为了正常的体验网站,请在浏览器设置里面开启Javascript功能!

老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点

2017-08-24 3页 doc 14KB 42阅读

用户头像

is_079973

暂无简介

举报
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点关于客户性格特点划分的话题有很多种,他们分别是:老鹰型号的客户,孔雀型号的客户,鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户,这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的,快节奏是指音量大、声音高、语速快,慢节奏是指音量小、声音低、语速慢,社交能力强是指见面后对你非常热情,社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。 要想了解客户的性格特点,一定要经过三个步骤,第一步是识别客户的性格特点,首先必需明确客户究竟属于那种类型,只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略,识别方法很简单,在你和客户说话中,哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的...
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点
关于客户性格特点划分的话有很多种,他们分别是:老鹰型号的客户,孔雀型号的客户,鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户,这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的,快节奏是指音量大、声音高、语速快,慢节奏是指音量小、声音低、语速慢,社交能力强是指见面后对你非常热情,社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。 要想了解客户的性格特点,一定要经过三个步骤,第一步是识别客户的性格特点,首先必需明确客户究竟属于那种类型,只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略,识别方法很简单,在你和客户说话中,哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏,如果某客户说话声音大,音量高、欲速快,初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的,左右象限分开后,接下来是划分上下象限,我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱,如果这个人不理不睬,半天不说一句话,基本可以判定这个人是老鹰型号的客户 反之则是孔雀型号的客户,通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿,你要与客户的节奏、社交能力形成一致,客户说话声音大,语速快,你也要提高音量,加快说话速度;客户对你非常热情,你也要对他充满激情,总而言之以顾客的性格特点为,努力的去适应我们的上帝;第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略,必须,明确应该做什么,不应该做什么。让我们分别一下四种类型的性格特点: 1、老鹰型号的客户 (1)老鹰型号客户的主导需求是权力,我们经常会见到这种类型的人,你来到客户办公室,热情洋溢地向他介绍你的产品,而客户呢,坐在那里一动不动,对你的谈话不太感兴趣,这时候如果你换一个话题,转移到有关权力的论题上来:张总,听说某某领导人要更替了,可能会引起权力之争。客户听到这里,立刻就会瞪大了眼睛,并且不停的询问事情的原委,因为权力的话题是他最感兴趣的话题。 (2)老鹰型号的客户只注重结果,不看重过程和细节。平时会有这样的领导,你在向他汇报工作:张总,这件事情我想这样去做,第一步、第二步、第三步,??,您看这样可以吗,哪里想到张总满脸不耐烦:怎么做是你自己的事情,不要和我讲,我要的就是结果,做好就行。结果你讨了个很没有面子,如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣,这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节,否则他就会认为你这个人婆婆妈妈,没有什么魄力。 (3)老鹰型号的客户最容易刁难人,司今年的营业额比上一年增加了10%,不知您对这10%持怎样的看法呢,经过这样一番询问,就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。 2、孔雀型号的客户 (1)孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人,对人对事都种满了激情,你要积极的对他的热情进行回应,谈业务最好不要单刀直入,先拉近感情,如关心一下他的身体或者家人等,就会尽快地融入他的节奏。 (2)孔雀型号的客户最爱展示自己,你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他:王经理,上次我在《市场与销售》上拜读了您发表的一篇文章,是谈经销商管理方面,写得非常深入,看得出您是这方面的专家,正好我有几个问题要请教您呢。客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性,把你需要的东西告诉你。 (3)孔雀类型的客户梦想远大,你要支持并鼓励他。和这类客户交往时客户讲:我们企业要在一年上市,三年成为世界五百强。你要积极的回应:有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸,以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。客户一听会非常受用,他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。 3、鸽子型号的客户 (1)鸽子类型客户的主导需求是关系,你要以关系为切入点进行接触。双方谈业务你看到对方不太感兴趣,这时要抓住他的主导需求:王先生,上次我去你们的一个大客户A公司谈生意,对方的老总刘总大加赞赏您,他说你们的关系非常不错,改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。客户一听立刻来精神,他感兴趣的又是和他有关的话题来了。 (2)鸽子类型的客户报复心很强,最好不要对他下命令。这样的人企业里很多,既 4、猫头鹰型号的客户 (1)猫头鹰型号客户的主导需求是尊重,你和他见面一定要重视它,不能让他感觉受到冷落,要适当的把他当作核心人物去对待, 尤其是有外人在场的时候,他们的心里就会很舒服,最起码不会排斥你。 (2)猫头鹰型号的客户比较注重计划性。你对客户讲:我们的产品具有很多优势,公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理,如果换一种说法就会不一样:我们的产品具有很多优势,第一公司信誉好;第二产品质量可靠;第三服务响应时间快;第四价格低。你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。 (3)猫头鹰型号的客户非常注重实证。我们不止一次见到这样的客户,你告诉他你的产品质量是最好的,他立刻就会回应你:既然你说你的产品质量好,都有哪些企业用过你们的产品,有哪些事实和数据能呢,他会向你要实证和数据,你准备不充分的话就要出问题。还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈,比如:我想,我认为,无觉得等等,他们会觉得你不客观。
/
本文档为【老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。 本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。 网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。

历史搜索

    清空历史搜索