外卖技巧

外卖技巧 在沙龙做外卖的好处, 现在在沙龙外卖的问, 做好的首要问题, 专业式销售 任何行业都有专业与非专业 医生 ? 体育 专业与非专业的区分 策略 ? 方法 ? 技巧 非专业人员的误区 感觉是在给企业做事。 ? 不注重自己的形象。 专业人士的条件 学习(销售人员和医生) ? 要把销售当成事业来对待，你就会以良好的心态 ? ? ? ? ? ? 去学习。 成功关键在于你的热情和信念。 不是赚钱，而是帮客户解决问题。 不是卖产品本身，而是卖结果。 第三者说服，比你的说服更有效。 同理原则。 对自己的定位是顾问，这样才是专家。 做的和医生一样好 流程 ? 1检查(建立信赖感) 销售不成功80%因为对方不信任你。 ? 2诊断(定义问题) ? 3开处方(展示解决) 建立良好的服务气氛 建立良好的服务气氛 ? ? 对公司、对产品充满自信;工作态度严谨，气氛幽默风 趣;与顾客坦诚相待;勇于向高薪挑战。 自己的穿着打扮，自己的发型，自己的发质，这些是让 人信服的开始。不欣赏你的外观，也就不会认同你的审 美观，也就不会接纳你所推荐的产品。 干净，宽敞，独立的交流环境也是达成交易的必备条件。 在你向顾客介绍时，旁边的人不要过来插嘴或打搅。与 顾客保持适当的距离——约0.8-1米左右。 与顾客交谈要身体保持平衡，不要让双脚摇摇晃晃，不 要将双手放在背后，或是双手握拳，不要一边同客人说 话，一边背过头去做其他工作，如调配药水。 掌握顾客心理 掌握顾客心理 – 基础的是安全感，要求别人尊重他的安全地 带。 – 接下来是感情区域，希望自己能够被吸引。 – 最后是理性思考的部分，希望知道合理的说 法及理由。 有效沟通的各种因素 交流方式 所传递信息所占百分比 语言的(词语) 7% 声音的(语气、音调等等)38% 视觉的(肢体语言) 55% 用直觉解读他人 常见肢体语言及其含义 姿势 摩挲脖子 含义 灰心丧气，或是疲劳 避开目光接触 捂嘴 抬眉 目光接触 对别的事情更感兴趣，或是在逃避什么 不确定，或是欺骗 怀疑，不相信 感兴趣，尊敬 点头 摇头 手掌展开 微笑 同意，专心 不同意 开放，诚实，愿意提供帮助 好的感觉，开放 搓手 前倾 预计某事对自己有益 感兴趣 最重要的是感觉! 模仿对方; ? 多听少说; ? 多提问; ? 积极的反馈; ? 养成习惯。 销售的节奏 不应只是与顾客的说话速度保持一致，你 还应稍稍比他们快一点。 ? 人们每分钟能够听的词要比你能说的多很 多。自信的人的说话节奏通常比缺乏自信 的人的轻快些——轻快的节奏可以制造出 激情。如果你的说话节奏轻快的话，那潜 在顾客就会用心听的讲述。 确定需求的方法 提问 如果你不能读解顾客的心思，那就大胆地 问吧～ 但是，大多数销售员却害怕向顾客提大量 问题。实际上，很多成功的销售员已经发 现，顾客其实很乐意谈论他们自己，而且 合适的提问还可以让事情异常顺利地发展 下去。 问题的类型 开放性问题 以何人、何事(物)、何时和为何开头的问题，对它们的回答会使潜 在客户花费些思量，但是却可以让顾客就此打开话题。 ? 封闭式问题 不需要考虑很多，以习惯性思维或一两个词可能就回答了。例如:玛 丽，您觉得几号上产品培训课最好呢, ? 第三种问题叫选择问题 这种问题大都有两个选项，比如“是”或“否”。例如:约翰，你看 我是在周四下午将产品给你送去，还是在周六上午更方便点, ? 第四种向共识推进的问题叫限制式问题 这种问题是指:做一个你认为顾客会同意的陈述，然后用一个限制问 题提出它。例如:对于专家来说，名誉很重要，不是吗, 认同 微笑:一种很高兴看到你似的真诚微笑。 ? 接触 目光接触:当你接触很重要的人时，你可能会很紧张，也 可能有点害怕。 身体接触:自信地与人握手。 用上扬的声调提问。 肯定的答复。 赞扬，有意识地寻找他让你喜欢的地方，用真诚的态度赞 扬他。 身体前倾，耳朵聆听，竖大拇指。 ? ? ? 卖结果而不是过程 结果就是客户想要的，要通过提问来获得。 首先问没有压力的问题;(开放式问题) 接下来问探索性的问题;(想了解什么就问什么) 确认现在用的是什么,(当时为什么选择它呢,) 确认对方有需求～(让客户回答‘是’的能力) 用说来解决需求。 4说，5听，6问。 了解顾客类型 了解顾客类型 理智型; ? 谨慎型; ? 感性型; ? 新潮型。 沙龙客户接近步骤 引起兴趣 ? 展示产品 ? 引发购买动机 ? 注意购买信号 ? 促成交易 引起兴趣 引起兴趣 你如能说出一些其未讲出问题的成因和症状，会 ? ? 极大的赢得客人的信心。 任何人做事情的两种动力:追求快乐和逃离痛苦。 所有问题来自于一个结果:需求不够大～(塑造痛 苦) 你不是在卖产品，而是帮客人购买他所需要的产 品。人们也不是在购买产品，而是购买解决问题 的办法。 展示产品 展示产品 ? ? ? ? ? ? ? 样品要清洁、要是实物。 取放样品时要表现出对产品的珍爱。 告诉客人:这是什么。有什么用。对他有什么好处。 使用一个简短的实例来讲述产品的好处可以产生生动、有 趣、真实的效果。 要讓其參与你的示范。这样一来有八倍于說明的效果。 介绍產品效果时要保守一點，不要夸大，這樣更有說服力。 不要让样品在他手中停留太久。会降低他的拥有欲，将样 品要回放在他正面，商标朝向他。 不要急于让他购买，好的东西不那么容易拥有。 有试用的产品可以很容易的说服客人。 引发购买动机 引发购买动机 主要购买动机有:解决头发现有问题、令头发健康漂亮、 ? 需要、适用、安全、等。 次要购买动机有:时尚、专业、名牌、天然、环保、味道、 崇外、好奇、包装、炫耀、好奇等。 另外，还有一点很重要的购买动机:对你服务和技术的认 可。 注意客人的购买信号 注意客人的购买信号 点头用意、称赞你的服务、称赞产品、重新审视样品、细 看说明书、问用法、用量等售后问题。 如发现以上信号，就说明他有意购买，可以马上实施成交 技巧谈成交问题。 促成交易 促成交易 1、保留法:保留一个极好的购买理由，让他下决心现在 ? ? ? 就买。 2、从众法:可告知此种产品卖的很好。利用从众心理成 交。 3、缩小法:缩小范围，使对方选择余地减少。如:“您 是买一套哪，还是先买一瓶,” 4、缺点法:告诉他一个有关产品的无关紧要的缺点。缺 点有时是为其优点而客观存在的，有时缺点就是优点。这 种新颖、诚实的说法会让他相信你所言不虚。 5、分解法:告诉顾客有多种产品适合他，可一一介绍， 找到他的兴趣点，最后说可先买其中一两种。利用价格落 差令其轻松接受。 当客人反对价格时??? ??? 当客人反对价格时??? ??? 1、把价格引向价值。只有高价格才有质量。客人永远不会 ? ? ? ? ? ? ? 拒绝高价值。 2、对比用量和效果，告知购买后每次使用或每天的成本， 矫正客人心理。 3、如有条件，使用刷卡机，减少客人付费的感觉。 4、员工自己购买、使用，可以有效的影响客人。 5、使用“是不便宜，但是??????”来说服客人。 6、给其一点折让，满足他的心理。 7、使用价格落差成交法。贵与便宜是比较出来的。 注意:当客人没有购买时，不要表现出烦躁、失望，服务 的最终目的是“客人再次光临～”有下次，就有机会。 克服最后的疑义 战胜最后的异议 “逐渐地”改变顾客思维。 感觉——以为——发现技巧是经过证实了的可以逐 渐地使顾客接受新思维方式的对话技巧。 1)我理解你的感觉，“这是个很好的问题”。 2)最初，其他人(一流的购买机构、执行总裁、 母亲们等)也都是那样以为。 3)然而，他们发现X后的结果是Y。 回想策略 例如顾客说:“是很美妙，但是太贵了。” “玛丽，记得刚才您提过，品质对您来说是非常重 要的。那么，您指的就是这种品质吗,” 购买结束„„ 如何使销量持续增长 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 员工要不断学习相关知识。提高员工的销售意识。 注意，客人存在共性，熟练后会越来越顺利。 产品展示区要醒目、整洁，容易取放和展示。 产品的摆放要美观，每种多瓶，经常调换位置，保持新意。 店内有外卖产品使用和试用。如:1L装洗发水、家居护发产品、饰发品 等。 店内高级管理人员的使用可以起带头作用。 评估员工应参考其销售能力。这是征服客人的标志。 询问已购买顾客的情况，保持稳定持续购买并增加品种。 店中不能有多种重复的外卖产品，以免说法矛盾，干扰客人的选择。 要有一定的货品的品种和数量储备。增加客人的信心，减少脱销。 销售较好的员工可给予一定奖励。(试用装、客装等) 使店中有销售的氛围，使之成为新的增长点。 建立新的沙龙外卖模式 信任 40% 客户关系 10% 需求 30% 评估需求 20% 产品介绍 20% 产品介绍 30% 结束销售 10% 结束销售 40% 第二部分:如何建立长期的外卖关 系, 沈阳欢姿 生意是为了什么, 33%的公司做不到一年就结束了～ ? 80%的在第一个5年内就失败了～ ? 在剩下的20%里，其中的80%在第二个5年 内又失败了～ ? 最后，100家公司里仅剩下4家能持续经营 10年之久。 什么是品牌, 品牌是买主或潜在买主所拥有的一种印象 或情感同，描述了与某组织做生意或者消 费其产品或服务时的一种相关体验。 什么是个人品牌, 你的品牌是他人持有的一种印象或情感， 描述了与你建立某种关系时的全部体验。 我们的行为方式 头脑 ? 心灵 成为品牌 独特性 确定自己的信条。 相关性 换位思考 相关性从问题开始:想要什么，需要什么，看重 什么，期望什么。 投入感情:普通朋友与恋人 一致性 一遍一遍做独特性和相关性的事情。 会相信你～ 攀登品牌阶梯 如何从一个陌生人到相伴一生。 ? 如果你想让所有人都喜欢你，就必须牺牲 自己的价值观，你的品牌的独特性就没有 了。 总结 你想与谁建立长期牢靠的关系，就应当确 保你的品牌能引起他的共鸣，并与他相关， 而且要尽可能以最独特的方式做到这一点。 只要你能从有利于某人的立场出发，向他 展示独特性、相关性、一致性，你的品牌 就能够成形。 品牌的三个维度 资质 我们的角色。 ? 规范 我们如何做事。 ? 风格 我们如何与他人交往。 外表，形象。 价值观 你需要将你自己的价值观融入生活中，塑 造品牌要从这里开始。 ? 做你想做的事„„ ? 北极星的故事。 迈向品牌的三个路标 目标 ? 想像 被生下来的人有很多，但真正活过的没几 个。 ? 价值观 人们对品牌更重视内在而不是外表。(亲 人) 实战演练 客人有头屑的问题，但是他觉得发廊的价 格有点贵(