销售公司窜货管理办法2017

销售公司窜货管理办法2017 吉林XX健康医药有限责任公司 销售事业部渠道冲窜货管理实施细则 为维护市场秩序,快速拓展市场,确保市场开拓稳步有序、健康发展,现将渠道冲窜货管理实施细则如下, 一、总则, 1、指定药品在指定区域,指省、市、区,和指定终端外销售或在指定区域内以低于公司规定的供货价或最低结算价销售则可定性为违反本管理细则。 2、本管理实施细则适用于销售事业部所辖各销售部,包括但不限于临床销售部、终端销售部、招商销售部。 3、冲窜货实行销售部销售经理、招商销售部经理,以下简称招商经理,、大区经理、终端省区经理,以下简称省区经理,、临床产品经理,以下简称产品经理,负责制。 4、指定药品指各销售部的交叉品种,以下同,,包括同一品种的相同品规和不同品规,各销售部的自营品种冲窜货按各销售部营销管理细则执行。 二、冲窜货认定, 1、冲窜货形为认定 1.1、指定药品整件直接或间接抛售至指定区域外销售,或以低于公司规定的供货价或最低结算价在指定区域内外倾销,视为冲窜货行为。 1.2、跨区域连锁或互联网销售行为未经公司备案,视为冲窜货行为。 1 1.3、供货价指公司给各省区的供货价格,最低结算价指省区给终端客户的最低供货价格。 2、冲窜货数量认定 2.1、根据销售流向确认冲窜货数量。 2.2、无法明确销售流向情况下,按“每5盒计为1件”确认冲窜货数量。 三、冲窜货处理, 1、被窜货方在取得窜货凭证后,填写《冲窜货事件处理申请》报送所在销售部市场监察员,《冲窜货事件处理申请表》中需详细标注产品批号、小号及代码,同时写明发生地、单位名称、详细地址、数量、进价和零售价等信息。 2、被窜货方所在销售部市场监察员按“3-5-10”规定调查和协调处理,具体如下, 3.1、三个工作日内核实情况,市场监察员收到《冲窜货事件处理申请表》后核查窜货凭证和窜货方,并通知被窜货方省区经理或产品经理协助三个工作日内进一步调查取证。 3.2、五个工作日内给出初步处理意见,与双方责任人、代理商、省区经理、产品经理、销售部销售经理、大区经理、招商经理等协调沟通,5个工作日内按处罚规定做出初步处理意见。 3.3、十个工作日结案,市场监察员根据事业部总经理或指定副总经理的意见批示,10个工作日内下发《窜货处罚表》及《窜货补偿表》,落实处罚及补偿的执行。处罚和补偿落实执行后,将全部整理后存档备查。 2 3.4、大宗窜货,一次性窜货10件以上,或涂刮序号案件及其他恶意窜货的处理时间可根据实际情况适当调整延长,但原则上当年窜货当年结清。 四、冲窜货处罚, 1、处罚标准, 1.1、发生窜货后,经公司审查核定,第1次将按产品窜货件数和每件处罚标准给予窜货方现金处罚,不足1件按1件计算,,第2次将按产品窜货件数2倍和每件处罚标准给予窜货方现金处罚,不足1件按1件计算,,第3次暂停供货或取消销售资格。具体每件处罚标准如下, 序号 品名 处罚标准,元/件, 1 XX口服溶液 600 2 XX感冒胶囊 1500 3 XXX丸 1000 4 XXX片 1000 5 XX胶囊 1500 6 XX胶囊 700 7 XXX胶囊 600 1.2、发生窜货后,如经查实,证据确凿,但是窜货方不能接受公司调解处理或拒不接受处罚,则公司有权暂停供货,并从窜货方的市场保证金及货款中扣除相应的金额,如果窜货方没有交纳过保证金的,公司有权直接从购货款中扣除相应金额作为赔偿金,并追加保证金,一旦发生赔付,窜货方在一个月内必须补足市场保证金,否则将视为自动放弃区域代理权。由此所带来的所有损失概由窜货方自己负责 3 1.3、窜货方为代理商,累计查实3次冲窜货行为,公司有权取消其区域代理资格,公司保留追究法律责任权力。由此带来的所有损失由窜货方自行负责。 1.4、窜货方需承担被窜货方所在销售部市场监察员前往核查冲窜货的往返交通和食宿费用。 2、窜货赔付, 2.1、被窜货方将获得窜货方产品窜货件数和每件处罚标准计算的处罚金额100%的现金补偿。在窜货方上缴处罚后五个工作日内予以支付。 2.2、窜货方拒不接受处罚或拒不缴纳罚金时,除按本细则暂停供货或取消区域代理资格外,考虑被窜货方无法获取现金补偿,公司将视情况给予被窜货方一定的销售政策支持。 2.3、自然流向窜货指窜货方所属下级客户非恶意自然流向窜货形为,其中窜货件数不高于3件。自然流向窜货一经发现和查实,窜货方需在10个工作日内,配合被窜货方完成窜货产品的下架,指药店下、诊所下架或互联网产品下,、自行回收窜货产品、协助市场和客户交接等工作。自然流向窜货累计3次,暂停供货或取消区域代理资格。 2.4、自然流向窜货情况下,被窜货方不享受现金补偿。 3、窜货方需在《窜货处罚表》下发10个工作日内,根据处罚规定完成产品下架,指药店下架、诊所下架或互联网产品下架,、自行回收窜货产品、交纳罚金、协助市场和客户交接等工作。 4、窜货发生后,一旦发现有弄虚作假行为,情况属实的,除退回已赔付金额和奖励外,责任人承担同等金额的处罚。 五、注意事项 4 1、原则上同一家商业的开户采取“唯一性原则”,即临床和终端销售部原则上不允许在同一家商业开户,若特殊情况必须在同一家商业开户,后开户者必须向公司申请批准后,方可按批准的价格开户,否则按本冲窜货细则处罚。 2、公司对交叉品种临床医院的销售采取保护政策,即交叉品种临床在销医院,其医院内药房和医院周边300米内的单体药店,其它销售部的同一品种不同规格产品不得上架销售,否则按本冲窜货细则处罚。 3、各销售部营销管理中心应加强货物流向管理工作,做好销售记录,特别是价格、批号和编、监管码的登记,,以备查询,一旦发生窜货,各销售部营销管理中心应提供准确信息,为窜货的界定与处理提供基础准确信息。 4、区域市场和终端执行严格保护,销售部销售经理与省区经理或产品经理必须对指定区域的合作商业公司进行认真筛选、梳理,对于窜货情节严重的商业公司要坚决取缔。 5、窜货方责任人的上级主管领导承担连带责任,视情况予以连带处罚。 6、本管理细则自2017年6月1日起执行。 吉林XX健康医药有限责任公司销售事业部 2017年6月1日 签收, 销售事业部总经理 销售事业部副总经理 5 临床销售部经理 终端销售部销售经理 招商销售部经理 市场总监 6