二手手机市场细分

二手手机市场细分 信息技术一日千里，反映在手机上就是日新月异，人们追逐新潮的心态被充分激发起来，换手机就像是换衣服，大量被淘汰下来的手机把二手手机市场繁荣起来。在我国的深圳、广州、南京、上海、西安等地区，二手手机市场已经形成，而且日趋繁荣，二手手机交易市场在当地应运而生，并且逐渐遍布全国，引领全国二手手机市场的潮流，为国家的通讯行业作出了巨大贡献。市场研究公司Gartner指出:2003年中国新增了6200万个手机新用户，在这些新用户中，有40%使用的是二手手机，截止2004年1月底，中国移动电话用户总数已达2.8亿;有分析师指出:中国销售的所有手机估计有10%~15%是二手手机，可见二手手机销售的火 暴。在各大中城市几乎都有自己的二手交易市场，尤其表现在广东的深圳、江苏的南京的二手交易市场极其红火，差不多占据了全国二手市场的大半江山。不过在二手手机市场中也出现了非常严重的问题，二手手机的来源和质量问题成了人们的焦点，二手手机市场引申出来的问题很大程度上影响了二手行业的发展,政府也在着手想给二手市场制定一个买卖双赢的规则,有专家预测:二手手机市场将在政府的调控下迅速健康发展。在二手市场如此火暴的情况下，我们如何在二手市场中分一份蛋糕呢,这是对每一个策划人的考验和挑战。 那么如何在二手市场打下一片天地呢,我分别从战略、生态、管理、营销四个方面各采取了不同的策略:“产业规范专业化”策略 (战略策划)，“市市联盟,县县联合”策略(生态策划),“四位一体”策略(管理策划),“产品稀缺性”策略(营销策划)。 我们的实施过程:通过调查，我们发现二手市场主要发展稍快一点的城市，几乎全都以经营二手手机为主，但是规模极其小，且不规范，不专业，不统一，而且隐伸很多问题，于是我们运用了背景转化法,采用“产业规范专业化”策略，聚集政府的力量，找准市场，经营二手手机，取深圳、南京之长，避之所短，让二手手机市场长期可持续发展;我们从政治、科技、经济、文化四个方面出发，努力说服政府，结合政府的力量把原有的二手手机统一专业化，将县级城市进行从无二手交易市场到有规范专业的二手交易市场的跳跃;在广西全区各 市县都建立二手手机交易市场，以市为中心，向市隶所县扩散，通过对政府、商业、人才等资源的一系列整合，进行市市联盟，县县联合，以经营手机为主，经营其他二手产品为辅，打造了一条庞大的广西二手产品流通、营销网络，同时也为今后当市场进入繁荣稳定期时，进行适当的产品跨幅经营埋下伏笔;对外的同时，我们还进行了内部管理的制定，实行“集业，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的市场运作管理管理模式，实施全区漫游式服务，招揽消费者，取得消费者的心，快速占据市场;通过可靠有力的市场调研，我们进行了一系列的广告、促销、活动等等，如对彩频手机出奇制胜的销售，需求为基本，牢牢抓住老顾客，吸引新顾客，稳重占据市场。 毋庸置疑，随着通信产业的进一步飞速发展，频繁更新换代的手机，大部分形成一个更广阔的市场--二手手机市场。广东开了二手市场的先河，而且营业业绩辉煌，南京的二手市场则正在走规范化，专业化道路，并且得到政府的大力支持，借深圳、南京的经验，汲取他们的教训，使我懂得要在广西开拓二手市场，并长期让二手市场快速健康地发展，就得取深圳、南京之所长，避之所短，既要学习深圳营业二手手机赚大钱，又要学习南京让二手市场可持续发展。 有了以上意向后，我又对广西现有的二手市场和整个手机市场进行了调查，并对将要策划的项目进行了SWOT分析: 1.优势(S):组织庞大，分工明 确统一，网络广，货源充足，货种多样，价格(成本、售出)相对低，手段规范专业化，售后服务好，信誉高。(我们要拥有这种优势事关重要) 2.劣势(W):初进市场，经验相对不足，没有老顾客，大部分消费者心中存在二手货就是假货、水货或经营二手产品就是犯法的思想。 3.机会(O):中国科技不断进步，广西迅速发展，人们的生活富裕起来;其次，中国移动，中国联通两家通讯公司都在进行着在边远山区建立信号接收塔的项目，保证只要有人用手机的地方就有信号，手机将在山区掀起一大浪潮，并不断升温。 4.威胁(T):现有二手市场并不 能造成很大威胁，但新手机市场不可忽视，目前，新手机厂商不断推出低端价位机款，想抢占低端市场，这对二手手机市场有一定的威胁。 由以上分析可知，优势是我们应该做到的，劣势是我们应该改进的，机会是我们应该抓住的，威胁是我们应该降低的。这些我们都应该做好，做到位～除此之外，我们最重要的是要“快”，做什么事都要快，因为我们跟的是科技、经济赛跑，我们的进程一但追不上科技、经济发展的速度，市场需求意识一旦落后于竞争对手，那我们就不会成功，所以“快”是我们实施策划案的重中之重。 如何找到优势,如何可以将劣势转化为优势呢,这个问题始终是我们难解决的问题，不过通过分析再分析，我们终于找到了解决 问题的方法。那就是将二手手机市场变为政府开发工程，这样一来，既可以有效的将二手手机市场规范专业化，又可以消除消费者心里的疑虑，取得顾客的信任，为了说服政府来参与开发二手市场工程，我们主要从以下几个方面努力。 1.从政治方面的努力。广西二手市场规模还不是很大，存在的问题还不是很明显，不过在我们的临省广东由二手手机市场隐伸出来的问题相当的繁多，由于不规范，不专业，市场存在的时间又久，政府一直为二手手机市场的发展头痛，到底如何解决二手手机市场给广东带来的各种社会隐患呢,政府还没有一个可行的措施。可见，广东二手手机市场最大的问题是不规范，不专业。再让我们看看南京二手手机交易 市场的规范专业化道路一片光芒，如果我们广西再不把二手市场规范专业化的话，大家都知道二手市场发展的迅速，如果等到二手市场庞大起来的时候，那将不是控制不控制的问题了，而是控不控制得住的问题了，种种二手市场隐伸出来的问题将束缚广西经济文化的发展。可以说，我们的策划项目正是为政府指引了方向，与政府的政策相对应的。 2.从经济方面的努力。先让我们假设一下:如果全广西的人都拥有一部手机的话，那么那将会大大增强了广西的信息通讯，促进人们的联系沟通，从而促进广西经济贸易和旅游等各方面的发展，使广西的GDP迅速上升，其次二手手机交易市场覆盖面极其的广，将为社会提供大量的工作岗位，这可是广西政府的不朽 业绩啊～广西目前还不富裕，还属于国家西部大开发的对象，我们该如何把经济搞上去并搞好呢,可以说，我们的策划项目在很大程度上给政府带来了机会。 3. 从科技方面努力。现代社会是科技的社会，21世纪不会电脑的人是文盲，同样，21世纪不懂用手机的人也是文盲。随着手机的普遍存在，将促进广西科技的进步，引领世界的科技潮流，“让每个人都买得起手机，让每个人都至少拥有一部手机”是我们经营二手手机交易市场的目标，这与政府发展科学技术不谋而和。 4.从文化方面努力。科技发达的今天，没有手机的人，那是没文化，科技与文化息息相关，过去的人很守旧，很封建，素质 也不高，科技不仅给他们带来改变，也将教育现一带人更文明的成长，手机是个很流行很现代的词语，会用手机的人将成为现代社会的主人，手机是现代社会的又一文化，况且二手手机交易市场的利润较高，我们将可以更有力地支持广西甚至是全国的慈善事业的发展，显而易见，我们策划的项目在文化方面也可以带来巨大的推动作用。 经过从以上四个方面与政府反复沟通、交谈，最终政府与我们答成一致，并很重视这个项目，我们终于拿到了政府这张最大的王牌。 第一，市场规范化、专业化策略。 这是每一个产业或者每一个市场可持续发展的前提。一个产 业、市场不规范，那就难管理，当管理不到位的时候，种种弊端和问题就会扑面而来，所以，在战略策划中，此策略是非常重要和必要的。 2001年，江苏南京市玄武区丹凤街都司巷，由南京旧电子通讯器材经营有限公司投资组建的江苏首家正规二手手机交易市场--“南京二手手机交易市场”正式开张营业，有效地打击了原来存在的不正规二手手机交易市场，从而掀起了南京二手手机市场的浪潮，一夺南京二手手机市场的大半市场，并正在慢慢代替不正规市场。采取此策略，我深深地体会到政府的力量，真的，我们是中国公民，首先得与中国的相对应，只要我们的产业、市场有利于国家，有利于人民，我们就会得到国家的支持，走向 成功便会得鱼如水。我们从政治、经济、科技、文化这条广西环境线上努力，去争取广西政府这张王牌，最后取得辉煌成就。 商务启示:一个产业、行业的规范专业化是决定了产业、行业的繁荣发展和可持续发展，同时，政府的力量是无穷的，有效地运用背景转化法将能让产业、行业的发展得鱼如水。 第二，“市市联盟，县县联合”策略。 一个市场要想在区域间达到垄断，就要在趁市场没成熟的情况下遍布全区域，一刀见血，让后来者没有参与竞争的机会，独自享用甜美的蛋糕。还有只有遍布全区域这样大又全的战略才可以阻止那些想混水摸鱼的小混 混，才能保证市场的可持续健康发展，保持市场次序的稳定。 还是举南京二手手机交易市场为例，南京二手手机交易市场是由几十家经营单位联手合作的，那时候在南京市玄武区可喂是无坚不摧，直到现在玄武区还属于这几十家经营单位的统治之下，没有哪家二手手机交易市场可以挤进里面去，也没有必要挤进去，这就是联盟的力量，让人见了就害怕的联盟。我们要垄断广西的二手手机市场，这样会让二手手机市场更健康的发展，最终达到我们的最终目的--发展广西。还有全球闻名的零售巨鄂沃尔玛，沃尔玛在全球共有20多家分销中心，再由各分销中心送往3000个分店，向外围辐射，我们也把全广西14个市--市市联盟，以各市为中心，向各市隶所县辐 射--县县联合。达到资源有效快捷的流通、补缺，达到市场生态的平衡，这就是生态策划。 商务启示:企业生态的区域跨幅是每个策划人都要注意的问题，区域跨幅的适当将是决定企业渠道资源顺畅流通的重点，市场的垄断将是价值的最大化。 第三，“四位一体”策略。 只要形成一个市场，就要有相应的管理，那就要涉及到管理策划。管理是对内的，做什么事都一样，首先就要管理好内部的事务，只有搞好内政，才能保证把其他事务做到最好。此次，我们运作模式采用了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的管理管理策划，并取得了良好的效果。 还是南京二手手机交易市场给了我们丰富的经验。南京二手手机交易市场自从开张那天起就采取了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的市场运作模式，对员工按期培训，提高加强人员的服务素质、技术;通过在网站、报纸等一些媒体上提供一些供求信息;为了消费者的利益和保证交易的合法性，有专门的检验人员统一对货源进行一系列检测，绝对不允许让任何一部不合格的手机在市场上流通;还提供保修、保换等一些服务。我们也采取了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的运作模式，进行一些人员培训;还建立自己的网站;全部货品都由检测人员检测第一次，再经有关部门进行第二次检测认定，才流入市场;服 务是我们要做到最好的，我们务必要做到超过新手机的销售和售后服务，我们还实施二手手机全区服务漫游式，WBSA国际商务策划师认证采取了学员全国漫游式服务，受到了广大学员的欢迎，取得巨大成效，WBSA不但给予我们知识，也指导我们成功。 商务启示:服务在任何时候都是很重要的，更好的服务是稳住和吸引顾客的资本，是减少消费者的购后失调感的甜心良药。每一个好的公司，它首先是顾客的顾客。 第四，“产品稀缺性”策略。 在经济学里，所要研究的就是事物的“稀缺性”，人们要把最稀缺的资源用在最有价值的地方，由于稀缺，所以选择才是必 要的。 “产品稀缺性”策略最多体现在新产品的策略上，在摩托罗拉(Motorola)、诺基亚(Nokia)、爱立信(Ericsson)等一些手机巨头的竞争中，“产品稀缺性”策略被表现得淋漓尽致。模拟手机时代，中国出现第一款移动电话--摩托罗拉3200，那时没人能和摩托罗拉抗衡，尤其中国出现第一款翻盖手机--摩托罗拉8900，那时被称为“大哥大”，成了中国手机的代名词，独领手机风骚。不过到1997年底，对新兴事物GSM的不同认识却使异军突起的爱立信公司一举夺取了35%的市场份额，由此中国出现第一部GSM手机--爱立信GH337，成功的将摩托罗拉拉下市场霸主的的宝座。1997年下半年开始，因为诺基亚准确掌握了手机的消费趋势，了 解消费者的需求，慢慢地，诺基亚手机的销售量超过了摩托罗拉，顺应了新时代，1998年，为了满足消费者表达个人独特感情和自我表现的个性化需要，诺基亚推出了全国第一部双频手机，抢占了摩托罗拉大片领地。就这样，在你追我赶的激烈竞争，手机在不断的发展，不断的进步，策略也在不断创新。 商务启示:“物以稀为贵”，一个人要有足够的市场洞察力才能发现市场/产品的稀缺性和市场的稀缺，进而，才有“贵”的价值，我认为“物以稀为贵”非常的有道理。 经过以上四个策略的运用，广西二手手机交易市场取得了空前的成功，2004年年销售总额已达5000万人民币，促进了广西政 治、经济、科技、文化各方面的发展，我们在不断实现目标，不断确立目标，再不断实现目标中走向未来，走向世界～ 1,网络市场细分，是指企业在调查研究的基础上，依据构成总体市场的网络消费者的需求特征、购买动机、购买习惯及购买行为等方面的差异将他们划分为若干个不同的网络消费者群体。 1(单一因素细分法 单一因素细分法，是指企业按照市场主体的某一个因素或变量对一种产品的整体市场进行细分，如按收入不同进行细分，按年龄不同细分市场等。年龄在20-30 岁.二手手机比较便宜又划算.不用花那么多钱就可以得到一部高档手机. 2(多因素细分法 多因素细分法，即依据影响需求倾向的两个以上的因素或变量对一产品的整体市场进行综合细分，例如年龄、收入水平、个人喜好三个因素划分为不同的细分市场。二手手机追捧的年龄在20-30之间,我觉得学生占大多数,因为学生没有什么收入,花少钱买到高档手机.现在的打工一族也非常喜欢阿,其原因是价格低. 3(系列因素细分法 当市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行时，可以依据影响需求倾向的多种因素或变量对产品的整体市场由大到小、由粗到细、由浅入深逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。 二手市场可以分为学校和工厂,在这俩个地方比较受欢迎阿,因为价格低,很合适学生和打工一族,功能比较齐全,品种比较多, 比较潮流,还比较实用. 在进行市场细分时，根据具 体情况和实际需要使用适当的因 素、变量及方法，就会提高市场 细分工作的质 量和效率，因此市 场营销人员在对市场实施细分之 前，必须对有关问题进行认真的 考虑，要根据不同的实际需求， 从顾客出发，选择适当的市场细 分方法，注重市场调查和市场预 测。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。