商业地产策划

商业地产策划 开发商业地产如何做好招商管理 商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一。 一、招商工作过程中的操作要点 1、市场调查 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等;另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析(街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等);物业产品分析(铺面或铺位、开间、进深、楼层);市场分析(租金、租期、优惠办法)。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 3、商业定位 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商，免做许多无用之功。 4、业态组合 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种:商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位;除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。 5、招商 业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户;第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。 客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户 6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。 二、开发商在招商中常见的误区 1、盲目定位，不切合实际。 为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何 定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。 2、招商期望值过高。 期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。 3、过分强调市场环境的影响。 现在竞争是比较激烈，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做，于是在招商的时候就出现一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。 4、缺乏持续经营的商业管理观念。 很多开发商认为客户进来了就万事大 吉，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了 三、如何克服招商中的问题 1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。 商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几,那么这种情况我们招商部门该如何面对,首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。 2、熟知商业运作及合作方式。 你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释,首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分 析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。 3、学会分析项目的优势和劣势。 俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。 比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。 在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。 4、学 习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。 建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的房产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪房产经纪管理行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。 5、给自己信心。 一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。 四、具体的招商流程 1、寻找目标经营者,客户 2、广告推广宣传 3、接待客户，填写意向表 4、双方洽谈租金、租期等 5、交纳定金或其它费用 6、签定合同、协议 7、交接钥匙 8、商铺的实际移接 9、客户装修、开业 项目策划管理的100细节 “价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、项目同质化越来越严重的情况下，探询既能降低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商，也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出100种做法，供大家参考。 11>(如果规划对车位数量有严格的规定，可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光好、更便于管理。如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。 2(可能的话，尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目，如果一味地追求室内或独立车库，必将增加销售面积，也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出。将车辆停在树木掩映下的入口广场或窗 下，客户也能接受。 3(可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择。过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本，也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本，也不符合未来社区的发展趋势。 4(尽量降低停 5(对车库层高，层高2.2米以下不计建筑面积，也就不缴纳相应的税费。 于中小城市的中档楼盘来说，其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物品，站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩，十分满足、惬意。因此，地面停车比地下停车更受消费者欢迎。 6(水景社区的水岸，如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而不能亲水，甚至更不安全，最好采用自然坡。 7(减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感。人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌，让草自然地向人行道延伸，更具品位。 8(拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替。秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。 9(多种树、少植草:树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的。 10(人工水池尽量要浅:因为地下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的。而在没有中水的情况下，使用自来水肯定不是长久之计。在北方，浅水池除了夏天赏水外，冬天还可观石或作为溜冰场。 11(减小空旷的大广场，增加楼间的庭院绿地:因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿地。想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。 12(一楼设计“私家”庭院:打开侧门进入小院子，类似别墅生活，既好卖又能提高价位。 13(进深较大的多拼型Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光，成本增加不了多少，却是很大的卖点。 14(通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖。可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面积，能提高卫生间的档次，有利于销售，还可丰富外立面。 15(外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图，然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费，而效果可能大相径庭。 16(复 式房屋的客厅部分，可设计两层挑空:既可降低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点。 17(多层的办公物业也要尽量用电梯:电梯能增加物业的档次，提高售价，减小楼梯面积。如果不设电梯，单楼梯间的装饰费用可能抵得上一部电梯的费用。 18(允许的话，用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙:实 大院情节;的人的欢迎。 体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感，更受有; 19(户型设计要做到干湿分离，以便于管道并用，可减少建安成本。 20(智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误报率越高。因为一只宠物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻，只安装基本的报警系统即可。 21(电话插座最好三个，分别在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点。 22(调查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅。因此，在面积允许的情况下，最好设计有书房。当然书房一定要大，但最好能观景，以便于休息。 23(主卧不要太大(开间不低于3(6米，最好3(9米;开间进深比1:2左右)，但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间。 24(客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽，更要有足够的供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座，而且位置要合适; 25(非直线型板楼的梯形空间可当作客厅，既可突破传统的矩形空间，做成曲线或梯形客厅，又可利用丰富的空间设计出家庭吧。 26(佣人房不宜太大，要尽量靠近厨房，以便于主佣分道。 27(眼睛是心灵的窗子，窗子是房子的眼睛。眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好。例如，改平窗台为飘窗台。由于窗未落地，不计面积，但室内空间却增大了，视野也增大了，还可摆放花草等东西。费用增加不了多少，却是大大的卖点。 28(绿化用树可在郊区旷野上、山上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树，别自己种。因为十年树木的花费更高，绿化效果也不如前者。 29(销售就象唱歌，一个声调是不行的，也要有高音、低音。因此，销售节奏一定要把握好，要有高低潮，从而减少销售费用和期间费用，而促销效果更好。 30(社区会所90,以上经营不善，因此要进可能地不做或少做会 所。即使必须要做，一定要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷同。 31(规模小的社区最好不要配套游泳池，因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低。而且，竞争楼盘如果有更大的游泳池就更尴尬了。 32(规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障。可与其它学校甚至贵族学校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠，远比自己建设一所要划算得多。 33(阳台要一步到位，不致于凌乱搭设，又能增加销售面积。 34(阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户，而不是简单的宣传“买一送一”。 35(屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致，不宜太刺眼;价格不一定越贵越好，但要确保施工质量。 36(慎设阳台外花槽:北方风沙大，冬天冷，居民很少在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下，污染墙面，影响整体的美观。 37(广告的诉求目的要明确:广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠，才能效果好;否则，还不如不做。 38(施工路牌要统一规划、统一设计、统一施工，费用由施工单位承担(作为承揽工程的条件之一)。 39(严格控制建筑模型的制作:一定要选择一家品牌制作单位;一分前一分货，尽量选用进口模型材料;在单价确定后，一定要要求制作单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证期。 40(对变更工程量采用会鉴制:传统的;一条龙;签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉，而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。 41(围墙尽量一步到位:一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装，给客户以信心，还能减少多次拆砌的费用，只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位。 42(墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装，也可减少二次浪费。 43(利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。 44(供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开，给客户以整洁有序的感 觉，又可避免安全事故。 45(在厨房设计专用冰箱机位，与厨房整体设计，以便于取物;洗衣机位设于生活阳台，使用便利;滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下，也与厨房整体设计，管线连接比较方便。 46(景观绿化要有层次:草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次， 47(广告要请专业广告公司设计;看似多花了点儿设计费，而又显自然。 广告效果要好的多。 48(要要求广告公司设计A、B、C三稿，因为同样的设计费用，却能择优刊登。 49(要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面。 50(L型厨房最佳:面积不大(1(8×3米净尺寸)，利用率较高，最适合一人作饭的“家庭分工”。 51(装修的连保:集中采购的装修材料，要求供应商负责为客户保修，发展商作担保。 52(售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责××提供样品和布置;如果还做材料生意，还可借机取得材料的地区代理权。 53(电视广告放在21:00-22:00比19:00-20;00效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。 54(大盘因开发、销售周期长，形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板。 55(为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点，既有利于销售和宣传，也是一种长期投资(今后可以转让)。 56(绿化外包时，要按照成活率支付费费用:既能提高成活率，又能降低费用。 57(复式房屋的楼梯设计有时，可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁龛。既能减少工程量，又能增加客户的想象力，显得有艺术品位。 58(景观设计中尽量不做或少做大理石石球:因为它摸不得(有落尘)、爬不得、扒不得(很危险)。 59(在大城市，与其全种欢赏树，不如辟出一块地种果树，更有田园风光，也有教育价值。 60(可在楼间设一个花房:一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利，一举三得，又能增加卖点。 61(在普通小区设羽毛球场比网球 场更受欢迎，而且价格便宜得多。 62(起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费，又能有效营销。 63(除非未定价，否则广告就要有价格:过多的来电和来访并不有利于销售，有明确的价格更有利于销售。 64(一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、 65(各类管线一定施工现场进行严格的现场管理，使施工工地整洁有序。 要提前统一规划、统筹设计、集中施工，防止多次填挖;样板区的管线尽量一步到位。 66(社区大门要精心设计、开盘前做好，只要与施工大门分开，不影响正常施工。 67(利用新材料、新工艺尽量使增大室内空间:留给客户的改造余地大，也增加了出房率，客户普遍欢迎。 68(有概念总比没概念好:不要否定炒作概念，要善于利用概念，如SOHO现代城。因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BOBOS族，将项目命名为“BOBOS天地”。 69(新概念加上新材料、新工艺效果更佳，如公寓 target=_blank>锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。 70(除非与规划的建筑物相冲突，否则一定要保留原土地上的大树，特别是古树。第一、古树不花钱;第二、古树不是花钱就能买来的;第三、能提高社区品位、增加卖点;第四、能落个保护环境的好名声。 71(查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值，利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独特的卖点，又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”。 72(立志长远的发展商，要编发《客户通讯》，以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系，有利于老客户带动新客户。 73(要经常组织客户联谊会，并要求客户能一带一(新潜在客户)。当然，组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好。 74(令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”。 75(可与其他发展商联合进行(建材设备)招标、(铺位)招商、(人员)招聘，既能摊销费用，又能提高效果，还可能引起轰动效应。 76(要善于不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召 开现场会”、拍卖、抢购等。 77(商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻，能起到羊群郊应。 78(与媒体联合进行市场调研:由媒体××提供版面，发展商提供奖品，调研信息由双方共享。 79(经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念，使媒体以 80(公司可设专业“写手”，新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。 持续宣传公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好，价格更低。 81(要学会并善于危机公关:通过危机公关，将坏事变成好事，从而公众认为公司是“勇于承认错误，负责任”的公司。 82(将客户服务工作视为最重要的工作，加强客户服务，最好设“客户服务中心”，并将其与销售处在地理上分开。 83(加强施工管理、增强工程管理人员的责任心，尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降低成本。 84(定期组织“质量质素见证活动”，让客户参观施工现场和施工质量，给客户以信心。 85(具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”，既有利于销售，也有利于公司的品牌建设。 86(根据公司发展战略和项目的具体情况，可参与本地的“明星楼盘”评比等活动。 87(如果参加房展会，一定要精心设计和装饰展位，因为增加的促销效果远比投入大得多。否则，不比不知道，一比想逃跑。 88(员工是“公司、项目、个人”的代表，是内部顾客，是公司的资源，所以一定要尽量提高员工满意度，让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道，同样的薪水支出而业绩可能天壤之别;要记住，内部的不良消息传播出去，对项目可能是致命的。 89(日常特别是活动或节日期间，设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送，费用比广告低，而效果却好得多。 90(看楼车的车体要精心装饰，如将车窗装饰的似灯箱广告，又似温馨的家，那么售楼车就成了一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告。 91(物业管理要变被动为主动服务，要注重细节服务、特殊服务、心理服务。如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多，以不断提高客户的满意度，形 成较高的美益度。 92(充分利用围墙这一××的广告载体，将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。 93(要利用沿街的楼房主体，在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一××的广告载体，又能美化工地。 94(项目的VCD宣传片，一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书的信息大，而且显得时尚、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎。当然，户型图等 95(建立公司的更适宜用平面楼书来展示。因此VCD配上楼书效果更好。 网站，让客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。 96(户型设计可单独招标，户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真正做到以人为本。有创新的户型能降低很大的促销费用，又是大卖点。 97(根据项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时，尽量提供精装修。精装修时附加的项目卖点，而成本却比客户自己装修要低。 98(设计一个好的项目标志，申请几部有规律号码的售房电话，促销效果同样事半功倍。 99(慎做大喷泉，多为小水景、亲水池。如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎。 商业地产的等价值策划模式 标签: 随着商业地产供应量的不断增加，实际需求与市场供给之间的巨大反差，使我们必须重新思考商业地产若干开发问题。“等价值策划模式”原出于建筑设计领域，是建筑策划阶段为保证后期产品价值的实现而进行的相关分析和研究，本人认为，其核心理念对于目前商业地产的开发很有些价值，所以在此作一简单介绍 商业地产的特殊性使得单纯依靠制造概念、增加成本、营销卖点并不能保证项目后期价值的实现。因此，这种目标与结果之间的差异，真实反映了开发者或策划人对商业地产项目价值的认知和市场实现价值的偏差。“等价值策划模式” 则更为强调通过对商业地产项目本身各投资要素对项目价值实现的程度的充分分析和论证。在项目开发初期采取适当的策略进行调整，从而保证项目最终价值的实现。 这种模式与本人所倡导的商业地产系统性策划思路是相吻合的。商业地产自身的复杂性要求策划人必须将项目研发、运营招商、资本运作进行系统性整合，对项目初期投资的各种要素进行权衡取舍，保证投资与产出的充分实现。 “等价值策划模式”可以很好的将商业地产开发的最终目标与初期投入要素相对比，有利于对项目后期价值的判断。比如，对于以上市为目的的商业地产项目应充分考虑其资产的后期估值优势;以基金为目的的商业项目应充分考虑资金的资本化率等选择性指标等等 商业招商策划书 目 录 商业招商概括.. 2 招商策略.. 5 大型商业物业招商策略. 5 本案场分析(飞洲国际广场).. 11 优势. 13 弱势. 14 机遇. 14 本案招商策划方案.. 15 一、招商原则. 15 二、招商策略. 15 三、品牌形象定位. 15 四、实施方案(分割出租). 16 五、商场布局. 17 六、人员配备计划:. 18 七、招商人员#岗位职责#. 18 八、商场租金预测. 20 周边租金调查. 20 本公司推荐方案.. 26 后续:商场招商管理.. 27 招商管理原则.. 27 商业招商概括 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么 一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁 定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才: 1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其 要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一 定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。 、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来4 电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面: 1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。 3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下: 第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级?有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分 “该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。 面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。 1、 有实力:与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。 2、 有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。 3、 有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。 4、 有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。 5、 有利益:归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后 续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。 招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。 招商策略 大型商业物业招商策略 招商目标的选择 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素: (一)项目自身的市场定位; (二)项目所在地的消费状况; (三)投资商和发展商的自身资金情况; (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2、谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公 关能力。 (二) 招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则: 1、坚持平等互利的原则 2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 3、坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 4、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括: (一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点: 、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 1 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。 4、第一承租户的选择确保租金的来源。 5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 (二)准备谈判的依据 1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等; 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策; 3、选定谈判方式; 4、确定谈判期限。 (三)组成谈判小组 1、 挑选谈判小组的成员; 2、 制定谈判计划; 3、 确定谈判小组的领导人员。 第二部:确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。 2、 项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 3、 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。 4、 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 5、 登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。 第三部:制订谈判策略 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级: 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功; 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功; 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。 本案场分析(飞洲国际广场) 一、徐家汇商圈背景介绍 徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米， ，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路占全区营业面积的1/3 欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。 徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电 脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50,。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。 徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路 ,，达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的642003年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7,。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。 营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。 徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。 餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86,。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。 徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96,。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。 二、背景分析 优势 经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势:地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。 商圈优势:徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。 物业管理优势:国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。 同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。 发展优势:徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。 3(2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。 弱势 处于次星级地理位置。 徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇 足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。 由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案 一、招商原则 巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。 二、招商策略 ? 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 ? 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。 ? 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。 ? ? 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。 三、品牌形象定位 鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。 四、实施方案(分割出租) 定位的基本依据 ?地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中 心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 互补原则 ? 由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ? 业态演变原则 传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ? 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。 五、商场布局 飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为:1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;2、国际连锁集团。 、主营项目 1 地下一层:高档超市休闲系列。 一 层:进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。 二 层:高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。 三 层:高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。 四 层:儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。 五 层:餐饮。 六 层:娱乐休闲。 2、配套项目 A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。 、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。 B C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作 室、数码工作中心、药店营销理念。 六、人员配备计划: 组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下: 招商经理(1人) 招商主管(4人) 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供) 企划主管(1人) 筹备期商品部人员总编制8人 七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ?主要职责: ?根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。 ?负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。 ?组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。 ?对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管(4人) ?主要职责: ?负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100,达成。 ?配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供) ?主要职责: ?入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ?协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管(1人) ?主要职责: ?贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。 ?负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。 八、商场租金预测 周边租金调查 商铺租金比较表(人民币/平方米/天) 漕溪北路沿街商铺租金表: 物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 季诺休闲餐厅 商铺 漕溪北路41号 11.5 250 圣爱广场 商场 漕溪北路88号 9 5000(F1,F4) 底楼1470平方米出售6万元/平方 小上海家常菜 商铺 漕溪北路439号 12 500 建国宾馆底楼商铺 商场 漕溪北路450号 8.5 1000 在租 江南证券 商铺 漕溪北路458号 300 丹尼美发沙龙 商铺 漕溪北路506号 15 100 同艺装潢 商铺 漕溪北路508号 12 60 海纳服装店 商铺 漕溪北路512号 16 60 蔡家食铺 商铺 漕溪北路518号 10 400 异度空间音乐餐厅 商铺 漕溪北路559号 10 300 瑞士美发中心 商铺 漕溪北路583号 12 150 麦当劳 商铺 漕溪北路642号 200 必胜客 商铺 漕溪北路646号 150 商铺 漕溪北路681号 12 110 3年前承租( 良宵酒楼 商铺 漕溪北路682号 10 600 国美电器 商场 漕溪北路730号 10 600 中兴百货 商场 漕溪北路740号 10 800 金韵贸易行 商铺 漕溪北路780号 10 250 南丹东路沿街商铺租金表: 物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 达封房产 商铺 南丹东路4号 9 100 黛兆美容SPA 商铺 南丹东路10号 12 100 吉多服饰 商铺 南丹东路22号 12 100 上海银行 商铺 南丹东路38号 300 浪漫一生咖啡店 商铺 南丹东路88号 10 150 21世纪不动产 商铺 南丹东路101号 5.6 100 南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15,20元/天/平 方 利亚意式餐厅 商铺 南丹东路102号 10 300 红星眼镜公司 商铺 南丹东路133号 18 100 沪邦房产 商铺 南丹东路141号 8 100 金梓罗饰品 商铺 南丹东路145号 11 100 手抓小龙虾 商铺 南丹东路151号 12 50 天钥桥路沿街商铺租金表: 物业名称 性质 地址 租金(元) 面积 (平方米) 备注 西亚集团 商场 天钥桥路20号 10 3500 汇联集团 商场 天钥桥路21号 扣率25,(有保底) 香榭俪舍时尚百货 商场 天钥桥路88号 28 2000 64384538(王先生) 立好信房产 商铺 天钥桥路南丹东路 8(25) 60 2年前租 嘉汇广场 商场 天钥桥路南丹东路 18 18000 62370088 漕溪路沿街商铺租金表: 物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 漕龙沈记酒楼 商铺 漕溪路121号 3.5 500 巴比馒头专卖 商铺 漕溪路123号 7.2 50 侬家侬休闲小还号 商铺 漕溪路127号 6.3 150 宜家家居 商场 漕溪路128号 自己买下 2500 旺家房屋 商铺 漕溪路129号 5.3 50 可的便利 商铺 漕溪路167号 4.7 200 五十铃汽车展示厅 商铺 漕溪路190号 5 300 好装饰家超级购物广场 商场 漕溪路210号 3.7 2000 百货商场: 物业名称 性质 地址 租金(元) 备注 太平洋百货 商场 肇嘉浜路 1F 35-50 共八层，营业面积近3万平方米 2F -40 30 3F 25-30 港汇广场 商场 虹桥路 1F 40-50 共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院 2F 30-40 3F 17 4F 12 美罗城 商场 肇嘉浜路 1F 38 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面 积为6.7万平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11 ?/天) 上海市商铺区域平均租金(元/ 区 域 时 间 据以上调查及经验，本案租金预算为: 出租形式 面积(M2) 平均租金(M2/天) 年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62(0.8美金) 67656400 6.76亿 10.15亿 分层 28000 4.55(0.55美金) 46501000 4.65亿 6.98亿 整幢 28000 3.31(0.4美金) 33828200 3.38亿 4.44亿 注:整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。 出租形式 分割出租 分层出租 整幢出租 平均租金/M2 6.62(0.8美金) 4.55(0.55美金) 3.31(0.4美金) 年租金(静态) 67656400 46501000 33828200 10年租金(静态) 6.76亿 4.65亿 3.38亿 10年租金(动态) 1,3年 202969200 139503000 101484600 ,5年 4 142078440 97652100 71039220 6,7年 149182362 102534704 74591180 8,9年 156641480 107661440 78320740 第10年 82236777 56522256 41116>8388 总计 7.33亿 5.04亿 3.66亿 综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出: 分割出租: 静态10年的租金总收入6.76亿。 动态10年的租金总收入7.33亿 整栋出租: 静态10年的租金总收入3.38亿 动态10年的租金总收入3.66亿 根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差 50,。 按商业地产投资回报来看: 静态租金:收入预计在10年左右; 动态租金:收入预计在8年左右; 注:以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。 预计2005年5月1日对外开业 九、招商周期 1、2004年9月为招商准备期 2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束 3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束 4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束 5、2005年4月租户进场布置 6、2005年5月对外试营业 本公司推荐方案 一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ?整幢出租 优势:?可以一次性回笼一笔资金。 ?简化招商，减少招商工作量。 ?便于管理。 劣势:?租金较低，影响总体收入(见租金对比表) ?不利于商场整体发展。 ?对出租者有出租风险 (如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声 誉等受损，而后不再续约) ?分割出租 优势:?租金较高，定期经营总收益大幅提高(见租金对比表) ?可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 ?可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 ?潜在资金收入 根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年)递增5,左右的租金， 提高年租金收益。 劣势:?租金回笼慢(一般付三押一) ?要投入一笔预期费用(开业前) 例:装潢费、广告费等。 二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案见上) 租金按动态方案，回报率预计8年左右。 后续:商场招商管理 招商管理原则 第一基本原则:要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52:18:30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例(当然不是绝对的)。 第二基本原则:要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必 须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则:购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度;另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营;其次可增强其他商户与之合作的信心;第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。 第五基本原则:招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六基本原则:核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 第七基本原则:特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营;是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 第八基本原则:租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意;的原则。 第九基本原则:统一招商的“管理;要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务;不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务;就是要求“服务;出购物中心的品牌与特色来。 第十基本原则:购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。 在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 商场招商#管理制度# 一、机构设置与管理权限 1、 在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。 2、 商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营部负责定期或不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进行检查。 3、 劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。 4、 安全保卫负责对商场信息员验证(身份证、工作证、健康证、暂住证)工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。 5、 行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作。 6、 商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员的各种证件。 二、招商监督与处罚 1、 职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡无营业执照或不按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关商场商店责任，没收厂方非法所得，对厂家处以50000元以 下的罚款，对个人处以500元以下的罚款。 2、 物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被招商厂家品。要坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。 、 借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。 3 4、 信息员(含商场先派售货员)如违反商场有关规定，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，厂家必须按各职能部室要求逐项落实，拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理。 5、 商场各职能部室要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的要追究有关部门、商店商场领导责任。 6、 市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检查中，对销售不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或终止协议的决定。 7、 劳动人事部定期对信息员进行岗位考核，对不符合规范，不执行规章制度的给予经济处罚，并追究所在商场商店主管经理的责任。 8、 上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其他胸卡，一经查出要追究其所在商店商场经理的责任，并给予罚款处理，信息员立即下岗。 9、 一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的，立即将器具没收，造成重大影响的清除出场。 、一经发现被招商企业，出现私下交易、场外交易、代留货款的，立即终10 止协议。 商业地产的等价值策划模式 标签: 随着商业地产供应量的不断增加，实际需求与市场供给之间的巨大反差，使我们必须重新思考商业地产若干开发问题。“等价值策划模式”原出于建筑设计领域，是建筑策划阶段为保证后期产品价值的实现而进行的相关分析和研究，本人认为，其核心理念对于目前商业地产的开发很有些价值，所以在此作一简单介绍: 商业地产的特殊性使得单纯依靠制造概念、增加成本、营销卖点并不能保证项目后期价值的实现。因此，这种目标与结果之间的差异，真实反映了开发者或策划人对商业地产项目价值的认知和市场实现价值的偏差。“等价值策划模式”则更为强调通过对商业地产项目本身各投资要素对项目价值实现的程度的充分分析和论证。在项目开发初期采取适当的策略进行调整，从而保证项目最终价值的实现。 这种模式与本人所倡导的商业地产系统性策划思路是相吻合的。商业地产自身的复杂性要求策划人必须将项目研发、运营招商、资本运作进行系统性整合，对项目初期投资的各种要素进行权衡取舍，保证投资与产出的充分实现。 “等价值策划模式”可以很好的将商业地产开发的最终目标与初期投入要素相对比，有利于对项目后期价值的判断。比如，对于以上市为目的的商业地产项目应充分考虑其资产的后期估值优势;以基金为目的的商业项目应充分考虑资金的资本化率等选择性指标等等