嘉兴实业有限公司

嘉兴实业有限公司 嘉兴实业有限公司的营销渠道分析 一、公司简介 嘉兴实业有限公司成立于1992年，具有多年的休闲食品制作以及客户服务经验。总部在广东省新兴县。嘉兴实业有限公司产品有: 咸核桃仁; 开心果; 腰果; 瓜子; 凉果; 茶叶; 糖果; 杏仁; 花生; 嘉应子等，公司的产品主要在超市以及连锁店出售，“皇子牌”是该公司颇具竞争力的品牌。 二、行业背景 新兴凉果生产业启动于80年代中后期继而蓬勃发展，县领导大力倡导农业发展种养业，全县柑桔橙、荔枝、龙眼、青梅等水果种植面积达1.53 万公顷。新兴县以青梅为龙头的凉果加工业应运而生。全县兴起了集体、个体的食品加工企业260多家。开发凉果品种达130多个，年加工1万吨，产值3亿多元。 新兴县的凉果加工品种发展到几十种，味道从以甘咸为主发展到甜、酸、辣各味俱全，其中话梅皇、果中皇等商标的系列凉果多次获得国家级奖、中国博览会金奖，畅销国内外市场。 随着凉果加工业的发展和加工技术的进步，新兴县已成为全国主要的凉果加工和集散地之一，新兴凉果的名字越叫越响，在新兴城镇内，旅游区公路旁布满凉果销售店铺，南来北往的游客已经把“凉果”作为到“新兴县一游”的证据了，凉果、温泉以及禅文化成为了新兴形象的传播物。 三、嘉兴实业有限公司的SWOT分析 优势 劣势 1、公司设备齐全，自主进行生产以及包装 1、产品质量较差 2、与客户保持着良好的关系 2、员工老龄化 3、公司的地理位置优越 3、管理落后 机遇 威胁 1、新兴县成为旅游强县，有利于拉动凉果行1、消费者对食品安全的要求高，质监部门加业的发展 大了对凉果的抽查力度。 2、凉果用途广，如药用、零食、制成酱料、2、市场竞争激励，不仅同规模的生产商多，送礼、旅游小食等 。这有利于市场的进一步还受到大型凉果生产商(如马林集团)的冲细分 击。 四、嘉兴实业有限公司的营销渠道 (一)直销渠道 嘉兴实业有限公司消费者 司 1、厂家直销。嘉兴公司利用厂家直销这条渠道将产品销售给游客以及附近的村民。有经验的游客到新兴旅游时会选择直接到厂商购买特产——凉果，这样既便宜又显得原汁原味。另外，附近的村民在节日期间或者外出探亲时会选择到该公司直接购买凉果。 2、网络销售。我在网上搜索了相关资料，发现该公司注册了网店，但没有更新公司以及产品的信息，更没有真正利用这种渠道销售产品。可见，嘉兴公司的网络直销渠道只是用于公布公司的基本信息，并没有吸引更多的消费者。 (二)一级渠道 嘉兴实业有限公司 零售商 消费者 这种渠道主要应用在本地的消费市场。公司直接与当地两家大型超市以及车站便利店接触，直接供货给它们。这种渠道得以实现主要是因为本地的超市不多，主要有两间(城东超市以及百惠超市)，这使得消费者相对集中，可以维持较为稳定的销量。 (三)二级渠道 嘉兴实业有限公司 批发商 零售商 消费者 该公司利用二级渠道将产品销售到其它城市，例如广州，深圳，江门等地。由于公司的规模不大，实力较差，要想把产品销售到其它城市，就需要延长渠道，通过当地的总批发商将产品批发给其它地区的零售商。 五、渠道分析 (一)直销渠道 优点:公司直接面对消费者，可以直接了解市场信息，及时针对消费者的需求制定营销 策略。 存在的问题:产品的销量不稳定，受时间的限制。一般而言，五一劳动节、国庆节以及春节是当地的旅游旺季，同时也是凉果销售的旺季。另外，村民也会选择在节假日期间探亲访友。因此，公司的直销渠道并不能维持稳定的销量。 (二)一级渠道 优点:公司与零售商双方获利，有利于扩大本地的市场份额，维持较稳定的销量。 存在的问题:?竞争剧烈，容易受到竞争对手的冲击。在当地，中小型的凉果生产商数量非常多，这无疑会对嘉兴公司与零售商的关系造成威胁，而且极有可能出现恶性竞争。此外，当地的最大的凉果生产商马林集团不断抢占市场份额，中小型凉果生产企业的生存空间越来越小。?“凉果一条街”的崛起导致超市的销量下降。由于超市出售的凉果既不能试吃又不能讨价还价，因此有越来越多的顾客选择到“凉果一条街”购买凉果。 (三)二级渠道 优点:该渠道能够扩大产品的销售区域，是保障公司发展的主力渠道 存在的问题:公司在此渠道中的处于被动地位，受到中间商的压榨。由于渠道成员的增加以及销售区域的扩大，公司在渠道中的话语权逐渐被削弱，甚至仅仅充当供货商的角色，并不能成为渠道中的领导者。 六、优化方案 结合前面对嘉兴实业有限公司的渠道分析，我认为该公司要获得生存空间就必须优化其营销渠道，因为就现在的生产制造企业来看，4P中的产品、价格以及促销手段都是很容易模仿的，唯有销售渠道是在短时间内很难被模仿的。因此，企业要在竞争中立于不败之地，就必须相信渠道为王，要花更多资金和精力用于建设和优化渠道。 (一)充分利用直销渠道 1、外来的游客到公司购买凉果时，公司可以根据其购买量给予一定的折扣优惠，并附赠新兴县的地图以及公司的纪念品(印有公司名称的环保购物袋)。同时，对顾客进行跟踪回访，收集消费者的建议，从而维持良好的顾客关系。这样有利于提高公司的知名度以及美誉度，吸引更多的顾客，并提高顾客忠诚度。 2、针对附近的村民，公司更要维护好村民与公司的关系。就附近村民的消费习惯而言，虽然多数是在节假日才购买一定量的凉果，但是村民送出去的凉果能够为公司免费做宣传。因此，公司的重要任务是如何使消费者购买本公司的产品以及赢得好的口碑。?产品要价格优惠，包装精美。这主要是为了满足消费者送礼的需求。?公司设立奖学资金以及困难户慰问金。这样可以使消费者感觉到公司的社会责任感，公司的形象就会随之提升，通过顾客的宣传就可以增加产品的销量了。 3、利用网络渠道做好宣传工作。在淘宝网上凉果的销量可以看到，极少的消费者会选择网购凉果，有些店铺几个月来才有一笔交易记录，而且仅仅是十块钱的交易额。虽然网络直销的渠道没有效率，但是公司可以在网上宣传关于本公司的基本信息和产品信息。嘉兴实业有限公司在网上有注册商铺，但却没有添加和更新信息，这样就造成资源浪费了。在网上宣传的成本很低，还有可能为公司带来更多商机。 综上所述，优化公司的直销渠道，主要在于维护好于顾客的关系，提高顾客忠诚度，以及做好宣传工作。 (二)一级渠道——“激励” 尽管小企业在渠道中的影响力较小，但是为了使渠道更有效率，需要对渠道成员进行激励。生产商激励中间商的有很多，针对小企业而言，我觉得主要可以采取有以下两种方法: 第一，为中间商提供适销对路，物美价廉的产品。这一点是首要的，假如公司生产的产品连质检都不能通过，会使得产品失去竞争力，直接的后果是造成销量下降，公司和中间商 的利益都会受损。因此，公司一定要规范管理，严格控制生产质量，这是获得中间商信任的基础。 第二，使用情感激励的方法。小公司并不能给予中间商较大的利润空间，在物质上的激励力度是很微弱的，但是可以选择从情感上激励中间商。例如，每逢节日给中间商的主要负责人送礼，或者一起去旅游，增加更多情感上的交流，而不仅仅局限于生意上的来往。情感上的激励是一个长期的过程，需要持之以恒的情感投资。值得肯定的是，情感激励的效果相对于物质激励来说更稳定，更持久。 (三)二级渠道 二级渠道长而且销售的区域较广，公司对这一种渠道的控制力度是很微弱的。小公司既没有品牌影响力又只能提供很微小的利润空间，在渠道中处于被动的地位。在这种情况下，小公司要做的还是要着力提高生产的质量，打造有一定知名度的品牌，同时吸引中间商的投资，形成合作共赢的模式。嘉兴实业公司的“皇子牌”是有一定的知名度的，应该以此为主打品牌，加大宣传与推广。 在渠道为王的时代，中小型企业难免会在渠道中处于被动的地位。要想在渠道中争取更多话语权，企业必须提高产品质量，树立品牌意识，引入先进的管理经验，还应该多到行业中的领导企业参观学习。另外，中小型企业更要维系好与渠道成员的合作共赢关系以及提高顾客的忠诚度，注重情感营销，攻心为上，攻城为下。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。