关于开办奥普集成吊顶项目可行方案

关于开办奥普集成吊顶项目可行 关于开办奥普集成吊顶项目的可行性方案 一、项目背景 二、集成吊顶产业概况 三、普通吊顶与集成吊顶比较 四、集成吊顶主要品牌 五、建设规模及销售模式 六、管理模式及政策支持 七、店面选址及政策支持 八、厂家介绍及政策支持 九、项目投资及回报分析 十、项目的意义和作用 十一、项目风险 十二、可行性研究结论 江西耐火材料厂实业开发公司 二O一一年十月二十八日 0 一、项目背景 集成吊顶出现的时间并不长，至今也不过六年时间。但是，在这六年时间里，从最初的星星之火，到如今的燎原之势，中国的集成吊顶产业爆发出旺盛的生命力，诸多品牌争相进入。在各大城市，消费者也逐渐接受了集成吊顶，有50%以上的新装修家庭使用集成吊顶，也有相当部分家庭对吊顶进行更新换代。 中国集成吊顶主要生产于浙江嘉兴，这里占据了全国集成吊顶企业80%的数量，生产着全国70%的集成吊顶。珠三角地区的集成吊顶产业也逐渐兴起，内地也有部分集成吊顶企业不断涌现。如今随着国家的不断发展，经济的不断强盛，大量的基础设施需要兴建、重建、改造，这为工装顶的发展提供了契机。按照目前的建设速度，5至10年都是兴旺期。随着集成吊顶行业的系统化，天花吊顶未来的市场具有较大的发展空间。 据统计， 2011年全国集成吊顶潜在市场约400亿，目前集成吊顶实际销量与潜在市场相比，还有巨大的潜力;在各行业均出现增长放缓或负增长时，集成吊顶增幅达到60%;一个中等地级城市有接近5000万的集成吊顶消费潜力;个别一级城市知名品牌专卖经销商年营业额突破1000万。从这一组数据便能看出，集成吊顶的潜力有多大。 二、集成吊顶产业概况 (一)产业现状 2004年底，嘉兴市王店镇友邦提出“集成吊顶”产品概念，一时间，“集成吊顶”如同“浴霸”一词成为行业的泛名词，迄今已带动了一个新兴产业的崛起。它作为跨界营销产物，用六年多的时间已经拥有近400亿的市场规模，并形成长三角以浙江嘉兴为中心、珠三角以广东中山为中心的两大产业板块，并已初步形成了一定的产业规模。 集成吊顶将在近几年迅猛的发展，快速抢占高端市场，领导家装潮流趋势。但总的来看，在近几年内国内受住房条件、经济能力、消费观念的影响，集成吊顶仍会在高端家装市场发展。 1 集成吊顶行业年产值增长图 亿元 400320300240 180200 10050100.5102004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年 集成吊顶企业数量变化图家30003000 25002200 20001500150010001000500500200 02005年2006年2007年2008年2009年2010年 (二)市场现状 “集成吊顶”作为一个新兴行业的产品，其产品属性使其现为不同的营销形态。前期广东和浙江企业产品通路有明显的两级分化，广东企业发挥原先铝扣板渠道优势，开始主要从板材批发市场进行产品向市场的渗透，浙江王店企业则发挥利用原先浴霸产品成熟的渠道优势，进行产品向市场渗透。因此形成在不同行业的专业市场都有零散的集成吊顶销售商家。 就近两年来看，随着人们认识程度不断提高，已经有不少市场专业开发出集成吊顶销售的版块区域，对行业从商者进行集中，目前市场形态主要三大格局:一、原先建材综合市场开发出的建材市场集成吊顶销售专区;二、照明灯饰市场开辟出集成吊顶销售专区;三、大型家居商超开辟集成吊顶销售专区。除这之外，还有小部分独立在专业市场之外、大型社区和商业街道的独体专卖店。 从产业格局来看，广东中山主要以铝扣板材为主，占领全国扣板生产销售90%的市场份额，嘉兴则充分利用原先浴霸产业资源配套的优势，主要以电器的配套生产销售为核心，占领全国集成吊顶电器销售95%的市场份额。综合来看，目前集成吊顶品牌和企业80%集中在嘉兴。因此嘉兴王店已成为当今集成吊顶的核心产业基地。 浙江嘉兴王店镇现有工商注册的集成吊顶企业562家，未注册的企业数量也基本相当，共计企业约1200家。目前基本以专卖店、店中店的形式进行渠道开拓，基本不存在物流、运营中心等操作模式。终端市场缺乏集中度，大多数城市集成吊顶专卖店非常分散，灯饰市场、陶瓷市场、五金市场、板材市场以及一些建材超市都有可能存在集成吊顶专卖店， 2 全国目前集成吊顶经销商预计在1万家以上。 随着市场分块化的逐渐集中，相对提高了一些行业认知度。据部分同行透露，在一线城市家装用户选用集成吊顶已经达到60%以上，二线城市也已经达到40%左右。然而作为与房地产行业向关联的产业，还有近十倍的市场规模空间有待于开发，随着行业竞争的加剧，价格水平的平均，市场认知的不断提高，预计每年30%以上的增长率，这也正是这个行业欣欣向荣的表现。 (三)行业现状 06-07年是集成吊顶行业初期形成的第一个增长高峰，以嘉兴王店最为明显，诸多原先做浴霸的企业转型或者多元化投入集成吊顶生产，周边配套配件企业也如雨后春笋纷纷而至。与此同时，也有不少原先从事浴霸行业的经销商看准这一块蛋糕，并积极投身做起集成吊顶，完成从代销到自主经营企业的转型。今年以来，更有几个跨行业品牌企业也瞄准这一行业的市场前景，投入集成吊顶项目，如TCL罗格朗、DILEXI(德力西)、美的等。据业内人士介绍，集成吊顶行业年销售额达1亿元以上的企业不超过10家，年销售额5000万——1亿的企业占5%左右，年销售额2000万——5000万的企业在20%左右，其中友邦、奥普、奥华、宝兰等企业规模比较大。由此可见，相对庞大的市场潜力而言，还是有很大的增长空间。 据有关数据统计，2010年整个行业销售额为50亿，大致占到中国吊顶行业的百分之二。预计集成吊顶市场可达容量为400亿，但从50亿到400亿，行业发展还需10年或更多的时间发展。 (四)生产厂家 目前，市场上常见的品牌有友邦集成吊顶、奥普集成浴顶、奥华集成吊顶、法狮龙集成吊顶等等，这些品牌多为原浴霸厂家。短短六年多时间，集成吊顶厂家从2005年的几家发展到目前已过两千家，但都普遍存在着抗风险能力弱，市场影响较小的现象。目前，除淅江奥普、奥华、友邦、宝兰为知名浴霸沉淀的企业外，其次近年仅靠吊顶发展的有美尔凯特、法狮隆、花旗、顶上、品格，其余多为规模、实力更小的企业。 (五)主要通路 其主要通路为1、以自设专卖店为主2、建材市场现有的吊顶通路3、与各地大的家装公司配合，从设计开始配套。例奥华旗下奥华.德科隆整体吊顶已经和上海前10名装饰公司中5家达成合作4、通路 三、普通吊顶与集成吊顶比较 1、普通吊顶+浴霸模式与集成吊顶优劣势比较 传统吊顶+浴霸 集成吊顶 1、价格低廉 2、铺货简单，通1、功能上，取暖功能、换气功能、照明功优势 路齐全，渗透性强，各级市场都能分开，使各功能模块最大限度的优化同 有销售。 3、操作简单，可装修时，提升了卫浴间的安全性能 2、 3 时让木工安装 外观上，美化了传统以吊顶，满足当今家 庭对于厨卫装修高标准的个性化需求 1、外观上，与集成吊顶相比整体1、成本较高 2、销售覆 效果不高 2、功能盖点较少，目前只能进一级市场，二三级劣执 上，因其功能集于一体，使各功市场较难普及 3、需量 能都弱化 身定做，专业通路及专业安装工人。 2、普通吊顶+浴霸模式与集成吊顶价格比较 a、普通吊顶 普通吊顶的主上费用分为材料费用和安装费用 材料费用:一般包括扣板费用、边角费用和龙骨费用(一般随板材搭配有固定规格和尺寸的轻钢龙骨，但也会使用到木龙骨)。 安装费用:商家销售处会有木工带安装，提供的安装价格在15-20元每平方米(包括辅料)，装铝扣板都会帮助安装吸顶灯、浴霸之类的，故浴霸无需另外收取安装费用 (以5平方米浴室为基准 ) 普通吊顶 数量 单价 总价 金属扣板 5 100 500 浴霸(奥普灯暖) 1 600 600 照明 1 60 60 排气 0 0 0 收边条 12 15 180 龙骨 10 5 50 安装费 5 15 75 合计 1465 b、集成吊顶 主要分为扣板材料费用、各功能性模块和安装费用。 材料费用:一般包括扣板费用、边角费用和龙骨费用。 扣板模块高价位一般会选金属扣板中的250-380的铝锰合金，低价位会选90-180的普通铝扣板。其龙骨相对需要较多，故整体辅料价格较高。 卫生间应该包括的产品:22W照明灯、28W换气扇、275W浴霸至少二个、300*300铝板(跟据卫生间大小使用数量不同)、龙骨、边角线，吊装配件。 安装费用:安装需要另外收费的15-25元每平米 (以5平方米浴室为基准 )、 集成吊顶(奥普低价位) 数量 单价 总价 4 金属扣板模块 4.5 168 756 取暖模块(两灯) 1 590 590 换气模块 1 428 428 照明模块 1 308 308 收边条 12 20 240 龙骨 50 5 250 安装费 5 25 125 合计 2697 四、集成吊顶主要品牌分析 1、市场状况 友邦，按现市场上有做集成吊顶的各企业综合实力、发展策略与市场表现来看，友邦在家居集成吊顶行业目前可以称之为领先品牌。目前，友邦已在全国市场拥有500多家专卖店和旗舰店，无论是销售点是市场占有率都位居第一。 奥普，其集成吊顶项目为2006年5月份新上市，目前产品上以跟随友邦为主，现正处于全国性设点铺货阶段，约200个点左右。上市后销售业绩状况不是很好，未达到预期，全国月均销量约为2500套左右。 2、奥普与友邦分析 友邦 奥普 市场的领先者，产品款式较多，品种产品以跟随友邦策略为主，目前产品产品 丰富(扣板大约20余种颜色) 款式、质感较于友邦都有改进。 以5个平方卫生间，标配:取暖灯配在扣板上价格与友邦基本差不多，但价格 置+换气扇+照明灯，价格在3000元左电器模块高于友邦，故整套产品价格 右 高于友邦 1、 建材市场现有的吊顶通路 以建材市场现有的吊顶通路以及自设 通路 2、 自设专卖店为主 专卖店为主 3、 与各地家装公司签约相配合 市场切入时机最早，网络比较成型，品牌与原浴霸网络的优势明显，公司优势 产品保持持续更新 的基础管理工作相对比较完善 营销管理与服务工作受到企业自身素 首次推出的产品一般，后期的产品开劣势 质的原因，在网络庞大后已明显出现发与营销推广工作的跟进力有待加强 管理力的薄弱 3、服务 产品:取暖模块、换气模块、照明模块(不含光源)整机保修三年;吊顶模块保修三年;光源部分保修壹年;所有产品终身维护，过保换期的上门服务只收更换件的成本。 安装:一般一批安装队伍为3人左右，一厨一卫一天就可以装好。一厨二卫一天半或两天， 5 如果热水器多或窗户多就要多一点时间。 五、建设规模及销售模式 店面面积:200平米左右。 营业员:4名 设计师:1名 测量安装:4名 市场推广员:3名 销售模式:以奥普集成吊顶旗舰店品牌代理为主，兼顾全省品牌营销网络、零售和工程。 六、管理模式及政策支持 鉴于我公司零售、代理业务开展欠缺经验，需要不断经营摸索，为减少我公司投资风险，经过与厂家协商。拟采取股份制经营模式，成立股份制公司，其中江西耐火材料厂实业开发公司占49,股份，产品厂家浙江凌普电器公司占15-20,股份，引入第三方参股31-36,，注册资金100万元。厂家给予以下政策支持:价格给予省级运营价格，全省设立统一的物流管理平台，设立旗舰店形象，厂家派驻驻店业务经理负责门店人员的培训和签单工作，并派驻至少2名业务经理负责全省渠道的开发和管理，省平台以下客户汇款和发货均通过省平台操作。厂家将主导和协助门店开业前期的全省招商会，协助建立省平台以下的专卖服务系统。厂家总部市场部、专卖店管理部全部支持江西运营的良性发展。预期用两到三年时间，建立全省专卖店网络20家左右，协助销售网络20家，销售额争取达到800-1000万元。并为江耐实业开发公司培养经营性人才2-3名，渠道管理开发人员3-5名。公司对省级平台这种创新特殊的人员给予全面支持。 七、店面选址及政策支持 我们目前还是创业初期，在资金、物力及人力等方面都相对薄弱，希望能够得到总厂的大力支持,其一:在新建的一楼店面划出230左右平方米租赁给实业公司，以作为该项目的营业场所。并希望在项目经营初期租赁价格能以不高于目前厂部整体市场平均租赁价格，这样，一来为我们店面租金费用方面不至于造成过重的压力，二来我们可以借助周边商圈的商业氛围，能够平稳上位。其二:请求厂部将旗舰店门头楼上的招牌位交由实业公司管理，以作品牌宣传和销售宣传。一来可以提升旗舰店的终端形象和知名度，以便于销量的提升;二来可以促进品牌的知名度，以便于抢占市场份额。 八、厂家介绍及政策支持 经过我公司管理高层到浙江实地考察，根据对多个厂家各方面综合比较和品牌形象和档次的考虑，公司决定选择奥普吊顶品牌做代理。现将该公司部分信息摘要如下: 厂家简历 浙江凌普电器有限公司主要经营奥普厨卫吊顶，公司占地面积超过50000平方米，员工583人。奥普厨卫吊顶生产规模系行业内最大生产基地的品牌之一，凭借无可挑剔的专业品质，领先的研发技术，精益求精的制造工艺，奥普正日益成为国内集成吊顶行 6 业领先品牌。 公司不断加强研发力量的建设，开展广泛技术合作与交流，积极与世界先进的工艺设备厂商、原材料供应商，著名的设计师进行广泛的合作，在行业内率先研发出众多开创性的专利产品。奥普厨卫吊顶注入澳洲简约时尚、轻松精致的设计理念，人性化的设计方式，旨在推进中国集成吊顶产业的发展，为每个中国家庭营造品味、舒适的厨卫上层生活空间。 奥普厨卫吊顶一直坚持不懈的追求创新的研发技术和独树一帜的设计风格，不断升级的产品研发提升。公司采用世界一流的生产线和美国原装进口的扣板深加工设备等代表世界领先技术的生产设备和工艺技术，为每一款产品的卓越品质提供强有力的保证。 企业荣誉 中国建筑装修装饰协会集成吊顶分会常务副会长单位 集成吊顶行业十大品牌 上海2010年消费者最喜爱的品牌 同济大学战略合作单位 国家康居示范工程定点采购单位 全国工商联家居装饰业商会天花板委员会理事单位 国家《建筑用集成吊顶》标准起草单位之一 产品简介 奥普拥有从产品的设计、研发到制造再到销售的全程完备体系。公司不断加强研发力量的建设，广泛开展技术合作与交流，积极与世界先进的工艺设备厂商、原材料供应商，著名的设计师进行深入合作，在行业内率先研发出众多有开创性的专利产品。公司始终坚持自主研发的企业理念，专注于创造主流生活新元素，以生活为本，通过对系统美学的深层次把握，从整体家装美学的立场开展产品创意与美学设计，强调产品与环境的和谐共鸣;与整体家居的协调统一。 目前公司产品规格主要有:300X300,300X600,300X480,150X300,600X600等各种系列规格产品，系目前集成吊顶行业覆盖规格最多的企业之一。 营销网络 奥普厨卫吊顶正式进军集成吊顶行业在2006年，通过多年的经营管理，奥普吊顶已建立了完善的营销网络。在全国拥有400多家专卖店，分别在全国各大城市建立了充满设计灵感的集成吊顶展示厅，满足了消费者的不同需求。 目前，奥普厨卫吊顶在上海、浙江、江苏、四川、重庆、贵州、北京，天津、辽宁、吉林、山西、安徽、湖北、新疆、福建等省建立了400家专卖店，基本建立了覆盖全国的销售服务网络。全国从事奥普厨卫吊顶的服务人员超过2000人。 售后服务 1(奥普厨卫吊顶吊顶产品如有批量质量问题，由厂家负责退换货，退换货的运费由 7 厂家承担。 2. 销售公司负责当地客户的售后管理和服务工作，售后服务所需零配件按照公司要求以旧换新 3(销售公司退换货的数量，以厂家的仓库验收为准。 4(其它详见《售后服务标准》。严禁未经流程审核自行退货，否则，公司有权拒收。 九、项目投资及回报分析 1、投资估算: 项 目 费 用 估 算 备 注 商品流转 60万元 店面装修及样品 23万元 厂家有部分支持 电脑、空调、打印机、传 2万元 真机等办公设备 设备及工具 3万元 媒体推介费用 10万 可分期投入 年租金 28万 可逐月支付 其他不可预计费用 4万元 投资合计 130万元 2、每月的固定支出: 项 目 费 用 估 算 备 注 店面租金 23000元 人员工资 24000元 水电费、税务等 6000元 通讯费 800元 折旧费 3000元 仓储费 4500元 区域维护费 10000万 其他不确定支出 5000元 费用合计 67300元/月 3、资金回收 第一年，该项目处于市场摸索和拓展期，估计需要垫付市场拓展费用，当年较难产生显性效益。 在一到两年后，当经营规模达到一定程度，假定产品销售毛利率50,，如旗舰店一个月销售额为 12万元产品，则毛利可达 6万元;全省营销网络销售额一个月销售额为20万元产品，按20,抽取管理费，则一月收益4万元。减去开支67300万元，则一个月收益 8 32700元，一年392400元。随着业务量的逐年增长，效益也将按年20%增长，即三年后逐步达到年收益47万元、57万元、68万元的效益规模。 十、项目的意义和作用 1、提供创业平台和探索新的经济增长点，探索提高企业经济效益的新途径。 2、促进企业提高参与市场经营的竞争力。 3、省装潢市场建设较早，主要以店面、仓储租赁经营模式为主。随着企业不断发展和企业外部竞争的加大，租赁经营的单一模式已不适应企业的加速发展。如能选择几个有代表性的知名建材品牌自己经营，一来可以为企业将来市场全面升级改造，打造南昌乃至江西省档次最高、规模最大、人气最旺装潢建材精品市场，提供经营试点，同时也为其提供经营管理经验和人才储备;二来可以带动市场经营向整体精品高端市场转型。 4、集成吊顶项目投资相对较少，风险可控。最重要的是集成吊顶代表未来发展方向，我司经营集成吊顶除了在南昌树立样板，更好的和装修公司合作外，还利于我们建立覆盖全省的销售渠道和网络，为公司未来发展经营新的品项打下基础。 十一、项目风险 1、 零售、代理业务开展欠缺经验，需要不断经营摸索。 2、 安装、设计等方面技术不足，需要逐步积累设计、施工经验。 3、 同行业市场竞争较为激烈，得到消费者的认同需要一个过程且我们目前缺乏客户基础，短期内难以估算销售额，也就难以准确把握业绩情况。 十二、可行性研究结论 结合上述的分析，我们认为现阶段我公司开办奥普集成吊顶项目是具备可行性的，该项目的运营定会为我公司带来经济效益与社会效益的提升。 9 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载 后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我 10 的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月 11 色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极 12 的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的 13 行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 14 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里 15 是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 16 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 17