【精品】现在房子不好卖千万别怪售楼小姐【精品】现在房子不好卖千万别怪售楼小姐
房产销售是点对点,而房产营销是点对面。
房产销售是埋头拉车,而房产营销是抬头看路。
现在楼市成交暂且低迷,房地产的销售人员也很低沉,但是,房地产的营销(策划)人员似乎高调起来并可以纵横捭阖一番。
为什么呢,
因为房地产的销售和房地产的营销不是一码事。
楼盘不好卖,一味的责怪置业顾问是冤枉的,因为卖房者只是开发商和楼盘的代言人罢了,仅此而已。
倘若非要怪罪销售或者营销系统,我想也是销售和营销三七开。
诚然,销售和营销也不是同一个概念嘛~
销售的概念:
――销售是创造、沟...
【精品】现在房子不好卖千万别怪售楼小姐
房产销售是点对点,而房产营销是点对面。
房产销售是埋头拉车,而房产营销是抬头看路。
现在楼市成交暂且低迷,房地产的销售人员也很低沉,但是,房地产的营销(策划)人员似乎高调起来并可以纵横捭阖一番。
为什么呢,
因为房地产的销售和房地产的营销不是一码事。
楼盘不好卖,一味的责怪置业顾问是冤枉的,因为卖房者只是开发商和楼盘的代言人罢了,仅此而已。
倘若非要怪罪销售或者营销系统,我想也是销售和营销三七开。
诚然,销售和营销也不是同一个概念嘛~
销售的概念:
――销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
――销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。
――销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。
而营销的概念呢,
――营销是根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户。
――营销是点对面的系统工程。
――营销学中使用的主要概念有哪些,
包括市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)、市场定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/
(marketing programs)。
要我说,质言之,房产销售的本质是技术层面或者叫技巧层面,主要解决的是“怎样卖
房子”的问题;而房产营销的本质是战略层面或者战术层面,主要解决的是“房子卖给谁”和“卖什么房子”的问题。
从佛学的因果关系来看,房产营销是因,房产销售是果,有什么“因”就会结什么“果”,这就是因果的互动关系吧~
我觉得,房产营销是房产销售的妈妈,而房产销售是房产营销的儿子。
我曾经梳理过置业顾问“6+2”六化两师“
化”和“个性化”双向服务
系统,也曾在不少房地产企业金牌训练过,只是起到楼盘去化的催化剂罢了,起决定性和关键性因素的仍然是房地产的营销。但是,这也并不是说房产销售可有可无,甚至无关紧要,而是说,房产销售不能决定房企和楼盘的命运~
决定房企和楼盘命运的到底是什么呢,
房产营销可以是关键的旗帜~
我认为,房地产的营销不仅仅是一个职能部门的事情,而是全员营销,以市场为导向、以客户为中心的大营销系统~
这里,不免要讲到房地产营销的三个关键词:
一是,房地产的“天时、地利、人和”。
“天时”最大的因素是房地产宏观的环境,老天爷要灭你,你再挣扎也无用。
“地利”在住宅方面最大的因素是房地产的区位,就是“学区+位置”啊;“地利”在商业方面最大的因素是房地产的地段,地段、地段、地段,有人气和购买力的地段基本上抓住了商业地产的命脉。
“人和”最大的因素是开发商诸如客户、业主、政府、银行、合作伙伴、社会各界等和谐融洽的“外部客户关系”和股东、经理、员工等共生共荣的“内部客户关系”。
二是,房子卖给谁,~
这是工业化“订单营销”的衍生品,现在不是商品房过渡短缺的卖家时代,而是商品房渐进饱和的买家时代~定位不准,去化受阻;定位有误,销售埋单;定位错误,资不抵债。我曾经倡导的“管道营销”,一是指目标客群的锁定,二是指营销推广的精准和给力。
三是,卖什么房子,~
这是根据“房子卖给谁”而衍生过来的。客户的定位决定了产品的定位。有的楼盘需要浓妆,有的楼盘需要淡抹,有的楼盘需要时间,有的楼盘需要空间,有的楼盘还需要时间换空间的等待地产(房产)的升值,更多的楼盘是需要“品质、品味、品牌”的“高性价比”,
让客户在购房的体验中找到超值的愉悦~
所以,我想,在这楼市成交的淡季,老板不要一味的责怪销售或营销的兄弟姐妹,他们也是很不容易啊~何况,有时房子不好卖,并非是楼市调控老天惹的祸,而是以开发商老板或管理层为核心人为惹的祸啊~
最后我要强调的是,从拿地开始就要考虑营销或销售,在规划
的时候就要考虑楼盘的去化是否顺畅和有利可图,一句话,在开发商运营管理的
里,一切以销售为倒推路演,一切为了销售~而更好的营销恰是更好的销售的母亲~~~
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