物流销售：金融物流营销课程

上海君滋道营销顾问有限公司 金融行业物流解决方案 （一）银行、保险行业现状 银行： A、 国内四大银行、招商银行和广发银行已占据了第一梯队的位置，6家合计占到市场份额的90%以上，工行、招行、建行的发卡量均已超过3000万张。 B、 中国信用卡市场累计发卡量已经突破1亿张，个人信用卡持卡人数在5000万人以上，而美国累计发卡量超过10亿张，预计潜在目标人群在5000万至8000万国内信用卡市场将展开的大规模攻势。 保险公司： A、 目前在全国的保险公司大约有100多家，总部在上海的约有30多家。 B、 各大保险公司在全国都设有保险代理机构，特别是财产险中的车险，一家代理公司一般代理10家保险公司的业务。 （二）银行、保险行业推广形式 银行： A、 各大银行为了全面丰富的产品线，牢牢抓住市场的。MSN Mini信用卡、Hello Kitty　粉丝信用卡、百事纪念信用卡、NBA信用卡、汽车信用卡、贸易信用卡等各类联名卡不断变化推出。 银行业务员上门推销、电话直销、银行门口设摊等。 银行委托其它公司代销，如“我爱卡”等专业信用卡销售公司。 会员推荐、对象推荐、广告宣传、礼品赠送。 保险公司： 保险公司业务员上门推销、电话直销、银行保险推广。 设代理机构、与航空公司、银行等行业做战略营销。 银行、保险公司与物流公司合作的产品 银行： A、 各行与礼品公司合作，发行邮购目录。 B、 各行为了提供本行的信用卡的动卡率，推出的各类模式的活动来刺激消费。 C、 累计的红利积点兑换，根据客户消费来积攒积分，兑换礼品。 D、 信用卡片的全国配送业务。 保险公司： 投保意向的投递，客户在意向书上签字后意向书返回。 投保单的递送，客户在递送凭证上签字后原单返回。 投保单递送后，代收保险费（车险代收较多）。 选择单页的全国递送（包含代理人、银保险等）。 客户端礼赠品的全国配送。 （四）项目小件行业占有率 A、国内信用卡发行银行 1、国内发卡银行共有19家：交行、华夏、深发展、兴业、浦发、上海、招行、中行、工行、建设、农业、民生、中信、光大、广发、平安、南京、北京、宁波。 2、卡中心或总部在上海的银行：上海、浦发、交行、兴业、建行、招行。 B、与银行合作的礼品公司： 1、银行邮购做的比较成功的是“华葳邮购”，国内大部分银行都与其有合作，该公司是专业做银行邮购及红利积点的礼品采购，在后端的仓储分拣有很强的分拣理货能力。 2、与银行合作提供礼品并负责配送的公司。 C、国内保险公司情况 1、国内保险公司大约有100多家，总部在上海的约有30家。 2、有电销的保险公司有：平安、海康、太平、太平洋、中保、中财、招商信诺、联泰、安联大众、大地、生命人寿。 3、有车险的保险公司：中国人寿、安诚、阳光、安邦、大众、中银、民安、渤海、都帮、永诚、永安、大地、华泰、华安、中国人民、天安、中华联合、中国平安、天平、太平洋。 4、与物流公司有合作的保险公司：招商信诺、海康人寿。 五、项目开发 （一）项目开发手段 A、项目经理应具备的基本技能：丰富的行业、市场、竞争对手方面的知识： 1、了解小件行业的现状及小件市场的态势及潜量。 2、了解主要竞争对手市场策略、业务模式、运作特点及价格水平 3、了解目标客户群体的物流需求及发展态势。 B、 锁定开发行业有安排有计划的进行攻击： 1、锁定国内发行行信用卡并卡中心或总部在上海的银行，目标信用卡配的全国配送。 2、锁定除银行外的有礼品B2C需求的行业，如移动、联通、航空公司等。 3、锁定各大礼品采购公司。 4、深挖已合作银行除红利几点外的大型B2C活动。 5、有电销、车险的保险公司及保险代理公司。 C、礼品、保险行业的新兴项目： 1、银行的信用卡配送项目。 2、银行客户的身份确认项目。 3、银行的信用卡申请递送与回收。 4、保险行业的保单递送。 业绩达成开发进度表 A：针对工作目标制定工作 1、用一周时间收集各保险公司的信息，用二周时间与保险公司预约谈判，用一个月的时间全面了解保险公司的需求，结合物流公司的操作模式，寻找可合作点。 2、已合作银行的深挖工作是持续性的，针对未合作的银行，用2-3个月时间争取有合作意向。 3、关注各行业的B2C礼品配送需求。 B、锁定客户完成进度安排 此文作者：上海君滋道营销顾问有限公司 (邮箱：junzidao@163.com, 新浪微博：君滋道-物流营销）。 上海君滋道营销顾问有限公司是国内第一家完全致力于为中国物流企业提供实战营销培训及营销顾问服务的专业机构，助力物流营销人才培养。“因为专注，所以专业”。 第 1 页 共 1 页