拉卡拉商业模式分析

拉卡拉商业模式分析 目录 21. 拉卡拉概述 22. 拉卡拉的商业模式分析 22.1 拉卡拉发展进程 32.2 拉卡拉融资情况 32.3 拉卡拉商业模式以及盈利模式 42.4 拉卡拉商业运作 42.5 拉卡拉主营业务 42.6 拉卡拉业务分析 62.7 拉卡拉支付方式 73. 拉卡拉用户分析 74. 拉卡拉合作伙伴分析 84.1 线下合作商户合作模式 84.2 线上商户合作模式 84.3 机构签约合作模式 94.4 发展预测 2010年12月 1. 拉卡拉概述 拉卡拉（北京）电子支付技术服务有限公司 | www.lakala.com。拉卡拉是联想控股旗下的高科技金融服务企业，是目前中国最大的线下支付公司，依托遍布全国的拉卡拉支付终端，拉卡拉为用户提供安全、简单、方便、灵活的全方位便民金融服务。 在拉卡拉，用户可以轻松完成很多原本需要去银行、邮局及社区店完成的业务，包括还款、缴费、充值；手机号汇款、账单号付款、公益捐款、账户充值；订阅期刊、购买票务、积分兑换等等。 全国拉卡拉便利支付点4万个，覆盖256个城市，遍布城区的便利店、超市和社区店。快客、好德、7‐11、华润万家、沃尔玛、海王星辰、国美、中石油、昆仑好客等近百个知名连锁品牌店安装了拉卡拉，在京、沪、广、深、成都、南京、杭州等38个大中城市，拉卡拉的密度都超过了邮局的3倍。 同时，拉卡拉还进驻了上万家银行营业厅、数万个办公室，搭载进上万个ATM，为办公区、繁华居民区的持卡人提供贴心服务。 拉卡拉家用刷卡机于2010年4月面市，消费者从此足不出户，即能在家自助完成还款、缴费、充值、付款，让拉卡拉的服务从百步之内到弹指之间，各种拉卡拉业务办理都不再受时间、地理限制。 拉卡拉是中国便民金融服务的倡导者和积极实践者，拉卡拉大大缓解了银行排队压力，作为中国银联的战略合作伙伴，拉卡拉目前与50多家商业银行达成了战略合作,为持卡人提供多样化的部分银行柜台业务。 拉卡拉扩展了邮局的服务，为各类人群提供的远程汇款、付款、捐款业务，无需改变支付习惯，输入简单易记的代码，即能刷卡完成，为持卡人付款、商户或机构收款提供了简单、便利的解决。 同时，拉卡拉促进了电子商务的发展，依托拉卡拉的系统，各类产品销售、票务预订、积分兑换等电子商务用拉卡拉一刷即付，极大地拓展了支付渠道，真正实现了无处不能支付的电子商务。 拉卡拉总部位于北京，在上海、广州、深圳、成都、长沙等地设有分公司，在50个城市设有分支机构。 2. 拉卡拉的商业模式分析 拉卡拉本身是一个智能刷卡终端——拉卡拉付款机。 2.1 拉卡拉发展进程 2005年，联想投资、雷军和孙陶然三方共同出资，开发中国第一个电子账单服务平台，在前期模式和业务的探索阶段，拉卡拉还只是帮助银行做网络、账单、IT服务。 2007年3月，拉卡拉完成第二轮融资，和通、联想等多家基金联合注资800万美元。 2009年9月，拉卡拉完成38个城市完全覆盖、88余城市布局，拉卡拉便利支付点达3万余个，月交易量达到600万笔，99%的品牌便利店已与拉卡拉达成战略合作，拉卡拉便利支付点已融入一线城市市民日常生活。 2009年2月，便民金融服务公司拉卡拉宣布，获得由联想控股领投的2500万美元风险投资。 2010年3月，拉卡拉在全国超过100多个城市的办公区、住宅区周边，建设公共网点达4万个，拉卡拉从此进入大力发展个人用户、加盟网点、叠加业务的2.0时代。 2010年4月拉卡拉正式推出mini拉卡拉家用付款机，正式进军家庭市场。 2010年7月拉卡拉与中国扶贫基金会在人民大会堂举办“人人可公益 让爱更便利”新闻发布会，宣布拉卡拉与中国扶贫基金会等慈善机构达成战略合作，联合推出拉卡拉便利公益捐款渠道，进一步提升品牌形象。 2.2 拉卡拉融资情况 融资时间 资金性质 资金规模 投资者名称 2005年初 初始资本 200万美元 联想投资、雷军 2007年3月 第二轮融资 800万美元 和通、联想等多家基金联合注资 2009年2月 第三轮融资 2500万美元 联想控股 Source：北邮电子商务研究中心根据公开资料整理所得 2005年到2009年拉卡拉融资经历 2.3 拉卡拉商业模式以及盈利模式 2.3.1 商业模式 · 生活便利支付：消费者可以通过在拉卡拉网点的pos终端上进行信用卡还款、水电煤气费缴费等生活便利金融服务，免去银行排队的烦恼。 · 网上购物，刷卡支付：其核心功能是让那些只有最平常的银行卡的用户也可以“接入”网络交易支付平台，移动公司、电子游戏公司等已经广泛实施电子支付的领域，而不必开通、学习那些第三方支付工具。 2.3.2 盈利模式 拉卡拉的服务很少对普通用户收费，其盈利目前来自两方面： · 手续费：通过在终端机上的交易对收款方收取一定手续费。 · 增值服务：是利用拉卡拉的渠道为商户提供其他增值服务，比如广告收入。更重要的是市场占有率，一旦拉卡拉在终端市场份额达到一定规模，便可以在这些网点上开发出各种各样的盈利模式。 2.4 拉卡拉商业运作流程 持卡人免除到银行、邮局排队麻烦，到就近的银行柜台、邮局柜台、一级便利店柜台的拉卡拉终端上刷卡进行日常生活金融业务，包括还款、缴费、充值；手机号汇款、账单号付款、公益捐款、账户充值；订阅期刊、购买票务、积分兑换等等。 2.5 拉卡拉主营业务 上图为拉卡拉已经开展的业务。 2.6 拉卡拉业务分析 下为拉卡拉已开通和开通的业务分析： 充值缴费 业务细分 开展情况 费用 业务介绍 手机充值 成熟完善，支持信用卡 免费 同中国移动推出的空中充值业务十分相似，不同之处是拉卡拉采用刷卡模式，而中国移动则采取现金充值。 支付宝充值 成熟完善，支持信用卡 手续费按交易金额的1％收取，2元起50元封顶 同银行卡账号与支付宝绑定类似，拉卡拉省去银行排队的麻烦。 游戏账户充值 成熟完善，支持信用卡 免费 与网银同理，特点线下刷卡交易 网站账户充值 成熟完善，支持信用卡 免费 与网银同理，特点是线下刷卡交易 水电煤气费 十分不成熟，只有在上海等少数地区开展较好，支持信用卡 免费 这项业务的关键是家庭mini拉卡拉，和有关部门企业合作公关能力 交通罚款 十分不成熟，只有在上海等少数地区开展较好，支持信用卡 免费 关键是同有关部门合作的公关能力 手机缴费 十分不成熟，只有上海等少数地区发展较好 免费 众所周知，这个很难开展 理财 汇款转帐（包括AA收款） 成熟完善，手机号汇款不支持信用卡，账单号和账户直充汇款支持信用卡 手机号汇款收1%手续费，2元起，40元封顶；账单号汇款试商户要求收费 远程线下支付功能，省去银行排队的麻烦 信用卡还款 成熟完善，不支持信用卡 免费（除交行外） 拉卡拉的核心业务，抓住了消费者对网银不熟悉和对银行排队苦恼的有利机会 发红包 业务维护中 免费 远程发红包，刷卡支付 缴房租 业务维护中 免费 后向太过庞大复杂，一般不需要远程交易 基金购买 未开通 需要和银行合作 保险 未开通 需要同保险公司合作 购物 游戏点卡 成熟完善，支持信用卡支付，估计业务量很小 免费 各大游戏点卡均可购买，属于小额支付，且售卖点很多不一定比拉卡拉终端少 电子杂志订阅 只支持少数电子杂志，支持信用卡支付 免费 相比于运营商手机报和SP运营能力，拉卡拉还差很远 软件 支持部分软件 免费 中国普通用户购买习惯注定此项业务很难，企业用户较有发展潜力。中国移动在此项业务上有同企业信息化业务融合的优势。 订餐 未开通 关键在于家庭mini拉卡拉 订奶 未开通 关键在于家庭mini拉卡拉 票务 火车票、机票 未开通 网上订票已经相对成熟，同时需要与相关企业合作，开展难度较大 演唱会门票 未开通 同火车票、机票 电影票 未开通 同火车票、机票 注释：绿色为业务开展状况良好成熟，为主营业务；红色为业务尚未开展，只是在计划中，或者在维护中；黄色为业务已经开展，但开展不全面，运营不够成熟。 2.7 拉卡拉支付方式 · 信用卡还款：通过拉卡拉终端使用银行借记卡为信用卡跨行跨地区还款。“信用卡还款”- 将信用卡磁条一面向下，快速刷卡- 输入还款金额 - 将银联卡磁条一面向下快速刷卡 - 输入接收提示短信的手机号码 -输入银联卡密码 - 系统提示还款完成并打印还款凭条。 · 手机号汇款：将手机号同银行卡绑定，汇款人只需输入相应收款人的手机号即可通过银行卡汇款。 · 账单号汇款：此项业务主要针对商户，申请账单号后与银行账户绑定。汇款只需输入商户账单号即可，手续费由汇款人支付。 3. 拉卡拉用户分析 注释：source： 拉卡拉 用户特征： · 线下便利支付用户职业52%为白领阶层，刷卡族主要集中在这类人群中。 · 收入水平主要集中在中高收入人群，进而得出用户主要集中在一线城市。 · 由于拉卡拉的支付方式为传统的线下支付，所以接受人群年龄特征不明显。年龄水平十分平均，遍布各个年龄段。 4. 拉卡拉合作伙伴分析 目前拉卡拉有三种合作模式：线下合作商户、线上合作商户、签约合作机构。 4.1 线下合作商户合作模式 线下合作商户主要包括大型超市及各种大卖场，以及药店等各种实体店，还有数量不容忽视的小零售店。拉卡拉已非常大的资金投入形成了一个庞大的拉卡拉网点。其密度是邮局网点的三倍。 4.2 线上商户合作模式 同线上电子商务网站合作，弥补了电子商务中第三方虚拟支付之外的线下第三方支付渠道的空白。 4.3 机构签约合作模式 拉卡拉的签约合作机构不会停留在上面的金融行业，拉卡拉在逐渐把触角伸向公共事业单位，这同拉卡拉推出的家庭mini终端的战略方向吻合。 4.4 发展预测 4.4.1 角色定位——中间渠道商与产业链管控者 拉卡拉： 拉卡拉的业务现在重要还是集中在信用卡还款上，针对家庭用户的水电煤气缴费业务刚刚起步，需要同相关企业事业部门合作。拉卡拉把自己定位在产业链条的中间环节上，从银联和商户建立合作关系。简而言之，拉卡拉负责网点签约、终端购买、设备维护，银联负责监控后台的整个操作流程。拉卡拉并不独立，起到了一条新的通道的作用。 中国移动： 中国移动与拉卡拉有很大不同，手机钱包业务同拉卡拉的业务相似，但是手机支付业务直接成为新的金融服务商。成为移动支付的第三方支付平台，同支付宝类似。与银行的关系属于合作与竞争并存。 4.4.2 拉卡拉发展方向 逆向发展战略： 在线上支付飞速发展的同时，可以说拉卡拉是抓住了线上电子化支付的弊端和消费者对线上电子支付的不信任的心理，在满足消费者远程购物的需求上解决了消费者的实际问题。 预测拉卡拉会进一步加大跑马圈地的力度。着重发展终端市场占有份额，其中家庭用户是拉卡拉的主要发展对象，只有当拉卡拉终端市场占有量达到一定程度，拉卡拉才会实现盈利。 发展过程可以参考国美以及苏宁的崛起。 积分优惠券战略： 通过拉卡拉进行消费，将优惠券同打印凭条结合，同时和可以结合二维码技术。优惠券发放将会成为吸引用户使用拉卡拉pos终端的有力手段。 拉卡拉与支付宝的优惠活动，在拉卡拉便利支付点购买支付宝充值码单笔满50元送20元淘宝抵价券及10元现金。在拉卡拉终端为支付宝充值后，打印凭条上有淘宝抵押券编码，登录淘宝后输入编码获得抵押券。10元现金充入用户手机。