步步高学习机进入新加坡市场策划书

步步高学习机进入新加坡市场 成员(营销091): - 1 - , 产业背景 , 产品概述 , 再研发能力 - 2 - 一、产业背景 电子技术是十九世纪末、二十世纪初开始发展起来的新兴技术，二十世纪发展最迅速，应用最广泛，成为近代科学技术发展的一个重要标志。教育电子产业的市场到底有多大、前景如何，一直是行业内关注的焦点。几年来被普遍认为只有几十亿市场规模的电子辞典、PDA等教育电子产业，随着技术的更新与数码时代的来临，吸引了更多的消费人群，市场规模已经扩充到200亿左右,步步高教育电子产业的发展速度迅猛。2004年以来，教育电子产品通过技术升级，逐渐能替代图书、音像资料、所承担的功能，开始瓜分教育电子产业的蛋糕。 我们的产品——步步高学习机，面向广大新加坡中学生和高中生，致力于帮助他们解决学习上的困难，缓解其学习压力，也在一定程度上满足华人父母们“望子成龙、望女成凤”的心愿。 根据我们对新加坡教育市场的调查， 新加坡教育制度以严格著称。主要采取中小学前后两种分流学制。在中学低年级(1、2年级)，特殊/快捷课程和普通学术课程中所有课程为必修课，多达15门课，而普通技术课程学生所有课程也是必修，主要包括了英语、母语、数学等12们学科。在中学2年级末，根据 4年级的部分课程。学生的成绩和学生的选择，以及学校的课程设置，决定3、 考试成绩分为9等:A1、A2、B3、B4、C5、C6、D7、E8、F9，其中D7或以下为不及格。在普通文凭考试结束后，学生根据最后所得L1R5的成绩申请进入适合的初级学院，高级中学或理工学院。要申请进入初级学院或高级中学的学生，L1R5总分不得高于20分，英语等级至少C6，第二语言等级最少D7，数学最少C6。 繁多的课程、严厉的考核制度、父母的期望等一系列因素无疑给广大中学生、高中生在无形之中带来了压力，而我们的产品的目标就是解决同学们在学习方面存在的问题或障碍，更好的协助他们的成长。因此步步高学习机有很广阔的市场前景，具有长远的经济效益和社会效益。 二、产品概述 步步高学习机始终采用兴趣激励法，用生动、有趣的内容和功能激励孩子们的学习热情。我们最大的特色就是根据新加坡现有的教育制度，为新加坡中学生、 - 3 - 高中生量身定做，完全贴合其学习模式。 主要采取四效合一的方式，将“名校课堂”“专业词典”、“系统学习”、“多媒体工具”有效结合，如动漫课堂、奥数课堂、新东方课堂、课本点读等内容均为视频教学，为同学们的学习增添了很多丰富的元素，真正达到“在家也能上名校”的理念。 除学习外，它还拥有一部分娱乐功能，如“趣味百科”主要围绕各个学科的趣味知识问答，同学们只需通过简单的问答方式，就可以学到各类百科知识;“飞天音乐”支持高码率MP3音乐流畅播放，支持音乐列表、歌词同步显示、播放界面切换，卓越的音质让您的耳朵如沐春风，强大的功能让一切音乐尽在掌握。当同学们学习一段时间后，可以聆听舒缓的音乐，充分的放松自己的脑细胞，从而在一定程度上提高学习效率。 此外，学习机内包括10多部辞典，且产品便于携带，同学们可以随时随地查找他们在课上没有消化吸收的知识，还可以对即将学习的知识进行相应的复习;内容更新及时，所有的课程软件除了可以在步步高官方网站下载，还可以在任意购买点免费下载讲解详细生动等特点。 三、再研发能力 - 4 - 在产品的再研发方面，我们将从三方面着手:提高产品本身性能、加强新产品的研发和业务范围的拓展。 提升产品性能:我公司将进一步完善学习机的性能指标，将对学习机的作用与益处在新加坡进行普及。针对用户反馈的意见或建议，以及我们回访用户的结果，努力提升产品的性能，更好的使我们的学习机对学生起到应有的作用。 新产品研发:公司将不断完善我们学习机的内部学习课件，开发出更多符合消费者需求的、并且容易使学生开发智力的课件，提高学习成绩，开发出本公司特色的学习机，从而提高产品的市场竞争力，更好的为消费者服务。 业务范围的拓展:随着步步高教育电子在新加坡业务的不断发展，我们将不断完善我们的学习机内部学习体系，多层面地迎合初高中学生与家长的各种需求。 - 5 - , 市场环境分析 , 市场细分和目标市场 , 市场容量和发展前景预测 , 竞争分析 - 6 - 一、市场环境分析: 1、宏观环境分析: (1)政治法律环境 随着中国—东盟自由贸易区的发展，中国与东盟的出口总额正在不断上升，而中国的教育电子产品行业运行目前发展形势较好，该行业的企业正逐步向产业化、规模化发展，中国教育电子产品品质具备了国际市场竞争力，同时，新加坡具有良好的国家信用、完善的政府监管机制以及健全的法律制度，这使得其成为世界领先的国际金融中心。在这种政治环境下，我公司将重点推出学习机，该学习机结合了新加坡当地的教育背景，使学生能轻松的接受。 (2)社会环境 ?人口因素 新加坡与中国一衣带水，是中国在东南亚最重要的合作伙伴之一。新加坡华族是中国移民的后裔，与中国有密切的民间交往。据统计，居民中华人占77,，马来人14,，印度人7.6,，其他民族1.4,。英语、华语、马来语、泰米尔语为官方语言，马来语为国语，英语为行政用语。 ?文化因素 新加坡是一个多民族多文化多宗教的东南亚国家，因此十分重视教育，素来办学认真，学术成就卓越，每年均以高达国民生产总值之3-4%的经费发展教育事业，其教育体系及设施可以和世界各发达国家比媲美。新加坡的教育目标是为国人及海外学生提供均衡的教育，通过培养对家庭、社会和国家的责任感，培育好公民。 ?经济环境 新加坡经济的发展经历了由独立初期时的劳动密集型工业，逐步过渡到具有高附加价值的资本、技术密集型工业和高科技产业，进而发展到目前的信息产业等知识密集型经济。从20世纪70年代，新加坡开始逐步摆脱了仅仅依靠转口贸易维持生计的局面，国家日益走向富裕，逐渐发展成为新兴的发达国家。因此，新加坡人民的生活水平很高，消费能力很强，有富足的资金投入到孩子的教育中。 - 7 - (3)技术环境 步步高教育电子为了保持持久的竞争力，不断加强自身的技术建设，发展出了一批具有丰富科研知识的专家，此外也将与相关公司进行洽谈合作。 2、微观环境分析 (1)企业内部力量 作为企业微观环境的第一种力量，我们很重视企业内部的团结协作。鼓励员工提出更多的创意和想法，并给予他们一定的权利，充分调动大家的积极性。各部门之间有明确分工的同时部刻意强调彼此之间的界限，但公司内部有管理流程、决策权限等相关制度。成立专门的营销团队，理解顾客需求并将顾客的意见及时反馈到相关部门，供决策部门参考。我们公司给顾客呈现的状态是规范、统一、创新。 我们以给学习者带来便捷和学习的进步为宗旨，始终坚守本分、诚信的核心价值观，致力于电教产品的研发、生产、销售和服务。我们将教育理念与创新科技相结合，将更多知识带给学生，我们的“步步高”品牌，必须是高品质的象征。 对消费者:提供优质的产品与服务; 对员工:营造和谐、相互尊重的工作氛围; 对商业伙伴:提供公平合理、对等互利的合作平台; (2)各类营销中介与运输公司 我们在新加坡本地区会聘用一些本土的营销人才，为我们在新加坡的长期营销工作提供本土化战略，做各类广告宣传工作。此外，运输成本也是很重要的一部分，我们会与一家或两家运输公司签订合作方案，互利共赢，双向优惠。 (3)顾客 目标客户是营销成败的关键因素，所以在本公司产品正式投放市场之前，我们会针对目标顾客商讨营销策划。新加坡的教育理念主要受到东方文化的影响，家长对孩子倾注了大量的人力和物力， 只希望有朝一日能“望子成龙、望女成凤”，同时社会对教育的关注程度很高，根据这一市场前景，我公司着力推出学习机，通过与新加坡知名学校联合，将产品设计成符合新加坡文化特色的学习机，从而满足顾客的消费需求。 - 8 - 首先是把好质量关，完善质量保证体系，保证良好的服务。 第二、对顾客提供更有效、更有利地的产品或服务。 第三、制定合理的价格，把握好消费者的价格限度，实行双向沟通。 (4)竞争者 我们的竞争者有韩国等发达国家的学习机与国内一些品牌的学习机，例如:诺亚舟、好记星、读书郎等品牌。竞争者在学习机市场上的活跃表现也为本公司的发展提供了很多的借鉴资料，根据对竞争者的分析，公司决定形成自己的产品定位，突出自身的特色，在宣传除了在向更多的消费者介绍产品外，更多的是突出自己潜在价值，在提高产品知名度的基础上增加知名度。 (二)市场细分和目标市场 1、目标市场 步步高学习机的最终用户是在学习上存在一定困难的或希望进一步提升自己学习能力的新加坡中学生及高中生。我们的产品属于高端电子技术类，且近年来教育电子产品通过技术升级，逐渐能替代图书、音像资料、培训所承担的功能，我们的主要客户群体是学习机的设备生产厂商、产品推广中间商、目标客户群。 2、市场细分 在竞争激烈的电子信息市场，产品的性能、设备及时更新的能力、售后服务体系等显得尤为重要，因此，我们要努力做到:提供性价比高的检测仪器，认真听取顾客的意见并进行产品或服务的改进，维护顾客的基本权益。提供性价比高的学习机，认真听取顾客的意见并进行产品或服务的改进，维护顾客的基本权益。 针对步步高学习机的产品性能，我们对其市场情况进行了相应的细分。 按消费者的购买能力分为两类:高档和中档。 根据我们前期的市场调查及相关文献资料的分析，教育电子产品行业的市场规模正在不断扩大，主要有诺亚舟、好易通、好记星、小霸王、读书郎等，销售的主要地区仍集中在中国地区。在经过一系列分析后，我公司决定将步步高学习机推向新加坡地区，根据消费者需求的差异性和购买行为的差异性，我们将实行目标市场营销，最终建立高中档两种市场。 - 9 - 高档学习机支持多国语言，显示屏幕更清晰、分辨率更高，采用不伤眼镜的液晶显示屏，减少视觉疲劳。容量更大，最大可以达到50GB,便于同学们下载更多的课件知识。此外还有配套附送的学习机支撑架，可以手动调节高度、角度等。电池更环保，节能，支持更长时间的待机。 (三)市场容量及发展前景预测 新加坡是一个发达国家，经济水平高，因此除了生活外，用于其他方面的金钱比例也在增加，除了物质外，他们更加注重精神上的追求。所以学习机的市场前景还是很广阔的。学习机可以帮助孩子巩固课堂知识，也可以丰富孩子课外知识。在这个学习竞争压力大的时代，学习机将成为市场的新宠儿。自学习机诞生以来，它就一直吸引着千千万万个学子及他们背后那些望子成龙的家长们。全球化的金融风潮全面来袭，各行各业都受到了不小的冲击。但学习机市场不降反升，依然火爆。 我们的学习机不只是死板的机器，它的软件是可以根据各个国家的学习特色而制定的，这样就可以很好的开拓国外市场，提高经营效益。 目前，随着语音技术的不断发展，智能语音操控技术与低价位彩屏机成为产品研发趋势;人机互动性及智能网络化成为新一代电子教育产业(ELP)产品的基本结构。市场需要统一标准，产品渴望一场技术性革命。竞争需要“差异化”、需要标新立异。新一代电子教育产业，已经从茫目的狂热期过渡到理性的思考期，正“厚积薄发”，让平稳平静的电教行业逐渐兴奋，并腾空升起而奋斗。电子教育产业(ELP)行业的现状，归根结底在于技术的匮乏和急功近利的营销手段，市场培养初期，产品的成熟需要一个本士化及与用户磨合的过程。到目前为止，我国的电子教育产业发展水平及市场潜力已居于世界前列，成为众商家坚守与必争之地。 四、竞争分析 1、产业竞争者 市场竞争是整个市场经营活动不可避免的，可能会使整体市场的产品价格下 - 10 - 跌或者内在成本上升。 (1)在国外市场，韩国等发达国家也积极开发和研制学习机，他们拥有高新的科学技术，所达到的质量标准也位居世界前列，面对竞争者的威胁，根据总体环境的变化趋势，我们需要时刻预测市场前景，尽量避免价格战，在学习机的科技含量、品质与学习机内部课件学习视频上面多花心思，凸显属于我们产品的优势。 (2)在国内市场，诺亚舟、好记星、读书郎等品牌的学习机也在不断的改革创新，并且其中一些品牌在市场上拥有良好的美誉度。所以面对这些知名品牌我们应该以高新技术为优势，在提高效率方面加强优势。 2、顾客的议价能力 对于顾客，我们应提升我们产品的知名度，同时我们也应该听取他们的意见改进我们的产品和服务，提高产品的美誉度。由于我们的步步高学习机作为新产品在新加坡市场上诞生，国内外市场的竞争等诸多因素，我们应采取“折衷”的定价方式，尽量满足消费者需求。 3、SWOT分析 SWOT是Strength、 Weaknesses 、Opportunities和Threats的英文缩写，就是指优势、劣势、机会和威胁的分析。外部环境的影响可以归结为机会和威胁，内部条件的分析在于明确企业产品拥有的优势和劣势。产品的SWOT分析就是对外部环境的机会、威胁和产品的优势、劣势进行综合分析，据此构思、评价和选择产品方案。通过环境扫描和分析(environmental scanning and analysis),营销人员收集环境因素方面的资料，然后分析他们的发现，这样能更好的理解公司的优势、劣势、机会和威胁。 - 11 - 产品竞争SWOT分析表 优势 劣势 机会 威胁 在中国，步步高入门学习机新加坡中学生所消费者需求的增市场竞争激烈 一行比其他竞争品牌要早，占比重相对于中加 拥有着更为广阔的市场群国市场来说较少， 体，在品牌竞争中占有绝对市场容量偏小 的优势。并且在华人心中占 有较高的地位 价格合理，满足更多消费者广告等在新加坡政府、教育机构的一些发达国家的压力:需求 宣传力度还不够，支持 韩国等发达国家的技 吸引的顾客偏少 术、质量标准等都位居 世界前列 步步高学习机的课件、讲解相较于课外辅导某些家长不信任电子产 视频、教育方式是步步高官班，学习机更加方品，有些家长更愿意去方与传统名校―莱佛士学便携带，可以随时考虑请家庭教师而不是院、华侨中学强强合作制作随地学习 购买学习机 而成 市场拓展有着良好的前景 - 12 - , 市场营销调研 , 营销环境分析 , 营销目标 , 营销战略 , 营销组合 , 销售预测 - 13 - 一、市场营销调研 市场营销调研(marketing research)是通过对市场环境、类型、容量、竞争对手、变化趋势等进行调查、分析和综合性的研究，为企业的经营活动来提供依据的活动。它是企业经营决策的基础，有利于发现市场新机会、开拓市场，有利于改善经营管理、提高经济效益。 调查课题:新加坡初高中生对学习机的需求量 调查目的:明确市场容量和市场前景以及目标市场对产品的反馈意见 调查方法:实地调查与公开期刊、统计资料等二手资料收集 行业市场调研计划流程 专家高端访谈 实地走访调查 电话问卷调查 企业内部走访 消费者调研 渠道访谈 研发物流中心 竞争对手访谈 经销商访谈 策略建议 趋势预测 教育机构访谈 二、营销环境分析 企业受到诸多环境因素的影响，其行为受制于或依附于环境力量的约束，这 - 14 - 些力量或者给企业带来可以利用的机会，或者给企业带来一定的外部威胁。 从宏观环境及相关的市场调查来看，我公司存在的机遇还是相当多的，与国内其他企业相比，我们在产品技术研发方面占有一定的优势，此外，在新加坡孩子教育投资在家长们的心目中占有极高的地位，而对于一些家庭来说，请家教或者是在培训班学习，这无疑是一个很大的开销，而学习机便捷、价格低廉，因此学习机的出现在一定程度上将受到家长们的拥护。同时，新加坡的教育机构对我们产品的大力支持，有利于扩大市场占有量，提高自身竞争能力。 从微观环境分析，我们拥有很多各方面的优秀人才，遵循全员PR原则，营造了很好的公司内部环境。其次，狠抓技术关，在优质的基础上展开创新。最后，我们的步步高视频学习机是步步高官方与传统名校——莱佛士学院、华侨中学强强合作，提高自身的竞争优势 。 新加坡华侨中学一景 但市场环境是时刻变化的，我们会充分利用变化的市场，抓住机遇，迎接挑战。 - 15 - 三、营销目标 前3个月:先将步步高系列产品投放到一定区域做市场调研和市场试销，把调研反馈的信息进行分析总结。 后9个月:在新加坡全国各地设立销售点，采用选择分销方式、即在某一区域仅仅通过少数几个精心挑选过的，最合适的中间商推销系列产品。 第一年:完成产量65,的销售，将推出的产品逐渐渗透到全国，进一步提高市场占有率，然后慢慢增加产品数量，扩大销售规模，满足更多消费者的需求。 第三年:在第一年的基础上推出新生代产品，增加产品功能,改善产品特性,提高产品可靠性，预计占领新加坡国内市场40,，并对新产品进行市场调研、反馈。 四、营销战略 1、根据产品在投入期销售量小、销售额增长缓慢且利润低的特点，以及顾客的消费层次不同，采取策略如下: 快速高价策略:经过调查分析，新加坡目前市场上还没出现教育电子产品，所以我公司以高价推出步步高学习机、并以大规模的促销活动配合，高价是为获取高额毛利;高促销是使消费者能够快速了解我们的产品，并且接受价格，加速市场渗透。 2、在产品发展到成熟阶段时期，考虑到学习机被消费者喜爱接受程度的差异，对整个新加坡市场进行目标市场细分，将某几个区域划分为若干个细分市场，根据不同细分市场特点推出学习机的系列产品，采取策略如下: 产品改良策略:为了吸引更多的消费群，满足不同顾客的需要，我公司进一步调整市场，改进产品和营销组合，大力开展以新产品为主要内容的宣传促销活动，提高产品质量，改善产品特性，创新款式，从而吸引更多消费者，扩大销售，实现企业业务持续增长。 一种产品的发展会遭遇到市场上的竞争，因此我公司以一年为一指标，在原有产品基础上进行创新，通过广告、促销等形式将我公司的产品推销出去，创建品牌效益，树立良好形象。同时在核心产品质量得到保证基础上，发展它的形 - 16 - 式产品和延伸产品，即做好系列服务，如产品包装式样及销售服务与保障， 五、营销组合 1、产品策略 (1)以市场为导向。我们坚守“轻松便捷，乐观自信”的品牌理念，在紧抓自身技术的基础上，注重高质量的服务，从而满足市场需求。 (2)进行产品定位。我们坚持主打中高端教育电子产品，适当的给予产品一定的附加价值。 (3)产品环境分析。由于新加坡市场上学习机需求量较大，根据对竞争对手、资源前景、可供利用的市场等的分析，商讨相关的营销组合。 (4)包装。以新加坡的卡漫人物“乐宾莱恩”为主题，配合产品功能及性质将外包装形象化，建立统一的识别标志。 (5)服务。建立完善的售前服务、售中服务和售后服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务:采用宣传、交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的功能与特性; 售中服务:向使用者详细介绍产品的使用方法及注意事项，留下相关的热线电话供以后咨询反馈。建立完善的销售网络(如电话订货、网络订购、直接购买和代理销售)，力争满足顾客所需。 售后服务:做好信息反馈整理，进行双向沟通，及时了解消费者相关需求，定期给顾客上门进行维修服务，顾客不但可以自己再家里进入步步高官方网站下载学习课件与视频，并且在每个销售点都有提供学习课件与视频更新服务与定期升级维护服务，不断改善与顾客的关系，实行客户关系管理，最大程度的满足顾客需求，固定长期业务关系。适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 - 17 - (6)品牌。采取统一品牌策略。 第一，设计与产品相符的品牌标志、形象、口号等，便于消费者的识别与记忆。 第二，进行品牌传播，分别从广告、销售促进方面进行传播。 第三、注意品牌保护，公司在品牌的管理中，严禁做出与品牌核心价值不一致的行为，严守商业机密，谢绝技术性参观。 - 18 - 第四、建立品牌的知名度和美誉度。提高知名度主要从以下几个方面着手: ?以持续的、与众不同的广告宣传 ?推荐自己的产品 ?展示标志符号，采用口号或歌曲 ?强势公关宣传，进行事件营销 ?利用赞助活动或比赛。在提高知名度的基础上增强美誉度，从而培养顾客的忠实度，我们公司会主动参与解决特殊社会问题，进行客户管理，注意沟通交流，真诚服务特别消费个体。 (7)产品生命周期各阶段的营销策略: 在产品引入期，采取中端价格策略，开展适当的宣传工作，让顾客了解产品，争取最快的速度占领某个市场。 当产品步入成长期时，市场策略的重点要突出一个“好”字，在扩大生产能力的同时，进一步改进和提高产品质量，防止因产品粗制滥造而失信于顾客，设法使产品的销售和利润进一步增长，获取最大的经济效益。改良包装和服务，争创优质品牌产品，结合生产成本和市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格。促销的重点从介绍产品转向树立企业和产品的形象，采取说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维修方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示自身的优势，加强售后服务，强化消费者的购买信心。 在产品成熟期，我们会实行产品改良策略，增加产品的功能、新特性，通过改变产品的定价、销售渠道及促销方式延长产品的成熟期。 在部分型号的产品进入衰退期的时候，我们会缩减产品生产量，逐步有计划的撤出市场，淘汰老产品，根据新的目标市场需要，组织心产品开发和生产，力争占领新市场。 2、价格 价格策略是市场营销组合中的重要组成部分，与营销组合中其他策略良好的配合，是价格策略及营销组合策略成功的必要条件，因此，在价格策略的形成过程中，必须考虑价格与产品、渠道、促销之间的相互影响。价格策略是营销组合 - 19 - 中最灵活的一个策略，也是最常用的一个竞争手段。在营销实践中，许多企业的成功与失败都取决于他们对价格策略的运用。 步步高学习机和国内竞争对手相比具有质量和品牌优势，和国外主要竞争对手相比具有价格优势。因此，我们采取了需求为导向的定价策略中的竞争定价策略: 我们的比较定价依据: 竞争者 产品开发技术 产品大致价格 韩国 高新研发技术 5000元 国内(诺亚舟、好记星、传统科学技术 2000元 读书郎为主) 步步高学习机的国内定价约为2000元，在新加坡销售定价约为3000元，从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中高档，而国外同类产品定价约是5000元，因此我们的产品有较高的价格优势。 同时，产品策略是价格策略的基础，我们也应当加强新产品开发的技术力量，提高学习机的质量标准，并且要使我们的产品具有一定的特色。 3、销售渠道策略 在产品向新加坡市场推广的前期，我们更倾向于独家代理，这样有利于公司与代理商的统一合作，容易统一立场，代理商更乐意为我们进行宣传和售后服务工作，也有利于公司对其的管理。 当产品占领一定的市场后，我们会有选择性的找一些经销商，要求其与我们有相同的市场理念及价值观，而且要有一定的营销实力(例如大型商场)，一旦选定了经销商后，公司会派专员对其销售人员进行较为严格的培训和管理。我们坚持“轻松便捷，乐观自信”的品牌理念，在进行广告等宣传是除介绍相关的产品的性能等基本信息外，更加注重产品的内在价值及特色。 此外，我们会建立相关的客服中心或热线电话，及时收集消费者的反馈信息，将其充分运用到产品改进、创新、市场开发等方面。 - 20 - 4、推广策略 (1)广告 ?通过杂志、电视、网络等渠道介绍我们的产品，制作高品位的广告，提升品牌形象。 ?产品的广告必须保持一致性，必须向消费者“说一个主张”，让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。 ?产品的广告所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须体现我们产品的独特之处，且所强调的主张必须是强有力的，能够吸引更多的消费者购买产品。 (2)销售促进 为了尽快的占有市场，鼓励、刺激消费者购买，公司可以采取如下的措施: ?消费者购买我们的产品时可以赠送相关书籍。 ?消费者购买产品时发放一些优惠券。 ?可以让消费者在柜台免费尝试使用新产品，并鼓励他们能及时反馈信息。 ?对使用产品后有不良反应的消费者及时采取措施，强化售后服务。 ?反馈使用信息者优惠购买并能享受一系列增值业务。 ?可以定期举办产品折让活动，提高产品知名度。 (3)人员推销 在现代营销过程中，我们应派出销售代表亲自向顾客介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面交流沟通，使顾客更具体、更全面地了解我们的产品。同时推销人员要与顾客之间形成亲密的友谊与感情联系，建立一种长期的信任和合作关系。 (4)直接营销 直接营销是利用邮寄、电话、电视、互联网和其他非人员促销方式。因此，我们公司可以采取以下措施: ?可以和新加坡的eBay等大型购物网站合作，将我们的产品放到网站上，促使更多的消费者购买。 ?我们可以以电话或邮寄的方式联系一些需要我们产品的消费群，向他们 - 21 - 介绍我们的产品，增强他们的购买欲望。 ?可以利用目前流行的博客和一些相关的专业论坛来进行网络营销。 ?此外，通过购买各大网站搜索引擎关键字的网络营销的方式，能保证我们公司能出现在首页。 (5)公共关系 公共关系是企业形象、品牌、文化、技术等传播的一种有效解决方案。 公司筹建之后，公关活动的重点为塑造我们的品牌知名度，树立美誉度和信任感，帮助企业在公众心目中取得心理上的认同。公司可以采取如下措施: ?邀请新加坡教育界的专家对我们公司进行指导，并与消费者面对面交流; ?积极配合新闻媒介，提供各种咨询，在一定程度上达到宣传的效果。 八、销售预测 营销费用预算第一年年初，我们的营销费用按总体投资费用来计算，在有销售之后，按销售额的百分之20,计算。 第二年以后，我们的营销费用预算如下: 200万 广告费用 销售促进 300万 公共关系 200万 直接营销 400万 人员推销 400万 新产品开发 900万 售后服务 600万 总计 3000万 内部资料， 请勿外传～ - 22 - 精品资料 精品资料精品资料 精品资料 精品资料 精品资料 型 号 , 制 造 厂 家 额定功率,KW, 560 额定电压,V, 400 额定电流,A, 1010 额定频率,Hz, 50 额定转速,r/min, 1500 功率因数 0.8,滞后, 励磁电流,A, 2 励磁电压,V, 40 定子绕组接线 Y 0 冷却方式 风冷 励磁方式 强励倍数2 绝缘等级 H - 23 - 防护等级 蓄电池容量,Ah, 92 1 型 号 形 式 闭式循环水冷却、涡轮增压 额定功率,KW, 628 额定转速,r/min, 1500 冷却方式 闭式循环水带热交换器 起动方式 24V直流电起动 燃油消耗,L,h, 保护与报警 定值与结果 保护与报警 定值与结果 过载 大于110%报警～大于120%延时5秒跳闸 出口电压高卸载 大于108% 短路 200%～延时0.08秒跳闸 出口电压低卸载 低于85% 电流不平衡 不平衡电流大于20%～延时5秒跳闸 电压高跳闸 大于110% 漏电电流 大于30%～延时10秒 三相电压不平衡 电压差大于10% 逆功率 大于8%～延时0.5秒 过频率 大于110% 超速 大于115%～延时5秒跳闸 低频率 小于85% 蓄电池电压低 小于21V 蓄电池电压高 大于30V 差动保护 0秒跳闸 失磁保护 跳闸 单相接地保护 跳闸 过电流保护 跳闸 润滑油压低 跳闸 三次自起动失败 发信并闭锁自起动 冷却水温高 发信 润滑油温度高 发信 机油油压过低 跳闸 机油油压低 发信 冷却水断水 跳闸 燃油量过低 发信 油箱油位低 发信 冷却水水位低 发信 HYQ,Z ? /? - 24 - - 25 - 常见故障 产生原因 解 决 办 法 燃油供应量不足 开大燃油调节阀 雾化介质过量 关小雾化介质调节阀 点火位置不当 重新调整点火位置 燃油压力不稳定 稳定燃油压力 雾化介质压力不稳定 稳定雾化介质压力 - 26 - 雾化介质过量 关小雾化介质调节阀 喷头有异物堵塞 清理喷头 燃油压力低 增大燃油压力 雾化介质压力小 增大雾化介质压力 助燃风小 调大助燃风 燃油量大 关小燃油调节阀 火焰 助燃风小 调大助燃风 雾化介质少 增大雾化介质流量 燃油量少 增加燃油供应量 焰呈 助燃风大 减小助燃风 燃油中有杂质 管路中设置过滤器 漏油 接头密封不严 拧紧软管接头 - 27 -