„„ 2) 导购:**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是„„风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为„„(强调我们的品牌主张) 招数解读 提升自己应对竞争的能力， 是我们应对竞争的最好武器。 30(你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。 [错误出招] 1) 我们品牌也不错。 2) 您可以换个牌子试试看。 3) 我们牌子也是大品牌啊。 4) 品牌大也不一定可信。 [灭绝演练] 1) 导购:**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢,(探询竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的„„，而且我们的产品在***方面是有优势的„„ 2) 导购:**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等)„„来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好„„ 招数解读 探询顾客的真实想法， 同时学会转移顾客的视线。 31(我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一, [错误出招] 1) 我们才不关心啥十佳。 2) 那些牌子我们根本没看在眼里。 3) 很多顾客觉得我们挺好的。 4) 全国十佳也不可信。 [灭绝演练] 1) 导购:先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的;现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量～来，您看我们的产品在„„方面是很有优势的„„ 2) 导购:呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品„„(转移到产品卖点沟通上来) 招数解读 面对顾客的问题不要就事论事。 找到问题背后真正的愿意才能一刀见血～ 32(我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的, [错误出招] 1) 您可以换个牌子试试看。 2) 谁说产品不是一个档次的, 3) 我们牌子很大，只是你不知道而已。 4) 国外大牌子，不也是中国产的吗, [灭绝演练] 10导购:(顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，)呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀～不买外国货～您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下～ 3) 导购:“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样～不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢,您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理„„” ～ 招数解读 不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到 问题的症结所在，才能对症下药。 哲理小语 销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运;与其寻好其他运，不如创好运～ 送花生米与卖饮料 好运是琢磨出来的 美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。 一天， 哈利想出一个办法:凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们 都说他荒唐。老板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利 深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证;如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。 而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。 第一天开幕前夕，哈利大声叫喊:“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。 工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营～ 做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢,毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢, ——世界著名推销大师 乔(吉拉德 第四章:价格、优惠政策异议 高手过招，手中无需用剑，只要请轻描淡写地以口代手，三两句话便高下立判，胜者胜得痛快，输者也输得潇洒。销售博奕的过程，也是价值交换的过程。以同理 心让对手融入这个过程，痛快潇洒的达成和解，是每个销售人员应该练就的技术。 33、**牌子的东西跟你家差不多， 但价格比你们家的便宜多了。 [错误出招] 1)大体上来说，是这样的; 2)差别不大，就那一两百块钱。 3)我们比他们质量好，做工也仔细。 [灭绝演练] 导购:是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有„„(阐述差异性，利益点)小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了„„ 导购:是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为„„(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望„„(加上诱人的亮点) 招数解读 找到你产品的优势并充分表达，奔驰车 导购员决不会因为价格高而自暴自弃。 34(我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 [错误出招] 1) 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。 2) 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。 3) 我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵～其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧,像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用 ，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是„„我帮您开个票(临门一脚，促成销售) 2) 导购:是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥,我真的是很有诚意的。 3) 导购:是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗, 招数解读 让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。 35(东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢, [错误出招] 1) 吗,东西不一样。 2) **材料有很多种，我们这种与他们的不一样。 3) 买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊, 4) 价格没差多少啊, [灭绝演练] 导购:是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是„„ 导购:是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下„„ 招数解读 避开顾客诉求的点 提炼商品的独特销售卖点。 36(对面那个店的产品与你们的样式几乎 一模一样，但价格比你们低得多 [错误出招] 1) 您不能只看价格，还要看材料和做工。 2) 那与我们不是同一个档次的。 3) 我们是品牌货，买我们的东西有保障 4) 现在有许多企业在仿我们的品牌 [灭绝演练] 1) 导购:是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。 2) 导购:谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说„„(材质及细节等)您可以看看这里(指出我们的独特卖点)，您马上就可以感受到不一样了，来，您看„„ 3) 导购:上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在„„方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，(触摸或操作)看看，一试就会发现不一样的地方了。 招数解读 问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。 37(东西确实是好东西， 可惜现在的价格太贵～ [错误出招] 1)拜托，这样子还嫌贵, 2)先生，那您多少钱才肯要呢, 3)大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。 4)连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。 [灭绝演练] 导购:先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票„„ 导购:确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上(设计、服务)上确实做得不错，也是比其 他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是„„ 招数解读 顾客并不是怕买贵了， 而是怕买的比别人贵了。 38(别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗, [错误出招] 不好意思，我们这里新老顾客都一个价。 没办法，我们这里对老顾客也是这个价。 如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。 我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。 [灭绝演练] 导购:小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持～但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠。小姐，再和您确认一下您家小区名字是„„ 导购:真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗,(微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交) 招数解读 店面的销售是基于信赖的建立， 金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。 39(我跟你们的*总很熟，你再不同意 我只能给他打电话 [错误出招] 这个不行，我没有办法 我做不了主，您直接找我们老总吧。 我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。 [灭绝演练] 1) 导购:哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。 2) 导购:呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。 招数解读 既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人， 又要婉拒顾客不合理的要求 40(顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。 [错误出招] 1) 那边有便宜点的。 2) 别走，诚心买的话价格可以再低一点。 3) 您诚心买，那您说多少呢, 4) (沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情) [灭绝演练] 1) 导购:这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买,我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。 2) 导购:这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。 招数解读 导购要明白自己的职责， 尽可能延长顾客在店里停留的时间。 41(你们跟**品牌质量差不多， 不过价格却比他们高很多 [错误出招] 1)大体上来说，是这样的。 2)差别不大，也就一两千块。 3)我们的配件比他们好，做工比较精细。 [灭绝演练] 1)导购:是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是„„ (阐述差异性、利益点)小姐„„ 2)导购:是的，我们在价格上确实略高于**品牌，主要是因为„„(特别的优势、区别点)„„大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是非常好的。 3) 导购:是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为„„(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能„„(加上诱人的亮点) 招数解读 善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移 到对产品本身的关注。 42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧, [错误出招] 1) 如果有VIP卡可以打9折 2) 您也要看看是啥牌子呀。 3) 这算啥，还有更贵的呢。 4) 现在好点儿的马桶都这个价格。 [灭绝演练] 导购:呵呵，您放心，虽然价格稍微高了一点，不过您可以先看看它的材料、样式还有省水功能，跟一般的马桶都是不一样的，我们这款马桶就是专门像您这样追求生活品味和细节的人设计的。 导购:是呀，这款产品价格是有点贵，不过请您相信它贵自有贵的道理，您看它的材质所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不会在上面起难清理的污垢，而且它的冲水系统采用的是国际最先进的下水处理系统，冲水用量只是一般马桶的1/2，而且会瞬间冲洗的非常干净。它的设计也不同于一般马桶的样式，非常具有时尚感。让您的卫生间也能显出不一样的品味啊～ 招数解读 每个马桶都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的马桶。 43(咋不打折,人家国际品牌都打折呢，你们为啥不打折扣, [错误出招] 1)„„(沉默不语) 2)没办法，这是公司规定～ 3)像您这样有钱，不会计较这点儿折扣吧。 [灭绝演练] 1) 导购:其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存状况、节庆日期及新产品上市等实际情况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们暂时还没有这方面的，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 2) 导购:其实，打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管啥时候您都可以放心地购买我们的产品„„先生，请问今天您想给家里添置些啥呢, 招数解读 销售人员既要维护公司利益， 又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。 44(你们的产品不错， 就是价格高啊。 [错误出招] 我们产品好才价格高。 好产品只卖给买得起的人。 您打折的时候再来吧。 我们价格不高。 [灭绝演练] 1) 导购:先生(小姐)您好，非常高兴您喜欢我们的产品，您提到我们的价位较高我也很认同，大家都希望花最少的费用买到最好的产品，不过在买卖当中这样的情形很少能发生，即使有我们都不敢去买了，因为老祖宗总结:“一分钱一分货、天上没有掉馅饼只有掉陷阱”还是有道理的呀～宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一些，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比非常高。 2) 导购:先生(小姐)您好，非常高兴您喜欢我们的产品，虽然我们的价位的确要高一些，但是您也知道家居建材类产品是耐用消费品，品牌质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜一点，可买回去摆在那里谁都会觉得别扭，影响一家人的心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吗, 招数解读 用平实的语言让顾客易于接受， 同时给予顾客指导性建议。 45(你们浴房看起来和别人没啥两样啊， 为啥价格这样贵, [错误出招] 1)我们产品与人家的不一样。 2)我们产品还好，不是很贵。 3)贵有贵的道理。 [灭绝演练] 导购:呵呵，是呀，现在产品同质化越来越严重，市场上确实有很多浴房看起来都很类似，不过您仔细区别一下，还是能看出差别的，比方说我们这款产品，他的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚**，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同一般的玻璃(具体的区别解释)，正因为这样它比其他家的产品确实是贵了一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗, 导购:呵呵，之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买浴房这样的产品，买一次的就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在(品牌、产品优势、售后服务方面)都是非常有优势的，来您看„„ 招数解读 提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势 并且让客户知道。 46(人家促销都4折、5折， 你们的品牌咋只有八折, [错误出招] 1) 他们折扣低，他们家产品没我们好啊。 2) 我们公司的规定就是这样子定的。 3) 那就去看看他们家的吧。 [灭绝演练] 1) 导购:呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的(向顾客阐述具体优势)，购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。 2) 导购:您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您装修房子也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在(质量、性能、环保、材质上的区别阐述)是有保障的。 招数解读 适当的时候“培训顾客” 变不利为有利。 47(这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了～ [错误出招] 1) 这个*钱，那个*钱。 2) 你只关心价钱，哪套产品最便宜，你就买那款吧。 3) 不关心产品那咋行, 4) 有价签，你自己看吧。 [灭绝演练] 1) 导购:您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是非常高的，来，您看一下„„ 2) 导购:来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。 招数解读 对于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”， 适当同频能拉近与顾客的距离。 48(我已经比较了好几家了， 你告诉我你这个产品的最低价就行了, [错误出招] 1) 导购:我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的 *元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。 2) 导购:您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。 招数解读 摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。 49(刚买的东西折扣就打得这样厉害， 真窝火，你们要赔我差价。 [错误出招] 1) 这些都是库存。 2) 现在已经差不多要推新产品了。 3) 因为我们的货卖得差不多了。 4) 剩下的，质量稍差一些。 [灭绝演练] 1)导购:小姐，您有这样想法我完全理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定有原因的。从您上次来到现在都快四个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会根据不同的产品进行促销，您好上次买的是我们那一款„„ 2)导购:是的，如果我看到这样的折扣差价，心里肯定会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为我们公司推出了几个新款，现在促销的这批是原来库里积压的一部分，看起来跟原来的一样，但是配件、材质上可能有些不影响使用的小瑕疵，所以才会有这样的折扣。 招数解读 顾客永远只可能被自己说服， 你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益 50(你们东西可不便宜， 能打几折呢, [错误出招] 1) 打折可能要再等一阵子。 2) 对不起，我们的东西从来不打折。 3) 不好意思，我们这儿从来不讲价。 [灭绝演练] 1)导购:呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以现在您选购会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处„„ 2)导购:您说的对，品牌的东西价格是稍微要高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是统一定价。这样可以保证顾客——您无论啥时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于 大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗,来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料/设计/工艺)，性价比是非常高的。 招数解读 价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱～ 51(我今天先看看，不着急， 等你们打折的时候我再来买。 [错误出招] 1)还不知道啥时打折呢。 2)其实我们现在也有打折啊。 3)难得碰到合适的，干吗要等呢, 4)打折时货品不齐，可能没有适合您的。 [灭绝演练] 1)导购:看得出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在啥时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销得非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗, 2)导购:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折扣也不会很低。 招数解读 给顾客一个接受你建议的理由， 并用合适的语言表达出来。 52(赠品和积分啥的对我没用， 要不换成折扣算了, [错误出招] 1)不好意思，我没有这个权限。 2)哇，您可真的会算阿。 3)以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 4)不可能～赠品是拿来赠送，不能抵折扣。 [灭绝演练] 1) 导购:不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以„„(解说用途，并与顾客的特点想结合) 2) 导购:这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受我们的赠品服务，毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**„„(加上优点)赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是**特别适合您。 3) 导购:真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„(提及产品的好处和卖点)并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如(提示优点)„„ 招数解读 并非顾客的每一个要求都是合理的， 导购要学会合理地拒绝顾客。 53(我来你们店好几次了，我是诚心诚意想要， 你再便宜点我就买了。 [错误出招] 1) 如果可以我咋会不卖给您呢, 2) 真的没有办法，如果可以早就给您便宜了。 3) 我们也是诚卖，但价格部分真的不行。 4) 我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧,真的很抱歉，价格上我确实不能再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵～其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的风格是否是男您自己喜欢的，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在哪儿看着也不舒服，您说是吗,一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗, 2) 导购:是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好。这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗, 3) 导购:是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品～我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这样多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗,(用赠品解决) 招数解读 让步是有策略的， 坚守后灵活后撤更让顾客珍惜 54(顾客明明很喜欢这套产品， 但还是要狠命杀价。 [错误出招] 1) 价格真不能优惠。 2) 我们这儿不讲价。 3) 这个价格已经很便宜了。 4) 送赠品可以，但打折确实不行。 [灭绝演练] 1) 导购:先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵～其实您买产品最重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那里心理也觉得别扭您说是吗,而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价 方面相比于其他家格、质量、服务这些方面都最合适的，其实我们家产品在***是非常有优势的(阐述特殊优势、综合性价比)，来，您的送货地址是„„ 2) 导购:先生，这套产品真是很适合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心真意的想成交您这笔单子。先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，以后您用的好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗,来，我给您介绍一下„„(转移关注焦点) 招数解读 真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才 “痛苦不堪”的顺从客户。 55(与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太小了。 [错误出招] 1) 现在产品的利润本来就不高。 2) 不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。 3) VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，相对于其他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格，我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款„„ 2) 导购:非常谢谢您的意见，我会把您的意见反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务上面:真的很谢谢您这样善意的提醒，请问您今天来是想看看„„ 招数解读 顾客并不期待问题立即得到解决， 只是希望得到重视并获得一个好的对待。 56(你们要给我保证一个月内不会打更低的折扣， 否则赔我差价。 [错误出招] 1) 导购:呵呵，您好真会开玩笑，跟您聊天最开心了～不过请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心„„先生，您的地址是„„我来给您开单子„„ 2) 导购:是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也不会舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管咋样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费品，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这产品一定非常漂亮。来，您家的送货地址是„„ 招数解读 沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围， 对顾客表达出你的同理心 57(你们咋会不打折呢,比你们好的**品牌都打*折呢。 [错误出招] 1)„„(沉默不语) 2)没办法，这是公司规定。 3)像您这样有钱，不会计较这点折扣吧, [灭绝演练] 1) 导购:这位先生，其实打折的原因很多，每个公司回根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。 2) 导购:其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的定价对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管啥时候来，您都可以放心的购买我们的东西„„先生，请问您今天想看点啥呢, 招数解读 店面销售人员要着眼于产品，从产品利益 的角度出发引导顾客，才能掌握主动。 58(买一件不打折也就算了，我买了这样多也不打折呀～那我一件也不买了。 [错误出招] 1) 那您自己考虑吧。 2) 这个价格确实已经很便宜了 3) 不要这样，您知道我们也很难做。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，如果我是您的话，买这样多我也希望商家给我多打点折扣。不过话说回来，一款产品要作做到这样好的质量并且设计风格又让您十分喜欢确实也不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗,其实这款产品最重要的还是(加上卖点和赞美)如果您不买真的很可惜～这样吧„„ 2) 导购:小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的话，我也会认为多买几样东西就应该得到更多的折扣。不过这一点一定请您多包涵，您来过我们店里好几次了，肯定也清楚，我们店里好几次了，肯定也清楚，我们店里的东西样样都是高品质，并且我们价格上也一向坚持实实在在明码标价，所以还要请您多理解和 支持我的工作。不过考虑到您的具体情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看成吗, 3) 导购:哎呀，这样真的太可惜了。因为这几款产品都特别适合您，少了哪一个都很可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候(向老板申请，让顾客知道你在为他解决)„„。小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的支持，一份心意，还请您收下 招数解读 让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。 59(销售人员如何既要折扣又要折扣 的顾客说，不～ [错误出招] 1) 我们折扣后就不能送赠品了。 2) 打折和赠品只能选择其一了，不能两个都要。 3) 您要不就选择打折，要不就选择赠品。 4) 真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。 5) 其实这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱。 [灭绝演练] 1) 导购:我也看得出来您很喜欢我们的赠品。只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品。其实我觉得这赠品确实很有价值，如果在外面买，得花好些钱，我建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品很有实用价值„„ 2) 导购:呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或者赠品。其实我还是觉得折扣好一点。最主要的还是因为这款产品非常适合您好。您也不是因为这些赠品才买这款产品的，您说是吗, 3) 导购:哎呀，您这就让我为难了，我们这次活动就是让顾客在折扣和赠品间择其一，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。(如果顾客仍然不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动结束了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样行吗, 招数解读 导购应学会打太极，给顾客出主意并主推方向。 60(**品牌不光打折，而且还有赠品呢～ [错误出招] 1) 您又不是来买赠品的。 2) 其实羊毛还是出在羊身上。 3) 不好意思，我们也没有办法。 4) 赠品不重要。重要的是东西好不好。 5) 我们不那样花哨，都是实实在在的折扣。 [灭绝演练] 1) 导购:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这样说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能枪了您要买的产品的风头才是，您说是吗,请问，您今天主要是看„„ 2) 导购:是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这款„„至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。 3) 导购:您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下工夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看„„ 招数解读 导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。 61(像我这样多年支持你们的老顾客 咋说也要有特别的折扣吧～ [错误出招] 1) 我也想啊，可是公司的规定就是这样子的。 2) 就因为是老顾客所以已经给您很低折扣啦～ 3) 真是没有办法，如果可以我还能不能给您吗, 4) 还有很多顾客买的比您多，我们也是这个折扣。 5) 不是您买多少的问题，公司政策就是这样呀。 [灭绝演练] 1) 导购:是的，这一点我当然知道，我记得都已经见过您好几次了，只要有一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折。这样吧，我个人送您一个礼物，一定让您惊喜，请您稍等„„ 2) 导购:谢谢您这多年来对我们的支持。其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供啥样品质的产品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想在便宜您也不会考虑，您说是吗,像您看上的这款产品就非常适合您„„ 3) 导购:非常谢谢您的支持，不过真的非常抱歉，因为我们公司在报价上一直都很诚信，这也是许多像您一样的老顾客信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵。不过我会立即将您的建议报告公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天来是想看点啥„„ 招数解读 顾客其实都有虚荣心理，搞好顾客关系有 利于提高顾客配合度。 62你好，你们店最近有啥打折活动吗, [错误出招] 1) 一般都在换季的时候。 2) 我们的品牌一般都不打折， 3) 这我说不准，要看公司政策。 4) 我们只对VIP顾客有些折扣。 [灭绝演练] 1) 导购:呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确 的答复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您。现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。 2) 导购:小姐，得先跟您说声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数销售款式都已经卖的差不多了。像您喜欢的这一款我们卖的非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房已经没有啥存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会。，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。 招数解读 在顾客犹豫不定的时候， 导购一定要有意识去推动顾客决定。 哲理小语 对待事业，不但要热爱，而且要执着，通过持久的追求，才能获得进展，才能取得成功，“只要功夫深，铁杵磨成针”～ 每桶四美元的石油 世界上就怕“认真”二字 美国有个家境很不好的年轻人，他的名字叫阿基勃特，经过多方的努力，终于应聘到美国标准石油公司做了职员。他很珍惜这次的工作机会，对自己的公司也很热爱，每次出差住旅馆的时候，阿基勃特总是在自己的真实姓名的后面加上一个括号，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字，年年如此。 “每桶四美元的标准石油”签名一直伴随着他，然而，他的这种做法却受到了同事的嘲笑，就送了他一个“每桶四美元”的绰号。而他的真实姓名却渐渐被人们淡忘了。 有一天，公司的董事长洛克菲勒知道了这件事，被有这样的职员如此努力宣扬公司的荣誉而深深的感动了。他特别邀请这个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥要这样推崇自己的公司，他说，公司是我们集体的家园，只有这个家园强盛了，我们这些人才能幸福。 之后，他被提升为组长、经理，直至成了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事长。 看似简单的一个小小的坚持，却带来了完全不同的人生命运，销售工作每天都少不了与人打交道，我们每一位店长、导购如果能够将自己的产品、融入到我们工作当中的每一个细节，无时不刻认真执着的进行自己的品牌宣传，收获的结果一定是不一样的。 第五章:产品成交异议 剑客高手的对决，往往在决定胜负的关键时刻，出奇不意，一招制地敌死穴。胜负难下之时，那关键性的一招至关重要。很多销售人员习惯了与顾客打太极，却在把握成交的关键时刻丢盔弃甲，最终倒在了成交的大门外。踢好临门一脚球，勇于决断并主动结束战争。 63(顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决 定。 [错误出招] 1) 不要等，现在不买就没有了。 2) 您先在买就可以享受折扣。 3) 那好，您把老公或男友带来再说吧。 [灭绝演练] 1) 导购;小姐，您做事真的很细心～其实您刚才也说了这款产品无论从式样、颜色来说，都比较适合送给家人或朋友。我想知道，现在主要是那方面底问题让您难以做出决定呢, 2) 导购:小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这样位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有位小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢, 3) 导购:其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢,再说啦，如果他真有啥不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天以内都可以拿回来调换，您看这样成吗, 招数解读 优秀的导购人员要学会顺杆爬， 找到赞美的切入点并适时赞美顾客。 64(如何避免即将成功的一次销售 被闲逛的客人顺口否决, [错误出招] 1) 哪里不好看啦, 2) 你不买东西就不要乱说～ 3) 你不要听他的，他乱说的。 4) 拜托你不要这样说，好吗, [灭绝演练]导购:这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥,(快速处理闲逛客后重新将目光转移到观光客身上)小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品非常适合您对家的设计，您看„„(介绍商品优点)您觉得呢, 1) 导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥,(快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说)小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品是用来装点您的家，最重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗,这套产品真的非常适合您，您看他的流线型设计，非常符合您的个性品位和追求，它的„„我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是„„我帮您开个票„„ 2) 导购:(微笑着对闲逛客说)这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的居室装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧,请问小姐，您今天想看点啥呢,(快速处理闲逛客后微笑着对顾客说) 3) 导购:小姐，居室布置最重要的是让自己觉着舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品„„(结合客户关注点阐述优点) 招数解读 聪明的店面销售人员善于选择与放弃、 弱化与转移 65(卖场在清理老款产品的库存时， 导购应该如何做消费引导, [错误出招] 1) 我们的新货过两天就到了。 2) 这些款式今年还是很流行的。 3) 是的，这是去年的货，就剩下这几件了。 [灭绝演练] 1) 导购:您真是内行，一眼就看出来它是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买更划算，这些虽然是我们去年的产品但是设计和款式都很新颖，很多去年的老客户给朋友推荐还专门来问这款。而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗,这一款产品的优点是„„(将顾客焦虑转化为产品优点介绍)小姐，光看是看不出效果的，来，您可以先亲自感觉一下。 2) 导购:哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。这些产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的„„(加上优点)再说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这样好的东西小、才卖这个价，真的很划算～如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火暴程度，再过两天就真说不准还有没有啦。 3) 导购:哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求:其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证:最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这样好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买是真的可惜～来，您先可以看看我们这款货品„„ 招数解读 任何事情都具有两面性，导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点。 66(店面看中的已是最后的一套产品，而库房里已经没有新的，顾客对此不满意。 [错误出招] 1) 只剩这一套了，您不要我就没有办法了。 2) 这款只有这一套了，要不您看看其他的款式吧。 3) 如果有新的，我一定给您，确实没有了。 4) 这款也是新的，是我们刚摆上的。 [灭绝演练] 1) 导购:是这样的，因为我们同款的产品进货量都不多，每款产品到货后都销的非常好，刚刚您看的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到，并且确实是我们刚刚陈列出来的，所以您完全可以放心地购买。来，我来给您办手续，啥时候送货方便, 2) 导购:哎呀，真是抱歉，这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您另找一款呢。来，我来给您办手续，啥时候送货方便, 招数解读 危机就是危险中的机会， 危险过后就是成交机会。 67(东西虽好，但我的一个朋友已经也买了，我俩总不能买一样的吧。 [错误出招] 1) 那您看看别的吧。 2) 要不给您换个颜色。 3) 每个人的颜色感觉不同。 [灭绝演练] 1) 导购:是吗,哇，那真是太好了～这套产品的特点是„„所以很多人都很喜欢。根据刚才对您家装修风格的了解，我个人觉得这款产品最适合您家的风格颜色其实不是这个白色，我个人认为那边棕色比较适合您，您来看一下就知道了。来，小姐这边请„„ 2) 导购:是吗,哇，那真是太好了～这套产品确实卖得非常好，两个朋友看上了同样底东西，真是有缘呀。不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何。来，小姐，请跟我这边来„„ 招数解读 不认死理，山不过来我过去。 68(产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。 [错误出招] 1) 好吧，那您下次再过来吧。 2) 又不是您的朋友买，自己喜欢最重要。 3) 别到时候再买了，喜欢就今天买吧。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，那您今天不带朋友来真的太可惜了～根据刚才对您家装修风格的了解，这款产品简直就像为您家定制的一样，价位也很合理，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，而且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾啊，所以我建议您还是今天买合适。 2) 导购:那好吧，我尊重您的决定。只是根据刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款产品不管是设计风格、颜色都非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解释不请或是怠慢的地方，所以还想请教您一下是啥原因让您现在下不了决心呢, 3) 导购:哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到。害他懊恼了好久。搞得我们也很不好意思。所以我建议:您要是喜欢，还是今天就定了吧。 招数解读 顾客犹豫不决是信心缺失的表现， 导购应学会帮顾客建立信心。 69(顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问。 [错误出招] 1) 不会，我们的东西从来不会出现这种情况。 2) 这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 3) 您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 4) 您用的时候注意一下几点„„(详细介绍保养知识) [灭绝演练] 1) 导购:先生，您对买**还挺在行的，每个问题都问到点子上了，先生我们以前也有很多老顾客和您一样提出这个问题，不过，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有**件了，到现在为止，只要是按照我们的规定方法来正确使用，出现您说的这种情况可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款产品是否适合您的需求，否则即使东西再好，您也不会要，您说是吗,(顾客点头默认或停留片刻后不必等顾客回答就继续说)对了，请问您家里的装修风格是„„(进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品) (如果顾客决定购买产品后)先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意„„先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。(用简练的语言强调商品日常保养事项) 2) 导购;小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任的告诉您，我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必过于担心。再说，我卖这个牌子差不多有三年了，经我手上卖出去的这种产品也有**个了，到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心的用。您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大的浪费，您说是吗„„(当对方有点头或默许情况出现后紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维)小姐，请问，您家的客厅光线如何,房间面积多大,房间装修风格/(直接提问引导顾客回答问题，然后根据顾客回答的情况推荐最适合的货品0 (如果顾客看过几次后决定购买产品)小姐，为了使产品一直保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意„„(当顾客决定购买后再用简练的语言强调商品日常保养事项) 招数解读 扬长避短、避重就轻，怕麻烦将给自己带来更大的麻烦。 70(我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。 [错误出招] 1) 这套产品真的是您想要的，还商量啥呢, 2) 真的很适合，您就不用再考虑了。 3) (无言以对，默默走开)„„ 4) 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 [灭绝演练] 1)导购:小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这些产品的，并且我也了解到这套产品符合您家的装修风格的。可您说相与老公商量，并且考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的设计还是„„(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗,(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了,(只要顾客表示明白、点头、沉默等就立即推荐购买)„„那好，跟您确认一下，您家的准确地址是„„我帮您开个票。(如果仍然表示要与老公商量等则导入下一步) 2)导购:小姐，如果您确实要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想告诉您的是，这套产品现在很受欢迎，卖得很好，既然它与您家的整体风格吻合而且您自己又非常喜欢，并且这套产品现在库房只有一套了，如果现在不买我真担心下次你们来还能不能看到它。这样好吗，我现在给您登记预留，真的希望您不要与它失之交臂，因为买一套心仪的产品就像找朋友一样是需要缘分的，缘分错过了很难再有的。 3)导购:是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买这些产品也不是小数字，肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的产品给您了解，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„(延长留店时间了解情况并建立信任) 招数解读 顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的通病， 那就导购你来帮他做决定 71(我确实喜欢这套，但我邻居也买了一套。 [错误出招] 1) 那你看看别的吧。 2) 要不给您换个颜色, 3) 摆在自己家里没关系。 [灭绝演练] 1) 导购:是吗,哇，真是太好了～看来这套产品很符合当下家居市场的趋势，这套产品的特点是„„所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最有特色 的不是蓝色，我认为乳白色和棕色比较有特点，您过来看一下，看和您家的装修风格和设计要素是否相配，来，小姐，这边请„„ 2) 导购:是吗,哇，那真是太好了～看来您的邻居和您一样，都非常有品位，我们这套产品确实卖得很好。有很多人听朋友介绍专门来买这款产品。这套还有几种不同的颜色，您来看看，它们的设计款式基本是一样的，只是细节处有不同，却有不同的味道。肯定有更适合您的。来，这边来看看，我来给您介绍一下„„ 招数解读 从顾客的问题点出发，变劣势为优势。 72(算了吧，别蒙我了，这套产品不适合我家。 [错误出招] 1) 咋会适合呢，我看挺好啊。 2) 我们的这套产品卖得非常好。 3) 那您要不要看看另一套。 4) 我没蒙您啊，我蒙您赶嘛呢, [灭绝演练] 1) 导购:小姐，很抱歉，我刚才可能没有解释清楚，请问是呢个地方让您觉得不适合呢,哦，原来如此，是这样的„„(针对顾客问题加以解决) 2) 导购:小姐，您真能开玩笑啊。很抱歉，我刚才可能没有解释清楚，请问是啥地方让您觉得不适合呢,(明白客人真实想法，化解)其实我们这里还有几套最新到的产品很符合您的要求，我相信您看完后一定回喜欢的。您这边请，我们来看看。 招数解读 态度诚恳，给事实而不是给观点， 这样才能绝杀～ 哲理小语 两千多年前，孔夫子就望“河”兴叹; “逝者如逝夫，不舍昼夜。”莎士比亚也说;“时间的无声脚步，是不会因为我们有许多事情要处理而停留片刻的。” 不要把“空闲的时间” 变成“空白的时间” 有一天，在一位医生的拥挤的候车室里一位老人突然站起来走向值班护士。“小姐”他彬彬有礼，一本正经地说，“我预约的时间是三点，而现在已经是四点，我不能再等下去了，请给我重新预约改天看病吧～” 两个妇女在旁边议论说:“他肯定至少是80岁了，他下面希望新年这就是为啥我不能浪费一分一秒的原因。” 的确，浪费他人的时间等于谋才害命，浪费自己的时间等于慢性自杀。珍惜时间就是珍惜生命，难道非要等到时日不多，才能意识到生命的可贵,古人说:“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。”时间一去不复返，充分利用莫遗憾。 加剧建材行业的店面销售有着明显的淡旺季之分，经常会看到淡季时导购员在店里百无聊赖打发时间。需知“机遇只垂青有准备的头脑”，销售的机会同样只垂青有准备的人，一年的淡季、一天的空闲时，导购员如果能充分利用这段时间修炼内功，将会是对自己最大的提升～ 第六章:服务及投诉解答 狭路相逢勇者胜，是你的勇敢征服了对手的怯懦。只是这第一局的胜利只是个小小的开端。面临对手二次挑战的服务质疑和投诉解答，不同的人交出了不同的答卷。于无声处胜有声，温柔的出招、化干戈为玉帛，你将赢得新的机会～ 73(购买商品后虽然尚处在退货期内， 但顾客却因非质量问题而要求退货。 [错误退货] 没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗, 1) 2) 这是您自己看好的，我们不能给退货。 3) 如果不是质量问题，我们是不给退的。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。请问一下，你觉得**产品啥地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗, 2) 导购:小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是„„之所以如此设计是因为„„所以当您用的时候显得会„„(卖点导入) 3) 导购:小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这样热的天，让您来来回回跑了这多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下„„(转化到换货上面去处理) 招数解读 换货优先，退货为限; 面对顾客退货要求应避重就轻。 74(虽然由于某些原因可以按规定 退货，但是时限已超过退货期。 [错误出招] 1) 我们不能退，产品已经超过退货期了。 2) 这种情况我也没办法，这是公司的规定， 3) 我们不能退，您要找消协就去找吧。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，您买的这套产品已经超过公司规定的退货期，不过考虑到您确实是因为出差的客观原因，并且产品也保持完好不影响二次销售，这样吧，我跟老板联系一下，看是否可以帮助您换一套。(与老板通电话)小姐，我们老板考虑到您这种情决定破例给您换一套，请问您想„„ 2) 导购:小姐麻烦您还要再跑一趟，确实非常抱歉～虽然产品超过了公司的规定的退货期，但考虑到您是我们的老顾客，并且当初我们也没有给您解释清楚，有一定的责任，所以我们破例给您换一套。刚好，我们老板刚进了一批新货，我觉得有几套很值得向您推荐，请您跟我到这边来～ 3) 导购:小姐出现这样的事我也非常遗憾。不过由于东西确实已经超过退换期限，所以我们也非常为难，这一点还请您包涵。要不这样，您告诉我这套产品装在您家之后都哪些地方让您觉得不是很好，我帮您分析一下，看看究竟是啥原因 导致的问题。如果确实是我们产品的问题，我一定会跟公司协调帮您处理。您看这样好吗, 招数解读 舍得吃亏是一种大智慧， 在顾客面前要敢于并善于吃亏～ 75(有些顾客不讲道理，无端要求退换， 并且威胁不解决不离店。 [错误出招] 1) 你这人咋不讲道理呢, 2) 买的时候都没问题，并且您也检查过。 3) 这不是产品质量问题，我们不负责任。 4) 您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。 [灭绝演练] 1) 导购:(通过沟通后确定责任属于顾客)真不好意思～您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是很抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下(帮顾客解决问题) 2) 导购:(通过沟通后，责任仍不能清楚归属的)是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定不好受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是咋回事，所以真的很抱歉～不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决„„(帮顾客解决问题) 3) 导购:(通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货)非常抱歉，这已经超出我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长„„小姐，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼物，来，您过来挑一下„„ 招数解读 咬定青山不放松，无理要求慎解决 76(在销售小件商品时，有时顾客要反复调换，导购应该如何与其沟通, [错误出招] 1) 您这人咋如此麻烦～ 2) 卖您东西好累，都换了三次了。 3) 这次检查好，下次我们不换了。 [灭绝演练] 1) 导购:小姐，您放心，我们承诺的就一定会负责到底，只是希望这次您多检查几次，确认没有问题再拿回去，否则一件东西还麻烦您跑这样多次，搞得我们都很不好意思了。 2) 导购:真不好意思，可能前几天我忘记提醒您将东西仔细做好检查再带回去， 免得麻烦您跑过来，那我们多不好意思啊。 3) 导购:哎呀，都是由于我以前没有帮您把好检查关，麻烦您前前后后跑了都有三次了，真的我都感觉不好意思了。您放心，我们现在就给您在准备一样新的，顺便一起来检查一下东西的质量问题。如果下次再麻烦您跑过来，那我们就更不好意思啦。 招数解读 顾客可能是你的朋友，也可能是你的敌人， 一切取决于你的态度与做法～ 77(导购想要收集VIP客户的资料， 可是顾客一点都不配合。 [错误出招] 1) 办VIP卡后可享受优惠。 2) 为啥不办呢,可享受优惠。 3) 您只要留一下数据，很简单。 4) (默默收起来) [灭绝演练] 1) 导购:这位先生，您可能比较担心我们会滥用您的个人资料，这点您可以放心，我们公司会定期举行客户的答谢活动，定期给一些支持我们品牌的老客户举办促销活动，我是希望在公司有类似的活动时，能第一时间通知到您，才想留下您的资料，您看，这些留下的信息的顾客都会第一时间得到我们懂得促销信息。 2) 导购:不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是啥原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢, 3) 导购:不好意思，请问一下，是啥原因导致您不想办我们的VIP卡呢,希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。 招数解读 以请教的口吻询问顾客，适当给顾客以“利诱”可以达到目的～ 78(顾客所选的商品是快运商品，顾客时间来不及又不愿选择其他产品，咋办, [错误出招] 1) 那就看看其他的，其他的也一样好。 2) 货运都需要时间的，我们会尽快的。 3) 那就没办法了。 [灭绝演练] 1) 导购:这位先生，非常感谢您喜欢我们的这款产品，您非常有品位，这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时间，不过您放心，我会给您做加急处理的，不会耽误您太久的时间。 2) 导购:这位先生，难得这样多产品中您看中了这一套，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法， 不过我们跟工厂下单快运确实需要一定时间，要是时间实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但他也有独特的风格，您看(指出某一特殊之处)我想它摆在您家里一定也会非常漂亮。 招数解读 某些情况确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿 79(你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我工期，你得给我退货～ [错误出招] 1) 那我没办法，工厂还没给我们运过来。 2) 这是售后安装的事，我也不知道啊。 3) 已经定好了肯定没法给你退。 [灭绝演练] 1) 导购:我理解您的心情，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为您选的这款产品的确非常好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心，这款产品已经在路上了，这两天马上就到了，只要一落地我马上督促我们工人给您送过去，请您理解一下，谢谢您了～ 2) 导购:给您带来了不便，的确非常抱歉。不过您放心，货已经在路上了，您非常有眼光选了一款我们最畅销的产品，都是定制化的产品，我们根据您家的尺寸重新给工厂下单生产，所以用的时间的确久一点，请您理解一下，很快就会到了。 招数解读 用同理心沟通是获得理解的前提，其次以真诚的态度帮顾客解决问题。 80(你们店大欺客，不好好提供服务， 货买出去 就不管了, [错误出招] 1) 我们没有啊，一直都是这个样子的。 2) 我们的服务很好呀，很多客户都说我们服务好呢。 3) 我们客人多服务不过来，你理解一下。 [灭绝演练] 1) 导购:这位先生，实在不好意思，不知道我们哪里做得不太到位给您带来不便呢,因为这段刚好是个旺季，定单特别多，可能确实有些地方做的不理想，不过您放心，您告诉我，我们一定会尽量弥补帮您做好的。服务是我们一直都很重视的所以我们一定会很重视您提出的问题。 2) 导购:这位先生，，您别着急，我们的服务可能确实有疏忽的地方，但是我们公司一贯是服务导向的，也很重视对客户的售后服务。来，您先告诉我具体是哪些地方做得不到位，我一定想办法帮您解决。顾客是我们最宝贵的资源，所以我们对每一个顾客都会非常的重视，不会存在店大欺客的情况。 招数解读 处理抱怨时的态度比结果更重要，找到问题，并针对问题提供适当的解答。 哲理小语 每一个人的成功实际是以许多人的失败为起点的;你自己的成功也是以自己的失败为起点的～ 失败是一个过程 而非是一个结果～ 在一次别开生面的人才招聘会上，A君以其绝对的实力闯过5关，不知最后一关是啥，A君在揣摩着。而另一位同是某名牌大学毕业的B君则有两关是勉强通 过的。 此时，他们都在等待那第6关考题的公布，这将是对于他们的一次宣判，因为两个当中只能选择一个。 A君入选是无疑了，大家都向他投去赞赏的目光。 在主持人宣布结果后，A君兴奋的站起来，抑制不住心中的激动之情带头为自己鼓掌。 这时，B君不卑不亢的起身微笑着说:“哦，正可谓人各有志不可强求，选择人才是择优录取，更何况每个单位都有它用人的标准和尺度，每个人都想找到、也会找到自己合适的位置。好了，再见。” “B先生请留步～”主持人面带微笑欣喜起身走向B君，“B先生，你也被录取了。” 接着，主持人向大会郑重宣布:成功与失败是两个相互依存的概念，是相对而存在的，该是平等的，如果把任何一方看得过重，这个天平就要失衡，在这个世上生存或是发展，我们不能只羡慕成功者的辉煌，而应更看重能镇定自若面对失败的人。因为，每一个成功实际上是以许多的人失败为起点的，连在起点上都坚持不住的人何谈以后的漫漫长途呢～全场响起热烈的掌声。 销售工作的压力让很多人经常患得患失，其实成败只在意念间。销售人员在面对顾客时要做到胜不骄、败不馁，无论面对何种情况都能以一颗平常心对待，须知所有的失败经历都将是到达成功必经的过程。 第七章:常规性问题解答 “闭关修行、无事勿饶”，高手们在准备重要的战事之前大抵都要经历这样的潜心修炼。不成魔、不成活，只有不断的探索、反省、学习，才能走出重重迷局，迈向成功的更高境界。正所谓“宝剑锋从磨砺出”，每一个剑客高手的诞生都离不开严格的自我要求与训练～ 哲理小语 瞄准太阳，虽然你不一定射得到它，但是你的箭必定会比当你瞄准同一水平事物时，飞得更高，更远～ “活着为了吃饭” 和“吃饭为了活着” 从前，有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职，按照寺院的规定，他每天在早上及黄昏时必须撞一次钟，半年下来，感觉非常简单，非常无聊。“做一天和尚，撞一天钟”吧～ 一天，寺院方丈宣布要将他调到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟之职。小和尚很不服气，就问方丈:“难道撞的钟不准时，不响亮,” 老方丈告诉他:“你的钟撞的很响，但钟声空乏、疲软，没啥意义。因为你心中没有理解撞钟的意义，钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。因此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。一个人心中无钟，即是无佛;如果不虔诚，不敬业，怎能担当起神圣的撞钟工作呢,” 店面销售工作是一项看似简单的等客待机销售，但为啥不同的人做出了完全不同的结果，这其中一个重要的原因就是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来，销售是一门靠“说”吃饭的职业，要懂得随时学习别人成功的语言，成功的做法，这样你才会离成功更近一步～ 81(在向客户介绍产品时如何突出产品的特性与优势, 答:关于产品的特性，主要还是产品核心卖点的提炼问题。核心卖点提炼一般与公司核心资源优势，产品功能和消费者核心需求相关联。核心卖点提炼一般不要超过三个，超过三个就会变得复杂，销售人员介绍起来麻烦，消费者也记不住。突出产品的特点和优势一般有以下几种方法:“重复法则”在和顾客沟通过程中抓住顾客的核心关注点后不断强化产品的特性或优势与关注点之间的联系，多次阐述就会产生良好的效果;“暗示联想法则”通过正面描述出由于产品特性带来的场景与感觉，在消费者心中产生联想互动，从而突出产品的特性与优势。 82(诚信一口价与品牌折扣到底哪种好, 答:首先界定一下这是一个发生在区域市场(某省、市、县的经销商)的问题，这个问题是不应该做盖棺定论或一锤定音的。首先要根据行业特点、品牌的知名度、美誉度、忠诚度和区域市场消费者的消费习惯、购买偏好三个方面来综合考虑的。一般来说，品牌在当地区域消费者心智中建立一定地位的在价格上做诚信一口价会更为合适，如果品牌在当地区域是在一个发展中、成长期的阶段还是要实施品牌折扣更为适当一些。 83(在销售中，遇到仿冒我们的产品，作为经销商如何用行之有效的方法及方式处理/ 答:首先对“仿冒产品”做一个界定，如果是用我们的品牌而非我们的产品，这是属于侵犯企业品牌的问题，应该诉诸于法律解决。如果不用我们的品牌、只是在产品上仿冒，那只能说是对方属于模仿与跟风，我们的对策应该是从品牌的历史、时间、文化与商品的材质、功能、利益等方面给予说明。 84(我们一般的介绍模式是“随便看，**产品”然后是给顾客介绍我们产品色彩丰富，材质的特性，然后就问顾客一般需要多大尺寸的，请问老师还有没有其他的更好介绍方法，能一针见血的。 答:“一针见血”是一个比较理想化的状态，不过从销售的大多数原则(处于相对范围较大的比例)上来看，销售是一定要有销售流程出现并且需要经历每一个环节才能够实现的。不过从销售的微观环节上来看，是可以创新从而得到“一针见血”的效果，但这需要销售者根据区域市场消费者的消费习惯和偏好来度身定做的，当然消费者自身的素质和水平要与之相匹配。 85(因装饰公司说我们的产品与他们的风格不协调，导致客户要求退货(原因我们不与装饰公司合作)，虽然经过我们的解释，但客户心里还是很不满意，请问如何处理, 答:装饰公司与设计师这部分群体在家居建材行业里面是属于比较特殊、敏感的地带，一般来说他们在顾客的心目中是技术权威，他们的话语是有一定软性权利的，也就是说就普通销售员与设计师这个群体对顾客施加的影响来看，设计师群体具备着绝对的整体优势。首先笔者不太清楚为啥我们不和装饰公司合作(在笔者访谈的很多经销商中，其中是有专门的部门与人来负责这部分群体的)，也许是企业有其他的考虑吧～那一旦出现以上状况，有两种方法来解决:一、找到在设计上有一定造诣的专家(公司主管、外请朋友、专业设计师)与顾客专业沟通 二、找到顾客不满意背后的真正原因，从而进行梳理。 86(遇到一位顾客在店面已下定单，但是这位顾客是位没有主见的人，有一天她到店面过来很不好意思的商量语气想退货，遇到这样情况最好的方法是啥, 答:首先在第一时间搞清楚顾客之所以退货的真正原因，一般说来导致顾客此种行为有两种原因。一、竞争对手的半路杀进，属于半道杀出个程咬金类型。针对这种情况，销售人员首先要调整好自己的心态达到平和(切记不能出现赌气心态，顾客是用脚来说话的)，重新将销售过程在做一遍，将顾客关注的重点重新强调一遍，并可以适当的在判定竞争品牌的情况下予以适当的对比和回击(不去贬低竞争品牌，但可以通过对比烘托出我们品牌优势所在)再次建立顾客购买的信心。二、家人(建议人)的异议或者顾客(决策人)自身动摇。针对这种情况相对比较好解决。如果是家人的异议，可以通过有效沟通再次说服顾客(决策人)(因为对方是主见不强的人，比较容易动摇)，让她去说服家人(建议人)，或者可以将家人(建议人)的异议找到，提出解决异议的方法让顾客(决策人)带家人过来(上门也可以)，给予当面处理。(注;可以适当的暗示我们的难处，但要恰到好处) 87(有时我们在店上会碰到其他一些厂家或商家的人员冒充顾客进店打探情况，请问这时我们应该怎样做到不露声色的揭穿竞争对手的目的，又让对方有台阶下, 答:“知难而退”与“和气生财”是解决这个问题的两个前提条件和基本原则，那如何做到让对方“知难而退”而达到“和气生财”呢,一旦对来者的身份确定无误后(不要错将真实顾客误会哦)可以采取“远距离服务”、“多问少说”、“肢体语言”等表达出沟通倾向，从而让对方意识到自身的角色(对于作为高级动物的人来说，外界感知是极其强烈的)，当然对待有些“不知不觉”的人来说，直接挑明{注意方式方法，饿、微笑着点破}也未必不是一种好的方法，因人而异。 88(如何缩短定单成交的时间, 答;缩短顾客定单成交的时间是由多方面的因素所促成的，例如:销售者的气质形象、商品知识的了解程度、销售程度的正确把控、销售氛围的营造、临门一脚的快速促成等等。在这里就“临门一脚”做一下简单说明，在临门一脚的时候一定要切记做到“心狠手辣”四个字，用销售者的勇敢去征服顾客的怯懦，在最后的成交时刻，千万不要再推荐其他的商品，以免做到“画蛇添足”～ 89(如何有效的应付比自己更专业的顾客,例如像老师这样有销售经验的客户,主动给客户打电话会不会被动, 答:对付比自己更专业的顾客，最好做到“距离式服务”与“少说多做”，从而让顾客得到更多的空间感与成就感。“主动打电话”是否被动主要取决于销售者的心态和方法，有的销售者会认为不打电话没事、一打电话反而事情多了～这是一种不正确的心态，首先要改正想法，其次要研究正确的电话沟通语言与服务方法，这样才能做到顾客满意。 90(与顾客沟通时，顾客不理睬你，走马观花时咋办, 答:顾客不理睬销售者的销售语言或者问话时，有两点切记不要去做:一、弃之不管、迅速离开，这属于“淡漠式服务”。二、话语太多，纠缠不清，这属于“服 务过度”。这两种情形都是错误的行为，应该做的是在保持一定的距离的情况下，轻声提示:“您可以随意看看，如果有需要，随时为您服务”从而化解顾客 的排斥心理与逆反心理，让顾客感觉到在轻松的环境下购物选择～ 91(顾客在前面走，我们该咋做,咋说,咋做, 答:“会说的不如会听的，会听的不如会问的”，在跟进顾客完成销售流程的时候，一般说来使用“说、听、问”三个字，说是为了让顾客了解我们，听是知道顾客想要啥，问是为了挖掘出顾客多的隐性需求和真实需求。所以建议以问为先，当然要注意问话的技巧和方法(在张老师的课程中的销售技能模块有所具体讲解)，听为辅，说为后，做到知己知彼。 92(遇到一个打死都不开腔的顾客咋办,但这位顾客又不停的看这、看那。顾客不光说别的品牌好，而且别的价格还有优势。 答:顾客之所以出现这样的行为，主要是内心充满着矛盾。想想看:“说别的商品好，有一直看这看那”，这是为啥呢,两方面的原因:一、打压你的商品后，争取更多的优惠条件。二、内心挣扎的一种体现，需要销售者用肯定的语言强化顾客的购买意志。这两个方面都需要我们销售者用正面的、肯定的、指导性的语言和心态去积极面对。 93(怎样和装饰公司合作, 答:与装饰公司合作要根据各个地方的行业特点来因地制宜的对待，一般来说分为三个比较重要的方面:一、合作模式，指的是合作处于哪种方式的问题。1、将产品放到装饰公司的主材展厅来借用对方的场地和推广进行销售。2、将产品名称印刷到对方公司的宣传彩页上， 借以传播推广。3、由对方的设计师带领顾客前来店面选择。二、利益分配，指的是与对方签订合作协议的时候，给对方那些承诺，凡是在以上几种情况下产生的订单会有多少返点给予对方公司。三、深入设计师一线，即使与对方公司签订协议后，也要建立与对方一线设计师友好关系，才能将销售落到实处。当然处理设计师关系有多种方法去实现，定期的交流会议、适当的礼物赠送、适当的返点折扣等等不一而同。 94(装饰公司提出过高的要求时，在不伤害他的情况下回绝他，并能保持良好的合作关系能继续下去, 答:当面对这种事情的时候，首先考虑问题的性质与范畴，这个问题应该是属于商务合作的性质、合作中利益分配理解才市差异化的问题。“动之以情，晓之以理”是解决问题的根本，并且在解决问题的时候，一定要切记不要伤害对方的面子，多沟通、勤交流，让对方感觉到我们的合作诚意，并使对方能够感觉得到我们的难处。