新帕尔克

新帕尔克 ,2002年~2004年, 上海市医药股份有限公司 市场营销部 2001年11月 计划架构: 产品定位 细分市场定位 产品分析 行动 ,1, 财务模型 ,2, 费用预算 营销目标目标市场 竞争分析 ,3, 媒体计划 的制订 ,4, 促销计划 ,5, 稽核控制 SWOT分析 营销组合策略 分市场计划书 2 一、 产品分析: 商品名: 新帕尔克 化学名: 酚麻美敏片 组成: 对乙酰氨基酚 盐酸伪麻黄碱 氢溴酸右美沙芬 马来酸氯苯那敏 生产厂家: 上海九福制药厂 规格: 10片/盒,180盒/件 每日剂量: 4~8片/日 零售价: 11.50元/盒 无税批价: 8.55元/盒 3 二、 市场分析: 1、 感冒药的市场情况: 非处方药,OTC,市场的培育发展～改变了人们不管大病小病都去医院找医生的传统观念～据调查～感冒药的比例在所有购买类药品的种类中位居第一～约占非处方药物的21.3%。我国感冒药市场的年销售额在100亿元左右～其中西药类约占55%～即55亿元。 2、 竞争分析: 新康泰克 白加黑 感康 泰诺 百服宁 新帕尔克 ? 有较好的市场基? 有73.8%的市? 组方中的成分强? 有完整的产品线 ? 有加合百服宁和? 组方同泰诺 础～认知率率曾达场认知率 调抗病毒性感冒 日夜百服宁 ? 成分、服用方法? 未进医保 89.6% ? 提倡“日夜分? 大力度的广告投? 同样提出“白天等与新帕尔克完? 缓释剂型～服用量? 厂家未通过开”的服法 放～去年达2.89全相同 不嗜睡”的广告 小 亿元 诉求点 GMP认证 ? 进入医保 ? 进入医保 ? 强调病前预防理念 ? 3.4元/日 ? 进入医保 ? 3.45元/日 ? 2.25元/日 ? 3.75元/日 ? 2.4元/日 ? 3.45元/日 4 3、 宏观分析——药品零售市场: 随着三医改革的深入～壁垒森严的药品经营市场的大门已经开启～先机抢占销售终端控制权将是今后药品经营企业谋求发展的重要战略手段～药品零售市场将成为中国最具潜力的市场之一。 医院药房 国内药店 外资药店 其他替代渠道 ?占药品总销售额的85% ?占药品总销售额的15% ?只有屈臣氏在重要城市中有超?仓储式超市、超市、百货商店 过20家门店～主要致力于个人护和便利店～有些城市已有个体药 理品和保健品 店 ?多为国有～只卖药品 ?少数销售可报销的药 ?先进的信息技术、供应链和零?领先者在信息技术和零售管 售管理 理方面起步较快 ?市场份额将逐步下降 ?主要销售药品和保健品 ?在中国的现有规模较小 ?允许销售乙类非处方药 ?较差的信息技术和零售管理能力 ?具备快速发展的能力 ?区域性连锁药店正在出现 资料来源:波士顿顾问公司研究报告《中国医药零售之未来》 据统计～中国目前的药品市场总量为180亿美元～其中OTC药品类约为30亿美元～是1996年的2.3倍～且每年以32.69%的年增长率持续快速增长。 5 三、 SWOT分析: Strengths weaknesses opportunities threats ?抗感冒功效较全? 生产企业未通过GMP认证 ?必须有明确的产品定?产品各方面处于劣势～产品分析 面～适用于中、重度? 未进国家医保 位和广告定位 增加了营销工作的难度 的感冒病症 ?高低空相结合的营销?市场的竞争态势迫使 ? 在上海帕尔克曾? 感冒药市场竞争对手多且实力组合策略 我们加大投入～也加大了市场分析 有一定的市场基强大～广告投入数目巨大 ? 尽快树立产品知名风险 度～提高产品知晓率～?市场任何宏观或微观础 ? 与其他竞争对手相比市场基础 抢占市场份额 的变动都将影响我们的? 感冒药市场是一薄弱 ? 首先开发市场基础好销售业绩 个上升空间非常? 未来几年外资的大举入侵～竞争 大的市场 将愈发激烈 的上海市场 ?比组方完全相同?价格优势并不明显 价格分析 的泰诺便宜1.00 四、 产品定位: 组方由:对乙酰氨基酚,解热镇痛药,、盐酸伪麻黄碱,鼻黏膜血管收缩药,、氢溴酸右美沙芬,镇咳药,、马来酸氯苯那敏,组胺拮抗剂,组成～几乎对感冒的所有症状都有较好的控制作用～所以在产品定位上考虑为:“全面抑制感冒各类症状的感冒药”。 6 五、 目标市场的选择: 1、 细分市场: 根据信息部提供的调研结果～北京、上海、广州和成都的感冒药市场竞争最为激烈～昆明、重庆、深圳三个城市感冒药服用者的比例最高～所以～分析不同地区的不同情况～在全国市场选择以下市场作为2002年广告投入的目标市场: 北京、上海、广州、深圳、重庆 这些城市的特点是:人均消费水平高、市场容量大、有成熟的OTC销售网络,连锁药店,, 针对这些市场的不同特点～制定并执行相应的市场营销计划～有的放矢～将有助于营销目标的顺利完成,2003、2004年的具体市场细分将根据2002年的营销活动实施情况进行调整。 2、 营销组合策略: 根据产品的特殊定位～将各种经营渠道,药店、医院、批发市场等,综合加以利用～并实行媒体广告,高空,为主～和营销队伍的促销推广工作,低空,为辅的营销策略。 7 1, 广告 ? 广告定位:由于感冒药不需要给患者灌输太多的专业知识～所以媒体广告以硬广告为主。又因为费用 的有限～所以在投放上遵循集中投放黄金时间的策略, 广告主题:新帕尔克——全面治疗感冒的各类症状～给你全方位的保护 要求:广告设计具有强有力的视觉冲击～且所有广告必须具有延续性,统一的主题、统一的形象,, ? 利用电视、报纸、POP、DM、路牌、公交等大众媒体交错结合～进行最广泛的宣传网络, ? 广告投放的阶段性策略: 单位:万元 高空广告 低空广告 其他费用 小计,万元, 2002年,产品导入期, 电视、报纸为主 2800 人员促销、大型义250 设计、制作、450 3500 2003年,销售上量期, 2800 100 100 3000 以及路牌、公交 诊、营业员活动、社印刷、上柜、2004年,品牌提升期, 800 100 100 1000 店堂广告 区活动等 公关费等 合计 6400 500 600 7500 8 ?广告投放的周期性策略,2002年,: 进入期,1~2月, 推进期1,3~5月, 维持期,6~8月, 推进期2,9~12月, 销售铺货、人员招聘阶段 感冒多发季节、产品全面到位 感冒少发～广告维持 进入高发季节～加大投入 以报纸广告为主 电视、报纸、店堂POP 以报纸广告为主 广告全面铺开、加大力度 300万元 1200万元 300万元 1700万元 ? 根据广告投放的覆盖范围、影响力以及重点市场的定位～在营销策略上将全国划分为四大区: a)一大区:以北京为中心的地区以及东北地区～因为:中央一套的广告在北方地区有较好的收视率～且用药 习惯较一致, b)二大区:上海、江浙两省～因为:上海的电视在江浙有一定覆盖率～用药习惯相近, c)三大区:以广、深为轴心的小珠江三角洲地区～因为:消费能力强～对是否医保药物并不重视, d)四大区:以重庆为中心的地区～原因:大型城市～药店网络成熟～人口密集但消费水平低。 9 2, 促销推广: ? 大型的义诊活动～主题可暂定“关爱健康——家庭用药常识宣传活动”, ? OTC代表的日常推广工作:以赠送礼品为主 ? 小型促销活动 ? 药店营业员的专业知识培训 ? 针对营业员的大型活动 ? 针对销售主渠道的相关活动 ? 深入社区的科普活动 3, 营销队伍 随着OTC药物市场的初具雏形～使得广告和药店从业人员都成为影响消费者购药的主要因素。消费者的购买过程通常分三个阶段:知晓产品、了解疗效、决定购买。研究结果表明～电视广告和店员推荐在三个阶段的影响分别为35.8%～11.5%～13.2%和15.4%～11.8%～6.8%。也就是说～除电视广告外～营业员的推荐 10 对于消费者购药的影响力大于其他广告。在几个广告力度、品牌知名度、价格、疗效都相当的同类药品中通 常会有74.5%的消费者会购买店员推荐的药品～甚至有67%的消费者会改变初衷～转而购买。 既然药店营业员在药品的购买过程中有如此关键的作用～那么建立一支OTC代表的推广队伍就是非常必 要的了。 OTC代表的工作职责是:负责所辖区域的所有销售点营业员的日常拜访、产品陈列和辅助供货工作～组 织营业员产品知识培训、开展系列活动～同时还要及时反馈终端市场情况～建立客户档案以配合产品经理及 时调整营销计划。 建议: 市内:2002年招聘5~8名专职OTC代表～分区工作～并由市场部直接管理。2003~2004年营销队伍规模 的扩大根据实际情况决定, 市外:办事处指派或当地招聘1~5名代表～由办事处主任负责管理日常工作。 由产品经理制订针对OTC代表有效的考核方案～充分利用人力资源～迅速提升产品销量。 11 4, 渠道建设: ? 主渠道:建立OTC销售的全国性网络～掌握大中型城市的主要连锁药店, 主要城市 连锁药店 北京 永安大药房、金象大药房、嘉事堂、宏德堂、百草药店等 上海 华氏大药房、雷允上药店、童涵春药店、华联复星等 广州 采芝林、健民药店、南方医保下属药店 重庆 和平大药房、桐君阁大药房 深圳 一致药店、中联大药房、海王星辰健康药店 ?双向促进:以广告宣传带动零售市场,主要,和医院,附带,的销售～又通过医药代表针对医生的适量工作～使医生推荐该药品来促进零售市场的销售, ? 全面:零售市场和医院的上量将大力拉动批发市场、超市以及其他药品销售渠道的销售, ? 渠道维护:建立专人负责的渠道#管理#～对重要客户建立档案～由OTC代表定期访问～并组织年初 的进货会和年终答谢会。 12 六、 营销目标的制订: 1、 销售目标: 年 度 销售量,万盒, 销售金额,万元, 2002 320 2000 2003 1250 8000 2004 1500 10000 合 计 3070 20000 2、 营销目标: 1, 覆盖率:迅速占领市场～力争2002年达到同类产品市场占有率的1~1.5%,2003年达到占有率2%,2004 年市场占有率3.5~5%, 2, 知名度:树立良好的品牌形象～通过一年的努力使产品认知率达到50%, 3, OTC网络:建立全国的OTC渠道和推广队伍～为公司今后OTC药物的推广打下基础。 13 3、 指标分解: 按照广告投放策略划分的四大区～2002年指标320万盒分解如下: 1, 北京70万盒, 2, 上海120万盒, 3, 广州60万盒～深圳25万盒, 4, 重庆15万盒, 5, 其他地区:30万盒。 4、 指标完成进度:2002年 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合计 万盒 65 80 65 110 320 14 七、 行动方案: 1、 财务模型: 进价 23扣 销价 80扣 差价 57扣 无税批价8.55×57%=差额4.87元/盒 2002 320万盒×4.87元/盒=1558.4万元 2003 1250万盒×4.87元/盒=6087.5万元 2004 1500万盒×4.87元/盒=7305万元 合计:14951万元 —50% 广告费用: 7500万元 利润: 7451万元 15 2、 营销费用预算:,2002年, 总费用:3500万元 1, 电视:2500万元 2, 报纸及其他平面媒体:300万元 3, 大型活动:50万元 4, 小型活动及年终答谢:50万元 5, 店堂广告:100万元 6, 社区推广:50万元 7, 上柜费:150万元 8, 广告设计、制作费:70万元 9, 印刷费:15万元 10, 公关费,广告审批,:15万元 11, 礼品制作费:50万元 16 12, 医院推广费:预留50万元～医院推广的产品～按照50元/箱提取～费用半年结算一次～由主管,市内, 和办事处主任,市外,统一使用 13, 奖励费用:20万元～用于奖励销售业绩突出的办事处 14, 不可预计费用:80万元 3、 媒体计划:(2002年～2800万元) 媒体的详细计划见各细分市场计划书～在本营销计划中先确立各个重点市场的主要媒体: 1, 北京:850万元 ?电视:中央一套、北京电视台套播广告 ?报纸:北京晚报 2, 上海:1000万元 ? 电视:上视1、2套～东视1、2套～有线影视频道 ? 报纸:新民晚报、新闻晨报、申江服务导报、每周广播电视报 17 3, 广州:750万元 ? 电视:珠江台、广州有线电视台 ? 报纸:羊城晚报、广州日报 4, 重庆:80万元 ? 电视:重庆电视台套播广告 ? 报纸:重庆晚报 5, 其他媒体:120万元 ? 上海卫视 ? 湖南卫视 ? 广东卫视 18 4、 促销计划: 1, 注重OTC代表与营业员的沟通工作～在日常交流中～通过赠送小礼品加强联系, 2, 逢年过节～对重点药店相关柜台的重点营业员/店长重点公关, 3, 组织营业员的培训活动～形式多样灵活, 4, 在报纸上开辟专题讲座～通过专业知识的传授提升品牌形象～并且通过收集文章赠送礼品的形式吸引 消费者, 5, 9~10月,根据各地天气特点,在各个重点城市联合当地医院组织大型义诊活动～地点选择为城市中心～ 人流量较大处或大型药店门口～如上海南京路第一医药商店、重庆解放碑和平大药房门口等～在现场 制作展板介绍有关预防治疗感冒的常识～并借机推广产品, 6, 年底联合当地药品监督管理部门举办“2003年度的全市十家优秀药店和十佳药店营业员”的“双十” 评选活动～力求通过活动提高品牌知名度和促进销售上量。 7, 在具有成熟社区的城市开展深入社区的推广工作, 8, 鼓励办事处进行各种有利于提升销量的小活动或有针对性的医生公关活动～产品经理将予以大力支持, 19 9, 年初进入市场和年底组织针对经销商的渠道定货及答谢会议, 5、 计划的实施及控制: ? 计划进度: 准备期,2001.12月, 进入期,1~2月, 推进期1,3~5月, 维持期,6~8月, 推进期2,9~12月, ? 确定计划、确定人员 ? 细分市场计划确定? 市场启动 ? 根据实施情况调? 加大广告力度 ? 确定代理广告公司 实施 ? 广告计划全面推进 整下半年计划 ? 组织大型义诊活动 ? 各地OTC代表招聘? 广告审批 ? 各种店堂POP广告 ? 可考虑另一个广? 组织营业员销售竞赛 开始 ? 广告制作 ? 建立客户档案及终端档案 告主题以及审? 年终答谢会 ? 广告文案确定 ? 代表培训 批、制作 ? 准备开展渠道会议 ? 宣传资料制作 ? 销售铺货开始 ?重点城市大型药店铺? 中小型城市的大型药店进货 ? 全面铺货 ?解决铺货率应达到100% 货率85%以上 ? 大型超市、商场 药品专柜 ? 计划监督:每月总结当月计划执行情况并确定下月营销实施方案, ?2002年的投入产出比为1.75:1,2003年的投入产出比为1:3.3,2004年的投入产出比为1:15。 20 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 21 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。 22 今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似 23 的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着 24 的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 25 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的 26 做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校 27 园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看 28 像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 29 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 30 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 31 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的 32 臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 33 34