快消品促销员的管理

促销员管理课堂纪律 手机关机或静音状态，培训过程中不得接听电话、发短信 电脑处于闭合状态，当课程有需要时开启 服从讲师安排，不得迟到 迟到：团队小组演节目一个讲述1分钟常见问题 招聘不到促销员 招到的促销员素质不高 促销员不能按SOP执行活动 促销员工作不积极 促销员流失严重 促销员抱怨工资低 促销员不自律目录促销员招募促销员培训促销员活动现场管理促销员激励好的开始时成功的一半，所以促销员的招募，是我们促销活动成功的关键，促销员是CP活动的灵魂，所以促销员招募是我们非常重要工作用时1分钟*促销员招募介绍促销员招募的几大步骤，并提问，招募的途径有哪些?哪些途径比较有效？讨论2分钟内*寻找招募渠道介绍途径，简单介绍各种优劣势，1分钟*优秀促销员选拔什么是形象气质佳？？？了解到招募的途径，那么大家需要明确什么事优秀的促销员，提问什么事形象气质佳，1分钟*形象气质佳归纳答案，最后展示，形象气质佳的促销员形象片0.5分钟*案例-小李选秀小李是刚刚转正的MO，这次他的主管让自己独立完成五一活动促销员的招募，小李非常兴奋，这是入职来第一次独立操作，他通过网站、促销员推荐、中介等各种途径招募预约了20名促销员到公司参加面试。4月24日下午1点半，有14名促销员准时到位，小李非常高兴，赶紧请促销员填表，进行笔试，通过30分钟，促销员填表完毕；小李，开始逐一面试，历时30分钟，才面试完2个促销员.小李看了看表，这时已经2点半了，如果以此速度，今天将无法按时（在4点前）完成人员招募，所以，他决定改变方法，改成4人一组进行面试，并在促销员登记表进行评分，最后在3点40分完成面试，通过面谈交流，小李感觉能够胜任的促销员有9人。通过这个案例，请大家分析一下，小李哪里做的好？哪里还需要精进，2分钟*案例分析-小李选秀又案例引出如何筛选促销员*筛选促销员筛选促销员的几大块，带过*确定方式 -识人技巧 项目 符合标准 不符合标准 望 长相端正、高白美 矮黑肥 有亲和力 态度冷淡、高傲 举止大方得体 动作拖沓、懒散 闻 声音洪亮 声音小、没有穿透力 回答真诚 回答问题唯唯诺诺、所答非所问 问 有工作经验、积极主动 无工作经验、对行业知识无了解 工作期望值，脚踏实地 期望过高、眼高手低 不注重金钱、愿意通过实践来提升自我 只看薪资、服务意识差 试 售卖模拟演练，上手快 接受能力差、节奏慢 实地搭建促销台，动作快、肯吃苦、有一定力量 动手能力差、主动性差明确标准，哪些好，哪些不好，0.5分钟*面试者评估使用科学的评估表，不能凭感觉*建立促销员资料库建立促销员资料库，积累，更新，工作会越来越轻松*目录 促销员招募 促销员培训 促销员活动现场管理 促销员激励促销员培训 有备无患 高楼平地起-基础篇 高楼平地起-执行标准篇 赠品及资材管理 表单填写 紧急问题处理 老促销员经验分享培训场地选择培训器材 营业所内（有会议室最佳） 活动现场 投影仪 话筒 激光笔 签字笔 促销台 其他PresentationImpact有备无患 成立日期 行业地位 品牌介绍 促销对象 试饮对象公司简介产品介绍目标消费人群高楼平地起-基础篇 品牌 产品特性、特点 实物演示Diagram ppt演示 座谈会 实地演练 培训后测试 活动模式介绍 布建标准 标准话术展示标准、实地演练、自评&互评高楼平地起-执行标准篇头脑风暴，总结以往活动标准执行方面问题，解决办法*活动执行SOP培训看标准实地演练保持促销台整洁广宣崭新干净促销员着装赠品、试饮品摆放整齐促销活动2米范围内干净现场5S管理案例引出5S管理培训重要性。*赠品及资材管理赠品道具试饮品从三个方面（道具、赠品、试饮品）剖析常规活动执行分析，如何才能做到管理到位，品质提升；道具点检1、依据物资点检表进行领用出库；2、活动执行完毕后，退库数量要与领用数量一致，并做好出入库记录表；道具分：常规道具与列管道具（单个价值200元以上），MO特别注意列管道具的管理，这个是容易被稽核的点，我们必须要做到账实相符，这就要求我们在活动中强化促销员的培训及管理，做到出入数量无误差。试饮品依据签呈核准量与结案数据一致中间差为瓶盖回收量领用量使用量瓶盖回收试饮品的管控也是很容易出问题的地方，逻辑上是：试饮量=领用量-剩余量，这个试饮量必须有要有瓶盖做证明，放置促销员私下处理试饮品情况发生。瓶盖回收后要注意保留，并及时按月报废销毁表单填写那么活动执行中促销员要填写那些表单呢，我们讲解一下活动涉及的三种表单---活动执行记录表、赠品管控表、试饮品管控表的填写！活动执行记录表活动执行记录表是活动执行情况的反馈，是执行效益的体现！赠品管控表严格的非零非退执行，有效的企划品管理，才能保证我们的赠品库帐实一致！紧急问题处理天气骤变，如何应对？缺货了呢？案例分析城管干涉怎么办？资材损坏、丢失如何处理？活动执行过程中，会遇到一些突发事件，我们就从常见的问题解析一下如何去处理！天气骤变商圈旺点人流有保证前提---户外转室内执行暂停活动----确保公司资源不浪费活动日行过程中难免会遇到天气不好的情况，这就要求我们明确在维护公司利益前提下，能随机应变。城管干涉不打笑脸人曲线救国敌退我进转移阵地NONONO城管，是我们的一个痛。怎么样去对付城管，我们曾经绞尽脑汁！缺货使用量预测及时告知补货培养促销员的工作预见性，根据销售情况，缺货有可预见性吗！培养促销员养成，工作责任感，积极主动提高销量日常活动中，缺货情况时有发生，这就要在平时把促销员的责任心调动起来，养成习惯，促销员就会自己找业务解决问题；促销资材损坏、丢失老促销员经验分享Diagram2Diagram3Diagram2目录 促销员招募 促销员培训 促销员活动现场管理 促销员激励*促销员现场管理巡点步骤巡点技巧常见问题处理*巡点步骤*远看点位是否合适执行消费者活动人群人气是否是目标消费群是否有人气，人流量是否够大*近观 看产品陈列 看制作物视觉 看促销员服装活动布建 看是否积极热情 看试饮过程是否按SOP执行 看试饮后是否有促购的动作促销员表现*抓细节亲自品尝，温度4℃为宜，冰块是否足够，冰桶内否有加水试饮品是否冰镇是否与销量对应，赠品管控表检核，消费者是否有签收赠品发放是否规范是否整点有填写，是否有记录现场状况促销员活动执行记录表填写*指导改善针对问题点一一告知促销员能现场改善的现场进行改善无法改善的进行记录、拍照留存，后期改善*巡点技巧案例分析现场巡点非现场巡点巡点案例——2012年4月的一天，某部部主管走访市场时，发现一校园超市点，我司有在执行试饮买赠活动，但促销员未穿我司促销服，直接穿便服，遂将次事告知给MO主管，MO主管接到电话后，立即和组长、MO等了解情况，调查后发现，原来当天有执行多个活动点，但其中有一个点的促销服在前期执行活动时已遗失，巡点员没有及时报告，且擅自主张将其他点的促销服带到该店，拍完照片后再送回，以便能完成结案照片，因此导致其中有一个点的促销员没有穿促销服，正巧被部主管走访时发现，从而导致事件暴露！事件启示：MO巡点频率要加强，不能一味依靠巡点员去巡依靠多方力量共同监督活动品质，比如，借助营业的力量，借助店家的力量道具、服装、赠品的数量要每周做盘点，遇到缺失，及时进行补充*现场巡点准备巡点资料确定巡点时间*准备巡点资料各点位活动起止时间信息收集活动开始、结束时间，促销员就餐时间活动执行点位明细确认巡点路线，各点位执行的活动品牌活动执行SOP带上促销员工作手册*活动开始后10分钟内午饭或晚饭前10分钟午饭或晚饭后10分钟每天下午2-3点闲时活动结束前10分钟确定巡点时间这些时间点最容易脱岗及懈怠*非现场巡点营业协助店家配合电话抽检短信报备要求促销员在活动开始时、结束时都要短信报备可在不同时间段，电话抽查促销员，了解其工作情况事先收集店家电话，不定时打电话给店家了解促销员工作情况请营业同仁在日常拜访时协助了解促销员工作情况通过多种力量，给促销生压力，敦促其积极热情的工作*常见问题处理促销员问题营企配合问题*促销员问题原则上不允许脱岗，有特殊情况必须报备MO后才可以离开，未报备擅自离开的，扣除当天工资且给予辞退促销员脱岗加大巡点力度、频次，以老带新，和工资挂钩促销员不积极促销员配备工作手册，巡点时发现有不符合规范的，现场要求改善，每周培训时将错误的照片作为反面教材执行不符合SOP第一时间进行人员及点位的调整与店方关系不佳营企配合问题缺货缺少特陈配合 促销员要留存业务、MO的联系方式，有缺货现象，第一时间反馈MO在早会要提前沟通，提醒营业进行充足备货，活动前再进行检视 事先做好沟通，活动优先安排在有特陈的点位执行营企互动，营业每月签呈提报前充分了解未来活动执行情况，MO提报点位要充分考虑特陈安排情况目录 促销员招募 促销员培训 促销员活动现场管理 促销员激励促销员激励 时间：1分钟促销员激励的方法.简单讲解授课方法：讲授法促销员激励与惩处激励惩处时间：1分钟讲解激励与惩处的重要性案例康师傅每年水头期间，都会给营业所下达业绩目标。为鼓励营业所达成业绩，公司会下达一份水头竞赛签呈。水头期间达成业绩最佳的营业所获得最佳团队奖，奖励现金500-2000元。同时对达成目标的所长奖励带薪国内外旅游。保证公司从2001年至今持续保持高速的成长。常用的激励方法常用的激励策略时间：2分钟讲解激励的方法授课方法：提问法，讲解奖励工具箱感谢信荣誉状礼品卡明星员工流动奖牌嘉奖海报身体互动积分奖励团队感言奖励休假纪念留影免费午餐奖励工具箱时间：30秒奖励的方法惩处心谈薪资调整辞退建立考核指标 销量积极性考勤现场考核时间：2分钟阐明考核指标的4个元素授课方法：提问法，讲授法销量时间：1分钟对销量的考核标准进行明确。数据取得的方法：1促销员提报。2理货员查询店内数据积极性 对客态度是否热情亲切 声音是否洪亮 促购是否积极时间：1分钟促销员积极性考核使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：讲授法考勤 是否按时到场是否自律不偷懒是否早退时间：1分钟促销员考勤使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：讲授法活动标准SOP布建标准着装标准冰桶活动执行是否符合SOP活动SOP5S管理是否到位布建是否标准时间：2分钟促销员SOP考核使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：提问法，讲授法公开公平公正促销员激励的原则总结1、定义 促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段 广告宣传 公共关系 人员销售 营业推广 互联网传播与网上营销3.1广告宣传 你知道的广告类型有哪些？ 平面广告、媒体广告、户外广告 POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》 广告1—脑白金 广告2—潘婷励志广告 广告3—帮倒忙的司机 广告4—百威啤酒搞笑广告 可口可乐赞助奥运3.2公共关系 是一种管理职能，拟定并执行各种有利于企业销售或形象的行动方案，以争取社会公众的理解与接受。（1）有助于企业树立良好的形象（2）有助于塑造名牌《营销实战》 致力于社会、社区服务 慈善捐助、拍卖 赞助体育活动3.3人员销售 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。　人员促销的类型 一是：生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是：批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是：零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是：直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是：对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。3.4营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和服务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。面向消费者的营业推广方式1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送促销折价券促销包装促销抽奖促销5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。现场演示联合推广参与促销会议促销3.5互联网传播与网上营销DELL网络营销案例DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单,那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。 戴尔网上官方直销店 海尔官方直销店讲述1分钟好的开始时成功的一半，所以促销员的招募，是我们促销活动成功的关键，促销员是CP活动的灵魂，所以促销员招募是我们非常重要工作用时1分钟*介绍促销员招募的几大步骤，并提问，招募的途径有哪些?哪些途径比较有效？讨论2分钟内*介绍途径，简单介绍各种优劣势，1分钟*了解到招募的途径，那么大家需要明确什么事优秀的促销员，提问什么事形象气质佳，1分钟*归纳答案，最后展示，形象气质佳的促销员形象片0.5分钟*通过这个案例，请大家分析一下，小李哪里做的好？哪里还需要精进，2分钟*又案例引出如何筛选促销员*筛选促销员的几大块，带过*明确标准，哪些好，哪些不好，0.5分钟*使用科学的评估表，不能凭感觉*建立促销员资料库，积累，更新，工作会越来越轻松*头脑风暴，总结以往活动标准执行方面问题，解决办法*案例引出5S管理培训重要性。*从三个方面（道具、赠品、试饮品）剖析常规活动执行分析，如何才能做到管理到位，品质提升；道具分：常规道具与列管道具（单个价值200元以上），MO特别注意列管道具的管理，这个是容易被稽核的点，我们必须要做到账实相符，这就要求我们在活动中强化促销员的培训及管理，做到出入数量无误差。试饮品的管控也是很容易出问题的地方，逻辑上是：试饮量=领用量-剩余量，这个试饮量必须有要有瓶盖做证明，放置促销员私下处理试饮品情况发生。瓶盖回收后要注意保留，并及时按月报废销毁那么活动执行中促销员要填写那些表单呢，我们讲解一下活动涉及的三种表单---活动执行记录表、赠品管控表、试饮品管控表的填写！活动执行记录表是活动执行情况的反馈，是执行效益的体现！严格的非零非退执行，有效的企划品管理，才能保证我们的赠品库帐实一致！活动执行过程中，会遇到一些突发事件，我们就从常见的问题解析一下如何去处理！活动日行过程中难免会遇到天气不好的情况，这就要求我们明确在维护公司利益前提下，能随机应变。城管，是我们的一个痛。怎么样去对付城管，我们曾经绞尽脑汁！日常活动中，缺货情况时有发生，这就要在平时把促销员的责任心调动起来，养成习惯，促销员就会自己找业务解决问题；巡点案例——2012年4月的一天，某部部主管走访市场时，发现一校园超市点，我司有在执行试饮买赠活动，但促销员未穿我司促销服，直接穿便服，遂将次事告知给MO主管，MO主管接到电话后，立即和组长、MO等了解情况，调查后发现，原来当天有执行多个活动点，但其中有一个点的促销服在前期执行活动时已遗失，巡点员没有及时报告，且擅自主张将其他点的促销服带到该店，拍完照片后再送回，以便能完成结案照片，因此导致其中有一个点的促销员没有穿促销服，正巧被部主管走访时发现，从而导致事件暴露！事件启示：MO巡点频率要加强，不能一味依靠巡点员去巡依靠多方力量共同监督活动品质，比如，借助营业的力量，借助店家的力量道具、服装、赠品的数量要每周做盘点，遇到缺失，及时进行补充这些时间点最容易脱岗及懈怠通过多种力量，给促销生压力，敦促其积极热情的工作时间：1分钟促销员激励的方法.简单讲解授课方法：讲授法时间：1分钟讲解激励与惩处的重要性时间：2分钟讲解激励的方法授课方法：提问法，讲解时间：30秒奖励的方法时间：2分钟阐明考核指标的4个元素授课方法：提问法，讲授法时间：1分钟对销量的考核标准进行明确。数据取得的方法：1促销员提报。2理货员查询店内数据时间：1分钟促销员积极性考核使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：讲授法时间：1分钟促销员考勤使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：讲授法时间：2分钟促销员SOP考核使用《促销员活动管理表单》，MO巡店进行考核记录。参考巡店技巧授课方法：提问法，讲授法