自信营销培训营

自信营销培训营 平顶山正大 追求卓越 共同成长 组合价值 平顶山正大 追求卓越 共同成长 组合价值 导 言 ?构思 追 求 卓 越 1.发掘企业文化内涵,建立共荣共存的思想意念。 2.激发员工的工作潜能及求新进步的企图心。 铸 造 辉 煌 3.加强团队运作,振奋员工工作士气及向心力。 4.创造企业在不同时期的竞争优势。 ?目的 平顶山正大 追求卓越 共同成长 组合价值 平顶山正大 追求卓越 共同成长 组合价值 导 言 ?构思 追 求 卓 越 1.发掘企业文化内涵,建立共荣共存的思想意念。 2.激发员工的工作潜能及求新进步的企图心。 铸 造 辉 煌 3.加强团队运作,振奋员工工作士气及向心力。 4.创造企业在不同时期的竞争优势。 ?目的 自信营销培训营 1.意识的提升 2.能力的提升 3.知识的提升 4.人格的提升 5.发展的提升 自信营销培训营 1.意识的提升 2.能力的提升 3.知识的提升 泛亚农大集团 汤阴泛亚农大饲料有限公司 郝红超 4.人格的提升 2000年7月7日 5.发展的提升 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 共 勉 篇 理 念 篇 自勉歌 泛亚农大动力宣言: 我不能决定生命的长度, 创造本公司客户与职工的共同成长 但可以决定生命的宽度; ——立德、立言、立功(三不朽) 我不能控制别人, 泛亚农大社会期许: 但可以发挥自己; 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 我不能左右天气, 泛亚农大销售精神: 但可以转换心情; 我们销售客户的自尊心;我们的销售队伍即 我不能更换容貌, 是我们的服务队伍;我们的诚实是用户的生命。 但可以展现笑容; 泛亚农大服务理念: 我不能预知明天, 泛亚农大 重品质 更重服务 但可以把握今天; 泛亚农大经营管理理念: 我不能事事顺心, 一流产品 二流价格 三流成本 但可以处处尽心。 泛亚农大经营目标: 公司效率×产品效果==客户效益 让我们同乘一条船,好吗 , 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 营 销 激 励 工 作 篇 我是泛亚农大人， ?工作新理念 我要销售，我要成功。 我是世界上独一无二的人， 择业——人生的转折点 我要学习，我要进步。 我的生命短暂， 敬业——工作的起始点 我要为我应负的责任而奋斗， 奋斗而充实，奉献求心安。 创业——人生价值的体现 我是泛亚农大人， ?工作勉励 我要销售，我要成功， 没有失败，哪有成功; 我靠企业发展 企业靠我生存 没有付出，哪有回报。 如果到处是成功，还要我们做什么， 达成目标是我的荣誉和责任 如果因失败百颓丧，何以拥有成功的快乐～ 牺牲自己的享受，享受自己的牺牲。 公司给我分享成果，我为公司创造利润 成就泛亚农大，实现自我价值。 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 自 信 营 销 一、心 理 建 设 我是泛亚农大人， ?战胜自我 追求卓越 我要销售 *对自己缺点的克服 *对自己优点的发扬 我是世界上独一无二的人， *对自己能力极限的突破 我要成功 ?做事先做人 (一个人的心态，决定着一个人的命运) 我是世界上最优秀的营销员 *影响我们人生的心态是内因，而环境是 外因。 *一个人能否成功就看他的态度了，成功 与失败的差距, 自信营销培训营 *心态、能力、专业知识、经验。 2000年7月7日 自信营销培训营 2000年7月7日 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 二、自 信 营 销 ? 工作问题的表现 (任何职业所应具备的基本素质) *自我管理=重点管理=时间管理 1.工作无方向感及成就感，视上班苦差事。 *时间的特性 1.供给毫无弹性 2.工作无法依重要性,紧急性进行。 2.无法积累(每天被迫消费24小时) 3.无法取代，没有替代品 3.每天面对繁重的工作,感觉无所适从,适应 4.无法失而复得 性不良。 *如何善用时间 1.认清时间的弹性 4.主管安排的工作,认为是严重的压力及负担 2.减少时间的浪费 3.必须集中运用时间 5.对于要求的完成期限经常拖延,回馈慢。 4.时间管理必须持之以恒 *自我管理有效性的基础 6.过分被动的工作心态,需经常提醒。 1.自己的时间 2.管理自己的时间 ?帕金逊定律 3.集中自己的时间 工作会被延伸以便填满工作时间 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 ?运用时间的要点 三、优秀营销代表应具备的特质 *认清的重要性,做好计划 ?自知 *人贵有自知之明，扬长避短，克敌制胜 *80/20原理 ?自信 *自信，强烈的自信，可使你受到激励而想出 *授权 处理事情的要领 各种可行的方案和技巧。 *消极的危害性 *建立行事优先秩序 *树立信心的方法 第1优先:重要且紧迫的事 ?热情 第2优先:重要但不紧迫的事 *热情是原动力，是一切行动的推动者 第3优先:紧迫但不重要的事 *只有刺激才能产生热情(知识、朋友、成就) 第4优先:例行性的事 ?自制 *如对公司之运营方针应予以配合支持 ?计划的好处 ?自我超越 *做一个营销员 *提高工作素质 *做一个合格的营销员 *做一个优秀的营销员 *缩短工作的执行时间 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 ?成功必须累积磨练 *确立奋斗目标，运用积极心态，发挥高尚 自主管理与追根究底的办事精神才能 品质，走向成功之路。 *在拼搏中享受生活，牺牲自己的享受，享 赢得别人的尊敬 受自己的牺牲。 *人的磨练，事的磨练，书的磨练。 今天工作不努力,明天努力找工作 ?生命理论: 不怕吃苦的人，吃半辈子苦 怕吃苦的人，吃一辈子苦 ?您是成功的员工吗? 2 ?成功者=素质Х持续努力Х机遇 ?人生必须具备的三种能力 自信营销培训营 2000年7月7日 自信营销培训营 2000年7月7日 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 四、优秀营销代表应具备的条件 ?技巧 ?知识 a 掌握顾客心理 *基本知识 b 了解拜访目的 a 产品知识 c 逻辑连贯的说服能力 b 价格及折扣情形 d 对购买者的反应感觉 c 库存及发货状况 e 能活用FABE *背境知识 f 善用+ -× ? a 市场 g 克服异议 b 竞争产品的知识 h 缔结技巧 c 行业动态 d 其它知识 ?习惯与健康 ?态度 *决定成败的六个态度 a 有效的利用时间 a 对自己的态度 b 足够的计划、规划 b 对销售的态度 c 有效的拜访路线 c 对挫折的态度 d 做好纪录并建档 d 对顾客的态度 e 整洁、准时 e 对产品的态度 f 良好的生活习惯 f 对公司的态度 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 营 销 市 场 分 析 三、营销市场竞争分析 (暂未考虑企业本身) 1.产品竞争 一、供>求，买方市场, 由于受市场竞争压力的影响,为减缓压力,一部分能量不 第一阶段:供<求------生产中心论 得不释放给经营者,继而出现以适应市场的产品和价位。 第二阶段:供需基本平衡下的惯性发展 虽然在技术含量和整体质量上较以前有大幅提高,但仍 第三阶段:供>求—卖方市场到买方市场的形成 出现质量不稳定,时好时坏等各种“应激适应症” 。 二、供需双方基本特征 2.价格竞争 1. 生产经营行为特征 在买方市场状态下,价格是最表面、 最直接、也是最 a 生产能力过剩,销量下降 敏感的首选竞争手段。 b 资金周转率低,资金短缺 特别是发展到今天，各饲料厂家的技术趋同化而出现 c 期待市场的周期性转变 的微利时代的到来，将给以价格竞争为主要手段之营 d 降低价格 销策略者以较大冲击。 e 调整结构 名目繁多的降价、折让、有奖销售等政策，都是价格 2.需求行为特征 竞争的表现形式。 收入下降,利润大幅下滑或亏损,导致调整消费观 价格下降=销量上升? 念和购买欲望。 a价格下降—质量下降—消费者收益下降—销量下降 b价格下降—经销高中饱私囊—消费者收益下降—销 量下降 c价格下降—生产企业无合理利润—生产经营能力下 降—销量下降 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 3.欠帐竞争 3. 反思自我 a 欺骗行为 营销例会=声讨会?推诿会? b 经营不善 a 现有客户数量是否减少? b 潜在客户数量是否减少? c “借鸡生蛋” 4.网络竞争 c 本月的总拜访次数是否减少? 市场营销网络的竞争主要表现为对经销商的营 d 本月每一客户拜访次数是否减少? 销竞争,尤其是大经销商。 e 自己的干劲是否减少? f 把自己思想上的疑虑说给主管听。 四、 市场营销何其难,～ g 拿着自己的营销计划说给主管听。 4. 改善供需关系,选择培养好客户。 1. 心态与理念 好客户是好业绩的奠基石 认同企业和价值取向,树立良好的心态和正 5. 调整市场策略 确的理念,生意难做的背后可否仍有人之因 素?因此有人说:没:没有不好的市场,只有不 五、营销三步曲 好的营销员。 2. 调整营销思维模式 六、由浅入深两法则(销售准则) 成功可以相互感染,失败则如病毒。 市场不好,更能表现自我价值。 七、营销基本功 自信营销培训营 郝红超 2000年7月7日 自信营销培训营 郝红超 2000年7月7日 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 泛亚农大 追求卓越 共同成长 组合价值 八、销售成功的十八个原则 九、销售人员致命十三原因 1.对自己有信心 2.对自己的产品有信心 1.仪容轻浮 3.推销创意 2.花言巧语 4.勤于访问 3.先入为主 5.难点访问 4.自以为是 6.产品知识 5.轻诺越权 7.产品推销 6.盲目推销 8.工作目的 7.舍本逐末 9.学无止境 8.不重追踪 10.客户友谊 9.浪费时间 11.对客户要热情 10.轻重不分 12.选对客户去拜访 11.专业贫乏 13.注意外表 12.缺乏自信 14.不可消极 13.老调重弹 15.言行一致 16.百折不挠 17.创造销售风格 18.要求订单