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谈判地点的选择

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谈判地点的选择谈判地点的选择 篇一:商务谈判地点的选择对谈判影响的研究 商务谈判地点的选择对谈判影响的研究 [摘要]随着社会经济发展的进一步深化,商务活动在社会活动中 的地位也在随之提高,而在商务活动中商务谈判也越来越被更多的 商务人士所重视。如何提高商务谈判的技巧,如何在商务谈判当中 取得优势的地位等问题相信是每一个商务人士所关心的话题。本文 从商务谈判的地点选择这一问题出发,对商务谈判当中主客关系进 行分析,尤其是地点对于主客关系的影响乃至主客关系的逆转问题 进行深入的探讨。 [关键词]商务谈判 地点 主客双方 在...
谈判地点的选择
谈判地点的选择 篇一:商务谈判地点的选择对谈判影响的研究 商务谈判地点的选择对谈判影响的研究 [摘要]随着社会经济发展的进一步深化,商务活动在社会活动中 的地位也在随之提高,而在商务活动中商务谈判也越来越被更多的 商务人士所重视。如何提高商务谈判的技巧,如何在商务谈判当中 取得优势的地位等问题相信是每一个商务人士所关心的话题。本文 从商务谈判的地点选择这一问题出发,对商务谈判当中主客关系进 行分析,尤其是地点对于主客关系的影响乃至主客关系的逆转问题 进行深入的探讨。 [关键词]商务谈判 地点 主客双方 在日益激烈的竞争环境之下,商务谈判的应用范围和使用频率也 在加大。商务谈判是一门技术,优秀的谈判者往往能够在谈判当中 取得更大的利益份额。总的来说,从长期的视角来看, 1 商务活动是 双赢的,但在短期目标之下,我认为谈判双方在短期之内的可分割 的利益还是相对有限度的,一方的获得可以说是意味着另一方的损 失。换言之,谈判的双方都应该尽可能的在谈判的过程当中挣得更 多的利益。下面就从谈判地点对谈判双方主客关系的影响这一视角 来分析。 1.从谈判双方的关系来说,谈判双方有着主客之分,这里说的主 客关系并不是普通意义上所说的主动和被动的关系,而是谈判双方 在谈判场所中所显现的主客之分。正如同体育比赛的主客双方一 样,随着谈判地点(场所)的改变,谈判双方的主客关系也在发生 篇二:谈判场地的选择 谈判技巧:选定对你有利的场地 2010-10-12 谈判场所该设在你办公室、你家里或对方家里都各有利 2 弊。假如谈判地点在你家里,会有下列好处:?能够获得意想不到的同意;?避免对方谈判未成熟之前就离开,假如在他自己的地方,你很可能会这样;?谈判时你可以自由使用自己的地方,而且可以顾及其他事情;?对方来到你的地方,你拥有“地利”;?节省旅途上的时间和金钱。 到对方家里会谈也有下列好处:?你可以全心全意的谈判,假如在你自己的办公室可能会受到干扰,容易分心;?你可以拒绝提供情报,藉口说这些情报资料不在身边;?你可以越级和一个比他地位高的人洽谈;?对方须要负起准备场所或其他事物的责任。 你邀请对方到你家谈判后,你要先问候对方如何,是否要你帮他安排旅程,或替他预定旅馆或机票,在未谈判之前就应建立诚心解决问题的气氛。谈判开始前,你是否已将场所准备好了呢,整个环境看来是否舒适。从会场的布置可看出谈判的重要性。谈判时间应充裕,要完全避免干扰。房间的摆设,如灯光、颜色、座位等对谈判都有影响。有些人认为桌子前端的座位象征权威。他们较会听从坐在这位子上的人所讲的话。有一次我被请去参加工会与管理人间的谈判,我代表的是管理人这一方。被介绍过之后,工会代表请我坐在他们的对面。但我却与他们同坐一边,工会的代表都以奇怪的眼光看着我。谈判开始后不久,这些工会的代表们早就忘掉我是代表对方,他们仔细听我的话,就像仔细听他们自己人一样。他们对我的 3 注意,使此次谈判能圆满达成。 其他谈判场所该必备的联络工具是电话;还有房间要大到足以容纳各种设备;要有适当的空气调节;并禁止吸烟;椅子也要舒适,但太舒适又易使人打瞌睡,不舒适也使人想离开;良好的视觉效果方便双方谈论细节时使用;各种提神的东西随时要供应。有时在会议室旁边,准备一小房间做为秘密的场所也很重要。 注意:假如你是到对方家中谈判,谈判完要住进旅馆时,要当心他会注意你办手续的时间。从这点他能够判断你谈判费时多久。 在这里我们要更进一步讨论谈判的目标。我们将它分为下列数点来谈:(a)何地以及如何开始谈判(即议程);(b) 重要问题与次要问题;(c)表明你最高和最低的立场;(d) 对方最高的立场;(e)行为和目标。谈判时认清双方间的实力对于你的期望和目标的设定会有很大的影响。谈判的目标必须是建立在对全盘情况的了解上。这些目标必须适合特殊的情况或适合你的公司。 还有,如果谈判的地点是你对手的办公室的话,你或许会坐在气势较弱、属于下属的位置。典型的例子是,你的对手会坐在他办公桌的大位子,而你则坐在旁边的椅子上,更糟的话,甚至坐在临时搬进来让你坐的椅子上。这种不利于你,“一人高高在上”的情况可以避免,只要你挪到会议室 4 谈判。在会议室谈判时各方围着桌子坐下,可放松心情,准备进行谈判。 这一论点或许看来太明显太基本了,可是不容忽视。让你自己和你对手坐下来,准备开始谈判,绝非是你可以等闲视之的谈判。如果谈判各方能各安其位,准备进行谈判,那么已经往谈判成功大道迈进一大步了。 你或许记得,当欲中止越战的巴黎和谈进行时,似乎有层层阻隔,重重难关无法突破,直到会议桌的外形让谈判双方皆感满意之后,谈判才有豁然开朗之势。谈判双方都认为会议桌的座位安排必须给予某几位参与代表特别的承认和优势。在这个问题没有解决之前,别的问题只好搁置缓议,而越南战争只好持续下去。 谈判桌的形状,和会议室的便利一样,实际座位的安排也是需要留心的谈判技巧细节部分。我们提到坐在你对手办公桌对面的椅子有下属服从性。有些主管费心而故意安排他 们办公窒的摆设,让他们的对手坐在较屈辱的位置和较不利的坐席,以减低对手气势。过于低矮的座位会使得坐者必须挺直身子讲话,制造说话者的不适和紧张,让对手有机可乘。再者,坐高位的人可以俯瞰低座位者,占尽地利;而低座位者不得不仰视高座位的人,其气势已弱。 我们的一位朋友,每当别人企图对他施展座位策略时,他总以自己独创的方法予以破解。他来个反客为主,直接坐 5 在他对手的桌子上。这一怪招一施展立刻转移权力重心,因为现在他的对手处于必须仰视他的位置。结果毫无例外,他的对手此时只好从他的办公桌位子站起来,建议在会议室会谈或许舒适些。另外一种可以达成同样目的,可是较圆通的办法是,拒绝你对手要你坐下的要求,说明你的背不好,太低的座位对你身体有害。 谈判时调整座位的要素是悉听你自己的感觉。如果你开始觉得不舒适自在,受到对手威迫、控制时,而这感觉是源自你所坐的不利位子时,立即行动,很客气地扳回劣势,平衡双方的均势。不要耽心此举会触怒对手。如果他在对你玩策略时,他自己内心明白得很——他会尊重你试图改变均势的努力。 篇三:商务谈判知识点整理 第一章 谈判概论 一、 谈判概论 二、 商务谈判概论 1. 商务谈判概念: 商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 6 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的,是互惠的,但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性,也有艺术性 3. 五个好处 聪明;沟通;智慧较量与行为协调;知识与经验的汇聚;能创造价值 三、 商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式: 1) 面对面谈判 2) 电话谈判 3) 函电谈判 4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式 3) 零和(分配利益)和双赢 四、 商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题:不能为了解决问题而伤害人,不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益:了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决 第二章 谈判原理 7 一、 最佳替代方案 1. 概念: 最佳替代方案就是谈判未成功时,可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准,你拥有的替代方案越多,替代方案越好,那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案,成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找: 收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、 可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间,也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否,是双方是否有机会达成协议的重要标识,是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域,更好地争取谈判优势,把握成交机会和条件。 三、 馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼,谈判双方只有成功地达成―致,才有可能真正地构成协议区,即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们,谈判不仅仅是一个博弈的过程,还是一个合作的过程,一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识,就可以共同把馅饼做大。 因此,不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价,双方 8 就只是按某一个价格进行买卖行为,所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲,任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益,即多获得的利益,是通过谈判所发现并创造的价值。同样,对于买方来讲,任何低于其(原文来自:.csPENgbo.com 蓬 勃范文 网:谈判地点的选择)低价的成交价格也都是其额外获得的收益,即少支付的成本,也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此,双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元,推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元,那么,多卖判创造的价值,可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。 出的64元就是通过谈判创造的价值,可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。 第三章 谈判过程 一、 谈判准备 信息、人员、时空准备 确定谈判目标 评估相对强弱 1. 信息收集,一是确定调查对象。调查对方的情况,包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度;了解己方的情况,包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。二是了解信息收集的途径 9 2. 人员安排,确定谈判人数,谈判团队以4个人左右比较理想;组织理想的谈判团队,包括主谈判人员和一般谈判人员; 3. 时空选择,主客场的选择,主场的优点,熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料方便、随时与上级沟通、获得请示。客场的优点,专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。 4. 确定谈判的目标,确定己方谈判目标,预判对方谈判目标(对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案)。 5. 评估相对强弱,己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位 二、 确定谈判风格与类型(p98) 1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱,使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。 2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具,商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。通常通过抓住对方的弱点,利用人脉趋利避害的心理,实现双赢来应用谈判策略。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局 10 策略以及语言策略。 3. 界定己方谈判技巧和策略。应对“不合作”谈判风格,用感化策略,改良策略,制造僵局策略,搅合策略,荆棘地策略,出其不意策略。应对“强硬型”谈判风格,用争取承诺,软硬兼施,以柔克刚,制造竞争。应对“阴谋型”谈判风格,用反车轮战的策略,对付滥用权力的策略,对付抬价的策略,对付既成事实再谈判的策略,假痴不癫策略,兵临城下战略。应对“合作性”谈判风格,用谈判限期策略,假设条件策略,适度开放策略,润滑策略,缓冲策略。 三、 开局与磋商 1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员,从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间,包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间;破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。 (1) 开局的方式有三种,一是提交书面材料不做口头陈述;而是提交书面材料,并做口头陈述;三是面谈提出交易条件。 (2) 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。 营造良好的开局气氛很重要,因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素(包括气质、风 11 度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位)以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。 (3) 开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略,要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况,采用不同的开局策略,有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题,也不要披露太多的关键信息。 (4) 开局要做到两点,一是不要完全出卖你自己;二是考虑对方的真实利益。 2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前,谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程,是谈判的中心环节。 过程分为四个,摸底(获取并交换信息以及了解对手)、回顾总结(检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标)、讨价还价和促进签订。 四、 讨价还价 1. 讨价还价是磋商最重要的一部分,也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程,同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。 12 2. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。 (1) 先报价比后报价更有影响力,先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成,先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限,影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法,修改自己的报价,会让对方集中力量对报价发起进攻。 (2) 应对对方报价:积极倾听,把握对方报价的内容;归纳、总结并确认对方报价;提出疑问,获取解答。耐心找出对方报价的真实意图;在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。 (3) 报价的六个基本原则:1.在没有充分准备和了解之前,不要轻易报价;2.报价态度要坚定;3.报价之前要做好行情调查;4.报价不要报整数;5.买方开盘价必须是最低的,卖方开盘价必须是最高的;6.强调购买的某种价值。 3. 还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线,主动或应对方要求提出的己方价格,是对对方报价的一种反攻行为。 (1) 还价的三种方式:1.逐项还价:即对每一个报出的价格进行还价;2.分组还价:即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价:即在对方报出所有的价格后,己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。 (2) 还价的原则:1.设法先明白对方报价的真实内容 13 和意图;2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件;3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。 (3) 还价的三个要点:1.把握时机;2.把握起点;3.把握幅度(要狠)。 4. 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。 (1) 让步的六项原则:不轻易让步,把握时机,同步式让步,非关键性让步,非等幅度,可撤回。 (2) 让步方式 (3) 己方让步策略,包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。迫使对方让步策略,包括红脸白脸策略, 趁隙击虚策略,吊筑高台策略,浑水摸鱼策略,抛放低球策略。阻止对方进攻的策略,包括限制策略,不开先例策略,休会策略,以退为进策略,以攻对攻策略。 5. 制造障碍。谈判是双方价值创造和瓜分的过程,因此会导致许多障碍的出现。产生障碍的原因主要分为主观原因和客观原因。主观原因是指谈判者的个人特质问题,而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。除此之外,来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言,障碍主要包括谈判战略障 14 碍、心理或人际沟通障碍,制度障碍。 6. 解除障碍最根本的是从双方真实的利益进行考 虑。然而,障碍并非总是不好的,有些障碍是人特意制造的, 其目的就是给对方造成心理压力,使对方降低心理期望望, 从而扩大让步空间,为自己争取更多的的利益,破解对方制 造的障碍。解除谈判障碍方法包括,力求客观标准,寻找代 替方案,谈判角色换位,据理力争,利用心理,借题发挥。 五、 谈判结束 1. 解读和把握成交信号的八大要诀 2. 协议合同的签订 3. 协议合同的履行与更变 4. 回顾谈判经历 一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negot(1) What is the five-step approach in negotiation? 谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还 价、谈判结束(签订合同)。 (2) keep points for preparing negotiations. 1. 信息、人员、时空准备 2. 确定谈判目标3. 评估相 对强弱 (3) keep points for closing negotiations. 1. 解读和把握成交信号的八大要诀 2. 协议合同的签 15 订 3. 协议合同的履行与更变 4. 回顾谈判经历 二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一,如何才能建立一个良好的局, 1. 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。 2. 营造良好的开局气氛很重要,因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素(包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位)以及建立良好的行为方式三方面进行。完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。 3. 开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。在谈判中选择哪种开局策略,要视谈判具体情况而定。对于同一种谈判状况,采用不同的开局策略,有时也可以取得不同的效果。开局一般不涉及项目报价等问题,也不要披露太多的关键信息。 4. 开局要做到两点,一是不要完全出卖你自己;二是考虑对方的真实利益。 三、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论,举例说明商务谈判中的报价和还价。 16 1. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。先报价比后报价更有影响力,先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。最终协议很可能在这个范围内达成,先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限,影响对方的期望水平。先报价会使对方及时调整自己的想法,修改自己的报价,会让对方集中力量对报价发起进攻。 2. 应对对方报价:积极倾听,把握对方报价的内容;归纳、总结并确认对方报价;提出疑问,获取解答。耐心找出对方报价的真实意图;在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。 3. 报价的六个基本原则:1.在没有充分准备和了解之前,不要轻易报价;2.报价态度要坚定;3.报价之前要做好行情调查;4.报价不要报整数;5.买方开盘价必须是最低的,卖方开盘价必须是最高的;6.强调购买的某种价值。 4. 还价是指谈判乙方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线,主动或应对方要求提出的己方价格,是对对方报价的一种反攻行为。 5. 还价的三种方式:1.逐项还价:即对每一个报出的价格进行还价;2.分组还价:即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。3.总体还价:即在对方报出所有的价格后,己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。 6. 还价的原则:1.设法先明白对方报价的真实内容和意 17 图;2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件;3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。 7. 还价的三个要点:1.把握时机;2.把握起点;3.把握幅度(要狠)。 四、单人谈判与小组谈判(或称团队谈判)的优势各有哪些, 1. 单人谈判是指一个人和对手的谈判。优势在于: a. 谈判规模小,所以在谈判活动的准备、地点、时间的安排上,可以灵活变通; b. 谈判方式可以灵活选择,气氛也比较和谐随便; c. 个人可以全权代表,可以克服团队谈判中成员之间相互配合不利的状况; d. 谈判双方便于沟通,也有利于封锁信息和保密。 2. 小组谈判是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。优势在于: a. 可以集思广益,寻找更多更好的对策方案; b. 可以运用各种谈判战略战术,发挥团队优势; c. 小组成员分工负责,取长补短; d. 分散谈判对手的注意力,使之不将矛头全部对准一个人,从而可以大大减轻个人的压力。 五、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标, 18 最优期望目标:能使谈判者获得最高利润的目标。 可选择的目标:位于最高目标和最低目标之间,具体成交价格取决于双方的谈判能力。 最低限度目标:谈判的底线,一旦超过底线谈判就会破裂的目标。 六、请举例说明什么是”可能的协议区”, 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间,也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否,是双方是否有机会达成协议的重要标识,是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域,更好地争取谈判优势,把握成交机会和条件。 七、请举例说明什么是“最佳替代方案”, 最佳替代方案就是谈判未成功时,可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准,你拥有的替代方案越多,替代方案越好,那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案,成为了谈判的首要任务。 八、请举例说明什么是“馅饼理论”, 可协议区看起来就像一个馅饼。馅饼理论告诉我们,谈判不仅仅是一个博弈的过程,还是一个合作的过程,一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识,就可以共同 19 把馅饼做大。 九、谈判过程包含哪几个阶段,请详细解释每个阶段的内容。 谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束。 1、谈判准备 信息收集(对方的情况、需要、人员、实力、资信、谈判历史;己方的情况)、人员安排(谈判人数、谈判团队谈判人员的职责)、时空选择(主客场选择、位置的安排); 确定谈判目标(确定己方谈判、预判对方谈判目标、对手的最佳替代方案); 评估相对强弱(己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位) 2、确定谈判风格与类型 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱,使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具,商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。 3、开局与磋商 谈判开局是指参加谈判的各方人员,从开始谈判时第一 20 次接触到正式讨论有关议题的一段时间,包括导入阶段和破题阶段。导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间;破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。 开局的方式有三种,一是提交书面材料不做口头陈述;而是提交书面材料,并做口头陈述;三是面谈提出交易条件。 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前,谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程,是谈判的中心环节。过程分为四个,摸底(获取并交换信息以及了解对手)、回顾总结(检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标)、讨价还价和促进合同签订。 4、讨价还价 讨价还价是磋商最重要的一部分,也是谈判的核心部分。讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程,同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。让步的目的是为了使双方的需求得到满足。让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。 5、谈判结束 21
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