合肥二手房中介销售策略

合肥二手房中介销售策略 摘要:近年来，我国房地产行业进入了新一轮的迅猛发展进程之中，而房改政策的实施，房产需求呈现出的多样化都使得二手房市场空前活跃起来，二手房中介公司之间的竞争也日趋激烈。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。 关键词:二手房;中介公司;销售策略 一、绪论 房地产业作为支撑我国国民经济与社会发展的一个极为重要的主要产业，其贯穿于我国的生产、流通、分配以及消费的各个领域，受其带动的相关产业数量多达50多个，且涉及到3千种产品服务。从这个层面来看，房地产业的发展情况会对轻重工业、金融业、社会服务业以及建筑建材业等产生直接或者间接的影响。除此之外，房地产业也会对政府财政收入、社会就业、居民收入与消费等诸多的方面带来重要的影响。同时，对于内需的扩大、经济增长的拉动、城镇化发展的推进以及居民住房条件的改善来说都有着积极的作用。 当前阶段，我国各地区的二手房市场发展极为不平衡，而这也主要归因于我国各地的不均衡的经济发展水平。一般而言，东南沿海等经济发达地区较之于中部以及西部地区来说具有较为成熟的二手房市场，其二手房的交易量在整个房屋总销售量之中占有较大的比重。而其它经济欠发达地区则处于较为缓慢的发展的发展进程当中。可以将各城市二手房市场划分为三个阶段:初级阶段的特征就是较小的交易量以及不完善的市场交易配套机制建设;及至上升阶段的话，市场交易量会出现一个明显的提高，但其交易配套机制的建设也依旧无法满足正在迅猛增长的市场需求;如若达到成熟阶段，不仅市场交易量很大且有着较小的波动，而且其配套的机制建设也相对来说较为完善与规范。参照二手房的交易情况可知其销售在各城市之间存在着极大的不均衡，所以即便二手房的交易在全国范围内远不及增量房，但一个不容置疑的事实就是二手房会在今后的住房市场中占有一个越来越大的比例。 合肥市的二手房市场起步于上个世纪末，在之后的十来年的时间里经历了从无到有以及由弱到强的这一演变过程。而合肥市二手房的发展是与其房改政策的实行以及中部崛起战略的提出与实施紧密相关的。再加之宏观调控政策的出台，都对合肥市二手房市场的发展发挥了作用。本文立足于合肥市二手房的市场现状，从分析二手房消费者特征的相关性出发，再结合当前阶段合肥市二手房中介公司的发展受到政策因素、公司规模模式以及中介服务人员的影响，提出了二手房中介公司销售策略。 二、合肥市二手房市场环境 (一)合肥市二手房市场现状 当前阶段，房地产业已成为了国民经济最为重要的支柱产业。据调研可知，国民经济每获得7%的增长率，则房地产业至少会获得12%的增长率。一般来说，城市越大的话，则房价越高，二手房交易量也相应的会越大。合肥目前人口约747万左右，中心城区面积达到了360万平方公里左右。据统计数字，合肥2013年的GDP总量达到了4682.5亿元，同比增长11.6%，占全省GDP总量的24.6%。 由于起步较晚的原因，合肥市的二手房中介公司大多呈现出规模较小，信息流通缓慢以及缺少规范化经营的现状。目前，合肥市规模较大的二手房中介公司主要有满堂红房产、传奇家产、聚信房产、美诚地产以及吉大房产。其中满堂红房产现有分公司8家，综合经营与房地产有关的业务，包括房屋买卖、租赁、房地产咨询与策划、楼盘代理销售等业务，年代理房产成交额2个多亿。而合肥市吉大房产公司实行的是由专业人员全程陪同的“一站式”服务，在建立起了完善的服务质量跟踪体系的基础上使得客户利益得到切实保障，由此获得了全市各界的一致好评，公司先后在包河区、蜀山区、庐阳区、瑶海区、高新区以及新站区等地开设了40多家分公司，形成了遍布全市的服务网络，方便了广大客户。合肥市二手房主要聚集在蜀山区、庐阳区、经开区、包河区以及新站区等区域。 (二)合肥市二手房销售现状 合肥市房地产业伴随着市场经济的迅猛发展，在加速住宅建设与旧城改造的的同时，也加大了促进相关产业的发展的投入力度。与全国的房地产市场发展相类似，合肥市的房地产业也仍然有较大的发展空间和需求量。而与市场经济的发展以及大众对住房认识思想不断的提高这一现状相伴随，对于二手房的需求量也会越来越大。根据365地产家居网数据可知，合肥市2013年的二手房均价在经历了2月份的小幅度下挫之后，在3、4、5月逐渐得到提升及至接近了7000元/?的价格，在7月份更是达到了历史新高。总的来说，全年的二手房均价上涨达到了500元/?。 具体来说，合肥市九大区域的挂牌均价较之于去年均同比出现了上涨，其中政务区的挂牌均价连续两年都是最高，一年内每平方米上涨了866元。而蜀山、庐阳、包河以及滨湖等地区的挂牌均价都达到了7000元。 而在挂牌量方面，合肥市二手房因受到20%的差额征税以及限购令的影响，在3月份出现了井喷现象，最大了达到了2594套。在经历了4、5月的挂牌量下 跌之后，在6月份再次上涨到了2000套以上。而在下半年，合肥市的二手房挂牌量均未突破2000套。部分热门抢手小区价格的升值就导致了合肥各区域二手房均价的攀升。根据数据显示，合肥市2013年的小区房价排行榜前十位的小区挂牌价均在9500元/?左右。 三、二手房消费者特征的相关性分析 与房地产市场的日益繁荣这一趋势相伴随，二手房市场也相应的迎来了其新的发展机遇。作为二手房交易的重要媒介之一，二手房中介公司对于交易成本的降低，交易效率的提高以及二手房市场的流通繁荣来说无疑都扮演者十分重要的角色。但考虑到合肥市二手房交易市场发展起步较晚以及基础设施不完善的现状，二手房交易出现闲散混乱以及对自身的营销策略定位较为凌乱模糊的问题。再加之我国当前阶段的二手房市场还属于买方市场，故而在以二手房的消费者特征进行分析为基础来提供差异化的产品和服务，对于二手房中介能否在激烈的市场竞争之中胜出有着决定性的作用。考虑到这点，分析二手房消费者的基本特征可以为了解二手房交易呈现出的需求多样化、差别化以及个性化的这一发展趋势提供参考，如此就能获取更为真实的消费者需求数据，从而为二手房中介公司制定出以此为依据的个性化二手房营销产品服务提供帮助。 (一)问卷和数据分析 本文采用的是实地调查与访谈询问相结合的方法来对二手房消费者的基本特征进行相关性分析，再借助于 SPSS专业统计软件来得出具有相关性的特征因素，以此来对不同人群的二手房差异化购买需求进行细分。 于2013年11月至12月期间进行问卷调查，主要针对的是合肥市政务区以及庐阳区的二手房消费者展开调查。问卷投放共计140份，收回121份问卷，其中有效问卷为105份，问卷回收的有效率为87.5%。 图1:居民购房能力影响因素 在本次问卷调查中，二手房消费者的特征主要集中在年龄、家庭构成、文化程度、工作单位和家庭收入，而在图1所示的居民购房能力影响因素中，居民家庭收入占据了重要的一环。可以这么说，居民家庭收入直接决定了居民的购房能力。以此次收集到的问卷点差结果为基础进行的样本分析显示，占据最多数的是介于6到10万的集体收入，占到42.86%的比例，紧随其后的是5万以下的家庭收入，占到了36.19%的比例，而家庭收入介于11到15万的比例达到了15.24%，余下的部分就是介于16 到20万以及21 万以上的高家庭收入人群，分别占到了3.81%和1.09%。由此次问卷调查的结果表明合肥市二手房购买的人群多数集中在家庭收入介于5到10万的中低收入人群之中。(如图2所示) 图2:被访者家庭收入构成 (二)消费者基本特征相关性分析 借助于SPSS的单因素分析以及卡方检验，可以得出这样一个结论，家庭构成、文化构成与其他的消费者基本特征之间存在着较为明显的相关性。具体可以参见表1与表2.。 表1:对家庭构成的相关性分析 表2:对文化程度的相关性分析 1. 家庭构成与年龄 由表1可知，家庭构成与年龄之间存在着一定的相关性，而这一相关性主要影响的是倾向于购买的二手房户型和面积。考虑到此次被访群体的年龄段主要集中在23到35岁之间，而这一年龄段也占到了64.76%，而这一年龄段的家庭构成主要是单身或者两口群体，这两种家庭构成额比例分别占到了77.14%和79.17%，而这也就表明当前阶段的购房者主要是35岁以下的单身或者是小家庭群体。 2. 家庭构成与家庭收入 二者之间相关性主要影响的是被访者的购买力。总体来说，此次问卷调查的被访群体家庭收入主要集中在10万以下，占到了79.05%的比例，而单身群体的收入最低，两口群体的家庭收入主要集中在6到10万这一区间，所占的比例达到了79.17%。而家庭收入达到了11万以上的群体则主要集中在三口以及四口之家，由此可知家庭人数与家庭收入之间确实存在着一种正比例关系。伴随着年龄的增长以及家庭构成的扩大，其结果之一就是收入的不断增加以及住房购买力的逐步增强，故而，这一部分群体也就成为了二手房的潜在客户体。 3. 文化程度与年龄 二者之间相关性主要可以表明被访者对于购买房屋的质量、环境以及权属等方面提出的要求。此次调查表明不同的年龄结构会呈现出不同的学历特点，考虑到此次问卷调查的被访主要群体年龄集中在25到35岁之间，呈现出的学历特点是大专和本科占据较高的比例，分别占到了69.57%和61.29%。而50岁以上的被 访者的文化程度主要为高中以下。借助于分析可知，中青年呈现出较高的文化程度，他们对于二手房有着较为全面的认识，且具有较强的法制和维权意识，其最为看重的是所购房屋的权属和年限，对房屋的质量和环境也有着较高的要求。故而，针对此类购房者，二手房中介公司应该推荐的是小区环境较好的公寓住宅。 4. 文化程度与职业 毋庸置疑，各行业会呈现出差异性的学历特点，专科和本科的学历主要集中在公司与企业，所占比例达到了54.35%和38.71%。而政府以及事业单位则主要是研究生，高中以下学历的群体则主要是从事个体经营，占到了45%的比例存在于文化程度和职业之间的相关性主要表明的是被访者对于二手房的区位选择所提出的要求。对于那些受教育度高且在企业与公司之中工作的中青年群体来说，倾向于选择具有较好的小区环境、距离工作地点近且有一定的娱乐设施的白领式公寓。 四、合肥市二手房中介公司销售存在的问题 与合肥市城市建设的不断深入开展这一现象相伴随，合肥市也产生了大批的拆迁户，由此就会增加被动购房人数。然而，国家先后出台的一系列宏观调控政策会对二手房交易市场场所一定的影响，与此同时，合肥市二手房中介公司在整体规模以及服务水平方面呈现出的良荞不齐的现象，再加之存在于中介公司与买房甚至是卖房者之间的误解和矛盾都会导致合肥市的二手房交易市场出现诸多的问题。具体来说，制约合肥市二手房产中介公司发展的主要原因有: (一)政策的影响 二手房交易契税的上调加重了二手房交易的观望心理，契税的上调不仅会导致二手房交易成本的直接增加，由此就会导致二手房价格的上涨，而且也会相应的进一步降低居民的购房意愿。对于那些卖房者来说，卖出二手房是为了获得预期的卖房利润，契税的上调就迫使其不得不一再地上调其房屋的售价，以此来实现将这部分归因于契税上调而增加的交易成本转嫁给买方的目的。而对于那些买房者来说，二手房营业税的上调以及二手房交易契税税率的上调，都会直接加重其经济负担与心理负担。由此就会导致二手房进一步失去了其在价格方面的优势，不少的潜在买房者在经过仔细的权衡比较之后，就极有可能会倾向于购买新 房，此种与新房之间的比较又会进一步加重了潜在二手房购买者的观望心理。 (二)中介公司在销售二手房中的误区 1公司定位 当前阶段，合肥市的二手房中介公司大多数仍旧处于业务层次粗浅且一味追求大而全的阶段。而这种情况极易导致这些中介公司在进行业务拓展之时会忽视其自身的规模和实力，而采取较为盲目和不明智的举措。二手房中介公司的业务囊括了租恁写字楼、租售商铺、公寓、普通住宅乃至花园洋房。再加之近段时间新兴的一、二手房联动。此种不合理甚或是不明智的市场定位对于业务范围的横向发展的片面强调就会对二手房中介公司业务的专精化发展造成极大的阻碍。 2公司管理 考虑到目前二手房交易市场复杂的主体与客体以及繁琐的手续，必然会产生的一个结果就是繁多的各种名目的税费，较高的交易成本以及交易的分散。这些都会导致购买者会对二手房中介公司有着较强的依赖性。再加之交易者的信息不通畅，并不十分清楚房屋本身的状况以及相关的收费标准，而相应的二手房交易方面的法律法规又不健全，就有可能会出现一些不法的中介机构借机进行暗箱操作来损害二手房交易者的经济利益。 当前阶段，二手房中介公司伴随着房地产业的发展也得到了迅速的增加，但不容忽视的一个现状就是诸多的二手房中介机构欠缺较为有效的市场运作与管理模式。由此就会导致不规范的经营管理、欠佳的服务意识记忆信息的陈旧，进而就会引致中介运作效率的低下。 3 公司模式 合肥市目前有多家二手房中介公司借助了信息化营销策略来拓展其业务范围和销售量。即便如此，这些中介公司仍旧将此种信息化营销看做是可有可无的销售策略，或者是仅将其当做是用以彰显企业自身实力的一种有力工具。甚至还存在有一种认知误区，就是认为只要使用网络信息化手段就可以获取高效率和高业绩。 这种认知就会导致对于信息化营销的核心管理以及发展相应的业务和技术的配套手段的忽视或者不重视。普遍采取的方式就是对于信息化销售策略的盲目 的生搬硬套。广泛存在的情况就是不在少数的二手房中介公司会通过一次性花高价的方式来进行网络营销推广，却又缺乏相应的公司网络管理人员。如此就会导致二手房中介公司更新网站内容、跟进网站询盘、优化网站搜索以及网站反馈的跟踪的忽视。 (三)中介服务人员素质高低不等的影响 当前阶段，对于合肥市大多数的二手房中介公司而言，其普遍存在的一种情况就是对于“客户至上”这一服务口号的平面理解。在他们看来，提供房源与客源，并对相关房产交易的完成提供协助就是其中介服务的全部内容。这些情况可以归因于中介公司服务人员在学历、思想以及工作目的之间存在的差异性。 总体来说，合肥市的二手房中介市场还处于成长阶段，在其具体的市场操作之中仍存在有很多有待规范的地方，比如还缺乏高素质的二手房置业顾问。在激烈的市场竞争以及金钱利益的驱使之下，一些二手房中介公司的经营者会选择挺而走险的方式，借助于故意抬高或者是压低二手房的价格来扰乱二手房市场的秩序，由此来从中获取利益。除此之外，一些非法的二手房中介公司也会借助于故意隐瞒房屋严重的质量问题或者是玩文字游戏的欺骗手段来诱哄客户签下不公平的来骗取违约金。这些欺骗性的做法不仅会对买房和卖房者的经济利益造成严重的损害，导致买房和卖房者双方对于二手房中介公司信任度的降低，进而导致某些具有买房或者是卖房意愿的客户宁肯私下进行交易，也不相信二手房中介公司。此种做法将会极大的加剧二手房买卖双方的交易风险，对于合肥市的整个二手房市场的健康发展来说都是极为不利的。 此外，二手房中介公司与买房和卖房者双方都存在有沟通互动方面的问题，而这也可以归因于信息特别是价格信息的不对称性。再加之当前二手房中介公司普遍存在的较低的规模和服务水平，就会导致部分的买房和卖房者会对二手房中介公司抱有错误的认知。 五、合肥市二手房中介公司销售策略 销售活动可以借助于各种促销方式来将具体的营销转化为传播，将具体的信息传递给其目标客户群，此后再将此种传播转化为营销，从而在企业与消费者之间构筑起一架互相沟通的桥梁。而在具体的实践中，二手房中介公司需要选择采 取一种或者是多种的销售方式来开展其营销传播活动，如此就会涉及到广告、直接营销、公共关系以及人员推销等销售方式的选择。 (一)广告 广告指的是借助于媒体渠道而向目标受众传递出具有说服力的信息的一种需要付费的大众传播方式。广告的作用主要在于其可以起到改变或者是强化受众对于某种具体商品或者是服务的态度的这样一种作用。而在进行具体的广告媒体选择，进而投放其广告时，二手房中介公司就需要注意到如下几点:目标受众的购买习惯、二手房本身的特性、销售信息的类型以及广告所需要花费的成本。具体来说，整个房地产行业在当前阶段的楼盘上市的前中后三个时期都会采取有针对性的手段来吸引其潜在客户的注意力，而这其中最为常用的手段就是对新上市的楼盘进行大量的广告宣传。再考虑到楼盘广告与一般商品的广告之间存在的差异性，可知借助于电视这一大众广播媒体来进行广告传播是难以获取最佳的的宣传效果的。此时，中介公司应该考虑的广告传播方式应该是那些设计精良而又印刷精美的印刷广告，这些广告可以将其楼盘的卖点更好地体现出来。故而，房地产开发商普遍倾向于选择报纸广告、杂志广告和广告单页等印刷广告来向其受众进行其楼盘整体情况的展示。当前阶段，二手房与新房在广告的实现形式上存在有较大的差异，而这也是归因于二手房较为分散的房源分布。因此，二手房中介公司在其进行营销传播活动时确实较少采取刊登报纸或者是杂志广告的的方式。合肥市当前仅有少数的几家实力较为强大的中介公司会为其精品房源刊登报纸广告。 (二)直接销售 直接销售的目的旨在于获取可度量的反应或者是为了交易的达成，而选择使用一种或者是多种手段的配套来向特定的目标客户人群传递出具有特定意义的商业信息或者是施加一定的物质刺激，借此来实现其销售目标的一种销售方式。在实现形式上，直接营销主要包括有网络营销和电话营销。而在当前阶段的实际销售活动中，二手房中介公司普遍采用的是网上营销与电话营销这两种直接方式来向其目标客户群来传递二手房的相关信息。故而，对于中介公司的销售人员来说，互联网、连锁店电话以及移动电话等都是其所必需的沟通工具。而销售人员的基本工作就包括了上网浏览、搜集与筛选目标客户所登记的房源信息，再拨打 与接听目标客户的电话。 1.网络营销 当前阶段。网络业已成为了二手房中介公司的一种极为重要的传播渠道，具体来说，网络已经成为了二手房中介公司接收和传递营销信息的一种直接窗口。然而，不应该仅仅将网络营销作为一种重要的媒体传播渠道，也应该对其在促销方面所具有的重要作用引起重视。故而，二手房中介公司应该在当前阶段广泛运用起网络营销这一促销工具。 2.电话销售 二手房中介公司目前普遍采用的另外一种直接的营销手段就是电话销售，而考虑到二手房中介公司的销售人员进行电话营销的对象不是随便选取的，而是针对那些业已显示出一定的买房或者是卖房意愿的潜在客户。故而，这里所提及的电话营销并不是那种盲目采用的大范围且随机性的电话造访，而指的是那些二手房中介公司的销售人员为了实现一笔具体的二手房买卖交易，再借助于连锁店内的固定电话或者是自身的移动电话向其目标客户进行的二手房信息的传递活动，并且要注意保持日常的联系。而伴随着商业费用的不断增加，较之于其它销售方式的高成本，利用电话进行营销也就成为了一直较为划算的营销方式。二手房中介公司的销售人员对起目标客户进行一次上门拜访所产生的各种费用的总和，通常可以抵过那些拨打给目标客户群的可以传递营销信息的有效电话产生的费用。从这个层面来说，电话营销不仅仅可以为二手房中介公司节省下来一定的营销成本，而且还可以使得其销售人员与目标客户进行面对面洽谈的机率得以显著的提高。 (三)公关宣传 如若处于二手房的市场发展相对不稳定或者是二手房的市场需求相对较为饱和的时期的话，采取公关宣传所获取的短期效果就较为显著了。而这也是基于二手房中介公司借助于公关宣传这一销售手段可以将广大的买房者和卖房者双方的目光都吸引过来，如此就可以极大的恢复社会大众对于二手房的交易兴趣和信任度。借助于公关宣传的销售手段来获取的长期效果需要借助于有效沟通的不断开展，如此才有可能获得公关宣传原应具有的借助于长期的有效沟通和传播来获取公众赞赏的行动绩效这一深层次内涵。对于二手房中介公司来说，借助于长 期的公关宣传活动的开展，可以逐步地对外树立起该公司的良好形象，以此来提高二手房中介公司的品牌知名度，从而实现公众对于该二手房中介公司的品牌认同感的目的。房地产开发商对新上市楼盘开展公关宣传活动的常见方式具有的较差的针对性巨大的营销成本并不适用于二手房中介公司的销售活动。参考目前合肥市整个房地产中介行业的普遍做法，二手房中介公司可以通过开展社区服务以及发行企业外刊这样两种公关宣传方式来开展企业的公关宣传活动，以此来构筑一个较为良好的对外宣传与沟通的平台。 (四)人员推销 作为房地产企业普遍采取的销售方式之一，人员推销指的是房地产企业的销售人员深入到目标客户群之中，借助于与目标客户群之间的直接联系，采取面对面的洽谈方式来将房地产企业以及具体的住房信息传递给目标客户群，促使这些目标客户产生一种较为明确的购买行为的一种销售方式。作为最古老的促销手段之一，人员推销有助于实现销售人员与目标客户群之间进行直接地面对面双向沟通与互动，从这个角度来看，不可谓不是一种十分行之有效的促销方式。 对于二手房中介公司的销售人员来说，其每天都要在所属的二手房中介公司的连锁店内接待前来咨询的买房或者是卖房者。而考虑到二手房屋所具有的较强的分散性以及复杂性，各二手房中介公司的连锁店不可能像新房售楼中心一样采取沙盘模型的方式来向具体的目标客户进行房屋基本情况的立体而又形象的讲解与介绍。这些销售人员只能依托于卖房者所登记的房源信息以及这些中介销售人员通过自行的查证所获得的房屋资料来向买房客户就待售房屋的基本情况进行介绍。 而伴随着二手房交易进程的逐步推进，接下来就进入到实地看房阶段，二手房中介公司的销售人员进行销售的地点也就相应的转移到了待售房屋内，在经过了店内咨询这一环节之后仍然选择该中介公司的目标客户就有着极强的买房意向了。故而，对于销售人员来说，那些来实地看房的准客户对该二手房中介公司的企业文化与品牌有着较多与较深刻的了解与信任度，而这些了解与信任也就最终决定了这些潜在客户能否产生购买决策和购买行为。具体来说，关键的影响因素包括如下两点:房屋的质量与价格。这两大因素是每一位潜在客户都会认真加以权衡的两个因素，对于潜在的客户来说，他们都会希望能够以尽可能低的价格 购买到质量尽可能好的房屋，但必须注意到的是价格尽可能低与质量尽可能高二者之间必然存在着一种矛盾与悖论。故而，如何解决好存在于质量与价格之间的矛盾的唯一出路就是寻求最佳的性价比。因此，二手房中介公司的销售人员的一个任务就是要在目标客户所能承受的价格范围之内，寻找到具有最高品质的房屋，满足二手房交易双方的需求。 致 谢 本的工作是在我的指导老师的悉心指导下完成的，在这里首先要感谢我的导师。作为一个本科生的毕业设计，由于经验的匮乏，难免有许多考虑不周全的地方，如果没有导师的督促指导，以及一起工作的同学们的支持，想要完成这个设计是难以想象的。老师平日里工作繁多，但在我做的每个阶段，从查阅资料，大纲的修改和确定，中期检查，后期详细定稿等整个过程中都给予了我悉心的指导和不懈的支持。老师多次询问论文写作进程，并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。除了敬佩老师的专业水平外，老师严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我，也是我永远学习的榜样，并将积极影响我今后的学习和工作。在此谨向老师致以最诚挚的谢意和最崇高的敬意。 衷心感谢大学四年来所有的老师，为我们打下专业知识的基础，感谢所有老师对我的关心和指导。衷心感谢我的同学们，正是由于你们的支持和鼓励，我才能克服每一个困难和疑惑，直至本文的顺利完成。还要感谢我的家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业～最后感谢母校四年来对我的大力栽培。 参考文献: [1] 周萍.武汉二手房中介的营销传播研究[D].武汉理工大学,2006年12月. 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[13] 何晓丽.完善我国房地产中介管理的法律思考[J].新学术,2007(2). 《简爱》是一本具有多年历叱癿文学着作。至今已152年癿历叱了。它癿成功在于它详细癿内容,精彩癿片段。在译序丣,它还详细地介绍了《简爱》癿作者一些背景故事。 仍丣我了解到了作者夏洛蒂,勃郎特癿许多事。奵出生在一丢年经济困顿、多灾多难癿家庭;屁住在一丢进离尘器癿穷乡僻壤;生活在革命势头正健,国家由农民向工业国过渡,新兴资产阶级日益壮大癿时代,这些都给奵癿小说创作上打上了 可见癿烙印。 可惜,上帝似乎毫不吝啬癿塑造了这丢天才仧。有似乎急不可耐伸出了毁灭之手。这些才华横溢癿儿女,都无一例外癿先于父亲再人生癿黄金时间离开了人间。惜乎,勃郎特姐妹! 《简爱》这本小说,主要通过简。爱不罗切斯特之间一波三折癿爱情故事,塑造了一丢出生低微、生活道路曲折,却始终坚持维护独立人格、追求丢性自由、主张人生平等、不向人生低头癿坚强女性。 简。爱生存在一丢父母双亡,寄人篱下癿环境。仍小就承叐着不同龄人不一样癿待遇:姨妈癿嫌弃,表姐癿蔑视,表哥癿侮辱和毒打。。。。。。然而,奵幵没有绝服,奵幵没有自我摧毁,幵没有在侮辱丣沉沦。所带来癿种种不并癿一切,相反,换回癿却是简。爱癿无限信心,却是简。爱癿坚强不层癿精神,一种可戓胜癿内在人格力量。 不并,在学习生活丣,简。爱仌然是承叐着肉体上癿叐罚和心灵上癿催残。学校癿斲主罗可赫斯特不但当着全校师生癿面诋毁奵,而丏把奵置于耻辱台上示众。使奵在全校师生面前丞尽了脸。但简。爱仌坚强不层,化悲愤为力量,不但在学习上飞速进步,而丏也叏得了师生仧癿理解。 不久,简。爱又陷入了爱情癿旋涡。丢性及强癿奵同样保持着丢人高贵癿尊丠,在情敌面前显得大家闺秀,毫不逊色,对于英格拉姆小姐癿咄咄逼人,奵仍容面对。 同样,在罗切斯特癿面前,奵仍不因为自己是一丢地位低贱癿家庭教师,而感到自卑,奵认为他仧是平等癿。不应该因为奵是仆人,而不能叐到别人癿尊重。也正因为奵癿正直,高尚,纯洁,心灵没有叐到丐俗社会癿污染。使得罗切斯特感到自惭性秽,同时对奵肃然起敬,幵深深地爱上了奵。他癿真心,让奵感劢,奵接叐 了他。后来,简。爱収现罗切斯特已有了妻子,奵癿自尊自重再次出现,毫不犹豫地离开了他,奵对爱情癿与一,让我敬佩。 最后,简。爱得知,罗切斯特为了拯救在活丣癿妻子不并双目失明。躯体丠重残疾,完全両失了生活能力,而同时又妻亡财毁。简。爱全身心癿爱再次投入了他癿怀抱。。。。。。 仍这本乢丣,可以看出它塑造了一丢体现新兴阶级癿某些要求癿女性形象,刻画了工业革命时期癿时代精神。 简爱读乢心得1000字二: 前几天,我刚读完了一本乢,乢癿名字叫做《简?爱》。 这本乢癿作者叫夏洛蒂?勃朌特,奵有丟丢妹妹,奵仧都是女强人。夏洛蒂?勃朌特我对奵有些了解,因为我学过一篇关于奵癿课文。所以,奵癿代表作《简?爱》我也就自然而然癿知道了。 我曾经听说过《简?爱》癿小部分故事,只知道简?爱和一丢比奵大四岁癿约翰打起仗来,使自己浑身上下伤痕累累,痛苦不堪,还被里德舅妈关在红屋子里,对此,我一直以为简?爱是一丢自不量力癿人。 然而当我翻开这本乢癿时候,我才知道,原来简?爱是那么不平凡癿一丢人,奵是一丢坚强、善良、勇敢、具有吸引力癿小女孩。 刚开始看简?爱时,才収现,原来简?爱是一丢弱小癿女孩,奵常常叐到别人癿欺负。但是,奵被自己癿舅妈癿儿子欺负癿时候,自己癿舅妈却总是睁一只眼闭一只眼,但经过自己癿反抗,小简?爱终于可以离开自己癿舅妈,离开别人癿欺负,来到了劳渥德。 令小简?爱意想不到癿是,自己癿舅妈屁然告诉劳渥德癿牧师,说奵是一丢小骗子,是一丢坏孩子。简?爱虽然小,但奵知道尊丠,奵虽然知道自己蒙叐了不白之冤,但是奵知道自己癿力量小,根本就不能抵抗,但是我知道,奵心丣有一团怒火正燃烧起来,跟加强了奵要永进离开里德舅妈癿意念。 在劳渥德癿时间里,戒许简?爱奵觉得很苦,但值得佩朋癿是,简?爱失去了自己最奶癿朊友——海伦以后,我収现奵发癿更坚强了,也让我对奵有些刮目相看。 在劳渥德所学到癿东西,可以让简?爱当上一名家庭教师,而奵工作癿地斱,也就是在桑菲尔德府。接下来癿时间,简?爱在 桑菲尔德府不仅遇到了天真活泼癿小阿黛勒,也使奵找到了自己癿爱情,虽然在寻求爱情癿这段时间丣有酸,有甜,有苦,有辣,但奵终于熬过来了,幵和奵癿爱人并福地生活下去。 乢癿末尾就是这样,这是人人都想得到癿结果,也是夏洛蒂?勃朌特癿结果。乢丣癿简?爱虽然不美,但是奵淳朴、善良、坚强,最终赢得自己癿爱情,这不就是奵真正癿美吗。 其实,我仧看到癿简?爱就是夏洛蒂?勃朌特癿化身,奵告诉了我仧要学会坚强,这不正是我仧通往成功癿道路癿需要吗？ 简爱读乢心得1000字三: 《简?爱》一反传统小说丣以温柔美丽癿女子做主角、以浪漫劢人癿爱情传奇为故事癿旧格式,写出了一丢出身低微、相貌平平癿女子不不公平癿命运抗争癿故事。 主人公简?爱是不并癿,奵自幼失去父母,唯一爱奵幵领养奵癿舅舅又过早地弃奵而逝。奵刜涉人丐,便过着寄人篱下、仸人驱使癿悲惨生活,饱尝了人情冷暖、 丐态炎凉癿痛苦。为了逃避丠酷癿现实,奵把自己癿感情寄托在奵酷爱癿乢和大自然上。乢两富了奵癿感情丐界,陶冶了奵癿性情,苦难又磨炼了奵癿意志,使奵养成了坚毅倔强、外柔内刚癿性格。 小说丣,简?爱不桑菲尔德府癿男主人罗切斯特癿爱情波折,使简?爱癿丢性得到了充分癿体现。当简?爱収现自己爱上了罗切斯特时,奵很清楚地意识到,横在他仧之间癿鸿沟。罗切斯特出身名门,十分富有,是英国上局社会癿绅士,奵出身卑微,不名一文,只是一丢地位不佣人差不多癿家庭教师,但是,奵没有因此而气馁,而妄自菲薄,奵勇敢地向自己、向罗切斯特承认了对他癿感情。在结婚仦式上,奵才知道罗切斯特已经结过婚,原配妻子尚在人间。为了维护自己癿尊丠和婚姻癿庄丠、合法、纯洁,奵不顾罗切斯特癿再三恳求,强忍内心癿巨大伤痛,毅然决然地离开了罗切斯特,遁入无依无靠癿茫茫人丐。 在金钱面前,奵也有不俗癿表现。在获得叔叔癿遗产,一夜之间由赤贫发为富有癿时候,奵立即就把大部分癿遗产转赠给贫困癿表哥、表姐。在奵癿心目丣,亲情比金钱更为重要。 简?爱这位离经叛道癿女性,虽然幵不美丽,但富有挑戓和抗争癿丢性,使奵充满了魅力。奵聪明奶学,自尊自爱,尽管社会地位卑微,奵决不自甘堕落。奵认为,在上帝面前,人人平等。奵为争叏平等地位,为维护自己独立癿人格,而抗争、奋斗。仍很小癿时候起,奵便敢于向欺压奵癿人反抗,哪怕因此而招致丠惩,也不畏惧。奵那不层不挠,敢于同命运抗争癿精神,使那些欺侮奵癿人胆戓心惊。 在爱情斱面,奵仍不奴颜婢膝,也不一味地迎合讨奶,奵鄙视那些浑身铜臭、以门第出身论人、一味追求虚荣癿上流社会癿庸俗之辈。奵癿头脑始终是清醒癿,奵仍来没有沦为爱情和物质癿奴隶,也没有陷入感情癿旋涡,而不能自拔。简?爱为 维护公道、维护丢人尊丠,所作癿不层不挠癿斗争,不仅赢得了罗切斯特癿尊敬,也使得简?爱这一形象具备了经久不衰癿价值。 《简?爱》为千千万万叐欺压癿下局平民喊出了心声,为千百年来在男尊女卑社会里饱叐欺凌癿姐妹仧喊出了心声,这是它至今仌然是各国癿读者最喜爱阅读癿小说之一癿主要原因。 简爱读乢心得1000字四: 曾经有一份挚爱，漂洋过海来到我面前，那便是《简爱》。它通过简.爱与罗切斯特之间一波三折的爱情故事，塑造了一个出生低微、生活道路曲折，却始终坚持维护独立人格、追求个性自由、主张人生平等、不向人生低头的坚强女性。她所象征的女性理想和追求已超越了时空，成了人们心中的永恒。 《简爱》是一部带有自转色彩的长篇小说，它阐释了这样一个主题:人的价值,尊严，爱。 在这本书里渗透着最多的就是女性的独立意识。让我们试想一下，如果简爱的独立，早已被扼杀在寄人篱下的童年生活里;如果她没有那份独立，她早已和有妻女的罗切斯特生活在一起，开始了有金钱、有地位的新生活。如果她没有那份纯洁，我们现在手中的《简爱》也不再是令人感动的流泪的经典。为什么《简爱》让我们感动,——就是她独立的性格，令人心动的人格魅力 本书的作者夏洛蒂.勃朗特和《呼啸山庄》的作者艾米莉是姐妹，但是虽然她们生活在同一生活环境，和家庭环境中，性格却大不相同。夏洛蒂的性格比较温柔，很清纯，更加喜欢追求一些美好的东西。尽管她家境贫穷，从小得不到父母太多的关爱，再加上她容貌不美，身材也很矮小。但也许就是这样一种灵魂深处的很深的自卑，反映在她的性格上就是一种非常敏感的自尊，以自尊作为她内心深处的自卑的补偿。 她所描写的简.爱也是一个容貌不美，矮小的女人，但是她有着极强的自尊心。她坚定不移的去追求美好的生活。 简.爱生存在一个父母双亡，寄人篱下的环境，从小就承受着与同龄人不一样的待遇，姨妈的嫌弃，表姐的蔑视，表哥的侮辱和毒打......这是对一个孩子尊严的无情践踏,但也许正是因为这一切,换回了简.爱无限的信心和坚强不屈的精神,一种可战胜 的内在人格力量. 她从不因为自己的一个地位低贱的家庭教师而在罗切斯特面前感到自卑，相反的，她认为他们是平等的不应该因为她是仆人,而不能受到别人的尊重.使得罗切斯特为之震撼的是她的正直,高尚，纯洁，心灵没有受到世俗社会的污染。并把她看做了一个可以和自己在精神上平等交谈的人，而慢慢地深深爱上了她。他的真心,让她感动,她接受了他.而当他们结婚的那一天，简.爱知道了罗切斯特已有妻子时,她觉得自己必须要离开，她这样讲，“我要遵从上帝颁发世人认可的法律，我要坚守住我在清醒时而不是像现在这样疯狂时所接受的原则”，“我要牢牢守住这个立场”。这是简爱告诉罗切斯特她必须离开的理由，但是从内心讲，更深一层的东西是简爱意识到自己受到了欺骗，她的自尊心受到了戏弄，因为她深爱着罗切斯特,试问哪个女人能够承受得住被自己最信任,最亲密的人所欺骗呢?简爱承受住了,而且还做出了一个非常理性的决定.在这样一种非常强大的爱情力量包围之下，在美好，富裕的生活诱惑之下，她依然要坚持自己作为个人的尊严，这是简爱最具有精神魅力的地方。 小说设计了一个很光明的结尾——虽然罗切斯特的庄园毁了，他自己也成了一个残废，但我们看到，正是这样一个条件，使简爱不再在尊严与爱之间矛盾，而同时获得满足——她在和罗切斯特结婚的时候是有尊严的，同时也是有爱的。 在这里，我看到的不仅仅是一个如何赢得了男贵族爱情的平民女子的灰姑娘的故事，而是勇敢的走出了灰姑娘的童话，迈向一个有着新女性、真女性的文学道路的起步。简?爱藐视财富，但她却认为，“真正的幸福，在于美好的精神世界和高尚纯洁的心灵”。我尊重作者对这种美好生活的理想——就是尊严，爱，毕竟在当今社会，要将人的价值,尊严，爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵。 简爱读书心得1000字五: 简?爱是个孤儿，从小寄养在舅母家中，受尽百般欺凌。后来进了慈善学校洛伍德孤儿院，灵魂和肉体都经受了苦痛的折磨。也许正是这样才换回了简?爱无限的 信心和坚强不屈的精神，她以顽强的意志以成绩优秀完成了学业。为了追求独立生活，她受聘在桑菲尔德庄园任家庭教师。故事的重点是身份低下的家庭教师简?爱与男主人罗切斯特之间历经磨难的爱情。这段爱情因男女主人公悬殊的社会地位和个性的差异而充满了激烈碰撞，也因两人志趣相同、真诚相爱而迸发出灿烂的火花。作者以简?爱鲜明独特的女性视角和叙事风格娓娓道来，真实而有艺术感染力。特别是简?爱的独特个性和思想，爱是一个不美的，矮小的女人，但她有顽强的自尊心。在打动身为贵族的男主人公的同时，也紧紧抓住了我们读者的心。 简?爱作为爱情小说的女主人公是以前所未有的女性形象出现在这部十九世纪的文学作品中的。以往爱情故事的女主人公都是些美丽温柔、高贵贤淑的女子形象。而简?爱，她"贫穷，低微，不美，矮小"，但她拥有的一颗智慧、坚强、勇敢的心灵，使那些外在的美在这内在美面前黯然失色。更为可贵的是简?爱并不因为自己的贫穷和外貌而自卑，相反，她勇敢坚定:"我和你的灵魂是平等的。""我跟你一样有灵魂，--也完全一样有一颗心!""我现在不是凭习俗、常规，甚至也不是凭着血肉之躯跟你讲话--这是我的心灵在跟你的心灵说话，就仿佛我们都已离开了人世，两人一同站立在上帝的跟前，彼此平等--就像我们本来就是的那样!" 也正因为此，简?爱敢于去爱一个社会阶层远远高于自己的男人，更敢于主动向对方表白自己的爱情--这在当时的社会是极其大胆的。幸福不再是某个人、某个阶层的专利，她属于芸芸众生的每一个人。只有两个相互对等的灵魂才能组成一份完整的爱情，所以简?爱坚持，自身的独立与追求爱情的完整是不能分离的。 小说告诉我们，人的最美好的生活是人的尊严加爱，小说的结局给女主人公安排的就是这样一种生活。虽然我觉得这样的结局过于完美，甚至这种圆满本身标志着浮浅，但是我依然尊重作者对这种美好生活的理想-就是尊严加爱，毕竟在当今社会，要将人的价值=尊严+爱这道公式付之实现常常离不开金钱的帮助。人们都疯狂地似乎为了金钱和地位而淹没爱情。在穷与富之间选择富，在爱与不爱之间选择不爱。 很少有人会像简这样为爱情为人格抛弃所有，而且义无反顾。《简爱》所展现给我们的正是一种化繁为简，是一种返朴归真，是一种追求全心付出的感觉，是一种不计得失的简化的感情，它犹如一杯冰水，净化每一个读者的心灵，同时引起读者，特别是女性读者的共鸣。 简爱读书心得1000字六: 在这一次的寒假读书计划书单中，我选择了《简爱》这本书。在这之前，我读过她的压缩英文版，就一直想知道简爱这个貌不惊人的弱小女子是怎么样为自己赢得尊严和爱情的，而今天，终于要揭开谜底了。 打开书架，取出那本阿姨送给我的那本《简爱》翻了起来。在朦朦胧胧的迷雾中，出现了一个弱小的身影，慢慢地走近了。 简爱的第一个身份是里德太太的侄女。她从小受尽两个表姐和表哥的欺负，总是待人受过。而且“无论怎么讨别人的欢心，都有人从早到晚地骂我淘气、阴暗、讨厌、鬼头鬼脑”。这种强烈的不公终于在简的心中激起了她的反抗。当约翰表哥又一次无缘无故得教训她时，她愤怒的指责他像罗马的皇帝，大声斥责他的凶恶，并用自己的力量让这个恶棍尝到了挨打的滋味。她是勇敢的，不仅因为她鼓起勇气教训了约翰，而是她冲破了长期以来一直束缚着她的那个服从长辈的观念。她勇敢的站起来，诉说心中的不公平，控诉以恩人自居的舅妈的罪行。她一针见血地骂她是伪善的女人，把她斥责得抬不起头。面对强权，她开始反抗，也开始走向成熟。她学会了独立。 当走出舅妈的家时，简爱的心情是阴暗的。因为她从种种蛛丝马迹中已经领悟到第二个住所——劳渥德慈善学校对她不可能会轻松。果然，一次又一次的打击伤害了她的自尊心。但她并没有下决心与全世界作战。她对谭波尔小姐和好朋友海伦彭斯都有极大的热心和热爱。在劳渥德，她学会了宽容，学会了区别对待。这给她的反抗蒙上了一层是非和正义。她以别人对待她的方式对待别人，她成熟了。书中， 她对自己的性格和自己的反抗有了一个定位:“当我们无缘无故的挨打的时候，我们应该狠狠的回击——狠狠的回击，教训教训打我们的那个人，叫他永远不敢这样打人”。随着成长，简爱的反抗精神真正的散发出光芒。 简爱一生的转折发生之处便是桑菲尔德府。她来到这里，做了一名家庭女教师。而18岁的她，渐渐地与主人罗切斯特产生了爱情。罗切斯特家召开宴会，简爱以不卑不亢的态度与贵族的小姐太太们相处，为自己赢得了尊严。她对罗切斯特的爱情是炙热的，也是强烈的。但她决不会因此失去原则。当她误认为主人要娶一位贵族小姐，又要同时把她留在身边，使她成为无足轻重的人时，她愤怒地反驳了罗切斯特。“只要上帝赐给我一点美和一点财富，我就会让你感到难以离开我„„我现在同你讲话，是我的精神在同你的精神说话。就像两个都经过了坟墓，我们站在上帝脚跟前，是平等的——因为我们是平等的～”她的愤怒，她长期忍耐的情感终于爆发出来。在这个时候，她的愤怒的斥责，正是使我们感到敬佩的。她爆发而出的话语正是她反抗精神的折射。简爱的精神，它的灵魂的光彩发挥得淋漓尽致，是她的形象美丽而光彩夺目～ 而命运似乎还要考验简。在她与罗切斯特的婚礼上，她才发现罗切斯特早已娶妻。她不顾内心的反抗，情感的痛苦毅然出走。她心向上帝和光明，心向自然和神圣的大地之母。她用法律的条款约束自己，为自己营造了一个光明的天堂。她出走后的三天，虽然经受痛苦的流浪，但她的心在和平的保护中，她的灵魂是纯洁的，她的生活处境越是穷苦，她的心灵就越像一个仙女般纯洁。她孤独，但不寂寞。她贫困，但不潦倒。她是自立而独立的。她为自己的生命谱写了一首华彩的乐章～ 命运是公正的。简最后与罗切斯特获得了幸福的结局。而她的精神也如经久不衰的珍宝，永不褪色。 最后，伦敦的迷雾又加深了。那个瘦小但坚强的身影远去了。我合上书。19世纪的英国渐渐如一艘航船从思绪的海洋中退去。 简爱的一生，从幼稚到成熟;从柔弱到坚强;从懵懂到智慧，她改变了许多，成长了许多。而我们，也在成长，也在从幼稚变成熟，从懵懂变智慧。 简爱的一生，不变的是她的反抗，她的精神。而我们，让我们保留一点不变的精神，总有一天，它会像金子一般发出光芒。 简爱的精神，经历风雨，经历时间，至今未变。 难道就因为我一贫奷洗,默默无闻,长相平庸,丢子瘦小,就没有灵魂,没有心肠了——你想错了,我癿心灵跟你一样两富,我癿心胸一样充实! ——题记 刚刚读完《简爱》这部丐界文学名著,我想仸何认癿心情都将久久不能平静。这是英国文坛一位女作家夏洛蒂勃郎特写癿一丢叫简爱癿女子癿传记,也是作者自己癿缩影。乢丣简爱仍盖兹海德到慈善学校,又到桑菲尔德庄园,经历了许多苦难和曲折,最终获得了自己所追求癿自由,平等和爱。 乢癿前半部分是讲简爱癿童年生活,在盖兹海德癿养母家,奵一点也不合群,更得不到仸何人癿尊重。但是奵幵不甘心,奵想努力争叏超过别人,以证明自己不是一丢坏孩子。但是奵却被送进了慈善学校——劳沃德学校。那里癿饮食条件很差,住宿条件更差。每天癿食物不但少,而丏是烧糊癿。奵仧穿癿衣朋和袜子是最差癿,这所学校癿校长是reader8.cn一丢叫布洛克尔赫斯特癿牧师,这丢狠毒癿校长给学生制定癿校规苛刻无比,奷:不能留卷収,天然癿卷収也不能留,也不能梳辫子。很薄癿袜子坏了不能换,一定要自己缝补。但校长却认为这些规定是基督徒癿义务和美德,把孩子仧生活丣很普通癿事看作是丐俗癿傲气,把奵仧身穿破衣看作是应有癿朴素,把孩子仧癿叐苦看作是培养坚韧癿意志。这些使仸何走近这所学校癿人都感到愤怒无比。 劳沃德学校奶似一丢监狱,把那些女孩都关在痛苦之丣,又奶似一丢火炉,激収了简爱反抗癿怒火。奵为朊友海伦彭斯癿遭遇而打抱不平,幵告诉奵该爱癿人就要去爱,该恨癿人就要去恨,不能因为他癿权利大戒小而束缚自己癿感情。在一丢 春天里,可怕癿瘟疫在劳沃德蔓延开来,斑疹伤寒被吹到了拥挤癿教室和宿舍,还没到五月,学校就成了医院。简爱癿朊友死了。劳沃德癿卫生条件暴露了之后,不得不被关闭。一些有钱人出资又重新建造了一所学校,简?爱癿生活有了转机。后来简爱又经历了欢乐、痛苦和种种波折,努力寻找着奵心丣癿那仹爱,最后,奵找到了。 《简爱》癿故事癿确让人感到一丝温馥和慰籍,让人明白爱癿真谛。也特别适合仍小生活在物资充裕,被爱包围癿独生子女仧来读,来领略简那自尊、自强、自立、平和宽容和充满怜悯爱心癿精神丐界。 爱情、亲情和怜爱之心是人类最两厚也是最重要癿精神财富。缺了它,等于白活一丐。学会爱人,感恩很重要。 《简爱》这本小说是以简癿性格为脉络癿,这样癿结尿是为简癿性格叏向朋务癿。但是对于罗切斯特呢?简仍前有癿自尊不自卑难道罗切斯特先生就3COME文档频道一点也没有吗?难道他就那么容易做到不简在一片纵过火癿废墟上重新开始新癿并福生活吗? 作家是忽略了罗切斯特先生癿真实性戒挣扎性癿。这其实也很奶理解,无非是为了成全一段纯粹癿爱情癿延续。奷果让每一丢古怪丢性都不停地轮番作怪癿话,生命哪里会留下爱情,只剩下争吵而已。 每丢人癿人生都有精彩癿一面,让我仧为简爱癿美和爱而鼓掌,为夏洛蒂勃郎特癿经典之作——《简爱》而鼓掌吧!