[计划]公司采购价格谈判

[]公司采购价格谈判 公司采购价格的谈判 采购谈判是采供双方对采购物资的价格、质量、售后服务等进行商量，以便达成合作关系。 俗话说:“知己知彼，百战百胜。”谈判前需要有充分的准备。 从经济学角度上看价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于市场行情。市场行情可通过网络，询价等途径获得。所以谈判前采购员需对市场行情有一定的了解，还需要准备是采购物资的特性(包括数量，技术要求，年需求量，年采购总额等)，其次询价，然后比价。 商务谈判一般都是双方代表面谈，通过双方面对面沟通来协商，达到合作的目的。由于公司采购业务的局限性，我所接触的采购谈判以电话谈判居多。 谈判中技巧: 1、谈判最基本的就是利用谈判前准备的信息说服对方。公司年需求量，年采购总额等数据，让其对我方感兴趣，从而给我们提供优惠条件。 2、谈判中可利用公司的品牌优势。面对中石化、徐工等大型企业，供应商一般都挤着进去，有时候为了成为这样单位的供应商他们会提供优惠的条件，因为他们要是成为这样单位的供货商，就可以利用这些单位的品牌来侧面推广自己的产品。同样我们这样的生产型企业同样可以利用本公司的品牌效应，让供货商觉得我们是个好的合作伙伴。 3、当谈判因为某一个问题无法进行，那你选择转移话题或者停下来找新的谈判时间。 4、和供货商谈公司的发展前景，让供货商了解我们公司，让他们觉得我们是一个可以长期合作的伙伴，对我们公司感兴趣，力图获得更大的优惠。 5、大家都喜欢善解人意的人。“合作是需要双赢的，亏本的生意谁都不愿意做，只是赚多赚少而已。”，经常对对方说类似这样的话，让对方觉得你也站在他们立场上考虑，让他们心理上松懈下来，这个还可以增加自己的个人魅力。 6、一般销售人员都觉得自己能说会道，所以你尽量让他们说(特别是当你对这个物料不了解时候)，产品知识上面他应该比你专业，然后整合从他那里和其他地方获得的市场信息，分析他们产品的优势和劣势，提出劣势，把之作为谈 判的筹码。同样多倾听销售员说话，并适当提出问题，通过问题了解他与我们合作的诚意及立场，然后我们提出我们的条件，给对方压力。如果对方真心合作，一般会做出让步的。 7、如果价格实在谈不下来，那要求供货方提供增值服务(比如付款方式条件、售后服务、提前交货等)，这样同样可以为公司节约成本。 8、谈判前多倾听销售员述说，分析其性格特点，然后采取对应的态度与之谈判。 9、有时候应该适当从小的地方满足一下对方，比如付款方式，付款形式等，这样他们能感受到你的坦诚，这样你也会获得一定的利益。但是不要刚开始就让步或者让步太多。 10、不要轻易告知供货商我们的底线，因为我们并不知道他们最终能给我们多大的优惠。除非你有十足的把握。 11、有时候可以对供货商让步点，这是为了获得更大的利益。 、运用心理学知识分析与你接触的业务员的性格。我自己的案例:这个业12 务员能说会道，我选择坦诚直来直去谈，有时候态度还是会很强硬。 13、谈判前比价的结果作为谈判筹码，一般都是选用最低价去谈(同条件下)，即使他的报价最低也得谈，尽最大的能力去降低成本。(我在询价前必强调的是报实价，这样多多少少能给报价单位一点心理暗示，并告知报价单位不只他一家。) 14、如果用聊天工具谈判，不妨把其他报价厂家的最低价格截图给你选定的厂家(一般这样的厂家并不是最低价，但是你看重他的增值服务)，让他们相信有别的供货商比他家便宜，并告诉对方“合作是需要双赢的，亏本的生意谁都不愿意做，只是赚多赚少而已。”，我们是需要长期合作的。 15、利用对方对采购的同情心，确切的说是为了长期合作～告知对方公司要求降低成本，给采购员设置，成本降不下来采购还得花时间去开发新的供应商，这个比价适合长期合作的供应商。当然这个得基于市场行情，供货商为 了长期合作，一般都会答应。 16、双赢是双方都愿意看到的，如果供货商给你个价格也很合适，说不能再降价了，我们可以尝试一下“诈他”，说你得和领导汇报一下(是否汇报由采购员自己决定)，然后你告知供货商领导不同意，如果再下浮一点就可以合作了。一般这样多少可以为公司节约一定的成本的。 17、谈判过程中无论遇到多好的价格，都不要过度表现出来，要一直持怀疑的态度，这样容易获得对我们有利的结果。对于供应商第一次提出的条件，要拒绝，让对方知道你并不满意他们提出的条件，让对方心理上有压力，从而对我们做出让步。 18、如果你对市场行情充分的了解，你可以直来直去的告知对方我们的要求，然后分析给对方听，让对方知道你也是个内行人，这样最能让对方心服口服。 19、一般销售人员都觉得自己能说会道，所以你尽量让他们说，产品知识上面他应该比你专业，适当的时候提出你感兴趣的问题，分析他们产品的优势和劣势，然后告诉他们的不足，让他们降低谈判条件。 、利用自己的个人魅力和信誉谈判。个人魅力和信誉是需要长期的合作才20 能体现，比如及时给供货商付款，如果不能及时付款得告知对方解释并告知最新付款时间，这样的沟通会让供货商觉得心里舒服点，一般都能互相理解。合作时间长了，你的人品就能体现。如果在基于市场行情的情况下，降价的要求是可以达成的。 21、采购员和销售员是对立的，主要是站在的立场不同，所代表的利益也不同而已。所以谈判时候不要总用强势的语气去交谈，有时候甚至可以像和朋友在聊天，但是这个度得自己把握，增加双方的好感，促成合作。 22、不要轻易相信销售员说这已经是最低价。 结语: 由于实际采购情况不确定，上面所述的技巧是在特定的采购情况下使用，特殊情况还是需要特殊处理，主要还是得靠采购员及时反应能力。