[指导]中国直销与美国安利

[指导]中国直销与美国安利 中国直销与美国安利 中国直销与美国安利 9月9日，在厦门召开的直销法内部会议上，商务部也只把7家外资企业列为参会代表，并表示国家将出台专门的《外资投资直销企业管理暂行规定》，而此次参会其中的国内直销企业天狮甚至以其在国外单独注册的"外资公司"身份出现。一直到今年5月18日，安利、雅芳、如新、康宝莱、玫琳凯、完美、李锦记等七家外资直销巨头的有关负责人牵头召开"苏州会议"，商务部官员参与其中。至此，有关中国入巨后开放直销市场的这主要的三次会议上，都从来没有出现过内资直销企业的身影，这也就不难让人得出"外资先行"的结论(文二)。 其实从客观上来说，本土企业严重"缺席"立法会议的情况并不是政府重洋轻本，也确实是从另一个侧面体现出内外资直销企业在实力上的差距。在2003年，整个中国直销业的营业额为350亿人民币左右，其中10家转型企业的营业额为300亿，而除此以外的整个内资直销企业的营业额却不到50亿，其差距悬殊不言自明。 实力上的差距，使得在直销法的过程中几乎听不到内资直销企业的声音。以安利、雅芳、玫琳凯为首的这些外资企业，确实拥有几十年甚至上百年的直销经验，甚至能够使出"立法范本"以供政府参考。比如早在1999年，安利就曾经应中国有关部门的要求，将安利公司的创业经验与建议作为总结提供给中国的立法部门作为参考。后来，安利又提供了一份达100多页的中英文对照的《中国直销发展的过去与未来》建议书，并附加了"反金字塔销售规定样本"、"直接管理规定样本"等文书，直接给中国未来出台的直销法提供了范本。而相比之下，内资的直销企业中几乎都是中小规模，没有形成正规化创业，而且很难统一意见，根本拿不出像样的范本供政府参考。 难怪有人戏言，在中国自己的地盘上却比外来者更像外来者。在外资拥有绝对强势的背景下，内资直销企业目前所能做的恐怕只是争取能够以外资直销的 办法为参照去运作，以获得合法的生存权。 内资的尴尬 很显然，《直销法》一旦制订，将意味着一度于1998年被禁止的中国直销市场将再度迎来春天。 据统计，直销业在全球存在着850亿美元的市场空间，但中国的市场还没有形成。由于中国特有的东方文化讲究人际关系的特点，一直被业内人士视为直销业的天然土壤。这也就难怪，有如此众多的内外资企业在直销业开放的大门口蠢蠢欲动。 或许是迫于国内企业的压力，在厦门会议上除了16家外资企业以外，还首次出现了6家内资企业的身影，这样的大好机会让他们兴奋不已。然而事实上，虽然直销法的"外资先行"原则被"内外一致"原则所替代，但对于国内直销企业而言，或许仅仅意味着宏观上的一个基本原则而已。即便有幸逾越新的直销准入门槛，但如果政府没有出台后续的保证内外资共同发展的具体措施，其前景恐怕也不容乐观。 记者注意到，在厦门会议上宣布市场准入条件时，商务部外资司副司长邓湛用了16字来概括:"内外一致、资质严格、严谨审批、逐步开放"。具体到准入条件上，必须具备以下硬性指标:在中国从事直销的企业必须在中国开设工厂，注册资金达1000万美元，且前三年营业总额为5亿元人民币;外资直销企业在国外须有3年以上的直销背景，是国际直销联盟会员单位，外资企业进口产品不能使用直销;企业必须交纳2000万-3000万元人民币的保证金;企业必须有店铺、厂房及只能销售自己生产的产品等。这一系列的严格限定无一不表明，政府对于直销企业的审批流程将会非常严格。 中国管理科学研究院市场创业所特约研究员胡远江甚至直言:"这些条款完全是为外资量身打造的。"如果按照此草案的规定，在内资企业中除了已经转变成为外资身份的天狮以外，恐怕将无一家符合"连续3年的累计销售额可以达到5亿元"的条件。 事实上，国内从事直销的企业并不存在没有生产基地的问，而外资能铺开的门店对于他们也并非难事，但是在资本层面的限定或许对于资金实力雄厚的外资来说根本算不上什么问题，却点中了内资的"死穴"。 自从1998年全面禁止传销以后，中国直销剩余下来的安利、雅芳、如新、仙妮蕾德等十家跨国企业通过灵活的策略，门店成为他们展示产品与售后服务的载体，虽然被迫以转型的方式继续创业，但却因此占 据了中国直销市场的半壁江山。以安利为例，在1998年之前中国市场的销售额不过1亿多美元，而到了2003年财政年度中竟达到了10亿美元，占安利全球49亿美元销售额中的1/5，成为其全球最大市场。虽然产品与服务的水准是安利业务增长主要的原因，但是封杀令无意中带来的行业垄断无疑是促成其飞速发展的不容忽视的重要原因。 而与此同时，内资直销企业基本已经失去了在本土合法立足的空间。相比这些在中国市场极力拓展的外国直销巨头，内资直销企业在国内的品牌影响力微乎其微，门店的普及率也远远不在一个数量级。孙景业介绍说，"虽然有一些企业借鉴了直销的某些做法，但普遍在尝试阶段，根本说不上有什么发展壮大。如果设立这样一个门槛，实际上就等于把内资企业基本上拦到了门外。" 自产式直销 当直销法案日渐明朗，内资正在为自己的合法身份孜孜不倦地努力着，而外资直销商已经开始加紧布局立法后的市场。 由于直销法草案规定，直销公司只能销售自产产品，并只能涉及保健品、化妆品和生活用品三大类。一贯注重创业投入的外资直销巨头们，纷纷开始在华掀起了投资风暴，力争成为中国直销市场开放的第一批准入者。 在厦门会议落幕后仅仅两周，来自马来西亚的直销巨头完美公司即斥资3000万美元在扬州建立新厂。"新厂的建立是必然的趋势，这将有利于完美进一步挺进内地市场。"据中山市完美日用品有限公司上海分公司总经理郑希英表示，扬州新厂的占地面积达318亩，将分两期建设，预计于一年后建成。而且，未来还计划在我国北部设立更大的生产基地，由南而北形成自主的独立生产线，从而辐射全国各地的销售网点。 在直销法的前夜进行最后冲刺的不光是完美公司。进入中国直销市场较晚的美国如新公司也宣布在浙江投资建厂，除了开始专卖店之外，还将在上海和北京设立研发中心，预计在中国地区总投资额将超过8000万美元。而此前，如新在上海和浙江已经拥有两家工厂，生产用于出口在中国销售的产品，而筹建中的第三家工厂将生产在中国市场销售的营养品。而如新企业集团执行副总裁暨大中华区总裁林克礼此前曾经表示，如新在世界上其他地方都没有工厂，产品是通过与当地生产商签约OEM生产的，惟有在中国拥有真正的工厂，其对于中国市场的重视可见一般。 另一直销 巨头安利此前也已经在中国投资2.2亿元，建立了多个工厂和两个研发中心，到今年年底直销市场开放时，将在中国建成第27条生产线，基本涵盖了安利所销售的所有产品。此外，港资的南方李锦记，也在广东建立占地80万平方米的大型生产基地。 除了竞相投资生产基地以外，零售网点已经成为直销公司们下一步抢夺的焦点。从已经呈现出来的直销法草案来看，不仅会要求设立工厂与店铺，还会对店铺的数量有所要求，将直销店铺和创业人员的数量进行一定比例的捆绑配置，并可能禁止跨区销售。这就意味着，开设一个门店才可招纳一定比例的创业人员，人员的数量还可能会和店面的规模相匹配，这必然使得零售网点成为炙手可热的香饽饽。 直销法模式之争 厦门会议上，外资直销企业们最关注的恐怕就是中国政府对于直销模式的选择。在对直销法草案的讨论会上，争论的焦点是有关推销员佣金的比例问题。直销法草案中提到的奖励，规定直销企业支付给推销员的总薪酬不得高于产品零售价的25%，个别可放宽到30%。这意味着，单层次直销模式更受政府的青睐。 "25%的薪酬缺席，相当于是摊薄了推销员的利润空间，这样可以促使企业尽量减少直销的层次，便于政府的监管。同时，想通过直销方式发财而盲目进入此行业的人数就会大大减少，从而尽可能地遏制金字塔传销带来的社会恶果。在直销开放之初，政府把发展单层次直销模式视为侧重点是可以理解的。" 研究直销资深人士王万军认为。 王万军所指的"单层次中国直销"，是相对于安利的"多层次直销"而言的，以雅芳为最典型。从1998年开始转型以来，雅芳采用了专柜销售、专卖店销售、人员销售和互联网销售相结合的模式，在中国遍地开花，目前已经在中国大陆74个大中城市开设了分公司，并按照"6万非农业人口一个点"的原则设立了5000多家专卖店和近2000家专柜及十多家 物流中心，销售体系日渐完善。 "据我所知，生产领域与流通领域的分配比例普遍在4:6，有些 医药行业已经达到3:7。不仅在中国，国外企业也是这样，如日本生产企业留利30%，流通领域占70%，他们的代理级别最高能达到6级。而我国的传统行业的销售，大卖场或便利店需要的销售利润在25%-35%之间，而往大卖场送货的地级代理商也要10%-15%的代理费，区域大代理商也大概需要 10%-15%的比例。总而言之，直销行业利润分配最低也不会低于传统行业的分配标准，最起码也要接近于这个比例。但不管怎么说，生产与流通之间的利润分配，实际上应该是市场竞争的结果。"孙景业介绍说。 据了解，目前多层次直销的薪酬比例大都在50%左右。只有当薪酬比例至少在35%以上，才可能保证多层次发展推销员的时候每个层次的利益分配。而如果规定进入流通领域的利润率只能在25%-30%，就意味着基本上只能采取单层次直销了。 虽然专卖店的形式肯定会增加创业的成本，然而对于采取多层次直销的公司而言，恐怕也只能继续接受"店铺+推销员"的创业模式。"98禁令"以后，以安利、玫琳凯为代表的9家外资直销公司企业率先实现了转型，避免了以前单纯的经销人员上门传销模式，改为开设店铺和雇佣推销员方式，不再收取高额的入会费，采用靠销售产品而不是发展"下线"计酬来激励创业人员。今年6月安利公司董事长史提夫.洛安在上海研发中心成立仪式上表示，安利目前已经在全国30多个城市设有上百个店铺。这些店铺创业业绩进展良好，即便直销法后，安利也不会放弃这种模式。为了适应政策的要求，安利今年在中国的店铺数量将由目前的120家增加到180家，销售人员也会相应地成倍增加。此外，如新公司也计划在3-4年里在全国开店数量达到500家。 与此同时，国内本土企业也开始积极探索适合自己的中国直销方式。 孙景业的大连富饶集团采取的就是"电子商务分销模式"，即"品牌授权+店铺+创业者"。中国直销法具体说来，就是借鉴电子商务模式，在互联网上全面公开制度及分销商的收入、发展情况，并实行与银行、税务联网，自动缴税。从2003年5月开始运作以来，至今已经建立店铺近1890家。孙景业利用控制店铺数量来防止各地的分销商"拉人头"或恶性竞争，如省会城市每个行政区只能开2家店，地级市每个行政区只能开1家店，各店之间还要有一定的空间距离。为了及时保证货物及时运送各地，孙景业还与中国邮政结成长期的合作关系，大连邮政局给富饶分销商制造了专用的邮政资金卡，负责把富饶产品运送到各地分销商手中，并通过邮政卡将分红返给分销商。"我们的模式丝毫不比安利差。"孙景业对于自己摸索出来的与直销模式相近的电子商务分销模式信心十足。 与传统创业相比，直销或许能够 帮助企业快速建立创业渠道、节省巨额广告投入并避免三角债务。正是这些优势，使得众多企业都有着巨大的"直销冲动"。 2004年2月11日:商务部部长助理黄海再次确认了中国将加快直销法进程。 2004年5月18日:"关注中国直销开放小组"成立，这是一个过渡性组织，原由安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来7家企业组成。 2004年9月10日:第八届中国投资贸易洽谈会直销论坛开幕。由国家商务部和国家工商总局牵头，在厦门悦华酒店重点讨论直销业开放以后的市场准入门槛。 2004年10月12日至14日:国家工商总局组织的全国部分省市公平交易分局负责人在大连召开了打击传销会议，对此前工商部门在大连拟订的《反金字塔欺诈条例》第四稿的部分细节进行了再次推敲，从而形成第五稿，到此草案工作完成。这个条例主要是对进入直销行业企业及从事人员的管理规范。 由新营销杂志社等媒体联合主办的"直销法与行业发展"高峰论坛将于2004年4月23日在广州隆重举行。 中国直销创业网|回想中国直销法之大事记1 迟来的内外一致"忽如一夜春风来，千树万树梨花开。"大连富饶企业集团董事长孙景业甚至用这样诗句来形容厦门会议对于中国直销界带来的变化。孙景业名下的大连富饶集团是一家生产健康仪器的生物农业企业，自2003年4月开始以特有的"特许创业、连锁分销"的直销模式开展创业以来，业务发展得很迅速。孙景业也表示，"如果国家选择部分企业为直销试点企业，富饶集团愿意参与其中。"在WTO背景下，中国直销业经济政策与法律建设正面临全新课题与快速建设问题。为进一步提升中国企业在全球经济一体化背景下的竞争力，有针对性地探索中国直销业态发展与模式建设的具体问题，新锐创业媒体———新创业杂志社特联合有关媒体举办了本次直销峰会(文一)。 迟来的内外一致"忽如一夜春风来，千树万树梨花开。"大连富饶企业集团董事长孙景业甚至用这样诗句来形容厦门会议对于中国直销界带来的变化。孙景业名下的大连富饶集团是一家生产健康仪器的生物农业企业，自2003年4月开始以特有的"特许创业、连锁分销"的直销模式开展创业以来，业务发展得很迅速。孙景业也表示，"如果 国家选择部分企业为直销试点企业，富饶集团愿意参与其中。"在WTO背景下，中国直销业经济政策与法律建设正面临全新课题与快速建设问题。为进一步提升中国企业在全球经济一体化背景下的竞争力，有针对性地探索中国直销业态发展与模式建设的具体问题，新锐创业媒体———新创业杂志社特联合有关媒体举办了本次直销峰会(文一)。 1992年，中国最早允许国外传销企业进入中国市场 1997年:国家工商总局发布《传销管理办法》，第一次以部门规章的形式给予传销合法的地位。 1996-1997年，国内的传销业遍地开花，后逐渐失控。 1998年4月18日:国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定"自本通知发布之日起，应一律立即停止传销创业活动"。《传销管理办法》同时失效。 1998年6月18日:国家出台《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定"外商投资传销企业必须转为店铺创业"。 2002年2月21日:国家再次发布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》，对转型 企业中雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了明确的规定，再次强调店铺创业，史称31号文。 据本次"直销法与行业发展"高峰论坛组委会、《新营销》执行主编段传敏介绍，本次直销论坛将以演讲与对话相结合的方式，集中探讨以下问题:2004中国直销业的机遇、直销法;内企呼唤"国民"待遇、直销;创业渠道模式的革命、一对一创业所带来的人际关系挑战等。 第1页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展 第2页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展(2) 第3页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展(3) 第4页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展(4) 第5页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展(5) 第6页:直销法会议3小时40分决定直销行业生存和发展(6) 第7页: 直销法《中国直销管理办法》重点解读 第8页: 直销法:厦门会议全程一线跟踪报道花絮 中国直销网虽然一贯低调的完美名声不及安利、雅芳等响亮，但紧随安利的模式进行转型，使其在中国获得了较大的成功。完美目前已经在全国设立了21家分支机构，开设了1700多家专卖店，其店铺规模仅次于雅芳。根据目前的直销草案提及的直销法准入门槛，直销公司、境外公司必须在中国境内设立生产直销产品的工厂，而且必须是实实在在生产产品的工厂。完美公司在此时大规模在华加大投资，无疑表明其对于中国政府的支持，并增加获得牌照的筹码。 直销法内容分总则与分则两大块10个部分。 1. 总则 对直销、直销企业及推销人员做了一个明确的定义。 2. 直销企业的设立与登记标准 (1)投资者必须有良好的信誉，近两年内没有从事违法违规投资; (2)针对外商投资直销企业有两条特别规定:a. 3年以上的创业管理直销业务经验和良好的行为机构; 世界直销联盟或分支机构的成员; (3)对申请直销活动的企业前3个财政年度的产品销售收入初步设定为5亿元人民币; (4) 直销法门槛:注册资金至少在1,000万元以上，拥有在中国境内投资设立生产直销产品的工厂，店铺创业，2,000万,3,000万元保证金注册地开户，建立计算机联网制度等。 3. 直销企业创业范围及责任 (1) 直销法产品:只能是保健食品、 美容化妆品、日用消费品三大类实物性产品; (2)定价:零售价和直销商价格公开，且总体价格水平不应该明显高于同一个地区、同一个时期、同一个档次的同一种产品或类似产品的市场平均价格; (3) 直销法推销员资格:必须获得国家商务部颁发的直销创业许可证和由国家工商局发的营业执照，外商投资企业还必须出示外资企业的聘任证书，直销企业必须从取得推销员资格的人员中雇佣推销员; (4) 直销法佣金标准:推销员佣金、奖金及其总和不得超过其零售总额的25,，最高不得超过30,; (5) 直销法不允许任何非企业成员的境外人员在中国境内从事直销活动; (6)企业与推销员负有销售的连带责任等。 4. 直销企业与分支机构 分支机构由直销企业自行设立，从事直销企业自产产品的零售，并承担为推销员和消费者办理退/换货、提供培训场所、协助企业处理消费者投诉和为消费者提供售后服务等创业活动。 5. 直销法保证金制度 暂订2,000万,3,000万人民币直销保证金，用于支付拖欠。 6. 直销法监督检查机制 采用直销联合年检制度，消费者可向有关机构和主管部门申诉，主管部门有权随时进行检查。 7. 直销法推销员雇佣合同 直销企业必须与推销员签订明确双方责权利的合同后，推销员才能从事直销活动。 8. 直销法推销员资格及其权利与义务 直销推销员必须拥有推销员资格证书，与企业签订雇佣合同，对 企业不符合相关法规的规定享有拒绝权，与此同时，在直销产品有质量责任时亦有义务与企业一起对消费者承担责任，不得跨省跨区推销产品等。 9. 直销法教育与培训 直销分从业前培训与岗位培训，岗位培训必须是免费的，总公司600人以上、地方分公司400人以上、市级店200人以上、直销商团队50人以上的培训必须向工商、公安等部门申请批准。 即将出台的直销法赋予了内外资企业同等的机会，但是现实的差距将令内资企业举步唯艰 安利直销中国公司对外事务经理姜京源的手机最近经常响个不停，都是来询问关于直销法的新进展。"其实自从‘厦门会议'以来，我们已经很久一段时间没有对外界发表什么言论了。鉴于目前直销法尚处于征询意见阶段，我们也不宜对会上所介绍的草案做出评述，更不宜妄自猜测法规的最终内容。" 姜京源所说的"厦门直销会议"，指的是2004年9月10日商务部在厦门组织召开的中国直销法研讨会。在这个座谈会上，从2001年底至今几度被传闻即将出台的《直销管理办法》终于初现轮廓。为了规范中国直销网市场，政府在注册资金、保证金制度、销售产品种类等方面均制定了较为苛刻的准入门槛。一时间犹如一石激起千重浪，在直销业界引起阵阵波澜。 在随后的10月12日至14日，国家工商总局在大连召开打击传销会议，并在会上讨论了直销法体系中《反金字塔欺诈条例》第四稿，其修订完成的第五稿内容比厦门会议首次公开的更为严厉。而另外两部由商务部起草的《直销企业管理办法》和《推销员管理办法》也已经接近尾声。至此，这三部直销法体系的基本条文，经过几度修改终于基本确定。预计11月中旬，商务部和工商总局将会同国务院法制办讨论，并确定终稿，计划于12月1日前后出台。 终于，直销法呼之欲出。遥想3年前，中国在入世之初便承诺将开放直销市场，而这个时限就是2004年12月11日。而此前，国务院副总理吴仪在国际投资论坛午宴上透露，政府正在紧锣密鼓制订直销法，今年年底前将会颁布。这也意味着，中国对世贸组织有关直销法的承诺将如期兑现。 从目前来看，政府无论对于准入门槛还是市场监管无疑都将严上加严，通过在法律和政策上筑建一个很高的壁垒，确保只有那些真正想认真创业、守法创业的公司进入这个新的游戏圈子。而对于内外资直销企业而言，随着立法的推进，他们的当务之急就是争取在直销业开放的前夜能拿到一张准入的通行证。 然而在厦门会议之前，随着中国直销法进展的日益披露，市场上流传着中国将对外资直销企业首先放行的消息，这无疑是对内资企业造成了巨大的压力。孙景业表示，直销市场和传统市场一样，在刚开放的阶段由于竞争不够充分，会有一段高成长、高回报期，占领市场也相对容易，竞争一段时间以后利润就会下降甚至进入微利时代。如 果让外资先进入，内资后进，再要想在市场上立足就比较难了。因此，对于想进入直销市场的内资企业，尤其是那些前期已经做了一定准备、有了一定投入的企业，压力普遍比较大。 在厦门会议上，商务部副部长马秀红宣布了中国直销法的基本原则:"内外一致、公平竞争、共同发展"，从宏观上表达了国家对内资和外资的统一态度。正是这短短的12字，明确了内资外资一起进入的原则，这无疑是给内资企业吃了一颗定心丸。 内资企业的担心不是没有理由的。纵观整个直销的过程，外资企业一直占有绝对发言权。就在1998年国家禁止传销仅仅两个月后，政府便出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定除10家外资企业可转型以"店铺，推销员"单层直销模式在中国销售产品外，其余企业均不得从事直销业务，该文件至今有效。 2001年中国加入WTO时，美资直销企业向美国政府方面游说，使中国政府同意了"以商业方式存在提供的无固定地点批发或者零售服务"在3年后逐步取消限制，即开放直销市场。2002年3月21日，国家工商总局、原经贸部、原国家经贸委召开传销企业情况通报会，框定10家外资直销企业以"门店+推销员"的模式进行创业，到2004年年底直销法实施前仍然只有这10家转型企业能够招聘直销推销员:安利、雅芳、玫琳凯、日晖、富迪、娜丽丝、尚赫、完美、百美、特百惠。 - 作者: 锦绣中国第二博客 2005年01月23日, 星期日 20:04 回复(0) | 引用(0) 加入博采 中国直销创业网|直销牌照是一种试点牌照 保证金至少在2000万元人民币左右;7.企业必须有完整的生产系统和自有产品，同时也允许销售其他生产厂家的产品，比例应当为50%:50%;8.允许直销商的组织结构有若干层次;9.在市场组织形式上坚持先开店铺后发展直销商;10.在直销组织发展中严禁高额入门费，但可适度收取资料费，费用估计会控制在50元以下;11.为防止直销商囤货和把整个直销组织拓展演变为老鼠会，控制每个月度直销商的个人消费额度，额度估计在3000元左右;12.所有直销商的资料要有详细的档案记录，保存期应当在5年以上;13.为加强对直销企业的监控和管理，直销企业应当把自己的资讯和创业管理系统信息与商务部、国家工商总局等主管机构并网;14.加强对直销活动中(文二) 保证金至少在2000万元人民币左右;7.企业必须有完整的生产系统和自有产品，同时也允许销售其他生产厂家的产品，比例应当为50%:50%;8.允许直销商的组织结构有若干层次;9.在市场组织形式上坚持先开店铺后发展直销商;10.在直销组织发展中严禁高额入门费，但可适度收取资料费，费用估计会控制在50元以下;11.为防止直销商囤货和把整个直销组织拓展演变为老鼠会，控制每个月度直销商的个人消费额度，额度估计在3000元左右;12.所有直销商的资料要有详细的档案记录，保存期应当在5年以上;13.为加强对直销企业的监控和管理，直销企业应当把自己的资讯和创业管理系统信息与商务部、国家工商总局等主管机构并网;14.加强对直销活动中(文二) 教育培训的管理，其中尤其是对参训人数的控制，比如公司总部举办可允许1000人，省级分公司举办可允许500人，地市级可允许200人，连锁专卖店可允许100人，直销商可允许50人等;15.规定120天的有条件退货和30天的无条件退货期;16.严禁公务员、现役军人、全日制学生和未成年人加入;17.建立行业协会组织。" "这些条款完全是为外资量身打造。"胡远江直言。"‘每年5亿元的销售额、3年以上的经验和在5个国家区域开展业务'这样的标准，能够获得这样资格的将是安利直销、雅芳等外资企业，内资仅有天狮一家。就第七条50%:50%的创业方式，目前仅有安利直销一家;再比如2000万的保证金，这些只有实力雄厚的公司才能做到。" 外资的作用力 对于业内流传的"《直销法》是外资公司公关的结果"，安利直销(中国)日用品有限公司对外事务首席代表何凯立博士断然否认。"对政府的公关工作，每家公司都在进行。"他强调，"外界只看到我们安利直销向有关部门提供了100多页的直销立法，但其他公司的报告累积起来，并不少于安利直销。" 近年来众多国际直销巨头们的确频繁造访中国。5月，在《直销法》渐行渐近的敏感时期，美国直销巨头如新再次对华增资。如新企业集团首席执行官贺楚门称，正在密切关注年内即将出台的中国《直销法》。 2003年10月份，雅芳CEO钟彬娴首次造访中国，受到了吴仪副总理的接见。在会晤中，吴仪副总理表示，中国将在权利与义务平衡的基础上，在享受权利的同时，遵守世贸规则，中国的市场将进一步对外开放，给外商提供更多的投资和发展机会。 胡远江认为，这是一个有利于雅芳的讯号。其后便是雅芳CEO钟彬娴在今年2月以及6月的连续两次访华。钟彬娴曾在讲话中提及雅芳对中国市场的重视:"中国很快就将占到我们公司总业务量的10%。现在我们的增长主要来自中国。我们相信中国的市场将超过10亿美元，现在我们公司总营业额在70亿美元左右，这就表示，中国将占到很大一个比重。同时中国也是整个亚洲地区增长的动力。" 业内人士发现，在雅芳CEO钟彬娴的讲话中还有一个非常重要的讯息，那就是雅芳将要发展在华的保健产品业务。 另一家国际直销巨头安利直销在中国转型后的销售业绩更是一路上扬。数据显示，2002年安利直销在中国销售额为60亿元人民币，2003年时则超过100亿元。 安利直销的政府公关工作正是安利直销得意之处。在安利直销发给记者的一篇比较符合安利直销"风格"的文章里写到:"2002年1月3日，安利直销(中国)董事长郑李锦芬在北京召开新闻发布会，宣布从即日起安利直销停止接受新的创业人员的加入，并将展开全面审核，把安利直销创业队伍中的学生、军人、公务员清除。这一举措恰逢国家三部委于二月公布‘31号文'(2002年4月1日执行)的前夕， 安利直销在政府公关方面拿捏的分寸恰到好处。" 正是在这样的背景下，2003年11月，停止招收新人长达22个月之久的安利直销开始试行"限量增员"，即以每位经销商每月向公司推荐一名新的营业代表的速度缓慢重启创业队伍扩张的大门。 随后，在2004年2月9日商务部做出年内出台直销立法的表态后的一段时间里，全国多个市场上安利直销营业代表的热情被这一利好消息所点燃，他们试图突破公司的限制，鼓励自己所服务的优惠顾客从事销售，并囤货冲击奖衔。安利直销(中国)随即出台了一系列的措施:暂停4月1日以后加入公司的营业代表申请成为经销商的申请;从3月份起根据以往业绩纪录对营业代表进行产品配售;强化俗称"两硬一软"的刚性指标(业绩的稳定性、业务的广泛性以及安排的合理性)，加大对创业人员职级和奖金审核的力度。这次"急刹车"被称为是安利直销为《直销法》出台所做的准备。 技园签署了设立上海研发中心的意向书。与此同时，安利直销公司全球副总裁、另一身份为美国商会亚太事务小组主席的侯力威今年已经连续几次造访中国。何凯立博士对《商务周刊》表示，侯多次访华，更多的是代表美国商会的利益，而不是为安利直销而来。不过，就在《商务周刊》采访何博士的当天，正逢商务部外资司邓湛紧急召见安利直销全球副总裁侯力威与何凯立博士，具体内容，何没有透露。 在中国运作的直销公司每家都有店铺，这在世界直销业里堪称一大奇观～ 在封面报道中，我们一直想在"道"而非"术"的层面中探讨问题，想给予读者的是思维、观念的启迪，而非一招半式。 就直销而言，我们关注的并非是直销这种赢利模式如何操作，而是把重心放在直销概念的大本大源是什么,直销模式在中国发生了哪些转变,其所面临的复杂管理问题出在何处,直销生生不息的动力何在, 顺着这些问题，展开我们非常有意思的话题——直销之中国变形记。 首先是概念的演变，直销和传销在英文里是一个词 DIRECT SALE ，在中国硬是一分为二，这不能不说是中国的一大发明，这一方面便于概念区分，另一方面也体现出一种非黑即白的思维模式。我们的兴趣并不在学究式地探讨概念的内涵和外延，而是更为关注这种分别会发生什么影响。对传销的恐惧和害怕使得我们进入了一个思维误区?管它合法非法，只要是传销(其实是多层次直销)统统杀掉～ 其次是直销模式的转变，今天在中国运作的直销公司哪一家都有店铺，"店铺"在直销业里的出现堪称世界直销界的一大奇迹景观～从 此打破了直销是无店铺创业的神话。中国运作的直销公司设立店铺(姑且不谈这个店铺是直销公司亲自投资设立还是直销商投资设立)是迫于无奈，也是中国运作的直销公司所付出的共同代价。 还有一个问题至关重要，就是直销为何在中国有那么强的生命力。那些外国直销巨头为何宁可转型也不肯退出中国市场,为何那么多公司"铤而走险",为什么有那么多人趋之若鹜,仅仅从追求暴利、就业压力大、民众心态不成熟等方面来解释是不够的，最根本的问题是直销的本质或灵魂是什么,有说，全世界的直销公司都遵循这个商业模式:直销公司-产品-多层次奖金分配制度-培训会议-直销商网络-获利，从这个商业模式我们可以看出直销显然是一种"产品分销模式"，最关键的原因和最大的误区就在这里?直销不是产品分销模式而是建立在产品分销模式基础上的"个人创业模式"～这就是直销的本质和灵魂～ 所以，直销企业/公司不是"生产产品"而是"生产机会";直销商(员)不是"推销产品"而是"推销梦想"，原因很简单?人不会活在产品和制度中，人永远只会活在他的希望和梦想里～所以我们又讲商品零售是一门了解和洞察人性的创业哲学，就是这个道理。 当然，直销是把"双刃剑"，其最大的风险是国家管理跟不上来，风险的结果则是直销受众失去理性，从而干扰正常经济秩序，并诱发社会问题。 中国入世时承诺3年内开放国内直销市场，今年以来"为直销立 法"的呼声也一度高涨。在此背景下，新规定的突然出台，多少让人感觉是在开放之前先清理门户，抬高进入门槛。 "从不了解，到尝试性发展，到发展混乱，到全面禁止，再到目前的立法规范"，一位直销业内的资深人士说，在多年的发展与治理之后，中国政府现在已经有足够的经验制定有效的法律来规范这个行业，这其实是直销业在任何一个国家发展中走过的历程。 但实质上要制定一个既符合国际惯例，又适合中国国情的直销立法并不容易。其间分寸的把握与细节的厘定恰恰是众多直销企业现在有些吃不准的。 在当前的直销制度下，对于多层次直销而言，直销公司、直销人员、顾客这三个主要参与的角色中，最后的结果是直销公司降低了创业成本、获得了效益，是最大的赢家，大多数直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，仅获得很少的收入;顾客却购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面。 何全胜分析，采用多层次直销往往会形成以下局面: 销售效率低:多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额1.5万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，如果没有其他手段，公司很难存活。 公司赢、销售人员输:多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签订和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平。 而要达到这种理想状态，有两个办法:一是信息透明，这需要大众媒体来传播信息，当信息充分传播后，当事双方会根据信息去判断，对分成方式讨价还价，直到双方达到利益均衡点，这时候完全是市场来决定，没有政府干预;二是政府干预，政府直接通过法律规定，直销公司和销售人员都承担风险，对于没有完成的销售，直销公司也承担风险。具体通过何种方式来承担风险，可以规定双方是一种雇佣关系，既有分成还有固定工资。 因此，从法律上确定直销公司和直销人员的雇佣关系，是解决问题的关键所在。对于直销公司而言，也应该负担起这个社会责任。 在采访期间，记者曾就何全胜的观点向直销专家、 北京海畴企业管理顾问有限公司总裁何远江请教，他认为，何全胜所阐述的核心观点，以及对直销本质的思考是值得肯定的，也可视为"百家争鸣，一家之言"。但他也强调，任何一种创业模式既然存在和发展都有它合理的、先进的一面，也有其不合理和需要调整的一面， 所以对待直销甚至于多层次直销也是一样，应该辩证地看待它们。目前中国的多层次直销是有运作中的问题，但我们亦不能一棍子打死。对于其作为创业方式的优劣我们应该把它置于"现代商业流通方式"变革与创新中去继续探讨。 - 作者: 锦绣中国第二博客 2005年01月23日, 星期日 19:53 回复(1) | 引用(0) 加入博采 中国直销创业网|直销牌照是一种试点牌照 编织美梦:虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事