创新创业大赛策划书

创新创业大赛策划书 作 品 名 称: 太阳能热水与沼气联供系统 公 司 名 称:_________朝阳有限责任公司 _________ 团 队 名 称: 灵感团队 参 赛 学 院: 机械学院 指 导 老 师:_________赵越老师_________________________ 目录 一、执行总结........................................................................................................................................... 3 1.公司简介 ........................................................................................................................................ 3 2.公司组织 ........................................................................................................................................ 3 3.股本构成 ........................................................................................................................................ 3 4.本创业的创意背景和项目的简述 .............................................................................................. 3 5.创业的机会概述 ............................................................................................................................. 3 6.主要目标市场 ................................................................................................................................. 4 7.团队概述 ........................................................................................................................................ 4 二、项目背景........................................................................................................................................... 4 1.产品背景 ........................................................................................................................................ 4 2.产品概述 ........................................................................................................................................ 4 三、行业与市场情况 ................................................................................................................................ 8 1.目标市场 ........................................................................................................................................ 8 2.市场潜力 ........................................................................................................................................ 8 3.市场竞争 ........................................................................................................................................ 9 四、组织与管理 ....................................................................................................................................... 9 ................................................................................................. 91.前期组织管理 ................................ 2、中后期组织管理 ..........................................................................................................................10 五、市场营销..........................................................................................................................................13 1.销售策略与目标 ............................................................................................................................13 2.产品策略 .......................................................................................................................................14 3.价格策略 .......................................................................................................................................14 4.分销策略 .......................................................................................................................................15 六、投资分析..........................................................................................................................................16 1.股本结构与规模 ............................................................................................................................16 2.资金来源与运用 ............................................................................................................................17 3.线性盈亏平衡分析 .........................................................................................................................18 4.投资的可行性分析 .........................................................................................................................19 七、财务分析..........................................................................................................................................20 1.会计报表 .......................................................................................................................................20 2.偿债能力分析 ................................................................................................................................21 八、风险评估与对策 ...............................................................................................................................23 1.外部风险 .......................................................................................................................................23 2.内部风险 .......................................................................................................................................24 3. 风险应对 .....................................................................................................................................24 一、执行总结 1.公司简介 公司名称:朝阳有限责任公司 公司性质:有限责任公司 公司产品:太阳能热水与沼气联供系统 2.公司组织 公司结构根据发展规模可分为两个阶段，初期设有董事会，其下有总经理可聘技术顾问，之下分别设有财务部，人事行政部，营销部，生产技术部，中后期每个部门都开始细化。 3.股本构成 股本结构中，团队资金入股占总股本的35.43%，技术入股占总股本的20.00%，其余44.57%的资本以引风险资金的形式筹得。 4.本创业计划的创意背景和项目的简述 我国广大农村地区的家庭能源消费主要包括电力、煤炭、天然气、液化气、沼气、太阳能、薪柴、稻杆等，但是以消费原始的传统能源和低商品能源即薪柴、稻杆、煤炭为主,产生了一系列的环境污染和能源浪费问题。很多国家都在农村地区积极研究和开发利用生物质能,而生物质厌氧发酵是生物质能利用的一个重要方面。凡是含有大量有机物的无毒废弃物都可作为厌氧发酵的原料,包括农业废弃资源、农村生活污水、污水处理后的污泥以及生活垃圾等,所以沼气的生产成本相当低廉。沼气的生产工艺比较简单,一个农村家庭就可以建造自己的沼气池。沼气的用途也很广泛,它不仅能用于燃烧和照明,还可以作为燃料用于发电。沼气这种来源丰富、成木低廉，清洁无污染的优质气体燃料,无论在发达国家还是在发展中国家均得到高度重视。 朝阳有限责任公司自主产品太阳能热水与沼气联供系统是通过太阳能热水器吸收太阳能从而来提高水温并辅以沼气池自产的沼气加热来提高水温，然后通过水循环和热量交换装置使沼气池沼液的温度提高并使之稳定在最佳的沼气发生温度，从而使本作品能在冬季温度偏低并且即使是在阴雨天气太阳光不充足的情况下都能使沼气池的沼气池的产气效率较高保证沼气的对外输出。还有，本作品考虑到夏季部分地区温度过高使沼液的温度偏高从而使沼气产生效率下降，所以本作品通过外接自来水通过水循环和热交换装置使沼液温度降低使之维持在最佳的产气温度。除此本装置可以对外输出日常生活所需的热水和沼气。 5.创业的机会概述 从二十世纪七十年代起,国外就开始大规模地开发和利用生物质能,并且取得了很大的进展。在我国农村，沼气池发酵温度随气温的变化而变化，沼气产气率变化很大。特别是我国北方地区冬季寒冷漫长，气温、地表温度较低，沼气池产气率低，无法满足农户需求，导致冬季农村沼气池存在大量闲置问题。极端寒冷时期，甚至出现冬季冻裂沼气池的现象，造成沼气池停用。 而太阳能热水与沼气联供系统不仅能很好的解决这个问题，还能符合时代清洁能源的的高效利用的要求。 6.主要目标市场 本产品主要的市场在于广大的农村特别是华北冬季低温农村。另外，包括一些城市的郊区。客户主要是农村村民以及郊区市民和农场主等。 7.团队概述 创业团队为安徽工业大学灵感创业团队。主要由安徽工业大学各个专业的本科生构成。并且指导老师为安徽工业大学工创中心赵越老师。灵感创业团队俊彦荟萃，群贤毕集，并相信成功是坚持不懈的努力与不时迸发的灵感的结合体。 二、项目背景 1.产品背景 随着社会的发展，人们对能源的要求越来越高。传统的石油能源，污染高，利用率低，且是一种非可再生能源，因此，人们破且得需要一种新型高效的无污染新能源。太阳能和沼气是非常清洁的可再生能源,在我国来源广泛且廉价.但是太阳能和沼气目前在我国仅仅单独的利用于太阳能热水器、太阳能发电和传统的沼气利用，这些方式对能源的利用率很低。将太阳能、沼气完美地结合起来,集成为联合太阳能沼气的供能系统.该系统较为合理的组合方式是采用太阳能沼气池作为燃料提供装置,采用太阳能集热器、换热器等装置为沼气池加热,太阳能不足时采用尾气加热.该系统能够实现能量的梯级利用,提高一次能源利用率,达到综合用能的目的,同时可有效治理环境. 2.产品概述 本系统通过太阳能热水器吸收太阳能从而来提高水温并辅以沼气池自产的沼气加热来提高水温，然后通过水循环和热量交换装置使沼气池沼液的温度提高并使之稳定在最佳的沼气发生温度，从而使本作品能在冬季温度偏低并且即使是在阴雨天气太阳光不充足的情况下都能使沼气池的沼气池的产气效率较高保证沼气的对外输出。还有，本作品考虑到夏季部分地区温度过高使沼液的温度偏高从而使沼气产生效率下降，所以本作品通过外接自来水通过水循环和热交换装置使沼液温度降低使之维持在最佳的产气温度。除此本装置可以对外输出日常生活所需的热水和沼气。 本装置还可以通过光伏光电装置额外对外输出电能，具体操作就是通过所述光伏光热装置进行发电并流经所述调压器对所述蓄电池充电。当蓄电池能满足自身系统需求时，则所述蓄电池所蓄电能对系统外输出，从而能满足一部分日常生活所需用电。 3.产品简介 (1 图1-有光电系统 以上原理图(图1)中的温度传感器1检测太阳能热水器的水温，温度传感器2检测沼气池的沼液温度;温度传感器1、温度传感器2、控制器、循环水泵组成温度闭环控制系统;太阳能热水器、光伏光热装置构成太阳能热水串联加热系统;光伏光热装置、调压器、蓄电池、逆变器构成光伏供电系统;所述沼气池、沼液热交换装置构成沼气生成系统;太阳能热水器、沼液热交换装置、单向阀、水阀、循环水泵构成沼气池加热系统一;太阳能热水器、沼气燃气热水器、沼液热交换器、单向阀、循环水泵构成沼气池加热系统二。 本系统通过太阳能热水器吸收太阳能从而来提高水温并辅以沼气池自产的沼气加热来提高水温，然后通过水循环和热量交换装置使沼气池沼液的温度提高并使之稳定在最佳的沼气发生温度，从而使本作品能在冬季温度偏低并且即使是在阴雨天气太阳光不充足的情况下都能使沼气池的沼气池的产气效率较高保证沼气的对外输出。还有，本作品考虑到夏季部分地区温度过高使沼液的温度偏高从而使沼气产生效率下降，所以本作品通过外接自来水通过水循环和热交换装置使沼液温度降低使之维持在最佳的产气温度。除此本装置可以对外输出日常生活所需的热水和沼气。 (1)系统控制功能 本系统设置了3种模式来应对夏季沼液温度过高、冬季沼液温度过低太阳光充足和冬季沼液温度过低太阳光不足时的三种沼气池产气效率较低甚至不能工作的情况从而使沼液温度维持在最佳工作温度;还设置了3种模式来保证热水和沼气的对外输出从而保证用户的日常生活所需。以下就是6种具体的对应。 (1)夏季沼液温度过高 当温度传感器2检测到沼液温度超过沼气池正常工作温度时，则通过外接自来水通过热交换装置把沼液温度传递给自来水使沼液温度降低从而使沼液温度维持在最佳工作温度范围内。具体操作就是关闭所述水阀1、水阀3、水阀5、水阀6、水阀4，所述控制器控制驱动循环水 泵,自来水经所述水阀2、沼气燃气热水器、水阀4、进入沼液热交换装置对沼气池内的沼液进行热交换、热交换后回流到光伏光热装置，最终使自来水流入太阳能热水器中。持续上述操作直至使温度传感器2检测到的沼液温度在沼气池正常工作温度时停止上述操作。继而使沼液温度维持在最佳工作温度范围内。 (2)冬季沼液温度过低阳光充足 当温度传感器2检测到沼液温度低于沼气池正常工作温度时，并且温度传感器1检测到太阳能热水器中的水温足够高的时候,则利用太阳能热水器里的热水通过热交换装置使沼液温度上升最终使之维持在最佳工作的温度范围内。具体操作就是关闭所述水阀1、水阀5、水阀6，所述控制器控制驱动循环水泵, 所述太阳能热水器的水经单向阀、水阀3、进入沼液热交换装置对沼气池内的沼液进行热交换、热交换后回流到光伏光热装置并最终流入太阳能热水器。持续上述操作直至使温度传感器2检测到的沼液温度达到正常工作温度时停止上述操作。继而使沼液温度维持在最佳工作温度范围内。 (3)冬季沼液温度过低阳光不充足 当温度传感器2检测到沼液温度低于沼气池正常工作温度，并且温度传感器1检测到太阳能热水器中的水温比较低的时候，则利用自产的沼气通过沼气燃气热水器对水加热，然后通过循环和热交换装置使沼液温度上升最终使之维持在最佳工作温度范围内。具体操作就是关闭所述单向阀、水阀5、水阀7，所述气阀2打开，所述控制器控制驱动循环水泵, 所述太阳能热水器的水经水阀6、沼气燃气热水器、水阀4、进入沼液热交换装置对沼气池内的沼液进行热交换、热交换后回流到光伏光热装置，并最终流入太阳能热水器。持续上述操作直至使温度传感器2检测到的沼液温度达到正常工作温度时停止上述操作。继而使沼液温度维持在最佳工作温度范围内。 (4)当太阳能热水温度达到生活需求 当温度传感器1检测到的太阳能热水器里的水温达到日常生活所需的温度时，则将太阳能的热水直接对外输出。具体操作就是关闭所述水阀6、水阀7，所述太阳能热水器的水经所述水阀5、水龙头流出供生活使用。 (5)当太阳能热水温度达不到生活需求 当温度传感器1检测到的太阳能热水器里的水温达不到日常生活所需的温度时，则利用自产的沼气通过沼气燃气热水器加热水，使之达到日常生活所需的温度时对外输出，具体操作是所述气阀2打开，关闭所述水阀5、所述太阳能热水器的水经所述水阀6、沼气燃气热水器、水阀7、水龙头流出供生活使用。 (6)沼气对外输出 当用户需要使用沼气时则通过所述沼气池产出的沼气经气阀1对系统外输出，从而满足用户日常生活所需沼气。 除了以上6种方案，本装置还可以通过光伏光电装置额外对外输出电能，具体操作就是通过所述光伏光热装置进行发电并流经所述调压器对所述蓄电池充电。当蓄电池能满足自身系统需求时，则所述蓄电池所蓄电能对系统外输出，从而能满足一部分日常生活所需用电。 考虑到农户的经济条件和电网覆盖情况，上述所用光伏光热装置可以去除，而使用电网对系统供电，原理图如图2 图2——无光电系统 3.保温防冻装置 本作品考虑到普通管道热量散失较大的问题以及冬天温度过低的情况下尤其是在华北地区冬季室外温度极低从而会使管道冻住的问题，所以本作品设计了一种新型上下水道结构来解决该问题。以下是该作品的介绍。 (1)结构组成 新型上下水道结构由三根水管并联组成，并使用保温套将其包裹。其中两根水管是太阳能循环水管，另一根是太阳能信号水管。 (2)具体工作 沼液热交换装置中使用过的热水还有余温，用水泵将其抽到太阳能热水器中，运送热水的水管与太阳能出水管紧密绑定，将部分热量传递给太阳能水管，有效预防水管结冰。当冬季气温过低太阳热管道被冻结时，利用与循环水管并联的太阳能信号水管。平时信号水管中是没有水的，所以不可能结冰，当循环水管结冰时，向信号水管中注入一定温度的热水，可以有效快速的使循环水管解冻。管道结构的设计图如图3。 图3——上下水道结构原理 4.特别说明 )上述几种方案中用以控制循环的水都会流经光伏光热装置，充分利用光伏发电装置(1 散失的热量对循环的水进行加热。 (2)本装置的光伏发电系统可以根据地区的差异可以不用装入，当该地区电网发达，供电方便时，考虑到光伏发电的经济效益较低时则可以不用;当在一些山区的时候即电网不发达用户难以得到充足的电能的时候，就可以将光伏光热装置加入到本系统当中。 三、行业与市场情况 1.目标市场 本产品结合太阳能与沼气的诸多有点，并在保全优点的基础之上对太阳能与沼气能源利用过程中的缺点加以改进，充分利用了太阳能与沼气资源～本产品根据消费者的消费需求及消费结构的差异性，选择了两个市场方向: A、小型农户家用市场 该市场主要根据家庭的需求，利用家庭现有的农作废弃物及家禽粪便等结合家庭太阳能进行设计及安装。 B、大型光伏电站及微生物发酵联供市场 该市场是结合现有的光伏电站，配以相应的规模的微生物发酵沼气场，实现稳定的电能、沼气、热水等多种能源的开发与利用，大大提高单项能源的产生及利用率～ 2.市场潜力 随着全球传统能源供应的日趋紧张，新能源不仅受到众多企业的追捧，也受到国家和各级政府的高度重视，其中太阳能产业尤其备受青睐。据太阳能协会公布的最新数据显示，全国 太阳能热水器的产量以每年30%的速度增长，2009年太阳能热水器年产量突破4000万平方米，占世界的50%，保有量达1.45亿平方米，占全世界总量的70%左右，我国已成为世界最大的太阳能热水器生产国和使用国。目前我国已成为世界上最大的太阳能光热应用市场，也是世界上最大的太阳能集热器制造中心。预计2015年和2020年我国太阳能热水器年产量可达13500万m2和27300万m2，年产值分别可达到1800亿元和3800亿元，太阳能热水器总保有量达4.0亿m2和8.0亿m2。 我国作为能源消费大国，新能源的开发利用对国民经济的可持续发展具有重要的意义，随着农村社会经济的迅速发展，农村能源消耗也日益增大，在此背景 下，沼气资源作为一项极具应用前景的新能源，其开发利用是解决能源紧张形势下农村能源供应问题的有效举措，其发展日益受到国家的重视。 近年来，我国沼气工程的推广步伐加快，发展迅猛。当前，己形成了户用沼气、小型联户沼气、小型沼气工程、中型沼气工程、大型沼气工程和特大型沼气工程全面发展的局面。沼气工程的应用领域也由前几年的粪污治理、工厂废水治理、生活污水治理发展到现在的秸秆沼气化处理、城市生活垃圾沼气化处理等多元领域;沼气能源的应用也由居民生活用气、沼气发电领域发展到净化压缩用作汽车燃料等高值利用。从事沼气工程设计、施工、设备制造、运营管理的企业近5000 家，有规模的知名企业约有30 多家，从业人员近2 万人，企业营业总额近百亿元。 据农业部规划，“十二五”期间中央投资优先支持向农户集中供气的大中型沼气项目，要在保证“户用沼气”供应的情况下，扩大“沼气用户”，调整沼气发展的布局，通过试点工程的示范带动商业沼气的发展;2015年，农村户用沼气用户达到5000万户。 鉴于目前人们对新兴安全清洁能源的需求日益增加，太阳能热水与沼气联供系统正顺应时代发展的需求，该系统在未来将拥有良好的的市场前景～ 3.市场竞争 太阳能及沼气都是可再生能源，能源丰富，应用广泛。目前传统的太阳能及沼气市场竞争激烈，但是该市场的单项产品受益率却很低，主要原因就是相关的太阳能及沼气设备的科技含量低，几乎所有的品牌的核心技术大体上都相同，且一直处于一种较低的水平，这也导致太阳能及沼气的利用率低，且市场竞争力差，市场几乎是处于一种相对均匀的分布状况～本太阳能热水与沼气联供系统，充分考虑到了现有产品及市场的现状，在保证原有产品基本功能不变的基础上大大提高了能源的利用率，并且充分考虑到时间及地域的影响，保证了产品的稳定性、环保性，且可以提供多样的资源。因此，本产品投入市场之后预期将拥有良好的市场竞争力及发展前景～ 四、组织与管理 1.前期组织管理 由于本公司是由在校大学生联名发起创立的，各项工作都处于前期的摸索阶段，故根据本公司实际情况制定了公司前期发展的相关组织与管理情况～ 总经理:负责初期人员及产品的统筹与协调，确保公 司内部团队成员之间具有良好的交流，产品输出具有良好的途径及时间效应。着力营造良好的团队文化。 财务部:负责前期公司内部及外部资金的流转及消费 统计与分析，确保公司资金流转顺畅，合理的规划及处理资金的利用的状况。 营销部:负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务。完成公司制定的营销指标，营销经费的预算和控制。负责如实向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈和签订合同，确保所签 合同规范、有效和可行; 人事部:负责制定公司人事#管理制度#，实施并提出合理化意见和建议。负责合理配置劳动岗位控制劳动力总量、.负责人事考核、考查工作。建立人事档案资料库，规范人才培训。负责做好公司员工劳动纪律管理工作。定期或不定期抽查公司劳动纪律执行情况，及时考核，负责办理考勤、奖惩、差假、调动等管理工作; 2、中后期组织管理 经过初期的逐立打造和不懈努力，此时公司已经有了一定的经基础和社会信誉，公司正逐步迈向正规化的生产和销售。在这个时期，公司开始由简单的组装和推销转向购买机器生产部分零部件，然后组装成品，最后进行销售，全力打造属于本公司的产品品牌和声誉。这便要求各个部门和机构高度分工，相互协调，共同为实现企业的最终目标而不懈奋斗。 此阶段的主要目标是不断完善公司各职能部门以及各自职责，使其各司其职，符合上市公司的要求，以实现成为现代化企业集团的目标。故此根据公司发展需求，重新设定公司的组织管理机构～ ’ 董事会:由前期公司组建人员构成，主要负责公司发展战略的制定，发展方向的确定，以及公司重大决策的决定～ 总经理:负责总体统筹处理公司的大小事件 技术生产部:负责公司产品的改进与新型产品的研制开发 财务部: (一) 参与制定本公司财务制度及相应的。 (二) 参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。 (三) 负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。 (四) 负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。 (五) 负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。 (六) 负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。 (七) 负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。 (八) 负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。 (九) 协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。 (十) 负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。 (十一) 负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。 (十二) 负责先进管理，审核收付原始凭证。 (十三) 负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。 (十四) 负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。 人事部: (一)负责制定公司人事管理制度，实施并提出合理化意见和建议。 (二)负责合理配置劳动岗位控制劳动力总量。 (三)负责人事考核、考查工作。建立人事档案资料库，规范人才培养、考查选拔工作程序， (四)组织定期或不定期的人事考核、选拔工作; (五)编制劳动力平衡计划和工资计划。抓好劳动力的合理流动和安排; (六)制定劳动人事统计工作制度。 (七)负责做好公司员工劳动纪律管理工作。定期或不定期抽查公司劳动纪律执行情况，及 时考核，负责办理考勤、奖惩、差假、调动等管理工作; (八)严格遵守"劳动法"及地方政府劳动用工政策和公司劳动管理制度，负责招聘、录用、 辞退工作，组织签订劳动合同，依法对员工实施管理; (九)负责核定各岗位工资。做好劳动工资统计工作，负责对日常工资、加班工资、出 差工资、出勤奖的报批和审核工作; (十)负责对员工劳保用品定额和计划管理工作; (十一)配合有关部门做好安全教育工作。 (十二)负责编制培训大纲，抓好员工培训工作。 (十三)负责公司内部的年度审核。 (十四)负责公司年度培训安排。 营销部: (一)完成公司制定的营销指标。 (二)营销策略、计划的拟定、实施和改进。 (三)营销经费的预算和控制。 (四)营销管理制度的拟定、实施和改善。 (五)负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。 (六)负责如实向顾客介绍产品、投标、与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签 合同规范、 有效和可行; (七)负责常规合同评审，组织有特殊要求合同的评审。 (八)了解客户的基本情况及与本企业有关的数据资料，建立和运用客户资料库。 (九)负责合同、评审记录的及时传递和保存。 市场部: (一)制定年度营销目标计划。 (二)建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 (三)对消费者购买心理和行为的调查。 (四)对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 (五)对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 (六)做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 (七)制定产品企划策略。 (八)制定产品价格。 (九)新产品上市规划。 (十)制定通路计划及各阶段实施目标。 (十一)促销活动的策划及组织。 (十二)合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。 (十三)制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 (十四)实施品牌规划和品牌的形象建设。 (十五)负责产销的协调工作。 五、市场营销 1.销售策略与目标 由于企业刚刚处于起步阶段，所以对于产品的推广，需要有一个近期和远景的规划。既要符合产品、顾客、促销的现实需求，又要同企业本身战略吻合。基于以上两个原因，大致将产品推广分为初期、中期和远期三个阶段。 (1)初期推广策略 根据企业总体战略规划，将第一、二年作为近期阶段。即涵盖了企业战略中的筹建期、试运期、初步销售期和正式销售期。 主要手段:本产品属于耐用品，同时有较高的单价。再结合本公司现实情况——本公司属于在校大学生所办企业没有充足的经济实力。所以，在初期的产品推广中，我们选择的主要手段是人员推广。人员推广，首先具有较高的灵活性，与市场接触最为紧密，传递市场信息也最为迅速和准确，同时还有利于长期合作关系的建立和售后服务的保障。所以，在我公司整个推广策略中，人员推广也都是最主要的手段。 为此，我公司立志建立一支，由同时具有技术水平和销售经验的员工组成的销售队伍。并对成员进行定期的培训，以使他们拥有满足企业推广目标的素质和能力。在筹建期，就会从中物色具有较高销售素质和积极性的员工，主要负责销售工作。初步销售期开始后，会根据实际工作的需要，对外招募合适的人员。招募方式以笔试和面试为主，力求招募到有较高素质和能力的员工。在具体推广工作中，为激发销售人员主观能动性，销售人员的奖金与业绩直接挂钩。同时，给销售人员较大权限，希望最大限度发挥人员推广灵活性强的优势。 目标:结合企业整体战略，初期的销售目标第一年1000台，盈亏平衡即可。第二年，达到5000台，同时有50万左右的利润。第二，建立初步的销售渠道和市场声誉。三，锻炼销售队伍，物色未来的核心和骨干人员。四，进一步更加全面和准确的收集市场信息，包括同类产品信息、顾客心理价位，同时与顾客进行信息交流，以便改进产品质量和营销方案。 (2)中期推广策略: 根据企业整体战略，将企业成立后第三、四年作为推广战略的中期。 手段:经过初期的推广工作，企业已经在市场上建立了一定的信誉，同时初步积累了资金。同时为满足企业战略的变化。推广手段除了人员推销，也会选择其他手段，如广告和公共关系推销。 在这个阶段，人员推广依然是最为主要的方式，此外由于战略目标的提升，对销售队伍也提出了更高的要求。为保证企业整体战略的顺利完成，要求建立一支更高效和完善的队伍，这只队伍的核心与骨干成员将是在初期工作中，业绩出色的员工，同时也会进一步向社会和高校吸收技术水平和销售能力、素质过硬的人员。对于销售人员的奖金，依然是与业绩直接挂钩。同时要求他们主动走出去，开拓更大的市场。并以此作为升迁和收入的一个重要指标。 在广告媒体的选择上，结合企业产品特性——耐用、单位价格高，同时企业资金有限的原因，可以选择地方性的报刊、电台、电视、霓虹灯等媒体。 公共关系营销则是企业使命和宗旨的体现，同时可以帮助企业塑造形象，打开更为广阔的市场，为下一步的发展创造条件。在具体做法上，我们拟定选择贫困地区或者贫困人家，免费送出或者低价卖出一定数量的产品。 目标:总体而言依然要与企业整体战略相符，既不能拖后腿，也不应该走得太快，以免打乱整体的脚步。即达到1万台的销售目标和100万的利润额。除此之外，最为主要的则是对市 场份额的保护，对长期合作关系的维护。可以预见的是，在初期之后，必然会有相同产品进入市场，产品的销售必然会受到冲击，而对于原有市场的保护便至关重要，甚至可以决定企业的生死。 (3)后期的推广策略 根据企业整体战略规划，将第五年之后，最后推广策略的后期。 在这个阶段，虽然同类产品开始进入市场，但凭借前几年的建立的信誉和商品本身的成熟，产品将达到利润最为客观的阶段。同时却也是需要开始考虑转型的时期了。 手段:经过前两个阶段的积累，以及同类产品的大量进入，市场接近饱和。在这个时期，人员推销的侧重点将由提升市场占有变为维持市场占有率。同时，面对激烈的竞争。营业推广将成为重要的手段，而由于营业推广本身的短期效应，这就要求销售队伍要进行连续不间断的销售促进方案。比如:可以与商家联合，将产品作为抽奖活动的奖品。此外，公关营销和广告的方式也将保留下来，具体方式和媒体的选择，不会发生大的变动。 目标:首要目标是维持1万台的销售量。人员推销需要了解新的市场信息，为企业开发产品新用途或者开发新市场提供数据支撑。营业推广的是希望维持市场占有。公关和广告也是为了建立企业形象，实现企业宗旨。 2.产品策略 产品概念是一个整体概念，理论上可分为三个层次，即产品的实质层、产品的实体层和产品的延伸层。产品的实质层指的是产品能够给消费者带来的实际利益，即产品的功能和效用。产品的实体层是指消费者通过自己的五官可以接触到、感觉到的有形部分，它是顾客选购商品的客观依据。产品的延伸层是整个产品的延伸部分，也叫引申产品或附加产品，指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益和服务，是企业应高度重视的问题。 在激烈的市场上，企业对附加产品的精心管理，是企业提高竞争力的保证。尤其是在产品性能和外观相似的情况下，产品的竞争力的高低往往取决于附加产品。故而，在保证本公司产品的有效性和耐用性，我们将为保证顾客的良好体验及树立口碑，本公司将提供免费维修、保证、技术指导、售后服务等，提高企业的声望和信誉。 市场上的供热产品居多，款式、形式层次不齐，本公司的主要客户群集中在华北的农村地区，提供优质的售后服务，形成客户对产品的满意度，初期会在售后服务上投入较多成本，目的主要以建立在消费者中的口碑，提高企业竞争力，抢占市场份额。 3.价格策略 (1)市场定位 市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者对我们的太阳能热水和沼气系统的某一特征的敏感度与重视度，为我们的供热系统产品设计或塑造的一个特定的形象或个性，并通过一系列的营销策略把这种形象和个性生动鲜明地树立于消费者中，从而使我们的供热系统产品在市场上确定适当的位置。 (2)竞争定位策略 市场定位包括三种策划技法:竞争性定位策略、避强定位策略、突出特色定位策略。我们要选择竞争性定位策略，根据企业自身的力量，创造企业品牌形象，旨在占领市场较好的位置，使太阳能热水和沼气系统成为供热系统产品中的节能健康产品。 策划人对于供热系统的市场定位做了以下策略。首先，策划人重新命名产品，正式改名为“太阳能供热系统”，不仅简化产品名字有利于信息传播让受众更易记住，还为了使产品能够成为“供热产品”的代名 词，这样太阳能供热系统相对于其他同类产品就有竞争优势了。其次，策划人注重企业品牌的树立，将太阳能热水和沼气系统定义为绿色环保的实用产品，并且设计新的LOGO给人以“绿色环保，高品质，实用性强”的感觉，这样的视觉感受传递给消费者太阳能热水和沼气系统是环保产品的品牌印象，这样太阳能热水和沼气的品牌形象就优于竞争者。通过市场定位使供热系统在市场上处于竞争优势的地位，在消费者心中是环保实用供热产品的象征，这样太阳能热水和沼气系统就能获得更大的市场份额。通过上面的案例我们会将我们的供热系统的优势和形象打造像供热系统那样,通过一定的市场策略完成对产品的全面宣传。 (3)定价策略: 初次定价:在初期，由于企业并不具备零件的独立生产能力，同时生产效率和规模都没有达到理想状态，成本较高。但是由于产品本身在市场上有足够竞争力，且作为耐用品消费者对价格敏感程度较低，同时也为维持企业的生存，初次定价选择成本加成定价法即: 售价=单位完全成本*(1+成本利润率)，根据成本估算:单位产品成本为5500元，其余费用为包括销售成本、物流等为2000元，利润率为10%，初次定价拟定为8250元。 a.定价调整 随着企业的自身的发展和市场竞争的开始，初次定价将愈发不能符合市场实际情况。企业进入战略中期后，逐步获得了独立制造产品的能力，同时生产规模经济和生产熟练程度的提高都带来成本的降低(在原材料价格无大幅度攀升的前提下)。同时，可以预见的是市场同类产品的进入，将会一定程度上压缩企业市场空间和利润空间。同时，价格的下降也为企业建设分销渠道和产品推广带来积极因素，降价将是符合企业内部和市场情况的选择。在这个阶段，单件产品的利润目标不变为100元左右，降价的主要空间是成本的下降。 b.再次调整: 生产规模效应和企业对原材料的控制可以为成本下降带来空间，进入第三个阶段后，企业市场份额也最为稳定，可以适应竞争环境后，产品可以进行小幅度的调整，但是无大规模降价的必要。这个阶段也是企业利润最为丰厚的时期。不过，对已经建立了长期合作关系的顾客和组织市场上的大客户，可以提供一定的价格优惠，一方面维持合作的进行，以期达到双赢，另一方面可以为企业带来更多利润，符合增量分析定价发的原则。即总体水平维持在8000元左右，但是针对不同的客户，可以稍作调整。 4.分销策略 (1)分销策略: 自主建立分销渠道:分销渠道的建设主要采用自身建立的方式，首先，产品本身价格高、售后保障要求高，符合建立自主建立分销渠道的方式，其次自主建立分销渠道，可以是企业更贴近市场，对市场反应最为敏锐和准确。我们拟定的分销渠道建设将目标市场划分为东北、华北、西北和西南四个，由区域分销中心和代理商共同进行市场开发和维护，同时管理二级网络。 利用现有分销渠道:企业本身的力量终究有限(尤其是在起步阶段)销售网络的建设需要一定的时间和步骤，需要利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 (2)太阳能热水与沼气系统的媒体策划技法 a. 媒体选择 在进行媒体的选择和组合前，应该对广告要在什么范围内，向什么样的受众群发布有明确的认识，而这些认识要以广告的目标市场策略为依据。如果媒体目标对象正好是广告目标对象，那么广告效果就可能好， 如果不一致效果就会差。所以首先要搞清楚这几个概念:目标对象，是产品的潜在消费者，就是广告的目标对象。受众，是接触某种媒介并且通过媒介获取信息的总体。有效受众，是接触媒介的具有广告诉求对象特点的受众人群。从案例中可以看出策划人选择媒体时针对的群体是目标消费者群，这样媒体目标对象正好是广告目标对象可以达到最好的广告效果。 媒体选择的时候还要考虑企业形象和媒体是否适合。当媒体和企业形象适合的时候可以有效传递企业的品牌和形象，并建立 良好的公共形象，如果不适合则不利于企业形象的推广。案例中策划人要求选择形象价值高，相对强势的媒体做广告投放，符合了企业和产品处在高端市场的定位，有利于产品的推广和企业品牌和形象的建立。 媒体选择还要考虑产品的生命周期。在产品不同的生命周期，广告发布的时机和发布量是有区别的。在太阳能热水与沼气系统导入期，应进行广告的集中投放;太阳能热水与沼气系统进入成长期后开始有针对地投放;到了太阳能热水与沼气系统成熟期竞争更加激烈就要加大广告投放的量。要求在前三个旺季时针对目标消费者选择强势媒体集中投放广告，在成熟期要加大广告投放量，建立企业品牌形象，根据太阳能热水与沼气系统在不同生命周期选择了不同的媒体策略，有利于广告效果的最大化，推动产品销售，稳固企业形象。 b.媒体组合 媒体组合有利于扩大广告广度及受众总量;有利于对广告进行适当的重复;有利于广告信息的互相补充;有利于配合媒体周期性;有利于达到效益最大化。案例中策划人要求加大广告的投放力度，利用媒体组合来稳固地提高媒体交叉覆盖密度，有利于企业品牌形象的确立和扩大销售。媒体组合策略包括:点面互补策略;时间交替策略;时效交替策略;个性互补策略。案例中策划人要求广告能够达到交叉密度覆盖就需要这些媒体组合策略，有利于迅速建立强势品牌影响和逐步地提升指名购买率。 结论: 供热系统新产品的营销传播策略技法为新产品的面市奠定了理论基础，充分了解了产品市场的竞争情况和产品优势劣势，为确定产品在市场上的定位做基础;通过市场环境的分析确定了新产品的市场定位;再根据产品的市场定位设计广告创意;最后为了达到广告创意的效果更好地传递产品信息决定媒体的选择和组合。这样详细缜密的策略是供热系统新产品面市并占领较大市场份额的前提和保障。 六、投资分析 1.股本结构与规模 公司注册资本225万。股本结构和规模如下: 表8-1 公司股本结构表 股本 来源 风险投资 技术入股 团队内部融资 股本规模 金额 100 45 80 比例 44.44% 20.00% 35.56% 股本结构中，团队资金入股占总股本的35.56%，技术入股占总股本的20.00%，其余44.44%的资本以引风险资金的形式筹得。 2.资金来源与运用 该项目的总投资为300万元，其中建设投资70万元，流动资金投入230万元。 资金来源于两个渠道: 1(公司自有资金180万元，其中创业团队内部融资投入80万元，风险投资100 万元，在第二、三、四、五年准备再吸引风险投资400万元，用于流动资金 投入。将在第二、三年投入275万，第四、五年投入125万。 2(银行借款75万元，用于流动资金投入，公司将根据具体运营情况进行借款。 项目资金运用情况(表7-1) 单位:万元 序号 项目 金额 1 研发费 10.00 2 职工培训费 5.00 3 建筑工程费 3.00 4 设备购置费 20.00 5 土地购置费 25.00 6 工程建设及其他费用 2.00 7 基本预备费 15.00 8 建设期利息 5.00 9 建设投资合计 85.00 10 铺底流动资金 215.00 11 总投资 300.00 注:由于公司前期的规模有限，申请银行借款有一定的难度，因此借款的时间和金额将根据公司的实际运营情况决定。 3.线性盈亏平衡分析 该项目年假设安装能力为1080个，销售价格10000元-12000/个，假定该项目的营业收入、总成本费用均与产量呈线性关系。计算其盈亏平衡的结果如下: 表7-2 保本点计算表 (以华东地区为例) 单位:个 计 年份 算 期 项目 1 2 3 4 5 保本点(单位:个) 169 262 270 312 344 由此可以看出，该项目安装能力利用率表示的盈亏平衡点是比较低的，项目的抗风险能力是比较强的。 下图为盈亏平衡分析图(采用第5年的数据): 成本与收入,万元, 收入 总成本 344 固定成本 189 产量,个, 344 图7-1 盈亏平衡分析图 4.投资的可行性分析 a.预计现金流量表(以华东地区为例) (单位:万元) 年份 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原始投资 300.00 收入收现 240.00 425.50 638.00 750.00 1000.00 成本付现 112.00 196.10 290.00 360.00 450.00 其他付现 108.00 162.00 162.00 178.20 189.00 所得税 0.00 13.48 37.20 42.36 72.20 净现金流量 20.00 53.92 148.8 169.44 288.8 注:所得税计算见利润表 销售收入 242.00 425.50 638.00 750.00 1000.00 减:产品成本及各种费用 220.00 358.10 452.00 538.20 639.00 利润总额 20.00 67.40 186.00 211.80 361.00 减:所得税 0 13.48 37.20 42.36 72.20 税后利润 18.63 53.92 148.80 169.44 288.80 提取盈余公积 2.00 6.74 18.60 21.18 36.10 年底分红 0.00 9.44 26.04 29.66 50.54 未分配利润 20.00 37.74 104.16 118.60 202.16 银行长期借款利率为6.4%，股东回报率为20%,由于公司的资金一部分来自于风 险投资, 一部分来自银行的借款，所以加权平均资本成本: 6.4%*75/300+20%*100/300=8.27% 从以上分析可知，该投资方案的在计划期内盈利能力非常好，所以该方案是可行的。 七、财务分析 1.会计报表 (1)财务假设 ?、假设在公司成立的第一年免征所得税，第二年、第三年所得税税率为20%. ?、存货控制采用先进先出，公用设备估计使用寿命8年(考虑到办公用的设备更新速度快的问题)，期末无残值，按直线折旧法计提;?、公司第一年不分红，第二年起按可供分配利润的20%分红 ?、坏账准备按当年应收账款的1%计提。 (2)资产负债表(以华东地区为例) 五年资产负债表预测 单位:万元 资产 货币资金 215.00 235.00 288.00 300(00 331.00 应收票据 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 应收账款 420.00 425.50 875.00 750(00 1000.00 预付账款 0.00 10.00 0.00 20.00 40.00 应收利息 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 其他应收款 0.00 5.00 2.00 4.00 1.00 存货 10.00 15.00 9.00 17.00 11.00 固定资产 固定资产原价 28.00 28.00 28.00 28.00 28.00 减:累计折旧 2.00 3.57 4.3 5.00 6.00 固定资产净值: 26.00 2,4.43 23.70 23.00 22.00 负债及所有者权益 短期借款 50.00 25.00 20.00 10.00 10.00 应付账款 220.00 196.10 290.00 360.00 450.00 长期负债 0.00 50.00 10.00 15.00 10.00 实收资本 100.00 175.00 100.00 75.00 50.00 未分配利润 20.00 53.92 148.80 169.44 288.8 (3)利润表(以华东地区为例) 注:随着公司的稳步发展，在第三年已经积累了相当的未分配利润，本公司拟在此后采取逐步收购风险投资者的股份，使风险投资退出企业。 2.偿债能力分析 偿债包括能力是指企业偿还到期债务(包括利息)的能力，偿债能力分析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析。 (1)短期偿债能力分析 , 流动比率=流动资产/流动负债*100% 一般情况下，如果公司的流动比率越高，则说明该企业短期偿债能力越强，债权人的权益也因此越有保障。国际上通常认为流动比率为200%比较合适，从以上表 格中，可以推算出我们朝阳公司的流动比率为181.67% ，这表明朝阳公司的短期支付能力还是较强的，资金营运风险较低。因此，可以放心对资金进行使用。 , 现金比率=现金类资产/流动负债*100% 该指标可以反映企业的即期支付能力，如果现金比率越高，则说明企业的偿付能力越强。而朝阳公司的现金比率为150%。这一数椐则表明朝阳公司的比例不是过高或过低，因此该公司没有拥有大量的闲置资金造成资金的浪费，对资金的使用效率比较高。 (2)长期偿债能力分析 , 资产负债率=总负债/总资产*100% 朝阳公司的资产负债率为45%，一般来说，如果资产负债率越小则说明企业的长期偿债能力越强。当然，如果指标过小则说明企业对财务杠杆利用的不够，过大的话又会增加企业的财务风险，而国际上也认为最佳的资产负债率为60%比较合适.因此可以看出朝阳公司保持45%的资产负债率是比较合适的而且企业的债务偿付安全性的物质保障程度比较高。 , 产权比率=总负债/总权益*100% 经计算得到朝阳公司的产权比例为70%。与资产负债率相似，产权比率越低也表面企业的长期偿债能力比较强，债权人权益的保障程度越高，企业承担的风险越小，但是企业不能充分的发挥负债的财务杠杆效应。70%的产权比率也侧重的揭示了财务结构的稳健程度以及自由资金对偿债风险的承受能力都是相对乐观的。 (3)盈利能力分析 , 销售毛利率=销售毛利/销售收入*100% 朝阳公司的是16.55%，他说明了每一百元销售收入扣除成本后，有16.55可以用于各项费用和形成盈利，他是销售净利率形成的基础。毛利率越小，说明在销售 收入中销售成本所占的比重越大，当然企业通过销售获取利润的能力也越强。可见，朝阳公司在收入和费用中存在不合理的地方需要在以后的经营中不断的改进和完善。 , 销售利润率=营业利润/主营业务收入*100% 朝阳公司的销售利润率为13.78%，反映企业在增加产量和销售量的同时，为企业创造的营业利润。当然，如果该比率越高也表面企业的经营业务为社会创造的价值越多、贡献越大。可以看出如果朝阳公司想要扩大社会影响力以及公司规模需要在成本、费用方面加以改进以实现利润的最大化。 八、风险评估与对策 1.外部风险 (1)消费者的态度 消费者对太阳能热水与沼气联供系统的认识和关注程度直接影响其对本产品的消费。现今随着人民生活水平的提高，人们对生活质量问题越来越关心、对生活环境问题越来越重视，而且随着不可再生资源消耗越来越多，资源匮乏越来越严重，人们普遍认识到可再生资源运用的重要性。但是由于长期以来市场上没有出现合适的产品或方法，导致消费者对这个问题开始逐渐漠视。能否引起消费者对我们产品的关注与信任，成为项目成功的关键。 (2)安装工人安装能力的不确定性 同样由于长期的市场影响，安装工人对安装产品的认识不到位，安装技术不娴熟，可能导致其对本产品的安装效率的不确定。 (3)潜在竞争者的加入 由于是市场上本行业的首款该类别产品，一旦推出市场后，将引起本市场内一些厂商争相投入研发和生产该类产品，导致竞争。 4(高新技术发展很快,生命周期缩短,被替代的可能性加大。 5. 资源供应商自身的风险， 2.内部风险 (1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难 由于是市场中新开发的产品，未推出市场，对于市场的反映与适应尚不确定。 (2)价格在一定程度上影响进入太阳能热水与沼气联供系统领域的营销策略。 (3)太阳能生产商和沼气设备生产商可能对产品进行调整,阻碍本产品的推广。 由于我公司产品对市场的冲击，太阳能生产商和沼气设备生产商在短期内无法作出相关方面的技术突破，可能采取其他方式进行应对，如较高价格来阻碍公司的发展或设计上的创新与改造来与公司竞争，对公司的预测市场造成影响。 (4)人员流失风险。 公司员工可能由于对公司待遇或管理的不满、外界利益的诱惑而离开公司，并带走公司的技术或大量员工，导致公司核心技术泄密、及严重人员流失。对公司经营管理产生重大影响。 3. 风险应对 为选择应对措施提供决策基础，通过比较风险分析结果划分风险等级，重新审视公司的风险偏好和风险容忍度标准，为选择应对措施提供决策基础。基于风险分析的结果，进一步决策未来需采取的行动。 首先，风险发生的可能性及影响程度共同决定风险值，按风险值进行排序，识别关键风险，以决定投入的关注程度或实施风险应对的力度与时间。 其次，风险偏好决定风险等级的划分办法。根据公司初步设定的风险偏好，结合评估风险发生可能性和影响程度的标准，将评估出来的风险划分为高、中、 低、较低四个风险领域。 再次，选择和运用具体措施对风险进行管理。风险管理的最终目的是利用公司现有的资源对公司所面临的风险，分不同情况采取措施进行应对，风险应对方案基本类型:风险规避、风险减轻、风险分担、风险接受。 最后，编制具体的应对方案、防控文档、改善和解决深层次问题、消除或减少风险发生的可能性、减轻风险产生的不利影响。对战略、财务、运营和法律风险，采取风险承担、风险规避、风险转换、风险控制等方法。 针对各种风险建立确定风险应对措施的程序和方法，对具有较高发生概率、影响重大的风险优先考虑;建立一套广泛适应的风险决策判断标准，即根据风险严重程度和企业的风险承受程度确定不同的决策;对降低风险水平所需成本进行合理分析，评估风险应对措施的成本与效益;选定风险处理措施后，根据剩余风险重新校订风险。