什么是职业化

什么是职业化 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，，，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 什么是职业化(上) 现在很流行的一本漫画书《涩女郎》，把女人分成四类:要结婚的女人;要爱情不要婚姻的女人;爱情和婚姻都要的女人;爱情和婚姻都不要的女人。参照这种有趣的分法，从经营人生的角度来考虑，也可以把人分成四类: ?不经营自己，也没有人经营他; ?不经营自己，由别人来经营他; ?经营自己; ?经营自己，也经营别人。 第一类人根本没有人生可言，只能是死人;第二类人碌碌无为，可称为“活着的人”;第四类人就是我们称之为“老板”的人;而第三类人，就是本课程的中心，“职业人”。简单说，职业人就是懂得如何为自己创造美好生活的人。 人可以分为四种类型 ?没人经营他,,死人; ?别人经营他,,活着的人; ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- ?自我经营,,职业人; ?经营别人,,老板。 在理解“职业人”之前，有必要了解一下什么是职业化。在父辈们的观念中，一个人是否敬业就看他上班是否准时，不迟到、不早退，凡事遵从领导的意见就是一个敬业的人。本课程提出的“新时代职业化”的概念。它包含三个核心: ?客户 ?职业化 ?职业生涯 职业化的传统概念:按时上班，听老板的话，老板让干什么就干什么。新时代的职业化概念有三个核心:客户、职业化和职业生涯。 1.老板喜欢什么样的人才 原网通的总经理田溯宁和,,斯达康的总经理吴鹰，在做客《对话》栏目时，主持人列出了八个类型的人才，让这两位老总选择其中三种。 ?勇敢，做事不计后果; ?点子多，不听话; ?踏实，没有创意; ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- ?有本事，过于谦虚; ?听话却没有原则; ?能力强但不懂合作; ?机灵但不踏实; ?有将才，也有野心。 各大公司选才自有其独到之处，但是由这个例子你会发现，他们往往也有惊人的相似之处。这两位老总所选的三种人中，有两种人是相同的: ?勇敢，做事不计后果; ?有将才，也有野心。 这种选择也许可以代表大公司的选才之道，那么，规模较小的企业的老板喜欢什么样的人才呢,以金山公司和大洋公司为例: 规模较小的公司的用人标准:?金山公司——肯学、肯干、会干、忠诚、协调?大洋公司——能力与协作、专业、敬业、敬人 2.人才的真义 公司规模不同，用人标准有一定的差异。但是，从根本上看，他们对人才的评价主要是从两个方面做出的。 人才评价标准:一是能力，二是态度。 ?左下角:态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 他们最容易成为裁员的对象。 ?右下角:态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉是:将就用吧。 ?左上角:能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。对这类人才，老板很难用他。 ?右上角:能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人。 老板喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。 四类人,,，:人裁——没有能力，态度又差。裁掉算了～人材——态度不错，就是干不了事。将就用吧～人才——能力挺强，就是态度太差。真是难用呀～人财——态度好，又有能力。真是公司的财源呀～ 小 故 事故事:致加西亚的信地点:古巴背景:美国和西班牙发生战争，古巴是西班牙的殖民地人物:古巴将领加西亚、美国总统、罗文(一个送信人)事件:美国总统想与古巴将领加西亚结盟，以对抗西班牙的侵略。但问是他不知道加西亚身在何方。在他一筹莫展的时候，有人向他推荐了罗文。于是总统让罗文去给加西亚送信。没有人知道罗文是如何把信送到加西亚将军的手上，只知道加西亚将军 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 确实收到了这封信。从企业用人的角度考虑，罗文就是真正的人才。假设一个人，他做事时需要公司提供所有的要件，那么，这个人不是能够给企业创造财富的人，而只是一个机器。真正的人才是自己想办法克服困难，能够处理老板办不到的事情。 真正的人才是自己想办法给企业创造财富的人。 2.新时代对职业人的界定 1.客户 客户是职业化的核心概念。 职业人的脑子里只有一个概念:客户。职业人的客户，包括上司、同事、合作伙伴、下属、业务客户(狭义概念上的客户)。 职业人的所有对象是客户，非职业人的对象是消费者。 消费者意味着单纯的购买商品的行为主体。而客户的观念，则是以感受满意为主导。职业人的使命是使客户满意。客户满意是一个过程，而不是结果。 2.典型的职业人 典型的职业人包括:医生、律师、会计师、咨询师、职业经理人等。 【本讲总结】 本讲从经营人生的角度入手，介绍了职业人的概念。所谓职业人 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 是经营自己的人，即懂得为自己创造美好生活的人。职业人的核心是客户。真正的人才是能力强、态度好，能够给企业带来财富的人。 作为打工，人们到处奔波，只要有智慧有才华可随便混混，好工作赚高薪，无文化无技术老实巴交累死累活年赚万八确不容易。实话说钱是万能的，离开钱是万万不能的，(除某种程度时候钱不好用之外。)当今经济社会，残酷的竞争。任何事物优胜劣汰。作为人来讲，谁不想荣华富贵。想当官得具备一定的知识、才华、素质、社会关系,经验等等,想做生意得具备一定的经商头脑、资金、货源、销售、信誉、质量;管理等等,要维持可观的生活给别人做事、打工得具备一定的学历、技术水平，人品素质等等。所以父母供学多年，费尽血汗，天下儿女都有孝还之念，可年青的学士大都心情浩瀚，有点理论缺少实践，如果做生意没有经验即便有点本钱，也是多赔少赚，反而父母又多了一份挂牵。外出打工，时而跳槽被人挑拣，好单位没找到，孬工作不愿干。谁不想找一个轻快而挣钱多的好工作,搞网络推广，跑跑业务，会计出纳等等。可惜全国的办公室的空间总是小于车间或漏天。转换几个单位这山望见那山高，年复一年，千万人群能出多少好汉和做老板,未知函数自己难算，如果问为什么不学点技术锻炼呢,可是现代的人们大都异想天开，向望梦寐以求的东西往往背道而驰啊。如果没有技术，将来40岁后干什么，谁家公司愿意要,,,好在大家都在安然着过渡生活、待熬一生。所以做生意、找工作每个人的意识 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 概念不同，智商高低不一样。同样一个厂，同样一条街，同样一座店，同样的产品和生意，为什么有的赔有的赚。事在人为了。现代人们都想创业，有的抱怨没有资金，没有好的家庭基础。现在创业难。实际人生之路是自己走出来的(中国现却5000万技术工人。只要学会一门就可养家糊口。可是谁愿意去做呢,所以人与人不能比，富贵穷贫不可攀，有坐车、骑车、步行的。心理平衡与否,事在人为了,所以人才之分，人材之份。人裁之价，人财之宝。有着不同层次的概论，人的质量严重差大。 论理性康教 康教从表面看是一个戴着花冠的词汇。表面是纯洁的，但它的内在结构却是一门复杂的哲理学，康教是把人育为人本，而非只是人财。时代的生存决定了财的生存往往比人之财更重要。当然。这是从于广义上而言的，人是会慢慢的走向于文明的，但是人与人之间却有极大的差别，正如有人言，如今，人类还在于婴儿时期。由于有很大的差别性，所以末能一概而论。从整体可分为两大类，一类是平常的普通人，我们只能给他自然的与社会的时代文明并进。让他们的自意识去自我理会，而不能去干扰他们的思想。这样他们会比注心于康学更加幸福的。我们培养一个人成为健康人的目的，也是不过是以幸福为中心。我想，没有一个词比这个词更有价值而更接近于健康的了，但这些人又占了在部分，其次就是那些觉悟比较好的了。当然，而不是那 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 些强于背书的本能而得到好成绩的人，而是那些更需要被了解的人，社会的复杂性造就了他们精神上的不协调,所以他是便需要这样一个专为设立的健康思索环境。只有在他们得到了理性的精神之后,他们才能同时在不失为人的基础上去理性的分解财的概念。因此，这样的人反而在财方面更易得心应手。轻易的去做他们想要做的每一件事，在从各个角度去分析它都是一个前卫高等的构造。所以，他的中心不能脱离高等活性的体系。 也就是这样，在康教方面应择优弃差，人的辨证总是二维的，他有着好与坏，对与错的正反对立形式。即是两种看似相近的事物，其构造总有天差之别。历史的进步总是从启蒙开始，而于优的去影响差的，因此，优的是造物者，是先理会者。他们有黑空中工作，总会找不到边角，从而丧失精神上的方向感。而康教的目的也就是能在他们工作着的黑空中按上各个灯标。让他们更了解可以知道哪里有休息的方向感。而婴儿形的这一类他们往往是天生的幸福者。只要时代能到哪里，他们也就自然能到哪里。因为他们不是人...... 当然，这些都是从广义上的统讲，这些也都和康教的本身还没一点牵连，而它的本质性是各个各种各样的辨证学识。各个各种各样的人文理慧和客观上的实质性，如有心情，我会慢慢去分解的，这个作业太大了，大得自己都不健康了。 构筑企业人才高地 实现公司快速增长 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 一、公司未来五年、十年的发展规划 做强做大饲料企业，以2005年的8万吨2亿元销售额为基数，未来五年翻一番即达到16万吨4亿元的销售，未来十年翻两番即达到销售总量32万吨，销售规模8亿元，在华东地区独树一帜，跻身中国饲料界强者行列。 二、主要条件及制约因素 1、过去十年的奋斗基础已形成的八大竞争优势:?、管理优势 ?、品牌优势 ?、技术优势 ?、设备优势 ?、供应优势 ?、信息优势 ?、资金优势 ?、文化优势。 2、进入资本运作阶段:从自身积累向银行贷款和股市融资方向发展，实现新跨越。 3、饲料市场的不断增长的需求与产业结构的调整，社会的转型带来更多的机遇。 4、围绕企业量的扩张，质的提升的“瓶颈”——高级人才。 三、公司的人才状况及人才战略 1、公司已具备了做一个企业应具备的管理、技术、服务、经营等各方面人才，为“复制”提供了样本，为提升提供了基础。2、近几年新进的30多位不同学校、不同专业的大中专学生已融入到企业的方方面面，预计1--2年内发挥专业及骨干的作用。3、在未来十年内，管理、技术、服务、经营、策划等各个方面都需要大批中级及高级人才，其中高层管理人才5--10人，中层管理10--30人;高级技术研发、售后服务人才5--10人，中级人才10--30人;高级经营人才10--20人，中级经营人才20--50人„„ 四、人才引进的基本方针 1、应届生为主，往届生为辅。 2、自主培养为主，空降嫁接为辅。 3、均衡发展，重点突出。 五、公司的人才标准 1、I、一、V、U、#、*六类人才。 2、人口、人力、人材、人才、人财的概念。 3、简单、?简单、复杂、?复杂的概念。 六、应届生成长为企业需要的中高级“人财”的期望 1、强化诚信、协调、自我推销、团队等。 非专业能力——基础能力的培养(60-70%) ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 2、强化专业能力的培养，打造自己的核心。 竞争力——专业能力 (30-40%) 3、培养成功特质:学习力、联想力、积极主动、果断、创新力、冒险精神、自律自控、持久与耐心、做事投入、人格魅力的修炼„„ 怎样成为现代高效能人材呢, 与狼共舞，首先把自己变成狼 笨鸟先飞，终在学习 狗一样录敏的嗅觉 鹦鹉学舌，学会说话 像牧羊犬一样能干 学会选择，学会放弃 拓展E时代 自动自发 学会合作 虎啸千里，忍于一时 骡子那样的韧性 牛一样的勤奋 不断更新，敢于超越 先定目标，后有行动 本书从14个方面阐明了成为现代高效能人材必备的能力和习惯，把动物的闪光特性和当代项尖人材结合得天衣无缝，给人们指明了一条阳光大道。 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- “人才”二字笔划很简单，谁都能认得出，但怎样理解这二个字的含义，不是谁都能够说清楚的。 “人才”二字从字面上是很容易解释的，“人”指的是社会中的每一个活生生的人，“才”指的是才能，“人才”指的是人的才能。字典中对“人才”二字的解释:一是指德才兼备的人，通常在报刊杂志上看到所用人才二字，或人们在谈话中讲到的人才，指的就是这个含义;二是指有某种特长的;三是指美丽端正的相貌，《三国演义》讲到马超时，罗贯中是这样描述的“一来结束归凡，二来人才出众”，这里“人才”一词指的是相貌出众，长得很漂亮的意思。 人才是有层次性的，如国家人事部等七部门在联合发的《“百千万人才工程”实施方案》中写道:“到本世纪末，在对国民经济和社会发展影响重大的自然科学和社会科学领域里，造就一批不同层次的跨世纪学术和技术带头人及后备人选。第一层次:上百名能进入世界科技前沿，在世界科技界有较大影响的杰出青年科学家;第二层次;上千名具有国内先进水平，保持学科优势的学术和技术带头人;第三层次:上万名在各学科领域里有较高学术造诣，成绩显著，起骨干或核心作用的学术和技术带头人后备人选。” 人才是时代性的，人类社会不同发展历史时期，赋予人才概念含义是不一样的。在史前时期，会刀耕火种者可谓人才，但刀耕火种者与进入文明社会精耕细作者比，就自叹不如了。毕升在北宋年间发明 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 了活字印刷在当时可谓人才，但与当今社会电子复印技术相比，还是略逊一筹的。人才是专业性的，韩愈在《师说》一文中讲的“学业有专长，术业有专功”，讲的就是这个道理。此外，人才还有区域性、民族性、阶段性等等。 对人才概念的理解，不同历史时期，不同的人，站在不同的角度可以做不同的解释。从事人才工作的同志都知道，现在我们所说的人才指的是“有中专以上学历或初级以上职称的人”。这样给人才概念下定义合不合理，科不科学，我们暂不去评价。我们现在从事人才工作对象、范围确是如此，这是国家体制决定的，是人才市场与劳动力市场工作对象、范围的主要区别。最近看了一些有关文章，有的文章对人才概念下的定义那么长，那么复杂，我一时是理解不了的。 实际只要有一技之长，都可称谓人才。至于建立一套什么样的标准，更准确、更合理、更科学评价出每一个具体的人才，上海市居住证制度中的人才评价计分体系会给我们一些启示。 策划:人财还是人裁 中国营销传播网 作者: 天书 一边是美容企业大肆招聘，求贤若渴;一边是策划人才频繁跳槽，怀才不遇。是什么原因让策划人和企业都倍感失落，在苦苦寻觅中找不到相见恨晚的默契, 何谓人财与人裁, ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 策划部作为企业的大脑，光有“如簧嘴”“千里目”还不够，还要有双“通天手”才能真正避免“眼高手低”被迫走人的局面。或者说，策划人只是企业的军师和幕僚，尽管不参与具体的一线销售工作，其却与之密切相关。离开完美执行的方案一文不值，策划人的命运有时候也因此不是掌握在自己手里，被配合部门所操持。 无论辞职还是被炒，策划人的流动率往往是企业里最高的了。走掉了不该走的或者留下了应该走的，都会让士气遭受重创。如何甑别而用之，曼秀雷敦的“人财人裁说”颇有见地。 曼秀雷敦以田字格的每一格比喻为一类人。第一类是“人财”，意为“人”即“财富”。这类员工有诚信，对企业忠诚;有创新能力，能为公司带来财富，应当重用。第二类是“人材”，意为“人”即“木材”。这类员工有诚信，但能力不够，需要雕琢;经过培养可以变成“人财”，可用。第三类是“人才”，有能力，但没有诚信，注重个人利益超过公司利益，关键时刻背信弃义，损人不利己，这种人基本不用。第四类是“人裁”，既没诚信也没能力，自然是被“裁”之列。 策划人，究竟是“人财”还是“人裁”，已经超出了是否成败论英雄的范畴。在企业之战即人才之战的今天，成为了人力资源方面一个不容忽视的话题。 在日化行业，正因为有宝洁、联合利华与欧莱雅等大牌企业源源不 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 断的培养人才，从根本上培育了中国的日化市场，才得以形成今天群雄并举的局面。而专业市场缺乏真正严谨正规操作的强势的品牌，在高素质人才的培养方面更无从谈起。专业线的策划人才，大多是靠从一个企业到另一个企业或者其它行业转到本行业的过程中积累的经验，能力大小取决于个人悟性。于是“人财”与“人裁”的标准不甚明确，界限模糊，实际能力的鉴定绝非定睛一看就能辨个分晓。 策划因何而裁, 言必谈策划书必看《哈佛》的人，未必真是策划人才。正如黄永玉说的，自己画得不行的人，就喜欢说自己的老师是谁谁谁，拿个招牌来标榜一下，结果不是给自己长脸，而是给某大师抹黑。 美容行业的策划，之所以名头不够响亮，除了没有谁谁谁是其老师以外，很重要的是一部分“伪策划”用一些急功近利的方式透支了品牌的诚信，积少成多，太多的炒作也给行业的声誉带来了影响。 纵观行业，风光上任而又悄声走人的人裁们，多多少少犯了“五宗罪”。 第一宗罪:缺乏诚信 有人讽刺为:1毛钱的东西，标上2元钱的售价，最后以1元钱的价格成交，这就是美容行业的现状。品牌即人性，缺乏诚信的人打造出 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 来的品牌，美誉度无从谈起。一个善于转移库存，把自己的滞销品积压到代理商仓库里的策划人，可能会让老板感觉其人能耐非凡，并容易形成一种需求旺盛加快生产的错觉，殊不知十年建立的渠道关系，会被一次“杀鸡取卵”摧残得面目全非，新产品遂成“心病”。消费者也不是傻瓜，只要过敏一次，就会对“某某法国皮肤研究院”的产品心有余悸，敬而远之。如此低估代理商和顾客的智商，一锤子买卖与其叫策划，不如说是欺骗。 第二宗罪:个人主义 策划，既不是前线也不是后方，却是联系各部门的神经枢纽。一个促销活动，从广告制作、媒体投放、销售培训、人员安排到物资储运涉及到大大小小五、六个部门。活动的成功纯粹是团队协作的成功，一味的夸大方案的功劳无异于纸上谈兵。原本密切合作，互相支援的团队，因为某些策划人的个人英雄主义，自我托大，不仅破坏了和谐的企业文化，还会造成权责不明确，推诿多于邀功，部门关系紧张，对企业肌体的损害比癌细胞尤甚。 第三宗罪:贪大求全 创业容易守业难。要把一个营养不良的品牌扶植为一个能够持续发展的健康品牌，比重新建一个新品牌要难得多。有不少企业产品开发完保养型又上疗效型，不止如此，SPA、美体、减肥、健康食品遍地开花，似乎做一两个领域或者一两个品牌不足以施展的抱负，一付广种薄收的 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 姿态。结果可想而知，产品堆满了仓库，激情变成了抱怨，这些“教育营销专家”拍拍屁股走人了，一个刚刚起步的企业就开始欲哭无泪，对着瓶瓶罐罐们深刻认识做大市场还会“消化不良”。 第四宗罪:重销轻营 产品同质化，在一定程度上增加的销售的难度。而促销只会提升销量而不会提升品牌形象，长期的促销，不仅无法刺激消费者，还极大的压缩了厂家的利润空间，喂刁了代理商的胃口。如果策划永远是站在战术角度，不解决品牌形象、经营模式、核心竞争力等实质性问题，对销售的促进只会日渐萎缩。如何“营”“销”兼顾，“形象”与“销量”并重，而不是单纯追求三个月试用期成绩和一个季度销售增长率这些“形象工程”，在一定程度上除了检验策划人的能力，也是检验一份责任心。 第五宗罪:后继乏力 策划是个系统工程，靠“拍脑袋”过日子，迟早会“拍大腿”。制订的每一个方案，除了可执行性之外，还应该有可延续性，概念的延续、手法的延续和风格的延续。如果每一个方案都是千古绝唱，不仅不能形成完整连贯的品牌形象，还可能导致诉求点彼此排斥，不能把一个主题传达得深入透彻，白白浪费广告费。比如说，一个企业要经历“产品、服务、文化、资本”的四个发展阶段，同一个企业的形象广告，在不同的时期应该有不同的USP来吸引眼球;并结合当时企业背景的手段强化 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 品牌个性，个性之余，却不能让读者记住了创意却忘记了企业。 ---------------------------------------------------------精品 文档 ---------------------------------------------------------------------