羟丙甲纤维素滴眼液营销策划报告.doc

羟丙甲纤维素滴眼液营销策划报告.doc 江西济民可信医药有限公司 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区 营 销 策 划 报 告 萍乡图强营销策划有限公司 二零一一年七月 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 一、羟丙甲纤维素滴眼液市场调查分析 (一)产品特点: , 有效恢复泪膜功能，经典的人工泪液。 , 舒缓眼部干涩，解除眼睛疲劳。 , 绝少眼部刺激性、安全性好。 , 作用时间较长、视觉清晰。 , 国家医保乙类产品。 (二)目标市场调查分析 羟丙甲纤维素滴眼液是江西济民可信医药有限公司推出的日常保健护眼产品，羟丙甲纤维素滴眼液以其先进的配方和显著的功效，改变了人们使用眼药水的习惯，配制出独特的保健型眼药水，并在近几年来一直占据着品牌领先位置。我们在上海地区作了市场调查，得出以下结论。 目前羟丙甲纤维素滴眼液在白领工薪阶层市场占有率最高，在15,25岁 1 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 的眼药水使用群体中，以在校大学生消费居多，他们使用眼药水讲究知名品牌，价格在10,20元上下的中高档用品，对眼药水的选择上多用保健型眼药水，大学生群体使用眼药水有三大特点:一是首次使用半数不是自己购买，来自父母或同学朋友，通过朋友和同学的推荐，容易在群体中流行;二是佩带眼镜学生大部分都使用过眼保健药水，部分人还会长期使用下去，而不佩带眼镜学生只有小部分使用过眼保健药水;三是女生使用比例远远高于男生。 另外还有VDT综合征人群，VDT综合征也叫办公室用眼综合征，这部分群体容易用眼过度，尤其是长时间、近距离注视闪烁或单调、刺眼的屏幕等，均可引起视疲劳，VDT工作者的视疲劳是普通工作者的4倍。在购买眼保健产品人群中，这部分人数每年增长都很快，而且他们的购买力非常强，容易受到广告的影响，对名牌产品有明显的偏好。 因此，我们此次策划的目的是根据学生的生活形态，习惯和态度，提倡正确的用眼护眼方式，重点宣传羟丙甲纤维素滴眼液的产品功效，在眼保健药水已形成的品牌概念基础上突出产品特点，巩固并扩大羟丙甲纤维素滴眼液专业护眼的品牌形象，拓展市场占有份额，把握目标市场特点进行积极的 2 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 行之有效的营销策略，这不仅是我们此次策划成功的关键，也是扩大未来市场销售份额的目标。 而且，我们还发现在看来竞争激烈且饱和的眼药水市场还存在两大尚未开发的人群，这部分群体的市场具有极大的潜力。一类是司机;另一类是过敏性人群。司机对眼睛的保护非常重要，但目前大多数司机对此还没有足够的重视，而这一市场的开拓能为我们带来丰厚的回报。现代社会存在为数不少的过敏人群，他们对使用物品的要求很高，稍带刺激，身体就可能有很严重的反应。他们需要那些保健眼药水，但市场并没有满足他们的需要。 根据市场的反映，广告的影响非同凡响，我们的主要竞争对手——润洁、珍视明正是在这一点上占据着优势。我们认为在接下来的一年内，我们应加大广告宣传力度，充分利用明星的影响力，针对主要消费群体，多媒体进行宣传。使消费者感到我们的产品是日常生活的一个必需品，在准备购买眼药产品时，就能优先考虑到我们的品牌。 (三)策划: 3 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 总体策划步骤: 1、设计调查问卷，进行全面的社会调查，人群以15,25岁为主。 2、在上海地区采取多种媒体方式，集中密度的发布调查表，进一步获取第一手资料。 3、对收集的数据进行统计分析，列出产品优势及劣势，分析市场机会及目标人群的需求和消费行为习惯。 4、根据市场拓展方向，做出完善的营销行动方案。 5、设计促销及广告方案，安排媒体投放，大力开展广告宣传攻势。 6、做好在终端销售网点的POP宣传和促销活动的宣传。 7、加大与小型零售商的合作，进一步加大在各零售药店的宣传和完善分销、供货流程。 二、产品发展现状及趋势分析 近年来，眼科用药市场急剧扩大，眼科药物已完全被医药界从五官科药物中剥离出来，单独作为一个药物类别。2003年的销售额超过5亿元;乐敦、润舒、润洁3个品牌销售均过亿元。在处方药和非处方药市场上，掘起了一 4 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 批优秀的企业。目前，专研、专业生产厂家已超过20家。根据市场的跟踪调查的资料显示，目前眼药水市场有如下几方面特点: (一) 眼药水市场发展趋势分析 1.西药类成为主流，中药类地位下降 近几年来，无论在医院和零售药店，治疗眼疾的西药类产品在销售数量和销售额方面都超过了中成药类产品。本次调查数据也体现了这一点，在实际的居民购买状况中，能进入眼科药物购买量和购买金额前10位的中成药只有珍珠明目滴眼液和珍视明滴眼液两种。 2.具有专有技术的产品销售情况更好 调查结果表明，润洁和润舒两个产品在居民购买量和购买金额方面都有不错的表现。其中润舒从国内20多家氯霉素滴眼液的生产厂家中脱颖而出，与正大福瑞达公司获得了玻璃酸钠的专利保护，取得原国家计委单独定价的资格。润舒是目前国内价格最贵的氯霉素滴眼液，零售价格比其它氯霉素滴眼 5 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 液高出七八倍。此外，杭州天目山的珍珠明目滴眼液和江西珍视明公司的珍视明滴眼液，两个产品都是列入《中国药典》的中药保护品种。 3.技术和营销优势成就“三资”品牌市场 外资、合资企业的产品在国内市场领先主要体现在:价位、技术、营销理念及手段。在价位方面，外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用比国内一支普通眼药水的卖价都高;在技术方面，最尖端的人工泪液，国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种，而国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液产品;在营销理念和手段上，润洁滴眼露上市时是按消毒品申报批文，而没有申请药品批准文号，但因直接定位“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而不受广告限制，从而快速成就其在眼科类产品的品牌形象。 4.市场集中度将进一步增强 6 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 从对排行前10位的眼科用药品种的分析，可以进一步得出眼科用药市场集中度正在提高。从品种看，居于前10位的药品在购买数量和金额方面都分别超过了市场总量75%和60%以上的份额。 5.眼药生产专业化趋势日益明显 目前在国内眼科用药市场上处于领先地位的生产企业有正大福瑞达、湖北潜江、杭州天目山、眼力健、江西珍视明药业等公司，其中多数已经成为专业化的眼科用药生产企业。 (二)眼保健市场现状及消费者对新药品的态度 1.眼药水市场现状 今天的眼科医疗技术飞速发展，专门从事眼疾治疗的医院遍地开花，眼科用药市场也急剧扩大，眼科药物完全被医药界从五官科药物之中剥离出来，单独作为一个科室药物。目前全国眼科药物的销售总额还没有统计数字，以 7 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 2007年7.81亿为基数，估计会超过16亿元。更重要的是:中国眼科用药市场结束了“战国时代”。2008年是一个分水岭，出现真正的行业领导者和一批强势品牌。正大福瑞达2008年的销售额超过5.5亿元，即使按国家对工业企业的统计口径，也算得上大企业。新乐敦、润舒、润洁三个品牌销售均过亿元 。在专业化的处方药(RX)和大众化的非处方药(OTC)两方面都出现了非常优秀的企业。专研、专业生产厂家则超过20家，包括2002年的上市公司潜江制药。处方药市场这一块，近年新出的眼药水很多，因为依赖医生处方，短期内销量增长有限，且影响力大多集中在专业人士。而非药市场这块却非常热闹，在各种广告推动下呈爆炸性增长。零售药店中眼科柜台新品种如雨后春笋般涌现，非昔日几支眼药水、眼膏可比。而其中最为活跃的就是缓解疲劳、营养滋润、消肿止痒、预防近视的眼科保健药品。 2.人们逐渐接受眼睛保健用品并形成健康概念 在《2003年中国城市居民消费形态报告》的数据就显示:中国城市居民一年常备用药情况调查中，眼药水使用率达到28%，列第8位。调查显示当时 8 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 我国居民眼疾患病率绝对值不高，眼科疾病2周发病率为1.7%左右(城市偏高、农村比率较低些)，不过诊治率相对较高。症状轻微患者大部分自行到药房购买眼科用药。同时58%的受访者有视疲劳症状。视疲劳又称眼疲劳或者眼疲劳综合征，眼疲劳跟其他眼病不同，许多人认为它不是一个病症，最多只算一种亚健康状态。引起视疲劳的因素很多，主要分为眼部因素，环境因素，精神因素和其它疾病引发等四大类。 预防视疲劳，没有别的诀窍，就是保护用眼，防止过度用眼，在用眼的过程中要注意休息和用眼卫生。但眼保健药品市场的火暴，却的的确确和人们形成“视疲劳”的观念有关(当然也离不开药厂的大量广告宣传)，是现代生活方式改变和社会进步的表现，其真正的原因是人们对眼睛，对自身健康的重视。眼药水并不能根治眼疲劳，但一些眼药水确实能缓解疲劳症状。因此人们开始喜欢自行购药滴眼，并逐步流行开来。 (三)眼保健药品市场展望 9 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 1.中成药眼药水仍有很大的市场 中医中药是我们的国宝，目前国内基本开发成功的只有珍珠眼水和熊胆眼水两个。虽然现在也出现了葛根素，鱼腥草，黄芩甙滴眼液，而光《本草纲目》记载有明目功效的药物至少就有20个。沈阳兴齐生产的双黄连滴眼剂，是药效成份被高度浓缩的中成药第一次被应用于眼科的治疗，驱风清热，解毒退翳。麝珠明目滴眼液治疗白内障研究比较有进展，2001年列入国家级重点新产品发展，并作为为国家知识产权保护的专利产品，2002年又列入国家非处方甲类药品目录。但该药剂型有待改进，使用时，须用水溶解才能使用，保存期短，而且价格过高，市场前景仍不明。传统的眼科经典药八宝散，目前只见到马应龙八宝眼膏销售好点，虽然是中药保护品种，但是用中药研成极细粉加凡士林油性的物质制成。使用仍不方便，而且对其药理和作用机制研究仍不透彻。由熊胆、冰片，薄荷脑，西瓜霜，硼砂，炉甘石加上凡士林眼膏基质制成的清凉药眼膏，可用于眼保健和视疲劳。若能在有效成分研究和提取，以及剂型改进及市场营销上有突破，在视疲劳市场应能分得一杯羹。当代中医网有一篇蔡文江的《常见内障眼病的中医辨证》。从中医角 10 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 度解释了许多“内障眼病”。理论有了，可惜药没有，市场空在那里。从上面的中成药的作用与需求来看，其市场空间还是十分广阔的。 2.市场仍未细分，市场营销仍有空间 尽管4类不同人群都可以纳入视疲劳范围，目前各药厂广告和市场营销基本仍针对VDT和学生两类人。说明市场还远没有饱和，细分品种仍是少了。针对司机这类庞大的消费人群目前仍没有专门的产品和营销广告出现。对广大过敏人群也未见优势产品出现。流行于日本，韩国的洗眼液，国内基本还是空白。市场细分带来的成效可能是爆炸性的，一个旁证是针对吸烟者的“亿利甘草良咽”的营销业绩。同时，这类药品广告能做得类似哈药集团和汇仁制药那样大规模，高频率的也还没有，对今后即将来到的销售高潮，人们还期望不高。今后眼保健药品市场的重点人工泪液，目前这类药物价格仍没有回归平民化，最便宜的瑞珠滴眼液零售价18元。外资企业产品价格在20,60元之间。离大众的接受能力有距离。预测谁能在人工泪液市场营销上有所突破谁就会成为下一阶段的领先者。由于眼保健药品市场潜力很大，加之成 11 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 功者的例子太具诱惑，自然有人跟风。江西仁和推出了消字号的眼洁滴眼露，是含牛磺酸成分的眼药水。但其采用的是代理制，面向全国招商。济南爱民推出的润露滴眼液，在原氯霉素滴眼液的配方中，加入了玻璃酸钠、维生素B6等营养保健物质，使产品的疗效有了更大的提高，也面向全国招商，不过按以往的先例，许多采用这种销售方式的药厂都只在局部市场成功，难以全面开花。而江西济民可信医药有限公司推出的羟丙甲纤维素滴眼液则面向全国市场，在近几年呈稳步发展趋势。 3(什么价位的眼药水好卖 现阶段的情况是，随着人们生活质量的提高，以及对自身健康的重视，和对高端产品需求旺盛，从5,30元的产品都能找到旺销的品牌。多个销售龙头品牌产品价格都在10,20元左右。这反映了人们对这类药品的接受能力高，也反映了这类药品的利润率，同比咽炎药物和普通健康用品的价格，我们的眼药生产厂家已经非常幸运了，也说明这个市场远未饱和，还会有更多的厂家急着进入。随着市场的逐步扩大，为满足部分长期使用人群和对价格要求高的人群需要，以及降低大规模使用门槛，价格在3,10元的眼保健药 12 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 品还可以容纳更多的竞争者。另一方面，SDA对新药的审批越来越严格，加上“健康产品”的市场容量远远大于“保健眼水”，会有越来越多的产品以“消字号”，“妆字号”的面貌出现，旺销产品的平均价格将逐步走低。眼科药品价位不算太低，市场仍未细分，市场空白多，营销手段有待提高，如果从消费品的角度看，潜力无限的眼保健药品市场才刚刚开始起步。 二、行业中主要竞争者分析 (一) 市场上竞争品牌形势分析 1(润洁滴眼液 在零售市场上，润洁滴眼露的销量比其他品种要多 好几倍，而正大福瑞达每年在这个品种上投入的广告费 也十分惊人，年年超过1000万元。4个品种里面，润洁上市最晚，但是其直接定位在‘视疲劳’，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而受到的广告限制少，从而快速成就眼科类产品的品牌地位。 2(珍珠明目滴眼液 13 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 海珠神、珍视明和杭州天目山的珍珠明目滴眼液均排在国内眼药水销售的前列。珍视明是列入2000年《中国药典》的中药保护品种，海珠神和珍珠明目滴眼液也都是受保护的品种。而潜江制药和武汉五景生产的珍珠明目滴眼液，最高零售价只有1.8元，对比上面几个珍珠明目滴眼液，价格相差3—10倍。 3(润舒滴眼液 润舒是国内销售数量最多、销售金额最高的 氯霉素滴眼液，由于其获得玻璃酸钠的专利保护， 故取得原国家计委单独定价的资格。2003年，润 舒的销售量大约为2000万支，销售金额高达1.5 亿元，也是国内价格最贵的氯霉素滴眼液。目前，国内生产氯霉素滴眼液的厂家已超过20家，但据了解，只有3家药厂的氯霉素滴眼液批发价格能超过1元。 14 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 (二) 竞争品牌市场份额对比分析 从总体购买金额方面看，本次调查结果显示，润洁滴眼液占全国30个省会级城市眼科用药零售市场比例的17.4%，在各种眼科用药中最高;其次是新乐敦眼药水，其购买金额比例为10.6%;列第三位的是润舒滴眼液，其购买金额比例为10.6%。购买金额列四至十位的依次是珍珠明目滴眼液、小乐敦眼药水、珍视明滴眼液、氯霉素滴眼液、眼白金、羟丙甲纤维素滴眼液和诺氟沙星滴眼液。 根据市场细分调查结果显示上海地区购买眼科用药金额排序特点: 上海地区 在南部沿海地区，购买金额列前十位的眼科用药依次是:新乐敦眼药水、珍珠明目滴眼液、润洁滴眼液、小乐敦眼药水、润舒滴眼液、羟丙甲纤维素滴眼液、珍视明滴眼液、诺氟沙星滴眼液、红霉素眼膏和青霉素滴眼液。在 15 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 这一地区,新乐敦眼药水也占据第一位,占到26.3%。 详见下表: 表3:南部沿海地区购买金额列前十位的眼科用药 序号 药品名称 购买金额比例 1 新乐敦眼药水 26.3% 2 珍珠明目滴眼液 14.3% 3 润洁滴眼液 13.0% 4 小乐敦眼药水 11.5% 5 润舒滴眼液 8.7% 6 羟丙甲纤维素滴眼液 2.7% 7 珍视明滴眼液 2.2% 8 诺氟沙星滴眼液 1.9% 9 红霉素眼膏 1.6% 10 青霉素滴眼液 1.5% 三、消费者需求分析 (一) 三种类型用药人群特点分析 目前上海地区“视疲劳”人数一定超过2008年统计的300万人。加上其它非疲劳原因的眼部不适和疾病人群，由此带来的眼科药物市场潜力和前景极其诱人。归纳起来，可将目前上海地区眼保健产品消费人群大致分3类， 16 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 各自有不同的特征。 1. VDT综合症人群 VDT综合症是光学终端显示器带来的综合症，也叫办公室用眼综合征。VDT即视频显示终端，是英文“visual display terminal”的缩写，包括电视机、计算机的显示器、电子屏幕、游戏机等，在我们的各种工作场合及社会生活中随处可见。VDT对操作者健康的影响已被公认，操作者可出现眼及全身不适，包括眼、手、肩、足、腰部疲劳，称之为VDT症侯群。美国加州大学光学系的研究显示，长期使用电脑的人普遍患有VDT干眼症，即容易眼干、眼红和疲倦，美国现在1000万人受其影响。估计我国这一人数不低于2000万。VDT工作者的视疲劳是普通工作者的4倍。随着信息技术广泛普及，人们接触上述终端显示屏的机会日益增多，每天在办公室工作使用视屏显示终端人数也逐年增加。另外，许多人节日中长时间看电视，眼也容易出现视疲劳症状。 这些人容易用眼过度，尤其是长时间、近距离注视闪烁或单调、刺眼的屏幕等，均可引起视疲劳。在购买眼保健产品人群中，这部分人数每年增长都很快，而且他们的购买力非常强，容易受到广告的影响，对品牌产品有明 17 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 显的偏好。 2. 学生群体: 学生产生视疲劳主要由于屈光不正(包括近视、远视和散光)，或未戴适度的矫正眼镜，或近视眼戴用过度眼镜造成(包括不适度的手术矫正)。屈光参差也会引起融合障碍造成视疲劳。上述都属于过度使用调节产生视疲劳，而老视初期、青光眼早期、眼钝挫伤等，则因调节力不足而引起视疲劳。 目前学生还是眼保健产品的最大消耗人群。按照中国只有30%的在校学生佩带眼镜保守计算，潜在的消费人群达到8000万。而且每年的增长率超过20%。根据在大学的一次调查，大学生群体使用眼药水有三大特点:一是首次使用半数不是自己购买，来自父母或同学朋友，通过朋友和同学的推荐，容易在群体中流行。二是佩带眼镜学生大部分都使用过眼保健药水，部分人还会长期使用下去。而不佩带眼镜学生只有小部分使用过眼保健药水。三是女生使用比例远远高于男生。对中高档名牌产品需求有偏好，喜欢时尚和突显个性的产品，购买力较强。 18 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 3. 高强度用眼人群 这一群体的眼部不适通常是职业性的。比如司机，另外各劳动密集型产业工厂的劳动者由于生产的产品或工具过于细小，过于精密、细小的用眼工作，照明度不合理，注视物与背景的对比不分明，工作物运动不定，长时间注视不动等等。也会产生视疲劳症状。但这一群体通常对自己的眼部健康持无所谓的态度，购买力也较低。 四、品牌市场形象分析 (一) 市场有影响力的眼保健药品分析 由于眼药水使用方便，加之近年来眼药制剂技术的提高(凝胶、玻璃酸钠、乳化)，传统的膏剂市场基本停止不前，所占市场份额逐年萎缩。尽管也有一些昂贵的藏药、蒙药面市，但因口服药品本身就销量不大，这里不讨论。主要调研眼保健药水品种。药品的零售价格和基本信息来源于对单支药 19 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 品的购买。访问部分药厂网站，咨询数家全国性医药公司的眼药销售，咨询几家医院的眼药销售，并得到部分药厂销售人员的帮助。 (二) 保健眼药水市场形势分析 1( 中成药眼保健药水市场地位大大下降，化学药成主流。 按南方医药经济研究所标点信息部统计的一组数据显示，2002年目前我国治疗眼疾的中成药和化学药市场销售额基本相等，中成药略占优势。但据调查从2001年起，无论在医院和零售药店，治疗眼疾的化学药销售额都超过了中成药。在实际的市场销售中，也是这样，能进眼科药物销售额前10名的中成药只有珍珠明目滴眼液一种，而且多数生产珍珠明目滴眼液的药厂也同时生产化学药，甚至主要是化学药。像江西珍视明，日本中新，杭州天目山等。但在5年前，还不是现在的样子，那时珍珠明目液和熊胆眼水在中国的地位同今天的润洁和乐敦差不多!中医中药是国粹。中药的毒副作用小，原料品种繁多，而且中药治疗眼疾也有很长的历史和经典药物，这些都是中药眼科制剂开发的有利因素。但目前我们在市场上的见到的品种少，新品种更是凤毛麟角。同比外资，合资企业在化学药品上下的工夫，国内生产厂家在中 20 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 药有效成分研究和提取，剂型改进及市场营销上都差得很远。 2( 同一成分的药品，有专利保护的更好卖。 润舒的有效成分是氯霉素，润舒是国内销售数量最大，销售金额最高的氯霉素滴眼液，2003年大约卖掉2000万支，销售金额(批发价计)高达1.5亿。也是最贵的氯霉素滴眼液，零售价是9.8元/支。目前国内生产氯霉素滴眼液的厂家超过20家，据了解只有三个厂家的氯霉素滴眼液批发价格能超过1元。润舒持有玻璃酸钠的专利，故取得国家计委单独定价的资格。海珠神，珍视明和杭州天目山的珍珠明目滴眼液是目前国内珍珠眼水的销售前几强。珍视明是写入2000年《中国药典》的中药保护品种，海珠神和天目山珍珠眼水也都是受到保护的药品。而潜江制药和武汉五景生产的珍珠眼水就没有这么幸运，最高零售价只有1.8元对比上表几个珍珠明目滴眼液，会发现价格有3,10倍的差异。卡他林，卡林-U的化学成分都是吡诺克辛钠，最初是日本人研制的。国内有几家药厂仿制，但都没有自己的商品名，全叫白内停。国外国内产品价格相差几倍。销售数量上武汉诺佳排第一，每年超过1000万 21 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 支。虽然不清楚哪家药厂的销售金额最高，但业内专家通常只推荐卡他林和卡林-U。2003年武汉诺佳推出了改进配方的新白内停滴眼液。以扩大自己的市场地位和影响。 3( 外资，合资企业全面领先，广告对销售有极大的影响力。 这里领先包括三个方面:价位及利润，技术，营销理念和手段。价位一开始就走高端路线，不同一两块钱、几毛钱的国内产品竞争。拉开档次，内外包装，质量都给人放心印象。外资，合资企业平均投在每支眼药水上的包装和质量控制费用往往比国内一支普通眼药水的卖价都高。技术上以目前最尖端的人工泪液为例，国内只有瑞珠滴眼液一个品种，国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液。诺华制药, Novartis的诺沛凝胶已经是第五代人工泪液。是以聚丙烯酸980为基剂的粘性水溶液，使用后会快速地分布在结膜及角膜上，形成一具润滑和保护作用的薄膜，可维持泪膜的稳定长达6小时。从营销理念讲，国外药品，食品，化妆品通常被认为是一个行业，生产药品的企业通常也生产一些食品，化妆品，这点国内与国外不同。因此国外企业营销 22 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 理念认识更广一些。另外由于国外药品营销历史远比我国长，其销售的专业性，性，技术性更容易得到国内医学药学专家的首肯。外资，合资企业产品在大型医院的销售状况就是很好的说明。1991年成立的曼秀雷敦(中山)药业实际上是视疲劳概念的最初推动者，也是最早进行大量广告投放的企业。至今仍做得非常出色。访问公司的网站，可以发现其美日合资的企业其实并非单纯的一个药厂，其主要的产品还包括唇膏等化妆品和各类医疗保健用品。也可能正是如此，这家企业可以在一开始就从消费品而不是药品角度考虑问，跳出小圈子，立足大行业，成就其今天的地位。新乐敦是华南华东沿海一带地区的眼科用药的第一品牌，小乐敦和乐敦康销量也很高。表中列出5种含牛磺酸成分的眼药水，有4种的配方都是一样的。在医院的影响力，4个品种差异不是很大。奥湿明，润宁，舒目眼宝可能比润洁滴眼露更强一点。润洁滴眼露是按消毒品申报批文的，而不是申请的药品批文，所以进医院销售有困难。但在市场上，润洁滴眼露销量比其他几种加起来还多几倍。而正大福瑞达每年在这个品种上投入的广告费是惊人的，年年超过1000万。无论是电视，报纸，车身，路牌，网站，体育比赛的广告，还是POP的陈列及各 23 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 种经营活动中都能看到润洁那个著名的兰色娃娃造型。不管是以药品行业的，还是以消费品行业的标准，其广告都是非常出色的!4个品种里面，润洁上市最晚，但直接定位“视疲劳”下工夫，不是药品非但没有成为劣势，反倒因不是药品，受广告限制少，而急速成就眼科名品的地位。 4( 人工泪液将成为未来又一次眼药水市场竞争的重点。 人工泪液只占视疲劳份额的极小部分，视疲劳现象和过度用眼时眨眼次数不足有密切关系。当人们注视一点时，眼睛的眨眼次数会在无形中减少，由每分钟眨眼20,25次，减少至5,10次，从而减少了眼内润滑剂—泪液的分泌，同时眼球长时间暴露在空气中，使水分蒸发过快，造成眼睛干涩不适，长期如此就容易造成干眼症，严重的甚至会损伤角膜。另外，为保证视物清晰，眼睛必须不断地调整焦距时间过长，眼肌会过于疲劳。无论司机还是打字员通常都需要用眼药水。而人工泪液较安全，并能适当地补充并储留泪液，基本上是首选。尽管像中南大学湘雅二医院石晶明在内的许多专家反对乱用眼药水而主张采用物理疗法。但从药物机制和病因上讲，人工泪液产品确实 24 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 能减轻眼睛不适症状。早期的人工泪液有生理盐水、明胶液、石蜡油等，这些液体的粘度低，水分只能在结膜囊内保留3,10min。以后又使用甲基纤维素液、纤维素胶等纤维素醚类，以增加粘度，减慢泪道的排泄和蒸发，维持眼部湿润。20世纪60年代使用了聚乙烯醇液，可使结膜囊湿润时间延长，但重症患者需经常滴用。后来采用了泪液一类的由几种物质合成的人工泪液。现在已经推出第5代人工泪液，技术上已非常成熟。人工泪液的高端市场和技术优势都是外资企业掌握，估计人工泪液占领整个视疲劳市场的份额不到5%。尽管是多方面的因素造成。但如果能在价格上回归平民化，营销重点从医院和专家转到药店和大众，突破学术性的专业媒体广告限制，可见我公司羟丙甲纤维素滴眼液发展潜力不可小视。 (三)SWOT分析 1、S---- strength(优势分析) 以羟丙甲纤维素滴眼液独特的功效，因其人工泪液配 方，更能使眼睛瞬间提神，为双眼不断提供滋养成份，有 效滋润双眼，让眼睛不断呼吸到新鲜空气。可预防眼睛受 到感染刺激，迅速缓解消除游泳引起的结膜充血或其它不适，眼睛更健康， 25 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 神采飞扬。在过去几十年来，羟丙甲纤维素滴眼液一直是OTC眼药水的皇牌产品，以羟丙甲纤维素滴眼液现有的产品功效优势，高品质的概念，健康用眼的安全保障，良好的品牌形象会更好的抓住消费者的心，让消费者信赖上的品牌。 2、W---- weakness(劣势分析) 根据我们的调查，羟丙甲纤维素滴眼液相比国内其他几种眼药水的价格偏高，虽说比国内像润洁，珍视明这样知名品牌的眼药水只贵了几块钱，但消费者心理满意度会大大降低，而且这次策划的主要目标人群是学生，所以羟丙甲纤维素滴眼液现在的价格和产品宣传风格是影响其销售的两个重要的因素。而且羟丙甲纤维素滴眼液在中国内陆广大地区的宣传力度又不够。润洁滴眼露上市时是按消毒品申报批文，而没有申请药品批准文号，但因直接定位“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而不受广告限制，从而快速成就其在眼科类产品的品牌形象。 26 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 3、O---- opportunity(机会分析) 在网络、电视媒体上加大范围宣传品牌已有的形象，Maggie Q白领形象会更好的促进在其他人群的购买力，对品牌的信任和忠城度。 加大宣传力度,提高市场知名度，树立产品”缓解眼疲劳，经典的人工泪液”功效，开拓学生、VDT综合征人群、司机、过敏人群的顾客群。提高上海地区的市场占有率。开展一系列的优惠促销活动，使羟丙甲纤维素滴眼液在顾客群中建立好的口碑。 `4、T---- threat(威胁分析) 国内知名品牌眼药水如润洁，润舒，珍视明在10,25元定位的价格低，知名度高。而广告宣传范围和产品价格定位只局限在了工薪白领阶层的新乐 敦眼药水，要与其他先期定位在学生群体的产品争夺这部分市场，无疑竞争将是非常激烈的。 而且据调查反映，在上海地区同类产品中，润洁都稳稳占据着销售排行榜的第一位。而羟丙甲纤维素滴眼液在学生群体中的知名度并不高，占到 27 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 12.5%，可以说羟丙甲纤维素滴眼液品牌在学生群体几乎为未知，被学生群体广泛知晓的品牌主要为润洁和珍视明，分别占到88.7%和73.8%，在使用眼药水的学生群体中使用润洁大约占43.6%，珍视明大约占30.6%(其中有10.6%的使用者会互换使用这两种品牌)，而羟丙甲纤维素滴眼液大约只有4.8%(在保健型眼药水使用者中会有4.7%的群体偶尔使用羟丙甲纤维素滴眼液)。 特别是在中国内陆地区，同类的几大品牌产品占据着销售量排行榜的前几位，而羟丙甲纤维素滴眼液的销量都十分不理想。市场的需求依然存在着很大的空间，而羟丙甲纤维素滴眼液品牌还没有引起15,25岁群体足够的关注，这与我们的前期的定位宣传和定价策略有直接关系，而且也是与其他竞争产品有效的品牌推广和市场销售不无有关。 四、营销行动提案 (一) 产品市场策划 1、扩大销售网点策略 1)超市销售 :放在结帐台旁边的货架上，消费者在等待结帐的时候很 28 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 自然地就会看到，他们可能会拿起来随便看看，了解其功效。即使他们不买也起到了宣传产品的作用，让消费者知道有这个品牌的眼药水。 2)眼镜店附加销售:在消费者购买眼镜的时候，附加进羟丙甲纤维素滴眼液的推荐销售，在他们购买上百元的眼镜时会更容易接受品牌很好、价格不贵的新乐敦眼药水。 3)校园商品店:方便学生购买。 4)日化用品商店:在消费者购买日用品时，可以直接购买到自己所需的眼药水而不需要再到药店去购买。 (二)产品定位价格策略 针对15-25岁的消费群，主要是高中生、大学生和刚进入工作的毕业生，新乐敦眼药水现在的价格相对于他们来说还有偏差，因此要调整产品的形象和价格，在这部分目标群体中使价格达到能让其接受的定位。 定价细分 1、高中生群体，以低价格来吸引他们的购买，培养他们对品牌的忠诚度及形成使用新乐敦眼药水的习惯。8—12元是这部分群体比较能接受的价格。 29 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 2、大学生群体，稍高的价格定位，以满足他们对时尚、高品位需求心理享受，来获得他们对羟丙甲纤维素滴眼液的认可。20—25元这个价格比较合适。 3、社会群体，如司机群体，中等价格定位，与其它有影响力的品牌价格相当，在他们心中形成既实惠又好用的品牌形象概念。20—25元对他们来说较适合。白领阶层也是一个比较大的市场，这部分群体的特点是追求时尚，对生活质量要求高且注重品牌，价格不是他们购买眼药水时首要考虑的，因此对这部分人群可采取高价策略，20—25元对他们比较合适。 (三)产品宣传策略 1、买羟丙甲纤维素滴眼液时送漂亮的袋子，还可以有漂亮的卡通人物和关于情感方面能触动心情的优雅文字，这样既可以满足消费者获得意外惊喜的心理，又无形中为羟丙甲纤维素滴眼液做了广告宣传体现了羟丙甲纤维素滴眼液品牌的人文关怀(且广告成本费用较低)。 2、换瓶子的包装和颜色，同别的眼药水瓶子区别开来。可针对男生和女生不同的消费群设计不同的瓶子，且据调查显示女生的购买量超过男生的购 30 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 买量，所以主要的是针对女生消费群做重点改变。 女生:把瓶子换成精致一点，材料可根据需要换成是磨砂的。瓶子可做成是各种小动物的形状，如十二生肖，也可做成星座的形状，上面再根据不同的星座写出各个星座的祝福语，因为女生对星座比较感兴趣。或者可以做成当前比较流行的卡通人物的形象。 男生:瓶子外观可设计成钢性的，有冲击力的视觉感受。 3、在校园和校园附近的超市里搞活动，买新乐敦眼药水有机会获取优惠卡奖品，或者买新乐敦两瓶可参与抽奖。 4、加大广告的宣传力度和广度，扩大品牌知名度，让更多的现有用眼药品的消费者和潜在的消费群体了解到新乐敦的品牌。例如我们可以在药店或商业地带张贴大幅宣传画。 (四)促销方式策略: 1、赞助学校的活动，在高中，举行如题为“新乐敦有奖知识竞答比赛”，新乐敦可以作为奖品。 2、在大学，赞助学校里诸如运动会，文艺活动，篮球足球比赛等的活动， 31 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 新乐敦作为奖品，这样就可以花很少的费用达到甚至超过做广告的效果。 3、在爱眼日和其他品牌联合举行大规模的社会促销，产品宣传活动，塑造新乐敦品牌的人文关怀的健康形象，活动中可当场以消费者名义捐出一部分利润给希望工程或其他社会福利设施建设部门。 4、在促销产品内附赠星座卡等小礼品。 (五)提高知名度策略 1、在主要消费群经常收看的电视节目、杂志、报纸上做大规模广告宣传，使消费者对产品的品牌形象有准确的认识，用有良好形象的明星代言，例如超级女生周笔畅等做广告，树立企业的健康形象。 2、公交站台做广告，在公交车电视上做广告，介绍新乐敦的功效，也可在车身或车内贴宣传画。 32 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 3、公路边的广告牌做宣传。 4、在网页上进行产品广告，网页精美，附加公司文化和其他一些娱乐内容，网上开设爱眼及用新乐敦眼药水的论坛，实行会员制，会员购买可以优惠。并请眼科专家定期在网上论坛接受咨询。 (六)促销方案 方案一 校园促销 1、产品打折推销。(标明学生价位推广促销活动) 2、设立咨询医师1,2名，负责解释学生对关于眼睛和药水的问题。 3、为期3天，时间在星期二,星期四。 4、发放宣传单，产品用途介绍，广告图片。 5、定期进行校园促销:为期6个月。 6、赠送为期一年的或限定购买次数的优惠卡(凭卡打折购买)。 注意项:为期3天的促销: 第一天:重在宣传，发放传单，广告图片，产品试用。 33 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 第二天:医师咨询，产品打折促销活动。 第三天:增设反馈问卷，回答用后出现的问题并现场解释并提供解决方案，赠送优惠卡。 方案二 校园网吧促销 1、在两天内对来网吧的学生赠送小包装的新乐敦眼药水和新乐敦提倡正确爱眼、护眼及产品功效介绍的精美小卡片。(小包装上标明免费赠送品) 2、在网吧内张贴新乐敦品牌介绍画报，广告图片，Maggie Q的形象宣传海报。 3、配合校园促销，在先期进行，提前时间为,,,天。 方案三: 针对司机群体的促销 1、赞助交通广播台以司机为主的参与性节目，适量产品作为奖品。少量投入，即可获得良好口碑。 2、在出租(或公交)公司搞活动，以引起司机对眼睛保健的关注。例如: 34 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 免费检查眼睛，指导怎样保护眼睛。 3、在高速公路旁的广告牌上做广告。 方案四: 针对社会大众的促销 1、在药店内张贴大幅宣传画，增强宣传攻势。 2、在商品内赠送小礼品，激起消费者的购买欲。 3、参与公益活动，树立企业在消费者心目中的良好形象。 (五)媒体提案和广告预算 1、媒体选择 济民可信医药公司出品的羟丙甲纤维素滴眼液的广告目标是15到25岁之间的社会人群。 在15到25岁之间我们大体可以分为三个群体?1、15到17岁之间的初中生。 2、17到20岁的高中生。 3、20到25的大学生和刚刚进入社会工 35 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 作的人员。 针对以上人群的特点，我们的广告计划能突出他们的特点，所以我们的媒体选择必须从满足消费者的欲望，让更多的消费者了解羟丙甲纤维素滴眼液，提升羟丙甲纤维素滴眼液的市场占有率和品牌形象。 1(电视 15到25岁的社会群体有个共同特点——赋有活力，喜欢运动。所以我们认为应该在一些播放体坛比赛的频道上做广告，例如:cctv5 15到25岁的社会群体是典型的追星族，他们喜欢看青春偶像剧，所以我们要在一些经常播出青春偶像剧的电视台做广告，如:广东卫视、江苏卫视、湖南卫视等。 在此类电视台做广告针对性比较强，有利于扩大羟丙甲纤维素滴眼液的知名度，提高市场占有率。 电视广告投放时间及价格如下 36 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 电视台投放价目表: 名称 投放时段 投放时间 投放单价(元) CCTV—5 周二至周日 15秒 / 半年 周二至周日 18:00—18:30 36000/15秒 周一19:30 周一19:30 50000/15秒 广东卫视 周一至至周日 15秒 / 一年 35900/15秒 20:25—21:30 江苏卫视 周一至周日 30/秒 /一年 10080/30秒 12:25—17:25 湖南卫视 周一至周四 15秒 / 半年 周一至周四 19:35—23:30 8250/15秒 周五至周日 周五至周日 20:35—21:35 50000/15秒 2(报纸和杂志刊物 这类媒体针对性强，有较好的影响力，对提高品牌的知名度有很大的帮助。 杂志投放时间及价格如下: 杂志价目调查表: 杂志名称 投放位置/投放量 投放时间 价格 37 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 故事会 封底/156×130 一年 上半月:120000/ 年 下半月:110000/ 年 读者 封底/ 一年 200000/年 15到25岁社会群体中以学生居多，所以首选英语周报，随着父母对孩子眼睛的逐步重视，我们也应该在一些发行量大的报纸上做广告，如:南方日报、扬子晚报等。 报刊投放时间及价格如下: 报刊价目调查表: 报刊名称 投放位置 投放量 投放时间 价格(元) 英语周报 A4,A5 半版 彩色 一年 55000/年 南方日报 A8 ， A9 半版 彩色 一年 117400/年 扬子晚报 A版 全版 彩色 一年 201500/年 北京晚报 A4至A9 半版 彩色 一年 120300/年 重庆经济报 A版 全版 彩色 一年 60000/年 3(户外媒体 现在商业的逐渐发达给了广告巨大的空间，户外媒体逐步受到重视。羟丙甲纤维素滴眼液应该首先致力于中国最发达的地区:如上海地区。 。 38 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 上海淮海路华亭伊势丹亭顶牌:此处位于市中心，延安路高架及南北高 架交接处，淮海路华亭伊势丹顶部，正对上海主要交通交点，广告面积大，500米外即可清晰的看到，其观察距离远大，高度适中，是理想的广告宣传阵地。 4(网络 羟丙甲纤维素滴眼液在互联网上的广告偏少了，所以羟丙甲纤维素滴眼液对于大部分人来说是相当陌生的。 根据权威的统计媒体广告记录投放量排名依次是:新浪，搜狐，TOM等网站。 网络广告投放时间及价格如下: 网络类调查表: 投放时间 广告类别 广告规格 投放时间 价格(元) 新浪 交互式 468*60全尺一年 55万 寸BANNER 搜狐 交互式 468*60全尺一年 35万 寸BANNER 39 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 TOM 交互式 468*60全尺一年 30万 寸BANNER 补充: 1( 媒体广告投放时间应当有延续性。 2( 在有重大事件发生时，或者大众对媒体关注度增加时，加大投放力度。 3. 多种媒体整合投放，提高宣传效果。 二、 广告预算 针对营销提案与广告提案，以及济民可信的实际规模和公司预期所要达到的广告目标，大致预算安排如下: 全年广告预算表 项目 开支内容 费用 单位 市场调研费用 调查各项实际费10 万元 用 广告设计制作费各种媒体总和 50 万元 用 广告媒体租金费各媒体总和 964.62 万元 用 演员酬金 明星和群众演员 600 万元 公关费用 公益宣传 10 万元 管理费用 活动管理 30 万元 其他 未预料到事宜 10 万元 40 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 总计 1674.7 万元 六、广告设计方案 (一)影视广告创意 做针对高中及低年级学生家长的广告。突显学生在学习时眼睛影响成绩的后果，从而达到引导家长关注羟丙甲纤维素滴眼液品牌的效果，并在家长意识中树立羟丙甲纤维素滴眼液保护眼睛预防假性近视的良好形象，使今后家长在为孩子选择眼药水时会想到用羟丙甲纤维素滴眼液品牌的眼药水好。 (二)平面设计创意 第一组 品牌形象和药用功效，给人一种清爽舒适的感觉。 广告表现:羟丙甲纤维素滴眼液用后的保健效果 广告语:最安全，最舒适的保护。 第二组 用于高速公路旁的广告宣传牌 41 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 广告表现:羟丙甲纤维素滴眼液能给司机带来清晰的视野。 广告语:清晰世界，平安前程。 第三组: 眼睛是心灵的窗户，所以可以用心形状的窗户来表示眼睛。 广告语:干净的才是永恒的 七、策划日程 日程表: 策划步奏 策划内容 时间 市场调研 一个月 在产品计划生产前，进行产调查结果分析 一周 品预期生产安排 市场细分规划 一周 确立进入市场方案 两周 进入市场前准备和人员安排 一个月 随先期的促销活动，产品进进入市场的各方面行动先期 入小范围市场 一个月 在大规模广告宣传展开之进入市场的各方面行动中期 一个月 前，进行先期的产品铺货 随着广告宣传的全部开展 各销售点产品已经全部到进入市场各方面行动后期 一个月 42 羟丙甲纤维素滴眼液上海地区营销策划报告 萍乡图强营销策划有限公司 位，后期铺货已经完成 事后总结，并进行后期规划 一周 拓展产品分销渠道加强终长期完善任务 长期 端销售点的完善 43