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保健品体验店建设与体验店操作

2017-09-30 24页 doc 47KB 16阅读

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保健品体验店建设与体验店操作保健品体验店建设与体验店操作 一.体验店建设 二.体验店管理 三.体验店操作流程 一.体验店建设 (一)体验店职能 1、服务老顾客:所有购买我公司产品的顾客。 鼓励老顾客定时检测,增强产品功效,增进感情。 2、 创造新资源 1)以体验店为圆心画圆作科普,搞科普宣传,进入社区、街道以及老年活动场所等。 2)从门口路过的客人,发掘新的潜在顾客。 3)老顾客转介绍,特别是有身份的老顾客转介绍的顾客。 3、 提高公司与产品的可信度,提升业绩。 把准顾客培养成具有转介绍能力的顾客。 4、 员工交流和工作的场所...
保健品体验店建设与体验店操作
保健品体验店建设与体验店操作 一.体验店建设 二.体验店管理 三.体验店操作流程 一.体验店建设 (一)体验店职能 1、服务老顾客:所有购买我公司产品的顾客。 鼓励老顾客定时检测,增强产品功效,增进感情。 2、 创造新资源 1)以体验店为圆心画圆作科普,搞科普宣传,进入社区、街道以及老年活动场所等。 2)从门口路过的客人,发掘新的潜在顾客。 3)老顾客转介绍,特别是有身份的老顾客转介绍的顾客。 3、 提高公司与产品的可信度,提升业绩。 把准顾客培养成具有转介绍能力的顾客。 4、 员工交流和工作的场所,塑造团队精神的阵地。 (二)体验店建设步骤 1、体验店选址: 以社区门市房为主,其次居民住宅,建议三级店面积在20—40?。选择人流密集地,便于作早晚咨询和宣传的地方,同时要方便顾客寻找和进出。 2、 体验店人员编制: 6人左右,其中一名店长,初建体验店最好能有一名经理或专家经常在店内协助员工与顾客沟通。 3、 体验店布置: 赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等,同时要 具备相关的宣传图册、宣传单页,为增进员工与顾客的互动,还应配备一些具有吸引力的小礼品。 二.体验店管理 (一)体验店管理 1 硬件部分: 1、体验店布局: 以突出产品为核心目的; 包括水机、展板、理疗设施的摆放、宣传资料等。 同时在布局管理问题上注意公司整体统一性与协调性。 2、体验店卫生: 顾客愿意在和他自己家相仿的环境中呆着;注意清洁、温馨。 3、体验店形象的包装: 包括店面和员工的管理,店面按照公司整体要求运作,员工应在工作期间着统一工装。 软件部分: 1、一定要让体验店为销售做服务 (1)员工要融入体验店:加强对员工的思想教育,公司的销售是以亲情化服务为主,首先应培养员工的亲情意识,其次加强其对产品知识的掌握,在工作中经理、店长应指导员工与顾客的交流沟通。 (2)顾客要融入体验店:顾客风采展示榜 对具有展示欲望的顾客,应给予其展示的平台,加强对重点顾客的服务、交流,并力求让忠实顾客现身说法,使其转化为具有转介绍能力的顾客。 2、为体验店制定一套适合的作息时间表 店长应根据附近顾客、居民的作息时间,适当的调整所属店的作息时间,以便更好更多的收集新顾客,同时更好的为现有的老顾客进行服务。 3、各种例会的合理安排 根据公司的要求召开五会:每日晨会布置当天工作、每日晚会总结当天工作、会前会、会后总结会、月底总结会。 4、要在体验店培养服务和营销的氛围 (二)员工管理 1、在店内建立一个核心智囊团,拥有具有讲课能力的员工,进行服务的员工,收集顾客的员工等。 2、不同的员工不同的培养方式 3、店长要学会跟进员工,尤其是核心智囊团 4、培养员工的活动(包括座谈会、联谊会等)策划和组织的能力 2 5、要有立即解决问题的能力,员工遇到难点顾客,及时的寻求新的突破方式,进行解决 6、会用激励的技巧和艺术 7、有效及时的培训 (三)体验店内的日常管理 1、仪容仪表:员工在服务中心(站)等的着装统一,仪容大方、得体。 2、店面实行轮班制,体验店无特殊原因,不得随意关门,店长实行严格考勤,不许缺岗。 3、保证工作的连续性、有效性。 4、认真服务好新老顾客,做到热情周到,不分彼此,一视同仁,发挥团队精神。 5、以体验店为基地,主动涉足周边社区、街道、老龄团体开展科普文化活动,创造新资源。 6、认真学习产品知识以及操作技巧,既做优秀的产品营销专家,又当普及科普文化知识的传播者。 7、完成好值班的工作任务,每天值班员工下班前要检查所有仪器开关(水、电)是否关闭,打扫好 卫生,锁好门窗方可离开。 8、体验店内禁止打私人电话。 9、要求包括店长在内的所有员工每日工作完毕填写《日工作管理表》。 (四)体验店人员的基本要求 1、建立良好的人际关系 帮助同伴成功就是帮助自己成功 2、 熟悉并操作服务站的设备及布置 赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等。 寻找适合本店顾客的一些手操活动,以此调动大家的积极性。 3、熟悉体验店相关的管理规定及资源分配方法 掌握产品知识,用法用量,产品与其它同类产品的差异化特点,不断在与顾客的交流中强调我公司产品的卖点。 做好对自己顾客的分类,找到适应对方心理需要的沟通方式。 怎样对待难以接近的八类顾客 1、 沉默寡言性 3 方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。 忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。 2、自我表现型: 方法:态度要谦恭、热情。 忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对期意见进行充分,在委婉的补充和更正。 3、盛气凌人型: 方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。 4、喜欢挑剔型: 方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。 5、感情冲动型: 方法:销售人员尽量以温和态度及谈笑风生的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪,对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释。决不硬碰硬,应婉言相劝、以柔克刚。 6、反复怀疑型: 方法:应针对这种心理,诚恳、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以用户的反应向他保证。 7、理智稳健型: 方法:销售人员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。 8、优柔寡断型: 方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以“利”,促发购买冲动,并步步为“赢”,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 三.体验店操作流程 (一)体验店操作流程图 迎进顾客 寒暄倒水 4 测量血压 做高电位等理疗 介绍水机 保健后交流 护送离开 (二)温馨提示 1、对初次进入体验店的顾客,介绍其做理疗仪器前,一定要宣读禁忌症、注意事项及好转反应; 2、针对新老顾客,区别对待,导入健康话题,引入讲解保健的重要性; 3、通过我们的亲情服务,让顾客感动,让老顾客感动可加强产品功效,可减少退货,并转介绍 顾客, 让新顾客感动,增加新的认识,引来新的销售资源,可保证体验店人气旺盛。 (三)服务八声 顾客到来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声 顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声 顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声 顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声 销售技巧及方式 1、成交的十二种技巧 ?钓鱼促销法:利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为; ?感情联络法:通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买卖矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售的目的。 5 ?诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。 ?以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述,发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。 ?当众关联法:利用人们的从众惦理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。 ?引而不发法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。 ?动之以诚法:抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。 ?助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利大于弊,引起购买欲望。 ?失心心理法:利用顾客怕物非所值,花费了无谓的金钱,所以用推动不再来的特点提醒顾客下决心购买。 ?期限抵制法:销售人员可以利用或制造借口,或以栽些原因临时告缺有效期让对方降低期望值,让其只能在我方范围所定的期限内做出决定。 ?欲擒故纵法:针对其戒备心理,抓住对方的需求心理表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反革命而感到不能成效很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交。 ?激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又犹豫不决的时候,销售人员从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心拍板成交。 2、常见九种不良销售习惯 ?爱谈理论和道理,神情像是背书一般; ?说话看人下菜碟,不尊重客户; ?不假思索,一律反驳客户的疑虑; ?讲话啰嗦,内容没有重点,甚至漫无边际; ?自吹自擂,先入为主,不容别人考虑; ?对自己的公司缺乏自信、言行中过于自贬; ?客户说“不错”,就以为会成交,沾沾自喜,从而放松言语警惕; ?碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子; ?加入消极行列,喜欢抱怨、懒惰和攻击别人; 四、店内的多长时间可以促销——七天工作法 6 核心目的:通过七天的体验,充分创造有利时间与顾客交朋友,灌输健康观念,增强健康意识与顾客达成共识,从而促成 。 1、 认同期(1—3天):认同店面、认同人员、认同产品、认同服务 四不: 不讲产品、不讲价格、不承诺结果、不给故而快压力 三要: 要按规定填写体验表和检测表(重点:电话和地址) 要充分利用时间和顾客交朋友 要对顾客进行全面了解(注意方法) 2、 观念转变期(4—5天) (1)沟通了解顾客的需求 A讲产品,改变顾客的健康观念 B适当透露价格,观察顾客的价值观 C了解顾客有关疑问并详细解答 D扫清顾客身边的阻力(邻居或家人) E不断提升顾客想要的想法 (2)健康观念的沟通 A病与非病的区别:亚健康状态的潜在病状 B保健与治疗的区别:让顾客走出保健品能“治疗”的误区 C病是会发展的 D只有健康有有钱赚 E健康储蓄银行:1+000000„„ (3)促销期(6—7天) 解决顾客心中的真正问题,给他痛苦——扩大伤口——给他解药 五、关于目前本公司体验店会议营销的具体流程、环节及方法 1、宣传通知 2、店内登记 3、体验产品及服务 4、体验后的了解记录 5、离店 6、科普卒谈会的召开 7、邀约参加 8、现场攻单 9、售后服务 从始至终离不开“服务”二字,服务体现在面部更替对话及肢体语言。 1、宣传通知 方式方法:哎叔叔阿姨,你是**附近的吧,(“您好”尽量不说)我们在**开了一家体验店,这是赠给您的邀请卡,您看看,(干什么的,)我们引进了 目前国际上最先进的理疗仪器,有**方面的**方面的包括检查等等,反正很多,阿姨您贵姓,年龄,电话(尽量不给她反应余地)好的,这是我的姓名和电话, 我们体验的时间是**具体地点**欢迎您或邻居光临哪~您记清楚了吧, 注意事项:避免聊太多很认真的话题(有病痛需求或对体验感兴趣的除外)说话语速可以适当加快,地点一定要在其离开时再重复一遍。 2、店内登记 一项一项逐项填写,内容尽量填写完整。遇到顾客不愿填写的问题时,可以以后跟进。疾病的情况一定要了解详细,以免做治疗时引起不必要的麻烦,如果顾客的疾病不适合做治疗,要给他讲清楚原因,不要让其有惧怕的心理。 选择治疗方式,告诉他为什么用这 来治疗,会给他带来什么好处(吸引他再次登门)因为是治疗食品不是普通的保健,这就需要一个紧持的过程,然后给他安排一个合理的时间让他以后按正常时间提前到。(有人到店内直接问产品价钱,,,) 3、体验产品及服务 顾客的体验过程是一个互相了解的过程,顾客通过第一次体验了解体验品可能给他带来的改变,能够决定他明天是否再来,所以第一天的第一印象以及我们的 介绍非常重要。第二天以后要安排工作流程讲病理及自己导演的善意的谎言(病例),还要适当的做一些健康操,让顾客表演节目带动气氛以及了解顾客更全面的信 息,渗透与其疾病相关的主打产品。 引导体验疗效,把体验的禁忌症及顾客的好转反应张贴(身边的人有说服力)。 注意事项:避免当着顾客说某某位顾客,要说**姨**叔,避免在顾客面前提及有关其他顾客的瓜事,如果是一个人来店里,不能直接问其爱人为什么没来(,) 最好能记住顾客的姓名,下次再入店能叫出姓氏(对其的重视,取悦顾客) 7 通过了解给顾客分型:老虎(理智,只听不说),猫头鹰(苦穷,左顾右盼),孔雀(夸奖) 4、体验后的了解记录 引导顾客思维,引导疗效 叔叔用的怎么样啊,(不要给其回答的时间)是不是很舒服,累吗,运动了2个小时,今晚一定睡个好觉,你这才治疗了一次,如果连续治疗,那你过些日子就会大变样。(接连几天后,如果配合我们的口服产品,效果会更好的。) 持续的服务,了解顾客的“五有两无”。有病(需求),有钱,有保健意识,对你有信誉度(不反对开会),有决策能力。无负担,最近无大额支出。 注意事项:引导出的疗效一定要记录,作为以后张贴。 5、离店 起立,面带笑容,欢迎您每天再来~明天见~如果不忙的情况下,尽量送其道门口。 熟识后:交给你一个任务,明天一定要把,,带过来,(哈哈)。 善于交谈且体验感觉好的可以留他在店内继续聊天,能帮助我们与其他体验者进行沟通,(要培养员工型的顾客,那么我们的工作就越来越轻松~) 6、科普座谈会的召开 科普座谈会的召开不但能聚集人气,还是筛选顾客及会前签单的一条途径。 科普座谈会有两种形式 1)讲养生保健知识。提前通知,发放赠品。会上不提产品,只讲与身体及生活息息相关的健康知识,达到让其重视身体与提高日常保健意识的目的,人数不需要太多控制,让其互相转告,我们经常会讲一些大众化的知识。 2)讲产品知识。此种座谈会要求对顾客要有全面的了解,参加的顾客也是参加大会的候选顾客,让其对产品有进一步的了解及会前订单,根据实际店内情况选择性的进行科普会的召开。 7、邀约参会 体验店在进行一阶段之后,顾客的数量会有全面的提高,那么在顾客邀约时一定要有一定得筛选。邀约目标顾客时也不能让其他顾客有心理 障碍。这就需要一个合理的邀约方式。 1)单独沟通:在送走顾客时沟通 2)整体沟通:刚接到总部电话,有大型活动,正好我们最先干上了,那么咱们这一批优先,咱店名额有限,叔叔阿姨快报名。叔叔你必须去,还有你、你,讲一讲活动的优越性。 8、现场攻单 1)配合主持人烘托整场气氛 2)随时观察顾客的表情变化 3)没有用心听的药提醒 4)根据不同德顾客型寻找突破口 5)真诚自信,切勿夸大(关于产品的疗效) 6)适当的时候找经理或攻单比较好的员工(介绍这名员工是我的某位领导) 7)用笔和纸给他算账,算到每一天的均价(斑块赠品),但一定要让他知道总价。 8)不断地渗透产品与其疾病的联系,我们是为他着想,不要怕说“买”字,:任你抗拒千百遍,我的归纳觉是初恋~” 9)出货后做好隔离,要放在老用户身边进行巩固。回款的问题必须主动去说:我们公司有规定,凡是在今天下午回款的都有礼品赠送(早晚都回,为了礼品)如果有特殊原因告诉他:这个我不能自己做主, 让其当面和领导讲清楚(减少退货率,我们的产品不是随便提货的) 10)销售的最高境界是有需求就有销售。刺激与反应成正比,不买是因为刺激不够。 9、售后服务 如果是当天回款,那么在收到回款后的第一件事就要告诉其关于产品的一些好转反应, 8 一定要说的详细。如果不是当天回款也要在当天送货时告诉其会有好转反应。这样出现任何不适时他就不会担心是产品出现了质量问题。 出货后的第二天一定要及时打电话进行问候“阿姨,觉得怎么样啊,(”没什么感觉“不要留给她说这句话的余地)是不是没有什么不良反应 啊,每个人的好转反应期都是不一样的。 用记录本记录每次打电话或家访的反应,及时跟踪不断培养(出现问题时顾客会从自己身上找原因而 不会怀疑产品的效果) 培养转介和复购,员工型的顾客是“教”出来的,不能让他自己去摸索。 六、店内如何聚集人气 1)发单、发体验卡、老客户转介绍 叔叔,阿姨您是附近的吧,您好~我们在„„附近开了一家体验店,这是赠您的邀请卡,您看看,我们引进了目前国际上最先进的理疗仪器,有„„方面包括 检查等等,反正很多,阿姨您贵姓,年龄,电话,(边写边记录,尽量不给其反应余地)好的,这是我的姓名和电话,我们的体验时间是„„具体地点是„„,欢迎 您或邻居光临哪~您记清楚了吧,上面有我的联系电话,如果找不到,欢迎您给我打电话。 注意事项:避免聊太多很认真的话题(有病痛需求或对体验很感兴趣的除外)说话语速可以适当加快,地点一定要在其离开时再重复一遍。 2)老顾客转介(较好的老顾客) 张叔,我们这个店现在人气不足,快点帮帮孩子,满„„人给你„„,任务交给你了,必须完成„„哈„„ 3)利用赠送 4)利用会虫 您经常做各种体验,多帮孩子宣传宣传(耳语,您放心,孩子不会亏带您) 5)中期电话邀约,上门拜访 张叔,您好~听出来我是谁吗,再想想,对啦~最近怎么没来啊,抽奖抽到您了,明天正好咱那栋还有一家,直接帮您捎过去。 6)科普座谈会 叔叔阿姨,又有好消息了,„„时间咱们这有一个联欢会,很轻松、热闹。你们要全部到位,有自己要好的朋友、邻居,给你每个人一个名额,尽快通知一下。 7)热情微笑的服务,无微不至的关心以及对顾客多方面的了解 9 下面为朱自清的散文欣赏,不需要的朋友可以下载后 编辑删除~~~谢谢~~~ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉,忽然想起日日走过的荷塘,在这满月的光里,总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了,墙外马路上孩子们的欢笑,已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿,迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫,带上门出去。 沿着荷塘,是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走,夜晚更加寂寞。荷塘四面,长着许多树,蓊蓊郁郁的。路的一旁,是些杨柳,和一些不知道名字的树。没有月光的晚上,这路上阴森森的,有些怕人。今晚却很好,虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人,背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己,到了另一世界里。我爱热闹,也爱冷静;爱群居,也爱独处。像今晚上,一个人在 10 这苍茫的月下,什么都可以想,什么都可以不想,便觉是个自由的人。白天里一定要做的事,一定要说的话,现在都可不理。这是独处的妙处,我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面,弥望的是田田的叶子。叶子出水很高,像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间,零星地点缀着些白花,有袅娜地开着的,有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠,又如碧天里的星星,又如刚出浴的美人。微风过处,送来缕缕清香,仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动,像闪电般,霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着,这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水,遮住了,不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般,静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月,天上却有一层淡淡的云,所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少,小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的,高处丛生的灌木,落下参差的斑驳的黑影,峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影,却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律,如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 11 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的 12 做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面,远远近近,高高低低都是树,而杨柳最 13 多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁,漏着几段空隙,像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的,乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿,便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山,只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光,没精打采的,是渴睡人的眼。这时候最热闹的,要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的,我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗,似乎很早就有,而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子,她们是荡着小船,唱着艳歌去的。采莲人不用说很多,还有看采莲的人。那是一个热闹的季节,也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女,荡舟心许;鷁首徐回,兼传羽杯;欋将移而藻挂,船欲动而萍开。尔其纤腰束素,迁延顾步;夏始春余,叶嫩花初,恐沾裳而浅笑,畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事,可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋,莲花过人头;低头弄莲子,莲子清如水。今晚若有采莲人,这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子,是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着,猛一抬头,不觉已是自己的门前;轻轻地推门进去,什么声息也没有,妻已睡熟好久了。 14 在北京住了两年多了,一切平平常常地过去。要说福气,这也是福气了。因为平平常常,正像“糊涂”一样“难得”,特别是在“这年头”。但不知怎的,总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常,诚然算不得好日子;但要说到人生味,怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天,灰蓬蓬的地;大柳高槐,只是大柳高槐而已。于是木木然,心上什么也没有;有的只是自己,自己的家。我想着我的渺小,有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上,像一个猎人在无尽的森林里。走路,说话,都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻,也可说是一团火。似乎在挣扎着,要明白些什么,但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》,从何处说起,”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京,在一个村店里,喝了两杯“莲花白”以后,信笔涂出来的。于今想起那情景,似乎有些渺茫;至于诗中所说的,那更是遥遥乎远哉了,但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭,偶然抽一本旧杂志来消遣,却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州,在上海,杭州,宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出,这却指引我一条路,虽然只是“一条”路而已。 15 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了,有再来的时候;杨柳枯了,有再青的时候;桃花谢了,有再开的时候。但是,聪明的,你告诉我,我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着,八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里,我的日子滴在时间的流里,没有声音,也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感,而我的更其浓厚。我们却只不愿回去,于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下,微微嘈杂的人声,才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里,都大开了窗户,里面亮着晃晃的电灯,电灯的光射到水上,蜿蜒曲折,闪闪不息,正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样,倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物,只觉像蚂蚁一般,更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前,我们看见傍岸的空船上一星两星的,枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了,我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 16 近几年来,父亲和我都是东奔西走,家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生,独力支持,做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀,自然情不能自已。情郁于中,自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见,他终于忘却我的不好,只是惦记着我,惦记着我的儿子。我北来后,他写了一信给我,信中说道,“我身体平安,惟膀子疼痛利害,举箸提笔,诸多不便,大约大去之期不远矣。”我读到此处,在晶莹的泪光中,又看见那肥胖的,青布棉袍,黑布马褂的背影。唉!我不知何时 下面为朱自清的散文欣赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除~~~谢谢~~~ 17 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉,忽然想起日日走过的荷塘,在这满月的光里,总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了,墙外马路上孩子们的欢笑,已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿,迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫,带上门出去。 沿着荷塘,是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走,夜晚更加寂寞。荷塘四面,长着许多树,蓊蓊郁郁的。路的一旁,是些杨柳,和一些不知道名字的树。没有月光的晚上,这路上阴森森的,有些怕人。今晚却很好,虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人,背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己,到了另一世界里。我爱热闹,也爱冷静;爱群居,也爱独处。像今晚上,一个人在这苍茫的月下,什么都可以想,什么都可以不想,便觉是个自由的人。白天里一定要做的事,一定要说的话,现在都可不理。这是独处的妙处,我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面,弥望的是田田的叶子。叶子出水很高,像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间,零星地点 18 缀着些白花,有袅娜地开着的,有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠,又如碧天里的星星,又如刚出浴的美人。微风过处,送来缕缕清香,仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动,像闪电般,霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着,这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水,遮住了,不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般,静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月,天上却有一层淡淡的云,所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少,小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的,高处丛生的灌木,落下参差的斑驳的黑影,峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影,却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律,如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全 19 大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作 20 做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面,远远近近,高高低低都是树,而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁,漏着几段空隙,像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的,乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿,便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山,只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光,没精打采的,是渴睡人的眼。这时候最 21 热闹的,要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的,我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗,似乎很早就有,而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子,她们是荡着小船,唱着艳歌去的。采莲人不用说很多,还有看采莲的人。那是一个热闹的季节,也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女,荡舟心许;鷁首徐回,兼传羽杯;欋将移而藻挂,船欲动而萍开。尔其纤腰束素,迁延顾步;夏始春余,叶嫩花初,恐沾裳而浅笑,畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事,可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋,莲花过人头;低头弄莲子,莲子清如水。今晚若有采莲人,这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子,是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着,猛一抬头,不觉已是自己的门前;轻轻地推门进去,什么声息也没有,妻已睡熟好久了。 22 在北京住了两年多了,一切平平常常地过去。要说福气,这也是福气了。因为平平常常,正像“糊涂”一样“难得”,特别是在“这年头”。但不知怎的,总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常,诚然算不得好日子;但要说到人生味,怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天,灰蓬蓬的地;大柳高槐,只是大柳高槐而已。于是木木然,心上什么也没有;有的只是自己,自己的家。我想着我的渺小,有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上,像一个猎人在无尽的森林里。走路,说话,都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻,也可说是一团火。似乎在挣扎着,要明白些什么,但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》,从何处说起,”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京,在一个村店里,喝了两杯“莲花白”以后,信笔涂出来的。于今想起那情景,似乎有些渺茫;至于诗中所说的,那更是遥遥乎远哉了,但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭,偶然抽一本旧杂志来消遣,却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州,在上海,杭州,宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出,这却指引我一条路,虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了,有再来的时候;杨柳枯了,有再青的时候;桃花谢了,有再开的时候。但是,聪明的,你告诉我,我们的日子为什么一去不复 23 返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着,八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里,我的日子滴在时间的流里,没有声音,也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感,而我的更其浓厚。我们却只不愿回去,于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下,微微嘈杂的人声,才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里,都大开了窗户,里面亮着晃晃的电灯,电灯的光射到水上,蜿蜒曲折,闪闪不息,正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样,倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物,只觉像蚂蚁一般,更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前,我们看见傍岸的空船上一星两星的,枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了,我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来,父亲和我都是东奔西走,家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生,独力支持,做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀,自然情不能自已。情郁于中,自然要发之于外;家庭琐屑便 24 往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见,他终于忘却我的不好,只是惦记着我,惦记着我的儿子。我北来后,他写了一信给我,信中说道,“我身体平安,惟膀子疼痛利害,举箸提笔,诸多不便,大约大去之期不远矣。”我读到此处,在晶莹的泪光中,又看见那肥胖的,青布棉袍,黑布马褂的背影。唉!我不知何时 25
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