《龙船调》教学设计

傻瓜版开发工业客户电话话术 上海汇思机电简要销售话术 说明:1、该话术适用于初入职的销售工程师与客户做初期沟通时做参考;2、话术中默认销售产品是Scanjet洗罐喷嘴(俗称洗罐器)，客户是燕山石化公司;3、话术中“A”代指销售工程师本人，“C”是目标企业可决定采购产品类型、品牌的相关部门的负责人，如生产部/设备部/工程部等的部长或科长，“B”是目标企业中知道“C”联系方式的人，如公司总机、总经理办公室、部长办公室科员，也可以是销售或招聘，通常“A”要通过“B”获取“C”的联系方式，“D”是要寻找的部门负责人其下属。 一、从“C”处获取“B”的联系方式 情景1:B是负有转接电话职责的总机、总经理办公室、工厂办公室 B:喂，你找哪里, A:请帮我查一下生产部电话。 B:稍等一下，电话是:86431024 A:谢谢～请问一下生产部负责人是姓什么的, B:姓李，叫李部长就可以了。 情景2:B是不负有电话转接职责的人员，并具有一定戒备心 B:喂，你找谁, A:请问是燕山石化吗, B:是的。 A:请帮我查一下生产部电话。 B:找生产部有什么事, A:我这边是上海汇思，是为石化企业提供生产用装置的/是为石化企业提供化工罐清洗用的洗罐器的。 B:以前有联系过吗, A:以前联系过。 B:那怎么电话打到我这里呢, A:这是因为工作调动原因，现在由我负责这一块，只是一时找不到以前的联系方式。 B:这样的话，那我帮你查一下吧。电话是:86431024。 A:谢谢你～请问一下生产部的负责人姓什么, B:姓李，叫李部长就行。 A:谢谢啦。 二、初次与C沟通 情景1:C本人接听 C:喂。 A:请问李部长在吗, C:我就是。 A:您好～我这边是上海汇思机电，是提供化工罐用的洗罐器/清洗用喷嘴的。请问你们的反应罐是人工清洗的还是用洗罐器清洗的, C:我们是用人工清洗的/我们已经有洗罐器了，现在不需要。 A:哦，我们的一些客户以前也是用人工清洗的。那我给您寄一份资料吧，以后需要的时候 可以主动联系我们。/哦，那我给您寄一份资料吧，以后假如要更换也可以联系我们。 C:那你寄一份资料过来吧。 A:我想核对一下地址，你们地址是北京房山区燕房5号，邮编是100250吗, C:对的。 A:那我就给您寄到这个地址，请问您全名是怎么拼写的, C:李××。 A:谢谢～再见～ 情景3:C本人不在，接听的是他的下属D D:喂。 A:请问李部长在吗, D:他出去了，有什么事吗, A:我这边是上海汇思机电，我们提供一些化工生产用的装置，想给李部长寄份资料。我想核对一下地址??????(核对地址、问全名的方式同上，若对方容易沟通且对生产及生产设备了解，可以询问相关的生产及设备情况，如最近是否有新建、扩建或技改，反应罐的大小，清洗的频率、，现在是人工清洗还是已经用上了洗罐喷嘴，对清洗效果有无希望改善的地方，若用清洗喷嘴品牌是哪种，是否与化工罐是整体买来的，罐的生产企业是什么名称??????) 三、A估计C已经收到寄出的资料，给C打电话回访。 情景1:C本人接听 C:喂。 A:请问李部长在吗, C:我就是，你是, A:我这边是上海汇思机电，是提供化工反应罐用洗罐器的，之前给您寄过一份产品资料。请问您有没有收到, C:我已经看了你们的资料。 A:哦，你们的化工罐是人工清洗还是用洗罐喷嘴清洗, C:我们也是用洗罐喷嘴，但不是用你们这种，我们用的是清洗球。 A:哦，我们的一些客户以前也是用清洗球清洗的，不过清洗效果不够好，后来改用我们的。我们这种洗罐喷嘴主要优点是:1、清洗效果好，它喷出的水柱有较强的打击力，而清洗球喷出的水只是洒在罐壁上，但没有什么冲击力;2、可以大量节约清洗液，因为有较好的打击力，所以会缩短清洗时间，清洗液用量也大为减少，可降低清洗成本;3、清洗没有死角，可360?全覆盖旋转喷洗。 C:现在有哪些企业用你们的产品,产品可靠性怎么样, A:我们的产品是欧洲原装进口的，产地在瑞典，是全球第一品牌，全球市场占有率达64%。现在许多化工厂在技改时都采用我们的产品，比如洛阳石化、齐鲁石化??????(在沟通过程中还可以询问相关的生产及设备情况，如最近是否有新建、扩建或技改，反应罐的大小、清洗的频率、现在是人工清洗还是已经用上了洗罐喷嘴，现在的清洗效果有无希望改善的地方，若用清洗喷嘴品牌是哪种，是否与化工罐整体买来的等)