体外诊断试剂市场切入方法

2012年度市场切入 上月进入公司，期间在公司总部进行产品初步了解及顺便走访了河北部分市场．    　                                进一步了解市场和行业，尽快能够开展工作。 之后就开始着手河北新市场的开发，现将开发前的一些个人思路小结如下．算是新市场开发前的：   “凡事预则立，不预则废”。 我将开发前的准备工作分为四个步骤：渠道调查,竞产品调查与分析,制订市场切入方案，市场维护方案。 渠道调研分析： 这个阶段要充分了解适销渠道的终端数量、分布特点和经营状况，包括价格。   1.终端数量调查。河北市场上多少家经销商做25VD及HLA-B27做的比较好，多少家医院开展此项目开展的比较好！凡是涉及公司系列产品的各种销售渠道一并调查．   2.了解终端分布特点。河北省内三甲医院集中地地区及专业性质医院如妇产医院儿童医院骨科医院。。。。。   3.调查各渠道终端的经营状况。哪些地区市场生意好，哪些不好；哪些客户结款信用好，哪些不好；哪些注重销售利润，那些经销商侧重于体外诊断试剂，那些医疗器械经销商想扩大项目做试剂行业等等 了解终端特点，才能筛除经营恶化的非良性终端，并针对不同特点的终端对症下药。找到适合公司产品的优质潜客户． 竞争型产品调查与分析：   竞品调查主要针对同种产品竞争对手、渠道覆盖、价格、促销和市场维护管理五个方面进行调查。 产品调查：   了解对手产品所包含的规格数量，品质好坏，产品畅销程度，从中 判断哪些产品将会产生竞争，重点关注畅销、直接竞争的产品。 渠道覆盖调查：   对手产品在渠道的覆盖如何？那些未被对手重视的渠道终端就是市场机会；有些产品，对手没有进行市场深度覆盖；许多渠道的门槛也会限制对手覆盖的品项和范围。 比如面对三甲医院高额的临床费用，竞争对手可能选择不进或少进。公司产品要有足够的空间费用。 价格调查：   包括对手产品的市场价格、经销价格和代理价格的差异性。   进行价格对比，不能简单以价格的高低作为比较的基准，同时最好摸清竞品的历史最低价格，得出其价格弹性。 制订市场切入方案 1．市场切入策略   可分为鲸吞策略和价格渗透策略。   如果需求量较大，时机成熟，则应果断采用鲸吞策略，快速抢占市场。   如果对手实力较强，对手的市场占有较强大，市场运作又需要比较大的投入，最好采用价格渗透策略，先易后难或是以高的质量优惠的价格攻陷对手产品，一方面率先占领竞争对手较弱的终端，取得基础的销量；另一方面在竞争对手较强的终端进行抗衡，伺机占领。 依据公司目前的状况，个人认为我们采用价格渗透比较合适，从经销商入手，慢慢渗入，以为经销商会把利益看的很重，他有足够的空间才会去操纵市场，做到借他人之手击破竞争对手 2．市场切入方案：   包括价格促销方案和市场维护管理方案。  价格促销方案： 在保证公司基础利益同时薄利多销尽量给经销商留出价格空间让其迅速为我司铺开市场或是取代他人市场产品。原因：任何一个产品不是经久不衰的在利益的趋势下大家会仿制它，到那时在想控制市场已是很难，因为市场已经做烂了！ 市场维护管理方案：   首先确定市场维护目标，比如每个终端使用量如何，同类产品有没有冲击我司产品增加维护巡访的频率等等。其次根据市场情况安排好负责的范围和巡访路线。 　最后，我们还要对切入市场后可能的市场占有率进行估算，确定销售目标。对切入市场后对手可能的反击行动做好充分的估计，特别是正面竞争的产品，并做好应对的准备。市场开发方案，真正完善落实好市场计划是重要的。毕竟，未实施前，一切妙谈都是空谈；未成功时，一切希　望都是奢望，　并且开发计划的进展或多或少会由公司政策资源的配备左右，也离不开同事领导的大力配合！