保险新兵手册

保险新兵手册 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 一.前言--推销与你 二.保险知识 三.保险用语 四.新人行销用语 1, 主顾开拓 , 缘故法 , 介绍法 , 陌生拜访法 2,接触 , 缘故 , 转介绍,可透露推荐人姓名 , 转介绍,不可透露推荐人姓名 , 陌生拜访 3,面谈 1.)自我介绍,轻松气氛 2.)公司实力介绍 3.)道明来意,提出三个原则 4.)探讨对方对保险的知识,并找出原因 5.)灌输新观点和正确的保险理念 6.)简单资料搜集 7.)提出危机 8.)解决问题,提出专项保障,重申利益 9.)资料搜集及计算保障和保费 10.)约定下次见面时间和目的 4,促成 五,拒绝处理 1. 我想不必啦,我有朋友在做保险。 2. 最近比较忙,改天在说,考虑考虑，。 3. 有保险了,不需要。 4. 我已经为孩子购买了保险,等以后再说吧。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 5. 你不用浪费时间了,我对人寿保险没兴趣, 6. 买保险和银行储蓄差不多,不如把钱存到银行。 7. 你怎么知道我名字的, 8. 你和我这么熟,都不用找我啦, 我不需要买保险了, 9. 10. 就算我有意外,我的太太还有工作。 11. 我没办法负担保险费,我的收入都用来维持家庭生活,没有闲钱买保险啊, 12. 我会买的,但不用这么急着买保险, 13. 我现在要供楼,不想再加重负担。 14. 寿险讲生死不吉利, 15. 你们的保费比其它保险公司贵。 16. 我单身,没有需要。 17. 公司为我安排了社会保险,我不需要商业保险。 18. 我先和太太商量一下。 19. 以后要通货膨胀,钱不值钱了。 20. 我现在还年轻,过两年再说吧。 21. 和其它公司做一个比较,然后我再联络您。 22. 买保险不划算,我投资在其它地方还可以赚得更多些。 23. 将来您不做保险了,我的保单怎么办呢, 24. 不太好吧,这样会让他们不高兴的,他们可能不领我的情。,要求转介绍， 25. 这样我的财务情况他通过您不就知道了,我不愿意,,要求转介绍， 26. 我没有谁可以介绍给您。,要求转介绍， 27. 算了吧,你能做多久呀, 28. 哪里会有那么巧,意外就会发生在我身上。 29. 疾病门诊没有保障。 30. 我考虑一下,有兴趣我就打电话给您。 31. 有公费医疗,不需要意外、医疗险。 32. 我有的是钱,这辈子花不完,保险对我没有用。 33. 我是国家公务员,不需要再买保险。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 34. 现在保险市场不健全,等规范了再说。 35. 听说保险索赔别提多麻烦了。 36. 别人都不买我着什么急呀。 37. 将来孩子孝敬我,没保险也不怕。 38. 买保险的钱不如放到股市上炒一把。 对保险没兴趣,暂时不考虑。 39. 40. 保险是骗人的, 41. 没听说过生命。 42. 保险公司是否可靠。 43. 缴费时间长,几十年,不知会有什么变故。 44. 要比较一下其他公司险种。 45. 交不起保费,保费能还给我吗, 46. 留下资料,我看过再与你联系。 47. 我运气不会那么坏吧, 48. 不相信你们代理人。 49. 保险要很长时间才见效,公司出现亏损怎么办, 50. 我们是朋友,谈保险就绝交。 51. 我死了,把钱留给老婆,她又嫁人。 52. 你卖保险,自己赚多少钱。 53. 有病医好就好,医不好就算了。 54. 别的公司业务员给回佣。 55. 小孩已经大了,应该可以自立了。 56. 外资进来再买。 六,轻松成交 七,有阳光就够了 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业～ 推销与你 有一句俗话说:每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人。 如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。 因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力不足，才使其变成复杂的东西。其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件—保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。所以我们应该告诉客户: 你必须去了解它---被推销，接受它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。 保险知识 保险是生活前进的推动力 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 人生其实是拉着车走上坡路～年龄越大～家庭之车的份量就越沉重～一不小心～拉车的绳子断了～家庭将会受到很大的震动～甚至会急速下滑。如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车～在车下滑时～他就可伸出有力之手～帮助你度过难关～钱也只是暂时给他～到了约定的时间～你如果不需要他推车～他还会把钱全部奉还～再加上并不低于银行的利息～这个好人就叫——保险。 保险是家庭经济的备用胎 在我们的办公室或家中～总有一些东西不常用却不得不准备,如字典里有数十万字～我们可能只查一两次,墙角的灭火器或许过了使用年限还没派上用场,不一定会停电～但抽屉总放着手电筒,小偷不一定上门～但我们能放心不锁门吗, 保险是家庭经济的备用胎～虽不常用但我们必须准备。 保险是选择公司还是选择, 买保险要不要比较,回答是肯定的。如何比,有人喜欢比条款～看哪个便宜～这其实是见仁见智的。因为保险公司的建立与运作～都是由金融管理部门与保险监督部门监察运作～而其保险条款与保险费率也必须由有关部门批准～所以都是大同小异的。因此～选择买保险我们应从以下几方面选择: 1、 选择最适合自己的保险种类, 2、 选择信誉好的公司, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 3、 选择一个负责的保险从业人员, 综合比较后～选择一个忠诚的从业人员至为重要。 消费和保险 家庭日常开支具有极大的随意性～根据研究院资料表明～有13%的人在潜意识中有控制不了的购物欲～以致家庭消费时常陷入各种误区。 1、 赌气的消费误区:人在生气时通常有种奇异的心理～会通过疯狂的 物质消费来发泄自己的怒气～如暴饮、暴食等。 2、 烟酒的消费误区:每年我国居民烟酒等消费占收入的20-30%。 3、 攀比的消费误区:可能因一时的心理满足～而进行了不必要的消费。 4、 闲臵的消费误区:一时兴起购物～而事后又不能十分满意～导致消 费品长期闲臵。 5、 批发的消费误区:因为贪图便宜～而大量购臵～造成浪费等。 这些消费都导致家庭消费严重～家庭资金积累少～抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控～就可减少一些不必要的消费～比如一件高额的衣服～一只华贵而不实用的灯具～平时少抽几包烟～少喝两瓶酒～把节约的钱放入家庭的保险基金中～即使资金进行了有效利用～又可增强家庭抗风险和应急的能力。 保险是最安全最无风险的投资 望子成龙、望女成凤是天下父母的期望～父母那种无怨无悔的爱更是伟大～但是这种爱的背后却存在一个危机…… 投资在子女身上固然重要～但我们也要照顾自己的将来～好让自己安 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 享退休后的生活。 人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择～它能让您在退休后过着快乐而有尊严的生活。 保险与其等待不如行动 一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息～而保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。 单纯的储蓄是存多少～领多少～而银行方面不会理会您储蓄的钱够不够应付意外的发生时应用～但人寿保险却有两种功能～在平时是一种储蓄～而一旦发生意外时～它却马上挺身而出～帮助解决问题。 相信聪明的您～一定会选择对您最有利的投资储蓄方法——保险。 保险是知己良朋 天有不测之风云～人有旦夕之祸福～世上没有人愿意发生意外～但并不代表意外不会发生～反过来说～我们更应去面对问题:当意外一旦发生时～谁会帮助我们呢, 真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手～但谁是患难之交呢,是朋友,是亲戚,或是社会援助,幸好有人寿保险这个患难之交～可以确保我们在困难时有所帮助。 一般人只知为自己的汽车、房屋投保～却忘记了自己最宝贵的生命～事实上～保险可使我们在人生旅途中获得安全保障。 爱是无时无刻的关怀 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com , 每个父母都将希望寄托在子女的身上～但在盼望子女成材之时～是否已为他们将来的教育费作好准备～能让孩子们安心地成长, 人寿保险可以使我们的心愿达成～籍由储蓄的方式～为子女准备明日的教育金～让孩子在无忧无虑的环境下成长。通过保险可以让父母的爱心陪伴左右～让孩子永远拥有依靠。 对于保户的利益来说～保险公司永远不会倒闭 因 为: 1( 保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的 银行, 2( 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金, 3( 保险公司必须按规定提存保险保障金, 4( 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围 5( 保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行, 6( 即使某一家保险公司难以维持生计～国家也会指定其它保险公 司继续承担责任～决不会让保户的利益受损, 7( 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。 风险与时间同在 在充满意外事故的现代生活中～谁都无法完全避开风险～人活得时间越长～遭遇风险的概率就越大～因为风险的最大特点就在于它的不确定性～谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 所以～美国前总统杰克逊说:‚对于想要自助的人而言～没有比买人寿保险更好的办法:? 无忧无虑才是真幸福 子女没有选择父母的自由～但有被培养教育的权利～作为父母的责任则是教育子女成材～但并不是每一个小孩都是这样幸运～可以接受到父母那份爱。为何他们不可以享受这份爱, 难道是他们的父母不愿意或没作任何准备,其实天下父母～一定不愿意看见自己的孩子流落街头～甚至…… 人寿保险可以使我们完成心愿～让子女在安稳的环境下成长～成长为社会的栋梁。 保险是医疗与保险 家庭的医疗开支～是由家庭成员的健康情况来决定～根据调查～过去5年中～市民的患病率增加了7.3%～而一般的门诊费用都以倍数增加～大大超出一般市民收入增长与社会及个人的承受能力。随着人们健康状况的恶化与医疗费用的无限上升～医疗开支已成为家庭最沉重的负担～健康是我们最大的财富～生病并不可怕～有病无钱医治才是可怕的。 选择一份合适的保险～尽心呵护我们的健康～人生才能开开心心～顺顺利利。 数据与事实:全世界每年癌症死亡人数130多万,医疗费用以倍数增加。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 保险用语 A 保障用语, 〃您不是购买一张人寿保险的保单～您购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老年人的退休金。当您购买人寿保险时～您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。 〃假定您这个礼拜或下个礼拜～或者好几个月都没有工资～您如何维持生活,假定您的工资永远没有了～您的家人会有好日子过吗, 〃人寿保险并不是您所‚购买?的一种商品～它是您实行理财计划的一项工具。 〃生活费用太高～使您无法购买更多的人寿保险～对您的家人而言～如果他们没有您的这份收入可用～生活费用难道就不会降低吗, 〃没错～人寿保险要花钱～但是缺乏人寿保险～却必须付出更高的金钱。家人可能失去自己的家园～子女可能必须付出更高的代价～牺牲美好的人生。 〃这只是一个将来可以要求给予付出的选择权～这项选择权永远不可能再以这么低的价格来提供给您。 〃您是否防备了可能性而忽略了必然性呢,许许多多的火险保单～可 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 能只有其中的一张会碰上火灾～而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。 〃关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化～永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。 〃如果现在靠您这份工资都觉得拮据～家人如果没有这份工资～您认为他们会有好日子过吗, 〃您可以说:‚我不需要。?但是您能够说:‚我的家人不需要?吗, 〃犹豫比决策不佳更糟～更容易错过美好的事物。 〃不论您买不买～总有人要负担人寿保险,问题是～由谁负担,您或您的家人, 〃 假如您拥有一部会制造金钱的机器～一定会为它投保～对不对,……对家人而言～您就是这样的一部机器。 〃人寿保险是为明日的生活作准备的商品。 〃您可能还不需要它～但是想一想您的车子有没有装备用胎呢, 〃如果您照顾好现在～未来将会照顾您。 〃您有权利将自己的前途孤注一掷～但是您有什么权利将家人的前途孤注一掷, 〃您不想廉价的保障～要最好的保障。自然希望为家人提供更好的东西。 〃如果您知道自己明天即将离开这个世界～一定会想办法筹钱买这张保单～对不对,这种事情谁能预料得到呢, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 〃当一个人真正需要人寿保险时～可能用任何价钱都买不到了。 〃假如完全依赖您爱人的赚钱能力～您希望她为了保障生活～购买多少人寿保险呢,希望她的人寿保险契约何时开始生效呢, 〃您必然同意有风险存在。问题在于由谁承担:是您的家人或是人寿保险公司。 〃您最宝贵的资产是您的工作能力: 〃万一我们变成残疾～家人有四个所得来源:亲戚、朋友、慈善机构以及人寿保险。您喜欢哪一个, 〃每个月的支票是由保险公司签字的～但是家人必须知道这些支票得之于您。 〃人寿保险～是使爱心流通转让的方法。 〃绝大多数已婚妇女～迟早将成为寡妇～这是无可避免的事实。因为女性平均寿命比男性长～而一般女性结婚年龄比男性小。 〃您是打赌会活得比家人还久～而您的家人则是赌金。 〃不可能以暂时性的保险～解决永久性的问题。 〃人寿保险是步入漫长人生旅途的捷径。 〃购买定期保险～就像在漏雨的屋顶放一只桶。只可以暂时喘口气。购买终身保险～则是治本的方法～可求无后顾之忧。 〃身故比通货膨胀还快。 〃您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢, 〃没有任何事物比死亡更加飘忽不定,没有任何事物比人寿保险更加稳当可靠。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 〃当您听到有人远走他乡、离家弃子时～您说这人是非常恶劣的人,但是当您听到有人身故离开自己的家人～固然不是个人的过错～但是如果因而使自己的家人面临财务上的困境～这种人比离家出走的又如何呢, 〃成功的人往往都是那些能预测未来需要的人。 B 退休计划用语, 〃一个人所面临的最重大的财务工作～就是为晚年提供经费。您是否拥有一套为自己的晚年提供经费的分期储蓄计划呢, 〃银行如果能够为我们安排退休金～固然非常理想……由我们公司为您安排退休金～也是毫不逊色的呀: 〃您能想象得出任何比年过65岁～而能拥有一份终身收入更理想的资产吗, 〃在未来的20年之内所提存的金钱～如果跟您过去20年来存的钱一样多～是不是足以让您安度余生呢, 〃如果经济情况良好～老年也有可能是幸福、愉快的生活～因为天下最可怜的事～莫过于既老又穷。 〃在退休之后～每天早晨您可以在餐桌上看到一张崭新的20元的钞票。 〃您希望退休之后靠什么维生:您的投资经验或是投资所得, 〃当您退休时～以前赚了多少钱并不重要～重要的是存了多少钱。 C 少儿教育用语, 〃当然～您爱人可以出去工作～但是您的子女年纪还小。我认为您可 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 以留给子女最丰厚的一份礼物～就是让他们的母亲不需要为了谋生劳碌奔波～使子女能够得到她全部的关注及关爱。 〃您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险。为什么您不能投资这笔金额的半数～以确保子女拥有接受高等教育的机会呢, 〃您的子女享有接受教育的权利～但是要花钱才能够行使这项权利。 〃您愿意为孩子牺牲性命～为什么不为他们投保您的生命呢, D 理财用语, 〃您说人寿保险是奢侈品。您认为衣、食、住、行是奢侈品吗,……人寿保险就是提供这些东西的保障: 〃支付人寿保险并不是花钱～只是把钱存在一边～以便在面临急需用钱时～可以动用应急。 〃您说家里每星期至少需要200元的开销。那么～当您拒绝这张保单时～就要接受一个问题:万一遭遇不幸之后～您爱人每星期非得张罗这200元不可。 〃您为人寿保险工作做好计划之后～人寿保险会为您工作。 〃其他形态的投资要求付出一块钱～只保证几分钱的收益,人寿保险要求付出几分钱～而保证一块钱的收益。人寿保险以外的投资～拿走本金而偿还利息。人寿保险拿走利息却保证急需时支付本金。 〃目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息～难道就不值得再多付出1%～以确保家人能够永远住在这里吗, 〃您能不能跟您的抵押贷款契约书同样长寿呢, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 〃借着购买人寿保险～您可以立即完成原本可能要花一辈子时间才能完成的事业。 〃假如您拥有一只会生金蛋的鹅～您要投保鹅还是金蛋。假如您不能工作～您有‚钱”为您工作吗, 〃您想将退休后的岁月～用来担心股票市场的起伏吗, 〃您想告诉我～不喜欢免税的财富累积吗, 〃购买人寿保险比不买人寿保险更省钱。 〃 挥一挥笔杆就可以创造一笔比大多数终其一生所创造的产业更可观的财产。 〃您所赚得的一切～应该有一部分是您能够保有的。 〃这里有一个无价的秘诀:先付钱给自己。 〃人寿保险是能够稳当从事多种投资的惟一途径。 〃人寿保险是支付无可避免的成本较为简单的方式。 〃如果您购买人寿保险～它的成本将逐年降低,如果不买～它的成本将逐年增加。 〃假如您离开这个世界～银行将支付生前所储蓄的金额,人寿保险则支付生前预计储蓄的金额。 〃如果您健在～这是节俭,万一去世～这是人寿保险。 〃对于取得未来所有的工资的权利～您愿意付多少呢, E 医疗意外用语, 〃让我换一个方式说～当您住院时～希望我送您什么东西:一张慰问 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 卡或一张支票, 〃人们常说～‚身体是革命的本钱。”那么～既然您为其他一切较无价值的东西投保财产保险～为什么不能为自己的健康投保呢, 〃当身体上不幸遭遇伤害时～保险公司所提供的‚残疾收入补偿保险金?可以预防财务上困境的发生。 〃泰坦尼克建成之初～并没有想到会沉没的～但它在出发前还是装有救生艇。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 新人行销保险用语 主顾开拓 1.缘故 业:陈先生:您的为人与今天的成就～令人敬佩～今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱～有没有考虑过:多少钱可以对付突如其来的生意风险,多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用,借了大笔资金给别人长期不还怎么办,等等这些不尽人意的事情～往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此～很多成功人士都说:‚赚钱不是英雄～存到钱才是真正的英雄。?为此～我这里有份储蓄保障计划很适合您～想跟您分享一下～如何, 2.要求介绍 业:陈先生,您好! 客:你好,随便坐。 业:谢谢! 客:你找我有什么事吗? 业:是这样,我最近加入生命人寿做寿险业务员,其实在我未加入之前,我也仔细考虑过一番.我发现这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会,所以我才会加入这个行业。 客:那你是想给我推销保险啊? 业:其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在的工作是需要不断的接触不同的客户,为他们做寿险需要分析,并且提供专业的服务.我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我,让我可以与您的朋友谈谈。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:好!没问题! 业:我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例如:……(列举一些理想准客户的要求) 3.陌生拜访,市场调查, 业:先生,您好!能耽误您三分钟时间吗?请问先生您怎么称呼? 客:你有什么事吗? 业:是这样的,我是生命人寿保险宁波分公司的市场调查员,在做市场调查,我叫……,请问您贵姓? 客:我姓陈。 业:陈先生,您好,我们生命人寿杭州分公司是2003年7月成立的,公司想了解一下杭州市民对投资理财方面的需求,以便提供更好的服务.我们很希望能得到陈先生宝贵的意见,您看这里共有十道理财的题目(直接指向第一题)～您知道FQ的含义吗, 客:我现在很忙。 业:陈先生,我也知道不能占用您太多的时间,所以这个问卷调查只是需要浪费您3分钟而已,绝对不会占用您太多时间的。(留意客户反应)陈先生,不如我们现在就开始好吗? 客:…… 接触 1.缘故 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:表哥你好～我在保险公司接受了训练～也通过了国家考试～目前在生命人寿保险公司上班。在这次训练当中～我学会了一套家庭风险管理计划～非常受用～而在我们众多的亲朋好友当中～就属你最有远见～最能接受新的观念～我很想与你一同分享～不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单～就需要跟我买保险～这样你会觉得浪费钱～而我也会有很大压力～因为这是人情保～我也没有什么成就感。,倾听客户的反应,如无异议则继续， 我希望你听一听～顺便可以多一些常识～而我讲一讲～也可以多了一些本事～因为我多讲了一次～就会更加熟练一次～如果有不对的地方～你也可以指点我一下。如果听完之后～你觉得不错～可以投资～我也会给你最满意的服务,如果你不满意～那也没关系～我会把你的意见带回公司研究～直到你满意为止。,若无异议,则进入销售流程，有异议,如不能处理则记下问题带回,然后按以下用语获取名单， 总归一句话:‚买卖不成仁义在。?因为陌生人绝不会给我这个机会～不论你买或不买～我都非常感谢你。我最多请你想一想～在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的～也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的情面～善待你的朋友～绝不会勉强他购买～这样你能接受吗,,取出纸笔,准备记录， 2.转介绍～可以透露推荐人姓名 业:早上好:陈先生～我是……生命人寿保险公司的***～***是我的朋友～前几天同他聊天～他无意中提到您～说您……,赞美，。所以我今天打个电话给您～约个大家都方便的时间～想和您见见面。不知道您是星期四上 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 午10点还是下午3点比较方便呢, 3. 转介绍～不可透露推荐人姓名 业:您好:陈先生～我是生命人寿保险公司的业务员***～前两天我与您的朋友谈了个理财计划～他非常满意～所以马上把您介绍给我～也让我跟您分享一下～不知道您今天有空还是明天有空, 客:是谁介绍的,能告诉我吗, 业:是这样的～我与您的朋友有个约定～也是我的承诺～所以我暂时不能告诉您～因为我不知道您是否反感保险～如果是的话～我不想让您和您的朋友发生误会～如果您接受这个理财计划的话～我相信您也会感激您的朋友～到时您也不会在意是谁介绍的～对吗, 客:我还是想知道是谁介绍的, 业:这样吧～在电话里我也不想占用您太多时间～我们约个时间见面再谈～好吗,不知道您是今天还是明天方便呢, 客:我很忙。 业:对了～您朋友说过您很忙～所以我才事先打电话与您约个时间～我也想与您见个面交个朋友～好吗,能给个时间吗,最好是今天或明天, 客:好了～那就明天吧。 业:明天上午还是下午,大概几点钟,在哪里, 客:明天上午10点钟在我办公室。 业:谢谢:陈先生～那我们明天见: 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 4.陌生拜访,市场调查, 业:陈先生～您好:我是代表生命人寿保险公司在**地区对客户进行市场调查的***。 客:噢～有什么事吗, 业:透过市场调查分析～我们想进一步让您了解有关保险方面的讯息。今天～我想约您15分钟时间见个面～看看生命人寿提供的服务是否可以配合到您的需要～不知道是星期四上午10点还是下午3点比较方便呢, 销售面谈 1.自我介绍～赞美客户～轻松气氛 业:陈先生～您好。很高兴认识您。我是生命人寿业务员～我叫***～这是我的名片～请多多指教。,递名片，,利用周围环境的东西轻松一下气氛， 业:1、您是杭州人吗,2、家住哪里,,问的时候要慢,不要咄咄逼人。， 2.公司实力介绍 业:请问您有没有听说过生命人寿保险, 客:有/没有 业:首先～我向您简单介绍一下我们生命人寿保险公司。人寿保险计划是一个中长期的保障计划～所以保险公司的实力很重要。生命人寿保险公司在1929年就创立了～是中国最早的民族保险业～到了1951年的时候～已经发展到990多个分支机构～而且有多年的海外保险市场的经验。现在的 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 生命人寿是中国加入WTO后回国复业的第一家～也是第六家全国性的保险公司。它的三家股东实力雄厚～生命人寿秉持‚高素质、高品质、高绩效?的发展战略～营销队伍的学历都在大专以上～代理人全部持证上岗～既塑造了保险代理人新形象～又可以保证对客户的优质服务。 客:好啊: 3.道明来意、提出三个原则 业:陈先生～我今天会用15到30分钟的时间跟您分享一下‚个人收入保障?,如果客户是已婚人士,则用家庭收入保障，的概念。开始之前～我想向您介绍一下我做事的三个原则:第一我会用专业的知识为客户提供专业的建议～让我们了解到自己的实际需要,第二希望我的客户在完全清楚及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品,第三我们今天谈话的内容绝对保密～这是我的职业道德。陈先生～您觉得怎样呢, 客:好啊: 4.探讨对方对保险的认识～并找出原因 业:陈先生～请问您有没有参加任何保险计划呢, 陈,回答一,:有: 业:恭喜您:,很欣喜的样子, 业:您是什么时候参加的, 业:其实不是每个人都认为有保险的需要～考虑人寿保险的人不外乎以下几个原因:第一是担心哪一天自己永远的离开这个世界～家人的生活费和 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 孩子的教育基金没有着落,第二是担心自己不幸有病或有意外发生时～没有足够的医药费和生活费,第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活,第四是为了朋友面子而买保险。 业:陈先生～您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢, 客:……. 业:我想～今天您如果认同了我的看法～一定会对保险有一个全新的看法及了解。 陈,回答二,:没有: 业:为什么呢,以前有没有人跟您谈过保险呢,您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢, 客:…… 业:他有没有给您提供建议呢, 客:没有。 业:是哪家保险公司呢, 客:…… 业:我想～今天您如果认同了我的看法～一定会对保险有一个全新的看法及了解。 5.灌输新观点和正确的保险理念 业:其实每个人都有保险。为什么呢,我们努力工作～是为了什么,为了养家糊口～这就是一种保险。陈先生～您同意吗,,眼睛看他,心中默数三秒,之后,继续， 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:同意。 业:对于养家糊口之后剩下的钱～陈先生您会怎样处理, 客:存进银行。 业:当生病、有意外时～会从银行里取钱出来～这也是一种保险行为。陈先生～您说对吗, 客:对: 业:如果有一个机会让您去选择两份工作:一份工作是在一家私营公司～老板每月给您5000元/月～没有其他的医疗养老保险及相关的保障～而且您可能会随时失去这份工作,另一份工作是一个稳定的工作～月收入4500元/月～而且有医疗养老保险及相关的福利待遇。陈先生～这两份工作～您会选择哪一个呢, 客:选择后者。 业:陈先生～您的选择和我的许多客户的想法都一样～我们都希望我们拥有一个有保障、风险小、稳定的生活。 6.简单资料搜集 业:陈先生～您普通话说的这么好～您是杭州人还是外地人, 客:外地的。 业:我也是～我现在一个人住在杭州～租金很贵～…元/月。陈先生～您在杭州是租房还是买房住, 客:买房。 业:您真棒:在哪里, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:---家园。 业:哇～高尚社区呀。陈先生您已经结婚了～有没有小孩呢, 客:有一个儿子。 业:恭喜您～您孩子现在几岁了, 客:7岁。 业:在哪里读书呢, 客:****小学。 业:那里的教学质量很好。小孩的教育很重要～将来的竞争一定会越来越激烈～为了让孩子未来生活得好一点～父母现在就要培养孩子各方面的能力～让孩子在将来的竞争中立于不败之地。 业:您爱人现在在哪里工作, 客:一家外资公司。 业:效益怎样, 客:还可以。 业:您现在也在外资公司工作～待遇怎样, 客:还可以。 业:现在的许多单位都没有很好的福利待遇～不仅没有奖金～在退休时～还没有退休金。您的单位怎么样, 客:一样～我们没有退休金～一定要自己平时进行储蓄。 7.提出危机 ,三个问题,家庭保障、子女教育、退休金， 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:其实在我们的生活中～都必须考虑三个问题:第一个问题就是家庭保障。您和您妻子现在每天都努力地工作～一家人都依赖你们的收入来生活～缺少了谁都不行。您同意吗,,停一停，您现在好象一个大力士～努力地支撑着家庭的各种负担:家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。您有没有想过～如果这个大力士突然病倒～不能工作了～收入就会下降～这时候他不仅不能照顾家人～而家人还要为他支付庞大的医疗费用～他们的生活水平就会直线下降。更可怕的是～如果这个大力士离开家人～这个家庭的生活立刻之间就没有了支撑点。家人的生活怎么办,孩子的教育怎么办,父母突然间失去了照顾～又怎样生活,尤其在杭州这个沿海发达城市～人与人之间是‚君子之交淡如水?～有了事情不要指望别人会来帮助你～这种情况我想您也清楚。 客:是。 业:人都如此了～更不用说银行了。它不管您发生什么事情～一旦没钱供楼～就会收楼。这样居住的地方都成问题。,用沉默力量。看客户三秒,客户认同之后,继续，陈先生～当然没有人希望会有事情发生在自己身上～但是～大家都明白这不是我们所能决定的～所以～每个人都会做一些预防措施～包括您和我～对吗, 客:对。 业:第二个问题就是孩子的教育基金。如果您是一个公司经理要招人～有 两个人供您选择～一个有大学毕业文凭～一个有高中毕业文凭～在要 求报酬一样的情况下您会选择哪个,,停一下， 毫无疑问～您 会选择前者。现在大多数父母只有一个孩子～都希望自己的孩子在未 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 来的社会成为生活的强者～今天辛辛苦苦的工作～都是为了给孩子提供一个优良的环境～给他们最好的东西。您知道对于孩子来说～受教育的好坏程度决定了其将来的一生～未来社会大学毕业是找工作必不可少的基本条件。一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业～您估计大约需要多少费用,我们必须在小孩成长的过程中～不断地储蓄教育费用～但万一家庭的收入中断～爱人的收入仅够糊口～试想想～孩子已经18岁～学习成绩很好～他对妈妈说:‚我想上大学:?这位可怜的母亲该怎样回答呢,,停一下，假如有一个好的计划可以在不幸情况出现时～马上有现金来解决这个问题。我想～这一定可以帮到您。 客:对。 业:第三个问题就是退休金。随着您的经验和学识的不断增加～您的收入也会不断增加～在您退休之前～您享受着一个安定的生活。但是在您退休之后～公司给您的退休金很少～甚至会没有～但并不表示您不需要生活～您说是吗,,停一下，您一定不希望因为您的退休～而使您的生活处于一个比较尴尬的境地～您需要一个有尊严的退休生活～所以您需要钱去维持一定的生活水平～但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前～所以您现在就要进行储蓄～当然您也可以推迟您的退休储蓄计划～但您会负担较多的费用而且谁也不能保证从现在到将来您的身体状况不会有所改变。陈先生～您同意吗, 业:陈先生～您是一个有计划的人～您一定不会让这种情况发生在自己身上～您说对吗, 客:对。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:陈先生～这三种情况您认为哪种对您比较重要, 客:…… 业:陈先生～您认为……对您比较重要吗,为什么, 业:陈先生～您觉得除了……对您比较重要之外～还有什么, 8.解决问题～提出专项保障计划～重申利益,三种收入方式, 业:其实这三个问题只要我们能有稳定的收入都可以解决。 业:一个人的收入有几种来源: 第一种是自己赚钱～用自己的能力花时间赚钱。但意外死亡、生病等 情况的出现不是我们所能控制的～一旦发生了～将会中断我们赚钱的 能力。 第二种是有些人会利用钱赚钱的方法～就是将钱放在股票债券、期货 上～可是这些投资手段风险非常高～我想您应该有体会。 第三种就是从每月的储蓄计划中调拨出一小部分用于建立一个好的 专项保障计划～当这个人不在的时候～一会立即保护到您的房屋不会 给银行收走～二为您的爱人提供基本的生活保障～三支持您的孩子继 续接受教育～四继续给您父母每月的生活保障～让他们享受悠闲的退 休生活。,停一停，陈先生～您觉得以上哪种收入方式最安全、最稳 定呢, 客:第三种方式。 9.资料搜集及计算保障和保费 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:陈先生～让我们来计算一下～您大概需要多少保障。 客:怎样算, 业:每个人都希望可以把自己的父母接到身边～共享天伦之乐。陈先生您 父母现在不在身边～您每月会寄钱给他们吗, 客:大概会给……元。 业:您现在已经结婚了～作为一家之主～每月除了负担家里的基本开支和 孩子的教育费用以及房屋按揭外～还有其他支出吗, 客:没有。 业:您每月为房屋、生活、孩子大概会支出多少钱呢, 客:一个月我会花费大概……元。 业:前面您说您在*****已经买了房子～房价应该挺贵吧: 客:还可以啦～不过我们的房子面积比较大。 业:您每月要用于按揭的资金会不会超过……元, 客:大概要……元左右。 业:还有多长时间的按揭, 客:还有……年。 业:您的孩子现在已经,岁了在****小学上学～学费贵不贵, 客:还可以。 业:一学期大概要多少学费, 客:…元～一个月…元。 业:您孩子调皮不调皮,会不会经常吵着要玩具, 客:很调皮～经常要这要那～每月买玩具要…元左右。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:您家庭的生活开支一个月需要多少钱呢, 客:可能会是…元。 业:您的孩子现在是,岁～距离他长大成人还有11年～就是说这11年是 您的风险期～这11年您平均每月用于日常费用开支包括孩子的教育 费用、一家人的生活费用、父母的生活费用一共是…元～您一年的费 用就是…,12个月,…元～…,11年,…元。就是说要保证您现有 的生活水平需要有…万的保障。陈先生～我相信一般人都不会把这么 大笔现金存在银行而不作其他用途或投资～对吗,,运用沉默力量， 客:对: 业:您一个月只要调拨很少钱～我们生命人寿保险会立即为您建立这个, ,万的专项保障计划。 客:大概需要多少, 业:以您目前的情况～在不影响您正常的生活开支的前提下～您大概每月 可以调拨多少资金,,一定要等到客户有承诺为止， 客:…元。 10.约定下次见面时间和目的 业:我们生命人寿保险会根据您每月提供的……元～专门为您度身定做一 份建议书～在我们下次见面的时候～将会展示给你看。陈先生～我们 星期三下午3点见还是4点见,下次见面大概需要45分钟时间。 客:4点钟比较方便一些。 业:好吧:那我星期三下午4点准时来拜访您。陈先生～为了这份建议书 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 做得更加准确～我想问多一点～您的出生日期是多少,您一向身体都 很健康吧: 客:没有。 业:假如您星期三下午有变动～请在星期三上午10点以前通知我。好吗, 促成 业:陈先生～您好: 客:你好: 业:陈先生～,简单寒暄，根据上次您给我的资料和预算～经过我详细分 析之后～我已经为您度身设计了一个计划。我相信对您现在的情况而 言～这个计划最适合您不过了。 由于等会儿我介绍计划时会有一些数字～您介不介意我坐近一点, ,能够与客户保持足够眼神接触， 客:可以。 业:陈先生～上次我们见面时谈到～您希望能够建立一个长期保障帐户～ 万一自己不能照顾家人时～这个帐户能够保证太太和孩子可以正常地 生活下去～有房可住有书可读～不用依赖别人,另外～您还希望有一 个重大疾病方面的保障～能够在必要时提供一定的医疗费用,当然这 些只是万一的情况～您更加希望一生平安～享受丰富多彩的晚年生活。 这些都是我们上次谈话时涉及到的保障需求。不知道这些需求到现在 有没有改变呢, 客:没有。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:根据上次您给我的预算～每月您可以调拨的资金是500元～不知道这 个数字到现在有没有改变呢, 客:没有。 业:这是我们生命人寿为您度身定做的建议书～里面分为两部分: 第一部分是我们公司的介绍, 第二部分就是建议书的内容。 保险是一个中长期的计划～公司实力很重要～生命人寿既有国有资本 和国家政策的支持～也有上市公司的运作经验～还拥有世界著名金融 财团的人才和技术优势～也就是说我们的公司实力和服务质量是绝对 值得信赖的～您完全可以放心。 陈先生～公司方面有什么需要我补充的吗,等待客户回答，, 客:没有。 业:陈先生～这里是您的个人资料～您看看～名字、年龄、职业等有没有 错误～,等客户看完个人资料后再拿开白纸,露出具体保障计划， 这 就是我为您设计的具体的保障计划～,逐条简单解释每个项目的名 称、承保事项、保额，。陈先生～到这里为止～有没有什么不清楚～ 需要我补充的,,等待客户回答， 客:没有。 业:那我们继续下去了。从这一页开始是各个保险项目的介绍～第一个是 生命益康……～,重点介绍各保险项目的保险利益,例如生命益康保 障的疾病范围、各险种的保险责任、责任免除等。同时要翻回到建 议书的第二页,也就是有客户个人资料和保险项目清单的那页,向 客户指明现在介绍的是第几项。如果保险项目较多,每介绍两三个 要停一停,问一问客户有没有需要补充的地方。， 陈先生～到这里为止～有没有需要补充的地方, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:没有。 业:,翻到建议书第二页,有客户个人资料和保险项目清单的那页， 陈先生～其实整份建议书最重要的就是这里了:这整个保障计划能够 很好地帮助您解决保障需求的问题。包括上次您跟我谈到家庭保障、 孩子教育基金、重疾保障等等。,坚定的勇气， 总而言之～从现在开始:万一有什么不幸发生～您的家人马上可以得 到**万,寿险保额,的现金～如果是意外造成的不幸～还可以得到 额外的**万,意外保险额,～,写下**万/**万， 有了这**万的保险金:第一、可以代替您继续维持家人的正常生 活,第二、保证他们有能力继续供房,第三、您对父母经济上的支持 也不会中断,第四、这**万的保险金里也包括了您孩子的教育基金～ 无论发生什么事情～都不会影响到孩子的教育, 在健康方面～您拥有高达**万的重疾保障～帮助您抵御医疗费用 元的住院补贴和**元的重疾监护给家庭造成的影响。平时还有每日** 病房补贴～住院费、手术费、意外导致的门诊费用报销额度都分别有 **元。,写下住院补贴/重病监护/住院报销/手术费报销/意外门诊费 报销，, 当然～更重要的是这份计划还为您在**岁那年准备了**万的满期 金～让您可以和儿孙共度美好的晚年人生,写下满期金**万，, 陈先生～这个安排就会从今天开始～也就是这建议书最重要的一 环。,暗示客户今天要签单,交保费， 客:,点头， 业:陈先生～您希望保费的安排是银行转账还是现金呢, 客:银行转账/现金。 业:陈先生～受益人就写您太太好吗,,拿出投保书,快速而全面地问 问题,并让客户在要保书上签字并恭喜他,告诉他,从现在开始, 生命人寿将与您并肩同行,为您保驾护航,并开始为您提供最好的 保障。， 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 拒绝处理 1. 我想不必啦～我有朋友在做保险。 1.,我了解～就因为他是一位朋友～他不会与您讨论您个人的财务情形 我相信如果您有我～您一定不会告诉您的朋友～这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划～或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友～您认为是不是这样, 2.,业:恕我冒昧地问～你打算向你朋友买多少寿险, 客:我还没有买。 业:既然如此～为什么谈到你朋友呢, ,我常常在将要结束谈话时～突然问到这样的问题～准保户往往不出声～当我讲完我的说明之后～他突然说:‚你说得很好～我很感激你对我说了许多。但是～你知道～我有个朋友也从事寿险业。如果我要买～我将会向他买。, 业:事情是这样～你的朋友没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过～恕我冒昧地问～你和你朋友的感情很好吗, 客:是的。 业:他知道你在银行的存款有多少吗, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:不知道。 业:为什么不知道呢, 客:因为这是我家的内部事务: 业:对的～这是你个人的私事～但是～他既然将会卖给你一份寿险～照理他必须知道这一切才对的。当然～你在银行存款多少与他无关。但是～你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年～为你的家人的保障打算呢,就是说～为了保险～保单的价值是多少～这些都是你自己的私事～这又和他有什么相关呢, 3.,王先生～我想您买东西时主要看商品的质量～服务的好坏～并不一定非得买朋友的东西～如果您顾朋友的面子买了商品～而他不能提供给您专业的服务～最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约～是复杂的商品～更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说～我给您提供服务的同时～我们也可以交朋友嘛: 4.,您知道吗,在保险业中～我们称之为‚人情单?。他能很好的为您服务吗,如果不能您能拉下面子去投诉他吗,不可能吧:人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚～他就应该及早帮您购买,保险可是早买早受益～晚买吃大亏～不买更后悔的事。既然他是您亲戚～一定与您谈过保险。您一直没买～说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的～相信我能给您一些参考的意见。 5.)业:是吗,陈先生～我未曾遇见一个人～没有一位在保险界服务的朋友。不过～我也未曾遇见一个人～反对同时拥有两位在保险界服务的朋友～您说是吗, 客:是。 业:除此之外～您还有没有其它原因呢, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 客:没有。 业:现在～我并非是向您推销寿险～我只是来认识您～提供我所能做的服务。因为保险计划同您的日常收入及支出有非常密切的关系～我相信陈先生您都不方便让朋友知道自己个人的财务状况吧,况且～我们见面时～我会作为第三者跟您分析一下您的情况～有需要的话做一份计划书给您参考～没有的话～大家交个朋友～您也不会因不买而不好意思～不知道明天上午10点还是下午2点方便, 2.最近比较忙，改天在说(考虑考虑) 1.,没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小轿车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建家庭,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、 贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 2.,当我们看报时～一定会发现～每天都有那么多丧事新闻。我们打 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 个赌～你相不相信～这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定～但是如今他们想作决定时～一切已经太晚。 3.,我很了解您的工作～正因您从早到晚忙碌～所以您才能经营得这么好～说实在的～您只要花一小时时间～就能确定您的家人未来的生活保障～以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。 4.,看得出您是一位对工作非常负责的人～您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中～请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的～如果方便～请允许我占用您五分钟时间。 5.,业:陈老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们就继续谈下去,否则我就告辞,好吗,? 客:改天吧:改天吧: 业:陈老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。 客:什么意思, 业:陈老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。 我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。 但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。 我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。 陈老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适…… 6.,太好了:考虑是应该的～但是当有客户要考虑时～我就好担心～您知道为什么吗,因为保险就是买时间～我有一客户,举例一客户由于拖延时间发生保险事故后～既连累了自己～又累亲友的故事,。以上这些事～我想不希望也不会发生在您身上～因为我们都已做好了万全准备:如果没问题～就在这张单上签字吧: 7.,坦白的说～张先生～一般人把计划收留下来之后～大概再也不会去研究它了～因为现代人都很忙碌～可能一忙～就把这事给耽搁下来了～然后有一天在收拾抽屉时～才会发现有这么一份建议书～而且还没有看过呢:您可能因此错过许多可以保护自己利益的机会。 8.,就是因为您很忙没时间的原因～您更应购买～因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了～以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形～您认为每天存3元好还是5元好, 我们知道很多事情都可以等～而有些事情是不能等的～寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失～但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生～所以～投保寿险是刻不容缓～不能等的。如果等到以后再说～到那时候说不定已经来不及了。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 9.,是的～先生～成功的人最珍贵的就是时间了～我与很多象您这样成功而开通的人打过交道～深知这个道理。不过呢～我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问～只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想～5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧, 10.,改天再说～不能解决你的问题～只会拖延问题～你当然可以这样做～可是你要知道～你拖延的问题～最后由谁解决,变成你家人要解决的问题了。 3.有保险了～不需要 1.,业:陈先生,请问您的保额是多少?” 客:不很清楚 业:没关系,一年缴多少保费呢? 客:大概××万元左右吧! 业:×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗? 客:有就可以了 业:有就可以了?!那怎么行! 保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在的日子过得很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗? 您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢? 客:照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗? 2.,业:陈先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?” 3., 我知道～黄先生说您有保险观念～一定买了很多保险～不晓得陈先生您买的是哪一家的保险,,一年缴多少保费,缴多久了,,恭喜您拥有这么多保障:您是黄先生的好朋友～我们只是介绍一种新推出的保险～这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解～提供一项新资讯给您～对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗, 没关系～您是黄先生的好朋友～在您还没有了解产品以前～我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下～没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识～我多讲一些～也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。 4.,陈先生～您已经买了很多保险～这是明智之举～真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险, 5.,业:你已经买了～你一定知道它的好处。你喜欢这件保单～所以你才买它。现在你不想再买第二份了,? 客:是的～不想再买了。? 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:如果你不介意的话～是否可告诉我你在银行存款吗, 客: 有的。 业:你会继续再存钱到银行里吗, 客:当然。 业:为什么,——你不是已有存款了吗,其实我们都不需要保险～需要的只是保险的功用而已～‚天有不测风云～人有旦夕祸福～?危险无处不在～防范风险也是每个人都需要的～你所说的不需要倒把我弄糊涂了～谁都不喜欢保险～但必要时～却谁也不能缺少。保险可以百日不用～但不可一日不备。 6.,就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友～有责任、有义务为已经买了保险的客户服务～你的保单在吗,让我帮你重新整理一下保单吧: 4.我已经为孩子购买了保险～等以后再说吧。 1.,为孩子购买保险～让孩子拥有教育费用～且一生享有了保险呵护～说明您是一个负责任的好父亲～但一家之主才是真正应该拥有保险的人～你对保险已有认识～我特别为您设计了一个适合您的险种～我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品～终身返保额～受益先由您爱人领取～最后留给您心爱的孩子～这样做不是更有意义, 2.,,其实没买过,原来是这样～您怎么会想到购买保险的呢,您介意谈谈对人寿保险的看法吗,我非常想知道人们对保险的看法。,倾听客户意见～发现客户极其有可能什么保险都没有买,…… 对呀～我发现～因为人们不太了解保险～所以很多人不想买保险～就 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 算是很多人买过保险了～也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您～您觉得自己的生命值多少钱,可能您都一下回答不出。我可以提醒您～您买了多少保额,有五万吗,那么我可以告诉您～就目前而言～您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的～可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来～有人获百万千万的赔付～有人获几万的赔付～谁是无价的,只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况～您的身价应该在……万～您觉得呢, ,注:处理这种拒绝问题的原则是～发现客户撒谎也当不知道～继续真诚的介绍保险计划～千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。, 3.,,确实买过～但没买够,原来是这样～您怎么会想到购买保险呢,您介意谈谈对人寿保险的看法吗,我非常想知道人们对保险的看法。,倾听客户意见～发现客户只是象征性的买了保险或人情单,…… 看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险～我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家～一般的家庭都要达到几千块～像您这样的人～买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候～住的是平房～慢慢的造了楼房～以后又买了新公房～现在又买商品房～而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸～现在二十九寸～家里几只也不稀奇。这说明什么,人的观念在不断改变～所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件中山装～好像挺英俊的～但是您现在拿十年前的中山装穿出来～您走的出吗,就算现在穿～也肯定是修改过的～保险您是买过的～但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处～甚至不知道什么 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 时候该到保险公司领取保险金～您介意让我先了解一下您的投保单吗,我可以帮您提提建议。 ,注:处理这种拒绝问题的原则是～不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题～以拿到对方的保单为主要目的。, 5.你不用浪费时间了～我对人寿保险没兴趣, 陈先生～我理解您的想法～老实讲～许多客户在没了解保险前～也没有兴趣。但人寿保险计划是看个人需要而定的～不是喜欢不喜欢的问题～我很有信心～经过分析之后～您会有另外的看法～不知道我是明天上午10点还是下午2点来拜访您好呢, 6.买保险和银行储蓄差不多～不如把钱存到银行。 1.,您总习惯于把钱存银行～您知道银行一年利率为多少吗,想过没 有～这些利息准备干什么,,不知道,我想教您一个办法:即用利息买养老和准备保障。 2.,李先生～刚刚咱们说‚存钱不合算?～既是因为利率太低～更是因 为又要征利息税～对老百姓来说～无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划～恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质～并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病～这样吧～我还是说的仔细一点…… 3.,把钱存在银行有储蓄的好处～但是没有保障功能～也不能免税。 而且存银行是您设定一个目标数字～天天望着它～慢慢存～这是先付费后享受,而保险是付首期费后～您就有一了大笔钱～然后再慢慢付费～这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦,买保险如同乘电梯又快又舒服。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 4.,您对国家政策不稳定而担忧～ 那么您最佳的投资方式是什么～存 银行、买股票～您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗～而且国家允许银行破产～人寿保险公司则只能被其它人寿保险公司兼并。 5.,您的想法跟我一样～以前我也把钱都存在银行～到时候取出来～ 自己心中最有数。现在不一样了～存银行的利息越来越低～而且还要交20%的利息税～放在家里等于浪费～即使存银行也有窍门～是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算,甚至于比这还要复杂～因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种～让专家来帮您操作更多渠道更复杂的投资, 不但省去很多麻烦～还使您的回报更丰厚～何乐而不为? 不管是您放在家里的钱～还是您自己存到银行的钱～都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱～您不会不要吧, 6.,业:如果你不介意的话～是否可告诉我你在银行有存款吗, 客:是的～有存款。” 业:你会继续存钱吗, 客:当然。 业:你不害怕不断地存钱～有一天你会变成穷光蛋吗, 业:你真的是在储蓄, 客:是的。 业:在那里, 客:在工商银行。 业:恕我冒昧问一句～你存多少钱,? 客:每月1000元。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 业:好～我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定～这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤～断了条腿～你认为还能每月存1000元吗, 客:不可能。 业:又假如你不幸提前走了～你的储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目～还是你期望能储蓄到的数目, 客:只能是我存进去的数目。 业:但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世～你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止～比每年保费的总和要大得多。 7.,这正是保险的优点～平时不能随意乱花～关键时刻才见真情。 保险与存银行是不同的～就像人的眼睛、耳朵、作用不同～但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险～ 这不会影响您正常的开支～也不影响存款的增加～同时又有了养老及人身安全和长期规划～何乐而不为呢。 8.,王先生～把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险～第一次缴费以后～马上就可以拥有一笔财富～然后再慢慢付费～这是先享受后付费～而银行储蓄正相反～我们先设定一个目标～慢慢的储蓄～希望有朝一日能有一笔财富～这是先付费后享受。 9.,陈先生～我给您举个例子～您就容易理解保险和储蓄的区别了。假设有甲、乙两个人～各有5000元钱～甲把5000元存入银行～乙用5000元到保险公司买了保险。一年后～甲、乙两人双双在车祸中丧生～甲的家人到银行取出5000元再加上90元的利息～而乙的家人则收到保险公司 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 20万的赔付金。您说保险和储蓄是不是有区别,简单来说～存银行如爬楼梯～买保险如坐电梯,银行是晴天借雨伞～雨天赶紧收回～而保险是晴天不借伞～雨天给你伞。 10.,业:,聆听反应,陈先生～我明白您的意思～很多人都认为自己有足够的储蓄～就不用买保险。那么除了这个原因～还有没有其他原因呢, 客:没有了。 业:我想您很多时候都根据自己的需要～把这一个银行账户里的钱转 到另一个账户上～不过～不管您怎样调动～钱依然是您原来的钱～不会有多余的钱出来～是不是啊, 客:是啊: 业:我现在介绍您开个生命人寿账户～只要您将每个月收入中的一小部分存入这个账户～我们公司就帮您存起它～连本带利作为您的退休金～或者您有事～就算您只存入了一期很少的保险费～生命人寿都会给一大笔保险金给您～给您的家人继续生活。但如果您用储蓄的方法来积累这笔钱～就要好长时间。 客:这样也是。 业:那陈先生看一看这个通讯地址对不对～我们以后给王小姐的书信都寄到这个地址。 7.你怎么知道我名字的, 其实怎样得到陈先生您的名片当然重要～但更重要的就是我们公司的服务是否适合陈先生的需要,陈先生～可能从来没有我们公司的同事联络 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 过您～或者介绍过我们的服务。我很有信心～我们见面之后～您会有一个不同的看法～不知道我是明天上午10点还是下午2点来好呢, 8.你和我这么熟～都不用找我啦, 就是因为和您熟～我才介绍给您～因为我既然能为一些陌生的人提供优质寿险服务～让毫不相干的人享受到保险的好处～我又怎能忘记您呢,而且老实说～您听完之后也不一定在我这买保险～不知道我是明天上午10点还是下午2点来好呢, 9.我不需要买保险了: 业:唔～您是有足够的钱～不需要买保险了吗, 客:是呀:我有足够的钱～不需要保险。 业:对于一般收入的家庭～可能有健康保险、养老保险就够了。但对于您这样有丰厚资产的人就有一个保障生命价值、保障资产的需求问题。首先～我们来看保险的意义是什么～保险是您急用的现金～它能为您完成三大任务。?生活水平的保障。像您这样的成功人士～为您的家人买一份保险～当有不幸发生时保障他们现有的生活水平～这是在您的能力范围之内的。?财产的保障。谁也不会认为钱多～当有不幸的时候～您可以通过事前购买的高额保险～给子女留下一大笔遗产。?损失的避免。保险不可以避免意外的发生～但却可以将可能的风险损害降至最低。 客:不是啦:我认为自己没有这方面需要。 业:除此之外～您有没有其它原因。 客:没有。 业:陈先生～其实我们现在都不知道您有没有这方面的需要。我们见 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 面的目的就是要跟您做一个简单的分析～经过分析之后～如果大家都认为确实有需要的话～我才会准备一份建议书给您参考～不然大家也可以互相认识～交换一下这方面的意见。如果日后有需要更多资料的时候～也知道怎样跟我联络～不知道您是明天上午10点还是下午2点方便呢, 10.就算我有意外～我的太太还有工作。 业:,聆听反应,陈先生～您很幸运～有个这么能干的太太。 除此之外～您还有没有其它原因, 客:没有。 业:其实～您有没有想过～如果您太太一个人支持一个家～不仅每天要花大量的时间在工作上～还要照料小孩子和做家务～她的压力是非常大的～也非常辛苦～这个问题怎样解决呢,陈先生您想一想～如果您今天有一份保险～不仅可以帮您储蓄～而且可以保障您家人的正常生活～是不是一举两得呢, 11.我没办法负担保险费～我的收入都用来维持家庭生活～没有闲钱买保 险啊 1.,业:,点头回应,陈先生～我理解您的想法～其实很多人都有同样的顾虑～除此之外～有没有其它的原因令您不考虑保险呢, 客:没有。 业:城市生活竞争是很激烈的～我们及家人的生活全依赖收入～正因为这样～这个保险计划就更加重要了～因为一旦有什么不幸发生～丧失了我们的工作能力～家庭生活将无法维持～而这个保障计划只需花费您每月开支的5—8%～这样既不会影响到您现在的生活～而且一旦发生意外～您 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 和家人依然可以保持正常的生活。 2.,陈先生～现在杭州消费这么高～要维持一家人的生活真是不容易:但是保险很贵吗,其实保险不需要太多钱～我们可以用很少的钱换取一份适合自己的保障。并且～我非常同意您的观点～任何事情都应量力而行～可正是因为您现在这样的经济状况～可以说任何稍大一些的变故都会对您的家庭生活造成较大的影响～甚至难以承受。但变故并不会因为我们的经济状况不佳而不出现～因为我们无法控制。保险本身最大的作用就是为我们解决我们害怕而又无法自行解决的问题。所以在这样的阶段～我们更应该为我们的生活作好比较充分的准备～您看呢, 3.,一般所谓用闲钱买来的～通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余～就意味着因可支配的收入有限～必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说～填饱肚子为最原始和低级的目的～这一点当今比较容易做到,换换口味、补补营养是人们饮食的主要方式～不过这就要多花一些钱了,另外～有些时候还需要去饭店讲讲排场～应付一下生意上的朋友,当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然～以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 人在追求高品质的生活质量时～应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如～当身患重病时～如果经济紧张～又没有及早做好财务上的安排～就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此～拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担～从某种意义上说～保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 12. 我会买的～但不用这么急着买保险: 陈先生～我明白您的想法～我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的～万一哪天风险降临在我们头上～到时想要一份保险～也为时已晚了。与其风险发生时吃后悔药～不如现在就把保险买了～而且保费又不多。况且～随着年龄的增长～越晚买保险～您所付出的保费就越多。并且万一身体情况出现变化～就是想买保险～保险公司也不会接受的了。陈先生～既然您已经接受保险～不如现在就做这件事～然后您就可以安枕无忧了～受益人填写您太太可以吗, 13. 我现在要供楼,或打算买房,～不想再加重负担。 1.,唔～唔……,微微点头,。陈先生～我很理解您现在的处境～其实在杭州有很多人有同样的负担。那么除了这个原因之外～还有其它原因吗, 陈先生～我相信您都明白～我们真的是今天不知道明天的事～无人知道意外什么时候发生～既然今天您已认同保险可以帮助您和家人～如果您今日投保就不必再担心几个月啦:而且即使您真有什么不幸～生命人寿及时给付的保险金都可以帮您继续供楼啦:起码您家里人就不必担心住房的问题。 麻烦您将身份证给我～我来填写基本资料,受益人写谁的名字,, 2.,看来～您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要～是一种投资～试想一下～当一个人把所有的资金投资在房子上～不管发生什么事情都能保证您的生活质量不下降吗, 客户先生～象您这样的人士～我相信您的资金一直都会很紧张。因为 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 您一定有很好的投资渠道让您的钱保值增值。如果我有像您这样的投资渠道～也不会舍得让钱闲着的。您说是吗,但是我们都看过足球赛～一个球队有十个人踢球～一个人守门～如果11人都去踢球～没有人守门～虽然场上人员比对方多一个～但是您认为会更容易赢球吗,,观察客户的反应,就算进攻再厉害～如果没有守门员～输球的概率还是很大。我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员。您的所有资金都在进攻～只用抽调1/11的资金来防守～这样赢得概率才会大一点～输的概率才会小一点。您难道不这样认为吗, 14.寿险讲生死不吉利: 陈先生～我完全理解您的心情～我曾经也是这么想的。但是后来我发现～有些话我们不想听～有些事我们不敢想～但是～我们不能不去面对。我们每天从电视新闻和报纸上看到许许多多的意外不幸事件～我们已经强烈意识到意外风险是客观存在的～‚生与死?是我们每个人都要面对的事情。如果您乘船去上海～有两艘船～一艘船有救生衣～一艘船没有救生衣～您会选择哪条船,肯定是有救生衣的船～对呀:保险就是我们生活中的救生衣～有什么不吉利的呢, 认为寿险不吉利～那么医院的设立是吉利不吉利呢,相信任何人都会 认为设立医院是必要的～由于人们有病～就必须请医生诊治～决不是因为医生的缘故～才有病人的产生。‚病由心起?～所以凡投了保险～家庭有了保障～心中没有牵挂～精神好而长寿不老～可以说是大吉大利: 15.你们的保费比其它保险公司贵。 商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率～都是由保监会统一 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 批准的～因为生命人寿没有历史原因所造成的利差损～应该说我们的条款相对其他保险公司有价格的优势。 但购买保险的真正差别来自于保险责任、服务、信誉、公司实力的差异～生命人寿在这些方面的优势也是显而易见的～每一位客户在投保前这一阶段注重的一般都会是价格、代理人、对公司的印象等表面条件。而相对于一张寿险保单几十年的保障期来说～这一阶段是相当短暂的～投保之后的几十年～与客户切身利益相关的就是刚才我提到的公司实力、信誉、服务等方面了～所以您认为一时之便宜重要呢～还是一个终身的放心更重要, 16.我单身～没有需要。 客:说真的～我现在就做着独行侠～我家人又不需要我去照顾。 业:,聆听反应,那我真羡慕您～没有家庭负担～但是王小姐～我就是知 道没人要依靠您～我就更加要向您介绍这个财务管理计划。除了觉得 没有需要～还有没有其它原因呢, 客:我都不怕死:那还有什么要考虑呀, 业:王小姐～您现在不需要照顾人～那倒过来说～将来如果有事的时候～ 就没有人可以照顾您了。但是我们可以保证～无论将来发生什么事～ 您都可以照顾自己～如果现在有一个周全的财务管理计划～万一您有 事上不了班的话～无须累人也不会连累自己。生命人寿就会帮您支付 医药费～给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是 王小姐真正的需要。 那王小姐～麻烦您将您的身份证给我～我帮您填资料。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 17.公司为我安排了社会保险～我不需要商业保险。 1.,这样看来～您公司都很注重员工的保障和福利～也证明了您对公司的价值。我要恭喜您跟我的大部分客户一样～都拥有社会保险。但是除了这个原因～还有没有其它原因呢, 其实站在您自己的立场看来～有几点我想请您留意一下。第一～公司提供的社会保险计划虽然好～但它是国家强制性的最基本的保障～起点很低～只能保证您基本生活的需要。第二～社会保险在赔付方面有诸多限制。它每年赔付额有最高限制～当有重大疾病出现时～远远不够～而商业保险的重大疾病保障可以弥补这一点,同时～社会保险的住院费用只能报销一部分～其余部分必须自己掏腰包～这时如果有一份商业保险～就可以让保险公司来负责其余部分,因此～一份个人保险～除了可以弥补社会保险不足的地方～更可以满足您的个人需要。打个比方来说～社会保险就像内衣一样～每个人都要有～商业保险是外套～根据每个人的身材和需要来搭配。那么我们会不会穿着内衣上街～对别人说:‚我有衣服了～不需要了呢,?陈先生～我们公司需要知道您的健康资料～请问您的身高和体重是多少, 2.,没错～社会保险是很好～我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故～社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用～今天我来的目的～就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障～如果发生什么事情～除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭～让太太～小孩生活无后顾之忧,而且～太太、小孩也不一定有劳保～我们所提供的这份计划～其实也包括了太太、小孩的医疗费用～所以～我们的这份保险是真正适合您的。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 18.我先和太太商量一下。 1.,业:,聆听反应,您很尊重您太太。但除了这个原因～还有没有其它原因呢, 客:没有了。 业:您想和太太商量些什么呢,陈先生～试想在一个寒冷的冬夜～您一觉醒来～发现太太把被子给踢掉了～您是轻手轻脚为她盖上被子呢～还是会叫醒她～跟她说:‚亲爱的～我为你盖上被子好吗,?您会怎样做呢, 客:我会选择后者。 业:所以您觉得有必要同太太商量吗,其实您现在参加的这份保险是为您的太太和孩子安排一个生活保障～万一有意外发生～他们也不需担心日后的生活。这样一份实际的计划～真正体现了您对太太和孩子的爱心～您说您太太怎么会反对呢, 陈先生～年供付款较为优惠～不知您现金支付还是银行转账呢, 2.,陈先生～我想买保险是终身大事～跟太太商量一下当然好～但我怕您说的不完整～让您太太误解～更何况把这样的难题丢给您太太～您太太也很难告诉您～为了自己及子女要买多少保险～毕竟支撑家庭还是您的问题～而不是您太太的问题。要么这样吧～我们和您夫人约个时间一起研究研究如何, 3.,陈先生～我知道～你可能要回去跟家里人商量～因为您是一位凡事认真严谨的人～这样吧～我们现在先把您和您家里人的投保书填好～然后您把投保书和建议书一起带回去～如果说没问题的话～您让他们在‚被保人?一栏中签上名～明天上午我打电话给您。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 19.以后要通货膨胀～钱不值钱了。 业:,聆听反应,王小姐～我很理解您的顾虑～您担心通货膨胀～是无可 非议的～钱真是越来越不经用了。请问除了这个原因～还有没有其它 原因～令您不考虑买保险呢, 客:这样已经够了～物价一直在上升～到我老的时候～钱都贬值了～那您 说这份保单怎样保障我和我家人。 业:王小姐～随着社会的发展～通货膨胀是很难避免的事～但是我们的收 入～一般都会相应提高～而保费又是固定的～那即是我们保费负担也 都减轻了～况且～您也可以随时加保～那就不需要担心将来的钱贬值～ 而令家庭没有足够的保障。最重要的是～如果因为担心保险金贬值而 不考虑保险的话～那万一真有什么事发生～那自己和家人都没有保障～ 岂不更吃亏～您说是不是,再说～如果不买保险而把钱存进银行～一 旦通货膨胀～同样会贬值～不如现在就拥有一份保障～从此可以安心。 王小姐～您同意吗,请问您家住在哪个区呢, 2.,物价波动往往因为人为因素或品质的改变～不是任何东西都在涨价～我们光怕钱贬值而不投保～万一有事发生～吃亏的就是自已的家人。 3.,是的～钱会贬值真的让我们很担心～但是人的贬值更可怕～年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值～如果钱还没贬值之前～人已经贬值了怎么办,您认为每天替将来存3元好还是5元好, 4.,王小姐～没错～现在对于前二三十年来说～我们现在的货币也‚膨胀?了很多～但我们并没有因为上涨而生活不好～反而越过越好～而且我 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 们手中的余钱越来越多～据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低～上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期～最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值～相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值～那么您放到银行里还不是一样吗, 20.但我现在还年轻～过两年再说吧。 1.,业:,聆听反应,李先生～我有很多年轻的客户都有您这种想法～有 个客户甚至叫我四十岁生日才找他呢。除此之外～还有没有其它原因呢, 客:我现在年轻～又健康～怎么会有事呢, 业:李先生～其实正因为您现在年轻～我就更加要鼓励您尽早开始您的 财务管理计划。第一～因为您的年轻～您所存入的保费比较低～如果您 迟几年再考虑的话～保费就会贵的。第二～如果您年纪大了～身体健康 情况又不好的话～保险公司未必会接受您的投保～那您说是不是越年轻 投保越好呢, 客:是的。 业:李先生～您的名字是人民的‚民?字～还是明白的‚明?字呢, 2.,人不论年纪大小～都有过自己的童年～都是父母所生～都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大～成为国家和社会的有用之才:而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测～将如何再来孝敬父母,如果我们用爱心来设计～准备一份足以报还父母从小抚养我们所付出的花费的保险金的保险～当我们万 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 一真的走在老人之前的时候～也好让老人家的悲伤的心得到些慰籍～在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 21.和其它公司做一个比较～然后我再联络您。 业:,聆听反应,王小姐～我很明白您现在的想法。其实～作为一个消费 者～考虑清楚是一件好事～除了这个原因外～其实您还有什么原因是 需要考虑的呢, 客:没有了: 业:买保险是一个长期计划～作为一个消费者～当然是尽量比较一下。不 过～王小姐呀～现在杭州有好几家人寿保险公司～而每一家公司都有 很多不同的计划～如果您逐一比较的话～莫说是您～就算我们都觉得 好困难的。老实说～其实令客户最关心的～除了公司实力之外～其次 就是服务质量。生命人寿在中国和东南亚～已经有七十多年的历史～ 短短两年的时间～生命便成立了14家分公司和10家支公司～不仅取 得了良好的业绩～而且创造了开业至今‚零投诉?的纪录～被保险业 内称为‚生命人寿现象?～王小姐不用比较那么多啦: 那王小姐～您的地址是……。 22.买保险不划算～我投资在其它地方还可以赚得更多些。 1.,王小姐～我非常了解您的感受～您可能比我更精通投资～除了这个原因～还有没有其它原因呢, 其实～您打算投资就更需要一份保险～投资成功可以提高您的生活品质～而保险就可以保护您和家人保持这样稳定的生活水平～两样东西没有冲突。况且～保险只是占了您资金的一小部分～绝对不会影响您的资金周 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 转。除此之外～保险还能令您投资计划顺利进行。如果意外受伤～保险可以帮您支付医药费～减轻经济负担～每日住院给付还会弥补您的收入损失～这样～您的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明～都不可以预测自己的命运～您说～保险是不是无往而不利呢,那王小姐～不如我先问您一些简单的个人资料～先填了这份。 2.,当您今天投入一千元～明天获得一万元住院医疗费的理赔时～这样您觉得是不是很合算呢,保险合不合算～不能按通常的标准来衡量:您认为保险的客户买的是什么,是保险吗,其实他们购买的是‚钱?:是急用的钱:在紧急情况下～一万元可以救命,在通常情况下～一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算,买保险不会亏本这是最起码的～等到急用现金时～那就是花小钱～买大钱了:您说对吧, 23.如果将来您不做保险了～我的保单怎么办呢, 首先多谢您的意见～其实我很明白您的顾虑～在我加入保险行业之前～是经过详细考虑才做出决定的:因为我觉得这份工作不仅可以帮助别人～而且还可以给自己一个发展事业的机会～我是下了决心在生命发展～轻易不会离开。加上我们公司实力雄厚～注重提供最优质的服务给我们的客户～万一我有什么事～公司都有完善的安排～马上会指定专人为您服务～生命的业务人员会无条件地接受公司指派的这一类客户服务任务。王小姐～您可以绝对放心了～这份保险单的受益人是不是您的先生呢, 24.不太好吧:这样会让他们不高兴的～他们可能不领我的情,要求转介绍,。 业:是吗,其实～您有这样的顾虑～都是因为那些咄咄逼人及缺乏敏锐度 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 的业务员造成的。 客:是的。 业:除了这个问题～还有其他问题吗, 客:没有啦。 业:陈先生～既然您已认同了保险能带给您很好的保障～好东西为什么不 与亲朋好友一起分享呢,并且请您相信～我和一般的业务员是截然不 同的～我会用同样尊重的态度与亲切有礼来对待您所介绍的朋友和亲 戚,您绝对不必担心我会骚扰您的亲朋好友～或令他们感到不快～请 给我机会。 25.这样我的财务情况他通过你不就知道了,我不愿意:,要求转介绍, 其实您有这样的顾虑～我很理解。首先～您的财务状况及资料～我绝对不会把这些随便泄露给您介绍的朋友～任何人只要是我的客户～我都会以最高机密的方式处理～尊重他人的隐私～不论何时何地。本来这就是做人的最基本道理～更不要说是我们业务员的专业修养了。请您放心～给我一次机会。 26 .我没有谁可以介绍给您。,要求转介绍, 1.,可能您是一时没有想起来～您有没有兄弟姐妹,公司里的同事有没有关系比较亲密的,在您居住的小区里有没有相熟的邻居,有没有参与社区里的组织,您这么有亲和力～一定人缘很好。 2.,可能您所说的是朋友的收入或社会阶层不符合我的客源标准～您考虑得真仔细。我同样有能力～也愿意服务您认为有财力或财力不足的亲朋好友。我的服务范围非常广泛～因为绝大多数人都是需要保险的。同时 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 买保险不是有钱人的专利～每个月拿出十几元就够了。您交际广泛～一定知道更多的人～让他们每月拿出十几元钱绝对不是问题的。 27.算了吧～你能做多久呀, 您多虑了:我至少还会留在公司好几年～请您不用担心～尤其是您愿意帮助我的话～那就更放心了。因为我开发客源的最有效方法就是透过客户的转介绍～而且我都是依赖一些照顾我的好客户～他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道～当然～提供给我名单～您也获得两方面的好处:首先～就如先前讨论过的～这样一来～我的事业就可以一直持续下去～那么我就更能给您提供良好的服务,第二～当您的朋友、家人和同事有机会享受我的服务之后～您从此将会在亲友间拥有很好的赞誉。 28.哪里会有那么巧～意外就会偏偏发生在我的身上 假如我们现在玩一个游戏～有一千人～都在一个大操场上～每人发一把枪～然后告诉所有人～这一千把枪里只有一发子弹～让每个人对准自己的脑袋开枪。这时我告诉大家:‚我这里有钢盔～一千元一个～可以现在买?您说这一千人中如果有您的话～您会不会考虑买一个头盔呢,那么我不知道您听说过没有～杭州的意外发生率不止千分之三～也就是说～我们实际上是天天在玩着死亡游戏～那么～您是否考虑省下几块钱～为自己和家人买一份保险呢, 29.疾病门诊没有保障 业:其实～保险的意义在于大家一起出钱救济那几个因意外或重大疾病而家庭经济受到较大影响的人～买保险的意义是在于当家庭经济受到靠自己之力无法承受的影响时～由保险公司根据条款～提供赔偿。一般疾病 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 门诊发生较频繁～数目又小。我想～这点钱应该不会对您造成很大的负担的～对吗, 30.我考虑一下～有兴趣我就打电话给您。 噢～那么您觉得您对这张保单什么地方不满意或不清楚～我可以再 为您讲解一下。 噢～是不是您时间太紧～那么我下次抽时间再来了。 噢～您是否是要同夫人商议一下～那么您必须先让我了解您目前的保险意识～并且在我讲解之后～您肯定会比夫人知道的更多。无论怎样～我都希望您能把对于保险的一些观念告诉她。 31.有公费医疗～不需要意外、医疗险,IPA, 这张保单就是为公费医疗的单位设计的。首先～IPA是住院就赔～无论有没有公费医疗,其次～一个人的收入～并非工资一个来源。一个处长的收入一个月才1000来元～您认为这点钱就足够了吗,外快方面是主要的～而外快在您受到意外、疾病时～随着权力或出外另谋差事的能力的减弱～收入无论如何都会大打折扣。谁敢说有了公费医疗就没事了,我指望我的那份工资就能过日子～如果有疾病方面的医疗赔偿～哪怕没有IPA都没有关系。不过～我倒要说～有了IPA～哪怕没有疾病方面的医药赔偿都可以～试想～您住院每月可得**元、一年**元左右～您如果去一家一天50元住院费的医院住院～一个月省下的理赔费用～都足够支付大部分医药开销了。 32.我有的是钱～这辈子花不完～保险对我没有用 保险的功能很多～对于经济不很宽余的人来说～保险解决万一发生不 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 幸～收入突然中断时的经济来源问题。保险起的是保障作用,而对于有钱的人～保险的作用主要是保全其已拥有的财产。一次看病假如需要10万元～您的财力就算没有问题也会觉得压力挺大。但是～如果保险只用2000元就可以解决这个问题～为什么不留住您的98000元呢,我们来到人世积累财富很不容易～应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法。它不仅可以转移平日的风险带给我们的经济损失～而且还可以免税。世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。 33. 我是国家公务员～不需要再买保险 当今～做为国家公务员是令一些人羡慕的～除了公务员工作本身的性质以外～拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。 但是～从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看～人们对生活质量的追求是无止境的～换句话说～保单再多、保障再全也压不死人。拿日本来说～一个人一生都拥有很多的保险单。特别是到了晚年～人不会因年轻时买了很多保险后悔的。再说～当我们万一突然死去～现在的抚恤金的数量并不能解决我们死后的家庭经济问题～从家庭责任角度来说～也应该多留些身后的钱。另外～晚年的养老金当然越多越好～公务员一生为国家工作～老了也应该过上体面的生活～充足的保险养老金是享受晚年幸福生活的基础。 34.现在保险市场不健全～等规范了再说 其实谁都梦想生活在一个制度完善、设施配套、民风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的社会环境里。可是我们不能不面对现在不近人意的 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 现实～我们的身体健康与我们的生命脉搏完全有可能还没来得及等到理想社会的到来就出现危机了。这个世界上永远没有最好的东西～只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方旅游～难道非要一路上的所有的绿灯同时都亮起来～才是我们出发的时机吗, 建议您用客观现实的眼光来安排生活～只要现在保险公司有适合您及家人的保险产品～不妨先拥有她～让她陪伴着我们向美好的理想未来出发～免得半路上一个跟头摔倒爬不起来～享受不到那美滋滋的好日子。 35. 听说保险索赔别提多麻烦了 如果您还没有经历过保险索赔的话～或许您只是听了一些人说保险索赔如何麻烦。这个问题应该辨证地来分析。保险是一种法律行为～保险公司的理赔工作要求公正、客观、及时、准确。理赔的依据就是双方签定的保险合同。如果在签定保险合同的时候～我们仔细地审阅并理解了保险合同的条款内容～特别是保险责任部分～而不是盲目相信保险代理人的话～感情用事。同时～我们又能认真地履行如实告之的义务～实事求是地对待保险公司的书面询问～应该说对今后保险合同的效力发挥打下了良好的基础。另外～当保险事故发生后～应及时向保险公司报案～并收集保存有关证据资料～以便索赔之用。只要我们能够做到这些～保险索赔就不是难事。 需要指出的是～遭遇到灾难的人们渴望获得迅速理赔的心情是可以理解的。在这种焦虑情绪支配下～可能有些人会对保险公司照章办事的程序和效率缺乏耐心～表现出极度的不理解。在这种情况下～特别需要我们冷静地按合同来办事～毕竟感情是替代不了法律的。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 36. 别人都不买～我着什么急呀 事实上～现在每天都有很多人在买保险～不然我国的保费收入不会每年都大幅度的增长。买不买保险就像自家购臵一件家当一样～关键要看需要不需要。另外～还有一个对保险的认识问题～说白了是怎样对待今后生活的问题。别人不买保险～或者别人劝您也别买保险～我们一定要有清醒的认识。特别要记住～那些劝人不要买保险的人将来当我们发生不测的时候～是帮不了我们任何忙的。不信～您把相当于保险费的钱交给他～让他向您承诺～到时候出了事～看大病～养老没钱全找他～他干吗,所以～自己的事自己掂量～自己决定。 37.将来孩子孝敬我～没保险也不怕 如果我们的孩子是独生子女～将来再结婚生子～我们老两口和我们的亲家将会成为他们小两口的沉重负担。未来社会里竞争会更加激烈～再不会有大锅饭和公费医疗～他们将随时面对失业的威胁。就算孩子们想尽孝心～只怕爱莫能助.因此～未来我们的生活幸福与否全看我们现在如何来设计了。 38.买保险的钱不如放到股市上炒一把 经济专家一再告诫我们～家庭和个人的投资要本着安全第一的原则。炒股票具有投机性～其结果有三种:赢利、保本和赔本。赢利固然很开心～保本等于瞎耽误工夫～万一赔掉老本损失是很大的。不如先拥有保险～织一张经济安全网之后～再去股市上拼杀。其实～买保险和炒股票并不矛盾～不过是家庭理财的两种方法罢了。只要考虑周全～对于家庭和个人财产的保全和增值会很有帮助。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 39.对保险没兴趣～暂时不考虑 1.,没兴趣!是的～陈老板,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的来评价。 2.,先生～其实我对保险也没兴趣～因为保险所谈的尽是些生老病死～没有人会对生老病死感兴趣～所以保险不是兴趣的问题～而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室～如果你去问问急诊室里的病人～想不想买保险,他们一定非常愿意。但那时为时已晚。您可以拒绝保险～但不能拒绝生活。 3.,对那些一谈到保险就说:没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。 业:陈先生～请您不要介意～让我们一起设想一下～有1000个人背着墙站着～而你是其中之一。面对着你们的另外1000人。手拿着枪～一个对一个。当每个人都站好～从这一长排的人的那端发出一个喊声‚准备:?1000支枪刹那间举起来。 噢～我忘了告诉你～这1000支枪中有一支是对准阁下的。1000支枪中有996支是没有上子弹的～只有4支——4支而已——有子弹。当然～你不知道是哪4支枪～这多么可怕: 背靠着墙～你就站在那儿～枪口对准你。突然间～一个声音喊道:‘瞄 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 准:’就在此刻～在‘开火’的喊声未发出前的片刻～我拿着保单奔向你～叫你签名～你会答应吗, 客:是的～会。 业:对～你只有签下大名～别无选择～这是当然的:不过我会问～在实际上真有枪口对准我们吗,我说有:在我这本保费手册里～就有确实的证据告诉我们:在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关:? 4.,不管是开车上下班或是兜风～总不可能一路绿灯到底,同样的～人生也有高峰～有低谷～有时是红灯。因此～您也需要稍停脚步～重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯～甚至是红灯～然而您却毫无察觉～因此～我要请您止步～停下来思考一下～就这样继续下去好吗, ,点评:用指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。, 人生到处潜伏着难以察觉～无法预料的危机～但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了～道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗,它们在前一分钟也是一路平坦顺畅～跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏～决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步～但要请您理解～红灯是上天恩赐我们的人生转折点。这份计划真正是为了您与家人设计的。 ,点评:公路上不都是好车，也有被撞坏的车;棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。, 我在为您与您的家人提供好的建议～这也是最适合您的保单。因此～就购买这份保险吧:您投不投保对我没有什么关系～但是能否挑选到一位 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 有能力的行销人员来为您规划晚年生涯～可是左右着您的人生方向。因此～请您做最好的选择～我会一直在这里。请替自己买个保险～让我为您规划终身保障。,点评:使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。, 5.,是的～您不了解保险～因为这不是您的专业～但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧:保险本来说是针对这些困扰而特别设计的～只要您投保了～我们公司马上替您承担一切困扰～不是很值得吗, 6.,不感兴趣这就对了～如果您感兴趣的话～倒真的奇怪了。 其实～在生活中很多事不是我们感不感兴趣～您说谁在平时会对医院感兴趣呢,可是无论我们生活在哪里～我们都离不开它。 40.保险是骗人的 这是一个有趣的看法～您为何如此认为呢, 1.,保险绝对不是骗人的～骗人的东西会得到法律的保护吗,您买的保险可能没有附加医疗险～才得不到理赔给付～以致于最终给了您一个‚保险是骗人?的错觉。 2.,您受到过保险公司的骗吗,有很多人只买一份‚人情保险?而不花时间去详细了解自己的权益～一旦发生意外～在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的～所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生～保险怎么会是骗人的呢 ,如果生活中不是充满了种种不可测的风险～如果人没有生、老、病、死、残～如果在马路上不再有交通事故～车间里、工地上不再有伤亡事故～如果去医院的求诊者越来越少～殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人～如果学童都可以有钱上学～退休的老 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 人都可以过上舒服的不遭白眼的日子～那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的～只有参加保险～做到未雨绸缪～才能变不幸为庆幸～保障才能时时在您身边。 3.,人寿保险其实有许多不足之处～象您说的:时间太长～投资回报率太高～退保会有损失。因为有些不足～很多人不想买保险～除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下～您知道保险到底是用来干什么的吗, 我先做个简单的示范……假如我手里拿着的是我的保单～当我平安无事的时候～我的保单只不过是几张……,白纸:可是一旦～我有急事发生的时候～这几张白纸～将变成什么呢,现金:所以～人寿保险就是急用的现金:您同意吗～人寿保险就是您急用的现金。 从另一个角度说～保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您～一个人生命价值是多少,有人说生命是无价的～可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来～购买过保险的乘客会获得理赔金～有人值百万千万～有人值几万～客观的说～这就是生命的价值。 不是保险骗人～只是保险的功能我们暂时看不到～许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金～也不能没有自己的身价。 41.没听说过生命 这不奇怪。您知道～我们是一家新进入杭州的寿险公司～您看～这是我的代理证书以及准保户名册。 1.,是的～您没听说过生命是正常的～因为随着开放的脚步加快～会有愈 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 来愈多的保险公司成立～将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情～相比于选择保险公司而言～其实选择一份适合自己的保险计划才更重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的～您认为每天存5元会不会太少, 2.,是的～您没有听说过。但您的爷爷、太爷爷有可能知道～我们是老店新开——,介绍生命的历史和现况, 42.保险公司是否可靠, 王先生～首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的～因为只要成立并营业就必须遵守《保险法》的规定～《保险法》第84条其中规定:经营有人寿保险业务的保险公司～除分立、合并外～不得解散。《保险法》第87条规定:经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的～其持有的人寿保险合同及准备金～必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司,所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们生命人寿可能在杭州听到的较少～因为我们才开业。生命是第六家全国性寿险公司～总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司～如果你在成都～就一定听说过生命。但是不管怎样～对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的: 43.缴费时间长～几十年～不知会有什么变故 1.,是的～钱放的时间长了不好～但是钱若放在有意义的投资上～当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱～而是只要年收入的十分之一～是慢慢存～同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题～岂不是一举数得,: 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 2.,王先生～我们买保险就是为了买健康～只要身体健康～缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险～不但保费缴得少～而且保险期长～可将保费分摊得比较低。而短期的保险～保费是很高的～因此～以最少保费得到最大保障～非选择长期的保险不可～保险时间越长～保费就越便宜～另外～如果买的是短期的保险～保险期到了～想继续投保的话～保费不但要因年龄而调高～而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说～年轻就是本钱 ～因此我们须把握住机会～作命运的主人～把长期的风险交给保险公司。 3.,您认为多久不算长,您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了～时间是不是过得很快,事实上时间愈长保障愈长～就像房子贷款年限～是不是时间拉长～我们的压力就减轻了,就算是您要短的我们也有。钱贬值了～保障少了～固定的保费缴纳压力也变轻了～事实上我们帮您做一份保障～保额是50万～我们分期来付～帮助您理财～强迫存款。我们只是在做理财规划而已～所以随着收入增加～保额也应跟着增加。 44.要比较一下其他公司险种 1.,业:你的意思是什么呢, 客:我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何, 业:你这想法很不错～你想比较多少家公司呢, 业:大约三四家吧。 客:为什么三四家这么少,你知道吗,中国有三十家人寿保险公司:除非逐一比较～否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗, 但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时～突然发生了意外～你 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 将怎么办,你同意需要保险～但是还没有比较完～就发生意外～你的保障在哪里,全无保障～因为你没有买。 所以～最理智的做法是先跨出第一步～让我们现在填妥格～并进行身体检查。之后我将保单带给你～并给你10天时间去比较～10天后～如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和我公司一样的保单,或者以相等的保费～别的公司能给你更大的保障～那么～你可以免费退保～去别的公司购买买～不论怎样～你有10天的免费保险。 其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口;另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。 2.,王先生～目前来说～关于人寿保险公司的比较～每个公司的产品差不多～但是有一个重大的差异～就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西～那就是‚我?和‚我个人的服务?。王先生～您要拿我们的保险和别家比较～这也在情理之中～从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人～相信在您下决心买了保险后～您肯定不会后悔。不过～在您作比较之前～我想告诉您～只要是在中国境内～任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的～因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的～那么对于您来说最重要的是售后服务～可以跟您说～我们公司对售后服务是最看中的。 45.交不起保费～保费能还给我吗, 是的～您目前交费是绝对没有问题。但是～您真正关心的是将来是否能负担得起～一旦您投保了～有5种情形会影响您的交费能力: ,1,收入维持目前水准～交钱当然没有问题。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, ,2,收入增加～那您更不会有交钱的问题～甚至还可以增加您的保险额度。 ,3,收入减少～那您可以改变交钱方式～或是将我们为您存的钱拿出来～所以也不会有交钱的问题。 ,4,发生事故～收入中断～我们会付给您一笔钱～让您解决收入中断的烦恼。 ,5,最后一种是和上帝解约了～我们会付一大笔钱给您的家人～让他们日后生活没问题～代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少, 我为您设计投保计划时～也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料～特别是收入和日常支出的真实数据～这样我才能准确的测算合适于您的保障额度。要不然我们再重新测算一下。 ,注:处理这种拒绝问题的前提是，您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份，您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机，说明您的保费设计过高。, 46.留下资料～我看过再与你联系 推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生～我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面的讲解未尽详细～令您难于决定, 这样好了:让我们共同填写投保书～让核保程序先进行～这样您还有时间可以考虑～并且不受任何约束～期间还享有免费保险～这是最好的方法吧: 47.我运气不会那么坏 1.,那我首先得祝福您～我真的希望每个人都平安顺利～不出意外～但是 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 意外是不会选择什么人才出现,如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事～没有体操小将桑兰的截瘫……所以我们不能完全拒绝意外～还是防备点好～而办理保险～就是费小财免大灾。 2.,您说得非常正确～我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情～但谁也不能预知未来～任何一个出意外的人并不知道自己即将出事～就像去游泳一样～为了防止出事～我们都会戴上游泳圈～并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事～但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用～那么保险就是您的‚救生圈?。 48.不相信你们代理人 1,是的～保险公司的人是很多～而且来自各行各业～各个年龄层次的人都有～这是客观事实～但这并不意味着‚谁都可以做?。首先要成为一名寿险营销员～必须要参加保险代理人资格全国统一考试～获得《保险代理人资格证书》～要获得这样一本证书并非易事～试题有相当大的难度～如杭州去年下半年的平均考试通过率在50%左右。而您知道我们杭州生命的合格率吗,——连续6个月都是100%的通过率:这就保证了我们的寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款～避免推销过程中的误导。其次～我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的要求～特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了‚曾受到刑事处罚者～曾违反有关金融保险法律～行政法规、规章而受到处罚者～曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者?及‚其他不宜从事保险代理业务者?不得申领《保险代理人资格证书》。第三～保险公司～同业公会～监管机关对于违规员的处 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 分是相当严厉的。第四～保险公司大多建有完备的培训体系～按规定对业务人员进行上岗培训～培训的内容包括保险的知识、法规、职业道德、从业守则、业务技能、行为习惯等诸多方面～所以许多人把保险公司比作学校～比如说我在进入保险公司后的这段时间里～就明显感到自己在许多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业～以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来～并且得以提高。当然～不容否认其中也有一些‚害群之马?～在一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器～沙子不断的被筛选掉～而金子却留下来。 2.,王先生～听您的口气是否遇到了什么事～能否跟我讲一讲,在寿险推销这一行业中～业务员的流动性的确很频繁～但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约～并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生～保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司～公司会安排专门的客户服务人员对您服务～ 这方面您不用担心。 49.保险要很长时间才见效～公司出现亏损怎么办, 1.,有许多客户当初也这么想～但解释后才了解～保险公司和银行一样～都是金融机构～都受到政府的管辖～不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭, 《中华人民共和国保险法》第84条规定: ‚经营人寿保险业务的保险公司～除分立、合并外～不得解散。?第87条规定:‚经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的～其持有的人寿保险合同及准备金～必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司,不能同 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 其他保险公司达成转让协议的～由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。? 2.,难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手～也总有一次失手的时候～但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说～我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督～保监委指定的会计师事务所进行审计的～相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外～我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心～我们可以根据您的要求～由我们的投资专家来帮您操作～您看这样赢的机会不是更大了吗, 50.我们是朋友～谈保险就绝交 每天都会有人来谈保险～这是件好事～因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买～但要多了解多比较却可以获得很多知识～如果我坚决闭口不谈～是我没尽到做朋友的责任。 51.我死了～把钱留给老婆～她又嫁人。 王先生～您可真会开玩笑～说实话每个人都有私心～总是希望自己心爱的人能过上好日子～但是这都是建立在您健康的基础上～您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢,天有不测风云～人的旦夕祸福也只在转瞬间～若是能防患未然～早日买保险～让未来的生活有所保障～在遭遇大变故的时候～让您的爱人和孩子安心度过未来的日子～您不觉得这是一个明智的决定吗,否则～衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢: 52.你卖保险～自己赚多少钱 请问保险公司不赚钱～您敢投保吗,如果您知道一家公司没几天就会 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 倒闭～您是否买它的产品,因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱～那么经营一定会有问题。这不但会影响服务品质～还会减少保户的预期红利～使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的～值得鼓励。 我们的收入是跟随业绩挂钩的～这完全是我们劳动所得～这跟你们买保险是两码事～你们买保险～付保险费～得到的却是保障～而我们靠保险拿工资～得到的是辛勤工作的报酬呀。 53.有病医好就好～医不好就算了 1.,‚怎么可以这么说呢,?用教训的口吻说:‚你实在太不孝顺和不负责任了:如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受,他们养育你一、二十年,为的是什么,总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。? ‚我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁,庞大的费用谁来支付,……? 2.,王先生～事实上～人活在世上就有各种社会关系的～负有各种责任。假如您不幸生病住院～肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的～最起码您的父母会这么做。我们的父母含辛茹苦的把我们养大～送我们读书～一直在尽做父母的责任～难道你愿意万一有个什么意外还要让我 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 们的父母不仅要受精神上的痛苦～还要负担经济上的痛苦吗,医疗保险就如一把降落伞～当您最需要它的时候～却没有它的救助～那您就永远都不需要它了: 54.别的公司业务员给回佣 既然如此～那您为什么现在不去找他买保险,因为您同我一样了解～业务员打折扣给您～也就是降低保障～减少服务。您愿意吗, 我做保险赚的是服务费～打个比方吧:您是我的老板～我是您的伙计～我为您服务而领您的薪水～您有没有听过老板说:您的薪水要打几折,我挑我的老板～您挑您的职员～我想您注重的就是服务～我可以告诉您～我们赚的是服务费～保费5000/365每天才多少钱,3元不到～更何况我们提供的还是终生服务～再除以20年呢,～这样过分吗,更何况我还要缴所得税～否则就要被吊销执照～我想您也不希望我被吊销执照吧:我相信您在意的是‚满意的服务?而非区区小钱。 55.小孩已经大了～应该可以自立了 像您这样为孩子着想～锻炼自立能力的想法是非常有远见的～可是按照一般规律～养儿育女～培养小孩读书～上大学～找工作是每个家长应尽的职责～买一份人寿保险～奉献做父母的一片爱心～这也不算过分的溺爱。 56.外资进来再买 1.,我的一些客户当初也有这种想法～但经过我的解释后他们才了解～保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才～完善的服务。美商保险何时进来不知道。保险是早保早受益。另外～我们公司最重视人才培养和教育训练～更有最佳的营业场所和完善的服务。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情～遵守中国的法律～都要服从中国保监委的管控～依据保监委规定～所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争～而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。 其实～中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作～比如说上海市就已有18家之多～但今年的数据表明～国内公司的市场份额高达80%～上海人的精明您是知道了～我想他们的选择是有道理的。 2.,若干年前～我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展～今天还有谁迷信进口家电呢, 轻 松 成 交 这天晚上～我和往常一样从报纸上搜寻着各种有关保险的信息～忽然看到一则祝贺广告:杭州**公司开业十周年～公司总经理林**携全体员工向广大新老客户致谢......。广告立刻引起我的注意。马上在准主顾登录本上记录下该公司的名称、地址、电话、传真以及总经理的名字。,做个有心人,随时积累准主顾。并有一个良好的工作习惯， 随后～我拿起电话打给花店～向对方订了一束鲜花～并要求代写了一张贺卡～内容为向林**经理祝贺**公司成立十周年～落款是生命人寿保险公司黄华。,别致的访前准备工作,为拜访准主顾作好了铺垫， 第二天早会结束～我先向花店证实了鲜花已经送到该公司总经理手中后～便信心十足地拨通了**公司的电话。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 对方传来秘书的声音:“您好～**公司～能为您服务吗,” “您好～我找林玉萍总经理～请问她在吗,” “请问您是哪里,有预约吗,” “哦～我是生命人寿保险公司的黄华......” “保险公司,对不起～我们公司谢绝推销。”还没等我说完～对方打断了我的话～声音也有点不太客气了。 “是这样的～我找林总......” “您事先预约过吗,” “没有。” “很抱歉～林总没有时间接见您和您的电话～再说她也不在。” “我......”对方已经挂断了电话。,被秘书挡道是保险从业人员常遇到的麻烦,绝对不能因此垂头丧气,更不能轻言放弃。积极向上,调整心态,寻找更合适的切入口，我并未受此打击而一蹶不振～当即做了成功体操～不停地告诉自己“我是最优秀的～我一定做得到:成交客户～小菜一碟:” 我马上拟了一份传真: 尊敬的林总～您好: 首先恭祝**公司成立十周年。 我是生命人寿保险公司的黄华～今天特地打电话向您祝贺。遗憾的是由于您的秘书而没能联系上～同时～又值得欣慰的是您的秘书十分的敬业～坚持原则～处理事情十分得当。由此可见～您的公司之所以能长盛不衰是有一定道理的～这一定和您公司的文化以及您的管理是密不可分的～着实值得我学习。希望能有机会当面向您请教～也期待能有幸为您这样高层次 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 的总经理提供我所从事的专业服务。 最后～再次恭喜您～并祝身体安康～万事如意: 生命人寿保险 黄华 敬贺 二??四年二月二十六日 ,从不同的角度再次接近准客户,并抓住表功的机会,相信秘书会把传真交到林总手中,至少下次电话会表扬她的秘书,给该秘书一个受到秘书的“礼遇”,增加成功的机会， 下午～估计林总已经看到了传真～我又拨通了**公司的电话～又传来了秘书的声音。 “是我～上午打电话来的生命人寿保险公司黄华。” “哦～是您～有事吗,” “我找林总。” “我们林总很忙的～没有时间跟您聊保险。” “我只想亲自向她道贺～绝不推销保险～更不会占用她宝贵的时间～仅仅二、三分钟～谢谢您。” “好吧～别打扰林总太久～否则我会挨批的。” “好～请放心～谢谢。” ,坚持不懈地争取机会,传真起到了作用， 秘书终于把电话转给了林总:“您好～您是林**总经理吗,最近好吗,很高兴有机会认识您～我是生命人寿保险公司的黄华。” 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, “很好～今天的鲜花是您送的吧,” “希望您能喜欢～更恭喜您公司生意兴隆～蒸蒸日上。” “谢谢您～您找我还有别的事情吗,” “是这样～一来希望能有机会向您请教如何带领出一支优秀的团队。我在公司也带领一支团队～管理是一门艺术～希望能向您请教请教。” “哪里哪里。” “您太谦虚了。可要教我几招哦:”～我拉近与客户的距离～“第二是因为我公司有一套很棒的投资风险管理计划～非常适合您这样的高级管理人士。已经有很多企业主、经理选择了它～相信它也能为您的工作、家庭助上一臂之力。您看是明天上午10点或下午2点比较方便呢,” ,电话约访模式,寒暄赞美、表明身份、阐述电话目的、二择一法预约时间,放松准客户的心情,时间掌握在2-3分钟内,充满信心,面带微笑， “我很忙～没时间:” “我知道～您事业做得很成功～当然很忙～所以我事先打电话跟您预约时间。是这样的～我本身受过专业训练～只要花10分钟～您就可以了解整个计划的内容。如果林总明天很忙的话～那么后天上午10点或下午2点过来拜访您吧,” ,面对拒绝,从容面对,准备充分,应答自如,最后再次二择一确定时间， “其实我很早已经买过保险了～您不用来了。” “您很有保险观念～一定买了很多保险～不晓得林总您买的是哪一家的保险,一年缴多少保费,缴多久,” 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, “......” “恭喜您拥有保障:我只是介绍一种新保险～这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解～提供一项新资讯给您～对您绝对没有损失～不知道明天下午2点或后天上午10点哪个时间您不会太忙,” “这样吧～您就把资料寄给我吧。” “林总～这个计划对您而言相当重要。我希望亲自向您做最清楚的说明～就因为这样～所以我必须当面向您展示一些资料。并且在私底下与您共同来讨论～不知您是明天上午10点还是下午2点比较方便,” “......” “仅10分钟就可以了”～我继续争取着。 “好～那就后天下午2点吧。” “好～后天12月25日～星期四～下午2点我去您办公室。再见。” ,多次的拒绝处理,没有灰心丧气,每次结束都能用二择一确定时间,最终获得胜利， “Oh～yes:”～打完电话～我马上写了一封信给林总: 尊敬的林总: 首先为我冒昧的电话表示歉意～并真心希望没有打搅到您的工作～也感谢您能答应我的约见:届时我会为您提供最专业的寿险服务～同时会为您介绍我公司最新和世界著名的投资管理公司协作设计的投资风险管理计划～很多上层次的公司老总都已经采纳了这份计划～因此我一定要向您介绍～相信您会感兴趣的～也相信这份计划能给您的事业、家庭、生活助 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 上一臂之力: 本周四下午2点～我会准时到您公司～我会提前打个电话给您～希望届时您没有其他安排。如有变故请提前与我联系～电话是:87710888。 最后～祝工作顺利～万事如意。 生命人寿保险有限公司宁波分公司 黄华 敬呈 二??四年二月二十七日 ,电话后的信函,能让客户感觉业务员的专业与认真的服务态度,更能避免客户后悔与业务员预定了时间而发生变卦,信中最后再次确认时间,并要求客户有变动才打电话来,否则届时就来了， 2月27日下午1点～我又打了个电话确认林总在公司～1点55分来到**公司。 ,准时到达准主顾处,守时是优秀业务员必须做到的,但也不要太早,显得排队等待发放救济粮,让客户小看了您,提早5分钟即可,让准主顾觉得您重视这次面谈又不失身价， 我准时来到林总办公室:“请问～林总经理在吗,” “您有预约吗,” “是的～生命人寿保险黄华。” “您就是黄华啊:”秘书看着我。 “我就是～电话里听过您的声音～果然和我想的一样。” “什么一样,”秘书不解地问道。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, “听到您的声音就知道您一定是个漂亮、很有气质的人:” “您别取笑我了” “别谦虚了～您工作能力又强～怪不得林总那么器重您。” “哪里～我带您见林总。” “好～您们林总工作那么忙～收入一定很高吧。” “嗯～她年薪五六十万哪。” ,适时地赞美秘书,取得好感,有时秘书会对保单的促成起决定性的作用,千万别小看了她,并从侧面了解林总收入， 秘书带我进入林总的办公室。 “林总～您好～我是生命人寿保险公司黄华～我们约好的。” “哦～生命人寿的～您好象说有份计划书要说明～是吧,”林总边看着桌子上的电脑边说。 “林总～您是说我们现在就这样开始吗,” “对啊～您讲吧。” “林总～我们事先约好的～这份计划很重要～我希望在不被打扰的情况下与您详细谈～您看呢,” “好吧～到会客室去～跟我来。” ,让客户也重视这次面谈,让他感觉保险不是随便谈的,更能排除其他干扰， 我们来到了会客室～我拣靠右的位子坐下。 “林总～刚才看您工作这样认真～就知道您事业一定有成就。” “哪里～现在贸易竞争这么激烈～不努力不行啊:” 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, “是啊～做贸易的不容易～能做贸易公司总经理更不简单～象您这样一定很辛苦吧,尤其我们女性～付出的更多、更累。” “还好～大家都一样的。” ,寒暄赞美恰当、有分寸,让人感觉舒适到位,不别扭， “想请教林总～工作这么忙～平时是如何理财的呢,” “存银行、买股票～无非是这点东西。” “哦～那么股票炒得好吗,” “一般～有些还套牢呢。” ,适时引入话题,提出共同话题股票套牢， “如果有人肯帮您理财～他又有大量的资金基础、广阔的投资渠道、优越的政策倾向、快捷准确的投资信息等优势～同时又提供您人身的风险保障～您会选择吗,” “这我宁愿自己做。” “是的～看得出来您有这个能力投资获利。我想请教您为什么要请秘书呢,” “帮我提高工作效率。” “如果您没有这个秘书～您能工作吗,” “能～但是累很多。” “对啊～我现在为您介绍的也是一个很好的秘书～只是他的专业是投资理财。您没有秘书同样能工作～而您花钱请秘书是为了提高工作效率,同样～您没有投资秘书同样能赚钱～如果花小钱请个投资秘书来帮您投资理财～帮您提高投资效率不是更好吗,” 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, ,跳出原有问题“我自己掌握钱比较好”,而引用请秘书来打开客户的头脑和心门,比喻恰当,实用， 林总沉默不语。我赶紧拿出计划书为她做了详细的说明。 ,客户心门已经打开,不要冷场,可以作说明了， “这份投资计划对客户的要求比较高～不晓得林总最近半年里有没有检查过身体或看过病,”我说着取出投保单和大额报单调查表填写。 ,适时切入close过程,敢于促成， “这倒没有～这费用是否太高了,” “林总我明白您的意思。其实贵的不是保险费而是生活费。同您能将得到的保障相比～这些收费算得了什么,再讲这点保费对林总来讲也没有什么大不了的～如果现在每月增加3000元您会觉得很多吗,” “不会。” “那么～每月减少收入3000元～您会觉得少很多吗,” “当然不会。” ......结果当场签下了38926元的保单。 ,促成过程中处理拒绝得当,多次反复要求促成,抱有坚定不移的信念和决心。可以运用的方法有“推定承诺法”、“直接面对法”、“迂回战术法”、“体验法”、“填写投保单法”、“转移法”、“比较法”等， 我收好保费后马上回公司缴费～并且立刻给客户写了份感谢贺卡。之后～又着手计划另一个case。 ,收取保费后马上写贺卡,肯定赞美客户,并表示感谢,降低退保率。同时体现了业务员良好的服务,为以后要求介绍作好充分的准备,“售 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 后服务是销售的真正开始”， 点评, 很多业务同仁在电话约访和约见大客户时心理上已经害怕了～尤其是遇到了拒绝就会放弃。而这个案例中的主人公没有气馁～积极机智地处理客户问题～坚持不懈～最后得以成交。我们从主人公身上学习到很多东西～加以运用到我们的实际工作中～相信大家也会象主人公一样～‚轻松促成?: 有阳光就够了! 1972年～新加坡旅游局给总理李光耀打了一份报告～大意是说 : 我们新加坡不像埃及有金字塔, 不像中国有长城, 不像日本有富士山, 不像夏威夷有十几米高的海浪。 我们除了一年四季直射的阳光～ 什么名胜古迹都没有。 要发展旅游事业～实在是巧妇难为无米之炊。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 李光耀看过报告～非常气愤。 据说～他在报告上批了这一行字: 「你想让上帝给我们多少东西,...阳光～阳光就够了:」 后来～新加坡利用那一年四季直射的阳光～种花植草～在很短的时间?发展成世界上著名的‚花园城市?。连续多年～旅游收入列亚洲第三位。 上帝给每个国家、每个地区的东西～确实都不是太多。 就拿我们身边知道的来说～ 仅给杭州一个西湖～仅给曲阜一个孔子。 就拿个人而言～祂给每个人的东西同样也少之又少～祂只给了牛顿一只苹果～并且还是丢过去的,祂只给了迪士尼一只老鼠～这只老鼠并且是在迪士尼自己连面包都吃不上的时候到达的。 上帝的馈赠虽然少得可怜～但它是酵母。 只要你是位有心人～你会惊喜地发现上帝的馈赠是多么的丰厚。 聪明的江南人利用西湖把杭州做成了天堂, 智能的北方人利用孔子把曲阜变成了圣城。 沉思中的牛顿因那只苹果～奠定了自己在物理学上无可撼动的地位,潦倒的迪斯尼利用那只老鼠～创造了一个价值连城的动画帝国。 也许你曾抱怨上帝的不公。 在同龄人中间～ 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 送给别人美貌～ 送给别人金钱～ 送给你的～却仅是办公室的一把旧椅子。 然而～假如你有幸读到了李光耀的那句话～你也许会突然振奋起来原来那把旧椅子是上帝有意送来的! 既然如此～哪里还有理由不把它变成一件文物! You are the unique one in the world, what you were, is the God's gift to you, what you will be is the gift to God. 你在这世界上是独一无二的～ 你以前是什么样的人～是上帝送给你的礼物, 你以后是什么样的人～却是你送给上帝的礼物。 我经常把这个故事告诉我的孩子, 每个人都有不同由上帝所赠的恩赐, 没有人落空, 得不到一样礼物的.... 每个人都有不同的长处, 每个人都会有的...有阳光就够了! 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com ,, 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com,,