如何认识并了解客户的不同需求(免费资料)nullnull如何认识并了解 因为有需求,所以有企业、产品与服务
不同的客户有不同的需求
同一客户在不同时间的需求可能不一样
客户的需求是运动、变化的
客户需求可以被激发而产生
需求有隐性的
需求有层次划分客户的不同需求null支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度客户类型分析null暖身动作与需求探访解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …?公司有多少员工呢?你对目前的服务满意吗?这些...
nullnull如何认识并了解 因为有需求,所以有企业、产品与服务
不同的客户有不同的需求
同一客户在不同时间的需求可能不一样
客户的需求是运动、变化的
客户需求可以被激发而产生
需求有隐性的
需求有层次划分客户的不同需求null支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度客户类型分析null暖身动作与需求探访解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …?公司有多少员工呢?你对目前的服务满意吗?这些问题是否会导致成本增加?若把这问题克服可带给您多少价值?null买点包装 null 你们这也太贵了!太贵了? 我考虑一下! 您是跟什么比,觉得它贵呢?
您在选择XX 的时候通常考虑哪些因素呢? 好的没问题!资料留给您;下周三我正好要路过您公司,我们再交流 好的没问题!最后呢您看我
一下,您在选择 XX时通常考虑……,除了这些以外,还有什么考虑因素吗?处理反对意见的技巧 null尽管我很喜欢你的提议,但我已决定与XX 签约了。处理反对意见的技巧 我能理解您这样做的理由,
因为确实有顾客在初期选
择了XX的产品;很遗憾不
能为您提供服务。不过最
后问您一下:价格以外的
其他考虑因素还有哪些呢? 给我留份资料,需要
时我通知你。没问题!和您一起探讨选择 XX
的考虑因素真是一件乐事。最后问
一下,就您个人而言,还有其他什
么考虑因素吗?没问题!这份资料就是为您准备
的,还有一份相关资料下周三我
带给您,相信会有助于您做出判断null我认为你不了解我们的业务。我不需要。 我完全能理解您的感受,其他
顾客在我们第一次接触的时候
也有过和您一样的感受,不过
当我们第二次坐在一起探讨我
提供的
时,他们的态度通
常都发生了变化 … … 您说的没错!这也正是我来的目
的。
正因如此,所以才需要您的理解
和支持;我相信,您的配合加上
我的努力,一定可以设计出更符
合您需求的方案;您说呢?处理反对意见的技巧 null我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定,下周我会安排你和我的同事见面。 都听您安排!今天和您的会谈很
愉快!回去我会把您的建议和我的
构想整理出一套方案做成两份,下
周二送过来供您和您的同事分享;
以私人名义邀请您明天晚上一起
喝喝茶,选个地方? 好啊!就按您的提议办。今
天我先告辞,晚上回去我会
把您今天的建议和我的构想
汇总成方案,下周三以前给
您传过来;1-5号您等我电话,
继续我们愉快的会谈。那今
天… … 处理反对意见的技巧 null换个角度重新认识客户谁是顾客?
顾客有几种细分
如何认识并了解顾客的不同需求
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