小龙哈彼

小龙哈彼 小龙哈彼童装北方市场拓展纪实 好孩子公司是nike kdis中国总代，还有2个自有童装品牌:好孩子和小龙哈彼。前两个品牌公司自营，几年前完成了全国重点城市的布局，小龙哈彼童装06年上市，已进入第4年。我入司后由集团副总裁点名负责小龙哈彼华北、东北市场，以后又负责西北市场。3年工作经历，称不上波澜壮阔，慷慨激昂，但也是风霜雪雨、披星戴月。愿和大家分享我带团队拓展北方区市场的经历。+ z2 R9 g* O9 n7 e 第一 品牌综述+ \1 N' a( \ F; b( ~' b 1、开发思路:小龙哈彼童车有10多年历史，有较高市场占有率、知名度、美誉度。为拓展品牌空间，充分利用成熟的童车影响力和渠道，也为了和nike kids及好孩子童装形成互补，公司决定推出小龙哈彼童装。 2、战略定位: Nike kids定位高端市场;Goodbaby定位中高端市场;Happy dino(小龙哈彼)定位二三级市场。06遵循该战略，以后放开了省会和直辖市加盟。 3、发展轨迹:公司将小龙哈彼定位在二三级市场时，我和团队把注意力集中在重点城市周围的富裕县、市，特别是公司童车相对较成熟的市场;放开省会和重点城市的代理加盟后，我们立即调整开拓思路，采取不同方法，借助不同资源，一个城市一个城市开拓。在我们的努力下，北京、天津、石家庄、保定、长春、哈尔滨、青岛、烟台、包头、济南等地代理陆续在当地知名商场开业。. ]3 Z1 x: b1 F- b* k5 M3 [ 07年年底，全国专卖店(柜)达到289家;08年下半年，公司聘请相对较专业的高管充实到管理层，团队和渠道的管理逐渐由粗放向精细型转变;09年进入缓慢增长期。 第二 不拘一格拓展市场0 x- R8 b5 o G i. K" ~/ A% | 公司定战略，我们定战术，然后执行。我们的工作轨迹是公司政策的市场体现，采取的拓展方式如下: 一、公司展会，水到渠成 1、展会介绍:展会即订货会:公司每年在总部召开若干次童车、用品、童装订货会。借助这些机会，我们邀请意向客户到公司，客户负担来回车票，到达昆山、上海火(汽)车站、机场后的食、宿、行由公司负责，返程前安排送站，送到相应火车、汽车站及机场。接站我们要凌晨2-3点起床，随着车的颠簸打个盹。为提高工作绩效，我经常自讨腰包为早起或误餐的项目经理、主管、司机提供误餐补助，也为客户买快餐。5 L, g$ u `9 p- ^ 每次展会，公司都重新布置展厅，绝对给客户全新的感觉。公司关注每个细节，如自助餐是吃韭菜肉饺子还是猪肉大葱饺子都要落到实处，客户当天吃的绝对是现包手工饺子。详细情况可搜索(订货会十步骤，订出高业绩～)。 07年春夏小龙哈彼童装订货会，公司花重金聘请亚洲知名陈列专家peter帮助陈列，这个老外，喜欢脱掉皮鞋穿着袜子在展厅走来走去。接连几天，都工作到深夜，我们付出了腰酸背痛，收获了董事长及其他高管的“ok～”。 2、订货会效果:北方区70%左右的客户都是现场签、订货，他们为公司的实力、商品、服务所折服，加盟也水到渠成。30%左右的客户一般是电话沟通，和我们团队成员面谈后加盟，他们信任我们或公司;也有客户仅仅电话、email沟通后，根本没见面，就打款签合同。这还是归因于公司的美誉度，我们团队的专业知识和工作态度当然也是加分的。* j8 U1 N/ h ? A! ~ 3、注意事项:由于知道公司每次开会大概时间，我们都提前动员准客户。会前一个月，我们至少三次和客户确定到达时间和人数;客户入住后，要亲自登门拜访。往往和一个客户刚谈，其他客户的督促电话就打过来。订货会前天晚上，我们睡得晚，忙、累并快乐着。# @% j; ^1 w0 K0 T- g" u 订货会期间，我们喝水较多，以免嗓子发炎，可解答客户尽可能多问题。那一天是我们收获的季节，最忙、最抢眼，上厕所都快跑。晚宴，喝酒是最好的交流，不醉，客户不放过我们。送走客户，身心疲惫;看订货汇总，兴高采烈～ 二、行业展会，顺势而为 公司其他事业部每年都参加京、沪等地的婴童展会，公司展台是最有人气的，我们能收集许多国内外客户信息，有时也接受媒体采访。 天津、盘锦、营口、温州等地客户都是在07年3月展会上认识，会后和我简单电话沟通后决定加盟的。会上这几位客户和我沟通时间都没超2分钟，他们电话我时，我都没一点印象。展会上可选择的品牌很多，客户仅通过几次沟通就选择我们，还是认同公司品牌和我们。 三、分省展会，遍地开花+ ]9 c* O6 L! ]( ~. t 在全国分公司所在地召开订货会是好孩子公司的创举。会前，公司派员同各地市代理大规模扫街，总会邀请更多客户参会。订货会开到家门口，客户能省下长途开会费用，100%愿来。 分省订货会，我们谈成了北京商超代理、北京活力东方商场专柜、运城代理;还有宁河、塘沽、怀柔、晋城、枣庄、乳山等专卖店。 分省会非常有杀伤力，是一种从市场中来，到市场中去的实战营销做法，竞争对手很难接招。国内很少有一家儿童用品公司有涵盖童车、童装、玩具、母婴用品等20多个品牌的上万种商品、遍布全国的分公司、每次在四、五星级酒店租赁1000多平米展厅的实力及总公司一个分南北两组，每组仅几人的项目团队。 四、陌生拜访，天道酬勤3 M0 U% N: ~$ b) |: U! E 1、做法:陌生拜访，又叫door to door ，我们到一个地方安顿好后。找准童装一条街或在一个知名商场童装专柜挨个问营业员:我是好孩子公司的，那边(用手一指)有我们的童车专柜(或童装专柜)，你们老板还能不能再做一个牌子(以激将口气), 2、流程:获得资料后马上电话回访，第一次过滤掉大部分客户，同时给有意向的客户邮寄资料;客户收到资料，第二次回访;一段时间后第三次，第四次，总会回访出客户。陌生拜访遵循大数法则，要想获得一个客户，就须到所在群体中去找，客户样本多，准客户就多，主动权就在我们手里，我们可挑选客户，成功率10%左右。 3、成绩:陌生拜访每次总有效果，本方法开发出了北京百荣、秀水街;济南、济宁、莱芜、平度、胶州、即墨、海阳、威海、烟台牟平、河北承德、绥芬河和乌海等地客户。 4、举例:陌生拜访腿、脚、口、脑都要勤，才能在短时间内获得更多客户。06年年底，我带项目经理一周之内陌拜了沈阳中兴、长春欧亚、哈尔滨新世界商场等知名商场，还去了几个郊县。有几个晚上睡在火车上，一天凌晨一点到哈尔滨火车站，没出站直接上牡丹江的火车，上午八点到牡丹江后坐汽车赶往绥芬河。哈尔滨和绥芬河客户就是那次加盟的。9 [( Q n2 N5 p2 T" E- q6 x 07年3月我一周之内陌拜了银川、兰州、西宁等省会主要商场童装客户，西北省份晚上火车卧铺特好买，那次，兰州客户加盟。 五、挖掘渠道，精耕细作 1、开发原公司客户:我以前服务的公司战略调整，客户需重新选择项目，我联系了一些客户。最终长春、鞍山、本溪、包头、保定、邢台等地客户加盟了小龙哈彼童装。 2、动员好孩子老客户:童车加盟商大多经营10多年。对他们来说，新品项门槛低。公司推出新品，他们都要加盟，他们不希望把积累的童车消费群让给新加盟者。这类客户有乌鲁木齐、临沂、赤峰、满洲里、佳木斯、 铁岭、栖霞、唐山、邯郸、保定、长治、榆次、孝义等地客户。 六、电子商务，锦上添花! ]# f) W5 u4 {3 S4 A l s 1、与时俱进: 21世纪是特许加盟的世纪，特许加盟项目越来越多，上网寻找项目的加盟者也越来越多。为大力宣传小龙哈彼童装，08年年中始，我陆续在华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网、阿里巴巴、中国营销传播网、销售与市场、博锐管理在线、全球品牌网、搜狐、新浪、cctv等网站上建立专栏或blog，发招商信息和软文。" E: N1 { j$ |, ` 2、效果:提高了小龙哈彼童装的知名度，每天有很多咨询电话和邮件，周六、日23点后都有电话。目前，阿里巴巴上的招商网站，点击率突破50000多人次。华衣网、中国品牌服装网、中国婴童网等为我和同事提供了许多准客户。 东营、日照、潍坊、临朐、济南银座、宝坻、鄂尔多斯等客户都是网上咨询后加盟。一些在科威特、新加坡、埃及、俄罗斯等国家经商的华人也电话我，和我谈合作。科威特客户2000平米儿童城开业，一次性订购150万小龙哈彼童装及数百万元童车。 第三 一丝不苟维护渠道 一、渠道琐事，事事关心/ i% E2 q |; [! x5 L) P1 F" s0 v 最好童装要有耐心、细心，还要有良好记忆力。客户反馈的任何事情，不管大小、结果，我要求团队遵从4小时反馈制。 09年春节前，临汾客户新货因物流公司放假不能发货。公司库房放假前，我们和库房主管沟通好，物流公司一上班就发货。春节后，我、主管、助理从初六一直盯到初八物流公司上班、货装上汽车、到达临汾客户签收后，才算告一段落。落实每件工作已固化成责任感和工作习惯。 二、多样培训，星火燎原. V% c, ?; v+ a, `0 _# U 1、零售案例:我边给营业员培训，边收集整理《好孩子公司专卖店店面零售案例》，不断充实培训大纲。那些成败案例，她们经常遇到，比如《决胜付款前的一分钟》、《早起的鸟儿有虫吃》、《宁可错杀1000，不可放过1个》等引起了她们的共鸣。$ B1 }1 u/ u8 v: D( q4 s 2、积极心态等培训:11年前给保险公司业务员的培训教材及新增内容，完全适合营业员。积极心态培养，用三兄弟、三个泥瓦匠、青蛙的故事启迪;沟通技巧，教给她们用苏格拉底问答法和八字赞美方针:逢人减寿，遇物涨价;连带销售，和她们分享渔线的故事。壳牌润滑油杰克的故事，提醒她们培养留心处处皆客户，随心所欲卖童装的职业习惯;两块石头的故事，告诉她们保持学习的心态;戴安娜王妃原理帮他们下决心做好本职工作;穷人和富人差别在野心上的故事，极大激发了他们努力工作，争创业绩，多拿提成的斗志。 3、改变自己的培训:培训前，我引导营业员想象下月发工资，手指多数几张钞票的幸福感觉。和她们逐一分析商品、价格、款式、店面面积、老板等都不能改变;但能改变的是陈列能力、销售能力、商品知识、连带销售、积极心态、回头客人数、获得高业绩和高收入的野心等。改变能改变的，自然就有高收入.# D4 w+ G D) B1 L6 n# Y P# [ 4、培训方法:我采用左手实验成功法和安东尼罗宾的方法对营业员进行培训;注意和营业员的互动和课后反馈。互动培训能提高培训效果，课后反馈能了解我讲义优缺点。代理商越来越重视对员工的培训，条件好的代理商有投影仪，我越讲越有感觉。除了口音，我的培训效果反映很好。: t0 I e* d' ]5 Y: E 5、培训效果举例:天津凯旋门小龙哈彼童装专柜店长记住了我的一句话:我们不是为好孩子公司做，也不是为老板做，是为自己做～在零售业这个流动率较大的行业里，她一直做到现在，有2年多时间。8 s' K: L2 x4 a) s9 B 6、星火燎原:如时间允许，不管1人还是30人，我都精心培训。3年时间，接受我培训的店长、店员有480 多人次。不包括，做培训时吸引过来的其他营业员。我觉得培训一次，每天多卖5件童装就是成功。日积加月累，星火就燎原～ 三、做好，傻瓜操作;义务咨询，点滴做起 1、为帮新客户顺利开业，我总结了《专卖店开业成功攻略》、《专卖店经营成败案例》等文章，涉及选址、装修、订货、促销等操作方案。一些客户开业业绩好，觉得顺风顺水，我就泼冷水，告诉他们童装淡旺季明显，和他们分析销售好是因为好孩子品牌、商品、位置还是促销活动;旺季好过，淡季怎出成本,有些客户开业销售不好，帮他们分析原因，寻找症结。告诫他们随时学习、不断创新，早日开展电子商务，借网络发展。 2、我在团队管理和业绩考核方面多有尝试，就发挥自己特长，帮客户一些简单考核方案。潍坊客户有30多名营业员，07年开店快，管理跟不上，老板向我咨询。我觉得店长年龄偏大，学习意识较差;其业绩考核存在大锅饭，并提出简单考核思路，见《绩效考核新内容—内部分公司制》。08年她花高薪请当地知名商场楼层经理做店长，出台的考核方案也体现了我的思路。4 M) f; [( X% C3 B) K6 J 3、呼和浩特客户开业前把招聘、面试、培训、店面装修、广告促销等事情全交由我来运作，甚至由我签字确定。尽管时间短，能力有限，但我觉得对得起客户，最后我们帮其顺利开业，效果超预期。+ d1 X# _! v% p8 {: M# K8 D 第四 惩前毖后，治病救人" @. `( e5 \) R a" X; ?6 i 小龙哈彼童装在北方区的代理、专卖店、专柜最多时有90多家，是我们的辛苦写照。这里不说成绩，谈还能更上一层楼的方面。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。