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如何开婴幼儿用品店_销售中必备的四项基础修炼

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如何开婴幼儿用品店_销售中必备的四项基础修炼如何开婴幼儿用品店_销售中必备的四项基础修炼 如何开婴幼儿用品店 销售中必备的四项基础修炼 发布时间:2010-2-26 第一、婴幼儿用品店内形象方面,主要包括: 1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了,它可以给人美好的想象,也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便...
如何开婴幼儿用品店_销售中必备的四项基础修炼
如何开婴幼儿用品店_销售中必备的四项基础修炼 如何开婴幼儿用品店 销售中必备的四项基础修炼 发布时间:2010-2-26 第一、婴幼儿用品店内形象方面,主要包括: 1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了,它可以给人美好的想象,也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 3、个人形象。个人形象主要包括:基本情、基本容貌、着装。 (1)表情的基本要求是:温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 (2)基本容貌要求是: 女职员: 头发:长发束起,不用华丽的头发饰物;不染发(黑色除外);经常清洗,保持清洁。 面部:化淡妆,不做眼线画眼影,不用假睫毛,不用深唇膏,保持面部清洁和明快的笑脸; 手:不涂指甲油(自然色除外),不留长指甲,不戴除结婚(订 婚)戒指以外的首饰。 男职员: 头发:前不遮额,后不及领,旁不盖耳;经常清洗,保持清洁;不染发(黑色除外); 面部: 不蓄胡须,经常刮脸;不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛;注意保持面部清洁和明快的笑脸。 指甲:不要过长,修剪整齐。 (3)着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。 4、个人礼仪。个人礼仪包括:体态、行为规范及听说规范。 (1)体态: A、基本站姿。 不拱背弯腰,不前挺后仰,既要站直又要放松,不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子,尽量不要穿高跟鞋上岗。 a、头部抬起,双眼平视前方; b、双肩放松,呼吸自然,腰部自立; c、双臂自然下垂,双手叠放在腹前或相握于身后; d、两腿立正并拢,两脚呈“V”状; e、身体不能靠在展台或展柜上。 B、接待姿势: a、面带微笑,头部微微侧向自己服务的对象; b、双脚一前一后,成„丁?字型,手臂可持物也可自然下垂; c、全身自然放松,身体应以顾客为主做适当调整。 C、行进姿势: a、在营业场所应保持礼貌,不得横冲直撞; b、讲究“先来后到”,“礼让三分”,不能抢先; c、顾及他人存在,不得阻挡道路; d、讲究公德,不可不守秩序; e、注意保持风度,不可蹦蹦跳跳; f、有优雅的行进姿势; g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。 D、进行中的手势: a、介绍产品时,右手介绍,手掌应五指并拢,手心向上,需要时左手也可辅助介绍,有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求; b、严禁将手放在裤袋,严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。 (2)行为规范: a)严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。 b)不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。 c)行坐端正,举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应 注意漱口。 d)顾客正在看货时,切勿从中间穿过。 e)不斜眼偷看顾客。 f)尽量让卖场环境轻松,不给顾客压迫感,让其在店里停留时间延长。 g)如果顾客带小孩,应尽量安护好小孩,送些店里的小礼品(如气球等)。 (3)听说规范: a)不要抱着胳膊接待顾客。 b)不要把手插在裤袋里说话。 c)不要上下打量着顾客服务说话。 d)咳嗽打喷嚏时要转过头去,或用手帕遮掩。 e)不要边吃东西边接待顾客。 f)不要嘲笑顾客。 g)说话时注意观察顾客是否有耐心听,不要自顾自地唠叨。 h)说话有逻辑,突出重点,不讲多余的话,不过分夸张。 i)说话避免使用命令式,少用否定句。 j)当顾客说话时,不要打断或眼光飘移,应正视着对方的眼睛认真倾听。 k)当顾客在思索时,不要轻易插话。 l)不对未成交的顾客挖苦或口出恶言,无论成交与否,都应将微笑保持到顾客离开。 第二,服务态度。 1、微笑服务 (1)微笑是打破陌生的利器,是亲和力的传递。迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌。 (2)熟练运用微笑服务技巧,需要保持良好心态,否则情绪不佳,微笑也无法打动顾客。 2、赞美顾客 (1)赞美的目的: 拉近与顾客之间的距离----增进与顾客之间的感情交流 —--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品 (2)如何赞美: 寻找一个赞美点------这就是一个优点------这就是一个事实 ------用自己的语言------适时的说出来 切忌:发现一个点是赞美,发明一个点是奉承 3、语言艺术: (1)接待用语的原则: a)注意讲话的顺序和逻辑性 b)讲话突出重点和 c)诚实客观介绍推荐,不夸大其词 d)尽量配合顾客的方式讲话 e)决不能对顾客无理,不与顾客发生争论 f)不使用粗俗语言 (2)接待用语的技巧 a、避免用命令式,多用请求式。 命令式语句完全是说者单方面的意思,不征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求的语句,则是尊重对方,请求别人去做。 b、少用否定句,多用肯定句. 虽然肯定句与否定句意义恰好相反,但如果运用的巧妙,肯定句却能代替否定句,而且效果更好。 (3)采用先认同后解释 a、价钱虽然高了一点,但质量很好啊; b、质量比较好,所以价钱高了一点; 第一句是认同了顾客,再做了解释,这样比较容易产生认同感;而第二句的在重点是放在“价钱高”上,顾客可能会认为:一,虽然质量好,但也不值那么多钱;二:好像我买不起这么贵的东西。 (4)语言生动、语气委婉 采用生动、形象的语言,让顾客听起来既容易产生联想,又产生购买的欲望。 (5)要配合适当的表情和动作。 说话的措词和语气固然重要,但如果说话时表情冷漠,动作呆板,则再生动的语言也起不到好的效果。因此讲话时,一定要配以自然的动作、亲切的表情,使顾客心情愉快,但切忌不可夸张或矫揉造作,以免顾客反感。 4、文明用语 a)接待顾客,语言简洁,表达准确,要“您”字当先,“请”字在前,“好”字不断。 b)礼貌使用恰当的称呼,一般以“小姐、女士、先生”等。 c)基本文明用语:“您好、请、谢谢、对不起、再见。” d)顾客来时,要有“迎声”:“您好,欢迎光临(**品牌)” e)顾客问时,要有“答声”,热情主动,真诚地给顾客当好顾问。 f)当顾客较多,比较忙碌时,应讲“对不起,让您久等了”,“请稍等,我马上就来”。 g)当顾客买单时,应唱收唱付:“先生,收您xx元,找您xx元,请点好”“请拿好”。 h)当顾客要求退换时,态度要象购买时一样热情,讲“只要符合退换规定,均可以退换”。如有不符合规定时,要耐心解释,讲“很抱歉,按规定不能退换。”如遇到难处理的情况,要有礼貌的讲“对不起,我请示一下领导”。 i)当受到顾客表扬时,应讲:“这是我们应该做的”,“不必客气,我们做的还不够”。 j)当顾客提出批评时,要抱着虚心接受的态度,讲:“谢谢您给我们提出的宝贵意见,我们一定改进”。 k)当顾客离开时,要有“送声”:讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。 第三,销售技巧。 1、销售的基本原理 (1)销的是自己(只有接受了你这个人,才有可能接受你推荐的产品) (2)售的是观念(买卖双方的价值观不一样,无法达成一致意见,销售难以成功) (3)卖的是利益(产品能够卖得出去,是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题,给顾客真正带来了好处) (4)买的是感觉(对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话,谁还会去买你的产品呢) 2、婴幼儿用品店销售的 迎宾(点头、微笑、“欢迎光临**品牌”)—寻机(给顾客一定的时间和空间,熟悉下环境和产品,放松戒备的心情)—开场(寻找到一个合适的机会,开始给顾客作介绍:从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手)—体验(在体验中解决顾客的异议和疑问:对比区、体验区、FABE利益法)—开单(充满自信,敢于成交)—送客(恭喜顾客,欢迎下次光临,转介绍客户提供信息等) 3、顾客购买心理 ?注意:寻找或注视产品 ?兴趣:走进看或动手摸产品 ?联 想:不断打量或触动产品?欲望:沉思想象 ?比较:提问比较产品 ?信赖:感受产品、检查问价 ?行动:决定购买产品 ?满足:买单感谢 4、成交的方法 富兰克林法: 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来,进行比较最后好处多过坏处,而购买的一种方法。 语言加法: 作为一种描述产品好处的递进方法:好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产品等等,来达到最后成交。 语言除法: 相对比较贵的产品,我们可以按照使用寿命长短,来做一个平均,某一款灯800元,市场上有同类产品500元,使用寿命同样是8000小时,300/8000=0.0375元,实际上每小时多花了4分钱不到,这样看起来便宜多了。 先认同后解说: 先顺着顾客的意思,然后再解释,这样比较容易接受。 转移法: 价格向价值转移,价格向安全转移,价格向耐用转移等等。 体验成交法: 让顾客亲身体验感受,在体验过程中消除异议,直到最后产生信赖而成交。 机会成交法: 机不可失,失不再来;对于促销活动比较常用的一种成交方法。 选择成交法: 选择性的成交方法,就是试问顾客到底选这个还是选那个,只要选定也就意味着成交了。 假设成交法: 这是一种假设已经成交的,然后描述顾客购买后会对其带来什么好处,什么利益,顾客在默认的状态下成交的一种方法。 第四,产品知识 对于产品知识我们应该掌握以下内容: 产品外观、产品工艺、原料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。 我们可以通过听婴幼儿用品店内专业人员讲解增进了解;通过观察来了解产品的性能特点;通过自己试用体验感受产品;通过将自己 的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。 以上四个方面的修炼,我们再来结合婴幼儿用品门店的销售,事实上门店销售的业绩来源主要就是由客流量、经停率、成交率、客单价这4个方面决定,而这四个方面与我们的四项修炼是息息相关的,紧密联系的,为何这样说呢, 首先形象维护的好与不好,直接影响到了顾客的视觉感受,直接影响到顾客对门店的关注度,让顾客有了一个愿意上门的理由,于无形中决定了客流量的大小。 其次,顾客上门以后,如果我们的服务态度很好,给顾客良好的印象,让顾客感到轻松而亲切,那他肯定愿意留下来,听我们的介绍,看我们的产品展示,这样一来顾客的经停率就提高了。 再次,顾客被我们的良好服务所感染,自然就接受了你这个人,这时你再向他介绍什么产品,他都愿意听,利用我们良好的销售技巧就很容易把产品推销给他,成交几率大大提升。 最后,掌握了丰富的产品知识,我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品,帮助顾客消除异议,卖更多的好产品给消费者,提高每位顾客的消费单价。 为我们的婴幼儿用品店创造更高的业绩。
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