中国移动快速消费品行业移动信息化解决方案策划-快销通：创造移动销售管理新模式

中国移动快速消费品行业移动信息化解决策划-快销通：创造移动销售管理新模式 品牌整合策划专家张鸿雁评价说，“快销通”系统无疑 是快速消费品行业的一把利器，将很好地满足快速消费品企 业的需求，是一种极具创新价值的移动销售管理模式。 大学同班同学的苏可和黄刚，在毕业后一起来到广州， 分别进入两家日用消费品公司，从事销售工作，具体工作就 是拜访各家商店，搜集本公司产品以及竞争对手的相关数 据，然后尽快呈交给上级，以便公司对销售团队及销售终端 进行有效的管理和控制。
每天上班后，苏可要到办公室参加部门会议，接受经理 分配给他的拜访任务，然后携带着一个装满各种#表格#的提 包，马不停蹄地去拜访商店，仔细认真地填写那些表格，最 后还要把那些表格中的数据输入电脑发给自己的经理。经理 二次输入公司的软件系统，再生成相应的报表。由于经过几 次输入，数据的误差就会出现，因此，苏可尽管小心翼翼， 但是有时仍然难免因为出现差错而被经理批评。 与苏可相比，黄刚每天早上打开手机，便会看到当日需 要拜访商店的名单，于是他直接前往各家商店，把搜集到的 信息通过手机上传到公司总部的一个专门系统，于是，黄刚 的直接上级与公司高层领导可以在第一时间看到相关数据， 避免了多次输入导致的误差以及时差。 同一个行业，同样的工作，苏可深感疲累和郁闷，可黄 刚却备感轻松。事实上，黄刚的轻松来自于他所在的公司使 用了“快销通”系统。据统计，销售人员利用“快销通”系 统，每天每人拜访商店的效率得到了极大提高，平均节省 30％的时间，保证了数据的准确性和及时性，可以帮助企业 至少减少10%的人力成本和管理成本。当然，这并不是“快 销通”系统所带来的全部好处，因为它还有许多其他功能。 品牌整合策划专家张鸿雁评价说，“快销通”系统无疑 是快速消费品行业的一把利器，将很好地满足快速消费品企 业的需求，是一种极具创新价值的移动销售管理 thldl.org.cn模式。 速度和效率是快销行业的生命 快速消费品行业在全球经济中有着非常重要的地位，与 人们的日常生活息息相关。一般来说，快速消费品包括食品、 饮料、化妆品、日化、烟草等等，有别于家电等耐用消费品， 其最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间 要求苛刻。卡耐基管理咨询机构总经理、实战派营销专家杨 旭对记者说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营 销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最 好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出 局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。” 在“全球财富500强企业”中，快速消费品企业就占了 25%以上，2005年全球快速消费品行业的收入总额超过了1万亿美元。据不完全统计，2005年广东省快速消费品市场的 销售总额为7882亿元人民币，同比增长15％；快速消费品 行业制造与分销企业的数量超过50万家，从业人员超过1000万。从以上数据可以看出，快速消费品市场极其庞大，拥有 无限的移动信息化开发和应用空间。 张鸿雁回顾中国快速消费品20年来的营销发展与变革 历程，将其划分为三个阶段：第一个阶段是从20世纪80年代初期至90年代中期，属于市场营销初期，快速消费品企 业主要依靠产品和广告启动市场；第二个阶段是从90年代中期至2002年，属于市场营销成长期，快速消费品企业主 要依靠规模与销售渠道占领市场；第三个阶段是从2002年至今，属于市场营销成熟期，快速消费品企业主要依靠营销 创新与品牌建设拉开与竞争对手的差距。现在很多快速消费 品企业在新产品推广模式上主要依靠大流通，在自上而下、 多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受 限的“沼泽地”，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。 而且，随着业务的高速发展，如何及时、高效、方便地管理 遍布各地、数量众多的销售团队及销售终端，从而提升销售 团队的效率和执行力，已成为快速消费品企业普遍面临的销 售管理难。 张鸿雁认为，如今市场竞争日趋激烈，传统渠道运营模式逐步丧失优势，“渠道为王，决胜终端”已成为企业共识。 面对日趋激烈的市场竞争，快速消费品企业能否建立一支拥 有强大执行能力以及极高工作效率的销售团队已经成为企 业生存与发展的决定性因素。销售团队管理同样需要跟上时 代发展的步伐，快速消费品企业必须对销售终端进行有效管 理和控制，而“快销通”系统能够对快速消费品企业的销售、 营销以及供应链系统进行实时准确的业务跟踪，具有数据汇 总、数据等功能，可以帮助快速消费品企业建立起一个 沟通迅速、高效率以及具有强大执行力的销售体系、营销体 系以及供应链系统。 针对快速消费品行业的庞大市场与发展趋势，在深入研 究行业需求以及企业在市场管理中遇到的瓶颈的基础上，中 国移动广东公司广州分公司从信息化带动工业化的角度出 发，力求为快速消费品企业提供满足其需求的新产品。鉴于 快速消费品行业涉及面广、企业数量众多，为了有力地推进 广州快速消费品行业的信息化进程，中国移动广东公司广州 分公司确定了“快速消费品行业移动信息化解决方案模板＋ 信息化应用示范企业＋主管部门／行业渠道资源整合”相结 合的推广思路，项目运作遵循“先做管理咨询、后做解决方 案”的原则，推出了一款应用于集团业务的移动信息化新产 品“快销通”。 “快销通”的思路是，通过中国移动的GPRS网络，将 一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、代理商联结起来， 从而实现对销售团队及销售终端的有效管理和控制。“快销 通”系统选用摩托罗拉公司E680G作为移动销售应用终端，与企业现有的信息系统对接，实现实时数据交换。通过对项 目的实用功能和终端应用的简洁界面进行测试，中国移动广 东公司广州分公司副总经理梁志强说：“这就是我们要为客 户创造的真正的信息化产品。” 借助“快销通”打开广阔市场 “快销通”的主要功能，是通过中国移动的GPRS网络， 将一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、代理商联结起 来，对销售团队进行管理，对销售终端予以监控，做到统一 管理和高效管理相结合，与企业现有的信息系统对接，实现 实时数据交换，从而既提高公司整体的调控能力，又节省公 司的资源和经营成本。 “快销通”具有五个基本功能，分别是市场数据采集、 拜访管理、基础培训管理、商店数据检查、统计报表分 析。 在拜访计划管理方面，企业销售人员每天打开手机，便 会看到当日需要拜访商店的名单，不再需要每天都到办公室 开会，由上司安排当天的，节省了销售人员大量的 时间。由于市场数据（包括照片）的采集一改传统的手工多 级录入的方式，直接通过手机上传到公司总部的销售管理系 统，使得销售人员拜访商店的过程也节省了时间，拜访一家 商店平均可以节省30%的时间。此外，销售人员不需要携带和填写各种表格，保证了数据的准确性和及时性。 在基础培训管理方面，传统的课堂培训可以借助“快销 通”进行。传统的培训方式需要人员集中讲课、评估培训效 果等，周期长，费用高。现在，企业销售主管通过“快销通” 就可以实现课堂培训向实地培训的转变，只需要在手机上输 入信息，便可以对销售团队进行培训，而培训反馈信息还可 以极其快捷地发送给培训部门。 至于商店数据检查功能，目前主要是提供给级别较高的 管理人员使用。以往，庞大的销售团队很难得到有效的管理、 控制，同时执行情况以及信息的真实性也难以得到保证。而 借助商店数据检查功能，营销管理人员可以随时到商店检查 销售人员的工作，将获得的数据通过手机输入公司后台管理 系统。市场数据的及时反馈，大大提高了企业市场决策的准 确性和及时性。 “快销通”上线应用后，得到了众多企业的高度评价。 广州高露洁棕榄有限公司销售系统经理何世杨认为，“快销 通”给销售管理模式带来了“革命性的影响”：一是简化了 工作程序，信息反馈效率提升了80%以上；二是提高了销售 执行能力，实时部署任务和培训，使得人力成本节省了10% 以上，执行效率大大提高；三是缩短了报告周期，报告反馈 的周期由原来的一个月缩短为一天，并且数据的准确率接近 100%；四是实现了信息共享，而销售管理信息的全球共享， 使得信息资源利用的价值不可估量。正因为如此，高露洁棕 榄有限公司高层对这一项目寄予了很高的期望，称其为销售 管理模式的创新，并希望未来在全球市场上推广这一模式。 中国移动广东公司广州分公司副总经理梁志强表示，高 露洁项目无疑具有较大的行业应用示范标杆效益，因为事实 证明“快销通”能够适合并满足不同类型快速消费品行业的 信息化需求，简单易用、实用并且可以经常用，日后可以在 日化、电子消费品、制药、食品饮料、烟草等快速消费品行 业进行复制推广，实现全面应用，这将有利于中国移动向“移 动信息专家”转型，并在集团客户中树立良好的企业形象。 杨旭对记者说，可以预见的是，“快销通”将以其先进 的移动信息化技术和中国移动GPRS网络作支撑，为快速消费品企业提供独特的服务，提升它们的管理和服务水平，快 速提高它们的核心竞争力，帮助它们在市场竞争中占得先 机。