太平人寿孤儿单管理办法

太平人寿孤儿单管理办法 太平人寿孤儿单管理办法 (讨论稿) 总公司运营部 当家庭遭遇不幸的时候，这里是孩子们避风的港湾 ～ 孤儿院 什么是孤儿保单? “孤儿”是在保单层面上还是客户层面上定义的,(也就是说，如果投保人有其他由别的代理人服务的保单，保单是否也被当作孤儿保单,) “虚拟”孤儿保单 – 如果代理人不积极主动的服务某份保单，这份保单是否也被当作孤儿保单呢, (事实上，不享有积极服务的保单比孤儿保单还要多) 服务代理人观念 投保人是否可以要求更换保单的服务代理人,如果可以的话，如何处理续期收费佣金的问题, 投保人是否需要签署转换, 代理人是否可以拒绝服务保单,续期收费佣金又会怎样, 一张保单是否可以在有一位服务代理人的同时，还有多种佣金代理人, 服务代理人观念 服务代理人是保单的主要代理人; 服务代理人的的名字是印刷在保单文件上的名字，同时，在任何需要代理人姓名的通讯中也都使用服务代理人的名字。 只有服务代理人有权代表客户与公司交接，如保单查询，续期收费等。 正常情况下，服务代理人也是佣金代理人。 服务代理人观念 服务代理人不同于佣金代理人的情况: 投保人要求更换服务代理人 当服务代理人要求由另外一位代理人来服务保单 公司决定更换服务代理人 保单成为孤儿保单，指定新代理人为服务代理人 代替保单规则 在一张保单停效前或停效后的六个月内，代替它的另一张保单的代理人和代 理人的经理都不能有任何形式的补助或利益。 补贴 大多数公司会给为孤儿保单服务的代理人某种补贴。 在亚洲，最常见的服务孤儿保单的补贴形式是续期佣金，或者某种形式的服 务费。 按资产比例补贴在亚洲不常见。 补贴 台湾 香港 新加坡 部分佣金 30% 50% 75% 服务费 30% 12% 0% 资产比例 0% 0% 0% 北美 24% 38% 14% 零补偿 40% 38% 25% 24% 国外惯例 最常见的做法是，公司把孤儿保单分派给代理人经理，然后由他们决定怎样 把保单分给具体的代理人3>. 采取把孤儿保单通过代理人经理来分配的公司通常会持续跟踪孤儿保单分 给代理人的情况 实行对分配情况的严格监测是为了保证持续性和避免违反分配. 通常接受孤儿保单的代理人会签署避免保单代替协议并严格执行保单代替 规则。 分配原则 (例子) 代理人经理 负责分配孤儿保单 所有分配必须由区域代理人主任批准 接受孤儿保单的代理人必须在公司服务超过6个月 代理人必须签署服务客户的协议，不能代替保单 对代理人的服务和销售活动进行6个月的监测以保证对协议的遵从 国外惯例 无法分配的孤儿保单交给负责保全和服务的客户服务代表，他们是有固定薪水的。向孤儿保单投保人销售新的保单应通过以下方式: 销售交给代理人队伍; 通过直邮、服务中心和/或电话中心进行销售 客户服务代表接手的销售，将得到部分佣金 这些项目最有利于实现保全目标，但是不利于实现销售目标。 国外惯例 在北美，越来越多的公司给他们的外勤顾不上而不再服务的客户提供服务。外勤 通过总公司或是驻在当地的客户服务代表把这些投保人移交给公司服务。这种方法着重解决外勤 不服务分配到的孤儿保单客户的问题，并帮他们提高“产量”。这个项目也为被忽略的投保人提供服务。更多的公司应该尝试象这样的独特方式来服务孤儿保单。外勤 擅长销售，不一定擅长服务。 不通过外勤 就能为孤儿保单提供服务的方法对各方都有利。 LIMRA的发现 对把孤儿保单投保人分给其他销售来服务的做法公司应该重新予以思考。 公司相信有服务代理人服务的保单较不容易失效。但是如果指定的外勤 不接受服务分配或者事实上根本不服务指定的投保人，那就会有损公司利益。总公司的专职人员或地区孤儿客户服务部门就可以更好的服务并留住孤儿保单的生意。 公司不应该把孤儿保单新的业务作为判断孤儿保单管理的。这样的话， 公司在达成重复销售目标方面不会成功。如果公司以投保人的服务和业务保留为基准，就更易成功。所有的重复销售或是交叉销售都应被当作是额外的利益。 公司似乎都希望他们的孤儿保单项目能给外勤人员带来好处。如果有好处的话，这种好处应该是帮外勤服务客户。如果公司想要这个项目有利于外勤，他们就应该帮外勤服务不再积极服务的客户。 孤儿保单管理原则 孤儿保单项目的目标是保持与投保人的联系，保留生意 永远为代理人提供处理孤儿保单的第一选择 努力一直保持面对面的关系 优先考虑孤儿保单的服务;销售的继续应该放在第二位 展示 公司客户资源 在职单客户 孤儿客户 由业务员负责 续期收费与服务 由收展员负责续期收费，服务 与销售 孤儿保单的管理 孤儿保单的管理 如果客户有不只一个服务代理人，其中一个服务代理人离开时，保单分配给客户所买的最近一张保单的服务代理人; 停止续期佣金的发放; 以书信方式告知客户服务代理人的改变; 客户可以拒绝分给他的服务代理人，并要求别的代理人。 孤儿保单的管理 客户所有的保单都由一位服务代理人来服务 代理人辞职/停止工作公司致信告知客户 通知业务经理分配新的代理人(允许一个月的选择时间) 代理人拜访客户并获得客户同意更换代理人的签字 分配给续期收展员 系统更新为新的服务代理人 续期收展员 成员携带通知改变的信函拜访客户 代理人签署不会代替保单的协议 是否分配了代理人 有 没有 接下来的步骤 和分公司及销售经理队伍进行讨论以获得他们的反馈 优化程序 提升系统以支持服务代理人的概念和孤儿保单的管理 制定预防保单代替的规定 招聘并培训收展队伍 其他问题 每位代理人手中都有一部分投保人被认为是“产量低”的。 从未来能带来的收入潜力来看，服务这些投保人十分昂贵。 代理人缺乏对这些客户实施直邮、电话销售和数据库销售的规模和经济能 力。 长远来看，公司是否会考虑让收展队伍接手这些投保人的服务和销售(比如， 以和原来的代理人分享佣金为前提), 销售队伍对领薪水的收展队伍会有什么反映呢, 其他问题 银行保险是否也有孤儿保单的概念, 投保人和银行终止关系后怎么办,公司怎么收续期保费呢, 他的续期保费是否可以从他在其他银行里的帐户扣除,如果新的银行和我们没有关系怎么办, 银行保险的客户在取消银行帐户以后，是否可由收展员服务,