海鲜霸王酱定稿

海鲜霸王酱定稿 机密 目录 声 明---------------------------------------------------- 1 第一章 项目概述------------------------------------------ 2 一、项目名称--------------------------------------------- 2 二、项目单位--------------------------------------------- 2 三、项目介绍---------------------------------------------- 2 四、项目人简介------------------------------------------- 3 第二章 市场分析------------------------------------------ 4 一、中国投资环境与宏观观济分析---------------------------- 4 二、中国调味品行业发展现状调查--------------------------- 6 三、结论------------------------------------------------- 9 第三章 SWOT分析----------------------------------------- 10 一、优势------------------------------------------------- 10 二、弱势------------------------------------------------ 11 三、机遇------------------------------------------------ 12 四、威胁------------------------------------------------ 12 第四章 风险因素----------------------------------------- 14 一、风险的提出------------------------------------------ 14 二、风险因素的判定-------------------------------------- 14 三、对企业的建议---------------------------------------- 18 1 商业计划书 机密 第五章 企业管理----------------------------------------- 22 一、拟建方案--------------------------------------------- 22 二、组织管理机构----------------------------------------- 24 三、#管理#-------------------------------------------- 25 第六章 营销方案----------------------------------------- 28 第七章 项目融资申请-------------------------------------- 34 第八章 用款、还款计划------------------------------------ 35 一、用款计划--------------------------------------------- 35 二、还款计划--------------------------------------------- 38 第九章 退出方式----------------------------------------- 39 一、资本的投入与退出------------------------------------- 39 二、投资者退出方式--------------------------------------- 40 三、股份转让--------------------------------------------- 41 四、股权回购--------------------------------------------- 42 五、兼并收购--------------------------------------------- 44 六、股利------------------------------------------------- 45 第十章 结论--------------------------------------------- 46 第十一章 附件————————————————————— 47 2 商业计划书 机密 电视广告策划 海龙皇食品集团名牌产品司歌 获得奖项及荣誉证书 发明专利证书 高级工程师资格证书 中国重点推荐专利证书 身份证复印件 生产车间规划草图 3 商业计划书 机密 声 明 本商业计划书属商业机密，所有权属于委托方周宗佑(拟建立海龙皇调味品有限公司)。其所涉及的内容和资料只限于已有投资或购买意向的投资者使用。收到本报告后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定: 1、若收件人不希望涉足本报告所述项目，请尽快将报告完整退回; 2、在没有取得周宗佑(拟建立海龙皇调味品有限公司)的书面同意前，收件人不得将本报告全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人; 3、收件人应该像对待贵公司的机密资料一样对待本报告所提供的所有资料。 4 商业计划书 机密 第一章 项目概述 一、项目名称 海鲜酱专利 二、项目单位 周宗佑(拟建立海龙皇调味品有限公司) 三、项目介绍 海鲜霸王酱是采用周氏独家秘方，结合当前众多调配料优缺点与当年的大厨做菜经验。经过多年的精心配制而成。并得到行业界的好评。 (一)特点: 1、口味特点:鲜美甘甜香滑无限美味无穷。 2、形态特点:色泽黄稠高贵大方 3、包装特点:高贵华丽，有一种霸气。有二两瓶装、二斤瓶装、五斤瓶装、有每餐装，如洗发水包装。 注: 包装的大小，适合不同的消费对象:饭堂、酒家、家庭、或即时调味加味一餐半餐都方便。 (二)用途: 1、主要用于各种海鲜、河鲜。不论平贵，肉类亦可。野味均适用。因其美味有一种霸的气势，菇类，菌类，青菜用其调味一样OK美味无限。 5 商业计划书 机密 2、用来调制汤类亦可一样美味无限 3、用来做点浇汁，其味美味霸气十足。 四、项目人简介 姓名:周宗佑 性别:男 籍贯:广西、 藤县人 周宗佑，从厨十多年，自一进入饮食行业，用敏锐的眼光及远大的抱负，造就了今日的成就，正所谓十年磨一剑，潜心研制的“海鲜霸王酱”专做高级名菜: 海鲜、野味、其味鲜、甘、香、惹味十足，回味无穷，2004年本人发明的“海鲜霸王酱”获得香港国际专利发明博览会金奖，中国发明重点专利证书，英国国际发明博览会金皇冠奖，被邀请加入法国国际厨皇会金牌会员，2005年10月26日获得中国知识产权局授予发明专利证书，本人的业绩被《世界专家名人大典》编录。 6 商业计划书 机密 第二章 市场分析 一、中国投资环境与宏观经济分析 近几年来，中国经济发展状况良好，经济增长率一直持续增高，中国投资环境也在逐步改善，为外商在中国投资和寻求或购买项目进行合作提供了前所未有的契机。 自中国加入世界贸易组织(WTO)以来，为进一步增强综合竞争力，中国以改善外商投资软环境为重点，努力为外商来华投资创造出更好的投资环境。在中国经济可持续发展以及中国国际地位不断增强的背景下，中国市场表现出无比的诱惑力和发展潜力，投资中国或在中国进行投资合作，已成为国际投资家的愿望和追求。 2005年，外商对华实际投资超过500亿美元，标志着中国吸引外商直接投资进入一个新阶段，也是新一轮外商对华投资新高潮的具体体现。据国外某著名投资咨询公司预测:中国如果能够履行承诺将市场进一步开放，到2006年末中国吸收外资规模可望达1000亿美元，这将使中国占世界外商直接投资流入量的份额从1998年的4.5%上升到6.3%。根据中国投资局相关资料显示:在美国前500家的大公司中，已超过400家公司(包括很多世界500强企业)在中国进行投资或开展合作业务。 国际投资家对中国进行投资的大好发展趋势，反映出中国市场的庞大和中国宏观经济环境的积极性和鼓励性，也反映出中国研发力量的强大，诞生了一大批值得外商投资和感兴趣的项目和专利技术。从 7 商业计划书 机密 宏观经济的角度来说，必然与整个国家的经济运行密切相关。与此同时，较好项目的出现和专利技术的研发，也在一定程度依赖于国家对于研究开发的支持力度、政策和发明专利权人的经济状况，直接影响到项目人(或专利权人)能否向政府申请相应的研究开发资金或自身的专利研究进程。因此，既要分析和预测中国的宏观经济环境，又要分析和预测中国在研究开发资金投入上的力度和政策。 140000 120000 100000 80000GDP(亿元) 60000 40000 20000 年0 1978 1979 1980 1981 1978-2003年中国GDP总量变化情况 1982 1983 1984如上图所示，1978-2003年间，中国GDP的年均增长率为9.4%， 1985 1986国家信息中心经济预测部计算出的2001-2010年中国潜在GDP增长率1987 1988 约为9.0%。由此可见，中国宏观经济呈现出持续增长、稳定调整的1989 1990 1991特点。同时，在胡锦涛主席的执政领导下，中国迎来了全面建设小康 1992 1993社会和构建社会主义和谐社会的目标，这表明中国未来在注重经济增1994 1995长速度的同时，会更加强调经济增长方式的研发质量，政府将会把更1996 1997 1998多的精力放在提高经济增长点上，从粗放型向集约型转变，政府也会 1999 2000大力度促进高新专利技术的发展，21世纪是高新技术竞争发展的世 2001 2002 20038 商业计划书 机密 纪。而本专利项目发展和投资，是符合中国经济发展趋势的。 二、中国调味品行业发展现状调查 (一)取得的成就: 改革开放以来随着中国经济的发展、全面建设小康社会政策的初见成效，人们的生活水平大幅度提高，2005年全年社会消费品零售总额达到67177亿元，比上年增长12.9%，扣除价格上涨因素，实际增长12.0%。2006年4月份，社会消费品零售总额5775亿元，比2005年同月增长13.6%。随着现代经济生活水平的不断提高，人们已不在满足一日三餐的“温饱”需求，而更加注重饮食营养与风味的多样化，这对调味品工业的发展营造出一个广阔的市场发展空间，促进了调味品工业的迅猛发展。中国调味品业以平均10%-20%的速度增长着，正从以前的作坊生产走向大规模的现代化大工厂。2005年中国调味品、发酵制品累计产品销售收入达到614个亿，同比增长34.98%，2006年1-4月份累计产品销售收入为197个亿，同比增长36.37%。 调味品购买力增强，产品趋向中高档化。2004年，中国人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这意味着居民进入高品质生活阶段，民以食为天的中国人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭厨房使用，调味品表现出向高档化发展的趋势。趋势由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，中高档调味品市场容量在进一步扩大。2005年以及2006年第一季度的发展，此趋势已经显露出来。 9 商业计划书 机密 与此同时，全球每年调味品营业额约2180亿美元，占到食品工业额的10%左右。目前仍保持着发展的势头。世界调味品市场有着很大的发展潜力。在未来的五年内，调味品行业将有较快的发展。预计随着食品业和餐饮业的发展，调味品行业将会在现有基础上有更快的发展。 (二)存在的问: “老字号多、小作坊多、成规模的企业少之又少”这是中国调味品行业的真实写照。尽管拥有年产450万吨、年销售额上百亿元的大市场，然而中国的调味品一直是以“小产品”自居的。调味品行家指出，中国的调味品是一个需要从老字号转向现代品牌的行业。在现在行业分散现象的背后，缺乏强有力的具有国际影响的品牌，而且通路网络也非常传统。 “欲独霸世界，先逐鹿中国”是世界跨国公司在上海财富论坛上提出的口号，也是未来几十年里世界跨国公司进入中国市场的基本思路。他们依靠的就是苦心经营的品牌、通路、广告和供应链体系。产品品牌是第一个重要武器，国际性的大公司采用统一的品牌覆盖所有的市场，把小而散变成大而强。反观中国的一些调味品企业，近几年来在品牌策划上也有了一些很大的改进，但从总体上来说，企业在发展方面缺乏战略思想，短视现象严重。品牌没有专业化力量支持和保证，仅仅把品牌理解为赚钱的工具，没有看到品牌更应体现信誉和承诺。在建立品牌的过程中，没有充分挖掘品牌背后的认知价值。 其次，销售渠道重心分散。此前，调味品主要是集中在批发流通渠 10 商业计划书 机密 道，依靠各地的副食品批发市场。发展到现在，出现了全渠道发展的趋势。即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，也发展到经销商经销，企业直营(供餐饮、商超、工厂等)，销售模式和销售渠道发生了较大的变化。但从整体上来讲，销售渠道相对于其他产品来讲依然显得单一。 再次，由于脱胎于历史久远的传统产业，中国的调味品一直给人以不起眼的低价值产品印象，包装落后、档次不高，这一切都大大制约了中国调味品进军国际市场的步伐。 (三)发展趋势 中国的调味品品牌走向国际化是一条必然的道路，这是一条不容置疑的理念。从细化的角度来审视，每一品牌的有形产品、无形资产份量有多大，它在消费者心目中产生什么样的联想，在消费者心目中认知质量和口碑如何，都成为了衡量品牌质量和品牌价值的标准。这就要求了中国在加入世贸组织后，整个调味品行业的思维必须跟上发展，不能完全用老字号的想法做市场，要树立专业化的品牌管理思想，实现从做产品到做品牌的大转变。要明白这样一个道理、在当今的市场下，“一流公司做品牌、二流公司做产品”。在调味品行业中，也可以理解为“大家做势，中家做市，小家做事”。中国的调味品企业必须感悟其中含义，准确地定位、把握好自己的产品品牌。把传统迅速转化为现代品牌，是中国调味品产品与世界接轨、打造有世界影响品牌的发展趋势。 11 商业计划书 机密 三、结论 海鲜酱专利项目实现了在原由同类产品基础上的突破创新，具备冲击市场的条件。同时，该项目“做大型，做品牌”的经营管理理念符合中国调味品行业的发展趋势。在可预见的未来，该项目具有创造价值、生成效益的潜力。 12 商业计划书 机密 第三章 SWOT分析 SWOT分析法(自我诊断方法)是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。 SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为:S，强项、优势;W，弱项、劣势;0，机会、机遇;T，威胁、对手。从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件;第二部分为OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念。 一、优势 (一)产品优势 1、突出成分组合搭配，有深海海鱼和鸡、骨头等丰富营养的成分组合。 2、口感优越、鲜甘香、入口有美味无限之卓越品质，闻之香气芬芳诱人食欲。 3、色泽黄稠、高贵大方、尽显王者风范。 13 商业计划书 机密 (二)市场优势 1、从实用性角度来讲，该项目产品用途广泛，不论高中低出品皆可通用，具垄断性权威及高技术含金量，任何不懂厨艺之人皆可用之烹调出各种美味菜肴。 2、该项目产品成本低廉，但品质极高。 (三)同类产品 1、李锦记:价格昂贵、口味偏甜，粉芡和糖分量重，容易焦底，色较红，鲜味不突出。 2、致美斋:色较暗，有怯味，太稠，甜味重，鲜味不突出。 3、海天:价格一般有微怯味，偏甜，鲜味不突出，色灰暗，太稠。 4、美味源:价格一般，有怯味，太稠，甜味重，鲜味不突出。 二、弱势 在市场经济体制下，酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了。各商家、厂家想要在市场中生存、发展、壮大，不单单需要有好的产品，同时也要采取相应的措施，使得产品能够被广大消费者知道、认可。这样才能最终形成品牌，这样才能最终形成效益。 本项目中的产品——海鲜霸王酱，具备良好的品质，产品自身特点鲜明。但由于处于“初生”期，还未形成具有广泛影响力的品牌，还未经过市场的检验。 14 商业计划书 机密 三、机遇 市场战略――新起点、新思维、新方法 潜在客户群广大 市场需求量的增长满足公司将来的稳定扩张 目前调味品的销售市场越来越广阔，国际销售率逐年增大，近几年仍无法满足市场需求。中国加入WTO后参与国际贸易更是将中国的调味品推向世界的大好时机。在市场经济的体制下，各种调味品通过价值规律这一魔棒，已经形成了销售价格逐年递增而成本价格逐年递减的良性循环。 四、威胁 国际国内市场竞争激烈，我们国内不少出口产品在国际上受歧视和两重标准执行，还有各种各样的地方保护主义，一度的信息战、价格战、伪劣产品等现象时而出现，不少企业从中得到教训和启示。同时也会召列同类产品的价格竞争和价格的变化波动等，导致市场份额的减少。相应对策:加强市场前期辅导和市场营销力度，引导消费者消费。建立信赖可靠外贸合作伙伴，做到跟踪服务，了解消费者需求动态，适时调整产品制作等以应对来自各方的竞争，保证企业在市场有可靠的市场份额。 如果技术壁垒不具备杀伤力、成本又没有优势，生产工艺的同质化与低成本竞争者的闯入将不可避免，因此，公司应当制订相应的发展战略。首先，努力提高主打产品——海鲜霸王酱的品质，这是是大势所趋。其次，提高产品能力与改善客户服务水平并举，这是当前最 15 商业计划书 机密 为本质的一种增强竞争力办法。 结论: 海鲜霸王酱与同类产品比较得出:上述四种品牌(李锦记、海天、致美斋、美味源)都存在几个相同的问题——品质平凡、口感平凡、操作复杂。 上述四种品牌的营养成分不高，同时口感一般。一般情况下，除了厨师，普通人想要用好这几种调味品不太容易。但由于其生产厂家的大量广告宣传和富有技巧的营销手段，使得该产品通过积累最终成为品牌。 海鲜霸王酱在成分组合上远超上述4个品牌，其营养价值高，口感卓越，实用性强，创新性强，完全有冲击调味品市场、最终形成知名品牌的实力。 16 商业计划书 机密 第四章 风险因素 一、风险的提出 在现实社会里，一个拟建项目的所有未来结果都是未知的。项目所有的现金流量、寿命期限、资金成本等不但受企业的管理情况等条件制约，而且还受价格、市场需求量、同行竞争等客观因素的影响，这些不确定因素都是项目投资的风险。一般说风险和收益对等，即风险大的项目收益也大。每个项目都存在着不同的风险，风险是必然的，但在进行投资时能正确找出项目的风险所在，就可以拟定出规避风险的策略。 二、风险因素的判定 主要从经济景气;自然因素;技术因素等方面对项目风险进行分析，分析过程及结果见下表: 风险因素和风险程度分析表 (注?的为确定) 风险程度 序风险因 说明 灾难一无风号 素名称 严重 较大 性 般 险 主要是 1 市场风险 ? 市场竞争 2 技术风险 ? 技术成熟 17 商业计划书 机密 3 工程风险 ? 无风险 4 资金风险 ? 自然因 项目所在地 5 ? 素风险 自然条件稳定 完善的管理 6 管理风险 ? 机构配置及完善 的管理制度 管理需要 7 人才风险 ? 高素质人才 (一)市场风险: 项目所在地广州，作为中国最大的国际经济、金融、贸易和航运中心之一，已经成为了世界上几个重要的经贸中心城市之一。而广州经济的发展，带动了广州人生活水平提高的同时，也带动了整个广州市调味品市场的繁荣。众多的调味品品牌在广州抢滩夺地，但却并未有任何品牌在市场中形成垄断，是典型的“战国时代”。 因此，海鲜酱项目的承办单位——海龙皇调味品有限公司的“以产品为基础，向品牌要效益”的市场战略方针极有可能使得该产品迅速在市场上形成品牌优势，将这个新产品变为消费者耳熟能详的大众品牌。 故，此项目的市场风险一般。 18 商业计划书 机密 (二)技术风险: 海鲜霸王酱专利是在原周氏配方的基础上，由周宗佑先生结合多年的大厨经验并采纳百家之长，吸取当前众多条调配料的优点，经过多年的精心配制而成。在该产品投放市场之前得到了业内人士的一致好评，并获得2004年香港国际专利技术金奖。 因此，该项目技术成熟，无风险。 (三)工程风险: 该项目工程设计合理，工程施工条件完善、物资供应充足，无风险。 (四)资金风险: 在资金供应充足的情况下，项目只要按照投资计划去实施，便可以很快完成投资并同时获得相应的收益。但是，项目资金如果因汇率等各种原因发生变化，项目建设将承担很大风险。 当项目在实施进程中发生变化，需要追加投资时，将要承担资金供应不足的风险，此种追加资金的风险也有可能造成项目投资失败。 因为各种原因，项目资金使用不当，如被挪作他用，此时，很难保证项目顺利完成。 结论:项目的承办单位海龙皇调味品有限公司对各款项的计划用途明确，该项目风险性小。 (五)自然因素风险: 这类风险来自人力所不能控制的地理条件、气候变化，如自然灾 19 商业计划书 机密 害等因素。 本项目在选址所在地———广州，发生不可抗拒灾难的几率几近于零，故此风险不存在。 (六)企业管理风险: 在没有资金时，获得资金是项目能否起动的关键。在获得资金以后，企业管理和运作是企业成功的关键。 由于管理观念的不同，管理方式的不同，带来经营、财务运作的不同。有了现代化企业管理，才有效益，才有发展，才能规避企业管理风险。所谓现代化企业管理，必须是完整性的，即自开始至结尾，所有过程都是有条有理的，所有的连结，不能有一个环节缺失，这才是符合管理要求的。这种有系统的管理是企业成功的关键所在。 结论:项目承办单位海龙皇调味品有限公司的管理理念先进，各岗位职责明确，故本项目风险性小。 (七)人才风险: 好的项目需要优秀的人才去完成。关键是专业人才和优秀的专业人员，如果这些人员流动较大，不但影响经营，还可能给潜在的对手提供技术支持。项目单位需要高素质的管理人才，能够满足经营需要。在人员管理方面也要有较丰富的经验。 海鲜霸王酱专利的拥有人——周宗佑先生与2004年获得高级工程师证书、曾荣获英国国际科学中心国际荣誉评选委员会颁发的金皇冠奖并被评为共和国杰出人才、为《中华名人格言》撰稿，其业绩被 20 商业计划书 机密 载入《世界当代优秀科技专家》一书二卷;是饮食界不可多得的人才，故本项目风险性一般。 总结:从上述因素分析中可以看出该项目主要风险为资金风险和企业管理风险。因此，在项目获得资金后要确保正确使用资金。资金来源中断和资金供应不足的风险主要为项目未按照前期规划落实投资，盲目扩大项目，增加投资。因此，在内部控制方面要重视各项成本、费用的管理与使用，并应做到合理调整投入与产生的比率，充分重视压缩费用、节约成本。另一方面，现代化的企业管理是企业发展的关键。有效的、合理的管理会给企业带来更多的利益。 三、对企业的建议 (一)现代化企业管理需要良好的企业文化 企业文化是企业管理的精髓和内涵，也是树立品牌优势的资本。任何一个想成功的企业，都必须充分认识到企业文化的必要性和不可估量的巨大作用，在市场竞争中依靠文化力来带动生产力，从而提高竞争力。有文化的企业未必都成功，但没有文化的企业注定不会成功。 (二)现代化的企业需要完善的管理体系 任何一个企业的发展，都需要构造一个完善的管理体系，而这个管理体系是以企业的发展战略为基础的。企业发展战略是企业管理体系的平台，企业应当在其战略管理的框架下加强基础管理。企业没有一个战略平台，企业容易受到内外的因素干扰，企业的发展与管理很 21 商业计划书 机密 容易迷失方向。 (三)现代化的企业管理需要正确的运营机制 科学的管理体系是在管理创新的过程中逐步形成的，企业管理的能力是在管理实践中锻炼出来的，管理团队和管理人才是在总结管理经验基础上打造出来。 (四)现代化的企业管理需要有力的竞争能力 竞争力其实就是企业在长期竞争过程中逐步积累形成的不同于竞争对手的能力。核心竞争力不同于一般竞争力，它是企业竞争成功和保持竞争优势的关键竞争力。 (五)现代化的企业管理需要适当的发展能力 任何企业都有其发展生命周期，抓住行业和市场的变化机遇，企业可能在某个阶段的资产规模、市场份额明显迅速扩展，利润指标和市场指标会有高速增长。但企业并不一定能以这样的速度长久发展下去。一般地说，随着企业规模扩大，应在一个相当长的时间内着重协调内部资源，进行稳健发展。 (六)现代化的企业管理需要合理的财务战略 财务战略的选择，决定着企业财务资源配置的取向和模式，影响着企业理财活动的行为与效率。企业总体财务战略思想必须着眼于企业未来长期稳定的发展，具有防范未来风险的意识。企业财务战略选择必须考虑经济周期波动情况、企业发展阶段和企业经济增长方式， 22 商业计划书 机密 并及时进行调整，以保持其旺盛的生命力。 企业处在高速扩张期时，现金需求量很大，基本采用扩张型财务战略，需要进行大量的外部筹资，较多地利用负债。但由于资金主要用于建设，投资回收期长，同时受到行业利润水平的限制，投资回报率下降，加上缺陷，经常是高额应收账款与高额负债同时存在，势必会造成较大的财务风险。一段时间内，企业在资本运作和资金流调度成功与否，就成了能否稳定发展的关键。 (七)现代化的企业管理需要多元的经营理念 随着市场竞争加剧、买方市场的到来，企业的定位正确与否对企业发展具有至关重要的意义。 实行多元化应该是围绕核心技术、核心能力而实行相关多元化，而不是无关多元化。对此需要提醒的是，企业发展要做到脚踏实地，首先要力争把主业做好，争创一流，而不要资源分散，战线过长，贸然进入自己不熟悉的领域。 (八)现代化的企业管理需要成熟的营销思维 目前中国的市场发育还很不成熟，客观上存在不少非理性消费的现象，这为一些企业通过营销炒作和广告攻势，在短期内创造惊人业绩提供了可能。 绝大多数企业的经营者，其实并不知道什么是真正意义上的市场营销和市场营销的核心战略是什么，这就是一个市场营销的思维方式问题。 23 商业计划书 机密 (九)企业发展要避免人才危机 企业中的人才是一层一层从企业的内部渗透出来的。特定的与企业有关的人力资源是市场上很难买到的。所以一个成功的企业一定非常重视内部人才资本发展和管理人才的培养。一个企业扩张过快，就只能大量引进人才，同时也引进了冲突。很多企业就是垮在发展速度超过了内部人才的供给能力上，这就是通常所说的“增长的危机”。因此，企业应当从企业内部培育管理人才，为进一步的大规模扩张做准备。但是，这一点也是一般企业较难做到的。 总结: 本项目的执行方，海龙皇调味品有限公司应当再企业发展到一定阶段后再接再厉，加强宣传，将公司的主打产品“海鲜霸王酱”打造成具有广泛意义上的知名品牌。在管理方面，应当增强员工主人翁责任感，真正树立节约意识，从自身做起，从现在做起，从点滴小事做起，节能降耗，挖潜增效，努力创建“节约型企业”，并建议在全体员工中开展“创建节约型企业”合理化建议有奖征集的类似活动，举例具体内容如下: 1、列举身边存在的浪费现象，提出改进措施。 2、节约水、电等能源资源的具体办法。 3、如何降低经营成本，提高经济效益, 4、如何建立厉行节约的机制,采取哪些奖惩办法, 5、其他相关办法或措施。 24 商业计划书 机密 第五章 企业管理 一、拟建方案 建设期: 1、选址买地: (15日内) 2、办证:(40个工作日) 3、投标承建厂房等设施:(8至10个月) 4、购进厂房设备，办公设备(10日); 5、广告招聘职员(7-15日); 6、试运营生产(7-15日) 7、择日庆典开业，同时进行新闻记者招待会、电视广告、报纸媒体广告; 8、网络销售点亦在近期2-3日内在全国重要区域成立。 注:时间由买地起开业时约8个月—12个月。 招标承建公司须有一系列资格证。 培育期:3—5个月 密集的广告及创新营销技巧大范围面积推广，让全中国及国际知晓周宗佑卓越品牌，从而在意识上、觉悟上接纳周宗佑企业所生产的产品。 成熟期:第16个月至21个月(预估) 当广告有方，且其层面广阔，时间达到一定程度，消费群体将新产品与旧产品进行对比，在不断重复使用下进行质量及价值对比，从 25 商业计划书 机密 而接受继续使用该产品，称此时的该产品为成熟期产品。 巩固期: 在16个月后起至以后的漫长经营之路为巩固期。(巩固期要严把1、卫生关;2、质量关;3、成本关;4、生产安全关;5、销售网络巩固及扩展关。) (1)当企业生产走上正常运营轨道及扩展轨道，企业亦即进入了正常的营利运营阶段。(收益阶段) (2)在巩固期内除了要稳定生产、扩展客户外(保障年度营利指标达标) (3)年度营利指标(四年内每年要求)总融资金本金:6540万元(期限5年)，实际期限4年(因为建设基本用了一年时间)，故每年须还款或存款入银行1612.5万元，当然这个数是准确数，但必须预多松动资金500万元方为准确可行数目即安全数目，则每年营利入帐指标为2112.5万元。 (4)月份营利指标:176.04万元(每个月) 如按5分利利率计:(营利+成本(人工、水、电、损耗、业务销售费、排污费、扣税、月产品原料成本)=352.08万元(营业额)/月 (5)如按5分利率计每月营利176.04万元，生产成本为同等数数目，即每月生产成本:176.04万元。 创新期(指品质继续提升期): 创新期在巩固期半年或1年后要着手进行研究，因为企业的生存 26 商业计划书 机密 来源于品质的胜出，想胜出则企业的品质必须保持原有质量内还应更完善某些不足或缺陷。 1、成分组合;2、包装;3口感;4、香度、色度;5、营销技巧;6、广告策略;7、成本控制;8、新产品的拓展都包括在内。 二、组织管理机构 序号 职务 人数(人) 工资成本(元) 1 董事长(总经理) 1 10000 2 秘书助理 1 3500 3 副经理 1 2800 4 车间主任 1 2500 5 副主任 1 1500 6 车间员工 50 800/人 7 采购部科长 1 2500 8 采购部员工 4 1000/人 9 仓管主管 1 1500/人 10 仓管员工 2 800/人 11 财务主管 1 2500 12 财务员工 2 1300/人 13 人事部经理 1 1500 14 人事部文员 1 1300 15 销售科科长 1 2500 16 销售科员工 2 1000/人 17 饭堂主管 1 1500 18 饭堂员工 2 800/人 19 宿舍保安 1 1000 20 门卫保安 2 1000 21 仓库保安 1 1000 22 司机 3 2000元/人 23 网点区域销售经理 25 2500元+提成 24 网点区域销售员工 75 800元/人 27 商业计划书 机密 25 清洁工 1 600 26 微生物师 1 2500 27 化验师 1 2500 28 搬运工 5 1000 平均工资公司企业总体员工人数 188人 1223.4元 总工资为:(约23万元) 月总工资数23万元占总营业额数352万元的比例是: 23/100:352/100=0.23:3.52 0.23/3.52×100%=6.5%(约数) 工资总额只占营业额预计数的6.5%应属合理预算。 三、管理制度 (一)纪律制度 公司成立之时必须有一套完善有效的纪律制度，好的纪律制度能保障生产正常秩序及生产安全以防不必要的经济损失或不必要的人才损失。因为纪律是约束人才越轨行为的必要依据。 (二)福利制度 公司成立之时亦必须有一套完善顾及每一位员工的切身利益的条约或方案。从而让每一位员工有一份归属感，爱厂如爱家的真实景象。有一句行话即:“制度约束人才，福利挽留人才”可见这两方面的重要性，是缺一不可的。 (三)质量把关制度 1、作为大企业特别是想创品牌产品的企业，这规章明确的制度 28 商业计划书 机密 更是重之又重，这种制度必须灌输进每一位员工脑海里，因为质量就生命力。 2、作为企业的部门主管或不同层级的领导要落实个人权职责任制，清楚明晰不能模棱两可，一是一、二是二，每个人应承担的责任要落实到个人。 3、质量把关制度分为五个方面 (1)入贷采购关:无毒烂、无变质、无污染泥沙(如农药、化学物质等)、价格及品质对等，无短斤少两，按要求质量及价格入货，如擅自玩弄职权、越轨，产生一切负面后果由当事人承担及赔偿10倍以上的经济损失及处分或开除，该负刑事责任送公安机关处理。所以必须设立化验室。化验所有产品原料。 (2)生产车间成品生产过程安全制度: 讲卫生、讲安全、讲效率、按正常工作效率、沉稳安全地完成产品成型的每一个环节，绝不能超出要求而操作，如违规生产，当事人亦要承担所产生的一切后果或赔偿十倍以上的经济损失及处分或开除，该负刑事责任的送公安机关处理。 (3)管理人员权职责任制度 管理人员管理下属除以制度约束规范他们有秩序地安全生产外，应以身作则，爱厂如爱家，在生产环节或设备爱护都要亲力细微地表现无遗，这样才能给下属起到带头、典范的作用，同时在沟通上不能表露出以权压人，一定要符合以人为本的原则，人与人情感之关能表现出平和可亲的一面。这样的管理才能给予下属人性化的管理，不能 29 商业计划书 机密 让他们无必要增加多余的压力。 (4)成型产品出厂把关制度: 任何一类不达标产品都不能进入市场渠道。这一责任作为销售科科长的职位也是非常重要的，一旦有不合格产品流入市场，产品成型的过程每一个主管都责不可推，包括生产员工，一旦查出属于某人过失或某一个环节过失皆人为或失职所致，则所造成的损失皆由当事人承担或赔偿十倍以上的经济损失，如造成刑事责任，送公安机关处理。 (5)每个销售网点质量把关制度，存放在每一个销售网点产品，在售卖过程都要严格检查产品的包装、瓶盖及生产日期有没过期等不符合销售条件的残次产品，若有发生此种产品皆要召回厂家处理，或报上级按实际情况处理。如违规售卖则按规章制度处理。 30 商业计划书 机密 第六章 营销方案 一、营销策略和计划 由于本项目的产品——海鲜霸王酱，不同于一般“产品”，从产品的生命周期来看，处于“初生”阶段。因此在项目实施初期企业资源比较有限，在营销策略上应采取集中营销方式，在目标市场和特定区域内集中优势力量尽快占有比较大的份额。要研究最终用户对该产品的信任和接受程度。因此营销活动应从配套行业和最终用户两个角度配合进行。 二、品牌策略 根据联合国的一项调查数据显示表明，在全球的企业品牌中，不足3%的名牌占据了50%的市场销售份额，因此企业必须重视品牌的建设。品牌会使企业的产品、服务、企业实力等在用户心中留下一个投影，品牌是弱势还是强势决定了这个企业的发展空间。 作为技术含量较高的领先产品，走品牌之路是成功的关键。尤其是在调味品配制的技术上，成功的品牌在一定程度上代表了高科技水平，可以在最终使用者心目中形成深刻印象，从而促使用户在选择时首先想到本项目产品。另外，据调味品行业的调查和相关预测，走“品牌”路线也是广大调味品生产商的未来发展方向。 因此建议以技术优势拓展品牌，促进品牌忠诚度的建立和提高，以便利用已有客户源加强品牌宣传。 三、价格策略规划 31 商业计划书 机密 本项目产品的定价难点在于它从未经历过市场验证，所以只能从同类产品的定价上来做参考。但在市场推广初期，又需要通过价格体现出本项目产品中的新颖性，同时还要考虑应用行业和最终用户的接受能力，从而形成一个综合性定价。 四、销售渠道建设 本项目产品将采取直接销售和间接分销相结合的渠道策略。项目企业中直销部门的人员配置要从招聘、培训、激励等方面综合考虑。同时为加强企业联盟的稳固性，项目企业还应发挥信息和公关部门的作用，在收集客户企业情报、建立客户数据库和加强与客户之间的多种沟通、互惠活动等方面为销售活动提供支持。 五、具体措施 (一)、培育期的广告投入 在培育期广告费占预设800万元中占500万元(在黄金时间、晚上7点)中央电视1台播出。 (二)、巩固期的广告投入 在巩固期广告费占预设800万元中占300万在营利中纯利润中再提取3%—10%补充入广告费用中，以后每月都在纯利润中提3%以上作广告费用。 宣传推广是产品流通社会、流通国际必不可少的手段，没有广告就必然没市场。 32 商业计划书 机密 (三)、营销方案 1、电视广告营销，针对的是不分身份等级的电视观众。 2、酒家餐馆营销，针对的是通过说服主管或经理从而使产品流通广大食客。 3、企业工厂、学校饭堂营销，针对的是说服主管负责人从而使产品广泛被工厂员工、学校学生，接纳、食用该产品。 4、代理商营销:使代理商相信在销售中获得可观的销售差价，从而为企业销售渠道增加份额和网络，为整体的营销指标完善达标而铺垫。 5、出品商营销:使得出品商相信从事本企业产品的贸易，将会在企业获利上形成一个转折点，且从事本企业产品贸易将获可观利润。 6、设立销售网络门市部营销，针对的是以点带面的企业产品直接对外销售的手段。特点是批发零售和业务推广拓展当地的不同销费群体或客户，当然后面一点是出门上门主动寻找客户或挖掘客户的。 7、各种社会活动庆典进行适时赞助从而进行广告本企业产品。此种营销叫不定时营销。针对面亦很广。 8、展览会、广交会、贸易会营销，针对的是大客户、大客商、数额大、故此类营销机会是必须争取的，此类营销可为企业接到数额庞大的订单及新的客户群，从而企业的生存注入生命力。当然接订单的前提要考虑到自己企业是否能确保如期交货，这是首要条件。 9、售后服务: 售后服务是保障顾客切身利益的必要服务，如产品的使用、期限、 33 商业计划书 机密 存放等都要如实服务到每一位客户及消费者。售后服务做得好，可以让企业收到消费者许多不同程度的反馈信息，有利于产品的提升及创新，从而让产品更完善更完美。 10、售前服务: 售前服务是服务及广告的创新点，即不管顾客是否购买企业的产品，我们都要用有效的方法让他们接纳我们企业文化及产品，这种售前服务作为现代企业竞争手段是必不可少的亦是一种特别的营销公关方法及手段。 (四)市场分配比例 1、国内销售指标50%或30%; 2、出口销售指标70%或50%; (1)把销售份额渠道重点放在出口或占50%比例，如开拓到市场可相对减少竞争风险，从而相对又提升产品的利润值，提升50%至100%的利润。 (2)全国十大销售网点:50%销售额 广州、南宁、重庆、昆明、香港、北京、天津、上海、成都、台湾 香港、台湾这两个点如暂时设不了，可改为深圳、福建(厦门)，因这两个点近香港、台湾。 如分配50%(176.04万元销售额)则10个区域每个区域营业额指标为约17.6万元/每个月(这最低数每月必须超额完成)。 34 商业计划书 机密 (3)东盟十国及美国、德国、英国、俄罗斯、加拿大等共15个国家。50%至70%销售额指标。 尽一切办法利用产品的优势广泛开拓国外市场，不能只看国内市场份额，从而才能尽最大可能将风险系数减至最低点。 15个出口国平均市场份额分配:246.5万元 246.5?15=16.5万元(约数)/月 15个出口国每月销售额指标16.5万元。如果作为一个进口国家，如产品已形成品牌或知名度，这个数字是非常小的。一百万至几百万的进口量也属事实，但作为新产品，目前这个数仅属分配指标额度而已。 (五)成本与价格的设计预算 不管品质多好，价格设计一定要合理，从而才能确保足够利润维持企业的生长发展。 1、其实5分毛利率计来定出厂价或销售(零售价)是不够的，这5分毛利率是生存最低点要求，是远远不足于高竞争的发展社会中生存。故利润一定必须要让利润达到成本的2倍以上至4倍才能确保企业的竞争力及生存能力。 2、如3元/斤则卖价须达9元至12元/斤，5元/斤则卖价须达15元至20元/斤方为合理定价。 3、至于价格是否合理要在品质卓越的前提下结合商业的包装来 35 商业计划书 机密 让顾客消费者在眼看外表感观结合产品的内在品质价值相结合的前提下认可的。 4、价格合理化让消费者接受的技巧不外乎外在的包装的变化，如按2两、3两包装每瓶则2.4元/瓶，或3.6元/瓶。 就上述数据分析.4元/瓶(2两)，3.6元/瓶(3两)，证明此价格几乎接近目前市场上面的低端产品价格。故我们必须应迎合消费者的心理现实，我们的产品价格理应高出低端产品价格的1/3—2/3以上方为合理价格，即提升到5元—10元/瓶(二至三两装)方为合乎品牌产品价格，不然品质那么好，我们价格与低端产品价格一样，很不符合消费者心理及我们能否盈利的立场原则，此处说的是尽可能地争取利润空间，但绝不是盲目地争取。 36 商业计划书 机密 第七章 项目融资申请 澳大利亚T.N.J投资贸易公司北京代表处: 海龙皇调味品有限公司与澳大利亚T.N.J投资贸易公司北京代表处达成了融资意向。我公司特向贵公司融资5000万元人民币，用于项目的基础建扩建项目等用款。海龙皇调味品有限公司有信心运作此资金的使用。并保证使贵方得到应有的回报。双方取得双赢。 海龙皇调味品有限公司 37 商业计划书 机密 第八章 用款、还款计划 一、用款计划 (一)买地(广西工业区开发地区约165元—195/平方米)，如厂房需2000—5000平方米幅度，则82.5万元—97.55万元购买土地。 (二)建厂房、宿舍、仓库 1、厂房1000平方米5层; 2、仓库1000平方米3层; 3、宿舍600平方米3层(高职一层，女工一层，男工一层); 4、办公楼600平方米(二层)董事长办公室兼会客厅一层，财务室、经理室一层，化验研究室一层。 5、空地1800平方米，可用作草坪、停车地、盘境、假山、种植园艺树木。 注:建厂总面积8300平方米(材料:水泥钢筋、磁砖)预费用:600元/平方米—800元平方米，则建设费用为到498万元—664万元。 (三)设置空地费预计50万元。(此费应尽量缩少此处为预算) (四)购置生产设备及办公设备300万元—800万元。 (五)购进车辆: 1、公司商务车30万元/辆; 2、50吨厢式送货车及采购车2辆，20万元; 3、30吨—50吨以上大货车1辆50万元度，合计车辆费:100 38 商业计划书 机密 万元。 (六)广告费:800万元。 在培育期广告费占预设800万元中占500万元(在黄金时间、晚上7点)中央电视1台播出。 在巩固期广告费占预设800万元中占300万在营利中纯利润中再提取3%—10%补充入广告费用中，以后每月都在纯利润中提3%以上作广告费用。 宣传推广是产品流通社会、流通国际必不可少的手段，没有广告就必然没市场。 (七)业务费:300万元。 1、培育期用预设的100万元来进行业务公关，培育期5个月则每月20万元。 2、巩固期用预设的50万加上每月的纯利润中提取5—10%用作补充巩固期业务费用公关。则每月亦应在20万元以上。 业务费用是必不可少的费用，与客户进行感情培养、扩展产品销售业务不可缺乏，这些费用的开发有固定性或周期性，但都必须按实际所需来定开支，不能私自用作个人开支来使用，一旦发现将严重处罚或即刻辞退，严重的送公安机关处理。 (1)每个月业务费用20万元，全国10大区域10个销售点加十五个出上贸易国销售点，加在一起为25个区域销售点，每个点平均8000元/月，但调整为国内销售点为5000元/月，出口贸易销售点为 39 商业计划书 机密 10000元/月(业务销售费)。 (2)业务费的使用是在谈成生产订单时按0.5——1%的比例使用的，如生意未谈成前的使用则可行性新客户每次不得超过200元。不成功的业务费用每月不能超过2次，如超出使用范围属违规行为，要如数补偿或扣罚当事人。 (八)建立网络销售点(全国重要大城市，设10个点、区域，每个区域点15万元(铺租，设备，车辆，仓库费用)共100万元。 (九)流动资金2156.8万元。 (十)办各种保险金额250万元。 (十一)其它杂费:45.7万元。 不管何种机器、设备、生产工具，都落实个人使用登记和使用责任制度。人为的损坏要进行赔偿，订立这种制度是约束无主人翁态度的行为。 (十二)海鲜霸王酱项目预期收益估算 1、工资成本6.5% 23万元 2、水电:2% 7.04万元 3、区域销售网点铺租租金每个点2500元/月(包括仓库、铺面员工宿舍)6.25万元/月 4、扣税 :8% 28.16万元 5、原材料成本:20% 70.4万元 40 商业计划书 机密 6、业务销售费:6% 21.12万元 7、广告费用:3% 10.56万元 8、损耗:1% 3.52万元 9、排污费:1% 3.52万元 10、员工餐费:2.3万元/月 合计:173.57万元(总开支) 盈余:352万—173.57万=178.43万元盈利/每月 二、还款计划 (一)融资5000万元人民币，年息5.5%——5.8%，每年利息275到290万元，第五年到期共还本金和利息，为:6375万元—6450万元。(约6.5千万元)。 (二)项目方做企业法人代表(董事长)，经营满5年还本息则企业经营权归项目方拥有。 (三)如第二年正式营运、产品顺利打开市场，获得知名度，则在后期四年内经营应能顺利偿还本金。 178.43万元×43个月(实际的数除假期)=7672.49万元(四年纯利润)。 实际盈余:7672.49万元—6450万元=1222.49万元。 41 商业计划书 机密 第九章 退出方式 本项目初步拟定的融资方案是项目抵押贷款，项目融资需求5000万元人民币。完全能够保证投资方的利益。 另外，如果投资者对该项目有投资合作意向，可以与本项目的所有权人共同发起成立一家公司，这样投资者可以获得更多的投资利益。投资者与项目所有权人合作后，投资者的资本可以通过以下退出方式获得保障。 一、资本的投入与退出 投入本项目的资本可以采取下述方式之一投入和退出: (一)一般股本与其它股东投入本项目的股本一样，按中国相关法律、法规(例如《中外合作经营企业法》等)和公司章程规定，享有权利和利益，参加公司分红，承担责任、义务和风险，其股本的投入、转让和清算均按相关法律、法规和公司章程进行。 (二)融资性股本或风险投资性股本，如果其权益人(股东)要求在预定时间退出，按中国相关法律、法规规定，可以在公司章程中明确具体地规定这类性质股本的投入、转让和退出条件、时间方式和程序。 这类性质的股本，在按中国相关法律、法规及公司章程规定办理转让或退出前，同样享有其它股本享有的权利和利益，参加公司分红，承担责任、义务和风险。 42 商业计划书 机密 (三)融资性股本或风险性投资股本，如果其权益人(股东)要求在预定时间退出，而且不愿意与公司其它股东同样承担责任、义务和风险，应当在投入股本项目时，与其他股东协商并一致议定其可以享有的权利、利益(包括分红方式和比例)可以承担的责任、义务和风险，以及股本投入、转让和退出的条件、时间、方式和程序，并达成书面写入公司章程。 这类性质的股本，在应当享受的权利和利益，分红方式和比例，可以承担的责任、义务和风险，股本投入、转让或退出的条件、时间方式和程序等方面应按上述书面协议和公司章程相关条件条款办理。 (四)投资商股本的投入和退出，可以采取下列方式投入和退出。 1、以借贷方式融入资金，除建设期外，每年固定回报利息，到期还本后退出。 2、以股权的形式融入股本，除建设期外，每年固定回报，到期不还本。 二、投资者退出方式 海龙皇调味品有限公司将以非常负责的态度对待本项目的投资者，投资者并不是长期持有投资，而是寻求在适当的时候退出，取得利益。项目方会把投资者退出时得到尽可能大的投资回报放在十分重要的位置上考虑。 本项目投资资金退出方式为: 按照签订的《项目合作意向书》规定要求，严格执行《项目合作 43 商业计划书 机密 意向书》所规定的合作期限、合作期间固定回报等，乙方以项目经营权作为抵押。 三、股份转让 股份转让是风险资本退出的另一种途径，由于股票上市及股票升值都需要一段时间，因此，许多风险投资资本家采取股份转让的退出方式。其选择的出售对象可以是创业公司或创业者本人。 出售风险企业的股份可以立即收回现金或可流通证券，即使风险投资家可以立即从风险企业中完全退出，也使得有限合伙人可以立即从风险投资家手里取得现金或可流通证券的利润分配。风险资本所投资的企业一般要经过5—6年的时间，而一个房地产公司在发展两年后就可以采用并购的方式卖出获利，因此要计算投资回报率还是采用股份转让方式更合算些，再加上资本的时间价值，风险投资公司在较短的时间收回资本后，可以继续寻找前景更好的项目进行投资。 对风险资本选择股份转退出路径的第二点分析是以“产品”生命周期理论为基础的。每种产品或生产线都要坚持经过四个阶段:投入期、成长期、成熟期和衰退期。风险资本所选择的投资项目一般都是高科技和新产品。在这种情况下，风险投资公司选择股份转让并不仅仅是一种退出决策，同时也是企业对于自身所处发展阶段认识基础上的发展战略的选择。风险企业作为有吸引力的投资部门与能产生稳定现金流的处于产品成熟期的企业合并，这样，整个风险投资公司的现金流在总体上将会与公司的总投资大致持平。自上个世纪90年代以来，并购退出方式已越来越多地为投资者所采用。 44 商业计划书 机密 尽管股份转让与IPO退出相比，投资收益率更低，而且以企业的管理权丧失为代价，但在一个仍然以银行贷款为主要融资渠道的国度里，在证券市场尚未成熟以前，股份转让仍然是一个颇具有吸引力的退出方式。就股份转让的转让对象而言，可以是国内的大公司或国外的公司来购买股份。就国内的大公司而言，风险企业可以利用大企业的技术资源、人力资源和品牌资源以及管理方式、销售网络，继续发展。而对于大企业来说，对风险企业股份的收购，可以提高企业的整体创新能力、促进其多元化投资，从而进一步提高企业的综合实力。如果由国外的公司来收购，尽管风险企业的管理权转移到了国外企业手中，但我们可以利用这些风险企业引进国外先进的技术和管理经验，与国际社会接轨。因此，采取股份转让退出机制在目前看来，是一种切合实际的退出方式。 四、股权回购 如果企业经过发展以后，成为一个具有发展潜力的中型企业以后，仍然达不到公开上市的条件，一般会选择股权回购方式实现退出。 企业股份回购是指企业采用现金或票据等形式，从投资者手中购买其所持有的股份，并将回购股票加以注销的一种方法。股份回购后企业就有企业家和其他股东完全所有，投资者完全退出企业。 股份回购在实施时一般需具备一定的条件，在引入资金的同时已由投资双方签订关于在一定期限后回购股份的协议。在协议中，投资者可能要求企业列出其所拥有的资产权益、资产负债等各种证明文件，同时制定今后股份的回购条款，在适当的时机回购投资者所持有 45 商业计划书 机密 的股票。通过此种方式，投资者可以在公司经营状态不利或发展不明朗时，及时从企业退出。 中国到目前为止，由完全由投资者支持的企业还未形成相当规模，因此以此种方式实现资本退出的案例并不多。从发展趋势看，股份回购应该是中国未来投资基金退出的一种现实选择。 风险企业向风险投资基金回购股份通常在签订投资协议协定，即在投资期满，风险企业无法上市或无法转售给其他大公司的情况下，风险投资基金所拥有的股份。 股权回购对上市公司和股东来说都有其有利的一面。 ? 对于上市公司而言 通过股份回购，可以调整和改善公司的股权结构;通过股份回购，可以优化资本结构，适当提高资产负债率，以充分有效地发挥财务杠杆效应。 公司的股利政策一般要求有一定的连续性和相对的稳定性，否则会引起市场产生不利的猜测，一旦派发了现金股利就会对公司产生未来的派现压力。而股份回购是一种非常股利政策，因此不会对公司产生未来的派现压力。 当股票价值被市场特别是分割的市场严重低估时，实施股份回购可以增加公司价值。公司宣布回购股票常常会被公司理解为在向市场传递其认为自己股票被市场低估的信息，市场会因此做出积极的反应。而公司在进行股份回购时也可以实现在不同市场间的套利，从而提高公司市场价值。 46 商业计划书 机密 ? 对股东而言 采用回购股份的方式可以使需要公司派现的股东获得现金股利，而不需要现金股利的则可继续持有股票; 通过股份回购，国有股和法人股股东可以收回一部分投资，以增加这些股份的流动性，提高变现能力; 若公司现金流量比较充裕，不仅可以通过股份回购减少被收购的可能性，而且不至于在回购股份后出现现金流量严重不足、资产负债率过高、营运资产明显减少等对公司业绩下降有直接影响的不利因素，相反将可以增加公司每股盈利，提高股票市场，有利于维护社会公众股股东的合法权益。 五、兼并收购 兼并与收购是资本退出的又一种方式，也是比较常用的一种方式。投资者在时机成熟的时候，通过并购方式将自己在企业中的股份卖出，从而实现资本的退出。兼并与收购是资本运营活动的两种形式，投资活动实际上也是一种资本运营的过程。因此，其对并购手段的运用是一种自然的选择。 兼并是指由一家实力较强的公司与其他几家独立的公司合并组成新的公司，而实力较强公司占主导地位。 收购是指企业通过证券市场购买目标公司的股份或者购买目标公司的产权从而达到控制目标公司的行为。 兼并收购的含义有最狭义、狭义与广义之分。 最狭义的兼并收购:指公司法中定义的吸收合并(Merger)和新 47 商业计划书 机密 设合并。 狭义的兼并收购:指除公司法上的吸收合并和新设合并外，凡属于为参与运营(借兼并其他企业来扩大市场占有率或进入其他行业)或取得对其他企业的控制权(参与目标企业经营管理待其成长后分割出售以谋取利益)的行为。 但那种纯粹以投资为目的而不参与运营的股权购买行为不包含在内。 狭义兼并收购与最狭义兼并收购的区别在于，后者仅为一特定的合并模式，而前者则涵盖所有企业借外力成长的模式。外力成长有别于自力成长。企业外力成长最典型的例子是兼并收购其他企业，利用其既有的厂房、设备、技术、员工、商誉，以扩张营运;而自力成长则泛指企业以一己之力扩张营运，而非利用其他企业现有人力、物力、财力的成长方式。 广义上的兼并收购:指除狭义的企业购并以外，任何企业经营权的形式上(企业集团内部业务的质量均不变，变的只是形式上或结构上的变化)或实质上的转移。 一般意义上所说的企业购并，指第二种:狭义上的兼并收购。 六、股利 公司分红，即每年收取固定的回报，相当于优先股的形式。投资商可能通过公司利润分红达到收回投资的目的，根据双方投入的确定，双方协商利润分比例。 48 商业计划书 机密 第十章 结论 该项目建设符合国家的有关规定，适应当今市场的发展需要。具有广阔的前景和巨大的潜力，经济效益和社会效益显著。从财务盈利能力看，营业利润率和成本费用利润率均较理想，表明项目具有一定的创造财富能力，从财务的不确定性分析来看，项目具有较强的抗风险性能力。因此，该项目投资建设可行～ 49 商业计划书 机密 第十一章 附件 电视广告策划 海龙皇食品集团名牌产品司歌 获得奖项及荣誉证书 发明专利证书 高级工程师资格证书 中国重点推荐专利证书 身份证复印件 生产车间规划草图 50 商业计划书