汽车销售技巧

汽车销售技巧 汽车销售技巧--给汽车销售人员 1、汽车销售人员要有信心～ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢,——信心绝对不是象做"传销"一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀,如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG～另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容:与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要～ 而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻 ，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法～有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。 2、汽车销售人员要有信任～ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的～所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”:相信你的同事～有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路～我还要 加入一条“相信”:相信你的老板～这并非是在PMP(拍马屁)，老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用:以心换心～要取得别人的信任，先试着去信任别人～ 3、汽车销售人员心态～ 有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败～作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面: 诚实之心，敬业之心，坦然之心。 先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的:你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。 然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质～但是，到底怎样才算是敬业”之心,——没有，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说:到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”,——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高～这样有必要敬业吗,这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这样建议:拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好～那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢,我还记得我的一位前辈对我说过的:老板永远都只喜欢那些努力工作的人～ 最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说,并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明:排名不分先后)。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然～作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他(她)是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶(N等于或大于2)。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话:作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人:你尊敬的顾客～而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去 推日本车……相信我，销售就是这么现实:你只是卖方，他就是买方～而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场～就是说你得顺着他(她)们～ 二、销售(工作)中的一些实战技巧。 如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出来大家齐欣赏～ 1、同事关系。 不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”～如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势～在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。 2、关于对老板要不要PMP。 这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧,哈。我的观点和“经验”是:要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提:老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗,——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。 3、交易的开始最关键的事。 交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显～交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题，比如先生(小姐)打哪来呀,然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。 4、交易的开始最关键的事之2。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断～你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车,有明确目的性,或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人,同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢,这样你就知道了你的话重心要朝谁～如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么,如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 5、交易全程最关键的是什么, 微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。 6、不要正面否定客户的任何观点。 这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售,正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说:不错，是的，作为B克车***，但是，PST……”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。 7、销售结束，并非服务结束。 有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么,——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。 8、关于价格的异议。 当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢,这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。 9、白天拼命工作，晚上要做什么, ——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么,你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的本上，同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的,其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系管理(Yorself CRM)”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等(当然不要让客户知道)，但你要有个，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多 销售员的观察力 首先，我们训练他们如何观察一个普通人的基本方法。 要观察一个人，就要把握住这样一个顺序:从下至上。也就是说，首先，从他的鞋子开始观察。可能有人会问:为什么不先从他的脸开始观察呢?其实，一旦一开始就观察了一个人的脸，我们就会很容易地主观地对这个人进行评价，而因此影响或忽略了很多关于此人重要的信息。而从脚开始观察可以很好地避免这种情况。 首先观察他的鞋子，鞋子如果很脏，并且近来没下雨，那说明这个人对于生活卫生方面并不怎么在意，同时也可以推测这个人对于生活方面并不严谨，甚至还可以进行这样一种假设:可能他性格就是这样的。然后再观察他的裤子，其次是衣服，最后才是脸。如果衣裤上有些褶皱或是污迹，那就可以证明上面的部分论断是正确的。同时，一个人身上的饰物也是辨认此人的主要依据。有时将一个人身上的耳环、项链，戒指之类的比较个人化的东西记住，往往成为辨认此人的关键。接下来可以观察这个人的体格，如手臂肌肉的粗壮程度、身高体型等等。 在种种信息搜寻齐全之后，你就可以对这个人进行一个综合大概的评价了。 辨别出一个人的职业的方法。 其次，我把十二个学员分成四个小组，每个小组到街上去只观察一种类型的人。 下面是他们的信息反馈: 1.我们在街上看见了这样的人，他穿的皮鞋很脏，身上的一套西装有很多褶皱，看上去褴褛不堪，他肯定不太在意衣服的整洁，但体格比较健壮，皮肤黝黑，手上的老茧又厚又多，脸上的皱纹也很多，特别是眼角上的皱纹，我们马上看出来他是农民工，而且是在工地上工作的农民工。 2.我们在百货商店中看见了这样的人，她脚上穿着一双黑色的中跟皮鞋和一双透明的长丝袜，非常干净，身穿一套深灰色的连衣裙，腰间围着一条黑色的皮带，整套衣服基本上没有褶皱，右手掌根部就会有一点老茧，说明她经常使用计算机，一头乌黑的长发，脸是淡妆，略有一点皱纹，年龄在三十三四岁，皮肤很白，我们判断她是一个白领，可能是一个高级白领，在某公司担任总经理秘书、人力资源部经理或银行的高级职员。 3.我们在家乐福超市看见了这样的人，她脚上穿着一双平跟的白皮鞋，特别干净，下身穿着一条深蓝色的长裙，上身穿着一件长袖的深黄色的体恤衫，她右手的大拇指、食指、中指部分有老茧，脸上没有化妆，眼角上的皱纹比较明显，一头短发是烫过的，很整齐，只是头发上有少许白发，年龄在四十五岁左右，我们肯定她是一名护士，可能是某大医院的护士长。 4.我们在新华书店看见了这样的人，他脚上穿着一双黑色的皮鞋，好像是刚擦过皮鞋油，一身深蓝色的西装，里面是白色的衬衣，配上一条深色的斜条领带，他头发花白，满脸皱纹，还有老人斑。他在医药柜台的书架上拿了一本最新出版的脑外科学，从手提包中拿出一副老光眼镜戴上，阅读扉页。我们估计他的年龄在70岁左右，他一定是某大医院的脑外科专家，现在要给自己的学生讲课。 要锻炼对客户的观察力，应从身边的事物、所处的环境、人的特点着手。比如:你家里的桌子的位置有轻微变化、你的一个新朋友的眼皮是内双的、今天路上的车辆比以往少了一点(从此你可以去推断为什么少，发生了什么)、餐厅见的某个陌生人是个左撇子、你周围的人的表情，穿着等等。 观察是一种用心的行为，而非随随便便地“看”。观察一个楼梯，你可以算它的级数、高低，光是看的话，你可能只是记得:它是一个楼梯。 在初练观察力时，最好养成有意识的观察。针对一个平凡无常的事物，你应有意地细微地观察它所具有的特征，注意常人难以发现的地方。再有，通过对比也是训练观察力的好方法。如:今天和昨天的窗户上的灰尘有什么变化、股市的变化并推测其未来趋势。观察，不仅要观察其内在本质，也要着重于发现事物的变化。 总之，持有一颗观察的心并付诸实践，长此以往，便可以训练出潜意识的观察能力，即:对于什么事物，都会习惯性地去观察。这是一种好习惯。 通过理论讲解和实地观察，这批大学生对人的观察能力有了很大的提高。我们还要观察人的爱好，这是人际关系第五项修炼的重要内容，即认真寻找对方的喜好和需求，全力以赴学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。这是人际关系的白金法则。 下课之前，我要求所有学员今晚去拜访一个亲属或一个朋友，发现他们的爱好。下面是第二天部分的信息反馈: 1.我到伯伯家去拜访，只见他们家的阳台上有很多花卉，有五针松、小铁树、杜鹃花等，房间里还有许多盆景，有一个盆景中有两只小乌龟，非常可爱。我十分清楚了，我伯伯的业余爱好是花卉。我对花卉不了解，但是，我们可以上网学习，下次去拜访时，一定带上一盆名贵的花送给他。 2.昨晚，我到一个同学家去拜访，刚走进家门，一个观世音菩萨像映入眼帘，我就问我的同学，谁相信佛教，她告诉我是她的母亲。我利用自己这几天所学的佛教知识，找就会与她的母亲谈起了佛教。我发现，她的母亲对佛教并不是很了解，下次去拜访时，一定带上一本佛教基础知识的书送给她。 3.我到医院去拜访一个远房亲戚，他是一个小医院的内科主治医师，昨晚正好是他值班的日子。他已经到了退休的年龄了，生活十分简朴。我进入他的办公傻逼，就闻到一股烟味，办公桌上的烟灰缸有十几个烟头。我发现，他抽的是白沙牌香烟，大概五元钱一包吧。老年人要戒烟很难，我下次去拜访他时，一定送一包精品白沙烟给他。 4.我知道，我的大伯喜欢藏书，特别是世界名著，下课后，我到书店去买了一本精装的《红与黑》送给他。大伯看了非常喜欢，还夸我说:“我工作后长大了，懂得送我喜欢的书给我，真是不错。”我高兴地对他说:“是我们公司培训的结果。”他听后哈哈大笑，称赞我们公司是一个非常优秀的公司。 虽然，人的观察力受先天生理、心理因素的影响与制约，但主要还是可以在后天的实践中形成和发展。所以，培养和训练对目标客户的观察力可从几个方面入手: 第一，确立观察目标，提高观察责任心。人的行为是有目的的。只有带着目的和任务进行观察，提高责任心，才会对自己的观察力提出较高的要求，从而提高观察力。 第二，明确观察对象，订立观察计划。这样就可以将观察力指向与集中到要观察的事件上，并按部就班，从容观察，从而有助于提高观察力。 第三，观察时要全神贯注，聚精会神。注意力是观察力重要的实现要素。只有提高注意性，对观察物件全神贯注，才能做到观察全面具体，才能收集到物件活动的细节。 第四，培养浓厚的兴趣和好奇心。兴趣和好奇心是提高观察力的重要条件。一个人具有好奇心，对其观察的事件有浓厚的兴趣，他就会坚持长期持久的观察而不感到厌倦，从而提高观察力。 第五，要有丰富的知识和经验做后盾。只有这样才能在观察中善于捕捉机遇。科学家巴斯德说过，在观察的领域里，机会只偏爱那种有准备的头脑，就是这个道理。 第六，掌握良好的观察方法。如要坚持观察的客观性，要注意被观察对象的典型性。 最后，我想起一个故事:有位教授，为了向学生证实糖尿病患者的尿液中含有糖分，就先做了示范，把一只手指伸进一杯事先准备好的尿液样本中，然后把指头放在自己的舌头上尝了一下。之后他要求学生也照样试验一遍。 学生们都皱起眉头，虽然老大不愿意，但还是一个个照着教授的指示把手指伸进尿液，然后急急忙忙地用舌头舔了舔。 当所有学生都做完后，怎知教授摇摇头，露出哭笑不得的表情，十分遗憾地说:对于你们为了科学，甘愿亲身体验的精神，我深表赞赏。但是若以你们这种粗心大意的观察力去从事科学工作，将来想要有非凡作为，取得出色成就，我只能说NO! 原来，教授在实验时，使了小小的花招:他伸进尿液时用的是食指，而放在舌头上的却是中指，只是动作做得较快，骗过大家的眼睛而已。 请不要只是把它当作一则笑话。观察力之于人生，就是如此的重要，不具备观察力就会让你闹出许多笑话。在35岁前拥有敏锐的观察力，将会是你打开成功之门的那把钥匙。留心观察身边的生活，那么不仅不会被生活蒙蔽，甚至还会发现生活中处处充满成功的机会，而成功的机会，往往都是降临在懂得观察的人身上。 成功销售的秘诀 曾记得，2006年，笔者在《中国营销传播网》发过一个“拜访客户有技巧”的文章，后来收到很多同行的来信，一起探讨销售过程中出现的种种问题。几年过去了，因为在市场一线带领营销将士冲锋陷阵，很多琐碎的工作，让自己学会了沉寂。打开邮箱，看到那些热情洋溢的来信，我很想多跟营销一线的战友们继续探讨。 一、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新客户，销售代表就不再有成功之源。 作为一个销售人员，在开发客户以前，必须明确自己的目标客户是谁?目标明确，行动才更加有效。 有很多人喜欢走捷径，捷径只有是双腿。成功销售的秘诀是勤奋。 销售也是很辛苦的工作，很多挫折需要克服，很多拒绝需要面对，只有付出，才有回报。 二、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 成功销售的关键，还在于跟客户建立信任。了解并满足客户的需要。建立信任，其实就是建立一种买卖双方高品质的人际关系。其实，从马斯洛对人的基本需要的分析，也可以悟出一点道道。 1)生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度後，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 2)安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足後，也就不再成为激励因素了。 3)感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚;人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 4)尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 5)自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 三、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 我的一个下属，连续几个月绩效不好，他自己也很苦恼。他的问题在于客户管理不到位，眉毛胡子一把抓，没有重点，也就不会抓重点客户。他在一些C类客户上，浪费的时间太多。 销售好业绩 全靠“六句话” “应该钓鱼，不是撒网” 跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，我们会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做礼品行业，我会挑选行业里的3个企业，认认真真地去攻他，直到做进去为止，以后其他的企业就很好做了。这样等你在礼品行业某个产品里占到80%的份额，我们再转到别的行业，做另一个产品，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 “会哭的孩子有奶吃” 很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断地问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢, “胆大、心细、脸皮厚” 我们年轻的时候，追女孩子的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 “谈话的结果不重要，过程的气氛很重要” 我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要说业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 “做业务不要爱面子” 业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 “一定要有个试用期” 一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的，新鲜感过后很难维持，我们都应该用一些时间，让客户和我们互相考察一下信用，服务等等。 客户的时间是宝贵的--推销技巧 每位销售员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。正因如此，我不再赘言如何管理时间。不过，我要谈谈重视客户时间这个问题。 这是个反向思考，不是吗,往往，销售员只关心如何睿智地安排他们的时间，却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。 通常，销售员在成交关头功亏一篑，原因是他没有重视客户的时间。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。另外，我还要再说一遍:时间就是金钱。当知名的银行抢匪威利?萨顿(Willie Sutton)被警方审问为何要抢银行时，他答道:“我抢劫银行是因为那儿有钱。”相同的道理，你也会想要为重视时间的人举办销售展示。 为了做成这笔交易，你必须重视客户的时间，同时了解他们如何安排时间。成功的专业人士和企业家们都非常忙碌，他们大多雇用“门房”来帮他们过滤销售员和没有事先打电话约见的人，只让1/12左右的人通过大门，进入他们的会议室。由于老板们整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交，因而门房必须负责把关工作——如果高层主管和企业负责人接见每位访客的话，他们根本没时间做其他的事。然而，他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管他们的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。我一向认为花时间跟我乔?吉拉德晤谈，是将时间做了最好的运用，我敢保证我的拜访是我客户最重要的约会之一。 我非常欣赏重视时间的人，所以，我一向通过约见来销售我的产品。你也许会认为:“一个汽车销售员也要约好商谈时间,”是的，这种做法在这一行的确不常见。但是我这么做是有充分理由的，因为我不仅能善用时间，我的客户也会抽出时间来向我买车。毕竟，我知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义，而且到了成交时，客户很可能告诉你:“乔，很抱歉，我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。” 进入这个行业三年左右，我才开始和客户约定商谈时间。我的工作方式就像律师或医生，但它使我显得更专业、更重要。偶尔，商谈时间向后延，客户们必须等候一个钟头之久。这时我会告诉他们:“你等得愈久，我卖得愈便宜。”我会解释因为我重视工作的品质，我只需要赚点利润过日子，而这似乎能满足大多数的人——他们会愿意忍受长时间的等待。 建议你进入客户的办公室时，应该找一个适当的位置，如此一来，整个销售展示就会顺利得多。这往往意味着要排定一个商谈的日期，让客户能心无旁骛地听你的销售展示。 我承认现场销售展示会吸引反应热烈的客户。他们会亲切地欢迎你，并邀请你:“马上到我办公室让我了解你的产品，但是要快一点，我只有二十分钟时间，接着我还有一场董事会议要开。” 很明显地，在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于你。在这种情况下，我建议你看看你的手表，然后说:“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访你的唯一目的是和你见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。” 这种直截了当的方式不仅表明你既重视客户的时间，也同样重视你自己。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立你的专业形象。很可能下次你到他办公室，他拒绝购买的情绪已经缓和下来了。 很自然地，客户答应给你的时间要视销售的商品而定。例如，一家办公用品的业务代表只需要几分钟时间来销售铅笔、影印纸、钉书钉等等文具。一家房地产经纪人就可能需要几小时的商谈时间。有些行业需要更多的商谈时间。举例来说，一场介绍复杂的资讯处理系统的初期会议，可能需要一整天时间和几家公司的高层主管开会。而且这次会议只是刚开始，接下来还得召开数百小时的会议，直到这笔交易完成为止。 决定销售成败最重要的三大因素 销售过程中，其中有一类人认为销售人员主要应该做到:勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”。我们姑且将其称为“学院派”;还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励称为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切，我们就将其称为“精神学派”吧。 这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。 2010年第一期的《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是，必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。 由此，笔者认为，销售人员、销售过程也具有同样的道理，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。 笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢,也就是说，决定销售成败最重要的几个要素是什么呢,～ 勤劳的销售人员并不一定能成为优秀的销售人员，甚至很难成为优秀的销售人员。在现实的销售中，很少看到整天埋头苦干的销售人员业绩优异的，顶多也是合格。也许大家又要开始拍砖了，不过没事，因为笔者是说出了大多数的“实情”，比起某些满口要激励你为“超人”的“传销式”精神胜利法，恐怕要更切合实际一些，至少不会将你领向“迷途”，耽误你的“人生”。 也许有些另类了，但在实际的操作中，我们自然的都在这样做。理论很重要、专业也理所当然的重要，但这些都不足以使你产生比别人更强的竞争优势，顶多也只能“打个平手”而已。 有一个“故事”，讲的大概意思是:为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说:要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望，但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。 说了半天，最重要的三大因素又是什么呢, 首要因素:判断力 “标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，看的到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。 “判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以;怎么才算科学,对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。 以前，经常会聊到要怎么规范的运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的， 也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。 职业经理人创业失败率很高，而且现在笔者发现，职业经理人创业的比例越来越低了，因为环境在变化，单靠“大而全”也很难成功了。也许是对创业的敏感度开始下降了，也许是终日进行规范、科学、战略考虑等等原因，毕竟，流水线上没有好的创意和项目。 今天偶然的一个机会，跟一个见面不多“朋友”聊到房地产、中介，笔者对这两样都不太感冒，原因很简单，这两个行业已然成为“剥削”的代名词。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。 说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。单闲谈下来，发现的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是:对市场的判断，对政策的判断。 “你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢;我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多,也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么,他说，这个时候，只有商铺才能升值。说是他的判断,,,,,, 第二因素:直指核心 如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么,不先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等;更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一:货源;第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。 如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢, 因此，笔者认为，要达成销售做的完美，直指问题的核心是第二重要的因素。 第三因素:情绪智力 说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人嘛。但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。 现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发难以就控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。 三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么,靠的不是智商，聪明，而是“控制自己和影响别人”。一个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。 还是想说说前段时间购车的那件事情，那位销售“顾问”前期表现还算不错，但后面的一些细节处理碰到了问题，控制不住，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控住不住情绪所致。结果是:一切前期努力都变得苍白了，也就没有了价值。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。 这就是决定销售成败的第三大因素——情商。 任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不必相信，就算你相信了，倾力去实施了，也会导致晕头转向，不知所云。 1、积出色的销售员培养十种心态 极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么,主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家,企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。 同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。 很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡,。 8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 9、学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。 反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 当学会了这些道理，你就是一个出色的业务员，你做到了吗, 感动营销——打开消费者的心灵密码 各种商业营销手段层出不穷的今天，始终找不到哪种营销模式才能有效地打开消费者的心灵密码，进而加强顾客的品牌忠诚消费。其实在不断的寻寻觅觅中，大家忽略了人性的本质，即人是感性的，同时也是最容易感动的，只有感性营销，才能打开消费者的心灵密码。 首先感动直击消费者的心灵 只有触及内心深处，才能让消费者产生无穷的感动，才能产生深刻的记忆，同时也能产生美好的回忆。这样在消费者进行钞票投票的时候，消费者会毫不犹豫的会选择曾经或者正在感动他的品牌。 因为在广告信息浩如烟海的今天，消费者每天要接触数以万计的广告信息，无论是报纸、电视、网络、终端等信息载体，只要你一睁开眼睛，不管你愿意不原意，各种广告、促销信息都会扑面而来，填满你的眼睛。 但有一点我们会发现，广告信息无论怎么争先恐后的充斥着你的眼睛，但永远不能充斥你的心灵，因为决大多数信息都是不痛不痒、自吹自擂式的王婆卖瓜，根本不能直击消费者的心灵，就更谈不上感动。 对于这种不能直击消费者心灵的各种广告信息，无论重复的再多，都只是过眼烟云，根本不能产生任何实际性的效果，这也是越来越多广告主感觉广告效果下降、促销活动越来越缺乏实际效果的症结所在。 其次心灵之门为感动营销敞开 坦白讲，无论是谁的心灵之门大多数情况下都是紧锁着，呈现关闭状态的，这是一种自我保护，也是一种信息的过滤，但消费者的心灵之门一定会为感动敞开，而且这种敞开是主动的，而不是被动的。因为感动营销就像一把心灵的万能钥匙，无论是谁的心灵之门都能应声而开。 这主要基于感动营销的软实力，一种基于人性特征的软实力，因为无论谁的心灵之门都会有一扇“善门”，这就是感动营销的切入点。对于行善或者善意的信息，谁都不决绝，因为这种无故的拒绝，会产生心灵的一种自我的负担。所以感动营销就像一把利剑，直击消费者心灵深处，在消费者的心灵世界畅行无阻。如今年地震期间各大企业的善举，总会在社会大 众之间口耳相传，特别是王老吉的亿元捐款，更是成了今年网络营销的经典案例，虽然后来暴露出王老吉的一系列炒作手段，但是广大的社会受众还是以包容之心，原谅了王老吉的炒作门事件，这就是感动营销无穷的力量。 最后感动营销，增加品牌的附加值 表象看感动与忠诚之间没有什么必然的联系，但是在消费层面上讲，这种内在的联系确非常密切，因为消费者在选择购买产品的时候，除开满足其物理属性之外，其次是要满足其情感属性，而情感的最高境界就是感动。特别是在产品物理属性同质化的基础上，那感动的情感属性就是衡量其购买的重要标准。 所以在感动营销过程中，是一个不断为品牌增加附加值的过程，是一个不断提高品牌竞争力的过程，每一次的感动都会为品牌带来无限的增长潜力。 成功营销十一法则 1、宁可错杀一千，不可放过一个。 这是蒋介石的口号，比较臭名昭着。为了给一些初做营销者以深刻印象，这里贬词褒用。不管贫富、大人还是小孩、男还是女、本地还是外地，中国人还是外国人都是我们的客户。要有普天之下，莫非王土，率土之滨，莫非王臣的气势。桥吉拉德是美国的推销大王，他都会给幼儿园的小朋友发名片，他相信他们长大后就是他的客户。 2、随心所欲做业务。 问，客户从哪来，答曰随心所欲。只要你睁开眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推销你的商品。我在路口等红灯时，在小卖部买酱油时，在邮局寄东西时都给客户推销过并获得成功。做营销，就要养成推销的职业习惯，时刻犯职业病～ 3、日行百里有单签，日访十户能赚钱。 就是说，每天要走尽可能多的地方，拜访尽可能多的客户。这里还有个要求，就是周六日不要休息。其实有许多成功人士周六日都不休息。十多年前，我曾这样做，多次获得业绩第一，团队也多次获奖。 4、大数法则，成功营销的关键一是拥有更多的客户，准客户数量多，签单客户肯定多。二是提高客单价，即单个客户的成交额。 5、MAN(男人)法则:M-Money;A-Administration，管理、决定权);N-need，需要。这是对我们准客户的一个衡量标准，即你寻找的客户必须是有能力、有决定权、有商品需求的人。这里要注意在童装店面销售中，爸妈带孩子购买衣服，爸爸掏钱，妈妈决定，需求方是小孩子。这就要求童装顾问给小孩试衣服让妈妈看，请爸爸结账。 6、苏格拉底问答法。这种方法是一种尽快接近和陌生客户心里距离的办法，警察在审犯人时经常用。提问的问题必须让客户说“yes”，不能说“no”。客户在点头的过程中，心里的戒备便松懈下来。这时候介入商品的推销就容易成功。你在看这篇文章吧,是关于成功营销的,是张瑞写的把,三个问题你都得回答是。客户说“是”时，一般会很快接受你推销的东西。 7、逢人减寿，遇物涨价。这句话非常好，是专门用来赞美客户的。第一句用来称赞女客户，见到女客户就夸她年轻，30岁减去10，说她像20岁;女同志一般听到总会说，你尽瞎说，我那有那么年轻，其实心里乐开了花，晚上总会给她老公讲，今天有人夸我年轻，你怎么老不这样说,后一句话形容男客户的身上的穿戴或随身物品，本来3000元的手机，我们要说，你这手机得10000元吧。客户会说，哪里，没那么贵～回家后，和他老婆说，今天某某说我的手机是10000多买的。看，我有眼光把，当初你还不让我买。 8、戴安娜王妃原理，戴安娜本来是一介平民，嫁给了查尔斯，就成了王妃。我在好孩子公司时，加盟Nike童装的客户能把我们的电话打爆。大部分客户迫切加盟的意愿就是想通过做Nike提高自己身份。还有，我给Nike导购培训时，总会用这个原理告诉他们，负责Nike童装会使他们更值钱。 9、火车找位理论:暑运或春运时出差，有时赶不上动车，只能坐特快或普快。大家肯定会说，既然是客流高峰，那肯定就得站着啦，不一定。有时只要我们一节车厢一节车厢地找下去，大部分时候还是能找到座位的;还有就是和人蹭座，哪怕坐半个屁股也比站一路强。这和我们平时做营销找客户的道理一样，只要我们有信心，总能找到客户，关键看我们放弃否。 10、等公交理论:有时我们等公交车，一直等不来，当放弃等公交车后刚步走一会或刚上出租车时，公交车就来了。这个原理告诉我们成功需要耐心，下次做事要比上次多坚持一会。 11、简单的事情重复做，成功到来时，挡都挡不住。成功营销的基础在于坚持，每天坚持拜访客户，回访客户，每天学习和锻炼能力，水滴石穿，绳锯木断。没有新方法，坚持原来的方法就是最好的选择。坚持一年、二年，时间长了，就会成功。 销售员如何改变销售“风水” 销售讲究天时地利人和 销售人员如何改变风水 无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显:最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法:他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。 当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”:自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%. 怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水”呢, 古语有云:“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。 借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气”、“外气”。“天人合一”既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一”即“内外合一”:让我们内在萌生的“气”与形诸于外的“形”相统一和谐，经由“内外兼修”达到“形神俱备”，才能“风水自成”。 内气萌生:内在的情绪、情感作用 当秦始皇威风凛凛、招摇过市时，在围观的千万人之中，只有两个人留下了流传千古的豪言壮语:“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”。 ——前者是刘邦，后者是项羽。 外在的语言、行为是一个人思想、态度、立场的真实流露与反映。尽管行为、技巧和方法可以借鉴，而一个人内心真正的价值观、情绪、情感却不能模仿。 换言之，我们必须先成为(Being)，然后才能拥有(Have)。两者的关系是不可逆的。我们要晋升为顶尖的销售人员，要改变自己的“风水”，首先一定是向内发掘的过程，要找到自己身上早已具备的宝贵资源，并将这样的素质与特质展现出来，取得客户情绪、情感方面的认同，才能进一步地持续开展销售、服务工作:将潜在客户变成客户，将新客户变成老客户，延长客户的生命周期，支持客户进行交叉、重复购买。而且服务过的客户极度满意，他们愿意向周围的人介绍推荐这位销售人员和他所代表的产品，形成良好的市场口碑。 销售是信心的转移，是情绪的传递。 我们对产品的情绪、情感会影响甚至决定客户对产品的情绪、情感，最终影响客户的购买决策。我们销售人员相信什么，这种潜意识层面的情绪、情感就会带动、影响客户的感受、情绪与情感，从而达到销售人员与客户情感共震的效果。销售人员可以使客户感受更好，也可以使客户感受更坏。一切取决于我们的内心的情绪、情感。 很多时候，这种相互的关系与影响处在一种无意识的状态中。所以，当销售人员被客户拒绝时，就会觉得很难受。因为在这个情感等式中，客户拒绝了产品就等于拒绝了销售人员这个人。销售部门人员流动大，80%的销售人员常常处在变动中，业绩不好是一个方面，另一方面往往因为销售人员在不断的被拒绝的过程中找不到情感的满足点和自我激励、挑战的方向，所以心生动意。 “好风水”的销售人员的内在的诠释却是不一样的:他们相信自己的产品是可以为客户创造更多的价值，为客户解决真正存在的问题，帮助客户得到他们想要、需要的，从而让客户生活的更好。 所以，如果客户不买我的产品，那是客户的损失。有这种“内气”的“好风水”的销售人员是非常自信的。面对客户的置疑、无理抱怨或其他负面情绪，他们会在圆滑处理的同时相当强势，他们所坚持和坚信的价值观最后会影响客户、市场的判断与趋势。这种“自信”又无形中形成了一种皮格马利翁效应，从他们身边吸引到更多的资源，让他们的销售进入到一种良性循环中。 譬如美国的西南航空公司就是这样的。他们在航班上用唱歌的方式宣读《乘客须知》，空乘从顶端的行李箱中冒出来……搞笑的服务方式最初不为某些保守的客户所接受，但西南航空的每位员工都相信自己的服务是有价值的，是可以为客户创造更多的优质体验的。他们的这种情绪、情感最后影响了整个美国乃至全球的航空业、服务业，成为了一种经典的服务方式。 在这儿，我们可以将“内气”的修炼分成三个阶段进行有的放矢的训练: 一、自我的情绪、情感体验。 二、自我的情绪、情感管控。 三、引导、影响他人的情绪、情感。 外气成形:外在的情绪、情感互动 春秋战国期间，吴国在会稽打败越国，越王勾践向吴王投降，并亲自到吴国服侍吴王，忍受巨大屈辱。回国后，勾践为了不忘耻辱，每天卧薪尝胆，实施强国之道，终于打败吴国，逼迫吴王自杀，一雪前耻。 勾践有报仇雪恨的理念不就可以了，何必还要卧薪尝胆呢,这就是行为与内在情绪、情感互相影响、作用的效果了。如果刘邦、项羽当时只有“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番误国的空谈。内气萌生之后，必须还要借助于成形的外气，与客户形成良好的外在情绪、情感互动，才能取得成果。 根据“风水”学说，行为的有效性往往会受到我们“风水”的影响。“好风水”的销售人员他们拥有什么样的行为特征呢,或者说，他们怎样把某个地方快速变成有利于销售的“旺地”，达成交易的呢, 比改变环境更容易的，是改变我们自己的外形，让自己成为风水中的风景，让自己表现出更多的成功因素将肋销售工作事半功倍。 关于这方面，让我们来听听最专业的销售人员之一乔?吉拉德的建议:乔?吉拉德在门背后安装了一面镜子，每天出门前，他都会照照镜子，然后问自己:你会不会跟镜子里的这个 人买东西,如果答案是肯定的话，他就放心地出门了;相反，如果答案是否定的话，乔?吉拉德就会调整自己的外形，直到自己觉得满意了再出门进行销售工作。 除了自己这个关键因素外，风水本身也有很多讲究，譬如床的摆放、财神放在哪里、甚至是一个小小的盆栽的位置都会影响到一个人的运势。而销售工作讲究的细节更是多不胜数。销售人员如何在自己周围营造一个有利于销售成功的“风水”，有赖于事先情境的设计与铺排:哪里是我的旺地,我在公司更容易成交，还是外面咖啡厅或者是客户办公室,如果我是在公司接待客户，我的终端/卖场/办公室应该怎样陈列,灯光怎么样,背景音乐放什么,摆些什么装饰品,产品摆在哪个方位,空气的温度、湿度、流通情况应该是怎样的,这些都会直观地影响到客户的体验与感受。 如果我们去咖啡厅的话，应该去什么样的咖啡厅,到客户那儿的话，我可以怎么找到自己的方位，得以和客户保持一种有利于销售的距离，让销售起来更顺利,谁是我的财神——销售中的关键人物,我应该把他放在哪个位置更有利于成功,我的磁场(内在的情绪、情感)是怎样的,这种磁场和什么样的客户磁场最为吻合,我最容易影响和打动的是什么样的客户,我怎样可以找到这样的客户,在我的目标客户最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到, 同时，风水对于销售中的逢凶化吉也是很有作用的。尤其是当客户出现了不利于销售的对立情绪时，我们可以通过改变客户所在的地理位置来改变销售的风水。我们可以先转移客户，请客户来到宽敞明亮的休息室，请他坐在柔软的沙发上，放上一段柔和的背景音乐来缓和客户的情绪，然后泡一杯好茶，尽量让客户觉得舒适。这样来营造客户的良好情绪，让客户逐渐转变情绪，从对立到接受，从接受到合作，更愿意接受我们的销售。 销售讲究的是“天时、地利、人和”，风水对应的正是“地利”。通过地利，我们如何营造一个良好的情境空间。 在这个空间中，我们可以借助的最好的工具，就是销售人员自身。我们的情绪、情感将会与周围的磁场相互影响作用。当我们坚信什么，就会发生什么。明白了这一点，我们就可以更加有意识地管控自己的情绪、情感，同时有意识地选择自己相信什么:是选择相信有利于销售的情绪、情感还是不利于销售的情绪、情感。 同时，我们也可以对周围的空间进行设计，通过空间让销售人员的情绪、情感与客户达到更有利于销售成功的互动。 “内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。让我们通过内外兼修的努力，成功晋升为最优秀的20%吧～ 销售员与客户的沟通技巧 对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到能准确识别客户的沟通风格，然后根据不同的情境，与客户展开灵活的、有效的销售沟通。 从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程，这个过程包含有目的地提供信息、讲解、说明或演示，不断地进行引导、说服和认同以及这些环节中的交互反馈等。由此可见，沟通是一个双向互动的过程，不仅包括说，而且也包括听。 事实上，销售人员销售过程中的“倾听”可能比单纯的“演讲式”的产品介绍更为重要。有效的倾听需要调动销售人员的感官去参与:通过眼睛去观察，通过心灵去感受，通过大脑去思考，通过嘴去提问。有效的沟通使销售人员不仅可以全面了解客户的需要，而且可以发现客户潜在的需求，帮助客户找到解决问题的合适。更为重要的是，有效的沟通还可以在销售人员和客户之间建立起信任的关系，这对于建立长期合作关系，提高客户的忠诚度等具有重要作用。 沟通过程 有效的销售沟通过程是销售人员与客户之间的双向互动过程。严格意义上说，所谓销售沟通，就是指使用语言、文字、符号或手势、表情等表现形式，对产品或服务的销售进行解释、说明或演示，以促使沟通双方对沟通的内容拥有共同的理解、认识或认同的过程。由此可知，销售沟通过程就是销售人员与客户之间相互交换信息以达成共享、共识的一个过程 。因此，销售沟通过程涉及到信息的发送者(销售人员或客户)和信息的接收者(客户或销售人员)以及对沟通内容进行的编码(把欲传达的意思用语言或非语言的形式表达出来)、解码(对用语言或非语言传达的内容的理解)和噪音(影响沟通双方对沟通内容达成一致认识或理解的内、外部因素)等环节。 具体地说，在销售沟通过程中，信息的发送者和接收者就是销售人员和客户，他们随着销售沟通过程的信息交互，不断地在发送者和接收者的角色之间转换。而信息的发送与接收又直接牵涉到销售人员和客户的感官，比如视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉等器官。 销售沟通过程中的编码是指销售人员和客户把自己的思想、观点、意见、情感等信息根据一定的规则“翻译”成可以传送的信号。编码是销售沟通中信息交流和人际交往中极其重要的环节。而信息的解码，则恰好是信息编码的逆过程，就是对传送过来的语言或非语言的信息进行分析、识别和理解等，进而通过语言或非语言的手段进行反馈:质疑、知晓、反对或认同等。 此外，销售沟通过程中还涉及到信息传送的媒介，称为通道或载体。比如，通过语言的沟通，传送通道或载体就是空气，或辅助沟通的其他物件，比如电脑、网络等。信息沟通过程中，不可避免地会涉及到噪音，包括现实的和抽象的噪音两大类。事实上，噪音无处不在，比如，在电脑城的柜台前讨价还价，临近的柜台音响很大，就会对沟通造成干扰，这是现实 的噪音;沟通双方的情绪状态、个性特点、文化背景、心理素质、价值标准等也是影响有效沟通的“噪音”因素，这是抽象的噪音。 沟通风格 沟通风格是人们外在行为的一种综合性体现。 沟通风格受到两个基本要素，即控制性和敏感性的影响。控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一;而敏感性则反映了个人的行为在他人眼中显示出来的个人情感或关心他人的程度。依据控制性和敏感性进行二维划分，就形成了四种典型的沟通风格，如图1、表1所示。 研究表明，没有一种沟通风格在引导人们走向成功的过程中占据着主导地位。也就是说，人们无须为自己的沟通风格感到担忧，任何一种沟通风格都可以有助于成功。人们需要做的就是了解每种沟通风格的优劣势，并识别与之沟通的客户的沟通风格，然后扬长避短地与客户进行沟通。进一步研究发现，沟通风格与人们的个性、价值观、认知水平、文化背景、社会阶层等因素紧密相关，并且在长期的社会生活过程中沉淀为一种习惯性行为。 事实上，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不断开发，需要精心地培育;反之，每一种沟通风格也有其潜在的阻力，若想获得成功，就必须减轻或有效避免。实践表明，有效的做法是不轻易改变自己的沟通风格，但在沟通的过程中可以适度地调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。 作为优秀的销售人员，不仅要熟知自己的沟通风格，更为重要的是必须能够在与客户沟通之初迅速地识别出客户的沟通风格，然后灵活地、有针对性地与之展开行之有效的销售沟通。事实上，人们的沟通风格可以从不同的角度去识别，优秀的销售人员总是能够通过察言观色、旁敲侧击等手段迅速地判断出客户的沟通风格。表2列举了四种典型沟通风格的现实表现及优劣势。掌握各种沟通风格的现实表现对于销售人员有效识别、辨认客户的沟通风格，促进销售业绩具有莫大的帮助。 对于优秀的销售人员来说，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中的灵活应对措施。表3列举了不同沟通风格的销售人员针对不同沟通风格的客户的应对措施。熟练掌握这些应对措施，对于销售人员提高销售效率，提升销售业绩具有实战价值。 尽管销售过程中的沟通千变万化，眼花缭乱，但只要销售人员和客户双方仅仅把握一个沟通的核心，即达成一致，促成交易;同时在沟通的形式和风格上把握尽量匹配的原则，就容易取得销售沟通中的成功～ 为了提升销售业绩，就有必要加强销售沟通，因而也就有必要降低心理习惯性防卫。作为优秀的销售人员，必须懂得在适当的时候顺应客户的沟通风格;为了顺应客户的沟通风格，销售人员首先必须调整自己的沟通风格。不过需要指出，这里的调整风格，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗他人，而是在围绕促成销售的核心原则下的灵活应对。 概括地说，销售人员调整沟通风格的原则与技巧有: 1.感同身受，即站在客户对方的立场上来考虑问题，也就是“同理心”，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。 2.高瞻远瞩，即具有前瞻性与创造性，为了加强沟通有效性，必须不断学习与持续进步。 3.随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策，正可谓“该出手时就出手。” 4.自我超越，即不仅要对自我的沟通风格及其行为有清楚的认识，而且还要不断反思、评估并灵活调整自己的沟通风格，不断适应风云变幻的“沟通”场景 销售中回应客户质疑的七大绝招 在销售陈述时，销售员经常会遇到客户的质疑。那些非专业的销售员会把质疑的客户当作敌人或称为难弄的客户。其实这是不对的，俗话说:喝彩的都是不买的。如果潜在客户对销售员的销售陈述没有任何质疑，那他很可能对产品不了解，他就不会成为销售员的客户。如果他在我们销售员的陈述中一直保持沉默，而在最后说:我对你们的生意没有兴趣。或者说:到时候再说吧。或者说:我们会研究一下。因此专业的销售员遇到客户的质疑时，会向客户表明他们欢迎客户的所有质疑，并反映在言词中:如，我十分理解您的意思，我也有同样的感觉;我很高兴您能提到这一点，xxx先生;这的确是一个明智的意见，xxx先生，我明白您的疑问等; 因为他们认为客户提出质疑，就表明客户对销售陈述有兴趣。我们销售员要全盘了解及正确处理客户所关心的事，因为这是接近成功缔结的不二法门。同时销售员更应该将客户质疑视为销售成功的契机，因为回应质疑恰当的话，客户的质疑就会引发销售机会。美国销售大师罗纳德,马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%;而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。 所谓的质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题。有的称作为异议。它包括客户的反对、疑惑、误解和冷谈。其中冷谈是最不好的质疑类型，因为客户拒绝透露任何信息。客户有质疑是好事情，但是太多的质疑，那很有可能是销售员对客户需求的辨识工作没有做好，或销售陈述时，遗漏了一些重大要点等。面对客户的质疑，销售员的使命就是以一种不反对消费 者并且有说服力的方式提供信息。因为人们不希望被证明是错误的。不要与客户正面争议，但也不要因客户的质疑而逃避客户、产生烦恼，专业的销售代表会以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，因为唯有这么做，销售员在客户心目中的形象才会提升，而且这么做会让客户对我们产生一种尊敬的心理。 回应客户的质疑必须遵循三大原则: 1，不要伤害客户的情感，把情放在第一位，之后才是理。 2，准备好有说服力的答案。 3，开发一些回应质疑的技巧。 对于第一个原则，销售员要采取以下的方法: 1，倾听而不要打扰。积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出质疑。认真而专注且尊敬的倾听，会鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。在未听完之前就作出回应，那是最愚蠢的行为。 2，尊重客户的担心。承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态。学会“YES……AND……”或“YES……IF……”的回应技巧。销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。 对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧: 1、直接否定法:当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说:我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员:我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司, 2、迂回否定法:即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说:你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应:我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。 3、补偿法:每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说:这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应:你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的。是吗, 4、感同身受法，即推荐法:当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是:我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词(如证明信)，那就更好。比如，顾客说:我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应:我非常理解您的感觉。蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。2天前，他打电话给我说要订10台。 5、重新审视法:销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说:我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说:你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。幸亏有了我们这种产品。 6、承认法:当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下(不发表意见)，然后继续讲下一个话题。比如，客户说:你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗,销售员可以这样回应客户:嗯，那是它们的原料成本。(停顿一下)现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来…… 7、推迟法:当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说:你们这种黄铜雕刻机卖多少钱,销售员可以这样回应:如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。 这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客:我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。销售员可以这样回应:这或许正是您应该购买它的原因(重新审视法)。它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。(补 偿法)不过，我完全理解您的担心。您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。(感同身受法) 回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理.